xx醫(yī)療美容醫(yī)院高端醫(yī)美專業(yè)線下店流程

xx醫(yī)療美容醫(yī)院高端醫(yī)美專業(yè)線下店流程下店前的準(zhǔn)備工作明確本次下店的目標(biāo)是什么?下店前的準(zhǔn)備工作（三大要點(diǎn)）一、市場經(jīng)理的15大職責(zé)1·店規(guī)模（面積和幾家分店）；2·房間和床位數(shù)；3·每天到店顧客人數(shù)（算平均每天到店的顧客數(shù)量）；4·店內(nèi)每月營業(yè)額·季度營業(yè)額·年?duì)I業(yè)額；5·在三個(gè)月內(nèi)是否有做過活動(dòng)，是否做過沙龍會(huì)，做了多少銷售額，是否傷客；6·美容師人數(shù)及新員工、老員工占的比例；7·有沒有做過醫(yī)美項(xiàng)目，銷售額，優(yōu)勢，劣勢；8·要求店家安排老師住宿和用餐標(biāo)準(zhǔn)；9·店內(nèi)會(huì)員數(shù)量，老顧客、常到店新顧客、沉睡顧客、游離顧客各多少數(shù)量；10.老板名字、性格；11.店內(nèi)管理模式，是否是股東機(jī)制，是否有參加培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)課程，店務(wù)管理是否完善，人員架構(gòu)是否完善；12.店內(nèi)項(xiàng)目架構(gòu)，如：常規(guī)項(xiàng)目、特色項(xiàng)目及高端項(xiàng)目，哪些項(xiàng)目在店里做得比較好，哪些項(xiàng)目是顧客最喜歡的，哪個(gè)項(xiàng)目做活動(dòng)的業(yè)績最高。13．店內(nèi)顧客消費(fèi)習(xí)慣，如店里顧客喜歡貪小便宜、喜歡贈(zèng)送、喜歡打折或者喜歡抽獎(jiǎng)的方式進(jìn)行消費(fèi)等。14．本次與我們公司合作的方案(分成，項(xiàng)目，主推卡項(xiàng)）15.是否簽訂婕熹卡合作協(xié)議，是否交2980成為合作店。以上1-15為市場經(jīng)理職責(zé)，市場經(jīng)理務(wù)必與市場咨詢師交接，如果不交接，市場咨詢師可以拒絕下店。下店前的準(zhǔn)備工作（三大要點(diǎn)）二、市場經(jīng)理的4大任務(wù)1、市場經(jīng)理安排好負(fù)責(zé)本次合作店家培訓(xùn)的市場咨詢師，并和店家溝通，對(duì)培訓(xùn)老師進(jìn)行包裝、塑造和要求接待標(biāo)準(zhǔn)，把招商門店檔案表（市場部表1）交接給負(fù)責(zé)培訓(xùn)的老師，老師全面了解店內(nèi)信息，針對(duì)店內(nèi)情況做出培訓(xùn)方案及下店準(zhǔn)備工作。2、市場經(jīng)理需和老板娘對(duì)接好下店老師的食宿問題。3、市場經(jīng)理需要求老板娘以及管理層全程參與培訓(xùn)。4、市場經(jīng)理需和板娘協(xié)商好獎(jiǎng)勵(lì)方案，并準(zhǔn)備好現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)美容師。下店前的準(zhǔn)備工作（三大要點(diǎn)）三、市場咨詢師的五大任務(wù)一、電話溝通市場咨詢師需要在下店培訓(xùn)前兩天打電話和老板娘進(jìn)行電話溝通1.進(jìn)行自我介紹（包裝和塑造自己）2.確定好培訓(xùn)的時(shí)間，場地、人數(shù)（全員參與）物料（投影儀、電腦、白板、白板筆）二、表明培訓(xùn)目的1、啟動(dòng)日時(shí)間（封閉式培訓(xùn)時(shí)間：一般為三天，要求店家閉店三天上午）內(nèi)容如下：第一天上午（09:00——12：00）：培訓(xùn)心態(tài),企業(yè)文化，以及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制和填表準(zhǔn)目標(biāo)客戶分析表（市場部表2）；第一天下午（14:00——關(guān)門）：賣卡、話術(shù)演練。