水泥企業(yè)的價格方案策樣本

水泥企業(yè)價格方案策劃(1)在營銷組合中，價格是惟一能產生收入原因，而其它原因全部表現為成本。相對于其它營銷方案，價格是最輕易調整營銷組合原因，而其它方案調整全部要花費更多時間。價格方案策劃包含三個方面：價格制訂、價格修訂及發(fā)動價格變更。一、價格制訂步驟設計水泥企業(yè)在新線投產后，或將其產品推入一個新市場時，企業(yè)定價就發(fā)生了。具體操作步驟圖1：

1、選擇定價目標選擇定價目標是處理水泥企業(yè)為其在某個市場投入水泥產品怎樣定位問題。比如，企業(yè)在高端、中端和低端市場應分別采取什么樣價格定位來獲取利潤，這就是處理產品定位。通常而言，一個企業(yè)經過定價關鍵追求六種目標：生存、最大當期利潤；最高當期收入，最高銷售成長，最大市場撇脂，和產品－質量領先。通常而言，市場上低端水泥用戶關鍵有小型建筑企業(yè)、農村蓋房、城市家裝和小型構件廠，這類用戶特點是比較關注價格，而對產品質量相對關注較少，認為通常全部沒有大問題；中端水泥用戶關鍵包含城市建筑商，這類用戶即使比較關注質量，但因為追求利潤最大化是其關鍵目標，所以她們仍然將價格放在第一位來考慮；高端水泥用戶關鍵包含商品混凝土企業(yè)、大型預制構件廠和高速公路等，這類用戶對產品質量要求比較嚴格，表現在愿意選擇旋窯企業(yè)、有較高富裕標號、早強等，同時還關心企業(yè)服務能力。所以我們提議水泥企業(yè)在各個市場價格定位是：在中低端市場經過低利潤來爭奪市場份額，同時發(fā)明出好品牌；在高端市場推出高價策略來獲取豐重利潤，同時努力給這類用戶努力提供優(yōu)質產品和服務。2、確定需求每一個價格全部會造成不一樣水平需求。從圖2中很輕易能夠了解，價格下降，會帶來需求增加，反之，價格上漲，也會帶來需求下跌。

作為營銷人員，確定需求目標是要考察當水泥產品價格下跌一定量時，其需求量漲幅會是多少，不一樣產品品種或當地市場不一樣水泥品牌其價格和需求曲線是不一致。如上圖所表示，當本企業(yè)產品需求曲線為藍線所表示，那么假設水泥價格從280元漲到300元，帶來很小需求改變；假如產品需求曲線是紅線所表示，那么一樣從280元降到300元時，其需求改變較大。有了產品需求曲線，我們制訂價格改變也會所以有了科學依據。比如，假如我們價格產品曲線為藍線時，因為升高價格僅會降低很小一部分需求，換句話說水泥產品提價后市場上對我們產品仍然保持良好需求，那么我們就能夠趁機提升價格來獲取更多利潤；一樣，假如我們產品需求曲線為紅線時，升高價格后帶來很大產品需求改變，也即市場上對產品價格比較敏感，當我們提升水泥售價時，可能會造成銷售量急劇下降，所以對這類產品價格上漲就應慎重。良好價格需求曲線能夠指導企業(yè)進行正確價格決議，但曲線取得確不是一個簡單過程。做出價格需求曲線方法有多個，適適用于水泥產品能夠參考以下方法：調查其它品牌價格改變后市場對其需求改變，或可經過走訪當地用戶或經銷商來了解不一樣價格水平她們會買或經銷多少產品。正確價格需求曲線比較難以取得，通常能夠經過經驗來大致定性得出。3、估量成本經過市場對產品需求能力，我們能夠定出當地市場水泥產品最高售價，超出這個價格，市場對我們產品將會沒有需求能力，即不會購置我們產品。但怎樣定出我們最低價格，就要考慮成本原因。一個企業(yè)成本有兩種形式：固定成本和變動成本。固定成本（通常也稱企業(yè)通常管理費）是不隨生產或銷售收入改變而改變成本。變動成本是伴隨生產水平改變而直接發(fā)生改變。以下以某個日產2500噸水泥企業(yè)（以下稱企業(yè)A）成本粗略計算方法為例進行說明。經過成本計算能夠為以后定價方法提供數據。（1）固定成本其它制造費用約19元/噸其它管理費用6.25元/噸其它銷售費用1元/噸工資1.75元/噸累計約28元/噸按120萬噸計，年固定費用3360萬元折舊和攤銷>15元/噸財務費用總計>43元/噸（2）可變成本見表1：

