采購談判培訓(xùn)

談判的利潤杠桿作用采購成本占銷售額比凈利潤率談判降低采購成本凈利潤提升杠桿作用采購占銷售的50%10%1%5%1：55%1%10%1：103%1%16．6%1：16.6采購占銷售的70%10%1%7%1：75%1%14%1：143%1%23.3%1：23.3采購談判的杠桿效應(yīng)1企業(yè)利潤率銷售談判提高價格凈利潤提升%杠桿作用20%1%5%1:515%1%6.6%1:6.610%1%10%1:105%1%20%1:20銷售談判的杠桿效應(yīng)談判的利潤杠桿作用2

談判的范圍

每個人都有他的談判立場我最多出$4200，不能再高了如果他一再堅持，我可以給他$4500但不能再高了我的要價是$4800我的賣價可不能低于$4300否則就不劃算了。例如：購買一輛二手車你車主3談判立場理想的理想的協(xié)議可能在此處達成$4800$4300談判的范圍回落賣方$4500$4200買方回落最有可能的成交價格?4談判的實質(zhì):利益的分割XYZA方B方5對利益分割的思考公平的主觀性——雙方滿意圖3-3圖3-2圖3-16談判為了獲勝理想的協(xié)議$4800$4300談判的范圍回落賣方$4500$4200買方回落理想的談判包括使交易的達成盡可能接近你理想的目標談判高手可以挑戰(zhàn)的極限熟練的談判手能夠在談判過程中成功地改變對手的回落目標，來取得最后的勝利7談判是一種力量的搏弈談判的天平向誰傾斜?你對手8談判成功的關(guān)鍵點1.信息（信息的全面了解是一切談判的基礎(chǔ)）2.對象（剔出不合適對象能節(jié)約大量的時間）3.步驟（周全準備的方案能帶來成功的信心）4.時機（把握好進攻與防守的時機取得主動）5.環(huán)境（環(huán)境的改變能起到意想不到的作用6.技巧（各種技巧的實施能帶來巨大的成功）9談判常見三個失敗原因

1.沒有找出對方的需求

2.沒有厘清己方的需求

3.持有非贏即輸?shù)南敕?0談判的全流程六步1.準備--如何獲取信息以及如何處理這些信息2.開始--建立良好的關(guān)系，進行開場陳述3.探索--相互交換信息4.試驗--試驗提出的計劃，發(fā)出信號并對信號作出反應(yīng)5.討價還價--尋求解決問題的方法，相互讓步，解決矛盾6.結(jié)束--達成協(xié)議，結(jié)束談判11

談判的六個階段

階段主要活動1.準備和計劃確定你的目標獲取相關(guān)的背景信息決定談判策略和談判手法2.開始建立良好的關(guān)系進行開場陳述3.探索提出問題并仔細傾聽提供并接收信息12談判階段階段主要活動4.試驗提出并接受建議發(fā)出并接受信號5.討價還價探求問題的解決之道處理矛盾6.總結(jié)和確認學(xué)習(xí)經(jīng)驗為下次作準備13談判的經(jīng)驗之談1.假如你得到的不多,是因為你想要的太少!2.不要認為不可能,事事都有談判可能!3.既然不能偷和搶,也不能騙,就只能靠談判!4.談判不是小技巧,而是利潤倍增器!5.談判成功最重要的法則是,讓對方先開價!6.談判贏在最后的5分鐘!7.讓對方贏吧,我們只需要利!8.談判可以贏所有的人,但你贏不了自己!9.只有自己無權(quán)決策的人,才是談判中最有主動權(quán)的人!10.最高的境界就是不談判!141、制定談判戰(zhàn)略類別采購目標潛在的談判杠桿因素產(chǎn)品保證礦石品位符合**的要求保證礦石粒度符合**的要求因礦石品位而異的價格折扣因礦石粒度而異的價格折扣供貨確保在與預(yù)測偏差20%的范圍內(nèi)保證供貨最低運輸成本供貨量和時間的保證卸車時間保證協(xié)助優(yōu)化運輸價格實現(xiàn)比市場價低5%的采購價格（12.51元/噸，包括破碎費和過磅費）價格保護戰(zhàn)略避免市場波動成本結(jié)構(gòu)分析付款條件價格子項談判最低到位價格比較采購量的擴大簽訂長期供貨合同示例—石灰石根據(jù)前面的供應(yīng)市場分析和SWOT分析，在下表中記錄**的采購目標。采購目標和談判杠桿的設(shè)計需要事先考慮供應(yīng)商的目標！15制定談判戰(zhàn)略談判戰(zhàn)略表—石灰石供應(yīng)商X

