如何做好銷售展示

如何做好銷售展示學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：●理解FAB法則的含義；●學(xué)會運(yùn)用FAB法則進(jìn)行銷售；●提高運(yùn)用多種技巧促成銷售的能力；●學(xué)會設(shè)計優(yōu)秀的銷售提案；如何做好銷售展示一、如何理解FAB法則1.FAB法則概述FAB法則是銷售技巧中最常用也最實用的技巧。F指特征（feature），即產(chǎn)品的特點和屬性，也就是告訴客戶它是什么；A指優(yōu)點(advantage)，即產(chǎn)品的功能和優(yōu)異之處，也就是告訴客戶它能做什么；B是指利益(benefit)，即產(chǎn)品的優(yōu)點帶給客戶的好處，能幫助客戶解決什么問題?！景咐坎煌庥龅耐队皟x賣家：“先生，聽說您有買投影儀的需求，我們有一臺流明度為2000的投影儀，質(zhì)量非常好，而且現(xiàn)在是促銷產(chǎn)品，您想要嗎？”房先生：“不要，我不需要。流明度為2000？這是咋回事我不知道?！辟u家：“流明度為2000是指這臺機(jī)器能夠在光線很亮的情況下，依然具有清晰的投影效果，您考慮一下吧？”房先生：“好吧，我買了。因為現(xiàn)在我家和我公司的投影儀確實有問題，白天不拉窗簾根本看不清?！辟u家：“如果覺得這臺投影儀確實很好，您能不能幫我向周邊的朋友推薦一下？”房先生：“我有個朋友叫小余，他很有錢，也打算買臺投影儀，你去找他吧！而且你現(xiàn)在正在促銷，這也是很好的一個契機(jī)?！苯酉聛?，賣家找到余先生，向他推銷此產(chǎn)品。賣家：“余先生，我是房先生的朋友，聽說您要買臺投影儀，所以他介紹我到您這兒來。這是一臺流明度為2000的投影儀，可以在很亮的情況下依然具有清晰的投影效果，房先生已經(jīng)買了，您想要嗎？”余先生：“我不買?！辟u家：“為什么？這么好的投影儀為什么不買呢？”余先生：“因為我是開夜總會的，不需要?！辟u家：“開夜總會也需要投影儀??！”余先生：“開夜總會是在晚上營業(yè)，客戶到店里來，第一句話就是‘余老板，能不能把這里的燈關(guān)掉？燈亮了不好玩’。所以我只需買流明度1000的投影儀就夠了?！鄙鲜霭咐?，銷售人員首先向房先生介紹了產(chǎn)品的特征（流明度為2000），這是FAB法則中的F原則；接下來又闡述了的產(chǎn)品的優(yōu)點和功能（能夠在光線很亮的情況下，依然具有清晰的投影效果），這便對應(yīng)了FAB法則中的A原則?？蛻舴肯壬宰罱K購買了投影儀，是因為產(chǎn)品對他有利益，可以解決他以往用的機(jī)器投影效果不清晰的問題，提升開會效率；而余先生之所以沒有購買，則是因為產(chǎn)品的優(yōu)點對他來說沒有意義。這個案例說明，客戶購買的是利益而不是產(chǎn)品，賣家也是在賣利益而不僅是產(chǎn)品。同樣的特征、同樣的優(yōu)點，對不同的客戶可能具有不同的意義。產(chǎn)品對于客戶的價值，不在于產(chǎn)品本身，而在于客戶對產(chǎn)品的需求。因此，銷售人員進(jìn)行銷訪談售時，一定要考慮到產(chǎn)品的特征和優(yōu)點是否符合客戶的利益點，這就是FAB法則中的B原則。2.FAB法則啟示JeffreyGitomer在其《銷售圣經(jīng)》一書中，對于銷售員如何做好產(chǎn)品銷售展示，總結(jié)出了四點有關(guān)FAB法則的啟示。第一，“人們是基于自己的理由而非你的理由進(jìn)行購買。所以，要首先找出他們的理由?！边@句話意即在銷售工作中，銷售員首先要找出客戶問題點、關(guān)注點以及興趣點。第二，“人們不喜歡推銷，但喜歡購買?！麄?yōu)槭裁促徺I’遠(yuǎn)比‘如何銷售’更為重要。”