銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案樣稿模板

★課程意義——為何要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程必需性）

在競(jìng)爭(zhēng)猛烈銷售市場(chǎng)上，正確掌握銷售循環(huán)前、中、后銷售技巧和全方位用戶服務(wù)，是贏得最好商機(jī)關(guān)鍵。本課程由臺(tái)灣著名行銷大師劉敏興主講，從銷售基礎(chǔ)理論方法、實(shí)戰(zhàn)技巧到銷售十大步驟、銷售人員自我管理，為銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練提供了一整套處理方案。假如你要掌握銷售人員應(yīng)含有正確和基礎(chǔ)技巧，并吸收教授和成功者經(jīng)驗(yàn)和智慧，以資借鑒，降低自己探索時(shí)間、精力和犯錯(cuò)機(jī)會(huì)，那就快走近我們課程，唯有行動(dòng)才能處理問(wèn)題?！镎n程目標(biāo)——經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變：

1.了解銷售工作基礎(chǔ)知識(shí)和技能；2.建立現(xiàn)代營(yíng)銷思維，正確了解銷售人員在職責(zé)和角色；3.建立主動(dòng)心態(tài)，樹(shù)立良好職業(yè)形象；4.熟悉銷售實(shí)戰(zhàn)十大步驟；5.掌握銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；6.提升自我管理能力；7.提升銷售業(yè)績(jī)。★講師介紹

劉敏興

☆香港光華管理學(xué)院、北京時(shí)代光華教育發(fā)展特聘高級(jí)培訓(xùn)師☆TMA國(guó)際系統(tǒng)訓(xùn)練創(chuàng)辦人兼首席訓(xùn)練師☆北京知訊力企業(yè)管理咨詢總經(jīng)理☆美國(guó)康乃狄克州大學(xué)經(jīng)濟(jì)統(tǒng)計(jì)學(xué)碩士☆中國(guó)臺(tái)灣著名培訓(xùn)教授☆五屆臺(tái)北市演講比賽冠軍得主☆被評(píng)為首屆中國(guó)十大杰出培訓(xùn)師銷售基礎(chǔ)概念

【本講關(guān)鍵】社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷售影響銷售人員必需知道三件事銷售含義銷售工作特征銷售五要素銷售人員工作職責(zé)銷售人員應(yīng)樹(shù)立觀念

時(shí)代、市場(chǎng)、用戶需求等全部在不停地變，正因如此，使企業(yè)保持高效能競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就顯得比以往任何時(shí)候全部愈加迫切。而對(duì)于工作在一線銷售人員來(lái)說(shuō)幾乎每一天全部會(huì)時(shí)常想這么部分問(wèn)題：◆怎樣提升我們業(yè)績(jī)？◆怎樣賣(mài)得愈加好、愈加快而又更輕松？◆怎樣能造訪更多用戶？◆怎樣順利地約見(jiàn)潛在用戶？◆怎樣能順利地將產(chǎn)品介紹給用戶？◆怎樣能快速地識(shí)別用戶真正需要？◆怎樣處理用戶異議并快速地取得定單？◆怎樣快速地使自己工作得更出色并在銷售領(lǐng)域表現(xiàn)得出類拔萃？◆假如你也有這么或那樣疑問(wèn)，就讓我們共同來(lái)認(rèn)識(shí)銷售方面問(wèn)題。