（競爭性選擇供應(yīng)商）談判點談判出發(fā)點最想要的結(jié)果可接受的目標最低接受標準最優(yōu)替代選擇總價格—貨款—運費—包干價30.50元/噸理由：從到位價的角度，**可以取得更低成本的石灰石31.52元/噸理由：目前已經(jīng)實現(xiàn)10.32元/噸的最低價（不包括裝車費和過磅費）32.00元/噸32.30元/噸理由：目前通過前期談判已經(jīng)實現(xiàn)的價格29.00元/噸理由：白羊圈的報價由于運輸近而較低（核實供貨可能性）礦石品位CaO含量穩(wěn)定在51%以上若品位不穩(wěn)定，相應(yīng)扣除貨款和運費（每下降1%扣除5%貨款）礦石粒度粒度控制在250mm以下若粒度不符合要求，相應(yīng)扣除貨款和運費運輸服務(wù)能夠及時出貨，不造成運輸車輛的等待同時，將明確定義的談判目標制作成如下所示的“談判戰(zhàn)略表”。附件：石灰石采購談判準備示例—石灰石成功的談判需要事前充分的準備！162、定義談判角色談判不僅僅是采購部門的單獨行動，更是一個企業(yè)整體的行動，因此需要來自各個部門的人員組成合適的團隊，準備談判資料和參加談判。通常，談判準備小組需要來自以下部門的人員支持：采購：引發(fā)變化，主導(dǎo)采購談判準備的工作，收集供應(yīng)商的信息；財務(wù)：幫助團隊分析供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)，報價組成及其合理性；物流：幫助合理安排運輸，提供供應(yīng)商分布合理性的建議，實現(xiàn)總采購成本的最低；生產(chǎn)/技術(shù)：共同確定供應(yīng)商評估要素，保證采購物資的可操作性。但是，值得指出的是，來自生產(chǎn)/技術(shù)部門需要避免所定的評估要素及其標準使得僅有原來的供應(yīng)商能夠滿足要求，這樣就實現(xiàn)不了擴大供應(yīng)商的選擇范圍，獲得采購成本的降低。17定義談判角色在進入談判時，還需要對談判中每個人的角色進行明確的定義。主管發(fā)起人

