醫(yī)療健康行業(yè)橙皮書2024版 -連接型CRM 驅(qū)動新質(zhì)生產(chǎn)力

連接型CRM高質(zhì)量增長CRM在醫(yī)療行業(yè)業(yè)務的逐漸復蘇過程中，不同賽道之間的恢復情況呈現(xiàn)出明顯的分化態(tài)勢。那些注重創(chuàng)新驅(qū)動、以消費者需求為導向的行業(yè)，在市場的洗禮中展現(xiàn)出穩(wěn)健的增長態(tài)勢。與此同時，各細分領(lǐng)域也進入了經(jīng)營效率改善的關(guān)鍵周期，企業(yè)紛紛通過優(yōu)化管理、提高效率來應對市場競爭。在這個過程中，盈利性成為了衡量企業(yè)發(fā)展?jié)摿εc競爭力的重要指標，也是未來發(fā)展中不容忽視的關(guān)注點。而在此過程中，數(shù)字化的出現(xiàn)，仿佛讓醫(yī)療領(lǐng)域從內(nèi)到外進行了一次大規(guī)模的洗牌，也讓醫(yī)療市場格局發(fā)生了改變。紛享銷客作為一家領(lǐng)先的數(shù)字化服務商，在醫(yī)療健康行業(yè)的發(fā)展中扮演著重要的角色。隨著醫(yī)療健康行業(yè)對數(shù)字化轉(zhuǎn)型的需求日益增長，紛享銷客憑借其在數(shù)字化領(lǐng)域的深厚積累和創(chuàng)新能力，為行業(yè)提供了全方位的解決方案。在市場競爭日益激烈的背景下，紛享銷客憑借其精準的市場定位和專業(yè)的服務能力，幫助醫(yī)療健康企業(yè)實現(xiàn)瘦身轉(zhuǎn)型與補強。截至目前紛享銷客已經(jīng)為華大智造、聯(lián)影、萬東、東軟醫(yī)療等900+大中型企業(yè)提供增在本期橙皮書中，我們依托多年深耕醫(yī)療行業(yè)的服務經(jīng)驗，萃取出對醫(yī)療健康行業(yè)的發(fā)展趨勢的洞察觀點，并匯總了瑞慈醫(yī)療、中紅醫(yī)療、杏樹林等行業(yè)標桿企業(yè)的卓越實踐，我們希望通過分享這些成功范例，為業(yè)界同仁提供寶貴的借鑒與啟示，共同推動醫(yī)療健康行業(yè)的持續(xù)進步與發(fā)展。一—紛享銷客產(chǎn)品副總裁&制造行業(yè)中心總經(jīng)理肖德慧序言行業(yè)洞見2024年醫(yī)療器械行業(yè)洞察對話「中紅醫(yī)療&萬東醫(yī)療洞察醫(yī)療器械企業(yè)升級路連接型CRM產(chǎn)品與解決方案page52024年醫(yī)療器械行業(yè)洞察 集采常態(tài)化下的醫(yī)械企業(yè)應對之策文/紛享銷客高級產(chǎn)品經(jīng)理蘇詩隨著全球醫(yī)療需求的持續(xù)增長和科技創(chuàng)新的浪潮，中國醫(yī)療器械行業(yè)迎來了前所未有的發(fā)展機遇。特別是在醫(yī)療改革的深入推進下，醫(yī)療器械集采常態(tài)化已成為行業(yè)的新常態(tài)。2024年，站在這一關(guān)鍵的歷史節(jié)點上，中國醫(yī)療器械行業(yè)不僅面臨著巨大的市場潛力，同時也遭遇了前所未有的挑戰(zhàn)，包括但不僅限于價格壓力、市場份額重新分配、產(chǎn)品和服務創(chuàng)新挑集采制度的深入實施，不僅重塑了行業(yè)生態(tài)，更促使企業(yè)不斷提升自身實力，以適應日益激烈的市場競爭。因在集采常態(tài)化的市場環(huán)境中應對挑戰(zhàn)、抓住機遇，成為了醫(yī)療器械行業(yè)必須面對的重要課題。需要注意的是需要注意的是，雖然中國醫(yī)療器械企業(yè)在海外市場取得了一定的page8數(shù)字化手段已成為企業(yè)組織或參加國內(nèi)外醫(yī)療器械行業(yè)展會、科室會、渠道會等市場活動的重要支持工具，并且通過數(shù)據(jù)還可以為企業(yè)未來的市場定位和產(chǎn)品開發(fā)提供重要參考。付費廣告付費廣告官網(wǎng)商機線下會議商機在線直播內(nèi)容營銷社交媒體社交媒體程序、企微)2、拓展國際市場隨著國家集采政策的實施，醫(yī)療器械市場逐漸向著集中化、規(guī)模化的方向發(fā)展。為了尋求更廣闊的市場空間和更多的發(fā)展機會，越來越多的中國醫(yī)療器械企業(yè)開始積極拓展海外市場，通過"出海"尋找新的增長點，并取得了一定的成績。page//賣家經(jīng)營資質(zhì)買家經(jīng)營資質(zhì)賣家經(jīng)營資質(zhì)//產(chǎn)品可售范圍銷售授權(quán)許可產(chǎn)品可售范圍充分利用數(shù)據(jù)價值在數(shù)字化時代，數(shù)據(jù)已成為企業(yè)決策和優(yōu)化的重要資產(chǎn)。對于醫(yī)療器械企業(yè)來說，通過建立完善的數(shù)據(jù)收集和分析體系，充分利用數(shù)據(jù)價值不僅可以提高產(chǎn)品質(zhì)量和推動技術(shù)創(chuàng)新，還可以加強數(shù)據(jù)分析和提供決策支持，從而在集采常態(tài)化的市場環(huán)境中獲得競爭優(yōu)勢。紛享銷客CRM系統(tǒng)為企業(yè)提供了完善的市場、銷售、服務業(yè)務數(shù)據(jù)資源，通過數(shù)據(jù)分析和挖掘，發(fā)現(xiàn)市場趨勢、洞察客page靈活易用強大的圖表配置能力，讓探索數(shù)據(jù)變得簡單將業(yè)務關(guān)鍵指標以可視化的方式呈現(xiàn)，直觀高效洞察業(yè)務常用報表包括:可以了解客戶的需求和期望，優(yōu)化產(chǎn)品和服務，提高客戶滿意的分析，企業(yè)可以了解企業(yè)的盈利能力、償債能力和運營效率，為制定財務策略和決策提供支持。業(yè)可以了解市場的變化和趨勢，為制定市場策略和決策提供支持。page洞察醫(yī)療器械企業(yè)升級路 直連客戶盤活存量,布局出海尋求增量文/趙文元隨著醫(yī)療各領(lǐng)域VBP(帶量采購)的穩(wěn)步推進以及醫(yī)療機構(gòu)DRG/DIP(按疾病診斷相關(guān)分組/病種分值支付)的深化應用，降本增效和精細化管理已經(jīng)成為醫(yī)院管理者的頭等大事。這也在倒逼醫(yī)療器械廠商提升管理水平和營銷效率。國產(chǎn)醫(yī)療器械企業(yè)一方面要優(yōu)化存量，提升現(xiàn)有客戶池的轉(zhuǎn)化發(fā)揮著前所未有的價值page消弭信息差讓藥企更直接地知道醫(yī)院想要什么盤活客戶資源，知易行難。長期以來，"以客戶為中心"在醫(yī)療器械中做得未必對客戶信息的把控不足，與客戶的直接溝通不足，必然會削弱醫(yī)療器械的市場反應力，也不容易發(fā)現(xiàn)客戶新的需求點。中紅普林醫(yī)療用品股份有限公司(以下簡稱"中紅醫(yī)療"，股票代碼300981)主營高品質(zhì)一次性健康防護用品、醫(yī)用無菌器械等醫(yī)用耗材與設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售，旗下?lián)碛薪】捣雷o事業(yè)部、安全輸注事業(yè)部及創(chuàng)新孵化事業(yè)部。中紅醫(yī)療客戶多且分散。除了醫(yī)院，電子制造廠牙科診所、寵物醫(yī)院等也都是中紅醫(yī)療的客戶。面對數(shù)量大且需求各異"醫(yī)療器械行業(yè)有一點尤為特殊——我們和客戶中間還隔著一層經(jīng)銷商，就算是我們自開拓的客戶也要從國藥或者醫(yī)式。"中紅醫(yī)療數(shù)字化管理部總經(jīng)理祝捷說。"我們希望能有一個系統(tǒng)掌控終端信息，包括購買機構(gòu)和使用機構(gòu)，有的經(jīng)銷商比較大，可能某一個大區(qū)就他們一家，200萬的產(chǎn)品，他說什么就是什么，反過來我給銷售的提成得按他的價格來，中間存在很多不透明。"這是祝捷希望CRM系統(tǒng)能解決的關(guān)鍵痛點之一。紛享銷客聯(lián)合創(chuàng)始人、經(jīng)營中心副總裁劉晨在服務眾多醫(yī)療客戶后發(fā)現(xiàn)，CRM系統(tǒng)用得好的企業(yè)，都是開始走向了精細化管理的企業(yè)。尤其手套等醫(yī)用耗材的經(jīng)營模式，越來越和消費品相似。銷售需要頻繁地拜訪客戶，維持能見度，不然的話就會被別家搶單。借助紛享銷客CRM系統(tǒng)，中紅醫(yī)療有效提升了銷售管理的效率，高效處理從商機到成單全庫，避免出現(xiàn)重復跟進和漏跟的情況。此外，還能讓投入的每一分錢都能溯源效果，各類營銷費用所產(chǎn)生的效果清晰可見。針對性的調(diào)整產(chǎn)品和營銷策略。"以客戶為中心"讓工程師和醫(yī)院建立直連醫(yī)療器械領(lǐng)域包括了低值耗材、高值耗材、醫(yī)療設(shè)備以及體外診斷設(shè)備(IVD)。高值設(shè)備廠商對渠道依賴更大，更加需要渠道進行市場培育與推廣，他們同樣希望能夠通過客戶管理體系的優(yōu)化來盤活存量，尋找新的增長可能。北京萬東醫(yī)療科技股份有限公司(簡稱"萬東醫(yī)療"，股票代碼600055)于1955年成立，1997年在上海證交所上市，主營醫(yī)療設(shè)備廠商百勝醫(yī)療集團發(fā)起了收購。2015年，和阿里巴巴一起創(chuàng)建了萬里云醫(yī)學影像平臺。2021年，公司加入美的集團旗下后，推出了全球首款無液氦超導磁共振產(chǎn)品。page讓工程師和一線客戶有效連接，這也是加強"醫(yī)工結(jié)合"的一種方式，對于醫(yī)療器械行業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新至關(guān)重要。動脈網(wǎng)《2023高端醫(yī)療器械研究報告》指出，企業(yè)需要與臨床專家緊密合作、反復碰撞，并結(jié)合充分的市場調(diào)研從而找到技術(shù)與臨床需求的結(jié)合點，該過程的有效進行很大程度決定了產(chǎn)品最終是否能在市場有良好的表現(xiàn)?，F(xiàn)在，萬東醫(yī)療的數(shù)字化已經(jīng)進入到了"商業(yè)模式數(shù)字化"的階段。比如，與阿里云共同建設(shè)萬里云醫(yī)學影像平臺，全國三四線及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的醫(yī)療機構(gòu)可以通過云平臺引入中心城市專家資源，進行醫(yī)學影像診斷。全球化醫(yī)械企業(yè)數(shù)字化新抓手:客戶管理系統(tǒng)讓大家安心享受私密生活的安全套，一不小心側(cè)面見證了中國醫(yī)療器械廠商的高端化升級路。