2024年張崇舜：一單大生意的境界

第頁(yè)2024年張崇舜：一單大生意的境界

張崇舜，1969年8月出生，江蘇新日電動(dòng)車股份有限公司董事長(zhǎng)。1999年后的短短的幾年時(shí)間里，這個(gè)曾經(jīng)起早貪黑做著最低端生意的草根溫州年輕人，成了中國(guó)電動(dòng)車行業(yè)的領(lǐng)軍人物。他的新日電動(dòng)車，被業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)為中國(guó)電動(dòng)車行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)跑者，更是這個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者。

2024年底，新日首次實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷量全國(guó)第一，連年保持130%的增長(zhǎng)率。2024年實(shí)現(xiàn)他多年的夢(mèng)想產(chǎn)銷110萬(wàn)輛。2024年新日接到的訂單超過(guò)200萬(wàn)輛。3000輛兩輪電動(dòng)車，25輛四輪電動(dòng)車成為北京奧運(yùn)會(huì)場(chǎng)館內(nèi)指定用車。2024年將建成世界最大的電動(dòng)車產(chǎn)業(yè)園，“到2024年，新日將成為百億元級(jí)的企業(yè)?！?/p>

記者的四點(diǎn)感受

對(duì)新日股份董事長(zhǎng)張崇舜采訪結(jié)束后，記者及時(shí)記錄下了幾點(diǎn)感受：

一，張崇舜只是遍布中國(guó)的千百萬(wàn)個(gè)溫州籍老板之一，他身上有著溫州人共同的特征：深入骨髓的商業(yè)進(jìn)取精神，渾身散發(fā)出一種渴望，時(shí)刻準(zhǔn)備行動(dòng)。當(dāng)然他們都具備非同尋常的吃苦耐勞、精明干練、通曉生意、蓬勃而堅(jiān)韌的生命力等“草根精神”。這種精神本身就是一種動(dòng)人的力量。

這種商業(yè)精神推動(dòng)了這個(gè)時(shí)代的加速發(fā)展，但仍然為這個(gè)時(shí)代所欠缺。

二，張崇舜與上一代熱衷于“做生意”的溫州人又完全不同。這個(gè)“僅僅初中畢業(yè)”的年輕人對(duì)企業(yè)、時(shí)局、市場(chǎng)的規(guī)律把握得更準(zhǔn)確，更能把握經(jīng)濟(jì)大勢(shì)并巧妙借勢(shì)，他不像絕大多數(shù)同行那樣“以做生意的方式做企業(yè)”，他能看見(jiàn)未來(lái)的路徑，也知道企業(yè)肌體之間協(xié)同運(yùn)作的技巧，他將企業(yè)運(yùn)營(yíng)的節(jié)奏，與時(shí)代發(fā)展的節(jié)奏、市場(chǎng)需求的節(jié)奏很巧妙地結(jié)合了起來(lái)。

這種精通生意又看透局勢(shì)，同時(shí)深刻理解企業(yè)發(fā)展規(guī)律并準(zhǔn)確運(yùn)用的企業(yè)家，不管是過(guò)去還是現(xiàn)在，都太少。

三，這是一個(gè)沒(méi)有“通常意義上的精彩故事”的企業(yè)家。他沒(méi)有九死一生、驚心動(dòng)魄的故事，一切都顯得順風(fēng)順?biāo)降瓱o(wú)奇。但你站在高處看全局，會(huì)發(fā)現(xiàn)他操作企業(yè)的全過(guò)程，其實(shí)就是一個(gè)更加高明而精彩的智慧故事；同時(shí)，這一過(guò)程本身，就是一單真正的大生意。

此故事非彼故事，此生意非彼生意。

四，以上三點(diǎn)，是這篇文章所要表達(dá)的主題。張崇舜是怎樣具體操作的，那是一個(gè)在時(shí)間和空間都很龐雜的系統(tǒng)，一點(diǎn)一點(diǎn)地把它解剖開(kāi)來(lái)，那會(huì)是一件讓人愉快的事情。同時(shí)我們想說(shuō)的是，幾乎每一個(gè)成功或不成功的企業(yè)，你都能從中總結(jié)出值得思考、借鑒的深刻內(nèi)涵，每一個(gè)人每一個(gè)企業(yè)都是這個(gè)時(shí)代的案例，是這個(gè)時(shí)代的符號(hào)和寫照，同時(shí)也是一面鏡子，你可以照見(jiàn)一切，當(dāng)然也包括自己。

“生意發(fā)燒友”是怎樣煉成的

1985年，我初中剛畢業(yè)就輟學(xué)了，跟隨父親學(xué)做生意，將自家廠里生產(chǎn)的螺絲螺帽等五金標(biāo)準(zhǔn)件賣給各地廠家。家里生意做得挺大，在溫州行業(yè)圈內(nèi)頗有名頭?！百嶅X發(fā)財(cái)”歷來(lái)就是溫州人血液里奔涌不息的傳統(tǒng)，因?yàn)闇刂輼O少有廠礦企業(yè)，而且地少人多，除了自謀生路做生意，人們幾乎沒(méi)有其他安身立命的辦法。

