【蘇寧店客戶開發(fā)調(diào)查與探析2700字】

蘇寧店客戶開發(fā)調(diào)查與分析目錄TOC\o"1-2"\h\u27627蘇寧店客戶開發(fā)調(diào)查與分析 111213一、客戶開發(fā)的涵義及作用 119224(一)客戶開發(fā)的涵義 116916(二)客戶開發(fā)對江蘇蘇寧店的作用 118806二、江蘇蘇寧店客戶開發(fā)方式 228031(一)利用線上為線下引流 25450(二)通過線下外拓活動(dòng)開發(fā)客戶 223269三、提升江蘇蘇寧店客戶開發(fā)效果的建議 210510(一)線上對線下引流要加強(qiáng)針對性,提升引流效果 28150（二）增加聯(lián)系方式，提升顧客參與度 37462(三)服務(wù)好現(xiàn)有客戶，通過老客戶獲得新客戶. 312270結(jié)論 3一、客戶開發(fā)的涵義及作用(一)客戶開發(fā)的涵義客戶開發(fā)工作，通常來講是業(yè)務(wù)人員通過市場掃街調(diào)查初步了解市場和客戶情況,對有實(shí)力和有意向的客戶重點(diǎn)溝通,最終完成目標(biāo)區(qū)域的客戶開發(fā)計(jì)劃。本報(bào)告研究的客戶開發(fā)是指江蘇蘇寧店對門店客戶的開發(fā).即江蘇蘇寧店如何通過各種手段，獲得更多有效的廣門店客戶,讓更多對商品有需求的客戶來到門店進(jìn)一步進(jìn)行了解,最終產(chǎn)生購買行為。(二)客戶開發(fā)對江蘇蘇寧店的作用第一,客戶開發(fā)工作是競速蘇寧店的工作基礎(chǔ)?？蛻糸_發(fā)是銷售工作的第一步,沒有客戶,那后面的工作就都成了無源之水、無本之木,無從做起。也正如巧婦難為無米之炊,沒有客戶，門門店的銷售工作就無法開展。第二,客戶開發(fā)工作是門店盈利的基礎(chǔ)。門店的運(yùn)營,盈利是一個(gè)重要的目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)盈利的基礎(chǔ)是實(shí)現(xiàn)銷售,而實(shí)現(xiàn)銷售的基礎(chǔ)就是要有有效的客戶。來門店的客戶再多,如果都只是看看,沒有實(shí)現(xiàn)交易,那門店是無法實(shí)現(xiàn)盈利的。因此,通過客戶開發(fā)工作,獲得更多有效的客戶,就顯得尤為重要了。第三,提升客戶開發(fā)的效果有助于提升門店的競爭力。如果在客戶開發(fā)階段,只是讓著眼于讓更多的人來到店里,那門店人氣的聚集只是一時(shí)的。顧客即便逛了一圈,發(fā)現(xiàn)沒有自己需要的商品.就會(huì)很快散去。只有在客戶開發(fā)階段獲得更多的有效客戶,讓進(jìn)門店的客戶大部分都是帶著明確的購買需求而來，體驗(yàn)良好的購物過程,攜帶中意的產(chǎn)品而歸,然后主動(dòng)地向身邊的親戚朋友推薦無錫蘇寧聚豐園門店,才能將門店的客流維持在一個(gè)滿意的水平,讓門店有較高的人氣，營業(yè)時(shí)間內(nèi)的任何一個(gè)時(shí)間點(diǎn)都能聚集較多的人群。一個(gè)高人氣的家電門店必定是有較高的競爭力的。人都是有一定的從眾心理的,一個(gè)門庭若市的店和一個(gè)門可羅雀的店，自然都會(huì)愿意去前者。這樣門店的銷售也就能進(jìn)入一個(gè)良性的循環(huán)。二、江蘇蘇寧店客戶開發(fā)方式(一)利用線上為線下引流在蘇寧易購網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上,不管是電腦端界面還是手機(jī)端界面,所有蘇寧自營的家電都會(huì)有一個(gè)到店購服務(wù)。在電腦頁面點(diǎn)開“更多門店",在手機(jī)頁面點(diǎn)開“去約TA",就會(huì)顯示所在地區(qū)所有門店的導(dǎo)購信息,顧客若想去門店看實(shí)物,就可以預(yù)約就近門店的導(dǎo)購。也就是說顧客在瀏覽蘇寧易購線上平臺(tái)時(shí),若看中了自營的家電商品，有可能被手機(jī)平臺(tái)上的“到店購買”或者電腦平臺(tái)上的“專業(yè)導(dǎo)購"模塊引導(dǎo)至江蘇蘇寧門店。這是門店獲得客源的一種方式。(二)通過線下外拓活動(dòng)開發(fā)客戶江蘇蘇寧店獲得客戶的第二種方式,就是在舉辦專場促銷活動(dòng)前要安排門店員工輪流外出做宣傳活動(dòng)。門店會(huì)將員工分成幾個(gè)小組,分布在江蘇不同區(qū)域,同步進(jìn)行宣傳,大范圍撒網(wǎng)式尋找客戶。