雖然岡本和杜蕾斯依舊是中國的安全套市場的領(lǐng)頭羊，但中國本土廠商已經(jīng)不再滿足于做追隨者，在滿足用戶多樣需求與產(chǎn)品的品質(zhì)上，已經(jīng)有不少亮眼之作。中紅醫(yī)療此前已經(jīng)是岡本等全球知名安全套品牌的供應商，合作十余年。疫情期間，乳膠手套成為急需品，同是乳膠產(chǎn)2023年，通過并購桂林恒保健康防護(簡稱"恒保防護")有限公司70%股權(quán)，中紅醫(yī)療進入毛利率水平和技術(shù)門檻相對更高的醫(yī)用外科手套領(lǐng)域和避孕套(含聚氨酯避孕套)領(lǐng)域。桂林恒寶的乳膠手套和安全套產(chǎn)能及研發(fā)水平均在國內(nèi)處于領(lǐng)先地位，醫(yī)用外科手套產(chǎn)能位于中國第一及世界前三，同時目前正在規(guī)劃第三代柔性聚氨酯(人造乳膠)新型生產(chǎn)線并將成為全球人造乳膠安全套生產(chǎn)及研發(fā)中心。除了在研發(fā)上發(fā)力，中紅醫(yī)療還在貼合用戶需求做產(chǎn)品與營銷創(chuàng)新。恒保防護下屬的倍力樂安全套品牌，號稱有108種有趣的套套，其中螺螄粉酸筍味、榴蓮味安全套的營銷活動，引發(fā)了不少年輕用戶的關(guān)注。中紅醫(yī)療正在把包括安全套和手套在內(nèi)的更多的中國制造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品輸往國外，利用原有的市場與客戶優(yōu)勢，結(jié)合新并購企業(yè)的研發(fā)與產(chǎn)品能力，打通從生產(chǎn)到銷售的整個產(chǎn)業(yè)鏈條，把規(guī)模做大，把賽道做寬。造國產(chǎn)替代產(chǎn)品；二是通過對國際前沿技術(shù)的快速學習應用、對已有產(chǎn)品的跨越式迭代優(yōu)化，打造國內(nèi)首個產(chǎn)品；三是通過源頭創(chuàng)新全新術(shù)式或產(chǎn)品，帶來行業(yè)首個產(chǎn)品。不難看出，全球化既能幫助中國醫(yī)療器械企業(yè)吸收先進行業(yè)技術(shù)與經(jīng)驗，也是檢驗企業(yè)發(fā)展水平與高端化程度的標志。羅蘭貝格合伙人厲盛撰文建議，在出海模式方面，中國醫(yī)療器械企業(yè)需對銷售、供應鏈、研發(fā)模式進行全面設(shè)計，根據(jù)現(xiàn)在，中紅醫(yī)療的全球化布局已經(jīng)形成了"一中心、三支點、六大區(qū)"的營銷格局，具體指以北京為中心，以Americas(美洲)、EMEA(歐洲、中東、非洲)、pan-Asia(泛亞地區(qū))為三支點，以北大區(qū)、南大區(qū)、東大區(qū)、西大區(qū)、中大區(qū)、西北大區(qū)為六大區(qū)，形成全方位的營銷覆蓋格局。page但中國企業(yè)出海面臨的最大難題之一，便是客戶資源和營銷網(wǎng)絡，這是企業(yè)在全球各個市場實現(xiàn)本地化發(fā)展的關(guān)鍵。做高端醫(yī)療設(shè)備的萬東醫(yī)療和做低值耗材的中紅醫(yī)療，對此有類似的理解。祝捷認為，企業(yè)的成功，一靠產(chǎn)品質(zhì)量，二靠對客戶負責。隨著紛享銷客CRM系統(tǒng)的深入部署，中紅醫(yī)療在全球建立了客找數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)和修正問題◎全球客戶資源管理在全球化并購推進的同時，客戶資源也可以整合到一套體系，一個系統(tǒng)中。單和前端銷售協(xié)同的問題得到更好地解決?！蛉蚧髽I(yè)管理。隨著并購的不斷推進，不同國家地區(qū)會有不同的管理團隊和本地員工，借助數(shù)字化系統(tǒng)的部署，可以進行管理模式的轉(zhuǎn)變和融合。楊剛建議，首先，要在做全球化的過程中推動本地化，產(chǎn)品需要符合本地客戶的需求；其次一個產(chǎn)品要全球都能賣，需要做好合規(guī)管理，形成成本最優(yōu)的合規(guī)模式；再次，要做"對于銷售來說，時間就是金錢，效率就是生命。"劉晨認為，選擇營銷端作為企業(yè)數(shù)字化建設(shè)的抓手是一個不錯的選擇。在這個過程中，首先要讓一線業(yè)務人員看到數(shù)字化系統(tǒng)帶來的幫助和價值。隨著系統(tǒng)中的過程數(shù)據(jù)不斷累積，CRM對于中高層管理在業(yè)務追蹤分析和戰(zhàn)略制定上的價值也會顯現(xiàn)出來。積累客戶數(shù)據(jù)和銷售過程數(shù)據(jù)，對于企業(yè)營銷體系的價值是長期持續(xù)性的。page煉就數(shù)智化戰(zhàn)力打造醫(yī)療健康企業(yè)管理新高度在政策春風的鼓舞、技術(shù)革新的推動、后疫情時代和醫(yī)療反腐的交織下，醫(yī)療健康行業(yè)正迎來前所未有的變革。新業(yè)務、新模式如雨后春筍般嶄露頭角，行業(yè)的競爭態(tài)勢也日趨激烈，標志著醫(yī)療健康行業(yè)正式邁入了一個全新的常態(tài)——這是一個既充滿挑戰(zhàn)又孕育著無限機遇的新時代。在這一時代背景下，醫(yī)療健康企業(yè)紛紛加速擁抱數(shù)字化浪潮，積極借助專業(yè)化的"營銷+銷售+服務"一體化平臺，重塑客戶管理的數(shù)字化能力，打造獨特的競爭優(yōu)勢。它們不僅能夠迅速適應業(yè)務發(fā)展的多變需求，更能根據(jù)市場脈搏快速構(gòu)建新的業(yè)務場景，實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級和創(chuàng)新發(fā)展。在這個充滿變革與機遇的新時期，醫(yī)療健康企業(yè)正以前所未有的活力和一、醫(yī)療健康行業(yè)持續(xù)增長的關(guān)鍵是數(shù)字化經(jīng)營客戶價值醫(yī)療健康企業(yè)面臨著機遇和挑戰(zhàn)并存的商業(yè)環(huán)境。為了應對市場變化和市場競爭力的不確定性，許多企業(yè)開始尋求數(shù)字化轉(zhuǎn)型。數(shù)字化轉(zhuǎn)型可以幫助企業(yè)更好地了解市場需求，優(yōu)化產(chǎn)品和服務，提高運營效率，降低成本，從而增強市場競爭力。企業(yè)需要回歸到商業(yè)本質(zhì)，即經(jīng)營客戶價值。通過構(gòu)建客戶價值傳導關(guān)系，企業(yè)可以更好地理解客戶需求，提供更符合市場需求的產(chǎn)品和服務，從而實現(xiàn)業(yè)績的持續(xù)增長。進入存量經(jīng)營新時代的醫(yī)療健康企業(yè)，通過簡單的規(guī)模擴張已不再是主要增長動力，取而代之的是需要通過各個環(huán)節(jié)的精細化運營來實現(xiàn)持續(xù)增長。這意味著企業(yè)需要對內(nèi)部流程、客戶管理、產(chǎn)品創(chuàng)新等多個方面進行深入優(yōu)化，以應對市場page競爭和客戶需求的變化。在存量經(jīng)營時代，企業(yè)的成功不再僅僅依賴于短期的市場機遇，而更依賴于長期、穩(wěn)定、可持續(xù)的運營能力和創(chuàng)新能力。因此，企業(yè)需要更加注重客戶價值的經(jīng)營，通過構(gòu)建穩(wěn)固的客戶關(guān)系和提供個性化的服務，加強內(nèi)部管理和流程優(yōu)化，進而提高運營效率和服務質(zhì)量，以應對日益激烈的市場競爭。在進行企業(yè)精細化管理的過程中，經(jīng)常會遇到如下一些問題1.客戶資源缺乏企業(yè)化管理:(1)建立客戶戰(zhàn)略地圖：明確目標客戶群體，制定針對()強化客戶信息管理：建立統(tǒng)一的客戶信息管理平臺，實現(xiàn)客戶數(shù)據(jù)的集中存儲、分層管理和有效沉淀。務效率2.渠道管理和業(yè)務協(xié)作難()采用數(shù)字化渠道管理工具：通過數(shù)字化平臺，實現(xiàn)渠道訂貨、交易、結(jié)算等流程的自動化和智能化，減少錯單、漏⑶加強渠道服務體驗：提供多渠道、便捷的服務支持，提高渠道滿意度和忠誠度。3.終端開發(fā)和運營缺乏精細化過程管理:4.缺乏內(nèi)外協(xié)同的高效售后服務體系:()建立協(xié)同服務機制：明確廠商與經(jīng)銷商的服務職責和協(xié)同流程，提高服務響應速度和效率。()實施服務流程管理：通過服務管理平臺，實現(xiàn)服務流程的標準化、自動化管理，確保服務質(zhì)量和客戶滿意度。(⑶建立閉環(huán)管理機制：從客戶發(fā)起服務請求到服務完成，實現(xiàn)全過程的跟蹤和管理，確保服務效果和客戶滿意度。5.報表數(shù)據(jù)統(tǒng)計滯后:⑶加強數(shù)據(jù)治理：建立數(shù)據(jù)治理機制，確保數(shù)據(jù)的準確性、完整性和安全性。為了實現(xiàn)端到端的全價值經(jīng)營，醫(yī)療健康企業(yè)積極尋求創(chuàng)新解決方案，其中紛享銷客連接型CRMCRM系統(tǒng)不僅緊密貼合醫(yī)療健康行業(yè)的核心業(yè)務訴求，還致力于推動營銷服務管理的全面升級。page23獲客情況統(tǒng)計費用報銷費效比分析聯(lián)合舉辦審批KPI達成情況根據(jù)不同費用額度、會活動ROI議類型匹配不同審批流邀約推廣專家資源費用申請專家資源費用申請生成專屬邀請函微信公眾號邀約社交媒體投放市場活動SOP現(xiàn)場簽到制定和分配會議計劃行業(yè)客戶按計劃邀約通過引入紛享CRM系統(tǒng)，醫(yī)療健康企業(yè)成功實現(xiàn)了對線下和線上營銷活動的全面量化管理。系統(tǒng)覆蓋了公眾號、小紅書、百度、抖音KOL等多元化營銷平臺，能夠精確統(tǒng)計每個渠道引入的流量數(shù)據(jù)、流量轉(zhuǎn)化率以及回款率，僅提升了會議的舉辦效率，還確保了整個過程的真實性和有效性。通過系統(tǒng)內(nèi)置的自動化工具，企業(yè)能夠輕松管理活動日追蹤活動效果并進行評估。通過深入分析用戶行為、渠道效果、轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)，企業(yè)能夠更加精準地優(yōu)化資源投入策略，提升投入產(chǎn)出比。醫(yī)療健康企業(yè)在面對終端醫(yī)院實行列名式經(jīng)營時，確實會面臨醫(yī)院、科室、醫(yī)生信息重復、不規(guī)范、錯誤等問題，這些問題會導致數(shù)據(jù)維護和統(tǒng)計變得異常困難。不準確的醫(yī)院檔案信息不僅影響企業(yè)營銷和市場拓展的效率，還可能對企業(yè)的戰(zhàn)略決策產(chǎn)生誤導。