【銷售箴言】銷售高手是訓(xùn)練出來(lái)！

社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷售影響

當(dāng)今社會(huì)正經(jīng)歷著以數(shù)字和網(wǎng)絡(luò)化為關(guān)鍵特征科技革命，以科技革命為基礎(chǔ)知識(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)消費(fèi)需求、產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷管理和從事銷售工作人而言，全部將產(chǎn)生極為深刻影響。知識(shí)經(jīng)濟(jì)改變了整個(gè)社會(huì)狀態(tài)。大家思索方法改變了，個(gè)人對(duì)商品需求也走向了個(gè)性化。知識(shí)經(jīng)濟(jì)使產(chǎn)品外延及內(nèi)涵全部發(fā)生了巨大改變，以信息技術(shù)為關(guān)鍵知識(shí)經(jīng)濟(jì)也肯定緊伴隨技術(shù)發(fā)展日新月異，使得產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)及使用周期全部日益縮短，所以要求企業(yè)快速地開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，并將它投入市場(chǎng)。產(chǎn)品使用周期縮短及不停地推陳出新，也對(duì)價(jià)格產(chǎn)生了影響。傳統(tǒng)分銷方法關(guān)鍵是經(jīng)過(guò)中間商和最終銷售者，而現(xiàn)在網(wǎng)上交易已經(jīng)逐步地頻繁起來(lái)，不管是銷售人員還是企業(yè)全部應(yīng)對(duì)此有深刻認(rèn)識(shí)?，F(xiàn)代分銷方法對(duì)企業(yè)營(yíng)銷也產(chǎn)生了很大影響，傳統(tǒng)營(yíng)銷管理模式受到地理位置和時(shí)間約束，實(shí)施是所謂松散型管理，面對(duì)著信息產(chǎn)業(yè)及其產(chǎn)生巨大挑戰(zhàn)，面對(duì)著以信息產(chǎn)業(yè)和高科技產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)知識(shí)經(jīng)濟(jì)，企業(yè)要迎接挑戰(zhàn)，必需進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新。怎樣適應(yīng)現(xiàn)在社會(huì)和未來(lái)發(fā)展？這就要有營(yíng)銷觀念、制度及營(yíng)銷管理創(chuàng)新。所以營(yíng)銷創(chuàng)新分為三大塊：觀念、制度和管理等方面創(chuàng)新。過(guò)去是企業(yè)把東西賣(mài)到消費(fèi)者手上，只是滿足用戶需要?，F(xiàn)在伴隨社會(huì)機(jī)制改變，要求我們?nèi)グl(fā)明滿足用戶需求新?tīng)I(yíng)銷觀念。而對(duì)于從事銷售工作人員來(lái)說(shuō)，正因?yàn)橹R(shí)經(jīng)濟(jì)對(duì)社會(huì)影響，和大家思維、企業(yè)生產(chǎn)等方法改變，甚至于我們每個(gè)人生活、行為等方法改變，也對(duì)銷售工作產(chǎn)生了很大影響。銷售人員必需知道三件事

銷售是件很艱苦工作銷售工作困難程度劃分：銷售售工作肯定是很困難。它困難到什么程度？過(guò)去和未來(lái)全部很困難，而且經(jīng)濟(jì)越是不景氣，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越是猛烈，銷售工作變得越困難。作為銷售人員必需認(rèn)清這一點(diǎn)。

【自檢】你在銷售過(guò)程中碰到過(guò)哪些困難，對(duì)此你是怎樣認(rèn)識(shí)？

銷售人員必需是行動(dòng)主感人銷售人員應(yīng)是實(shí)踐者而非空談?wù)?，她?yīng)主動(dòng)地發(fā)明環(huán)境而不是被環(huán)境所制約。從事銷售工作，不能只是在紙上談兵，而應(yīng)該行動(dòng)主動(dòng)。

唯有不停學(xué)習(xí)才能立足于社會(huì)從事銷售工作人員應(yīng)致力于個(gè)人及事業(yè)發(fā)展，因?yàn)殇N售人員知道生活只會(huì)因?yàn)樽晕腋淖兌靡愿淖?。銷售人員更應(yīng)該知道：現(xiàn)在是一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，唯有不停地學(xué)習(xí)，才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì)。

【銷售箴言】唯有不停地學(xué)習(xí)，才能立足于社會(huì)。

銷售含義

（1）售活動(dòng)是由眾多要素組成系統(tǒng)活動(dòng)；（2）銷售關(guān)鍵問(wèn)題是說(shuō)服用戶；（3）銷售活動(dòng)是商品、信息傳輸、心理改變等過(guò)程統(tǒng)一；（4）銷售是一個(gè)設(shè)法以最方便和吸引人方法向可能買(mǎi)主介紹商品藝術(shù)。銷售工作特征

◆主動(dòng)性。不停地去開(kāi)發(fā)用戶，主動(dòng)地去和用戶接觸?！綮`活性。銷售本身就是一個(gè)藝術(shù)，嘗試怎樣熟能生巧地把你產(chǎn)品用最短時(shí)間、最快方法讓用戶了解并讓她們采取購(gòu)置行動(dòng)。◆服務(wù)性。銷售本身也是一個(gè)服務(wù)，過(guò)去銷售只是把產(chǎn)品賣(mài)給用戶就完結(jié)了事，不過(guò)現(xiàn)在用戶不僅是買(mǎi)你產(chǎn)品，也是在買(mǎi)你服務(wù)。所以說(shuō)，銷售也是最完善服務(wù)。要求我們周到而完美地服務(wù)我們用戶和那些可能會(huì)購(gòu)置我們產(chǎn)品潛在用戶?！艚佑|性。在銷售領(lǐng)域有這么一句話，銷售就是要制造跟你用戶面對(duì)面、肩并肩地進(jìn)行接觸機(jī)會(huì)，以把你商品或周到而完善服務(wù)介紹給你用戶?！艋ネㄐ?。銷售講是服務(wù)，服務(wù)并不僅局限于我們商品和從事商品服務(wù)讓用戶滿意就行了，可能還有部分特殊事情，比如附加價(jià)值服務(wù)?！魰r(shí)效性。銷售是替我們個(gè)人、團(tuán)體、企業(yè)、整個(gè)社會(huì)國(guó)家發(fā)明效益，所以你做每件事情全部是含有生產(chǎn)力，而這種生產(chǎn)力對(duì)個(gè)人、企業(yè)、銷售組織等三方面來(lái)講叫時(shí)效。銷售五要素