這句話意即銷售員要關(guān)注客戶的購買需求。第三，“人們想知道的是如何實現(xiàn)生產(chǎn)、獲利和成功，而不是你的一通廢話?！边@句話意即客戶要的不是產(chǎn)品本身的優(yōu)點，而是產(chǎn)品的優(yōu)點能給他帶來什么樣的利益點、能解決什么問題。第四，“人們不會關(guān)心你做什么，除非他們認(rèn)為你的產(chǎn)品會對他們有幫助?！边@句話同樣在強(qiáng)調(diào)作為銷售員，一定要使產(chǎn)品符合客戶的利益點?！景咐恳粡堛y行金卡的銷售之道銀行銷售員：“先生，近期銀行金卡做活動，您是否想辦一張？”王先生：“辦了金卡有什么好處？”銀行銷售員：“金卡象征著品位，辦了金卡可以抬高身份?！蓖跸壬骸拔业纳矸莶恍枰薪鹂?，另外我也不喜歡顯示身份?！便y行銷售員：“金卡的異地存取款可以減免手續(xù)費(fèi)?！蓖跸壬骸霸诋惖匚覐膩聿粠КF(xiàn)金，只用信用卡消費(fèi)，差旅都是由客戶埋單，自己不需要埋單的?！便y行銷售員：“普通的銀行卡只有五千的消費(fèi)額度，而金卡有三萬的消費(fèi)額度，可以超前消費(fèi)，您看怎么樣？”王先生：“我消費(fèi)很保守，有多少錢花多少錢，金卡的這些優(yōu)點都不錯，但是我不需要?！便y行銷售員：“金卡用戶是我們的VIP，可以在任何一個窗口不用排隊直接辦理手續(xù)，非常方便、節(jié)約時間?！蓖跸壬骸拔移綍r很忙、時間寶貴，這個優(yōu)點很適合我，我打算辦一張?！痹谶@則案例中，銀行銷售員最終之所以能說服王先生購買金卡，原因在于金卡的VIP功能滿足了王先生節(jié)約時間的需要。如果銷售員沒有強(qiáng)調(diào)這一點，只是在透支額度、身份象征等方面喋喋不休，就不會達(dá)到銷售目的了。這則案例也告訴銷售人員：陳述產(chǎn)品的優(yōu)點、功能，是站在賣家的角度；陳述產(chǎn)品的價值、利益點，是站在客戶的角度說結(jié)果。優(yōu)點轉(zhuǎn)換為利益點的前提是挖掘客戶對產(chǎn)品好的需求。只有站在賣家的角度陳述產(chǎn)品的價值、利益點，才能達(dá)到銷售目的，才能實現(xiàn)買賣雙方的利益共贏?！景咐哭r(nóng)家小炒肉里的銷售秘訣S先生到餐館吃飯，服務(wù)員小A為他點菜。S先生：“有什么菜可以推薦一下嗎？”小A：“先生，羊肉不錯，是招牌菜之一。”S先生：“不愛吃羊肉，吃羊肉臉上會起泡?！毙：“那點條魚吧，上海是魚米之鄉(xiāng)，這里的魚味道很鮮美?！盨先生：“我現(xiàn)在很餓，吃魚不解餓，有肉嗎？我餓的時候就想吃肉?！毙：“好，先生，農(nóng)家小炒肉也是我們的招牌菜，很好吃，您點一個？”S先生：“這個可能會有肥肉吧？我不吃肥肉?！毙：“那要不您自己點一下吧?！闭f完這句話，她立顯歉意，接著便退后一步，安靜地站在一旁等待。過了一會兒，小A接到電話，招呼服務(wù)員小B為S先生服務(wù)。小B遠(yuǎn)遠(yuǎn)走來，臉上帶著滿臉微笑，熱情地招呼道：“先生您來了啊，好久不見了，好想您呀！想吃點什么呢？”S先生：“餓了，想吃肉。”小B：“先生，農(nóng)家小炒肉是招牌菜，可好吃了?！盨先生：“不喜歡吃肥肉?！毙：“先生，這道菜真的不錯，其實肥肉不多，而且都走過油，吃到嘴里就像豆腐一樣，干嘛不嘗試一下呢？”S先生詫異地說：“是嗎？我還不知道?！毙：“是啊，先生，您看菜品旁邊有一顆星，說明點的人特別多，今天廚房師傅都炒了幾十鍋了?！笨吹絊先生還在猶豫，小B接著說：“先生，我也是不吃肥肉的人，但這個菜我吃過，真的特別好吃，我的朋友來這里，我就推薦他們吃這道菜，我順便還能多吃幾口，真的很好吃，要不您試一下吧？”S先生：“那好，既然你極力推薦，那我就嘗嘗吧?！