通過紛享CRM醫(yī)療主數(shù)據(jù)幫助企業(yè)整合并清洗現(xiàn)有的醫(yī)院檔案信息，確保數(shù)據(jù)庫中存儲的信息都是準確、完整且規(guī)范的終端醫(yī)院檔案庫，同時根據(jù)不同的層級和維度來精準定義客戶畫像和客戶潛力，企業(yè)可以更加清晰地了解每個醫(yī)院、科室和醫(yī)生的特點和需求，從而制定出更加精準的市場策略和產(chǎn)品方案。這意味著企業(yè)可以更加系統(tǒng)地管理和維護與客戶之間的關(guān)系，確?？蛻粜畔⒌拈L期有效性和可利用性。這對于企業(yè)的長期發(fā)展和客戶關(guān)系管理至關(guān)重要。page243.作戰(zhàn)地圖挖掘各層級潛力，提升終端醫(yī)院覆蓋和滲透率在競爭激烈的存量市場中，終端醫(yī)院的覆蓋率和滲透率確實成為了醫(yī)療企業(yè)評估市場表現(xiàn)的關(guān)鍵指標。對于醫(yī)療健康企業(yè)來說，深入了解并有效管理從醫(yī)院到科室、醫(yī)生等各層級的業(yè)績指標和業(yè)務滲透情況至關(guān)重要。然而，傳統(tǒng)的Excel表管理方式不僅費時費力，而且數(shù)據(jù)呈現(xiàn)效果不直觀，難以深入挖掘各層級客戶的潛力。page25為了解決這個問題，醫(yī)療健康企業(yè)可以借助紛享作戰(zhàn)地圖的強大功能來優(yōu)化這一流程；紛享作戰(zhàn)地圖如同醫(yī)療健康行業(yè)的智慧導航，它引領(lǐng)醫(yī)療企業(yè)按照樹形架構(gòu)深入挖掘數(shù)據(jù)，將各層級業(yè)務信息以圖形化方式直觀呈現(xiàn)；通過匯總自下而上的數(shù)據(jù)，并根據(jù)不同行業(yè)特性定制潛力值指標，企業(yè)能迅速洞察市場脈絡，靈活調(diào)整客戶跟進策略，從而精準提升終端市場的覆蓋率和滲透率。4.效能管理精耕終端，提升覆蓋率和滲透率盯拜訪覆蓋率和滲透率。然而，傳統(tǒng)的手工記錄與統(tǒng)計方式不僅工作量大，而且難以確保數(shù)據(jù)的及時性和準確性，成為他們提升工作效率的瓶頸。11.實地工作天數(shù)2.每天拜訪數(shù)量3.活動數(shù)量4.每個拜訪傳遞的產(chǎn)1.進行客戶分類2.針對分類進行目標設(shè)定3.有效實施4.銷售經(jīng)理輔導1.根據(jù)SMART原則設(shè)定個人工作目標2.業(yè)績管理3.有效激勵4.有效的溝通與有力的支持。紛享CRM系統(tǒng)如同一位得力助手，將銷售記錄精準地沉淀在客戶統(tǒng)一視業(yè)的人效也實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。5.銷售漏斗銷售過程規(guī)范化提升業(yè)務能力醫(yī)療健康企業(yè)在渠道開發(fā)或入院商機管理過程中確實可能遇到銷售過程管理粗放、過度關(guān)注結(jié)果而忽略過程等問題，這些問題往往導致業(yè)績無法完成，銷售團隊陷入"天天講故事"的困境，進而造成商機簽單率低。page直觀銷售漏斗業(yè)務狀態(tài)精確預測多維度統(tǒng)計分析業(yè)務數(shù)據(jù)直觀呈現(xiàn)滿足不同銷售模式的銷售階段靈活定義紛享CRM的商機漏斗式管理功能為醫(yī)療健康企業(yè)提供了一個有效的工具來優(yōu)化業(yè)務代表的跟進流程，從而完整記錄營銷的全過程，并通過關(guān)鍵決策點控制商機的推進階段。這種管理方式使得企業(yè)能夠重視與客戶接觸的每一個關(guān)鍵時刻，從過程中預見可能存在的問題，進而幫助業(yè)務代表達成業(yè)績目標，提升贏單率。具體來說，通過商機漏斗式管理，企業(yè)可以將商機從初步接觸到最終成交的整個過程劃分為不同的階段，并為每個階段設(shè)定明確的目標和關(guān)鍵決策點。業(yè)務代表在跟進過程中需要按照這些階段和目標進行工作，確保每個商機都得到有效的推進和管理。同時，紛享CRM系統(tǒng)能夠完整記錄業(yè)務代表與客戶的每一次接觸和溝通，包括溝通時間、內(nèi)容、結(jié)果等信息。這使得企業(yè)能夠隨時查看和分析每個商機的進展情況，以及業(yè)務代表在跟進過程中的表現(xiàn)和問題。通過對這些數(shù)據(jù)的分析，企業(yè)可以及時發(fā)現(xiàn)潛在的問題和風險，并采取相應的措施進行干預和調(diào)整。此外，紛享CRM系統(tǒng)還提供了強大的數(shù)據(jù)分析和預測功能，通過對歷史數(shù)據(jù)的挖掘和分析，可以預測商機的成交概率和可能存在的問題。這為企業(yè)提供了有力的決策支持，幫助企業(yè)在關(guān)鍵決策點做出正確的判斷和決策。綜上，通過紛享CRM的商機漏斗式管理功能，醫(yī)療健康企業(yè)可以更加有效地管理商機推進過程，優(yōu)化業(yè)務代表的跟進流程，提高贏單率。同時，系統(tǒng)還能夠幫助企業(yè)重視與客戶接觸的每一個關(guān)鍵時刻，從過程中預見問題并采取相應的措施進行解決，從而確保業(yè)務代表能夠順利達成業(yè)績目標。這將為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展和市場競爭力的提升提供有力的支持。面對醫(yī)療健康行業(yè)渠道管理，業(yè)務模式的復雜性、經(jīng)銷商協(xié)議的多樣性、數(shù)據(jù)采集與加工的繁瑣性，以及終端市場的不確定性，考驗著每一個渠道管理者的智慧與決斷。而行業(yè)特有的規(guī)范和標準，更是為這片叢林增添了更多的不確定性和風險。只有憑借敏銳的洞察力、堅定的決心和高效的工具，才能在這片叢林中開辟出一條通往成功的道路。page27企業(yè)需確保在復雜的銷售網(wǎng)絡中，能夠準確獲取報價并高效完成訂貨，這依賴于一個穩(wěn)定且高效的信息通路和流程。企業(yè)需確保在復雜的銷售網(wǎng)絡中，能夠準確獲取報價并高效完成訂貨，這依賴于一個穩(wěn)定且高效的信息通路和流程。紛享作為一款先進的SFA+渠道訂貨解決方案，通過集成商品、價格、促銷、訂單等售中功能，不僅展現(xiàn)了B端系統(tǒng)的強大能戶隨時隨地在線訂貨的需求。紛享的助力，page28紛享知識管理，不斷挖掘和提煉企業(yè)內(nèi)外的經(jīng)驗精華。通過精心構(gòu)建的知識管理體系，將這些寶貴的知識資產(chǎn)沉淀并整合，為各級組織和人員提供強大的知識支持。這種賦能不僅提升了內(nèi)外部員工的工作效率和協(xié)作能力，更在根本上增強了企業(yè)的核心競爭力。通過紛享知識管理，為經(jīng)銷商帶來更加專業(yè)、高效的服務醫(yī)療健康企業(yè)在為眾多終端客戶提供服務時，常遭遇服務需求與工單反饋分散、流程繁瑣等問題，這不僅增加了過程管控與執(zhí)行閉環(huán)的難度，也導致設(shè)備資產(chǎn)難以有效管理，服務商協(xié)同困難。這些挑戰(zhàn)嚴重削弱了企業(yè)的售后服務水平，進而page29紛享服務管理，作為一種先進的企業(yè)服務管理工具，通過統(tǒng)一處理多角色、多渠道的訴求收集，有效地規(guī)范了服務流程。實現(xiàn)了工單任務的自動化分配和過程精細化管理，確保了每一個服務環(huán)節(jié)都得到細致入微的關(guān)注。關(guān)鍵節(jié)點的智能化提醒功能，則進一步強化了服務全業(yè)務管理的專業(yè)性和商務效率，為醫(yī)療健康企業(yè)提供了全面、高效的服務管理解決方案。全面移動化的紛享系統(tǒng)，以其高效便捷的特性，顯著提升了派工和服務過程中的信息收集效率。工程師們能夠借助這為醫(yī)療健康企業(yè)贏得了良好的口碑和持續(xù)的商業(yè)機會。在全球經(jīng)濟一體化和國際貿(mào)易自由化的大背景下，醫(yī)療產(chǎn)業(yè)已成為國際競爭的關(guān)鍵領(lǐng)域。中國廠商在技術(shù)和產(chǎn)品升級方面取得了顯著成就，實現(xiàn)了國產(chǎn)替代，而新冠疫情的推動更是加速了藥械企業(yè)向海外市場的拓展。在此過程中，國內(nèi)市場的競爭日益加劇，海外市場潛力巨大，加上企業(yè)自身尋求規(guī)模化發(fā)展的訴求，都共同推動了中國藥械企業(yè)的海外拓展。紛享銷客CRM憑借其完整的國際化能力，能夠有效支持中國醫(yī)療健康企業(yè)在業(yè)務出海、人員出海以及海外本地員工管理等多個國際化業(yè)務場景中的需求，從而助力企業(yè)實現(xiàn)全球業(yè)務的持續(xù)增長。在快速變化的市場環(huán)境中，紛享的多維度、深層次決策分析應用為各級管理者提供了實時的企業(yè)經(jīng)營動態(tài)洞察。通過略。這種高效的管理方式不僅提升了企業(yè)的決策效率，更增強了其市場競爭力，為企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展提供了有力支持。page在當今醫(yī)療健康行業(yè)日益激烈競爭的存量市場環(huán)境下，客戶關(guān)系的精細管理和市場拓展的精準執(zhí)行已成為企業(yè)保持競的長期發(fā)展提供了有力支持1.端到端全價值經(jīng)營的實現(xiàn)通過引入紛享銷客連接型CRM，醫(yī)療健康企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)從營銷到服務的端到端全價值經(jīng)營，確保整個業(yè)務流程的優(yōu)化2.營銷服務管理的全面升級紛享RM不僅緊密貼合醫(yī)療健康行業(yè)的核心業(yè)務訴求，還通過其深入的行業(yè)理解和整合的最佳業(yè)務實踐，為企業(yè)提供了一套定制化的數(shù)字化解決方案，從而推動營銷服務管理的全面升級。3.全渠道會銷管理的優(yōu)化紛享CRM系統(tǒng)幫助醫(yī)療健康企業(yè)實現(xiàn)對多元化營銷平臺的全面量化管理，提高了市場活動的效率和效果，為企業(yè)決策page4.醫(yī)院主數(shù)據(jù)管理的規(guī)范化通過整合和清洗醫(yī)院檔案信息，紛享CRM醫(yī)療主數(shù)據(jù)功能確保企業(yè)擁有準確、完整且規(guī)范的終端醫(yī)院檔案庫，從而提高了企業(yè)營銷和市場拓展的效率，為企業(yè)的戰(zhàn)略決策提供了可靠依據(jù)。5.銷售漏斗管理的精細化粗放等問題，從而提高了業(yè)績和贏單率。6.數(shù)據(jù)驅(qū)動的決策分析紛享CRM系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)分析和預測功能，使得企業(yè)能夠基于歷史數(shù)據(jù)制定更加精準的市場策略和產(chǎn)品方案，提高投入產(chǎn)出比7.