—來自高官層，在談判開始時向供應(yīng)商表示歡迎，為談判訂立基調(diào)；僅在談判開始時進入談判室，不參加具體的談判過程首席談判員

—引發(fā)最初的討論，扮演“白臉”，控制談判的進程第二談判員

—扮演“紅臉”，提供溝通渠道，尋找共同立場內(nèi)部客戶[可選]—可以是工廠的廠長或工程師，就具體的技術(shù)細節(jié)提供意見和建議信息分析員[可選]—對用戶要求、技術(shù)需求、使用數(shù)量、價格、分析等有全面的了解；對供應(yīng)商情況、競爭和市場因素充分了解戰(zhàn)略制定者[最好有]—了解戰(zhàn)略并對談判戰(zhàn)術(shù)提供支持，在出現(xiàn)分歧時喊暫停記錄員—對所有討論內(nèi)容、協(xié)議和未解決的問題提供詳細的書面記錄需要注意：一個人可以同時扮演多個角色談判準備小組的人員和談判小組的人員可以一樣，也可以不一樣；但是必須保證其中幾個是不變的，以確保信息的完整傳遞18確認共同的談判目標組成談判小組后，還需要在內(nèi)部確定共同的談判目標，確保實施過程中信息發(fā)布的一致。確認團隊宗旨和目標該做什么和為什么（宗旨、戰(zhàn)略）明確的談判范圍誰參加？（談判組成員名單）確定積極的時間計劃和激勵目標較高的目標促進產(chǎn)生“非常規(guī)”的思考，但必須在現(xiàn)實允許的范圍內(nèi)積極的行動計劃我們需要什么樣的供應(yīng)商，我們是否確定了明確的選擇標準？系統(tǒng)和零配件供應(yīng)商物流、地域范圍技術(shù)標準、技術(shù)實力其它因素我們的節(jié)省目標是什么？我們想要什么樣的供應(yīng)商基礎(chǔ)和供應(yīng)商關(guān)系模型？考慮潛在供應(yīng)商的未來技術(shù)發(fā)展我們會接受回購還是會引入新的挑戰(zhàn)者？我們是否準備好擺脫現(xiàn)有的供應(yīng)商來引入其競爭對手呢？194、設(shè)計供應(yīng)商回應(yīng)表在開始與供應(yīng)商談判前，還需要對供應(yīng)商在談判過程中可能提出的問題準備統(tǒng)一的回答，避免談判小組內(nèi)出現(xiàn)不同的聲音—仔細考慮哪些問題適于回答并留有回旋的余地?？梢圆捎妙^腦風(fēng)暴的方法，利用以往的經(jīng)驗，站在供應(yīng)商的立場上，充分考慮可能出現(xiàn)的問題20設(shè)計供應(yīng)商回應(yīng)表并對供應(yīng)商可能提出的反對信息進行充分的準備。問題價格產(chǎn)品服務(wù)其它要素預(yù)計的供應(yīng)商反饋相關(guān)的回應(yīng)必要時的讓步優(yōu)先考慮的事情21設(shè)計供應(yīng)商回應(yīng)表“紅旗”:露掉或沒有經(jīng)過核實的信息，不確定性或薄弱環(huán)節(jié)供應(yīng)商：該方案的估計價值銷售者/職位和我們做生意的益處12345銷售者/角色此銷售者所關(guān)注的問題銷售者對我們MDO的接受能力à“對每一個銷售者，什么是…”談判戰(zhàn)略表解決他們所關(guān)注的問題的好處益處t“可能在談判中會出現(xiàn)的”?????談判問題/杠桿因素的總結(jié)關(guān)注問題à問題相對I重要性123456供應(yīng)商目標/標準信息12345J日期：想要(MDO)需求(LAA)à?????能充分利用我們的優(yōu)勢或減少紅旗的潛在的行動供應(yīng)商的競爭對手競爭對手的優(yōu)勢我們可充分利用的競爭對手的劣勢???購買力量“我們的要求相對于供應(yīng)商的現(xiàn)有實力”??其他SG購買者的要求目標參與者時間談判過程的計劃所選信息（使用單一字或短語）“哪些重復(fù)信息可以最好地提高我們實現(xiàn)MDO的可能性”其它因素（形象…）?談判戰(zhàn)略表是很有用的工具225、制定談判的時間計劃正式的談判還需要嚴格的時間計劃，確保談判受控。地點?第一次會議應(yīng)該在**舉行接下來的會議可以在供應(yīng)商的地點舉行以表明合作的誠意，或去檢測一下供應(yīng)商的設(shè)施時間?談判組是上午狀態(tài)最佳？還是午飯后？準備充分和效率之間如何取得平衡？一天要進行幾輪談判？談判順序？是平行式還是按一定順序組織談判？有沒有需要優(yōu)先考慮的談判內(nèi)容？有沒有需要優(yōu)先考慮進行談判的供應(yīng)商？23制定談判的時間計劃并制定嚴格的談判順序。示例時間視談判的重要性、預(yù)計達成目標的困難性等情況，談判的輪次可能少于或大于四輪246、設(shè)計供應(yīng)商報告最后，還需要設(shè)計向供應(yīng)商展示或介紹的材料，視談判對象的具體情況，可以采用書面和口頭的形式表達—對于器材配件的供應(yīng)商，建議采用書面的形式準備材料，而對于原燃料的供應(yīng)商則可以采用口頭表達的形式。會議的目的**的要求重述供應(yīng)商的機會評估供應(yīng)商的報價在談判開始之前，還應(yīng)當將相關(guān)的重要情況如談判的目標等情況向負責(zé)的高官層做相關(guān)的報告，以得到他們的認可。這樣，在正式談判之前，確保下列材料都已經(jīng)準備完畢：供應(yīng)商評估結(jié)果五種力量分析/SWOT分析談判戰(zhàn)略表談判時間計劃談判組成員角色的確定談判戰(zhàn)術(shù)工作表供應(yīng)商報告機遇只給有準備的頭腦！257、實施談判實施談判是不斷接受供應(yīng)商的反饋，并根據(jù)需要修改自身的目標的過程。通?？梢宰裱缦碌恼勁羞M程安排：結(jié)束探討方案介紹性報告開場主管發(fā)起人致歡迎詞，設(shè)定基調(diào)談判組介紹

