酒店4PS營銷組合策略-渠道-1

項目9.3酒店營銷渠道策略應用本章主要內容及授課安排：第一節(jié)酒店營銷渠道概述第二節(jié)酒店中間商第三節(jié)酒店營銷渠道的選擇策略和調整策略第一節(jié)酒店營銷渠道概述一、酒店營銷渠道的概念1、傳統(tǒng)的營銷學概念營銷渠道：溝通生產與消費的一系列購銷活動及其參與組織組成的鏈條。（示意圖）

生產者

消費者

組織構成及其購銷活動一、酒店營銷渠道的概念2、理解（1）結構由生產者、中間商、消費者三者構成（2）實現實體產品、服務的轉移（3）鏈條即流通過程，為產品轉移的“通道”或者“途徑”一、酒店營銷渠道的概念3、酒店營銷渠道：酒店把產品銷售給最終顧客的途徑，或者說是產品由生產者經過中間商到達最終消費者的全部過程的組合。二、中間商的相關基本理論（詳細解讀見第二節(jié)）1、中間商：產品轉移鏈條的主要構成主體，分為組織實體或個人兩種類型2、中間商是經濟發(fā)展和社會分工的必然產物3、實際經濟生活中的案例中間商：實際經濟生活中的案例（1）房產中介

房屋供給者

房屋需求者

房產中介：房屋租、售服務中間商：實際經濟生活中的案例（2）留學中介

出國留學者

國外大學

留學中介專業(yè)服務中間商：實際經濟生活中的案例（3）婚姻中介

女性

男性

婚姻中介：牽線搭橋思考：營銷渠道（中間商）產生的必然性（營銷渠道的主要意義）營銷渠道（中間商）的主要意義1、專業(yè)的銷售能力與專業(yè)的服務水平2、資源共享，提高交易效率3、“三方共贏”：（1）有利于生產者擴大產品銷售（2）有利于消費者購買選擇（3）中間商的利益所得三、酒店營銷渠道的基本類型（一）直接渠道與間接渠道1、直接渠道（1）消費者直接購買（2）直接預定（3）自設門市

生產者

消費者

零距離直接渠道的優(yōu)勢分析：酒店直接對客，可以迅速了解消費者對酒店產品質量、價格等方面的反應并做出相應的調整，適應目標市場的需要；易于酒店對產品質量的控制；由于省去了中間銷售環(huán)節(jié)，交易成本降低。直接渠道的劣勢分析：酒店的市場接觸面有限，不利于產品的市場銷售與推廣。三、酒店營銷渠道的基本類型（一）直接渠道與間接渠道2、間接渠道（1）一級（2）二級（3）三級（4）多層多級

生產者零售商消費者一級營銷渠道

生產者零售商消費者二級營銷渠道批發(fā)商

生產者零售商消費者三級營銷渠道批發(fā)商代理商

生產者零售商消費者多層多級營銷渠道批發(fā)商代理商三、酒店營銷渠道的基本類型（二）短渠道與長渠道1、短渠道（1）直接（2）一級

生產者

消費者

零距離

生產者零售商消費者一級營銷渠道三、酒店營銷渠道的基本類型（二）短渠道與長渠道2、長渠道（1）二級（2）三級

短渠道：銷售任務多；信息傳遞快；有利于控制；不利于市場輻射。長渠道：信息傳遞慢；流通時間長；不利于控制；服務質量保證差；有利于市場輻射。三、酒店營銷渠道的基本類型（三）窄渠道與寬渠道1、窄渠道：同一渠道層次構成成員較少

生產者零售商2消費者窄渠道零售商1零售商3消費者消費者三、酒店營銷渠道的基本類型（三）窄渠道與寬渠道2、寬渠道：同一渠道層次構成成員較多

生產者零售商……n消費者………n寬渠道：扇面網絡批發(fā)商5代理商4代理商1代理商2代理商3代理商5代理商6代理商………n批發(fā)商4批發(fā)商3批發(fā)商2批發(fā)商1批發(fā)商6批發(fā)商7批發(fā)商8批發(fā)商...........n

窄渠道：銷售任務多；信息傳遞快；有利于控制；不利于市場輻射。寬渠道：信息傳遞慢；流通時間長；不利于控制；服務質量保證差；有利于市場輻射。思考：怎樣組合？

短

長

窄

寬一般情況下：

短

長

窄

寬發(fā)展的趨勢：趨短、趨寬

短

長

窄

寬四、影響酒店營銷渠道的因素（一）市場因素1、客源目標市場的范圍大小2、酒店產品消費者的集中程度3、購買頻率4、季節(jié)性5、競爭對手狀況四、影響酒店營銷渠道的因素（二）產品因素（三）酒店產品生產者或提供者的自身因素具體狀況選擇短、窄渠道選擇長、寬渠道客源目標市場的范圍大小小大消費者的集中程度集中分散購買頻率低高季節(jié)性弱強產品因素知名度高、信譽好、檔次高、價格貴；新