客戶價值的深度挖掘綜上所述，紛享銷客連接型CRM在醫(yī)療健康行業(yè)的應用，不僅助力企業(yè)實現(xiàn)端到端的全價值經(jīng)營和營銷服務管理的全面升級，還通過優(yōu)化全渠道會銷管理、規(guī)范化醫(yī)院主數(shù)據(jù)管理、精細化銷售漏斗管理以及數(shù)據(jù)驅(qū)動的決策分析等方式，顯page32紛享銷客如何助力醫(yī)療器械企業(yè)高質(zhì)量增長文/蘇詩近些年醫(yī)療器械行業(yè)將在政策驅(qū)動、技術(shù)創(chuàng)新、市場需求增長以及國產(chǎn)替代與國際化等多個方面呈現(xiàn)出積極的發(fā)展趨勢。然而，也需要注意到行業(yè)競爭加劇、國際貿(mào)易摩擦等潛在風險和挑戰(zhàn)，企業(yè)需保持敏銳的市場洞察力和應變能力，以應對不斷變化的市場環(huán)境。醫(yī)療健康行業(yè)是紛享的戰(zhàn)略行業(yè)之一，自2017年以來紛享銷客確立了"連接型CRM+行業(yè)化"的戰(zhàn)略，深耕行業(yè)碩果累業(yè)務及應用場景，沉淀了豐富的行業(yè)洞察和行業(yè)解決方案，以及以"醫(yī)療器械行業(yè)9大場景"和"3+6"開箱即用套件為代表的行業(yè)最佳實踐。今天就以紛享銷客在"醫(yī)療器械"這一細分行業(yè)實踐沉淀，為大家做一個分享。"以客戶為中心、以業(yè)務為驅(qū)動、充分滿足全生態(tài)業(yè)務協(xié)作"的連接型CRM目前大部分醫(yī)械企業(yè)的信息化建設(shè)以內(nèi)部的供應鏈生產(chǎn)運營為主，而面向市場，以及面向客戶的銷售和服務方面IT支撐能力較弱，存在較為嚴重的流程割裂、數(shù)據(jù)孤島等現(xiàn)象，業(yè)務協(xié)作與運行效率較低，且無法給管理層提供全面的數(shù)據(jù)決策支持，難以實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營成效反饋和業(yè)務問題洞察。如果只是簡單地解決企業(yè)內(nèi)部的營銷問題，最終會被時代所拋棄。因此，企業(yè)上下游之間，業(yè)務、數(shù)據(jù)和人的連接，必須要通過更廣義的平臺定義和產(chǎn)品能力來支撐。只有真正完成了上下游之間業(yè)務連接、人的連接，甚至系統(tǒng)連接的產(chǎn)品，才會真正的具備了交互、連接網(wǎng)絡化能力，才會成為未來的產(chǎn)品。①連接組織①連接組織page33CRM產(chǎn)品在構(gòu)建的時候，往往會面臨兩個選擇：第一種是做成標準化的平臺化產(chǎn)品，不帶任何行業(yè)屬性，通過開放高代碼的開放能力，讓客戶自己在上面去開發(fā)各種行業(yè)場景和個性化需求。第二種路徑是成為一個純粹的垂直的行業(yè)CRM廠商。對于紛享銷客，我們既沒有走A路徑，也沒有走B路徑。因為在中國的國情下，整個CRM的生態(tài)還并不成熟，所以需要一家平臺級的廠商。因此，在紛享的paas平臺和一體化CRM的引擎之上，我們不僅僅是開放了個性化的構(gòu)建能力，更重要的是基于我們對行業(yè)的深度思考和典型客戶長期的打磨，形成了"3個行業(yè)場景套件"、"6個行業(yè)高級應用插件"，一共9個成熟的醫(yī)療器械行業(yè)場景解決方案，以及配套的開箱即用的快速實施工具。用戶拿到我們產(chǎn)品的時候，他既具備平臺級的paas能力和一體化CRM完整的價值能力，同時還有相對成熟的醫(yī)療器械行業(yè)解決方案，確保了產(chǎn)品的有用、能用、易用，到最后用戶的愛用，進而提升整個CRM在客戶落地的page35■市場開發(fā)能力醫(yī)械行業(yè)的市場開發(fā)能力，紛享銷客主要體現(xiàn)在"渠道開發(fā)"、"終端入院"，"競品管理"以及"會銷管理"這四大場景，并且還提供了更加靈活的線上營銷方案如"企微營銷"等，企業(yè)可以獲得新的開源渠道。傳統(tǒng)的客戶數(shù)據(jù)管理存在著數(shù)據(jù)不規(guī)范，重復和錯誤的客戶數(shù)據(jù)等問題，難以支持企業(yè)深入了解市場潛力、滲透率、占有率和競爭對手滲透情況，甚至影響企業(yè)自身的業(yè)績核算統(tǒng)計。紛享醫(yī)療主數(shù)據(jù)為企業(yè)提供終端醫(yī)院數(shù)據(jù)批量初始化和客戶主數(shù)據(jù)清洗服務，確保企業(yè)數(shù)據(jù)的準確性和完整性，幫助企業(yè)更加精準地了解市場潛力和分布情況。紛享銷客還可以提供渠道商機或終端入院開發(fā)模版的能力，為不同的市場開發(fā)場景制定針對性的目標和策略，并通過階段任務內(nèi)容和執(zhí)行狀態(tài)閉環(huán)，嚴格監(jiān)督商機開發(fā)流程，確保渠道商機的可靠性和合法性，并且對重要的機會點進行管理賦能一線人員，提升開發(fā)效能，帶動組織業(yè)務增長。紛享價值主張紛享價值主張:標準化市場活動管理是紛享銷客的另一個優(yōu)勢和特色產(chǎn)品。紛享提供了完整的市場活動管理解決方案，為醫(yī)械行業(yè)的展會、渠道會、科室會等各類會銷活動，提供了一個線上管理平臺。我們?yōu)榛顒油茝V內(nèi)容提供強大的制作工具，并且支持豐富的、多場景的線上推廣和邀約客戶方式及客戶留資方式，靈活邀約和收集線索。不同渠道產(chǎn)生的線索可統(tǒng)一沉淀匯總，支持多多場景的數(shù)據(jù)和業(yè)務聯(lián)動。page■精細經(jīng)營能力紛享銷客在"精細經(jīng)營能力"方面，提供了"醫(yī)械行業(yè)渠道分銷解決方案"、"終端精準營銷方案"、"醫(yī)械海外渠道管理解決方案"三大部分，通過對業(yè)務流程、業(yè)務數(shù)據(jù)進行精細化管理，以及在關(guān)鍵經(jīng)營節(jié)點對風險進行有效監(jiān)控和管理，對企業(yè)內(nèi)部管理和外部協(xié)同進行整合，形成積極活躍的、業(yè)務閉環(huán)的經(jīng)營管理體系。以《紛享醫(yī)械行業(yè)渠道分銷解決方案》為例，廠家對經(jīng)銷商的管理和協(xié)作就涉及"渠道開發(fā)-合作洽談-首營準入-渠道簽約授權(quán)-訂貨交易-渠道考核返利-渠道賦能"等環(huán)節(jié)，實現(xiàn)渠道交易全流程精細化管理，建立以訂單為渠道的業(yè)務體系。●●銷售合同●自助/代客下單國際/國內(nèi)訂單●合規(guī)校驗●授權(quán)產(chǎn)品●授權(quán)區(qū)域●其它業(yè)務授權(quán)意向產(chǎn)品●代理區(qū)域●代理模式●簽約年限證照提交●資質(zhì)審批●渠道準入●銷售返利●服務結(jié)算●渠道賦能●協(xié)議合同●銷售政策●合同審批渠道日常拜訪●背景調(diào)查◎渠道開發(fā)中如果沒有精準的目標，拜訪次數(shù)過多或過少都會浪費資源造成損失，紛享提供了制定對新目標經(jīng)銷商的拜訪計劃和調(diào)查指標，通過拜訪任務和狀態(tài)進行結(jié)果閉環(huán)；◎合作洽談階段，會就新經(jīng)銷商的意向內(nèi)容如產(chǎn)品、區(qū)域、年限等核心條款進行內(nèi)部評估和審批；通過后即可按照預設(shè)的內(nèi)容模版，提交經(jīng)銷商經(jīng)營資質(zhì)材料，完成經(jīng)銷商GSP首營認證，實現(xiàn)經(jīng)銷商準入環(huán)節(jié)的合規(guī)性管控，合作前期就盡可能避免造成法律風險和經(jīng)濟損失page37◎根據(jù)前期洽談報價結(jié)果、GSP認證，以及預設(shè)合同模版等要素，與經(jīng)銷商簽訂合作框架協(xié)議，并對新經(jīng)銷商完成合作◎完成準入的經(jīng)銷商，可就具體的終端入院商機，與廠家簽訂銷根據(jù)該經(jīng)銷商授權(quán)范圍，就可下單產(chǎn)品范圍作嚴格合◎渠道合同的執(zhí)行狀態(tài)、進度，都會根據(jù)相關(guān)的訂單、發(fā)貨、回款等業(yè)務自動更新，觸發(fā)到期提醒、應收提醒等，降低逾期風險，提升履約質(zhì)量；廠家可對經(jīng)銷商業(yè)績目標考核、促銷政策、銷售返利等做靈活設(shè)定，具備豐富的經(jīng)銷商運營方式；◎紛享還對醫(yī)械廠家提供了"伙伴學堂"產(chǎn)品對渠道進行賦能。經(jīng)銷商可在平臺上一站式完成課程體系學習，資格考建立精細化的業(yè)務管理體系是企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的必然選擇。只有通過精細化的流程管理、數(shù)據(jù)管理和風險管理，才能有效提高企業(yè)的效率和營銷水平，保證企業(yè)最終實現(xiàn)業(yè)務目標并獲得可持續(xù)發(fā)展?！鰞r值服務能力價值服務能力，不僅僅是更快的服務響應，更重要的是服務模式的延伸：從被動響應式服務，變?yōu)橐?客戶設(shè)備"為中心的全方位預防性主動式服務。主動關(guān)注客戶或者投放設(shè)備的可靠性、利用率指標，想盡辦法提高設(shè)備在線率和客戶滿意服務過程全場景跨越多個崗位和部門，協(xié)同難度大，并且如何讓各相關(guān)崗位在規(guī)則范圍中共享統(tǒng)一的服務信息，避免造成服務信息偏差和效率下降？這個是醫(yī)械行業(yè)服務管理中常見困惑之一?！驗榇耍娤硎紫葹閺S家建立統(tǒng)一的服務檔案，包括醫(yī)院檔案、設(shè)備檔案、服務記錄等信息，并可以通過一系列數(shù)據(jù)權(quán)限管理規(guī)則對不同角色進行授權(quán)，將客戶、設(shè)備、以及歷史報修信息進行整合和數(shù)據(jù)聯(lián)動，實現(xiàn)請求反饋內(nèi)容自動校驗、報單體驗智能化、快速識別重復報單等情況。◎紛享還將"連接型CRM"概念深入到產(chǎn)品方案設(shè)計中，為廠家提供了基于端到端閉環(huán)的服務全流程，搭建服務組織協(xié)同框架，拉通了相關(guān)部門和角色，展現(xiàn)在客戶面前的是一個整體的、從問題到解決端到端閉環(huán)的良好服務體驗，這是公司所有部門通力合作的結(jié)果，而不是孤立的某個部門或者角色可以完成的。在服務過程中，從客服坐席受理客戶服務請求、經(jīng)技術(shù)工程師判定需要現(xiàn)場服務的派工給服務工程師，服務工程師完成服務交付等，涉及不同服務類型、不同服務級別等請求高效響應，以及各個環(huán)節(jié)中的部門人員，不◎為此，紛享可以基于【服務請求】將用類型工單實現(xiàn)轉(zhuǎn)派等。