1989年，摸爬滾打到20歲時(shí)，我已經(jīng)是生意場(chǎng)上的“老江湖”了，對(duì)五金標(biāo)件的產(chǎn)銷諳熟于胸。這一年我決定獨(dú)自去闖天下，帶了數(shù)十萬(wàn)元資金，來(lái)到海南創(chuàng)業(yè)。我也像我父輩那樣給自己定了一個(gè)目標(biāo)：“要在海南賺到1000萬(wàn)元！”那時(shí)海南剛剛建省，中央財(cái)政和全國(guó)各地民間資金向海南滾滾涌去，各行各業(yè)建設(shè)熱火朝天，我來(lái)得正是時(shí)候，第一年就賺了40萬(wàn)元。

我在海南吃過(guò)的苦，現(xiàn)在很多人聽(tīng)來(lái)都覺(jué)得驚訝。我一個(gè)人，有足足兩年的時(shí)間，白天吃在當(dāng)街店里，晚上就睡在后面?zhèn)}庫(kù)。為了節(jié)約20元的搬運(yùn)費(fèi)，每次我都自己參與上貨下貨，平均每天要搬四五噸重的貨，后來(lái)200斤的貨我可以輕松舉起來(lái)放到比頭還高的貨架上，晚上沒(méi)事時(shí)我還要去練武防身。那時(shí)候年輕，仿佛永遠(yuǎn)不知疲倦。

印象最深的一次，一天半夜來(lái)了一船12噸重的貨，晚上已經(jīng)請(qǐng)不到搬運(yùn)工了，然而第二天上午客戶就要來(lái)拉貨，船也不可能等。于是我就一個(gè)人從凌晨三點(diǎn)到六點(diǎn)將貨搬完，然后上午我又從倉(cāng)庫(kù)里將6噸貨搬到客戶的車上！客戶們常常看到我這樣，都說(shuō)：“小伙子真是不得了，不同他做生意都不行。”現(xiàn)在回憶起來(lái)，我真為自己感到驕傲。是啊，為了賺錢，這個(gè)陽(yáng)光、懂事又勤奮的年輕人不顧一切，不打牌不抽煙不喝酒，一心一意做生意，沉浸在財(cái)富迎面撲來(lái)的快樂(lè)中。

最重要的是我精通業(yè)務(wù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)法和我比。地上一袋貨我用腳踢一下，就知道里面裝的是什么型號(hào)的螺釘，用手抓一把就知道有多少顆，“就像過(guò)去那些賣糖的”。這提高了我的效率；對(duì)自己的數(shù)百種貨品，我熟知什么樣材質(zhì)、什么樣價(jià)格的螺絲螺帽適合用在什么樣的產(chǎn)品上。于是我給正在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)的客戶們提供正確的介紹、提供維修，甚至是咨詢、培訓(xùn)，很多客戶一看，這年輕人對(duì)產(chǎn)品這么精通，總是為客戶著想，用他的產(chǎn)品不會(huì)出錯(cuò)，于是讓我直接介入到了不少客戶采購(gòu)設(shè)計(jì)的環(huán)節(jié)中，成了他們的采購(gòu)顧問(wèn)。那時(shí)我就體現(xiàn)出了內(nèi)行、吃苦耐勞、誠(chéng)信、質(zhì)樸、全心全意為顧客著想的作風(fēng)，這讓我很快贏得了市場(chǎng)；更由于我的標(biāo)件是溫州自家廠里生產(chǎn)的，價(jià)格比那些做貿(mào)易貨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，所以我一直生意興旺。那是一段單純而快樂(lè)的日子。

所以現(xiàn)在我總是告訴我的營(yíng)銷人員，做銷售最重要的基礎(chǔ)是精通產(chǎn)品。能講解，能賣，能修，能三下五除二處理客戶產(chǎn)品的問(wèn)題，他們就高興，就信服你，關(guān)系就融洽，生意就好做。這就是服務(wù)，是銷售的核心競(jìng)爭(zhēng)力。品牌是產(chǎn)品的形象，銷售人員更是產(chǎn)品的形象。

1991年，我開(kāi)始給新興的摩托車企業(yè)海南新大洲供貨，新大洲在全國(guó)的暢銷也給我?guī)?lái)滾滾財(cái)源。規(guī)模效應(yīng)使我的成本降得更低，生意越做越大了，以至于本地一家標(biāo)準(zhǔn)件廠無(wú)法再生產(chǎn)，只好委托我替他們采購(gòu)。很快我就成了海南最大的標(biāo)件供應(yīng)商。

