如何制定賣場促銷方案

如何制定賣場促銷方案一、選擇合適的賣場；1、店方對該產(chǎn)品較重視,有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等(尤對其素有砸價惡名的超市合作一定要小心)；2、人流量大，形象好，地理位置好；3、超市定位及其商圈的顧客群與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費群一致。如：玻璃瓶汽水促銷店最好選在家屬區(qū)或?qū)W校附近；休閑用品促銷最好選在市中心高形象超市或高尚住宅區(qū)、商務(wù)區(qū)超市。二、定有誘因的促銷政策；1、師出有名：以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價促銷的負(fù)面影響；2、有效炒作：ü“活動名”要有吸引力、易于傳播：如：某米酒廠家在酒店推廣產(chǎn)品的加熱飲用，促銷命名為“青梅煮酒論英雄”雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“紅杯歡樂送（頌）”；ü贈品綽號要響亮：如：肯德雞的球星塑料人起名為“超酷球量派對”ü贈品價值要抬高：如：繽紛夏日防紫外線秘芨太陽扇；ü限量贈送做催化：消費者總是買漲不買落，讓消費者在活動現(xiàn)場看到贈品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈品空箱子倒是不少，這種“晚來一步就沒有贈品”的感覺會大大促進(jìn)購買欲；3、盡量不做同產(chǎn)品搭贈（如“買二送一”），免有降價拋貨之嫌，結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費群。4、可用成熟品牌帶動新品牌捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊就不可?。?。如：可口可樂公司的主力產(chǎn)品之一雪碧，尤其在二三級城市很受歡迎。醒目是該公司繼雪碧、芬達(dá)之后的推出的又一新品牌，目標(biāo)市場定位與雪碧相近。醒目上市與雪碧捆扎銷售，在二三級市場取得了良好效果；名嘈一時的三株公司推出新品，與老產(chǎn)品三株口服液捆扎銷售，但其老產(chǎn)品因為長期廣告訴求對消費者承諾過高，同時又面臨重大消費者投訴，品牌形象較差，與新品搭售反而拖了新品的后腿，最終以失敗告終。5、面對消費者的促銷政策坎級不宜太高，而且要提供多種選擇。如：買1袋/包送透明鑰匙包一個；買2袋/包送熒光筆一支；買5包送飛鏢玩具一套；買1箱送T恤衫一件。6、限時限量原則：與超市合作的買贈、特價促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈品/特價產(chǎn)品供貨不足，會面臨罰款、清場的危險。三、選擇合適的產(chǎn)品品項和廣宣品、禮品；1、廣宣品設(shè)計原則ü廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費群心理特點一致：如：運動飲料宣傳品基調(diào)：與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力；中低價食品宣傳方向：更實惠、更大克重、更多雞蛋、更營養(yǎng)；兒童用品宣傳風(fēng)格：產(chǎn)品好吃/好用，贈品好玩，卡通化的訴求方式；ü促銷POP標(biāo)價和內(nèi)容：促銷價與原價同時標(biāo)出，以示區(qū)別；盡可能減少文字，使消費者在三秒之內(nèi)能看完全文，清楚知道促銷內(nèi)容；ü巧寫特價：部分城市物價局規(guī)定不準(zhǔn)在海報上標(biāo)出原價特價對比字樣、這種情況可把最不好銷的口味寫原價、其余口味寫優(yōu)惠價（如：海鮮味2元/包、其余口味1.8元/包）消費者自然明白；ü師出有名：冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“借口”；ü寫清楚限制條件：如：限購5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、××號之前有效等。2、贈品選擇原則ü盡可能是新穎的常見用品。使消費者一看就知道是否實惠而且又受其新穎的造型外觀所吸引（太“生僻”的贈品，如魔方筆、登山刀，消費者不知道用途或用途不廣泛，難以接受）；ü高形象，低價位；如：掛表、圍裙、T恤、計算器等價值感較強(qiáng)，但采購成本又較抵；ü最好有宣傳意義。如圍裙、T恤、口杯；ü與目標(biāo)消費群的心理特點及品牌定位相符。如:運動飲料贈奧運小紀(jì)念品；某中低價方便面贈味精；碳酸飲料贈變形摩絲、滑板、透明鑰匙包；ü贈品價值在產(chǎn)品價值5%—20%之間，過低沒有促銷效果，過高會起負(fù)面作用。四、

根據(jù)活動規(guī)模確定\o"促銷"促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求；效果預(yù)估：指根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響，作出\o"促銷"促銷期間銷量的預(yù)估。費用預(yù)估：根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料：廣宣品、禮品，并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短，預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的\o"促銷"促銷人員預(yù)算。