痹谶@則案例中，服務(wù)員小A雖然服務(wù)態(tài)度不錯，但是在整個銷售過程中始終處于被動地位，毫無銷售技巧可言。而服務(wù)員小B卻展現(xiàn)了很好的服務(wù)態(tài)度和很高的銷售技巧。仔細(xì)分析小B的服務(wù)過程，可以發(fā)現(xiàn)其運(yùn)用了四點技巧：第一，產(chǎn)品利益陳述。體現(xiàn)在小B首先向客人對農(nóng)家小炒肉進(jìn)行了一番簡明介紹。第二，成功案例指證。體現(xiàn)在小B把這道菜的良好銷售狀況向客人做了有說服力的介紹。從這一點可以看出，作為銷售人員，一定要會講故事，要用以往的成功案例來說服客戶。第三，善于處理異議。當(dāng)客戶王先生猶疑不定的時候，小B迅速通過自身的感受來消除他的疑慮。這就啟示銷售人員：當(dāng)客戶猶猶豫豫地表示反對的時候，有兩種可能，一是還沒拿定主意，二是希望銷售員能列出說服自己的產(chǎn)品優(yōu)勢。因此，作為銷售人員，一定要學(xué)會從客戶的反對意見中迅速抓取到客戶的真實心理并及時做出回應(yīng)，處理好反對意見。第四，沉默性收場。小B在現(xiàn)身說法感同身受之后，便陷入沉默靜待客人決定，這種親切的沉默性收場方式使得客人無法拒絕，小B也因而達(dá)到了銷售目的。二、如何運(yùn)用FAB法則關(guān)于FAB法則的運(yùn)用，可以通過一個案例來說明?！景咐俊靶　备惶锏摹按蟆辈呗阅夸涰摯a如果提案很長，添加目錄頁碼會使提案顯得專業(yè)和正規(guī)，也便于客戶翻閱。主旨主旨即內(nèi)容摘要。銷售人員可以用一頁紙的篇幅把整個提案最重要、最精彩的內(nèi)容提煉出來，呈現(xiàn)給客戶。其中，包括自己公司的介紹、客戶的問題點、客戶的利益點、投資回報率等。內(nèi)容摘要如同報紙的標(biāo)題，一定要有創(chuàng)意，要足夠吸引人的眼球。舉例而言，當(dāng)原名為《顧問式銷售》，內(nèi)容主要涉及SPIN銷售技巧的文章，改名為《SPIN，教你紳士地?fù)屽X》時，人們就會不自覺地有了閱讀的興趣和欲望。問題現(xiàn)狀分析問題現(xiàn)狀分析包括調(diào)查階段發(fā)現(xiàn)的客戶的問題點、需求點及關(guān)注點。有關(guān)這部分內(nèi)容，銷售人員一定要做到有深度、有診斷性，使客戶刮目相看。產(chǎn)品方案建議這部分內(nèi)容最能顯示出一個人的銷售能力，也最能反映出一個人的FAB銷售技巧掌握程度。關(guān)于這部分內(nèi)容，銷售人員可以通過文字形式對客戶的每一個問題和關(guān)注點一一列出解決方案。成本效益評估成本效益評估涉及報價問題，銷售人員可以用Excel表格把產(chǎn)品或服務(wù)的報價細(xì)化到每一塊磚、每一粒沙的地步。報價越詳細(xì)，銷售人員就越能取得客戶的信任，因為書面的報價遠(yuǎn)比口頭的報價更具有說服力。供貨服務(wù)說明銷售人員要寫清楚在交易成交后，怎樣給客戶供貨、調(diào)試、安裝，以及售后服務(wù)的細(xì)節(jié)、問題處理的相關(guān)負(fù)責(zé)人和責(zé)任承擔(dān)說明等情況，使客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生信任。結(jié)論在提案的結(jié)尾，銷售人員要寫出公司背景以及對客戶的感謝等。附件附件的隨意性很強(qiáng)，可視具體需求而定?？傮w而言，內(nèi)容大致包括成功案例、第三方證明、企業(yè)資質(zhì)、媒體對公司的報道等。銷售提案的總頁數(shù)多則七八十頁，少則四五頁，具體頁數(shù)視客戶的類型、產(chǎn)品的復(fù)雜程度及工程的大小等情況而定。3.