◆銷售主體。就是整個(gè)宏觀環(huán)境、銷售渠道、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者及整個(gè)社會(huì)對(duì)我們影響。前網(wǎng)絡(luò)信息還不是尤其通暢時(shí)候，銷售員是去造訪用戶；信息環(huán)境改變以后，我們能利用多個(gè)方法來(lái)獲取信息。宏觀環(huán)境對(duì)我們產(chǎn)生了極大影響?！翡N售對(duì)象。就是怎樣把我們商品、價(jià)格、地點(diǎn)、時(shí)間、數(shù)量等各方面具體情況全部讓用戶得到明確而又充足了解?！翡N售客體。包含質(zhì)量、價(jià)格、組合、自然、技術(shù)、政治等各方面環(huán)境?！翡N售手段。就是把產(chǎn)品和服務(wù)介紹給用戶，包含介紹、演示、說(shuō)服、廣告宣傳、產(chǎn)品質(zhì)量?！翡N售環(huán)境。包含人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、治安等五個(gè)方面環(huán)境。

銷售人員工作職責(zé)

◆市場(chǎng)調(diào)研 ◆奉公遵法◆銷售計(jì)劃 ◆熟悉步驟◆銷售產(chǎn)品 ◆售后服務(wù)◆銷售信息 ◆工作統(tǒng)計(jì)

銷售人員應(yīng)樹(shù)立觀念

◆市場(chǎng)觀念 ◆應(yīng)變觀念◆競(jìng)爭(zhēng)觀念 ◆系統(tǒng)觀念◆貢獻(xiàn)觀念 ◆信息觀念◆服務(wù)觀念 ◆時(shí)間觀念◆開(kāi)拓觀念 ◆素質(zhì)觀念

【本講總結(jié)】這一講介紹了部分銷售工作中常識(shí)性知識(shí)，期望經(jīng)過(guò)本講學(xué)習(xí)使您在從事銷售工作時(shí)，能正確地看待銷售這個(gè)行業(yè)，充足了解銷售工作特征，掌握銷售工作全部要素。也期望你經(jīng)過(guò)這一講學(xué)習(xí)能成功地走好銷售生涯第一步。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

銷售基礎(chǔ)認(rèn)知

【本講關(guān)鍵】建立新銷售模式提升銷售素質(zhì)銷售是什么？銷售是一項(xiàng)酬勞率很高艱苦工作，也是一項(xiàng)酬勞率最低輕松工作。你行動(dòng)決定了你酬勞。你能夠成為一個(gè)高收入辛勤工作者，也能夠成為一個(gè)收入最低輕松工作者。這一切完全取決于你對(duì)銷售工作是怎么看怎么想怎么做。

【銷售箴言】銷售是一項(xiàng)酬勞率很高艱苦工作，也是一項(xiàng)酬勞率最低輕松工作。全部決定均取決于自己，一切操之在我。我能夠是一個(gè)高收入辛勤工作者，也能夠成為一個(gè)收入最低輕松工作者。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著追求，就是時(shí)間魔鬼，就是勇氣?！黄竭@是日本推銷之神原一平座右銘。她告訴我們銷售是能讓你充足發(fā)揮自主性和表現(xiàn)性職業(yè)，能夠靠智慧和堅(jiān)毅精神而取得成功，并贏得自由職業(yè)。銷售是不停地迎接挑戰(zhàn),又是投資小、見(jiàn)效快、收益高等多種原因綜合在一起工作。銷售還是助人為樂(lè)、能使自己在精神上得到滿足、不停完善自我工作。要成為一個(gè)好銷售人員你必需含有這么多個(gè)人素質(zhì)和優(yōu)點(diǎn)：◆宗教家：傳教士精神◆哲學(xué)家：窮理致知，求知求真◆科學(xué)家：有系統(tǒng)、有條理、有步驟、有組織能力◆運(yùn)動(dòng)家：設(shè)定目標(biāo)并打破紀(jì)錄◆社會(huì)改良家：永遠(yuǎn)要做最棒

建立新銷售模式

銷售舊觀念和銷售新模式

請(qǐng)比較以下兩圖：（1）銷售舊觀念圖2－1銷售舊觀念示意圖

（2）銷售新模式圖2－2銷售新模式示意圖

【自檢】從以上兩圖比較中你得出了什么樣結(jié)論？你在銷售中是怎樣做？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________從以上兩圖比較中能夠看出，舊銷售觀念把用戶關(guān)系擺在最次等位，關(guān)鍵就是怎樣把生意做成，所以花了40%時(shí)間，產(chǎn)品介紹只占了30%時(shí)間，需求評(píng)定只占了20%時(shí)間，而用戶關(guān)系卻幾乎被忽略，所占時(shí)間只有10%。新銷售模式和銷售舊觀念恰恰相反，結(jié)束銷售只占10%，產(chǎn)品介紹占20%，需求占30%，信任占40%。要知道40%是兩個(gè)字，叫做信任。相信用戶買(mǎi)東西之前一定會(huì)問(wèn)，“這個(gè)人我對(duì)她了解嗎？”或“我要買(mǎi)什么？”“我對(duì)她相信嗎？”……所以必需先贏得用戶信任，這是新銷售模式中首要步驟。

