任務(wù)3：選擇合適的國際貿(mào)易方式

情境1：

貿(mào)易準備

任務(wù)3：選擇合適的國際貿(mào)易方式

任務(wù)3：選擇合適的國際貿(mào)易方式任務(wù)描述與分析相關(guān)知識包銷代理寄售招標與投標任務(wù)實施與心得知識拓展業(yè)務(wù)技能訓練拍賣期貨交易展賣補償貿(mào)易與加工貿(mào)易任務(wù)描述與分析任務(wù)描述任務(wù)分析任務(wù)描述

服裝作為常州常信外貿(mào)有限公司的主要出口產(chǎn)品之一，除了一般貿(mào)易外，公司出口到日本、美國的部分服裝也做來料加工或進料加工。孫瀟在掌握一般進出口貿(mào)易的流程后，現(xiàn)在陳明先生讓他去熟悉其他的一些國際貿(mào)易方式，為今后其他產(chǎn)品的出口選擇更合適的貿(mào)易方式。任務(wù)分析

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，新的國際貿(mào)易方式在不斷發(fā)展與涌現(xiàn)。在實際業(yè)務(wù)中，由于商品間存在差異，市場也各有特點，貿(mào)易方式日趨多樣化。目前比較常見的貿(mào)易方式除采用一般貿(mào)易的逐筆售定的方式外，還有包銷、代理、寄售、拍賣、招標與投標、期貨交易和加工貿(mào)易等。知識準備（一）包銷（二）代理（三）寄售（四）招標與投標（五）拍賣（六）期貨交易（七）展賣（八）補償貿(mào)易與加工貿(mào)易（一）包銷1.包銷的含義包銷（ExclusiveSales），也稱為獨家經(jīng)銷（ExclusiveDistribution），指出口人（委托人）通過協(xié)議把某一種商品或某一類商品在某一個地區(qū)和期限內(nèi)的經(jīng)營權(quán)給予國外某個客戶或公司的貿(mào)易做法。2.包銷的特點出口商和包銷商是買賣關(guān)系，包銷商賺取的是進價和售價之間的差價，包銷商從出口企業(yè)購進貨物后，自行銷售、自負盈虧，承擔貨價漲落及庫存積壓的風險。（1）包銷方式的優(yōu)點①有利于調(diào)動包銷商經(jīng)營的積極性②有利于利用包銷商的銷售渠道③達到鞏固和擴大市場的目的④減少多頭經(jīng)營產(chǎn)生的自相競爭的弊端（2）包銷方式的風險①包銷商可能還經(jīng)營其他企業(yè)的商品，以至于不能專心經(jīng)營約定的商品②包銷商的經(jīng)驗?zāi)芰Σ?，不能完成協(xié)議規(guī)定的數(shù)額③包銷商憑借專營權(quán)壓低價格或包而不銷，使出口商蒙受損失3.包銷協(xié)議（1）明確買賣雙方的權(quán)利和義務(wù)（2）包銷協(xié)議的名稱、簽約日期與地點（3）不銷協(xié)議雙方的關(guān)系：買賣關(guān)系（4）不銷商品的范圍：種類、規(guī)格（5）包銷地區(qū)（一個國家或幾個國家、一個國家中的幾個城市、一個城市）（6）包銷期限：通常為一年（7）專營權(quán)：包銷商行使專賣或?qū)ＹI權(quán)什么是專營權(quán)專賣權(quán)：是指出口商將指定的商品在規(guī)定的地區(qū)和期限內(nèi)給予包銷商獨家銷售的權(quán)利，出口商負有不向該區(qū)域內(nèi)的客戶直接銷貨的義務(wù)。專買權(quán)：是指包銷商承擔向出口商購買指定商品，而不得向第三者購買的義務(wù)。