會議安排會議目標談判日程和時間安排談判的基本原則

簡要介紹**的觀點本次談判的目的及其原委

供應(yīng)商簡述公司背景、產(chǎn)品范圍、生產(chǎn)設(shè)備、規(guī)模等情況

...交流我們的立場（想要）供應(yīng)商方案報告（強調(diào)）明確未解決的問題（技術(shù)/商務(wù)）評估供應(yīng)商的反映和靈活性強調(diào)達成協(xié)議的領(lǐng)域就不能達成一致意見的問題進行討論

對事不對人避免“雞生蛋、蛋生雞”循環(huán)留下談判時不能解決的問題總結(jié)會議的主要問題

獲得一致的領(lǐng)域/內(nèi)容未解決的問題

確認下一步的工作和各方要做的工作及日期解決問題談判的過程中很大程度上是一種心理的較量，我們一定要有耐心，以事實說話26實施談判在談判的過程中，還需要專業(yè)化的表現(xiàn)：專業(yè)要準時到達并不離開會場準備好所有有用的材料（報告用的幻燈片、供應(yīng)商信息詢問書/詢價書、宣傳冊和計劃方案、分析表等等)對會議的目標做好充分的準備使用合適的工具（投影儀、紙板等）保持對會議的控制根據(jù)會議日程，在超過時間前轉(zhuǎn)到下一個話題。可以使用計時器控制時間確保供應(yīng)商了解主要問題：不要在乎重復(fù)