新模式替換舊觀念原因?yàn)楹斡眯履Ｊ絹?lái)替換舊觀念？又為何一定要把信任擺在首位？有以下幾點(diǎn)原因：◆今天用戶比銷售員聰慧◆今天用戶比較世故◆今天用戶比較有知識(shí)◆消費(fèi)者有更多選擇權(quán)◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多而且越來(lái)越強(qiáng)

怎樣建立銷售新模式銷售是一個(gè)服務(wù)，只有取得用戶信任，而且信任越強(qiáng)烈，就更有機(jī)會(huì)使你商品或售后服務(wù)讓用戶愿意接收。下面是建立銷售新模式多個(gè)做法：◆提供咨詢和信息法。提供給用戶更多愈加好選擇和更多參考信息，也就是提供咨詢和信息法?！衾蠈?shí)銷售法。只有對(duì)待用戶十分老實(shí)，才能得到用戶信任。商品賣(mài)多少價(jià)錢(qián)，什么包裝，幾天才能拿到貨，甚至在運(yùn)輸過(guò)程中會(huì)碰到哪些障礙，作為銷售人員全部要說(shuō)得很清楚，全部應(yīng)有備無(wú)患地做好處理多種障礙事前準(zhǔn)備工作，假如張口就來(lái)地對(duì)用戶空喊什么“沒(méi)問(wèn)題，我這個(gè)貨立即就到，沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)問(wèn)題……”常常說(shuō)這么不負(fù)責(zé)任話很可能使你失去用戶?！舨蝗∏射N售法。老老實(shí)實(shí)地把你所做那些售后服務(wù)或是商品部分特點(diǎn)告訴給用戶，同時(shí)也期望用戶對(duì)你產(chǎn)生信任，深入買(mǎi)你產(chǎn)品或你那些售后服務(wù)。所以你言行舉止，全部不能對(duì)用戶有任何所謂欺騙行為。要永遠(yuǎn)站在用戶立場(chǎng)上對(duì)用戶全方面負(fù)責(zé)地來(lái)介紹產(chǎn)品，介紹服務(wù)，或講清這個(gè)產(chǎn)品會(huì)為用戶帶來(lái)哪些好處，這叫做不取巧銷售法?！衾驿N售法。比如對(duì)潛在用戶介紹產(chǎn)品，說(shuō)明我們產(chǎn)品會(huì)給用戶帶來(lái)哪些好處，這么方法叫做利益銷售法?！粲脩魧?dǎo)向銷售法。站在用戶角度看問(wèn)題，使用戶快樂(lè)而滿意地來(lái)買(mǎi)我們東西、買(mǎi)我們那些售后服務(wù)而不會(huì)給她們帶來(lái)麻煩，并盡可能采取能夠使她們感覺(jué)更簡(jiǎn)單而又節(jié)省成本方法，時(shí)刻為用戶著想，這叫做用戶導(dǎo)向銷售法。

建立銷售新模式原因

1.建立銷售新模式原因◆關(guān)心用戶◆肯花時(shí)間和你用戶相處◆尊重用戶關(guān)心用戶，肯花時(shí)間和用戶真誠(chéng)地友好相處，才能真正做到盡可能地尊重用戶，經(jīng)過(guò)這么方法用戶就有可能對(duì)我們產(chǎn)生信任，進(jìn)而讓用戶對(duì)企業(yè)有良好印象。

2.不停地提升用戶對(duì)你信任度◆建立良好第一印象◆建立用戶對(duì)企業(yè)信任度◆社會(huì)認(rèn)同◆購(gòu)置者推薦◆從業(yè)人員穿著和儀表◆展示技巧◆其它

銷售80／20法則

1.何為銷售80／20法則由20%拔尖銷售員促成了80%業(yè)績(jī)。而且她們比其它80%一般銷售員平均多銷售16倍業(yè)績(jī)。

2.決勝邊緣理論拔尖比通常銷售人員也并非差異太多，關(guān)鍵是決勝關(guān)鍵——所謂銷售職能。

提升銷售素質(zhì)