人們都說(shuō)溫州人“很可怕”，當(dāng)年這些充滿“草根精神”的溫州人究竟是怎么做生意的，看看我就知道了。

1993年我開(kāi)始自己生產(chǎn)摩托車保險(xiǎn)杠，還是為新大洲配套。那幾年海南房地產(chǎn)興旺，一家位于市中心的標(biāo)準(zhǔn)件廠覺(jué)得反正做不過(guò)我，決定用廠房的地皮做房地產(chǎn)。我成天動(dòng)腦琢磨生意，就想方設(shè)法低價(jià)將他的設(shè)備買過(guò)來(lái)，自己在新大洲旁邊建了一個(gè)保險(xiǎn)杠廠。其中用不了的沖壓設(shè)備，就一船拉到溫州賣掉，結(jié)果賺到的錢比買所有設(shè)備的錢還多。我等于是白撿一個(gè)廠，還解決了流動(dòng)資金。

1995年，我如愿以償，賺到了人生第一個(gè)1000萬(wàn)元。

逼出來(lái)的電動(dòng)車

其實(shí)我賺到人生第一個(gè)1000萬(wàn)元時(shí)，并不懂得營(yíng)銷的技巧，我只是憑自己為人處事和性格中的本分在做事，但也許這樣的無(wú)技巧才是真正的技巧；同時(shí)隨著生意做大，我覺(jué)得快樂(lè)卻越來(lái)越少了，螺絲螺帽畢竟是小得不能再小的生意，“你再怎么做，也翻不起什么浪來(lái)?！蔽矣悬c(diǎn)犯愁。

1997年底，我還是不滿足，我決定第二次創(chuàng)業(yè)，我要做摩托車！其實(shí)早幾年前我在給新大洲配套的過(guò)程中就發(fā)現(xiàn)做摩托車并不復(fù)雜啊。于是我將心一橫，把海南的廠送給了姐夫，“斷了后路”，一心一意為摩托車而奮斗。那時(shí)我還悄悄給自己定了一個(gè)目標(biāo)——從1998年開(kāi)始，要在10年內(nèi)做到10億元~30億元！

但我不可能直接建廠做摩托車，第一投資太大，第二我沒(méi)有摩托車生產(chǎn)“牌照”。當(dāng)時(shí)我就想，別人的“牌照”我可以借來(lái)用啊，這叫資源整合。四外打聽(tīng)，后來(lái)我找到了一家國(guó)有廠家的生產(chǎn)“牌照”（指上了國(guó)家摩托車生產(chǎn)目錄）來(lái)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。

1998年，我同陜西寶雞國(guó)有渭陽(yáng)摩托車廠合作，帶著一班人馬租賃渭陽(yáng)的一個(gè)車間和工人，生產(chǎn)和銷售我看好的摩托車款型，我同對(duì)方商量定名為“渭陽(yáng)新日摩托車”。我們事先談定，每生產(chǎn)一輛車我向渭陽(yáng)廠上交30元租賃管理費(fèi)，這樣我還可以保留可觀的利潤(rùn)。但這樣一來(lái)，就產(chǎn)生了一個(gè)巨大的隱患——我生產(chǎn)和銷售的永遠(yuǎn)只是別人的品牌，我做的就只是以短期賺錢為目的一單生意而已，我知道它注定不會(huì)太長(zhǎng)久。當(dāng)時(shí)我對(duì)大家說(shuō)，“不管怎樣，先賺錢吧?！?/p>

國(guó)有老廠里來(lái)了幫溫州人，一潭死水里泛起了漣漪。

簽合同之前，我就帶著人天天跑市場(chǎng)，用當(dāng)年在海南做標(biāo)件的方法，與經(jīng)銷商進(jìn)行零距離接觸和服務(wù)，僅僅4個(gè)月，我的摩托車樣車在陜西就受到經(jīng)銷商的廣泛歡迎。但出人意料又在意料之中的事很快就發(fā)生了，幸福生活還沒(méi)開(kāi)始就結(jié)束了。產(chǎn)銷剛一上路，渭陽(yáng)廠就不停地站出來(lái)說(shuō)：“你這款車目錄上沒(méi)有，不能出廠；你那款車目錄上沒(méi)有，不能出廠……”還將他培養(yǎng)出來(lái)的骨干工人調(diào)走。我氣不打一處來(lái)，“這生意沒(méi)法做了！”

我毫不遲疑，轉(zhuǎn)身另尋出路。我不能在這兒被拖死。

經(jīng)過(guò)這件事后，我太想自己辦廠了，我太想生產(chǎn)屬于自己的品牌產(chǎn)品了。這時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)了電動(dòng)自行車。我了解到電動(dòng)自行車是三四年前在南京、蘇州一帶出現(xiàn)的輕便代步工具，頗受市場(chǎng)歡迎。在能源日益緊張、國(guó)家提倡節(jié)能減排的情況下，所有人都覺(jué)得“電動(dòng)車是個(gè)大方向”。

我有點(diǎn)興奮，進(jìn)一步調(diào)研后發(fā)現(xiàn)：1997年全國(guó)電動(dòng)自行車年產(chǎn)量?jī)H五六萬(wàn)輛，行業(yè)整體技術(shù)水平不成熟，電池、電機(jī)、控制器、充電器等關(guān)鍵零部件還處在起步階段，國(guó)家對(duì)行業(yè)尚無(wú)規(guī)定，風(fēng)險(xiǎn)較大；但進(jìn)入門檻低，產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)、人才方面也有了一定的儲(chǔ)備，目前天津、江蘇、浙江一帶輕型電動(dòng)車企業(yè)正如雨后春筍般冒出來(lái)——行業(yè)剛剛興起，此時(shí)進(jìn)入正是時(shí)機(jī)。