（8）包銷數(shù)量或金額：此項對雙方均有約束力包銷商必須購買規(guī)定數(shù)量和金額，出口商必須出口規(guī)定數(shù)量和金額（9）作價辦法：規(guī)定期限一次作價；規(guī)定期限內(nèi)分批作價（10）廣告和商標宣傳：包銷商負責案例思考我國A公司與美國B公司簽訂了一份獨家經(jīng)銷協(xié)議，將自己的產(chǎn)品在美國的獨家經(jīng)銷權(quán)授予B公司，期限為1年，一年來，B公司因銷售不力，致使A公司蒙受巨大損失。試分析A公司經(jīng)營失誤的原因。（二）代理1.代理的含義代理（Agency）也是國際貿(mào)易活動中的常見做法，是指出口商（委托人）授權(quán)國外代理人向其他中間商或用戶，代表出口商本人銷售其產(chǎn)品的一種貿(mào)易方式。2.代理的特點（1）代理人與委托人之間的關(guān)系屬于委托代理關(guān)系（2）代理人通常運用委托人的資金進行業(yè)務(wù)活動（3）代理人一般不以自己的名義與第三者簽訂合同（4）代理人不管交易盈虧，只收取傭金3.代理的種類（1）總代理（GeneralAgency）：在指定地區(qū)授權(quán)的全權(quán)代理。除了有權(quán)代理委托人進行簽訂買賣合同、處理貨物等商務(wù)活動外，還進行一些非商業(yè)性活動。有權(quán)指派分代理，并可分享代理的傭金（2）獨家代理（ExclusiveAgencyorSoleAgency）：委托人給予代理商在一定的地區(qū)和一定期限內(nèi)享有代銷指定貨物的專營權(quán)。只要在一定地區(qū)和規(guī)定期限內(nèi)做成該項貨物的交易，無論是有代理商簽約，還是由委托人直接簽約，代理商都按成交金額提取傭金獨家代理商在一定地區(qū)和期限內(nèi)，只能代理指定的貨物，不得經(jīng)營與代理貨物相同或有競爭性的貨物，委托人根據(jù)協(xié)議不能再安排另外的代理商在該地區(qū)進行代理業(yè)務(wù)。（3）傭金代理（CommissionAgency）：又稱一般代理，是指在同一代理地區(qū)、時間及期限內(nèi)，同時有幾個代理人代表委托人行為的代理。根據(jù)推銷商品的實際金額和根據(jù)協(xié)議規(guī)定的辦法和百分率向委托人計收傭金4.代理協(xié)議（1）代理商的責任、代理權(quán)的授予和雙方的關(guān)系（2）代理權(quán)及其對等條件（3）代理的商品種類、名稱、規(guī)格及代理的地區(qū)和期限（4）最低代銷額條款（5）代理人傭金條款（6）宣傳推廣、商業(yè)情報和保護商標（7）其他規(guī)定（非競爭條款、代理人負責售后服務(wù)、代理應(yīng)保護委托人知識產(chǎn)權(quán)等）（三）寄售1，寄售的含義寄售（Consignment）是指委托人（貨主）先將貨物運往寄售地，委托國外一個代銷人（受委托人），按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件，由代銷人代替貨主進行銷售。2.寄售的特點（1）寄售的優(yōu)點①對寄售人：貨物出售前，擁有貨物的所有權(quán)，可根據(jù)市場的情況，進行銷售處理，有利于隨行就市，寄售是憑現(xiàn)貨進行的交易，貨物與買主直接見面，有利于促進成交。②對代銷人：代銷人不負擔風險費用，一般不需墊付資金，多銷多得，有利于促進經(jīng)營積極性（2）寄售的缺點①對寄售人：資金周轉(zhuǎn)期長，費用增加，風險較大，收匯很不安全，特別是貨物到達目的地后，如遇市場不景氣，貨物一時不能出售或代銷商有意壓低價格就比較被動②對代銷人：一般沒有弊端案例思考我國某公司以寄售方式向科威特裝運出口一批商品，貨物到達目的地后，經(jīng)努力推銷仍無法順利銷售，最后只能裝運回國。根據(jù)此案例評析寄售方式存在的缺點3.