說明：1、熟料摻入率按80%計算，定位為一般水泥和其它水泥之間（91萬噸熟料/80%=114萬噸水泥）2、煤耗按750/5500/98%損失/92%水份3、煤價370，相當于含稅價約410元/噸4、電價0.45，相當于含稅價約0.527元/噸5、紙袋價0.8，相當于含稅價約0.936元/噸袋裝水泥成本估計約160—165元/噸按單位成本160元/噸計，其中可變成本132*120=15840萬元固定成本3360萬元4、分析競爭者成本、價格和產品在由市場需求和成本所決定可能價格范圍內，競爭者成本、價格和可能價格反應也在幫助企業(yè)制訂適宜產品價格。若企業(yè)提供產品不如競爭者，用戶會認識到，競爭者比企業(yè)略為高售價是合理。假如競爭者提供水泥產品質量低于本企業(yè)產品，用戶可能就會選擇本企業(yè)產品價格。所以，分析每個市場競爭者產品和價格，能夠指導水泥企業(yè)在當地市場投入產品時來決定是高于、相同還是低于競爭者。5、選擇定價方法當企業(yè)做完產品需求曲線、成本函數和競爭者價格以后，就能夠采取對應方法來為產品進行初步定價。圖3歸納了制訂價格三種關鍵考慮原因。產品成本要求了價格最低點，低于這個點企業(yè)就沒有利潤可賺；競爭者價格提供了企業(yè)在制訂其價格時必需考慮標定點；而用戶對本企業(yè)提供產品認可總價值（包含產品質量、服務、包裝等一系列產品層次內容認可程度）是企業(yè)制訂價格最高程度。

經過考慮以上原因，企業(yè)能夠選定一個或多個定價方法來處理定價問題。定價方法較多，適合水泥企業(yè)適用有以下多個：――成本加成定價法成本加成定價方法是在產品成本上加一個標準加成。舉例以下：假如企業(yè)A想在市場中銷售水泥時取得20%利潤加成，則其加成價格為：

成本加成定價使用簡單，假如能正確得算出預期銷售量時，使用該方法是一個比很好方法，但缺點是該方法沒有考慮目前需求、認知價值和競爭關系，實際情況下，僅僅采取成本加成方法很可能不能產生預期銷售量?，F在中國很多水泥企業(yè)全部采取該方法定價，假如市場反應不理想，再采取在此基礎上減價策略，最終造成價格制訂混亂和不科學性。――目標收益定價法目標收益定價法是經過制訂適宜價格來達成企業(yè)目標投資收益。舉例以下：按企業(yè)A在建設過程中投資3億元計，企業(yè)想要取得20％投資收益，則制訂價格公式是：

最終出廠價＝加成價格×(1+17%)＝210×1.17＝245.7元（含稅價）假如該企業(yè)成本和估計銷售量全部計算得很正確，則它就能準期實現20%投資收益。銷售量是按企業(yè)產能120萬噸計算得出，假如該企業(yè)銷售量達不到120萬噸，它投資收益及利潤計算可經過繪制一張保本圖來了解在不一樣銷售量發(fā)生情況。見圖4：