識別不同類型的服務請求，并自動精準生成對應業(yè)務類型的工單，實現(xiàn)"報修-派工"自動化；◎可以識別不同服務等級的客戶和問題，根據(jù)據(jù)故障定級規(guī)則，在系統(tǒng)中實現(xiàn)故障自動定級，并針對不同等級故障，實現(xiàn)自動匹配個性化處理策略，包括時效要求、服務資質(zhì)技能等，實現(xiàn)自動精準的匹配不同級別工程師。極大提升不同情況故障的處理效率；◎在服務交付流程中，根據(jù)預設(shè)處理規(guī)則，可靈活發(fā)起技術(shù)升級以及聯(lián)合故障定位，讓各個部門在整條服務流程中高效協(xié)同；◎各服務類型工單根據(jù)業(yè)務需求和規(guī)則定義，支持轉(zhuǎn)換或者發(fā)起其它類型單據(jù)、流程，例如保外處理，從而打通全場page39■經(jīng)營決策能力紛享銷客通過多年來行業(yè)經(jīng)驗積累，為醫(yī)械行業(yè)企業(yè)的高中層管理者，從商機洞察、銷售統(tǒng)計、服務運營等不同業(yè)務維度，沉淀精煉了數(shù)智化經(jīng)營指標和核心經(jīng)營報表，用數(shù)據(jù)牽引企業(yè)優(yōu)化業(yè)務，輔助企業(yè)經(jīng)營決策，直觀呈現(xiàn)經(jīng)營數(shù)字價值?！蜾N售統(tǒng)計方面，從區(qū)域、科室類別、產(chǎn)品線等維度，對銷售訂單數(shù)量和金額進行統(tǒng)計，例如某產(chǎn)品線銷售額和目標完成率月度統(tǒng)計-同環(huán)比，每月各省客戶復購率及推薦復購客戶等；質(zhì)等進行統(tǒng)計和分析，例如工單數(shù)量月度趨勢、維修類工單用時分析、故障問題排名和趨勢分析、結(jié)語和知識體系轉(zhuǎn)化為真正的客戶價值。page渠道深耕助力醫(yī)療企業(yè)數(shù)字化變革最近與同行交流，對方調(diào)侃道人形機器人和老頭樂，應該也算醫(yī)療器械，是服務老人居家和出行的產(chǎn)品。確實，未來中長期以來，醫(yī)療器械品牌方，通過關(guān)系型經(jīng)銷商建立的渠道通路，也面臨政策調(diào)整帶來的沖擊——升級渠道管理的思路和方法，逐漸成為一個共識智造、明德生物、帝邁生物、景杰生物、東軟醫(yī)療、艾迪康等900+家中大型企業(yè)后，我們將一些親身參與的有關(guān)渠道深耕的一個區(qū)域總經(jīng)理的渠道實戰(zhàn)手冊：開拓、上量&精耕我有個朋友，是某醫(yī)療協(xié)議品牌商華東區(qū)域的區(qū)總，曾跟我分享了他是如何通過渠道來打入華東市場的，其中一些做法可以稱之為"渠道三步走"戰(zhàn)略，大家不妨邊讀邊分析，與自己的思路交叉驗證下。首先，這位區(qū)總強調(diào)永遠不要一頭霧水、大海撈針或者盲人摸象式地尋找經(jīng)銷商和渠道商!(雖然這種做法在市場上很他選擇先摸清經(jīng)銷商的產(chǎn)品策略，以及雙方產(chǎn)品是否頭對頭競爭？品牌力如何？同行評價、注冊資本等信息，做好初page2、渠道上量品牌方和渠道的"磨合期這一階段品牌商和渠道商像談戀愛一樣，雙方相互磨合、觀察。第一件重要的事，品牌商要做好銷售培訓和產(chǎn)品培訓：科室醫(yī)生的核心需求是什么？產(chǎn)品價值有沒有充分理解？售賣策接下來品牌商還要做好陪跑，幫助渠道，逐步增強終端醫(yī)院對產(chǎn)品了解、認知。比如渠道經(jīng)理或者技術(shù)專家，可以跟經(jīng)終端醫(yī)院的醫(yī)生，通過渠道開始試用之后，后續(xù)招標、投標報價、訂單、回款等流程走完，品牌才算真正跟渠道建立了合作的計劃，是不是在有序推進？這里我們需要注意，一般經(jīng)銷商做器材類時，特別是對于比較復雜的器械，往往不具備完整的銷售閉環(huán)能力，它需要品后續(xù)糾紛。品牌商一開始就以終端醫(yī)院為中心，展開渠道布局，并分級分類、做精細化經(jīng)營——前期在初篩和摸底階段，已經(jīng)大致理出經(jīng)銷商是終端強關(guān)系型、專業(yè)度高類型、合作意愿強類型、產(chǎn)品補足型等?；诖?，才能逐步優(yōu)化渠道布局，適當補足和調(diào)優(yōu)，穩(wěn)步提升醫(yī)院采購覆蓋率、轉(zhuǎn)化率、滲透率，在避免機會點流失的同時最大程度上服務好每一個科室、醫(yī)生。醫(yī)療器械渠道管理的特征、挑戰(zhàn)&應變策略:一體化云服務平臺解決方案從上文案例中，我們發(fā)現(xiàn)醫(yī)療器械渠道管理有以下三點特征：品牌方在觸達終端時往往需要通過渠道經(jīng)理、渠道商、醫(yī)院科室三層，這三層中間可能還存在一些細分層級，比如說渠道商可能還有二代，醫(yī)院的采購決策可能在設(shè)備科，也可能在科室主任手中等等。◎鏈條長◎強協(xié)同page42之后要做好培訓和陪跑，只有滲透到渠道商里面的銷售人員，通過聯(lián)合打單的方式發(fā)揮好雙方優(yōu)勢，才能更快建立業(yè)務增長的正循環(huán)2、從廠商到終端醫(yī)院的"連接"挑戰(zhàn)根據(jù)以上特征，我們將廠商到終端醫(yī)院的"連接"挑戰(zhàn)總結(jié)為下圖，其中以下五點最為凸顯：■長鏈條導致的渠道周期管理難的銷售管理可能問題不大，但如果要管理一個區(qū)域，手下有十來個渠道，這時候單靠excel和記憶力是比較困難的?！龆鄬蛹墝е碌男畔@取問題和上一點類似，如果一個管理者覆蓋的區(qū)域比較廣，市場信息、醫(yī)院情況、決策鏈路調(diào)整等等，都需要結(jié)構(gòu)化的沉淀和管理，才能有助于決策。而相關(guān)信息的收集，需要更便捷的工具、讓渠道經(jīng)理了解和快速填寫，但傳統(tǒng)信息收集整理模式不僅費時繁瑣而且即時性差，因此需要相關(guān)的工具去承接?！銮纼洹⒍ㄆ谔瓝Q難舉一個比較極端但是難免會發(fā)生的例子，雖然品牌在篩選渠道商時都會慎之又慎，但在磨合期后還是會發(fā)現(xiàn)有一些渠道就是不合適，想以快刀斬亂麻的方式干掉一個渠道商，他手頭壓的庫存可能會在未來的2~3個月內(nèi)密集地以低價拋到市場所以，經(jīng)銷商的勸退要如何做到低風險處理，做到"仁至義盡"、把風險降到最低，其中大有講究。■業(yè)務溝通難一般渠道需要借助品牌打單的醫(yī)械產(chǎn)品往往都比較復雜，因此品牌要打破層級將產(chǎn)品培訓滲透到渠道銷售這一層，并讓他們充分理解是一個非常艱難的事，這時候就需要一個打通內(nèi)外的平臺來引導和規(guī)范?！銮澜?jīng)營措施難落地前期只有零零碎碎的一、兩個渠道時，渠道經(jīng)營措施落地往往不會遇到太大的阻力，但量大之后需要提效的時候就難免需要工具支持對上下游多角色協(xié)同、復雜鏈路的管理挑戰(zhàn)。具體而言，一體化云服務平臺可以從一開始的引入、授權(quán)階段就幫助品牌商，在與渠道協(xié)同做市場、挖線索、協(xié)同轉(zhuǎn)化同樣，基于一體化的系統(tǒng)鏈接端口，使品牌方具備鏈接科室慮等方面，支持品牌方持續(xù)提升產(chǎn)品能力和改進銷售策略。page43提升業(yè)務流量提升業(yè)務流量.提升業(yè)務流速市場、銷售、服務、份額/體系、能力、忠誠度渠道墻客戶信息滿意度黏性觸達終點全業(yè)務鏈:采購-生產(chǎn)-儲運-市場-銷售-交易-服務業(yè)績目標達成政策傳遞失真市場競爭黑洞缺乏體系支撐能力成長困難提升業(yè)務流量分銷渠道制造企業(yè)CRM系統(tǒng)助力上市企業(yè)跨越式提升渠道管理效率本篇的最后，通過一個案例和大家分享一下我們在實戰(zhàn)中是如何幫助企業(yè)實現(xiàn)渠道精耕。首先介紹一下背景，該公司是一家專業(yè)提供體外診斷試劑及配套儀器以及急危重癥救治一體化等醫(yī)療服務的上市企1、經(jīng)銷商管理，尤其是資質(zhì)分級分類以及數(shù)據(jù)規(guī)則的問題3、設(shè)備投放每年，一到設(shè)備盤點的時候，負責財務的部門都會很痛苦，尤其是有些終端的設(shè)備需要回收和更換，往往需要通過大量售前人員的工作缺少量化評估工具，技術(shù)無法保障，交付進度難以知曉。page44關(guān)于以上痛點,我們給到的方案核心價值在于以下三點商工作人員，打通品牌商和經(jīng)銷商的層級壁壘，從而避免渠道經(jīng)理過度承諾。節(jié)上逐一擊破，提升效率業(yè)務流程管理工具一—提高效率·客戶連通、需求明晰·品質(zhì)服務、價值實現(xiàn)互聯(lián)可控可視可控銷售業(yè)績達成助推器一—主動營銷·客戶視圖、智能分析·業(yè)績報表、及時準確·過程管理、可期可控·流程管理、效率提升page47瑞慈醫(yī)療總裁助理&信息管理中心總經(jīng)理王劉程信息管理中心總經(jīng)理王劉程這家企業(yè)緣何領(lǐng)跑醫(yī)療健康行業(yè)？文/喬德地悄然間，醫(yī)療健康行業(yè)碰上歷史性變革水面之上，醫(yī)院體檢醫(yī)院體檢人潮涌動，愈來愈多的醫(yī)院邁上擴建體檢中心的步伐，賽道激增20%為所有科室之首水面之下，依靠信息技術(shù)使體檢數(shù)字化、智能化的轉(zhuǎn)型浪潮，也在蘊藏著猛烈的上升趨勢。新的黃金十年，是這個賽道進發(fā)的猛烈信號。毫無疑創(chuàng)立了南通瑞慈醫(yī)院，是中國第一家社會資本創(chuàng)辦的大型社會辦綜合醫(yī)院之一，2007年進軍體檢行業(yè)，現(xiàn)已發(fā)展成為以綜合醫(yī)院為基礎(chǔ)，體檢為主營業(yè)務的醫(yī)療服務集團，成為醫(yī)療健康行業(yè)的"排頭兵"。2030"健康中國"戰(zhàn)略已進一步明確了大健康行業(yè)的地位，但民營醫(yī)療機構(gòu)仍面臨許多機遇和挑戰(zhàn)，以體檢為例，我國與發(fā)達國家相比尚有差距，體檢滲透率較低、客單價也較低，仍有很大的市場發(fā)展空間。瑞慈醫(yī)療是從民營綜合醫(yī)院起家的，發(fā)展至目前，體瑞慈醫(yī)療2023年中期業(yè)績發(fā)布，持續(xù)經(jīng)營業(yè)務收入為人民談及體檢業(yè)務，瑞慈醫(yī)療總裁助理&信息管理中心總經(jīng)理王劉程指出，體檢門店連鎖有其自身的業(yè)務特性，相比普通客戶群體，高凈值客戶的體檢服務需求更加精細為滿足這部分客戶需求，提升客戶經(jīng)營質(zhì)效，客戶經(jīng)營工作應努力從產(chǎn)品導向向客戶需求導向轉(zhuǎn)化，客戶維護正如王劉程所說，無論業(yè)務團隊發(fā)生什么樣的變化，在公司層面都要提供給客戶一個完整且統(tǒng)一質(zhì)量的管理和關(guān)懷。