首席談判代表監(jiān)控并管理**談判組成員行為在合適的情況下，使用暫停方式根據(jù)供應(yīng)商新的反饋，重新調(diào)整戰(zhàn)略在與供應(yīng)商共同討論前，對反饋信息和行動計劃達成一致意見書面記錄要討論的主要問題開會前安排好記錄員達成協(xié)議的領(lǐng)域未解決的問題結(jié)束談判時必要地安排下一步的工作各方都要有行動計劃并確定日期278、談判結(jié)束后的跟蹤和反饋提供談判會議和供應(yīng)商表現(xiàn)的一般性反饋確保已達成一致意見的問題正在/已經(jīng)得到解決與供應(yīng)商保持良好的和有建設(shè)性的關(guān)系—友好地結(jié)束與供應(yīng)商討論并計劃下一步合作或?qū)⒈缓Y選掉的決定告知供應(yīng)商根據(jù)報價和非價格因素以及在上一輪談判中表現(xiàn)出來的改善程度評估供應(yīng)商的表現(xiàn)評估并記錄供應(yīng)商對未來采購方案或其他產(chǎn)品的潛力電話反饋篩選供應(yīng)商與現(xiàn)有供應(yīng)商溝通時，一定要非常謹慎，尤其是以后還有重新采購的可能反饋的過程是進一步收集供應(yīng)商信息的有利時刻—但注意不要暴露自己的意圖，力求中性在談判結(jié)束后，視談判的具體情況和采購類別的不同，應(yīng)在2天到1周內(nèi)給供應(yīng)商提供反饋。28成功的談判人員的特征第八講:采購談判過程及技巧計劃充足可抵受壓力認真及小心聆聽明白談判對手小心觀察可處理沖突及對立準確的判斷創(chuàng)新的思維能處理危機良好的發(fā)問技巧良好的管制29采購談判技巧模式第八講:采購談判過程及技巧談判前的準備–準備及分析資料制定談判目標及策略會議–討論、分析、達到目標談判后–推行合約條件30采購談判技巧方式第八講:采購談判過程及技巧集體議價:大量、重要、特殊之采購無價議價:(心中無標準價)、新品種、材料之采購標準價及預(yù)算價法估價單比較法:擇優(yōu)為基準、擇劣為缺點、相互對照之議價法31采購談判技巧方式第八講:采購談判過程及技巧成本加值法:成本LIST+利潤、大量采購、獨占采購用景氣、市場趨勢運用:景氣好壞、淡旺季目前供應(yīng)商實力借力法:新供應(yīng)商議價用評價(鑒)后議價功能發(fā)揮:評鑒之缺點切入法32采購談判之時機第八講:采購談判過程及技巧職責(zé)所在采購對象非最低價材料成本結(jié)構(gòu)不合理購備時間(L/T)充裕時廠商來公司拜訪時周期性或計劃性降價時33采購談判之時機第八講:采購談判過程及技巧客觀環(huán)境利用新廠商/料源開發(fā)成功時有副料(對抗品)或代用品開發(fā)成功時采購量增加時行情變化價格看跌時匯率變動有利于廠商時廠商有超量庫存或存貨時規(guī)格要求變更,采用價廉材質(zhì)時新機種引進,增加交易機會時34采購談判之時機第八講:采購談判過程及技巧化危機為轉(zhuǎn)機查覺廠家有圍標或聯(lián)營嫌疑時獨家采購或有被吃定的感覺35談判技巧---談判前準備第八講:采購談判過程及技巧事的分析成本分析一.知己知彼對方產(chǎn)能及品質(zhì)交易內(nèi)容對方銷售狀況,價格承受能力及我方缺料風(fēng)險對方銷售對我方依賴度對方簿弱環(huán)節(jié)36談判技巧---談判前準備第八講:采購談判過程及技巧環(huán)境掌握多方詢價,貨比三家一.知己知彼其他廠商實價向合格供應(yīng)商以外廠商詢價匯率變動趨勢未來供需狀況收集品質(zhì)記錄,作談判籌碼對方在同行業(yè)的份量對方在地理上的優(yōu)缺點37談判技巧---談判前準備第八講:采購談判過程及技巧人的了解對方之個性及嗜好一.知己知彼對方之決策權(quán)限38談判技巧---談判前準備第八講:采購談判過程及技巧二.預(yù)設(shè)目標及談判底線預(yù)設(shè)目標及底線了解對方以往談判策略制定談判計劃預(yù)設(shè)談判思路.佈設(shè)陷阱39談判技巧---談判前準備第八講:采購談判過程及技巧三.團隊合作慎選主談高手選擇有利的談判環(huán)境和氣氛擬定議價議程,精誠合作,發(fā)揮團隊力量評估對方有利的環(huán)境和因素,分析降價理由以獲取對方之認同40先禮后兵------禮多不怪、緩和阻力欲擒故縱------以退為進、以守為攻若即若離------虛心請教、誘敵深入制造假象------虛張聲勢、聲東擊西迂回前進------借勢反對、付款/交易藉力使力------以優(yōu)攻缺、借助對手攻心為上------打蛇七寸、情開網(wǎng)開談判技巧十四招第八講:采購談判過程及技巧41談判技巧十四招第八講:采購談判過程及技巧各個擊破:分層談判、擾亂陣線軟硬兼施:剛?cè)岵⑼短覉罄钭詈笸?兩擇其一、不二原則避重就輕:裝聾作啞、變換話題42談判技巧十四招第八講:采購談判過程及技巧步步為營:-穩(wěn)住陣腳、堅守底線哀兵必勝:苦肉苦心、愁首苦臉疲勞轟炸:拖延磨皮、賴臉死皮43談判手法心態(tài)基楚第八講:采購談判過程及技巧雙贏的藝朮提供下臺階拒絕的技巧以條件化解阻力44典型談判類型1、分配式談判：在這個談判中，談判雙方爭論的是協(xié)議中的利益分配，這種談判稱為：“零利”談判2、雙贏談判：在這個談判中，談判雙方通過采取合作的方式獲取最大利益，并且在協(xié)議中將他們的利益結(jié)合在一起，這種談判又稱為“一體化”談判A分配式談判:關(guān)系價格的優(yōu)勢比其它因素多。拔河式談判：關(guān)系和名譽不重要，需要記住以下事項:第一：控制我們的要價。第二：不要透漏我們情況的重要信息資料。第三:盡可能多的了解對方情況和意向。第四：充分利用你多了解對方的情況來確定我們的第一次報價或要求。第五：出家不要太過分。B雙贏式談判:長期合作關(guān)系，更多的為自己和對方創(chuàng)造價值，使雙方利益結(jié)合在一起，相互合作，溝通信息，使雙方利益最高。45建議第一：向雙方提供關(guān)于我們情況的重要信息資料。第二：我們盡可能的了解雙方的情況。第三：充分利用我們所了解的雙方情況，尋找創(chuàng)造選擇方案，最大程度上滿足雙方利益。與有權(quán)利的簽字的人談判的優(yōu)點：第一：我們知道我們所有的理由都直接傳達給了對方的決策者。第二：我們和對方形成的良好的關(guān)系可能會反映在有關(guān)交易及其執(zhí)行中。第三：對于具體條款的解釋，我們可能會有較少的爭議和混淆。第四：我們可以避免落入上面提到的“陷阱”中。46準備談判的步驟