五、

規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動效果；說明：如果促銷期大于1天，那么及時補(bǔ)貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽，也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣宣品布置等責(zé)任落實到具體人身上；促銷期內(nèi)（如：業(yè)代對促銷超市保持2天/次的回訪頻率，對超市全品項充足供貨負(fù)責(zé)；駐場\o"促銷"促銷人員負(fù)責(zé)超市內(nèi)的陳列、明碼標(biāo)價、廣宣品推廣、贈品管控和斷貨警示工作）六、

各項人員、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表；實質(zhì)性的準(zhǔn)備工作需細(xì)分責(zé)任，落實到人，規(guī)定完成時間，避免某項工作出現(xiàn)疏漏而影響整體進(jìn)程，

示例：背景：某乳品企業(yè)計劃于10月1日—10月7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動，活動方案已制訂審批通過，并設(shè)有專項的促銷活動組：包括項目經(jīng)理1名，活動組人員2名，促銷主管1名（為突出此次\o"促銷"促銷活動的效果，禮品、廣宣品項目單獨訂購制作）?；顒訙?zhǔn)備排期表如下表：工作項目要求準(zhǔn)備時間完成時間執(zhí)行人跟進(jìn)人4.

活動前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊簿，保證通訊暢通，同時了解\o"促銷"促銷過程中店方的聯(lián)系人（如柜組長）是誰、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰（如\o"店長"店長、經(jīng)理），如何聯(lián)系；5.

活動前要與店方達(dá)成禮品贈品的安全共識。超市的工作人員常常會向促銷人員索要贈品、禮品，給了其中的任何一個人，就可能招來一大堆，哪一個人都不能不給，都不能得罪。所以最好在促銷前與店方達(dá)成共識，請店方管理人員約束工作人員在促銷期間任何人不得向廠方促銷小姐索取禮品，促銷結(jié)束后可由廠方\o"促銷"促銷負(fù)責(zé)人向店方贈送一部分禮品。\o"促銷"促銷執(zhí)行及總結(jié)一、\o"促銷"促銷活動的現(xiàn)場執(zhí)行注意事項：1、

促銷第一天，銷售人員/促銷負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品、陳列以及標(biāo)價。當(dāng)天主管要全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處，以備調(diào)整改善。并對\o"促銷"促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)和培訓(xùn)；2、

\o"促銷"促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全；3、

\o"促銷"促銷人員應(yīng)明確以下內(nèi)容：1)

促銷目的：不僅僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費者的直接/間接參與人數(shù)；品牌形象的宣傳、與店方的互動交流、加深客情，以及對本品競品售賣信息、使用信息的反饋；了解以上目的，促銷人員才不至于成為一個單純的叫賣者，才會在促銷過程中規(guī)范自己的言行、禮儀，對所有消費者（包括未發(fā)生購買行為）熱情介紹，積極主動幫助店方營業(yè)人員做力所能及的小事，認(rèn)真填寫\o"促銷"促銷日報表；2)

促銷政策，\o"促銷"促銷產(chǎn)品、價格；3)

推銷技巧，包括：ü

推銷心態(tài)：推銷從顧客說“不”開始；推銷在概率中實現(xiàn)——不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)；ü

推銷的訣竅是：積極主動；ü

推銷話術(shù)：消費者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費者等。4、

管理1)

禮儀、服裝、工作紀(jì)律、檢核方式、需填表單、薪資及獎罰制度；2)

主管要不定期巡場，對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責(zé)培訓(xùn)內(nèi)容積極認(rèn)真工作做出檢核打分，并通知當(dāng)事人；3)

主管要每周召開\o"促銷"促銷工作人員周會，統(tǒng)計銷量，評估業(yè)績，宣讀檢核結(jié)果，了解存在問題，及時互動尋求改進(jìn)；5、告知是\o"促銷"促銷成功的關(guān)鍵：1)

消費者路過店門外就可以看到醒目的\o"促銷"促銷信息；2)

店內(nèi)購物在貨架上有\(zhòng)o"促銷"促銷告知信息；3)

堆頭、\o"促銷"促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡潔醒目，讓消費者3秒鐘之內(nèi)獲4)

知\o"促銷"促銷內(nèi)容；5)

超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知“我們今天做\o"促銷"促銷”，并6)

指明本產(chǎn)品銷售位置；7)

收款臺、出入口是必經(jīng)之地，是重點告知區(qū)域通過以上5個告知點的布置，消費者從經(jīng)過店門口、進(jìn)店、店內(nèi)購物、在貨架前以及在非銷售本產(chǎn)品的區(qū)域、在本品的促銷堆頭前，隨時都可以接觸到本品的促銷告知信息。這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是\o"促銷"促銷成功的秘訣。二、超市\(zhòng)o"促銷"促銷活動總結(jié)要點：（一）、