Salesman&SalesmanshipS→Smile＆Speech（微笑和表示能力）A→Action（行動(dòng)快速能力）L→Listen（聆聽(tīng)能力）E→Education（自我教育和精進(jìn)能力）P→Passion（熱忱）S→Service（服務(wù)用戶能力）M→Money（判定購(gòu)置能力）A→Authority（判定用戶購(gòu)置決定能力）N→Needs（判定用戶購(gòu)置需要能力）S→Smart（聰慧，精干）H→Humor（幽默）I→Imagination&Invention&Intelligence（想象、發(fā)明、情報(bào)等三方面能力）

【自檢】你是否含有以下能力？有打√，無(wú)打╳。微笑和表示能力有□無(wú)□行動(dòng)快速能力有□無(wú)□聆聽(tīng)能力有□無(wú)□自我教育和精進(jìn)能力有□無(wú)□服務(wù)用戶能力有□無(wú)□判定購(gòu)置能力有□無(wú)□判定用戶購(gòu)置決定能力有□無(wú)□判定用戶購(gòu)置需要能力有□無(wú)□聰慧，精干有□無(wú)□幽默有□無(wú)□熱忱有□無(wú)□想象力，發(fā)明力，情報(bào)力有□無(wú)□

何謂3HF一個(gè)拔尖銷售人員，必需要有學(xué)者一樣頭腦以不停地充實(shí)知識(shí)，還應(yīng)含有展示講解和簽定單技巧，這些全部要靠你手。跟用戶相處，表示要維妙維肖，就像藝術(shù)家演出。銷售高手永遠(yuǎn)是勤勞，要多去造訪用戶，這需要你腳。努力地提升你銷售素質(zhì)，擁有學(xué)者頭腦，藝術(shù)家心，技術(shù)員手，勞動(dòng)者腳，做一個(gè)拔尖銷售人員。

【本講總結(jié)】本講介紹了部分銷售中具體方法，建立銷售新模式原因和怎樣建立銷售新模式，銷售80法則及怎樣提升銷售素質(zhì)。期望您努力提升銷售素質(zhì)，擁有學(xué)者頭腦，藝術(shù)家心，技術(shù)員手，勞動(dòng)者腳，做一個(gè)拔尖銷售人員。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

銷售人員個(gè)人發(fā)展（一）

【本講關(guān)鍵】主動(dòng)心理態(tài)度追求成長(zhǎng)自我概念影響銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展障礙培養(yǎng)個(gè)人魅力

全方位銷售職能測(cè)試

【自檢】做下面12道題目來(lái)測(cè)試你個(gè)人發(fā)展程度。每題滿分10分，請(qǐng)?jiān)谙聢D對(duì)應(yīng)題號(hào)位置給自己打分，并將每題所得分?jǐn)?shù)對(duì)應(yīng)點(diǎn)用光滑曲線相連接。

①主動(dòng)心理態(tài)度 □②人際關(guān)系及同仁喜愛(ài)程度 □③身體健康和給人外表觀感 □④對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)和了解 □⑤用戶開(kāi)發(fā)能力 □⑥接觸用戶技巧 □⑦產(chǎn)品介紹技巧 □⑧處理異議技巧 □⑨結(jié)束銷售技巧 □⑩用戶服務(wù)及管理能力 □（11）收款能力 □（12）自我“時(shí)間”和目標(biāo)管理能力 □你得到了什么樣圖形？假如這個(gè)圖形是你車(chē)胎話會(huì)有怎樣感覺(jué)？能夠想象一下，輪胎假如是７分滿，那么車(chē)開(kāi)起來(lái)就會(huì)咕咚咕咚，我們是不是會(huì)感覺(jué)很顛？做過(guò)這個(gè)全方位銷售素質(zhì)測(cè)試后，若是你能力差就應(yīng)該想盡措施來(lái)提升，假如感到你分?jǐn)?shù)很高話，就應(yīng)該繼續(xù)保持并使其愈加穩(wěn)固?？偠灾?，努力讓你車(chē)胎鼓起來(lái)！

主動(dòng)心理態(tài)度

你是否含有主動(dòng)心理態(tài)度？我們所說(shuō)銷售高手也好，或是拔尖銷售人員也好，她態(tài)度一定是主動(dòng)，教授曾做過(guò)一個(gè)測(cè)試，一個(gè)人對(duì)待成功態(tài)度關(guān)鍵性占了80%，這其中包含你思想、感情、態(tài)度、價(jià)值、目標(biāo)，還有你做事方法和你個(gè)人形象。

