諾美公司2012年年度營(yíng)銷計(jì)劃

香港諾美生物科技商貿(mào)公司我們一直致力于人類抗衰老事業(yè)第4頁共8頁2012年阿波羅品牌營(yíng)銷計(jì)劃一、市場(chǎng)調(diào)研與分析（一）經(jīng)營(yíng)環(huán)境國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)環(huán)境

中國(guó)抗衰老市場(chǎng)商機(jī)無限在中國(guó)，日漸膨脹的購(gòu)買力和巨大的市場(chǎng)需求已經(jīng)徹底點(diǎn)燃抗衰老市場(chǎng)，無論是個(gè)人保養(yǎng)品還是營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充品，都紛紛打出"抗衰牌"，搶灘抗老市場(chǎng)，人均抗衰老消費(fèi)將持續(xù)增長(zhǎng)。據(jù)聯(lián)合國(guó)對(duì)中國(guó)老年人口統(tǒng)計(jì)及預(yù)測(cè)，目前中國(guó)已有1.43億老年人口，并以每年3.28%的速度增長(zhǎng)，至2015年這個(gè)數(shù)字將再次翻倍中國(guó)老齡人口增長(zhǎng)趨勢(shì)圖（單位：萬）據(jù)聯(lián)合國(guó)對(duì)中國(guó)老年人口統(tǒng)計(jì)及預(yù)測(cè)，自1990年至2050年中國(guó)老齡人口一直并將繼續(xù)保持上揚(yáng)趨勢(shì)。從1000億到1760億美元，抗衰老市場(chǎng)的巨大潛力！2003年至2009年抗衰老市場(chǎng)已呈現(xiàn)激增趨勢(shì)，將成為本世紀(jì)最閃亮、最耀眼的事業(yè)機(jī)會(huì)！根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)官方統(tǒng)計(jì)及市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告顯示：?2008年抗衰老產(chǎn)品僅在中國(guó)市場(chǎng)銷售額就高達(dá)122億元人民幣?2009年抗衰老產(chǎn)品全球銷售額超過1000億美金，預(yù)計(jì)2015年將飆升到1760億美元?老年消費(fèi)者的人均抗老消費(fèi)預(yù)計(jì)將從2005年的人民幣11,077元上升到2015年的人民幣28,117元，總年消費(fèi)量超過人民幣8萬億?預(yù)計(jì)到2015年，抗衰老產(chǎn)品市場(chǎng)僅在亞太地區(qū)就將有82%的增長(zhǎng)，美國(guó)76%，歐洲73%，日本72%。（二）市場(chǎng)需求1.行業(yè)環(huán)境：據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)官方統(tǒng)計(jì)及市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告顯示：◆根據(jù)《中國(guó)美容業(yè)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》顯示，目前女性最關(guān)心、最熱門的保養(yǎng)服務(wù)項(xiàng)目“抗衰老保養(yǎng)”在所有項(xiàng)目中的提及率高達(dá)72.2%，2008年中國(guó)抗衰老產(chǎn)品銷售額高達(dá)122億元;◆根據(jù)國(guó)際知名市場(chǎng)研究公司GlobalIndustryAnalysts一份最新報(bào)告預(yù)測(cè)，到2010年，全球抗衰老產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值將達(dá)到1155億美元;根據(jù)以上的調(diào)查數(shù)據(jù)我們可以發(fā)現(xiàn)目前全球美容與保健的市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)在5000億美金左右，其中抗衰老產(chǎn)品的比例約占1000美金左右。據(jù)保守估計(jì)，在未來五年，預(yù)計(jì)該產(chǎn)業(yè)的年增長(zhǎng)率將在8%~10%左右。月份課程培訓(xùn)人群課程培訓(xùn)人群六月戰(zhàn)略智慧【老板課程】我應(yīng)為王【美容師課程】七月管理王【店長(zhǎng)課程】專業(yè)為王【美容師課程】八月執(zhí)行王【店長(zhǎng)課程】銷售為王【美容師課程】九月贏利智慧【老板課程】服務(wù)為王【美容師課程】十月溝通王【店長(zhǎng)課程】蝶變輝煌【美容師課程】十一月榜樣的力量【店長(zhǎng)課程】獅王爭(zhēng)霸【美容師課程】D、促銷精細(xì)化第一步：明確目標(biāo)1、根據(jù)實(shí)際情況明確月銷售目標(biāo)；備注：各地區(qū)美容會(huì)所情況均有偏差，具體數(shù)據(jù)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整。