“認(rèn)準(zhǔn)了這一點(diǎn)，我就一頭扎了進(jìn)去?！?998年10月，我像所有溫州前輩那樣，說(shuō)干就干，“用腳投票”，實(shí)地考察市場(chǎng)收集信息，我?guī)藦年兾鏖_(kāi)車跑向南京、蘇州，一路兜圈子，8天時(shí)間跑了7000公里，我們邊走邊考察，幾乎找齊了行業(yè)內(nèi)最好的配套廠家。我早就想好了，要做就把事情做到最漂亮，做最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。此時(shí)我只要把錢投下去，就可以出產(chǎn)品了。但是我不想與市場(chǎng)上絕大多數(shù)電動(dòng)車企業(yè)一樣，在市場(chǎng)不成熟的時(shí)候，貌似聰明地以“短平快”的生意理念來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)，我不想再吃渭陽(yáng)那樣的虧，我想扎扎實(shí)實(shí)打好基礎(chǔ)，做品牌，做行業(yè)第一！而不是簡(jiǎn)單做生意。

大家都知道，我從小就對(duì)銷售駕輕就熟，只要我手里有一個(gè)真正的好產(chǎn)品，我就有本事把它賣好，我太需要一個(gè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品了。我發(fā)現(xiàn)，對(duì)于電動(dòng)車，電機(jī)好，車就好。

我要生產(chǎn)最好的電動(dòng)車，就要配上最好的電機(jī)。到哪兒去找最好的電機(jī)呢？

我一直記得1995年，我在海南見(jiàn)到過(guò)新大洲對(duì)他們?cè)嚠a(chǎn)的電動(dòng)車做測(cè)試，那電機(jī)性能引起了人們交口稱贊，說(shuō)“從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)這么好的性能”。那時(shí)我也在場(chǎng)，我曾經(jīng)好奇地問(wèn)“是哪兒生產(chǎn)的”，對(duì)方答“中科院物理所三環(huán)公司”。我想這樣的電機(jī)一定不錯(cuò)。那么這家公司無(wú)疑是在北京。這時(shí)，我把在北京做生意的溫州老鄉(xiāng)全部篩了一遍，找到自己的中學(xué)同學(xué)鄭重，我一個(gè)電話打過(guò)去，問(wèn)：“有沒(méi)有關(guān)系幫我同中科院三環(huán)公司搭上線??？”哪知道鄭重大笑：“我一直在給三環(huán)公司提供電機(jī)磁鋼??！”

1998年11月，早晨北京地面的小水洼已經(jīng)結(jié)了冰，上面是夜里刮來(lái)的風(fēng)沙，踩上去，就會(huì)一不小心摔一跤。天冷得很。我穿著薄薄的單衣一個(gè)人到了北京。

一單大生意的良性循環(huán)

三環(huán)公司有幾款裝了自己電動(dòng)機(jī)的車。我就從早到晚，在刺骨的寒風(fēng)里騎著車滿大街亂轉(zhuǎn)，我仔細(xì)地體會(huì)電動(dòng)機(jī)的性能，直到把頭天晚上充的電用完。一周時(shí)間，我灰頭土臉、冷得發(fā)抖地連軸轉(zhuǎn)下來(lái)，覺(jué)得那電機(jī)真的很好。后來(lái)我了解到，那是三環(huán)公司研發(fā)的一種新產(chǎn)品，普通的電機(jī)是有刷電機(jī)，那是無(wú)刷電機(jī)，行駛有力，不發(fā)燙，使用壽命是普通電機(jī)的三倍以上！行了，就是它了。

三環(huán)公司見(jiàn)這個(gè)溫州來(lái)的小老板，做事如此舍得吃苦，將來(lái)一定能成功，于是同意將技術(shù)轉(zhuǎn)讓給了我。

我拿著技術(shù)立即結(jié)束了陜西的生意，接著注冊(cè)了北京新日電動(dòng)車制造有限公司，然后在密云租了廠房，我熟悉裝配技術(shù)、培訓(xùn)操作工人，開(kāi)始啟動(dòng)生產(chǎn)，我?guī)е?0來(lái)個(gè)人開(kāi)始摸索著組裝我的“新日”電動(dòng)車。那時(shí)的興奮和擔(dān)憂，真是無(wú)法言表。好在1999年下半年組裝的2000輛車在北京周邊上市后，呵呵，能賣。2024年擴(kuò)大產(chǎn)能，年產(chǎn)量達(dá)到近2萬(wàn)輛。

之后，我連續(xù)投了三年，虧了三年。配套商的錢我是一天也不能拖，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的錢我是一分也不能少，我知道前三年肯定賺不到錢，但必須投入。要想一開(kāi)始就賺錢，你就永遠(yuǎn)做不成大企業(yè)，這叫“戰(zhàn)略性虧損”……