態(tài)度和性向◆拔尖銷售人員全部是很愉快、樂(lè)觀、主動(dòng)、友善、輕松，而且能完全地掌握自己生活◆銷售成功80%來(lái)自態(tài)度，20%由性向所決定◆思索品質(zhì)決定了生活品質(zhì)假如你總是想“我業(yè)績(jī)不好，這事她人全部做不好，我也恐怕不行”……那你言行舉止一定是不主動(dòng)。假如你心態(tài)是主動(dòng)，說(shuō)：“我很棒，我是我們單位業(yè)績(jī)最好，我走到哪里天天全部有大量潛在用戶等著我，我天天全部有很高業(yè)績(jī)”，你天天全部輸入這些東西，我相信你工作一定效果不錯(cuò)。也就是這一切好壞完全取決于你自己。“成敗在一念之間”，當(dāng)你認(rèn)為自己是一個(gè)最棒銷售服務(wù)人員時(shí)，你精神狀態(tài)也一定是主動(dòng)樂(lè)觀、健康愉快，你言行舉止也肯定是主動(dòng)向上。假如你天天全部是一付哭喪臉，彎腰駝背，走到哪里全部不行話，試想想看那將是一個(gè)什么結(jié)果？就像計(jì)算機(jī)一樣地輸入決定著你輸出。你需要做一件事情就是天天早上對(duì)著鏡子和自己說(shuō)“我很棒、健康、愉快、充滿活力，今天有大量用戶等著我”。我相信當(dāng)你有這種主動(dòng)向上思想時(shí)，你行動(dòng)也一定是主動(dòng)向上。思索品質(zhì)決定了生活品質(zhì)。

【銷售箴言】輸入決定輸出。

【自檢】列舉你因?yàn)橹鲃?dòng)心態(tài)而在工作中取得成功例子。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉·詹姆士曾說(shuō)過(guò)：“我們這一代最大革命就是發(fā)覺(jué)每個(gè)人全部能夠憑借調(diào)整內(nèi)部心態(tài)來(lái)改變外在生活環(huán)境?！贝筅厔?shì)作家約翰·奈斯彼特說(shuō)：“個(gè)人試圖改變社會(huì)之前首先要學(xué)會(huì)改變自己?！鄙鐣?huì)在進(jìn)步，我們信息量在不停擴(kuò)充，個(gè)人在試圖改變社會(huì)之前，首先要學(xué)會(huì)改變自己。我們應(yīng)該不停地反省自己部分價(jià)值觀，比如：你有沒(méi)有把自己變得更主動(dòng)、愉快？對(duì)你工作更熱忱、不停地把你時(shí)間甚至目標(biāo)管理得很好？而這一切一切均來(lái)自你內(nèi)心——自己是否愿意改變。調(diào)整好自己心理狀態(tài)，改變自我，使自己愈加適應(yīng)社會(huì)。

追求成長(zhǎng)自我概念

在追求成長(zhǎng)過(guò)程中我們對(duì)自己一個(gè)概念叫做自我概念，也能夠稱為自我心理概念。

圖3－1自我心理概念示意圖◆自我期許。決定了人生方向，確定自己目標(biāo)并對(duì)目標(biāo)做出慎重承諾?！拔磥?lái)有一天我一定要當(dāng)?shù)戒N售部總經(jīng)理，30天后我銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該達(dá)成什么樣水平”……這些就是你目標(biāo)。◆自我形象。就是正確地看待和評(píng)價(jià)你現(xiàn)在能力，你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣人。比如認(rèn)為自己是一個(gè)主動(dòng)、樂(lè)觀、友善，甚至是一個(gè)很熱情、有沖勁一個(gè)人。這就是自我形象?！糇晕铱隙?。就是對(duì)自己喜愛(ài)程度，一個(gè)有著主動(dòng)態(tài)度銷售人員，相信她天天早晨起床全部是面帶微笑：“太棒了，今天又是美好一天，我喜愛(ài)自己、相信我是最棒”。“我相信天天全部有大量用戶在等著我，我業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)是我們單位最棒那一位”……這就是她對(duì)自己肯定。

影響銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展障礙

影響銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展關(guān)鍵障礙有：自卑感、無(wú)價(jià)值感、缺乏自信、消極態(tài)度。自卑感也就是低度自我肯定。自我肯定是一個(gè)人對(duì)自己喜愛(ài)程度，假如你連自己全部不喜愛(ài)，你就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)自卑感、無(wú)價(jià)值感?！拔也恍?，學(xué)歷太低，沒(méi)有學(xué)問(wèn)，家里沒(méi)有多少錢(qián)，沒(méi)有讀多少書(shū)，身體不好，個(gè)子太矮”，諸如這類。永遠(yuǎn)在找一個(gè)借口、理由來(lái)解釋自己。假如你認(rèn)為從事銷售工作有一個(gè)屈居人下感覺(jué)，仿佛是在求她人買(mǎi)你東西。也是一個(gè)自卑感。一個(gè)自信銷售人員會(huì)有面對(duì)挫折而勇于挑戰(zhàn)勇氣。而一個(gè)消極人呢？她總是說(shuō)我去造訪某某用戶，但又說(shuō)：“不行啊，她年紀(jì)比我大，比我有經(jīng)驗(yàn)，絕對(duì)不會(huì)買(mǎi)。我是否去呢？”她總是在找部分理由。還沒(méi)去怎么就知道用戶不買(mǎi)你東西呢？對(duì)自己自我肯定很低度，又尤其在意她人見(jiàn)解和想法。這些全部是影響銷售人員業(yè)績(jī)關(guān)鍵原因。所以我們要培養(yǎng)主動(dòng)態(tài)度，讓自己更樂(lè)觀、更有活力、讓自己更熱忱，在單位或團(tuán)體中受人尊重。

