《銷售管理》 教案 01銷售概述

PAGEPAGE20教案01（第一章第一節(jié)）授課題目銷售概述教學(xué)內(nèi)容銷售的含義、作用及銷售觀念的發(fā)展課時(shí)45分鐘教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)1、掌握銷售的內(nèi)涵；2、掌握銷售的作用；3、掌握銷售觀念的發(fā)展。技能目標(biāo)1、培養(yǎng)學(xué)生的銷售觀念，能夠充分認(rèn)識(shí)銷售的作用；2、培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力，根據(jù)實(shí)際情況開展銷售工作。情感目標(biāo)使學(xué)生了解銷售內(nèi)涵、作用，激發(fā)學(xué)生對(duì)銷售工作的興趣，引發(fā)學(xué)生積極主動(dòng)的學(xué)習(xí)銷售知識(shí)，提升解決銷售中各種問題的能力；2、通過對(duì)銷售基本理論的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生充分認(rèn)識(shí)銷售的科學(xué)成份，不再簡單地認(rèn)為銷售是任何人都可以進(jìn)行的事情，激發(fā)學(xué)生對(duì)市場營銷專業(yè)的認(rèn)同感，以及對(duì)銷售工作的認(rèn)可。教學(xué)思想先引入馬克思的名言以及社會(huì)對(duì)人員推銷的偏見，充分激發(fā)學(xué)生對(duì)人員推銷的思考。然后具體探討什么是人員推銷？人員推銷的內(nèi)涵是什么？人員推銷包括哪些要素？通過理論講解和案例分析，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)人員推銷的學(xué)習(xí)興趣，并培養(yǎng)學(xué)生的推銷技能和推銷認(rèn)可。引入：引入：馬克思的名言激發(fā)興趣，引發(fā)思考激發(fā)興趣，引發(fā)思考銷售的含義銷售的含義銷售的作用銷售的作用銷售觀念的發(fā)展銷售觀念的發(fā)展總結(jié)與提問：總結(jié)與提問：銷售是否就是營銷的全部內(nèi)容？教學(xué)重點(diǎn)銷售觀念教學(xué)難點(diǎn)銷售的內(nèi)涵界定學(xué)生已具備知識(shí)營銷基本知識(shí)、服務(wù)營銷知識(shí)教學(xué)方法與策略1、精心設(shè)計(jì)問題的導(dǎo)入，引導(dǎo)課堂討論，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；2、具體理論案例講解，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解和把握；3、采用設(shè)問式、啟發(fā)式等方式，加強(qiáng)參與式教學(xué)，在參與中掌握知識(shí)與方法。教學(xué)資源1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆、錄音筆等；2、網(wǎng)絡(luò)資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學(xué)安排教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)活動(dòng)教學(xué)方法教學(xué)手段時(shí)間知識(shí)回顧銷售管理基本知識(shí)2分鐘問題引入【問題引入】馬克思名言：“由商品到貨幣是驚人的一躍……”（肯定）社會(huì)對(duì)人員推銷的各種偏見………（否定）思考：如何正確地認(rèn)識(shí)銷售？問題引入，引起思考3分鐘課程講授課程講授一、銷售的定義（廣義）人員推銷是一個(gè)活動(dòng)主體試圖通過一定的方法和技巧使特定對(duì)象接受某種事物和思想的行為過程。（狹義）人員推銷是是指商品交換范疇的推銷，即商品推銷。是指推銷人員運(yùn)用一定的方法和技巧，幫助顧客購買某種商品和勞務(wù)，以使雙方的需要得到滿足的行為過程。本節(jié)課從廣義方面探討和講解。營銷組合營銷組合產(chǎn)品價(jià)格促銷產(chǎn)品價(jià)格促銷(廣義銷售)分銷人員人員銷售(狹義銷售)廣告營業(yè)推廣公關(guān)關(guān)系圖1-1銷售、促銷和營銷之間的內(nèi)在聯(lián)系表1-1銷售與營銷的區(qū)別區(qū)別方面銷售營銷思考方式不同戰(zhàn)術(shù)思考戰(zhàn)略思考圍繞中心不同以銷售人員為中心以市場分析、顧客創(chuàng)造為中心研究對(duì)象不同主要研究銷售的技能和方法主要研究市場開發(fā)的策略關(guān)心重點(diǎn)不同關(guān)心現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售關(guān)心銷售目標(biāo)的達(dá)成關(guān)心顧客需求的滿足關(guān)心企業(yè)的持續(xù)發(fā)展關(guān)注成效不同著眼創(chuàng)造短期業(yè)績立足企業(yè)未來【案例分析】傳聲手機(jī)在非洲的成功!