該企業(yè)總收入曲線和總成本曲線在29.6萬噸處相交，此點為企業(yè)銷售水泥保本點，即低于此銷售量，企業(yè)將會賠本。保本銷售量計算公式以下：

該企業(yè)假如能夠在市場上以245.7元價格銷售120萬噸，就能實現投資3億元投資收益0.6億元盈利。然而，這在很大程度上也取決于價格彈性和競爭者價格。經過上圖，企業(yè)能夠依據不一樣價格分別繪制保本圖，來對不一樣原因對銷售量和利潤反應做出測算。同時，企業(yè)也應設法降低固定成本或變動成本，如上圖，這么能夠降低總成本，從而能夠降低保本銷售量和提升目標利潤。――認知價值定價法首先，我們來研究一下市場上銷售水泥產品，為何同一型號不一樣水泥品牌，其價格相差最多能達成40－50元之多？這是因為各水泥品牌定價并不一定全部是經過成本加成方法得出。很多水泥產品定價是基于用戶對產品認知價值基礎上。比如某外資企業(yè)B，其價格要遠遠高于其它大型旋窯企業(yè)同標號水泥，然而調研中我們也了解到，即使B企業(yè)價格高，但作為該企業(yè)用戶，她們認為購置此水泥能夠滿足施工要求，即其對B企業(yè)認知價值要高于其它企業(yè)。作為定價關鍵，不是企業(yè)生產水泥成本，而是用戶對水泥產品認知。很多大企業(yè)，利用其它營銷組合策略，如廣告和銷售壓力等在用戶心目中建立并加強自己品牌認知價值。用戶對水泥產品認知價值包含對產品功效預期、供貨立即、有確保質量、用戶支持和其它軟件方面原因，如企業(yè)聲譽、可信度和聲望等，而并非僅僅是產品質量本身。深入而言，不一樣用戶對產品認知價值是不一樣，水泥企業(yè)在一個新市場開拓業(yè)務，必需分清不一樣用戶看重認知價值原因權重。比如，有用戶看重價格，有看重價值，而有些則忠誠于品牌，通常而言，低端用戶比較在意價格，中高端用戶則相對重視品牌和產品質量。針對上述三種用戶群，水泥企業(yè)需要設計不一樣戰(zhàn)略。對于看重價格用戶，企業(yè)需要提供最精簡產品和服務。對于哪些看重價值用戶，企業(yè)必需提供市場上優(yōu)于其它競爭者高質量產品來滿足她們需求，而處于品牌忠誠度而購置用戶，企業(yè)必需在市場上樹立良好品牌意識，并致力于建立良好用戶關系。經過水泥用戶分析，針對不一樣需求類型用戶，水泥企業(yè)設計不一樣戰(zhàn)略，向她們展示比競爭者更高認知價值，同時，企業(yè)定出了比競爭者更高價格，使她們相信，相對于提升價格，她們取得了更多價值。――價值定價法價值定價法關鍵是用相當低價格出售高質量產品，從而贏得忠誠用戶。但對該方法不能簡單地了解成在某一產品上售價比競爭者低，這么就會陷入價格戰(zhàn)漩渦之中。價格戰(zhàn)是為了快速搶奪一塊市場，經過降低價格來快速取得用戶，這種情況下企業(yè)通常會采取降低價格同時產品質量也對應降低，這么短期內即使會贏得用戶，但長久下去，其產品品牌會所以而降低，用戶會認為該企業(yè)是比較差企業(yè)。不利于企業(yè)在某一市場深入拓展。而價值定價法即使售價比競爭者略低，但企業(yè)真正為低成本生產而不犧牲質量，用更低售價來吸引大量關注價值用戶參與購置。價值定價方法適適用于水泥企業(yè)開拓一個新市場時，此時，企業(yè)提供高質量水泥產品，而采取比當地競爭者低價格來贏得用戶。等企業(yè)在市場中站穩(wěn)腳跟以后，用戶認可了企業(yè)水泥品牌，然后企業(yè)能夠采取認知價值定價法或目標收益定價法來獲取更多利潤。――通行價格定價法該方法關鍵是產品價格基于競爭者價格。其價格可能和它關鍵競爭者價格相同，也可能高于競爭者或低于競爭者。關鍵看本企業(yè)在每個市場營銷戰(zhàn)略，假如在該市場做市場領導者，則售價能夠略高于其它競爭者價格；假如做市場跟隨者，則能夠低于當地關鍵企業(yè)產品售價；假如認為本企業(yè)和另一關鍵競爭者不相上下，則其售價能夠相同。通行價格定價法是相當常見方法。在測算成本有困難，或競爭者不確定時，通行價格定價能夠為水泥企業(yè)指出了一個有效處理措施。該方法在一個成熟市場上產生了一個公平酬勞而且不擾亂行業(yè)間協調，所以說通行價格法被認為是反應了行業(yè)集體智慧。6、確定最終價格上述定價方法目標是縮小從中選定最終價格范圍。在選定最終價格時，水泥企業(yè)還需考慮部分附加原因，包含企業(yè)定價政策、用戶心理定價、制訂價格以后對各方影響和其它部分原因。只有綜合考慮了以上全部原因，企業(yè)最終才能在各市場制訂出適宜價格來。――用戶心理定價水泥屬于大宗產品，和其它生活消費品不一樣，生活用具能夠采取較高價格來被認為含有較高品位，從而讓用戶感覺在使用中有一個象征，如香水或汽車，其售價可能遠遠高于其成本。水泥企業(yè)作為建筑行業(yè)上游企業(yè)，其產品最終要用于建筑施工。作為施工單位，其在蓋完一座樓房或修完一條道路后要有利可賺。所以，即便是水泥高端用戶諸如高速公路或商混企業(yè)，她們雖將質量放在第一位，不過價格在其中作用要遠遠高于其它產品。所以對于這類用戶，即使能夠提供給她們更多認知價值，但價格也不能高出其它競爭者太多。――企業(yè)定價政策每個水泥企業(yè)對其產品定價全部有一個總戰(zhàn)略計劃。如有企業(yè)其價格決議部門是確保銷售人員提供價格對用戶是合情合理，對企業(yè)也是有利可圖。所以，水泥企業(yè)在制