【自檢】檢驗(yàn)?zāi)阍诠ぷ髦信龅竭^(guò)影響銷售業(yè)績(jī)?cè)?，并制訂改善?jì)劃。影響銷售業(yè)績(jī)?cè)蛴?無(wú)改善計(jì)劃自卑感

無(wú)價(jià)值感

缺乏自信

消極態(tài)度

銷售人員給用戶感覺(jué)應(yīng)該是一看到你就想和你做生意，就想要買(mǎi)你東西，或接收你售后服務(wù)。而且你言行舉止使對(duì)方感覺(jué)到你很專業(yè)，以至于你還沒(méi)開(kāi)口，她人就已經(jīng)愿意和你做生意了。培養(yǎng)個(gè)人魅力所需要注意部分方面?zhèn)€人能力靜默語(yǔ)表示力聆聽(tīng)力說(shuō)服力見(jiàn)識(shí)力人際力時(shí)空力管理循環(huán)計(jì)劃實(shí)施檢驗(yàn)再行動(dòng)個(gè)人成長(zhǎng)知識(shí)態(tài)度技巧習(xí)慣◆靜默語(yǔ)。當(dāng)你不說(shuō)話時(shí)，你呼吸、走路、做事那種風(fēng)格，也全部應(yīng)讓人感覺(jué)到你很穩(wěn)重，甚至一個(gè)舉杯、或微笑動(dòng)作，全部能讓人感覺(jué)到很不錯(cuò)，那么這就是你成功。這還包含你形象、笑容、衣著，這些就是靜默語(yǔ)?！舯硎玖Α．?dāng)你在眾多人面前，你想法或許很多、很巧妙，不過(guò)假如你不能把它說(shuō)出來(lái)，又有誰(shuí)會(huì)知道呢？你產(chǎn)品再好，不過(guò)你不講給你用戶聽(tīng)，用戶怎么知道你產(chǎn)品確實(shí)很好呢？所以這時(shí)要鍛煉就是你表示能力。假如你表示能夠抑揚(yáng)頓挫、輕松愉快、讓用戶認(rèn)為很喜愛(ài)，這就是你魅力?！赳雎?tīng)力。對(duì)于那些受教育較少，甚至疏于訓(xùn)練人來(lái)說(shuō)，多聽(tīng)一聽(tīng)也是一把交流鑰匙，要讓對(duì)方感覺(jué)到你很重視她，你要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)她人說(shuō)話，多聽(tīng)就是你聆聽(tīng)技巧?！粽f(shuō)服力。這是一項(xiàng)激勵(lì)大家接收你領(lǐng)導(dǎo)，或是采納你意見(jiàn)一個(gè)技巧。一個(gè)見(jiàn)解，不管它有多么偉大，倘若不被采納全部是無(wú)濟(jì)于事。你銷售產(chǎn)品講得再好，不過(guò)用戶沒(méi)買(mǎi)，用戶沒(méi)有采取購(gòu)置行動(dòng)，是不是你說(shuō)服技巧還有問(wèn)題？這就是你需要含有一個(gè)魅力?！粢?jiàn)識(shí)力。不管你是一個(gè)多強(qiáng)而有力雄辯者，在建立人際關(guān)系上有多大能耐，你形象有多好，甚至于你利用天時(shí)地利方面也全部做得很好，但你總得有很多東西可說(shuō)才對(duì)，不然你就是一個(gè)空架子，所以你要不停地充實(shí)你自己?！羧穗H力。不了解她人風(fēng)格，卻想建立某種聯(lián)絡(luò)是不可能，要在一個(gè)銷售過(guò)程中，成為一個(gè)拔尖銷售人員，就要學(xué)會(huì)怎樣去適應(yīng)她人，前面所講用戶利益導(dǎo)向或用戶導(dǎo)向這種銷售，就要求銷售人員應(yīng)站在用戶市場(chǎng)去看，要適應(yīng)她人，所以要努力提升你行為適應(yīng)性，建立良好人際關(guān)系?！魰r(shí)空力。這一點(diǎn)時(shí)常被大家所疏忽，實(shí)際上時(shí)空能力既能促進(jìn)人際關(guān)系調(diào)和，又能夠打破關(guān)系。不一樣時(shí)間、地點(diǎn)，你能和每個(gè)人全部相處得很愉快，這也就是適應(yīng)她人能力?？梢?jiàn)，并不是每個(gè)單一原因就能組成個(gè)人魅力，實(shí)際上一個(gè)拔尖高手之所以有魅力是因?yàn)樗兄@么一個(gè)連成一體方法或技巧。魅力并不是天生就有，也不是建立在智商或遺傳基因基礎(chǔ)上，也不是建立在你有多少錢(qián)和財(cái)產(chǎn)或多幸運(yùn)多么高社會(huì)地位上，最關(guān)鍵，這一切一切全部是經(jīng)過(guò)你個(gè)人努力而取得。