2024年，電動(dòng)車市場(chǎng)突然開(kāi)始爆發(fā)。我請(qǐng)來(lái)了曾經(jīng)在陜西電信任職的趙學(xué)中出任總經(jīng)理，然后我們確定了以快制勝的戰(zhàn)略，決定根據(jù)新日的生產(chǎn)實(shí)際，只做山東、內(nèi)蒙、河南、北京四塊市場(chǎng)，推出廣告語(yǔ)：“新日電動(dòng)車，來(lái)自首都的問(wèn)候”。從這一年開(kāi)始，新日賺錢了。

2024年，新日開(kāi)始在電動(dòng)車配套廠商最集中的江蘇無(wú)錫安鎮(zhèn)設(shè)廠，進(jìn)軍南方市場(chǎng)。同時(shí)在與大學(xué)和研究所合作的基礎(chǔ)上，新日的技術(shù)有了比同行快得多的進(jìn)步，質(zhì)量也是一如既往地精益求精，“做最好的產(chǎn)品，只有這樣你才能將事情做大?！痹阡N售上，這一年全行業(yè)呈現(xiàn)出人意料的增長(zhǎng)，因?yàn)椤胺堑洹币u來(lái)，人們單獨(dú)出門的行為，使電動(dòng)車銷售出現(xiàn)井噴……

看到行業(yè)在快速發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，我想我也必須加快做大做強(qiáng)的步驟。

賣螺釘?shù)臅r(shí)候，我就從來(lái)不直接與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打價(jià)格戰(zhàn)，這是保護(hù)自己的最好策略。但是我時(shí)刻都在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比戰(zhàn)略、比策略，比自己是不是每一個(gè)環(huán)節(jié)都比對(duì)手做得更正確——

首先，我一心一意只做電動(dòng)車。1999年時(shí)我剛30歲，曾經(jīng)有不少溫州朋友約我一起去做房地產(chǎn)，做餐飲。但我沒(méi)有心動(dòng)，我的夢(mèng)想是做電動(dòng)車行業(yè)第一品牌，要做到年產(chǎn)100萬(wàn)輛。我只想干好這一件事，把它做成一單大大的生意。同時(shí)我相信我的堅(jiān)定也會(huì)給經(jīng)銷商以堅(jiān)定的信心。何況我從小就對(duì)工業(yè)生產(chǎn)特別敏感，我在自己的優(yōu)勢(shì)中生存；

其次，因?yàn)槲业募夹g(shù)和質(zhì)量，我要一步步將產(chǎn)品定位到中高端（平均零售價(jià)比同行高出200元~300元）。這一來(lái)保證了自己的利潤(rùn)空間，第二避免了與同行的惡性競(jìng)爭(zhēng)，第三良好的高端形象是將來(lái)做大的重要因素之一，第四自己新產(chǎn)品推出速度比同行快，也不斷地支撐了高端價(jià)位；

第三，周轉(zhuǎn)速度。2024年我們來(lái)到無(wú)錫配套廠集中的安鎮(zhèn)時(shí)，有人說(shuō)應(yīng)該去臺(tái)資和外資大企業(yè)集中的昆山等地，我們也去考察過(guò)，但我最終選擇了安鎮(zhèn)。我一直這樣認(rèn)為，新日應(yīng)該把自己安排到最容易成長(zhǎng)的地方，昆山等地名氣大，但配套運(yùn)輸半徑太大，明顯延誤周轉(zhuǎn)；而安鎮(zhèn)最小的配套半徑可以帶來(lái)最快的生產(chǎn)速度，“現(xiàn)在我們快到哪種程度？經(jīng)銷商頭天下單打款，我們第二天上午就能將貨生產(chǎn)完發(fā)出去。這就叫速度決定成敗?！倍疫@也促使產(chǎn)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，都能將速度提起來(lái)；

第四，營(yíng)銷的扁平化。我們一直以來(lái)的做法，都是將銷售渠道牢牢控制在自己手中，新日不與省級(jí)代理商合作，找上門來(lái)也不干，“因?yàn)樗麄兺ǔ６紩?huì)占用你的流動(dòng)資金”。新日選擇了扁平化，直接發(fā)展二三級(jí)市場(chǎng)即市縣級(jí)代理。這樣一來(lái)，取消中間環(huán)節(jié)省下來(lái)的利潤(rùn)我就可以向兩頭分配，廠家和二三級(jí)商家都能賺到更多的錢。這樣，在保持零售價(jià)與同行相同的情況下，終端的經(jīng)銷商獲得的利潤(rùn)就會(huì)高于其他品牌，他們就會(huì)更加努力地向消費(fèi)者推新日的產(chǎn)品，“其實(shí)這就是商戰(zhàn)，只是隱藏在暗處?！彼援?dāng)別的品牌苦于大經(jīng)銷商“店大欺客”遲遲不回款的時(shí)候，新日從二三級(jí)市場(chǎng)回籠現(xiàn)金流卻很通暢。