第二天上午（09:00——12：00）：培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)和銷售八部曲。第二天下午（14:00——關(guān)門）：賣卡、話術(shù)演練。第三天上午（09:00——12：00）：考核和寫軍令狀。第三天下午（14:00——關(guān)門）：賣卡、話術(shù)演練。三、老師提前一天下店駐店與老板娘溝通及摸底店內(nèi)情況，讓老板娘重視項(xiàng)目。（公司很重視，本次啟動(dòng)會(huì)對(duì)結(jié)果的影響程度）及落實(shí)第二天的培訓(xùn)安排。四、準(zhǔn)備好下店物料。五、確認(rèn)老師到位時(shí)間及接待標(biāo)準(zhǔn)。下店前的物料準(zhǔn)備1、橫幅（例：內(nèi)容：熱烈歡迎香港婕熹卡醫(yī)療美容集團(tuán)精英團(tuán)隊(duì)親臨本店指導(dǎo)工作），可參考。2、項(xiàng)目展架（放在前臺(tái)，培訓(xùn)時(shí)放在培訓(xùn)室）。3、電腦、U盤、投影儀（可參考）白板，白板筆（必備）4、資料：a.培訓(xùn)課件（專業(yè)知識(shí)、銷售課件）b.賣卡話術(shù)c.微信群發(fā)信息d.軍令狀e.考試卷f.優(yōu)惠卡g.宣傳冊h.準(zhǔn)目標(biāo)客戶分析表（市場部表2）i.銷售鋪墊八部曲到店中工作流程（六大流程）提前一個(gè)晚上到店重點(diǎn)是統(tǒng)一院長及中高層的思想到店中工作流程（六大流程）一、和院長溝通（10大點(diǎn)）目的：統(tǒng)一老板娘思想，溝通具體落地實(shí)施方案及結(jié)果。和院長溝通：1、明確到店的目的（啟動(dòng)會(huì)）；2、溝通培訓(xùn)流程、時(shí)間安排及要求；3、培訓(xùn)場地的要求（選擇店內(nèi)適合培訓(xùn)的場地，有利于學(xué)習(xí)）；4、制定業(yè)績目標(biāo)a.制定999賣卡目標(biāo)；b.制定月業(yè)績目標(biāo)、年業(yè)績目標(biāo)。5、確定美容師業(yè)績提成（5%或10%，培訓(xùn)時(shí)宣布）6、999元體驗(yàn)卡的內(nèi)容、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制（一定要把錢分配好，有錢才有動(dòng)力?。?99獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：全獎(jiǎng)，醫(yī)院不收。a.美容師獎(jiǎng)勵(lì)600元:(賣券:500；填表100；顧客到院200；PK100。)b.店家獎(jiǎng)勵(lì)99元：分配給店長和顧問。7、需要配合:a.啟動(dòng)會(huì)需要院長來開場（和員工樹立本次培訓(xùn)的重要性）；b.啟動(dòng)會(huì)全場要全場在場支持（溝通過程中要樹立院長的重要性）；8、專注、聚焦：啟動(dòng)會(huì)開始至結(jié)束整個(gè)工作時(shí)間內(nèi)，不接受任何品牌或者其它與我們項(xiàng)目無關(guān)的活動(dòng)，只有專注才能產(chǎn)生結(jié)果；9、確認(rèn)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人：后期工作直接和負(fù)責(zé)人對(duì)接工作，跟負(fù)責(zé)人要結(jié)果；10、讓院長安排接下來中高層會(huì)議的時(shí)間（店長和顧問）。到店中工作流程（六大流程）二、中高層會(huì)議（3大點(diǎn)）目的：統(tǒng)一思想，明確配合工作，積極做榜樣1、認(rèn)清趨勢-------美業(yè)的發(fā)展趨勢·商機(jī)2、品牌的優(yōu)勢·醫(yī)美的優(yōu)勢·和運(yùn)作模式（999劵）；獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。3、配合：a、帶動(dòng)氛圍，維護(hù)場域（中高層狀況決定員工的狀態(tài)）；