促銷前銷量與\o"促銷"促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比；（二）、

促銷前超市利潤與\o"促銷"促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比；（三）、

現(xiàn)場照片；（四）、

活動總費用匯報、活動總銷量匯報、費用占比；（五）、

競品信息、消費者直接/間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報；（六）、

項目經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪賣場負(fù)責(zé)人，通過現(xiàn)場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具“對店方做出匯報”，旨在傳輸此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店方的意見和建議，進(jìn)一步增進(jìn)雙方的合作關(guān)系；（七）、

活動組召開總結(jié)會，總結(jié)此次活動的成功之處和不足的地方以及所吸取的教訓(xùn)，提出改良意見；（八）、

對\o"促銷"促銷案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、話術(shù)等的進(jìn)一步修改完善，為下次活動作好經(jīng)驗積累，以及對相關(guān)人員的工作效績考評和獎罰。三、超市生動化超市是自選購物場所，產(chǎn)品的生動化展示直接決定銷量的改善，在此專題闡述。生動化法則生動化的作用：?

刺激沖動性消費；?

在公眾面前保持自己的商標(biāo)形象，起到廣告作用；?

讓人感受到產(chǎn)品品質(zhì)和品牌形象；生動化的意義：?

沒有看到產(chǎn)品消費者就不會選你；不擺上貨架的產(chǎn)品買不出去；（UNSEENISUNSOID）?

公司和店主都失去利潤和銷量；?

失去的銷售機(jī)會永遠(yuǎn)不會再來；?

生動化是業(yè)務(wù)人員天職，是最后的也是最重要的提升銷量和樹立品牌形象的手段；?

生動化和鋪貨都做的好說明業(yè)務(wù)人員已經(jīng)盡責(zé)，銷量小不是他們的錯。?

反之，銷量再大，生動化和鋪貨作的不好也說明沒有盡挖潛力。生動化法則——貨架陳列A.

集中擺放，排面越多，銷售機(jī)會越多，銷量和排面成正比。所以產(chǎn)品排面一定要大于主競品排面；B.

優(yōu)陳優(yōu)售銷售潛力最大或正欲推廣的產(chǎn)品；C.

包裝水平，品牌垂直，上輕下重，前小后大，統(tǒng)一的包裝順序；D.

明碼標(biāo)價是最有力的廣告。同一賣場不同設(shè)備中價格必須一致；E.

每次拜訪堅持作先進(jìn)先出、避免產(chǎn)品被長期日曬、及時清潔產(chǎn)品，移走不良品、保證前線（貨架）充足度，促進(jìn)后線（超市店堂的臨時倉庫）空倉；F.

所有排面突出商標(biāo)（中文）；G.

擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一起；H.

用冰柜陳列時（超市）要有提醒消費者自己拿取的POP廣告，已冷凍的產(chǎn)品要放在冰柜前排；生動化法則——落地陳列A.

除非有\(zhòng)o"促銷"促銷指定品項，一個落地陳列以同一包裝為佳，在空間受到限制時，才選擇多包裝陳列組合。B.

島型陳列：1—1.2m，位于客流主信道，可以從四個方向拿取產(chǎn)品。C.

梯形陳列：1.2—1.4m，階梯式堆放，除了最下面一層外，全部割箱，層層縮進(jìn)，以擴(kuò)大視覺面。D.

依據(jù)動線，擺設(shè)在所有競品之前；若有競爭者產(chǎn)品落地陳列時，須將公司產(chǎn)品擺在最外側(cè)或競爭對手前面。E.

所有陳列須有清楚、明顯之價格標(biāo)示與相關(guān)廣告圍欄或商標(biāo)貼紙。F.

每次拜訪時須清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司的產(chǎn)品及不良品。G.

每一包產(chǎn)品均須正面朝前，補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由上而下。H.

不要讓店方不易補(bǔ)貨，不要和異類放在一起。I.

別忘了安全性。J.

因地制宜，不拘一格，利用一切積極因素突出你的產(chǎn)品。K.

必須有明顯的價格標(biāo)示，并取下幾罐以示該產(chǎn)品正在售賣中；生動化法則——陳列位置選擇A.

正對門，入門可見處；視線平齊170mm—70mm；B.

人流方向之前，動線交叉點，人流必經(jīng)之地，如：出口、入口、收銀臺；C.

方便客戶自己拿獲的地方，收銀臺；D.

冰柜把手附近兩層（冰柜上貼有提醒消費者自己拿取的POP）；E.

爭取從窗口或店外就可以看到的位置；生動化法則——廣告品使用技巧A.

商標(biāo)廣告品不得投放在煙缸洗手間等位置；B.

廣告牌等大型廣告需得市場專業(yè)人員按標(biāo)準(zhǔn)制作，不得任意圖畫；C.

所有廣宣品必須突出主色調(diào)；D.

POP：廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點所售產(chǎn)品一致；E.

POP需常換常新，與\o"促銷"促銷活動同步；F.

POP也有正確的品牌和包裝順序；G.

POP的位置選擇可參考陳列位