這直接加快了我的資金周轉(zhuǎn)速度，在零售中高端的價(jià)位下，各個(gè)環(huán)節(jié)賺到的錢就比別人更多，技術(shù)開(kāi)發(fā)和行業(yè)領(lǐng)先地位就更明顯，然后周轉(zhuǎn)會(huì)更順暢，最終整個(gè)系統(tǒng)形成良性循環(huán)。這時(shí)我也可以理直氣壯地要求經(jīng)銷商先打款，后發(fā)貨……

在此情況下，對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商的爭(zhēng)奪與掌控，就顯得異常重要。

因此我必須親自跑市場(chǎng)，為了經(jīng)營(yíng)好終端，我跑遍了全國(guó)800多個(gè)縣！

如何讓經(jīng)銷商全力以赴

許多人都非常感興趣，我是如何讓二三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商賺到更多的錢，然后經(jīng)銷商又如何力推新日的。

其實(shí)做生意的關(guān)鍵，就是找準(zhǔn)經(jīng)銷商的心態(tài)，也就是如何讓他們賺錢。只有把經(jīng)銷商的利益安排好了，我們的發(fā)展才能使2024年之前列行業(yè)第一的一個(gè)品牌，現(xiàn)在只有我們產(chǎn)銷量的1/20。我們是如何做到的？

我首先讓經(jīng)銷商體會(huì)到我們的優(yōu)勢(shì)和付出，我作為老板，將800多個(gè)縣一個(gè)一個(gè)跑下來(lái)，本身就是對(duì)經(jīng)銷商的尊重，他們也會(huì)很重視，對(duì)新日產(chǎn)生好感。然后因?yàn)槲覍?duì)生產(chǎn)、研發(fā)、維修、銷售、服務(wù)等什么都懂，就這些問(wèn)題我給經(jīng)銷商們上課，講得很細(xì)；而其他品牌的業(yè)務(wù)代表賣車根本不說(shuō)技術(shù)，“把車拿過(guò)去賣就行了”。我的全面培訓(xùn)（連車上一個(gè)小小的螺絲都能說(shuō)出專業(yè)道道來(lái)）卻培養(yǎng)了經(jīng)銷商對(duì)新日的深刻認(rèn)識(shí)和親近感，這成了我的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成了車的賣點(diǎn)。他們向消費(fèi)者介紹新日時(shí)，自然而然就會(huì)比別的車做更多更專業(yè)的介紹。這對(duì)促銷非常重要。

我會(huì)把車拆開(kāi)，拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的電機(jī)來(lái)對(duì)比，“你看我的電機(jī)如何如何的好”。消費(fèi)者是外行，尤其是我重點(diǎn)進(jìn)攻的二三級(jí)市場(chǎng)，消費(fèi)者買車更愿意聽(tīng)從經(jīng)銷商的介紹而不看重廣告，所以我要重點(diǎn)培訓(xùn)經(jīng)銷商。讓經(jīng)銷商看到我的產(chǎn)品確實(shí)比別的好，他們才會(huì)發(fā)自內(nèi)心地愿意向消費(fèi)者推介我的產(chǎn)品。

最關(guān)鍵的是，在這一過(guò)程中，我能讓經(jīng)銷商賺到更多的錢，才是他們重點(diǎn)推我的動(dòng)力。就舉例說(shuō)2024年吧。通常，我給經(jīng)銷商的價(jià)格，比2024年那個(gè)第一品牌給經(jīng)銷商的價(jià)格低200元（他有廣告成本），這時(shí)我就給經(jīng)銷商出主意，讓他將新日零售價(jià)提高到與那個(gè)車的零售價(jià)一樣貴，這樣經(jīng)銷商賣新日就比賣那個(gè)車要多賺200元，他當(dāng)然樂(lè)意全力推新日；同時(shí)新日確實(shí)比那個(gè)車質(zhì)量更好，經(jīng)銷商向消費(fèi)者詳細(xì)一介紹，消費(fèi)者就會(huì)買，甚至有的經(jīng)銷商將新日賣得比那個(gè)第一品牌還貴！

你想想，賣新日能多賺近一倍的錢，經(jīng)銷商早就將新日當(dāng)成他們自己的車在賣了。你說(shuō)新日會(huì)不會(huì)賣瘋？

你想想，這樣的營(yíng)銷策略，我怎么可能去給省級(jí)代理商說(shuō)？這些大老板們不會(huì)自己去做零售，更不可能像我那樣去給終端零售商耳提面命，傳授秘笈，而且這樣的技巧也不能向他們公開(kāi)。所以從整個(gè)新日的定位和技術(shù)前提來(lái)看，營(yíng)銷只能扁平化，只能由我們自己去對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)精耕細(xì)作，言傳身教。這樣整個(gè)通路，就幾乎完全掌控在我們手里，我們對(duì)流動(dòng)資金的調(diào)度也就更加得心應(yīng)手了。

我的企業(yè)，就這樣漸漸成為一個(gè)相對(duì)完善的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，各個(gè)環(huán)節(jié)相互匹配、調(diào)適，經(jīng)濟(jì)而高效地運(yùn)轉(zhuǎn)著。