瑞慈所有門店要有統(tǒng)一的產(chǎn)品收費項目、統(tǒng)一的page48價格、統(tǒng)一的報告查詢隨著瑞慈體檢門店數(shù)量的增加，信息化建設(shè)也持續(xù)客戶預約系統(tǒng)，對賬系統(tǒng)等銷售管理相關(guān)的系統(tǒng)，以及急報系統(tǒng)、團報系統(tǒng)等醫(yī)療管理系統(tǒng)。"零零整整的很多系統(tǒng)，逐漸支撐起以瑞慈體檢的整個業(yè)務。王劉程表示，雖然集團有自研的系統(tǒng)，但因早期未能進行更精細的規(guī)劃，對于復雜的業(yè)務場景，自研系統(tǒng)就顯然無法跟得上業(yè)務的發(fā)展需求了因銷售的離職導致核心客戶流失"如果客戶沒有進行分級統(tǒng)一的梳理，公司就沒有一個價值指標來定量地分析各個客戶的真實價值。銷售知道哪些客戶是高凈值客戶，哪些客戶是普通客戶，但是集團并不知道。"王劉程站在集團經(jīng)營者的角度闡述了其管理中的痛點等問題比如A銷售跟客戶的總公司簽了合同，B銷售跟客戶分售常見的撞單問題。瑞慈體檢上線紛享銷客CRM之后，就速進行客戶撞單風險分析，銷售管理層也可以及時介入，進行客戶歸屬的有效分配。第一，我們對客戶所有的名稱都接入了企查查，銷售所有錄入的客戶線索信息都是跟企查查驗證過的。第二，紛享銷客支持模糊查詢，這個模糊查詢并不是簡單的關(guān)鍵字匹配，而是一些精確度的匹配。在匹配的過程中，把那些經(jīng)常出現(xiàn)的，比如"中國"、"上海"、"有限公司"、"責任公司"這樣的一些字段弱化了，而把它的品牌名稱或者公司的名稱強化，這樣的話在一些名稱比較相近的公司，品牌匹配力度就比較強了如果真的出現(xiàn)了同一子公司跟集團公司不一樣的情況，我們在CRM系統(tǒng)也做了比較完善的審批流，銷售可以發(fā)起撞單申訴，我們會根據(jù)統(tǒng)指定裁判員來進行判斷客戶歸屬的問題如果遇到某些極特殊的情況，系統(tǒng)也可以支持兩個團隊共同去跟進同一客戶。放在客戶跟進上其實，銷售管理難涉及諸多方面，如團隊管理、銷售策略制定、銷售數(shù)據(jù)分析等等。但無論如何，激發(fā)團隊成員的潛力、提高他們的銷售技能和績效，是一個需要不斷探索的問題瑞慈醫(yī)療一直致力于推進醫(yī)療健康行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，同時也一直重視銷售管理在企業(yè)經(jīng)營中的重要性，并積極尋找解決方案1、銷售管理的精細過程，沒有信息化系統(tǒng)做數(shù)據(jù)支撐"我們無法快速的分析各個層級銷售團隊的工作量page49重點客戶的跟進量，沒辦法快速知道銷售員和多級團隊的的漏斗數(shù)據(jù)。"王劉程解釋道，"如果不能快速地獲取這些數(shù)據(jù)，就難以對公司每年銷售政策在每個銷售團隊的具體執(zhí)行情況進行定量分析，這樣就很容易出現(xiàn)政策和實際執(zhí)行出現(xiàn)偏差的情況。"2、跨系統(tǒng)合同審批，流程復雜且存在人為修改風瑞慈體檢原有的合同審批流程相對復雜，需要銷售分別在。A系統(tǒng)和落單系統(tǒng)(自研)提交合同審批和訂單審批，因為兩個系統(tǒng)之間沒有實現(xiàn)對接，實際訂單與合同之王劉程介紹："核對數(shù)據(jù)是為了防止銷售員在系統(tǒng)中提交訂單的時候發(fā)生一些人為修改合同的風險，比如合同里面規(guī)定的折扣和實際執(zhí)行的不一致，那這樣的話對公司來說就是風險。"紛享銷客CRM系統(tǒng)上線之后，銷售員在提交合同的時候，他要把套餐信息、支持的門店預約信息，預約體檢的日期等都要填在審批表單里面。所有的信息合同模板填好之后，包括套餐的組件、加項目包的設(shè)置、折扣的設(shè)置、各種活動規(guī)則，全部可以直接生成客戶的合同模板，直接打印下來就可以帶防偽水那么就是六折，在后續(xù)的業(yè)務系統(tǒng)里面，除非進行合同審以前一個訂單可能需要三到四次審批:首先是核價審批，然后可能需要高層進行預審，之后才是合同審批，審批完還需要把合同掃描出來，作為附件添加到落單系統(tǒng)里面再審批一次"現(xiàn)在上線紛享銷客CRM之后流程就簡單多了，所有的流程都合并到同一個流程，完成之后系統(tǒng)自動推送，減少了我們大量重復的勞動，讓我們整個審批的周期平均在一周的時間下降了大概平均兩天。"王劉程介紹，"集團年會的時候，每個銷售老總都夸贊CRM系統(tǒng)非常強大。雖然填的內(nèi)容多了一點，但是只要填一遍，而以前需要填至少三遍?，F(xiàn)在很多合同也不用自己逾期賬款管理：應收賬款從2個億降到2000萬以下穩(wěn)健的現(xiàn)金流、高的應收周轉(zhuǎn)率，是企業(yè)應收賬款至關(guān)重要的指標。從瑞慈醫(yī)療的體檢業(yè)務來看，很多業(yè)務是TOB的，往往采用檢后結(jié)算或者按固定周期進行結(jié)算。"有時銷售員把周期設(shè)得比較長，或者有一些周期就一直掛著，會導致我們有很多的應收賬款。"王劉程解釋道，應收賬款增多會導致企業(yè)的現(xiàn)金流受到影響，也會增加資金的回收風險。無論是企業(yè)的管理者，還是業(yè)務人員，都要確保"賬賒的出去，也能收得回瑞慈醫(yī)療的的做法是："我們通過CRM系統(tǒng)把這些場景進行了標準化的梳理，一旦體檢周期到了之后，我們會把所有的體檢情況(不管是現(xiàn)場加項還是換項，還是更換套餐)全部集中起來，然后把它生成對賬單，之后就會掛銷售的應收賬款銷售就需要盡快的把這個對賬單進行回款，我們對賬對于銷售來說，一方面銷售有了工作壓力，他要對回款管理更加積極，否則會產(chǎn)生一些自己的利益損失；另一方面，銷售也樂于見這種方式，因為很多老銷逾期應收賬款并不是很清楚。那系統(tǒng)上線之后，他可以理直氣壯地就拿著公司CRM系統(tǒng)中匯點的數(shù)據(jù)告訴客戶您馬上要逾期了，請盡快回款再也不用像以前那樣自己去梳理體檢數(shù)據(jù)、計算周期，節(jié)省了很多銷售時間，讓他們更聚焦在客戶跟進上而不是流程。對于管理者來說，他可以直接看到每個銷售員，每個銷售團隊，每個分公司，是否存在應收賬款、逾期應收賬款、逾期的多長時間，對應的滯納金是多少。對于財務來說，整體資金利用效率，整體的財務狀況也都得到了很大的一個改善，也大大的減少公司財務費用page企業(yè)數(shù)字化的目的是"以數(shù)字說話企業(yè)數(shù)字化的目的是"以數(shù)字說話，推進企業(yè)業(yè)務增長"。對我們信息部門來講，需要把這些理念傳達到我們的管理層、業(yè)務決策層，并讓他們作為一個player真正參與上是瑞慈整個銷售過程和客戶管理的過程全部進行迭代，相當于我核心的一些銷售管理的系統(tǒng)全部要重構(gòu)，這中間就牽涉到了現(xiàn)在的流程的一些導入、大量信息系統(tǒng)的開發(fā)，也涉及到了過去歷史數(shù)據(jù)的清洗遷移。所以，我們務必要保證進到新的CRM系統(tǒng)里面這些客戶的數(shù)據(jù)的準確性和干凈程度。如果從商務角度來說，本地化部署長期來看成本更低，但是從信息化建設(shè)角度來說，本地化部署無論是在軟件配置的靈活性上還是在未來業(yè)務架構(gòu)的可延伸性上，都與saas開箱即用的模式存在本質(zhì)的不同。未來信息化系統(tǒng)的搭建，絕對不是從零開始寫代碼，而是運用已有基本功能模塊進行疊加積木式的搭建，通過簡單修改配置就可以實現(xiàn)自定義功能模塊的上線。紛享銷客CRM整個項目交付過程比較順暢，一方面得益于紛享銷客產(chǎn)品本身比較標準，另一方面得益于其高度適配低代碼開發(fā)。整個頁面的每個按鈕，每個輸入框，每個頁簽甚至每個關(guān)聯(lián)都可以修改與定制。瑞慈醫(yī)療的開票管理、回款管理、應收往來賬款管理等功能基本上都是基于低代碼創(chuàng)建。的支出紛享銷客CRM系統(tǒng)梳理上線之后，能夠讓我們的整體的體檢逾期的應收賬款從2個億能降低到2000萬以下。結(jié)語"從前端的套餐組件，到合同審批，再到后續(xù)的體檢過程中的一些數(shù)據(jù)傳遞，再到我們的銷售對賬，再到開票，要開發(fā)票之后再進行核銷，整個的全部搬到CRM的系統(tǒng)上面去完成。紛享銷客CRM對我們來說不僅僅是一個客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，它是整個大而全的整個全銷售流程的一管理平臺。"王劉程說道。不論是政策利好還是供需變化，種種跡象表明，醫(yī)療健康行業(yè)已迎來高光之年。唯其艱難才更顯勇毅，唯其篤行才彌足珍貴，在一處處關(guān)鍵處落子，上下連接彼此成優(yōu)勢，紛享銷客期待數(shù)字化轉(zhuǎn)型能夠助力瑞慈醫(yī)療可持續(xù)、高質(zhì)量發(fā)展，促進健康行業(yè)進一步往智慧醫(yī)療方向的變革。page紛享銷客CRM系統(tǒng)如何助力中紅醫(yī)療數(shù)字化"狂飆文/喬德地中紅醫(yī)療CIO祝捷算不再只和計算機有關(guān)，它決定我們的生存'，這句話對于三年前的中紅醫(yī)療恰如其分——數(shù)字化對我們來說是一個未雨綢繆的抉擇"，中紅醫(yī)療CI0祝捷說道。"我們行業(yè)的市場規(guī)模有限，要想活下去必然要通過數(shù)字化建立自己的品牌，掌握更多議價權(quán)，無論是工藝創(chuàng)新，還是管理升級以增強對終端把控、減少渠道不透明……這些都和數(shù)字化密不可分。"作為中國醫(yī)療器械上市公司50強，中紅普林醫(yī)療用品股份有限公司(簡稱"中紅醫(yī)療"，股票代碼300981)成立于2010年，隸屬于世界500強企業(yè)廈門國貿(mào)控股集團核心成員企業(yè)——中紅普林集醫(yī)療輸注泵類等醫(yī)用耗材與設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售。公司目前擁有河北唐山、江西九江、江西宜春、四川廣元(在建)、廣西桂林五大制造基地，規(guī)模產(chǎn)能可有力保障穩(wěn)定供貨和持續(xù)的售后服務支持，是國家高新技術(shù)企業(yè)、全國疫情防控重點保障物資生產(chǎn)企業(yè)，并入選國資委"創(chuàng)建世界一流專精特新示范企業(yè)"名單。