怎樣使提案加分顯示誠意為了展現(xiàn)出誠意和主動，銷售人員要盡量領(lǐng)先其他商家一步，率先寫好提案，借此來提高競爭力。提供專業(yè)分析和建議為客戶提供專業(yè)的分析和建議，可以贏得對方的重點關(guān)注。這要求提案必須全面、系統(tǒng)、有深度。預(yù)先交流銷售人員寫提案之前，一定要跟客戶公司的各個部門或相關(guān)人員進(jìn)行預(yù)先交流，充分了解他們的想法，為以后的工作打開切入點。歸納前期銷售活動所謂歸納前期銷售活動，也就是以書面的方式告訴客戶已經(jīng)為他做了什么、合作的細(xì)節(jié)及事項、可行性的建議等內(nèi)容，力圖打動客戶、促成交易。課前測試單選題1.做銷售工作，必須具備“三會”，下列選項中，不屬于“三會”內(nèi)容的是：×A會跑B會說C會想D會寫正確答案：A2.下列選項中，不屬于銷售提案內(nèi)容的主旨的是√A公司介紹B客戶問題點C客戶利益點D問候及感謝語正確答案：D判斷題3.產(chǎn)品優(yōu)點轉(zhuǎn)換為客戶利益點的前提是挖掘客戶對產(chǎn)品好的需求。此種說法：√正確錯誤正確答案：正確4.當(dāng)與客戶成為同盟關(guān)系時，雙方談話的內(nèi)容將進(jìn)入談家事、談感情、談朋友的私人階段。此種說法：√正確錯誤正確答案：錯誤5.成功的銷售需要多種技巧相互融合，還要能夠充分調(diào)動逆商和情商等多種元素。此種說法：√正確錯誤正確答案：正確課后測試如果您對課程內(nèi)容還沒有完全掌握，可以點擊這里再次觀看。觀看課程測試成績：100.0分。恭喜您順利通過考試！單選題1.關(guān)于FAB法則，下列表述錯誤的是：√AF是指特征（feature）BA是指優(yōu)點(advantage)CB是指利益(benefit)D產(chǎn)品對于客戶的價值，在于產(chǎn)品本身正確答案：D2.下列選項是關(guān)于FAB法則對銷售工作的啟示，其中，表述錯誤的是：√A客戶基于自己的理由而非銷售員的理由進(jìn)行購買B客戶不喜歡推銷，但喜歡購買C客戶購買的是利益而不是產(chǎn)品D“如何銷售”比“客戶為什么購買”更重要正確答案：D3.客戶可以接受拜訪，但是只在在辦公室內(nèi)洽談業(yè)務(wù)，這說明雙方的關(guān)系處于：√A認(rèn)識層級B約會層級C伙伴層級D同盟層級正確答案：A4.下列選項是關(guān)于營銷等級的描述，其中，表述正確的是：√A一等營銷打品牌B二等營銷定規(guī)則C三等營銷做公關(guān)D四等營銷拼價格正確答案：D5.產(chǎn)品之所以對客戶有價值，原因在于：√A產(chǎn)品本身質(zhì)量好B客戶對產(chǎn)品的需求C客戶對產(chǎn)品很喜愛D銷售人員口才好正確答案：B6.在下列關(guān)于如何處理客戶關(guān)系的表述中，錯誤的是：√A從客戶內(nèi)部找內(nèi)線B要與客戶群中最具決策權(quán)的人搞好關(guān)系C客戶群中，最人微言輕的人最容易接觸的D客戶關(guān)系的最高境界是同盟層級正確答案：B7.做銷售工作，必須具備“三會”，下列選項中，不屬于“三會”內(nèi)容的是：√A會跑B會說C會想D會寫正確答案：A8.銷售提案是銷售工作不可或缺的環(huán)節(jié)之一，關(guān)于銷售提案，下列表述錯誤的是：√A提案越復(fù)雜越好B提案要體現(xiàn)銷售者的真誠C提案要按照客戶思路寫D提案要分析出客戶得到的回報與利益正確答案：A9.下列選項中，不屬于銷售提案作用的是：√A可以了解到客戶需求B可以使銷售工作專業(yè)化C可以讓客戶產(chǎn)生好感D可以突出產(chǎn)品的利益點正確答案：C10.下列選項中，不屬于銷售提案內(nèi)容的主旨的是√A公司介紹B客戶問題點C客戶利益點D問候及感謝語正確答案：