2024年時(shí)我就對(duì)所有經(jīng)銷商說(shuō)，三年以后我會(huì)是中國(guó)電動(dòng)車的第一品牌，讓他們看到我的自信和努力，看到我怎樣在用心做事做人，懂技術(shù)，講誠(chéng)信，讓他們看到我的方法，愿意和我一起努力。當(dāng)然有的人懷疑，有的人相信，后來(lái)有人說(shuō)：“當(dāng)時(shí)我們就相信你能做到第一。”

而且這樣一來(lái)，經(jīng)銷商就不會(huì)再找我要年終返點(diǎn)之類的政策了，我也因此獲得了這一策略本身帶來(lái)的超額回報(bào)。因?yàn)榈谝晃易屗麄冑嵉搅吮冗^(guò)去多很多的錢；第二未來(lái)我會(huì)成為第一，未來(lái)我還會(huì)給他們帶來(lái)更多的收入。

就這樣，我身體力行、踏踏實(shí)實(shí)地做市場(chǎng)，這本身就是一種理念的體現(xiàn)。我不像許多老板那樣一到下面就請(qǐng)吃請(qǐng)喝，我不喝酒，我來(lái)做生意就是做生意，不搞其他的。這樣的作風(fēng)，得到了幾乎所有經(jīng)銷商的贊賞。

從外地回到公司，我常常是直接就到車間去了。我記得1999年夏天時(shí)，我們舍不得買電風(fēng)扇，我就把衣服一脫，光著臂膀就同工人們一起裝車。他們說(shuō)我是工作狂，說(shuō)我白天一定在市場(chǎng)，晚上一定在車間。確實(shí)是這樣，直到現(xiàn)在，我聽(tīng)到搬運(yùn)工人手不夠時(shí)，我仍然會(huì)將袖子一挽，和工人們一起卸貨。這種一直流淌在血液里的溫州人吃苦耐勞的精神，感召著一批又一批供應(yīng)商、經(jīng)銷商和我的員工。

價(jià)格之妙，存乎一心

2024年，“非典”拯救了新日，新日做到了行業(yè)第50名；2024年新日產(chǎn)銷10萬(wàn)輛，行業(yè)前10名；2024年產(chǎn)銷21萬(wàn)輛，總產(chǎn)值行業(yè)第一；2024年產(chǎn)銷55萬(wàn)輛行業(yè)第一，超越式發(fā)展；2024年產(chǎn)銷量達(dá)到110萬(wàn)輛，更是穩(wěn)居行業(yè)第一，是第二、三、四名企業(yè)產(chǎn)銷量的總和。按每輛車2200～2700元單價(jià)計(jì)，營(yíng)收在25億～30億元之間；2024年贊助奧運(yùn)會(huì)，產(chǎn)銷200萬(wàn)輛，成為行業(yè)絕對(duì)老大。

你不知道，這一組數(shù)字里，藏著一個(gè)特別之處：2024年之后連年爆發(fā)式增長(zhǎng)的加速度，其實(shí)都源于2024年之前企業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)的成功。這一年之前，新日做的大多都是基礎(chǔ)工作，如生產(chǎn)、研發(fā)、銷售布點(diǎn)、管理等，我按照大型企業(yè)高效運(yùn)營(yíng)的要求，先搭建、夯實(shí)自己的成長(zhǎng)平臺(tái)，確實(shí)做到位了再談下一步的發(fā)展。因此新日2024年之前，基本沒(méi)有銷售員，只有我本人和另一個(gè)人。

我之所以將新日的發(fā)展節(jié)奏設(shè)計(jì)得如此穩(wěn)健，是因?yàn)槲艺J(rèn)為企業(yè)建設(shè)是一個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)的完善過(guò)程，只有整個(gè)系統(tǒng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都到位了、夠強(qiáng)了，沒(méi)有了“短板”，企業(yè)才能進(jìn)入全面發(fā)展的下一步，比如大規(guī)模投廣告，大聲吆喝，否則廣告要么帶來(lái)種種風(fēng)險(xiǎn)，要么白白投在水里……

在這樣的指導(dǎo)思想下，后來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不敢與新日硬碰硬；這也使新日2024年之前市場(chǎng)的擴(kuò)張，基本以自然增長(zhǎng)為主?！澳遣攀钦嬲目诒畟鞑ァ！?/p>

其實(shí)某一個(gè)品牌賺錢不賺錢，經(jīng)銷商們很快就會(huì)知道，因?yàn)樗麄兪且粋€(gè)圈子，圈子里的傳播幾乎同步。我遇到的最好玩的情況是，比如大陸鴿、小羚羊等當(dāng)時(shí)的大品牌在蘇州開(kāi)經(jīng)銷商會(huì)議，每一年的會(huì)上總會(huì)有人說(shuō)：“今年我做了一個(gè)叫新日的牌子，質(zhì)量好，服務(wù)好，賺錢多?！庇谑沁@兩家企業(yè)的經(jīng)銷商大會(huì)常常也成了新日的經(jīng)銷商大會(huì)，他們會(huì)成群結(jié)隊(duì)找上門來(lái)。自從新日在無(wú)錫設(shè)廠，每年如此……