第二步：任務(wù)分解1、根據(jù)加盟會(huì)所收集的“顧客檔案資料表”找出本月有消費(fèi)需求的客戶，并將其分配到各個(gè)美容師；2、各美容師根據(jù)所分配的顧客實(shí)際情況，制定邀約和銷售計(jì)劃如：超A類客戶：A類客戶:B類客戶；第三步：開展促銷1、確定活動(dòng)目標(biāo)：（完成多少銷售額）2、確定責(zé)任人：（根據(jù)目標(biāo)給各個(gè)美容師下達(dá)任務(wù)）3、制訂活動(dòng)形式：（1）體驗(yàn)促銷：（2）國(guó)醫(yī)坐診促銷：（3）教育沙龍促銷：（4）異業(yè)聯(lián)盟促銷：高端禮品店、高端商場(chǎng)（5）饋贈(zèng)禮品促銷：政府機(jī)構(gòu)(6)明星簽售會(huì)和明星答謝會(huì)4、確定信息傳播方式：信息傳播工具：（1）派發(fā)邀請(qǐng)函和手機(jī)彩信養(yǎng)生報(bào)；（2）產(chǎn)品宣傳海報(bào)樣板（3）投放報(bào)紙廣告；（4）懸掛條幅；第四步：經(jīng)驗(yàn)總結(jié)每次促銷活動(dòng)結(jié)束后，應(yīng)該召開經(jīng)驗(yàn)總結(jié)會(huì)，分析活動(dòng)中不足之處，下次活動(dòng)時(shí)，避免再次發(fā)生錯(cuò)誤。終端銷售分析舉例：通遼港星店有效進(jìn)店顧客200人，超A類顧客占5%，AA顧客占15%，AB類顧客占30%、AC、BA類顧客占50%。超A類顧客1×18.8萬×10人=188萬AA顧客9.8萬×30人=294萬AB類顧客4.98萬×60人=298萬AC、BA類顧客每人全年平均用量3套1.68萬×100人×3套=504萬總計(jì)1284萬元。（三）營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)1人運(yùn)營(yíng)總監(jiān)1人售后服務(wù)經(jīng)理1人美容導(dǎo)師6-8人業(yè)務(wù)經(jīng)理1-2人坐診專家1-2人（四）市場(chǎng)營(yíng)銷控制1.產(chǎn)品定價(jià)：1.68萬-4.98萬-9.8萬-18.8萬2.設(shè)定2012年6月-2013年6月業(yè)績(jī)目標(biāo)，總目標(biāo)：4000萬月份業(yè)績(jī)目標(biāo)月份業(yè)績(jī)目標(biāo)六月70萬十月400萬七月130萬十一月500萬八月200萬十二月300萬九月300萬一月100萬（五）銷售管理1、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理建立合理的薪酬和考核體系:能者多得、多勞多得，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部公平和外部公平。每天9:00-12:00;13:00-17:00為黃金時(shí)間，只能做和客戶有關(guān)的事情；9:00-9:30營(yíng)銷會(huì)議13:00-14:00午會(huì)，學(xué)習(xí)知識(shí)日管理：各成員自行安排當(dāng)天工作，向主管匯報(bào)，確保每天8小時(shí)100%工作狀態(tài)、效率高。周管理：每周事先排好一周工作，按計(jì)劃做事并及時(shí)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)一周目標(biāo)。月管理：以月度重點(diǎn)考核指標(biāo)，新簽單指標(biāo)，月度回款指標(biāo)，新開發(fā)客戶為指引，安排一個(gè)月工作。2．工作流程管理業(yè)務(wù)開發(fā)流程：區(qū)域客戶登記，客戶狀況分析，品牌合作分析，品牌組業(yè)務(wù)銜接。下店培訓(xùn)流程：客戶分析，客戶需求，電話預(yù)約，工作計(jì)劃，下店行程，工作重心，業(yè)務(wù)銜接，工作日志，工作總結(jié)，問題分析，個(gè)人建議。店銷服務(wù)流程：方案制定，活動(dòng)計(jì)劃，分工配合，宣傳準(zhǔn)備，延續(xù)服務(wù)。終端會(huì)議流程：總部支持，主要嘉賓，會(huì)議形式，會(huì)議內(nèi)容，會(huì)議籌備，會(huì)前銷售，會(huì)議政策，人員分工，后續(xù)服務(wù)。集中培訓(xùn)會(huì)流程：會(huì)議目的，參會(huì)要求，問題分析，會(huì)議內(nèi)容，活動(dòng)安排，知識(shí)考核，激勵(lì)帶動(dòng)，會(huì)后跟進(jìn)。人員任用考核流程：招聘選擇，基礎(chǔ)考核，定向培訓(xùn)，定級(jí)考核，上崗試用，分工定位。3、客戶管理建立客戶管理檔案:每一個(gè)客戶必須要有詳實(shí)的資料，以便于制定工作計(jì)劃；而且對(duì)每一次工作都要做出記錄，便于后期工作銜接。對(duì)客戶做出提前分析:確保服務(wù)工作的準(zhǔn)確性，確保工作能得到客戶配合順利進(jìn)行，確保工作能達(dá)到最佳效果提高工作效率。對(duì)客戶有效提升:解決客戶問題使其完善，為客戶制定發(fā)展規(guī)劃,挖掘銷售潛力，擴(kuò)大合作范圍及份額。重點(diǎn)客戶、特殊客戶處理:為對(duì)公司有特殊價(jià)值的客戶提供更準(zhǔn)確、更細(xì)致的服務(wù)，讓其有優(yōu)越感、滿足感，以達(dá)成更緊密的合作關(guān)系。（六）費(fèi)用預(yù)算（僅對(duì)總經(jīng)理和財(cái)務(wù)）內(nèi)容預(yù)計(jì)投入1．工資30-50萬2．提成120-150萬3．交通10-20萬4．日常開支5-10萬5．促銷活動(dòng)1