醫(yī)療器械企業(yè)數(shù)字化升級勢在必行1、打破從經(jīng)銷商到科室終端的那層"厚障壁""醫(yī)療器械行業(yè)有一點尤為特殊——我們和客戶中間還隔著一層經(jīng)銷商，就算是我們自開拓的客戶也要從國藥或者醫(yī)療采平臺轉(zhuǎn)一手再賣，還有一些醫(yī)院有分級，經(jīng)采購或者集采的形式。""舉個例子，比如說有一家經(jīng)銷page52商買了我們的手套產(chǎn)品，轉(zhuǎn)賣給醫(yī)院，同時這家醫(yī)院又采購了我們的輸注產(chǎn)品，本質(zhì)上經(jīng)銷商和醫(yī)院都是我們的客戶。""我們希望能有一個系統(tǒng)掌握終端的信息，包括購買機構(gòu)和使用機構(gòu)，有的經(jīng)銷商比較大，可能某一個大區(qū)就他們一家，我先把貨賣給他，他再去賣給各個省份、各反過來我給銷售的提成得按他的價格來，中間存在很多不"之前我們的產(chǎn)品以美日歐出口為主，由于整體對美貿(mào)易的一些考量，近幾年公司在拓展全球市場同時，也更加關(guān)注國內(nèi)市場"，祝捷透露道，"在這一系列動作之前，公司主要的訂單來自幾大頭部客戶，現(xiàn)在我們幾乎是從零開始組織內(nèi)銷團隊——怎么去招人？招到之后怎么管理？新并購的企業(yè)產(chǎn)品市場如何做劃分？業(yè)務管理中難免出現(xiàn)各類問題，因此急需一套CRM系統(tǒng)幫助我們?nèi)ヒ?guī)范。""其次，客戶資源池沉淀也是我們亟待解決的。以前數(shù)據(jù)整理全靠Excel，信息溝通全靠微信，很散很亂，有很多重復和撞單的情況。第三點就是費用問題，銷售出差拜訪、活動運營最終對客戶產(chǎn)生了多少轉(zhuǎn)化，兩者之間需要一個系統(tǒng)構(gòu)建關(guān)聯(lián)性。"我們所生產(chǎn)的醫(yī)療器械屬于消耗品，疫情前的市場供需很穩(wěn)定，疫情影響了供需的平衡，有了旺盛的需求大家都在盲目的擴產(chǎn)。疫情后的市場需求回落后，擴建的產(chǎn)能讓制造企業(yè)都很難過。行業(yè)涌入了很多新興廠商，競爭比之前還要面對殘酷的市場競爭中紅沒有選擇安逸躺平，利用自由的現(xiàn)金儲備不斷并購新的醫(yī)療賽道，不斷融入page53整合新的銷售團隊。堅定的守住自身基本盤的同時不畏懼市場的大風大浪，不斷創(chuàng)新研發(fā)新的高附加值產(chǎn)品，才能在市場上領(lǐng)先一步，在終端擁有更多議價紛享銷客CRM系統(tǒng):低投入、強功能&易操作"紛享銷客屬于頭部CRM企業(yè)，從長遠的角度來看構(gòu)建公司的CRM體系需要選擇一個成熟專業(yè)的廠商來做，所以我們只在行業(yè)前三考慮"，祝捷告訴記者，"此外紛享銷客CRM系統(tǒng)在醫(yī)療行業(yè)諸多最佳實踐也是其他廠商所不具備的"。以下3點實現(xiàn)了最優(yōu)解1)在滿足供應鏈業(yè)務需求的基礎(chǔ)上，紛享銷客CRM系統(tǒng)靈活度最高，apaas產(chǎn)品能力能夠比較好地滿足當下及2)紛享銷客作為金蝶的生態(tài)伙伴，同后者有著豐富的集成方案，接口的成熟度和案例的豐富程度最高。3)在評估了幾家供應商的行業(yè)經(jīng)驗、技術(shù)實力、響應客的方案最大程度上滿足了業(yè)務需求，并盡可能減少項目風險目前一期項目已經(jīng)完成，CRM系統(tǒng)對中紅醫(yī)療在效能上的提升主要包括以下3點"紛享銷客CRM系統(tǒng)的核心不在于管理，而是賦能，讓銷售等角色即時了解公司產(chǎn)品的發(fā)布、庫存、客戶評價多銷售之前賣輸注產(chǎn)品，現(xiàn)在可能要去賣手套，之前賣手套的可能要賣手術(shù)器械，銷售人員的梳理是我們目前重點需求，沉淀了客戶資源池，避免了銷售撞單，解決了'干啥全靠Excel'的問題。"2、投入的每一分錢都能溯源產(chǎn)效"以前我們銷售出差拜訪、舉辦營銷活動，最終對客戶產(chǎn)生了多少轉(zhuǎn)化，這個我們是不清楚的。如今各大區(qū)提交費用申請標準化、可控化，費用成果轉(zhuǎn)化關(guān)聯(lián)性也大大增強，銷售去拜訪哪個客戶、申請的費用是多少、成果有多少，我們一目了然。通過不斷優(yōu)化關(guān)鍵動作，我們就能提升費用成本和業(yè)績之間的關(guān)聯(lián)性，CRM系統(tǒng)給了我們一1)可視化自助分析可以預置多個常用主題和圖表模2)靈活強大的圖表配置能力支持自定義報表、統(tǒng)計同部門的數(shù)據(jù)分析需求。3)探索式業(yè)務分析支持多維度、多層級的探索式分階分析能力此外，管理層還可以通過業(yè)務大屏實時監(jiān)測企業(yè)數(shù)大咖談數(shù)字化紛享銷客深耕CRM多年，專注為各行各業(yè)的銷售管理及終端銷售人員賦能，同時作為金蝶的生態(tài)伙伴，可以順暢打通CRM和ERP系統(tǒng)客戶資源池，將金蝶蒼穹平臺的物料、產(chǎn)品基礎(chǔ)主數(shù)據(jù)作為檔案同步到紛享銷客，以便商務維護好產(chǎn)品及庫存。紛享銷客通過成熟的集成方案提高系統(tǒng)耦合性，讓銷售實時獲得新產(chǎn)品及營銷政策，專注于客戶和渠道市場。page54排名第一。有人說，"一部北京協(xié)和史，就是半部中國醫(yī)學史"，中國現(xiàn)代醫(yī)學就是從這里開始生根發(fā)芽的，而與其美譽同樣廣為流傳的還有協(xié)和三寶：圖書館、病案、名教授"如果能把協(xié)和三寶變成中國所有醫(yī)生的三寶，那么將會讓醫(yī)生行醫(yī)更輕松，讓醫(yī)療更高效，從而造福更多患者。"畢業(yè)于北京協(xié)和醫(yī)學院的張遇升博士是這樣想的，也是這樣做的。2011年，張遇升聯(lián)合同樣畢業(yè)于北京協(xié)和醫(yī)學院的劉辰輝創(chuàng)立了杏樹林信息技術(shù)(北京)有限公司，研發(fā)出了"病歷夾"和"醫(yī)口袋"兩個APP，為醫(yī)生提供專業(yè)的臨床杏樹林的愿景是成為醫(yī)療行業(yè)的"數(shù)字工具箱"和"連接器"，將醫(yī)、患、藥三者連接起來，提供一個整體的、可擴展的服務平臺。在醫(yī)生端有"病歷夾"和"醫(yī)口袋"，在患者端有家庭醫(yī)師、健康管理師和?？漆t(yī)師的三師共管，在企業(yè)端有醫(yī)藥營銷云，所有數(shù)據(jù)在底層可以被打通和使用近年來，杏樹林專注于為創(chuàng)新藥和對臨床有差異化價值的醫(yī)藥產(chǎn)品服務。據(jù)了解，杏樹林的患者服務中最有特色的就是DOT(藥物治療持續(xù)時間)管理。杏樹林可以針對患者用藥的動力和阻力，有針對性的提升DOT，同時基于三師共管組成的服務團隊、GPT賦能的軟件以及醫(yī)學團隊繪制的行動地圖，形成DOT管理的全病程解決方案，幫助患者延長DOT，讓其足量足療程用如今，杏樹林正致力于成為全球領(lǐng)先的創(chuàng)新藥醫(yī)患一體化服務平臺，為藥企提供病例營銷、患者管理、精準新藥，同時還為全中國60多萬患者和家庭提供專病管理和在線家庭醫(yī)生服務。換掉某全球知名CR成為醫(yī)療行業(yè)的連接器，意味著杏樹林業(yè)務體系的復雜度倍增。據(jù)杏樹林銷售運營負責人盧宇明介紹，由于杏樹林的客戶群體既包括C端的醫(yī)生和患者，也包括B端的藥企。為了進行復雜的交付流程管理和銷售管理，杏樹林盧宇明向CBI記者表示，杏樹林希望每個環(huán)節(jié)的內(nèi)容都可以自主定義；每個環(huán)節(jié)結(jié)束后的結(jié)果都可以跟蹤；所有最終的數(shù)據(jù)都可以透視。但遺憾的是，由于各種原因，"原有的CRM系統(tǒng)可以說是一套功能比較完備的系統(tǒng)，如果企業(yè)擁有非常強大的技術(shù)支持和維護體系，熟悉復雜周密的CRM系統(tǒng)框架，其實它是可以實的。但是它的使用體驗非常依賴于平臺的支持和維護方。因為它的很多功能設(shè)置從杏樹林的使用感受來說，并不是特別友好；國內(nèi)代理方的響應速度滿足不了杏樹林的要求；系統(tǒng)也不能隨著杏樹林業(yè)務的發(fā)展進行與時俱進的調(diào)盧宇明向CBI記者強調(diào)，還有一個關(guān)鍵因素是國家政策使企業(yè)越來越重視合規(guī)，這涉及到患者和醫(yī)生上傳的資料的存儲位置。雖然這兩年salesforce也開始在中國本土存儲數(shù)據(jù)，但是杏樹林還是要不斷給客戶解釋、證明數(shù)據(jù)到底存儲在哪里，還要應對各種合規(guī)方面的審查。這也讓杏樹林下定決心更換CRM系統(tǒng)。選CRM要選長期伙伴醫(yī)藥行業(yè)的特色是要求嚴謹，從數(shù)據(jù)到流程，不容半系統(tǒng)遷移事關(guān)重大。所以，在進行新的CRM選型時，杏樹林驗，在新舊兩個平臺切換的過程中，不能讓業(yè)務的正常運行受到影響。其次是新CRM系統(tǒng)是否可以根據(jù)醫(yī)藥行業(yè)的特殊性和業(yè)務創(chuàng)新的需要進行定制。例如在銷售過程中常見的解決方案申請流程。在很多企業(yè)中，銷售人員需要向page55售前部門或產(chǎn)品部門申請產(chǎn)品方案支持；而在杏樹林，由于涉及到藥品醫(yī)學分析等專業(yè)化的內(nèi)容，這一流程要被拆分成方案申請和醫(yī)學申請兩個部分。第三，隨著創(chuàng)新藥的拓展，客戶需求和公司業(yè)務發(fā)展也會發(fā)生變化。杏樹林希望新的CRM能夠隨時進行靈活的調(diào)整和設(shè)置，方便自行管理"如果多家供應商都可以滿足上述條件，我們會再考慮性價比。"盧宇明說。了產(chǎn)品功能、定制化思路、日常維護方式、對客戶的重視選擇一款saas工具，要選擇有能力與企業(yè)共同成長的長期合作伙伴，而不是一錘子買賣，這也是杏樹林看中紛享銷客的重要原因之一。盧宇明告訴CBI記者，杏樹林有一個考察供應商對客戶重視度的小技巧，那就是在討論方案時看供應商的參與人員--有的供應商來的是銷售，有的供應商來的銷售加產(chǎn)品和解決方案人員，有的供應商來的是銷售、產(chǎn)品和解決方案、以及交付人員。"從銷售階段的表現(xiàn)就可以看出這些供應商的基因，是把這件事當成一個銷售的業(yè)務？還是當成一個未來能長期服務的客戶？幾家供應商的表現(xiàn)是完全不同的，而紛享銷客從理論到實踐做的都非常好，讓人成功的搬遷和實施經(jīng)過需求調(diào)研、方案設(shè)計、方案確認、友好用戶培訓、系統(tǒng)上線、友好用戶測試，業(yè)務數(shù)據(jù)從原CRM到紛享銷客CRM在杏樹林正式上線運行。從銷售部、產(chǎn)品和解決方案讓盧宇明印象最深的是歷時約一個月的方案設(shè)計環(huán)合在一起，形成一個統(tǒng)一的、綜合的方案，等與杏樹林都確認完畢后再進入實施階段。