其實(shí)經(jīng)銷商生意做得好不好，關(guān)鍵在于你能不能看到生意各個(gè)環(huán)節(jié)背后的關(guān)聯(lián)。我舉個(gè)例子，安徽馬鞍山一個(gè)大經(jīng)銷商，很牛，做了五六個(gè)電動(dòng)車品牌。有一年他進(jìn)了8000輛電動(dòng)摩托車來(lái)賣。正好我在那里，我告訴他說(shuō)，“你賣了這個(gè)車一定會(huì)虧。”他很吃驚，我就告訴他為什么，但是他不信。第二年，他果真虧了。原來(lái)他低進(jìn)低出，利潤(rùn)也就低，表面看當(dāng)時(shí)他賺了錢，但他不懂這種電動(dòng)摩托車技術(shù)不成熟，返修率特別高。但我懂啊，我一算，他一年之后花在這種車上的維修費(fèi)用會(huì)比他從這種車上賺到的錢還多，這不就虧了嗎？而且后面還會(huì)有很多麻煩，賣得越多，虧得越多，麻煩也越多。但是你又必須講誠(chéng)信，你必須把維修接下來(lái)，除非你不做了。

所以非低值易耗的大宗產(chǎn)品，在質(zhì)量不是完全讓人放心的情況下，低進(jìn)低出，快速脫手賺快錢，表面看是一種很聰明的生意方法，其實(shí)是大忌。我第二年去的時(shí)候，他果真告訴我，“張總，你估計(jì)得對(duì)，我虧了?！蔽腋嬖V他，還有辦法。我說(shuō)，“你不是有很大的銷量了嗎，你把價(jià)格提高，以前賣一輛車賺150元，你立即把價(jià)格提高到賣一輛賺500元。”他把價(jià)格提起來(lái)之后，銷量降下來(lái)了，但總的利潤(rùn)沒(méi)變，關(guān)鍵是這時(shí)他的維修量就小了，而且也有錢去搞維修了，完了還有可觀的利潤(rùn)。呵呵，這就是生意經(jīng)，就是對(duì)價(jià)格靈活運(yùn)用的魅力。這樣一來(lái)，馬鞍山的這個(gè)大經(jīng)銷商就一心一意跟著我做新日，而且踏踏實(shí)實(shí)賺了錢。之前他做了五六個(gè)品牌，三年之后他就只做新日了。

我一直認(rèn)為，做生意確實(shí)要會(huì)算，我讀書的時(shí)候，數(shù)學(xué)成績(jī)就好。在我看來(lái)，做銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單，一是要讓經(jīng)銷商賺錢，二是要懂產(chǎn)品，其實(shí)這兩者就是一個(gè)系統(tǒng)，真正懂產(chǎn)品的經(jīng)銷商才能真正賺大錢。

大規(guī)模品牌推廣與奧運(yùn)制高點(diǎn)

一個(gè)企業(yè)就是一個(gè)龐大復(fù)雜的系統(tǒng)，與宏觀經(jīng)濟(jì)相關(guān)的環(huán)節(jié)節(jié)奏要求相對(duì)慢，與微觀操作相關(guān)的環(huán)節(jié)節(jié)奏就必須快。這就叫進(jìn)退有序，張弛有度。比如我給自己定的發(fā)展戰(zhàn)略，以十年為一個(gè)周期，夠慢吧，但我定了就不會(huì)變；同時(shí)在有慢的環(huán)節(jié)做基礎(chǔ)的情況下，我的資金流、信息流、物流的周轉(zhuǎn)速度，就可以要求快。

我要求把采購(gòu)、生產(chǎn)、物流的時(shí)間盡量卡得最短，把資金利用率提高。那么怎樣才能提高資金周轉(zhuǎn)率？

我只說(shuō)生產(chǎn)排單這一最簡(jiǎn)單的環(huán)節(jié)。當(dāng)然你得什么都懂，然后先做好預(yù)算。銷售、生產(chǎn)、研發(fā)、制造的每一個(gè)工藝、一個(gè)零部件的生產(chǎn)需要花多少時(shí)間，各個(gè)配套廠的運(yùn)輸半徑需要花多少時(shí)間（這就是我不把廠設(shè)在昆山而設(shè)在無(wú)錫的原因），一切生產(chǎn)工藝和銷售速度等環(huán)節(jié)都爛熟于胸，也形成動(dòng)態(tài)報(bào)表，然后一系列的工作就會(huì)很清楚，下計(jì)劃就會(huì)很有準(zhǔn)備；銷售預(yù)測(cè)下來(lái)的同時(shí)，許多環(huán)節(jié)就已經(jīng)在同步推進(jìn)了，配件生產(chǎn)就已形成外單并發(fā)了出去。就這樣，各部門協(xié)同配合，時(shí)機(jī)恰到好處。這樣，我