寄售協(xié)議（1）協(xié)議名稱及雙方的義務(wù)責任（2）寄售區(qū)域及寄售商品（3）定價方法（如寄售人限價、代銷人自行定價、銷售前逐筆征求寄售人意見定價）（4）傭金和付款（5）貨物保險（6）各種費用負擔（四）招標與投標1.招標（InvitationtoTender）是指招標人發(fā)出招標公告或招標單，提出準備買進商品的品種、數(shù)量和有關(guān)交易條件，邀請投標人在規(guī)定的時間、地點，按照一定的程序進行投標，然后招標人擇優(yōu)取標，達成商品交易的一種方式。2.投標（SubmissionofTender）是指投標人應(yīng)招標人的邀請，根據(jù)招標公告或招標單的規(guī)定條件，在規(guī)定的時間內(nèi)向招標人遞盤的行為。（五）拍賣1.什么是拍賣拍賣（Auction）是由專營拍賣行接受貨主的委托，在一定的地點和時間，按照一定的章程和規(guī)則，以公開叫價競購的方法，最后拍賣人把貨物給出價最高的買主的一種現(xiàn)貨交易方式。2.拍賣的特點和程序（1）拍賣實際一種單批實物的現(xiàn)貨交易，它對于買主的要求較高，賣方須對貨物的有關(guān)情況進行調(diào)研，做到心中有數(shù)（2）拍賣后賣方或拍賣舉辦人對貨物的品質(zhì)一般不負賠償責任（3）按質(zhì)論價（4）拍賣所需費用比其他交易高程序：準備、看貨、出價成交和付款交貨3.拍賣的種類（1）增價拍賣：買方叫價拍賣，拍賣時，由拍賣人提出一批貨物，宣布預定的最低價格，估價后由競買者相繼叫價，競相加價，有時規(guī)定每次加價金額額度，直到拍賣人認為無人再出更高的價為止（2）減價拍賣：荷蘭式拍賣，先由拍賣人喊出最高價格，然后逐漸減低叫價，直到有某一競買者認為價格已經(jīng)低到可以接受了，表示買進，交易便告達成。（3）密封遞價拍賣：投標式拍賣，先由拍賣人公布每批商品的具體情況和拍賣條件等，然后由買方在規(guī)定時間內(nèi)將自己的出價密封遞交拍賣人，以供拍賣人進行審查比較，決定將該貨物賣給哪一個競買者。（六）期貨交易1.期貨交易的含義在期貨交易所內(nèi)，按照嚴格的程序和規(guī)則，通過公開喊價的方式，買進或賣出某種商品期貨合同的交易。期貨交易根據(jù)交易者的目的，可分為投機型的期貨交易和套期保值型的期貨交易。2.期貨交易特點（1）期貨交易不規(guī)定雙方提供或者接受實際貨物（2）交易的結(jié)果往往不是實際貨物的轉(zhuǎn)移，而是支付或者取得簽訂合同之日與履行合同之日的價格差額（3）期貨交易的交貨期按照交易所規(guī)定的交貨期確定的（4）期貨合同是由交易所制定的標準期貨合同，并且只能按照交易所規(guī)定的商品標準和種類進行交易。（5）期貨合同都必須在每個交易所設(shè)立的清算所進行登記及結(jié)算。（6）期貨交易時建立在嚴格的“保證金”制度上的。3.期貨交易的種類（1）投機型期貨交易：是指利用期貨合同作為賭博的籌碼，，買進賣出，從價格漲落的差價中追逐利潤的純投機活動。商業(yè)習慣上成為“買空賣空”。買空，又稱多頭，是指投機者估計價格要漲，買進期貨；一旦到期漲價，在賣出期貨，從中賺取差價。假如今年春季，預計今年秋季玉米價格將要上漲，在春季買進10個玉米期貨合同，如果將來玉米期貨價格上漲，再賣出10個期貨玉米合同賣空，又稱空頭，與買空的操作相反。期貨交易只是投機者自己根據(jù)對市場的預測來決定的（2）套期保值：又稱海琴（Hedging），是期貨市場交易者將期貨交易和現(xiàn)貨交易結(jié)合起來進行的一種市場行為。主要目的是通過期貨交易轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨交易的價格風險，并獲得這兩種交易相配合的最大利潤。