雖然方案設(shè)計階段的時間較page長，但是需求非常明確，因此，后來的方案實施過程反而客的指導下，且在不影響業(yè)務的情況下，杏樹林在三周內(nèi)樹林的實際業(yè)務情況定制的，杏樹林的一線員工接受起來例如，通過紛享銷客的培訓及其提供的課程，杏樹林學會了自定義業(yè)務駕駛艙，可以隨著市場變化和銷售政策變更，隨時自行調(diào)整相關(guān)數(shù)據(jù)指標的監(jiān)測與分析。其次，數(shù)據(jù)連通，流程貫通，四大流程高效協(xié)同。杏樹林的業(yè)務運行有賴于研發(fā)、銷售、交付與財務這四大主流程的順暢推進。杏樹林的銷售流程與交付流程均在紛享銷客系統(tǒng)中進行。其中，交付流程尤其復雜，涉及產(chǎn)品和解決方案部門、醫(yī)學部、線下支持服務及運營等多個部門而負責銷售績效管理的HR部門、負責結(jié)算回款的財務部紛享銷客的系統(tǒng)幫助杏樹林成功地打通了從銷售到交付的全流程，與財務、HR以及行政高效對接，讓各部門可以在同一套數(shù)據(jù)體系、同一個平臺上基于客戶需求無縫再次，紛享銷客系統(tǒng)引入的過程也是杏樹林業(yè)務流程標準化和質(zhì)量提升的過程。諸如客戶名稱輸入這樣的小細新IECRM體驗大不同對比兩次CRM系統(tǒng)的使用體驗，盧宇明和CBI記者分享了其中的巨大變化首先，評估綜合擁有成本，紛享銷客的性價比更高了不少。過去杏樹林有一個系統(tǒng)維護專員負責管理原CRM。會造成系統(tǒng)維護空缺。此次更換CRM系統(tǒng)后，杏樹林通過紛享銷客的線上標準系統(tǒng)使用培訓，結(jié)合針對杏樹林用戶需求的線下培訓、將專職的系統(tǒng)管理職責分配給了三個同事，分別負責管理銷售流程、交付流程和系統(tǒng)其他功能盧宇明向CBI記者解釋到，"由于紛享銷客的CRM非常易學，使我們的管理成本變低，能夠承擔相應功能管理的人也變多了，他們之間還可以進行互補。對于系統(tǒng)后續(xù)的可維護性和可操作性，我們是非常有信心的。"第二，使但是使用成本非常低，使用起來更加友好，很多功能自己就可以掌握。同事和老板都覺得新系統(tǒng)的功能菜單直觀明客幫助杏樹林定制了一些流程，讓杏樹林在不斷學習的過程中也掌握了如何進行定制、配置選項。"這種業(yè)務流程定制的靈活性讓管理員們都感嘆，這套CRM確實是屬于我么事情都得求人，人家還不一定答應。"第四，過去由于原CRM太過復雜，杏樹林不知道該如何與其他系統(tǒng)打通，所以造成了很多信息孤島?，F(xiàn)在紛享銷客的CRM是一個非常扎實的功能全面的平臺，承接了公司最主要的流程，而且?guī)缀跞珕T都在使用，后續(xù)不同業(yè)務部門的數(shù)字化需求都可標準化方案和可定制化方案，可以幫助不同階段的企業(yè)，如小微企業(yè)、中小企業(yè)、大型企業(yè)，去實現(xiàn)業(yè)務流程的規(guī)范化和標準化。而且，在幫助不同企業(yè)實現(xiàn)不同業(yè)務需求的同時，還能兼顧用戶使用的便捷度和友好性，真正讓使用成本和維護成本變得非常低，這點非常好。"文/趙文元在醫(yī)療行業(yè)摸爬滾打數(shù)十年的徐旭曾經(jīng)是泌尿外科醫(yī)生，在20世紀90年代的改革浪潮中，他從醫(yī)療界轉(zhuǎn)型進入企業(yè)界，加入知名全球企業(yè)并逐步成長為一名職業(yè)經(jīng)理人。在積累了一定的企業(yè)管理經(jīng)驗后，徐旭決定創(chuàng)業(yè)，與合作伙伴共同成立了德邁特醫(yī)療，專注于腫瘤微創(chuàng)介入診療領(lǐng)域的產(chǎn)品與服務。擔任德邁特醫(yī)療董事長的徐旭，帶領(lǐng)德企業(yè)推出了一系列醫(yī)療產(chǎn)品，包括經(jīng)皮穿刺活檢、乳腺微創(chuàng)診療、多功能穿刺引流等，其中經(jīng)皮穿刺活檢系列產(chǎn)品在國內(nèi)市場上取得了領(lǐng)先的銷售業(yè)績。醫(yī)療行業(yè)如今正面臨不少新變化，如帶量采購、集采以及醫(yī)療反腐政策的實施，徐旭保持了審慎樂觀的態(tài)度。他認為，盡管這些政策可能給行業(yè)帶來短期的不確定性，但從長遠來看，醫(yī)療行業(yè)作為一個抗周期性行業(yè)，隨著中國社會老齡化的加劇和對高質(zhì)量醫(yī)療服務需求的增長，其發(fā)展?jié)摿σ廊痪薮髷?shù)字化不僅僅是技術(shù)的引入，更是醫(yī)療服務模式的革新。徐旭認為，數(shù)字化可以幫助醫(yī)療企業(yè)優(yōu)化內(nèi)部管理流程，提升服務質(zhì)量和效率，正如他鐘愛在滑雪中追求速度與精準，數(shù)字化也要求醫(yī)療服務既快速又準確。page58引入CRM連接能力勝過了"大而全"有時治愈，常常幫助，總是撫慰(TOCuresometimes,TORelieveoften,TOComfortAlways.)"徐旭相信，特魯多醫(yī)生(E.L.Trudeau，1848-1915)這句廣為面對面的交流和人文關(guān)懷仍然是醫(yī)療行業(yè)不可或缺的一業(yè)人員對患者的關(guān)懷和撫慰，是任何技術(shù)無法替代的。這種對醫(yī)療人文關(guān)懷的堅持，使得德邁特醫(yī)療在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的同時，依然保持著對"以人為本"的不懈追求。在與紛享銷客討論醫(yī)療行業(yè)數(shù)字化時，徐旭反復提及"最佳實踐"和"用戶體驗"這兩個關(guān)鍵詞。在他看來，CRM系統(tǒng)的關(guān)鍵價值同樣在于"以人為本"，引入最佳實踐，賦能于一線員工，讓每個人覺得"有用"和"好用"，是在德邁特醫(yī)療的發(fā)展藍圖中，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是推動企業(yè)持續(xù)增長的關(guān)鍵戰(zhàn)略。繼成功實施ERP系統(tǒng)和建立電商系統(tǒng)之后，如何進一步提升銷售團隊的效率和客戶滿意度，以及如何更好地管理和利用客戶數(shù)據(jù)，這直接關(guān)系到公司能否在激烈的市場競爭中保持領(lǐng)先地德邁特醫(yī)療的ERP系統(tǒng)雖然已經(jīng)解決了財務和生產(chǎn)管理的問題，但隨著銷售網(wǎng)絡的擴大，銷售人員的增加，以及客戶需求的多樣化，公司需要一個更加精細和高效的工具來管理銷售流程和客戶關(guān)系。而電商系統(tǒng)為公司提供了一個便捷的客戶訂貨平臺，但它并未完全涵蓋銷售管理的全流程，醫(yī)療行業(yè)客戶關(guān)系管理復雜，涉及多級分銷體系以及龐大的醫(yī)院網(wǎng)絡，德邁特需要建立一個以客戶為中心page59的高效銷售管理體系，以更好地與客戶建立連接。徐旭在推動德邁特的數(shù)字化發(fā)展過程中，始終保持了外科醫(yī)生的膽大心細，勇于嘗試，但卻尊重規(guī)律，循證推進。他坦言，自己曾經(jīng)期望能找到一家公司能提供一站息化系統(tǒng)方面的需求。這樣的系統(tǒng)似乎能夠簡化企業(yè)的IT現(xiàn)實與理想的落差讓他意識到，很難找到一家公司能夠提供全面覆蓋所有業(yè)務需求的一站式系統(tǒng)。每個供應商通常都在自己擅長的細分市場中發(fā)展出專業(yè)的解決方案。這些公司往往專注于特定的業(yè)務流程或功能，而不是試圖覆蓋企業(yè)運營的方方面面。徐旭認為，包容萬象的一站式系統(tǒng)并不現(xiàn)實，這時候各個系統(tǒng)之間的集成和開放性變得尤為重要。"車同軌書同文，方便的API接口和數(shù)據(jù)交換的標準化，是實統(tǒng)間有效協(xié)作的關(guān)鍵。"在決定引入CRM系統(tǒng)之后，徐旭和團隊對比了多家CRM供應商的解決方案，最終選擇了紛享銷客，有以下關(guān)鍵因素1.與現(xiàn)有系統(tǒng)的集成能力：由于德邁特醫(yī)療已經(jīng)擁有ERP和電商系統(tǒng)，新的CRM系統(tǒng)必須能夠與這些現(xiàn)有系統(tǒng)無縫集成，以確保數(shù)據(jù)的一致性和流程的順暢。2.行業(yè)特定的定制化需求：紛享銷客對醫(yī)療行業(yè)的深入理解使其能夠提供符合德邁特醫(yī)療特定需求的定制化CRM解決方案3.系統(tǒng)的靈活性和擴展性：CRM系統(tǒng)需要能夠靈活適應新的銷售策略和市場變化，同時具備良好的擴展性以支持未來的業(yè)務增長4.數(shù)據(jù)安全和隱私保障：醫(yī)療行業(yè)對于數(shù)據(jù)安全和隱私保護有高要求，特別是在處理敏感的客戶信息時，需要確保符合相關(guān)法律法規(guī)以及行業(yè)規(guī)則的要求。5.價格合理且持續(xù)支持：合理的價格方案和高效主動的持續(xù)技術(shù)支持，這對于降低CRM系統(tǒng)的長期擁有成本至關(guān)重要。銷售、市場與客服的協(xié)作樞紐徐旭強調(diào)以結(jié)果為導向的管理方式，他期望團隊能夠取得明確的成果，并在結(jié)果不佳時積極尋找原因和解決方案。但他并不傾向于微觀管理，而是給予團隊一定的自主徐旭認為，明確的流程和最佳實踐對于確保團隊效率和減少錯誤至關(guān)重要。紛享銷客CRM系統(tǒng)的引入，給德邁特醫(yī)療帶來的不僅僅是效率的提升，更是企業(yè)管理能力的變化。具體而言體現(xiàn)在以下方面：1.銷售流程的標準化與優(yōu)化：CRM系統(tǒng)的實施使得德邁特醫(yī)療能夠?qū)N售流程標準化，確保每個銷售人員都按照最佳實踐進行操作。這種一致性提高了整個銷售團隊的效率和專業(yè)性。通過CRM系統(tǒng)，銷售團隊能夠記錄每次客戶互動的詳細信息，確保后續(xù)跟進的連貫性和個性化，從而提升客戶滿意度。2.管理效率的提升：CRM系統(tǒng)為銷售管理者提供了實時的數(shù)據(jù)分析和報告功能，使他們能夠快速了解銷售團隊的表現(xiàn)和市場動態(tài)，從而做出更明智的決策。管理者可以更加精確地預測銷售趨勢，優(yōu)化庫存管理和生產(chǎn)計劃，減少資源浪費3.客戶數(shù)據(jù)的集中管理：所有客戶信息在CRM系統(tǒng)中得到集中存儲和管理，便于跨部門共享和訪問，提高了信息的透明度和可用性。集中管理還有助于保護客戶數(shù)據(jù)的安全，減少因數(shù)據(jù)丟失或錯誤造成的業(yè)務風險等部門協(xié)作的樞紐，通過共享客戶信息和銷售數(shù)據(jù)，提高了整個組織的協(xié)同