1、預(yù)想取得的良好的談判的結(jié)果。2、評估我們的需求和利益。3、確定我們談判協(xié)議最佳替代方案。4、改善我們談判協(xié)議是最佳替代方案。5、確定保留價格。6、評估談判方案和雙方利益。7、評估雙方的談判協(xié)議最佳替代方案。8、評估對方的利益9、就協(xié)議的問題做好準備。10、盡可能了解對方的文化和相關(guān)人員，特別是要了解對方的談判人員。11、收集本次談判的有關(guān)的外部標準或基準以爭取以爭取談判的公平性。12、在談判過程中要有靈活性，不要把自己限制在僵硬的模式中。47談判方面的基本禮儀1、交換名片：a遞出名片的方法：自下而上遞出，正面要正對著對方，不要上下左右的搖動，遞出時要報姓名。b接受名片的方法：雙手接名片,迅速看清內(nèi)容，在放到自己的口袋里。c注意保存名片，不要放在屁股后面的口袋里，或者雜亂無章的皮夾子里，自己的名片每天應(yīng)該帶好。d名片可以作為話題。2、保持適宜的態(tài)度a和女性、長輩握手時，應(yīng)由雙方伸出手，不可以貿(mào)然的采取主動的行為。b不握手可以用點頭的方式。c互相敬禮。3、重視禮節(jié)4、勿輕視寒暄交換式讓步:做極小的讓步，對方做較大的讓步，給對方贏得感覺。48嘉洛斯提出的八種讓步模式讓步模式第一期讓步第二期讓步第三期讓步第四期讓步100060