進(jìn)行講解，啟發(fā)學(xué)生人員推銷絕不是社會(huì)偏見所理解的。是一個(gè)價(jià)值創(chuàng)造過程，追求雙贏。視頻和案例10分鐘二、銷售的作用事實(shí)上，銷售無論是對(duì)社會(huì)、企業(yè)、顧客，還是對(duì)銷售人員本身都具有重要的意義。（1）銷售對(duì)社會(huì)的作用在現(xiàn)實(shí)中，銷售人員持續(xù)不斷努力，創(chuàng)造并刺激了消費(fèi)需求，因而銷售人員成為市場經(jīng)濟(jì)條件下不可缺少的一股力量，銷售將成為我國吸納勞動(dòng)力的主要行業(yè)之一。銷售不僅能夠提供大量的就業(yè)機(jī)會(huì)，而且在促進(jìn)社會(huì)技術(shù)創(chuàng)新、提高商品附加值、引導(dǎo)消費(fèi)、使再生產(chǎn)得以實(shí)現(xiàn)方面，均能夠起到積極的作用。（2）銷售對(duì)企業(yè)的作用首先，銷售產(chǎn)品，創(chuàng)造利潤。對(duì)于企業(yè)來講，顧客購買了本企業(yè)的商品后，企業(yè)的利潤也會(huì)同時(shí)上升。其次，避免產(chǎn)品積壓。積極銷售可避免產(chǎn)品積壓，縮短貨幣回籠時(shí)間，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。最后，可以收集、提供信息。精力充沛的銷售人員，可收集同行業(yè)競爭對(duì)手的許多信息或情報(bào)，收集顧客需求的變化情況，提供給企業(yè)作為參考。（3）銷售對(duì)顧客的作用在銷售中，為顧客所提供的產(chǎn)品、服務(wù)、問題解決方案等都只不過是一種形式或手段，而顧客真正所需要的是價(jià)值，包括內(nèi)在價(jià)值和外在價(jià)值。其中，內(nèi)在價(jià)值是不因他人看法而改變的，由產(chǎn)品自身物理特征決定的價(jià)值；而外在價(jià)值則是因他人看法而改變的價(jià)值。另外，從利益視角而言，銷售也為顧客提供了三種利益：物質(zhì)利益、過程利益和關(guān)系利益。（4）銷售對(duì)銷售人員的作用對(duì)銷售人員而言，銷售具有挑戰(zhàn)性和高經(jīng)濟(jì)回報(bào)性。由于要和各種各樣的人打交道，而人們的想法、需求和行為方式又不同，因此，銷售很可能是一項(xiàng)最為多樣化、富有挑戰(zhàn)性、令人興奮的職業(yè)。另外，據(jù)統(tǒng)計(jì)，過去總經(jīng)理多來自生產(chǎn)部門的管理者和工程師，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期尤其如此，而現(xiàn)在總經(jīng)理則多來自營銷、推銷部門，如格力集團(tuán)董事長董明珠就是推銷員出身。【案例】推銷大王喬吉·拉德的故事案例講解。15分鐘課堂講授三、銷售觀念的發(fā)展（1）傳統(tǒng)銷售觀念傳統(tǒng)銷售觀念是在賣方市場條件下形成的，企業(yè)活動(dòng)以企業(yè)和產(chǎn)品為中心。在這一觀念下，企業(yè)在從事銷售活動(dòng)時(shí)認(rèn)為，產(chǎn)品是“賣出去的”，而不是“被買去的”?！景咐治觥堪咽嶙淤u給和尚（2）現(xiàn)代銷售觀念20世紀(jì)50年代后，市場產(chǎn)品增多，消費(fèi)者的收入大大提高，消費(fèi)者的選擇性購買行為和苛刻要求，迫使企業(yè)改變以往單純以企業(yè)和產(chǎn)品為中心的思維方式，轉(zhuǎn)向認(rèn)真研究消費(fèi)者需求，正確選擇目標(biāo)市場，不斷調(diào)整自己的營銷策略。此時(shí)，銷售觀念也發(fā)生了變化，企業(yè)在從事銷售工作時(shí)不再僅局限于產(chǎn)品的銷售，而是從識(shí)別顧客的需要出發(fā)來銷售企業(yè)的產(chǎn)品?，F(xiàn)代銷售觀念的發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段。1）買賣雙方互動(dòng)觀念買賣雙方互動(dòng)觀念是指銷售的完成是在一定的環(huán)境下買賣雙方互動(dòng)的結(jié)果。2）買賣雙方組織聯(lián)系觀念買賣雙方組織聯(lián)系觀念認(rèn)為，買賣雙方的聯(lián)系不是個(gè)人行為，而是組織與組織間的行為。3）關(guān)系銷售觀念在經(jīng)濟(jì)日益復(fù)雜化和競爭日趨激烈的當(dāng)今，買賣雙方都想從長遠(yuǎn)建立業(yè)務(wù)關(guān)系。理論講解，開展討論、引導(dǎo)學(xué)生思考和分析推理。提問：如何把梳子賣給和尚？10分鐘小結(jié)銷售的內(nèi)涵、作用及銷售觀念的發(fā)展總結(jié)3分鐘作業(yè)如何理解銷售就是提供問題解決方案？2分鐘板書設(shè)計(jì)一、銷售的內(nèi)涵二、銷售的作用三、銷售觀念的發(fā)展