通常的做法：在現(xiàn)貨賣出或買進貨物的同時，在期貨市場上買進或賣出同等數(shù)量的期貨。在現(xiàn)貨和期貨市場上同時做數(shù)量相同，方向相反的兩筆交易?，F(xiàn)貨市場買進玉米期貨市場賣出玉米現(xiàn)貨市場賣出玉米期貨市場買進玉米同時同時（七）展賣1.展賣的含義展賣（FairsandSales）是出口商通過參加或舉辦展覽會、展銷會、博覽會及其他交易會形式，將自己的商品展示給客戶，從而進行銷售的方式。2.展賣的主要形式展覽會博覽會展銷會（1）展覽會：是指舉辦方通過選擇適當?shù)膱鏊瑢⑸唐芳羞M行展出和銷售的貿(mào)易方式。可在國內(nèi)也可在國外。（2）展銷會：是指出口商自己或者聯(lián)合其他出口商共同在國內(nèi)舉辦的展銷活動。（3）博覽會：是指世界一些著名城市定期舉辦的，邀請各國商人來參加商品展賣。（八）補償貿(mào)易與加工貿(mào)易補償貿(mào)易加工貿(mào)易來料加工進料加工來件裝配1.補償貿(mào)易（compensation)又稱回購，是在信貸的基礎(chǔ)上，一方進口機器設(shè)備或技術(shù)，不用現(xiàn)匯支付，而以產(chǎn)品或勞務(wù)分期全額或部分償還價款的一種貿(mào)易方式。美國出口機器中國以產(chǎn)品補償機器價款2.加工貿(mào)易(Processingtrade)加工貿(mào)易是指一國企業(yè)利用自己的設(shè)備和生產(chǎn)能力，對來自國外的原材料、零部件或元器件進行加工、制造或裝配，然后再將產(chǎn)品銷往國外的貿(mào)易方式。（1）來料加工：是指加工方按照對方的要求，把對方提供的原輔料加工成制成品交予對方并收取加工費，雙方為委托加工關(guān)系（2）進料加工：是指加工方自己進口原輔料進行加工，成品銷往國外。（3）來件裝配：是指對方提供零部件或元器件，加工方進行裝配并將成品交予對方收取裝配費。任務(wù)實施與心得來料加工、進料加工貿(mào)易遠比一般貿(mào)易要復雜，具體體現(xiàn)在進出口報關(guān)上，需要做加工貿(mào)易的核銷手冊。當然工廠的生產(chǎn)加工的管理也更嚴格。這些具體的手續(xù)，將在《報關(guān)實務(wù)》中去學習，我們本書就一般貿(mào)易來展開。知識拓展加工貿(mào)易與一般貿(mào)易據(jù)中山海關(guān)統(tǒng)計，2008年1-5月中山企業(yè)出口紡織品服裝7.7億美元，與去年同期相比增長8.2%。其中，以加工貿(mào)易方式出口4.1億美元，增長5.7%，增速有所放緩；以一般貿(mào)易方式出口3.6億美元，增長11.2%，增速高出全省48個百分點。（一）課堂訓練業(yè)務(wù)技能訓練1．某外貿(mào)公司用補償貿(mào)易方式進口一艘漁輪。其具體做法是先出口魚品積存外匯，在達到一定金額后，即用以購買新漁輪。該公司把這種做法報請主管機關(guān)給予補償貿(mào)易的優(yōu)惠待遇，遭到拒絕。試分析主管機關(guān)的做法是否合理。業(yè)務(wù)技能訓練（二）實訓操作1.常州天信外貿(mào)有限公司給加拿大客戶JAMESBROWN&SONS（以下簡稱J.B.S公司）寫一函電，說明自己公司的服裝出口有來樣加工、來料加工、進料加工等，但男襯衫大都是一般貿(mào)易的出口，因此建議該筆業(yè)務(wù)采用一般貿(mào)易。綜合訓練一（一）業(yè)務(wù)背景

2008年9月4日，常州永盛進出口公司(CHANGZHOUYONGSHENGIMPORT&EXPORTCORP.8