b、帶動(dòng)美容師主動(dòng)學(xué)習(xí)·

每天模擬演練話術(shù)·背話術(shù)（結(jié)果來自你對(duì)她們的要求和檢查）；

c、帶動(dòng)報(bào)目標(biāo)（培訓(xùn)期間主動(dòng)帶頭報(bào)999劵顧客目標(biāo)，你信心越大員工信心越大，狀態(tài)越好）；

d、培訓(xùn)后帶動(dòng)賣卡，帶動(dòng)銷售（跟進(jìn)銷售顧客）；

e、訂999劵目標(biāo)（100%的訂目標(biāo)達(dá)成）分配任務(wù)f、確定操作日到店中工作流程（六大流程）三、培訓(xùn)內(nèi)容流程：課程安排表

（3天上午閉店培訓(xùn)，下午考核、賣卡）第一天上午：院長：樹立員工的信心、院長包裝講師上場1、打開格局，擺正心態(tài)。（職場倫理ppt）認(rèn)清趨勢（為什么要做醫(yī)美，美容院的出路，美容師的出路），打開格局，塑造夢想（心態(tài)激勵(lì)）2.婕熹卡集團(tuán)介紹（婕熹卡集團(tuán)介紹ppt）3.項(xiàng)目運(yùn)作方案和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制（pdf介紹）（美容師如何月賺9W）4.宣布操作日下午：5.賣卡話術(shù)（999賣卡話術(shù)演練、考核）6.賣卡第二天上午：1.專業(yè)知識(shí)（如意精雕、十度美眼、柳峰鼻、美相學(xué)ppt）2.銷售鋪墊八步曲講解項(xiàng)目鋪墊（ppt）3.組群發(fā)專業(yè)知識(shí)及視頻、案例（推送xx醫(yī)美項(xiàng)目公眾號(hào)，視頻，案例）老師在群內(nèi)發(fā)一個(gè)10元的紅包并且把院長、市場總裁、市場經(jīng)理、邀請進(jìn)群）下午：4.一對(duì)一模擬演練銷售鋪墊八步曲話術(shù)5.賣卡第三天上午1.考試（考試卷：口試、筆試）2.訂999劵目標(biāo)（簽軍令狀）

美容師宣誓：朗讀軍令狀并且把拍好視頻推送在XXX-xx集團(tuán)醫(yī)美群里，大家一起互相監(jiān)督。下午3.賣卡

戰(zhàn)斗開始！到店中工作流程（六大流程）

四、當(dāng)天培訓(xùn)后下午駐店工作內(nèi)容（五大點(diǎn)）目的：激勵(lì)員工狀態(tài)、監(jiān)督賣卡、安排工作、解決問題的作用1.監(jiān)督員工話術(shù)演練及話術(shù)背誦；2.分析顧客：目標(biāo)顧客細(xì)致化分析，把顧客情況進(jìn)行詳細(xì)分析，并與店長、顧問及負(fù)責(zé)該顧客的美容師對(duì)該顧客做出落地的鋪墊和成交方案；

3.帶動(dòng)邀約：對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行電話、短信邀約，帶動(dòng)員工的狀態(tài)；

4.日目標(biāo)計(jì)劃：每天的詳細(xì)工作安排及需要配合的工作；

5.會(huì)議：每天中高層開會(huì)時(shí)間安排（除晨會(huì)及夕會(huì)外，其它會(huì)根據(jù)店情況而定）。到店中工作流程（六大流程）

五、氛圍營造（2大點(diǎn)）目的：每天除了背話術(shù)及開會(huì)外，還要做店內(nèi)的營銷氛圍制造、和項(xiàng)目造勢1、視覺營銷a.形象宣傳布置：展架、橫幅、易拉寶、海報(bào)、吊旗、地貼、提示語

/效果對(duì)比圖（視覺上的營銷）b.ipad、手機(jī)資料：效果對(duì)比圖、

顧客送禮圖、案例分析圖等

2、氛圍營銷情景造勢：全員行動(dòng)，每個(gè)人都要進(jìn)行配合，在目標(biāo)顧客進(jìn)店里要讓她看到的聽到的都是關(guān)于我們的項(xiàng)目的一些信息，品牌植入效應(yīng)。

到店中工作流程（六大流程）

六、微信、朋友圈營銷（2大點(diǎn)）社交醫(yī)美1、

朋友圈分享內(nèi)容：項(xiàng)目介紹、案例、優(yōu)勢、效果顧客效果案例分享2、微信a.有的顧客回信息，有的顧客看了不回，要堅(jiān)持，堅(jiān)持下去就能影響到顧客b.和目標(biāo)顧客發(fā)信息分享喜悅的心情（顧客做后的改變）。通過信息通知活動(dòng)，發(fā)送優(yōu)惠秒殺方案，可直接微信轉(zhuǎn)賬賣999劵。備注：每天老師把要發(fā)的內(nèi)容發(fā)到群里，統(tǒng)一模版發(fā)朋友圈，并全店人員轉(zhuǎn)發(fā)，重要內(nèi)容一天轉(zhuǎn)發(fā)三次或者三次以上，如果沒有轉(zhuǎn)發(fā)微信圈，當(dāng)天截止晚上12點(diǎn)前，群內(nèi)成長，由老師監(jiān)督。

咨詢師下店20盯1.一盯分析表，至少填寫三遍。2.二盯答疑和吸收3.三盯破冰4.四盯店長顧問執(zhí)行力咨詢師下店20盯5.五盯店內(nèi)目標(biāo)客人6.六盯群內(nèi)匯報(bào)，每天群內(nèi)答疑問，直到看出老師態(tài)度。7.七盯老師可以出馬，老師出馬必須一擊必殺8.八盯晨會(huì)夕會(huì)咨詢師下店20盯9.九盯員工鋪墊演練示范10.十盯政策吃透11.十一盯自己見客跑店安排12.十二盯自身專業(yè)和工具咨詢師下店