宣傳的方式有發(fā)宣傳單頁,打電話等,向有意向的顧客進(jìn)行介紹,以此來促使顧客進(jìn)門店選購。進(jìn)行外拓的員工每天早上7點(diǎn)開始工作,一直到晚上9點(diǎn)結(jié)束。三、提升江蘇蘇寧店客戶開發(fā)效果的建議(一)線上對線下引流要加強(qiáng)針對性,提升引流效果線上對線下的引流要以把對線下門店的家電有需求的顧客引到門店.被線上引流至線下門店后能看到所需的家電并能實(shí)施交易為宗旨,也就是引流要落到實(shí)處,引流的目的應(yīng)是增加線下門店的交易量,交易額,而不僅僅是把人引到門店，徒增門店人氣,單一的增加門店人氣不是引流的最終目的。隨著商業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,現(xiàn)在的人們購物越來越理性,即便被引到門店,沒有自己需要的產(chǎn)品也不會(huì)輕易購買。所以線上對線下的引流就不能著眼于僅僅把人引到門店,希望顧客到門店后能帶動(dòng)門店其他商品的銷售。因?yàn)榧译姰a(chǎn)品不同于一般的日用品，沖動(dòng)型購買會(huì)多一點(diǎn),家電的價(jià)格都不低，即便是最便宜的小家電,也都是以百元為單位的,所以,對于家電的購買顧客大多只會(huì)購買自己所需要的。因此，針對家電購買的這個(gè)特點(diǎn),線上對線下的引流一定要加強(qiáng)針對性,讓顧客在線上瀏覽時(shí),清楚地知道在線下門店有哪些產(chǎn)品在銷售,價(jià)格是怎樣的,到線下門店可以看到哪些產(chǎn)品。當(dāng)顧客從線上來到線下門店時(shí)，能看到并購買到自己所需要的家電,這樣的引流才是有效的。（二）增加聯(lián)系方式，提升顧客參與度建議江蘇蘇寧店可以在宣傳單頁上增加各品類銷售督導(dǎo)或銷售員的微信二維碼。在外拓活動(dòng)中我發(fā)現(xiàn)，我們發(fā)宣傳單頁的時(shí)候.顧客很多都正在忙,他們會(huì)說先放這,我會(huì)看。印上銷售人員的微信二維碼后,顧客事后自己瀏覽宣傳單頁時(shí),如果想進(jìn)一步了解,就可以掃二維碼,加銷售人員微信繼續(xù)了解。在宣傳單頁上增加銷售人員聯(lián)系方式也就是給顧客增添了一個(gè)聯(lián)系渠道,增添了一個(gè)進(jìn)步了解門店促銷產(chǎn)品的渠道,就可以吸引更多顧客進(jìn)一步來了解促銷活動(dòng)，也就是給顧客提供了一個(gè)主動(dòng)了解活動(dòng)的渠道。顧客也是有一定的主觀能動(dòng)性的,并不是都需要被動(dòng)地等待銷售人員來添加好友。所以建議門店增加這個(gè)讓顧客可以主動(dòng)添加銷售人員微信的渠道,從而吸引到更多的顧客參與到活動(dòng)中來。(三)服務(wù)好現(xiàn)有客戶，通過老客戶獲得新客戶.門店主動(dòng)去開發(fā)客戶工作量大,難度也大,往往是付出了很多。但開發(fā)到的客戶人數(shù)并不多。還有一種有效的省力的開發(fā)客戶的方法,就是通過服務(wù)好現(xiàn)有客戶,讓老客戶幫忙介紹新客戶，也就是運(yùn)用連鎖介紹法來獲得新客戶。這種方法的理論基礎(chǔ)是喬伊古拉德的250定律。我們生活在這個(gè)世界上,每個(gè)人都有自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò),生活在實(shí)實(shí)在在的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中,而不是生活在真空中。據(jù)他調(diào)查.我們平均每個(gè)人擁有250個(gè)關(guān)系比較親密的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò),包括親戚、朋友、同學(xué)、同事，等等。所以可以依托老客戶來獲得新客戶。結(jié)論綜上所述,客戶開發(fā)工作是江蘇蘇寧店的工作基礎(chǔ)，是門店盈利的基礎(chǔ),提升客戶開發(fā)的效果有助于提升門店的競爭力,因此江蘇蘇寧店要努力做好客戶開發(fā)工作。門店具體可以從三個(gè)方面人手,來提升客戶開發(fā)效果。第一，加強(qiáng)線上對線下引流的針對性,提升引流效果。針對線下門店的專場促銷活動(dòng),在線上做專門的介紹;平時(shí)也要在線上對線下門店的產(chǎn)品做專門的介紹,可以讓顧客選擇直接在線上