【本講總結(jié)】作為一名銷售人員首先應(yīng)該含有主動(dòng)心理態(tài)度，在不停地追求成長(zhǎng)過(guò)程中來(lái)克服影響銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展障礙，培養(yǎng)個(gè)人魅力，為成為一名拔尖銷售人員而積蓄力量。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

【自檢】檢驗(yàn)?zāi)阍诠ぷ髦信龅竭^(guò)影響銷售業(yè)績(jī)?cè)?，并制訂改善?jì)劃。影響銷售業(yè)績(jī)?cè)蛴?無(wú)改善計(jì)劃自卑感

無(wú)價(jià)值感

缺乏自信

消極態(tài)度

銷售人員給用戶感覺(jué)應(yīng)該是一看到你就想和你做生意，就想要買(mǎi)你東西，或接收你售后服務(wù)。而且你言行舉止使對(duì)方感覺(jué)到你很專業(yè)，以至于你還沒(méi)開(kāi)口，她人就已經(jīng)愿意和你做生意了。培養(yǎng)個(gè)人魅力所需要注意部分方面?zhèn)€人能力靜默語(yǔ)表示力聆聽(tīng)力說(shuō)服力見(jiàn)識(shí)力人際力時(shí)空力管理循環(huán)計(jì)劃實(shí)施檢驗(yàn)再行動(dòng)個(gè)人成長(zhǎng)知識(shí)態(tài)度技巧習(xí)慣◆靜默語(yǔ)。當(dāng)你不說(shuō)話時(shí)，你呼吸、走路、做事那種風(fēng)格，也全部應(yīng)讓人感覺(jué)到你很穩(wěn)重，甚至一個(gè)舉杯、或微笑動(dòng)作，全部能讓人感覺(jué)到很不錯(cuò)，那么這就是你成功。這還包含你形象、笑容、衣著，這些就是靜默語(yǔ)?！舯硎玖?。當(dāng)你在眾多人面前，你想法或許很多、很巧妙，不過(guò)假如你不能把它說(shuō)出來(lái)，又有誰(shuí)會(huì)知道呢？你產(chǎn)品再好，不過(guò)你不講給你用戶聽(tīng)，用戶怎么知道你產(chǎn)品確實(shí)很好呢？所以這時(shí)要鍛煉就是你表示能力。假如你表示能夠抑揚(yáng)頓挫、輕松愉快、讓用戶認(rèn)為很喜愛(ài)，這就是你魅力。◆聆聽(tīng)力。對(duì)于那些受教育較少，甚至疏于訓(xùn)練人來(lái)說(shuō)，多聽(tīng)一聽(tīng)也是一把交流鑰匙，要讓對(duì)方感覺(jué)到你很重視她，你要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)她人說(shuō)話，多聽(tīng)就是你聆聽(tīng)技巧?！粽f(shuō)服力。這是一項(xiàng)激勵(lì)大家接收你領(lǐng)導(dǎo)，或是采納你意見(jiàn)一個(gè)技巧。一個(gè)見(jiàn)解，不管它有多么偉大，倘若不被采納全部是無(wú)濟(jì)于事。你銷售產(chǎn)品講得再好，不過(guò)用戶沒(méi)買(mǎi)，用戶沒(méi)有采取購(gòu)置行動(dòng)，是不是你說(shuō)服技巧還有問(wèn)題？這就是你需要含有一個(gè)魅力。◆見(jiàn)識(shí)力。不管你是一個(gè)多強(qiáng)而有力雄辯者，在建立人際關(guān)系上有多大能耐，你形象有多好，甚至于你利用天時(shí)地利方面也全部做得很好，但你總得有很多東西可說(shuō)才對(duì)，不然你就是一個(gè)空架子，所以你要不停地充實(shí)你自己?！羧穗H力。不了解她人風(fēng)格，卻想建立某種聯(lián)絡(luò)是不可能，要在一個(gè)銷售過(guò)程中，成為一個(gè)拔尖銷售人員，就要學(xué)會(huì)怎樣去適應(yīng)她人，前面所講用戶利益導(dǎo)向或用戶導(dǎo)向這種銷售，就要求銷售人員應(yīng)站在用戶市場(chǎng)去看，要適應(yīng)她人，所以要努力提升你行為適應(yīng)性，建立良好人際關(guān)系?！魰r(shí)空力。這一點(diǎn)時(shí)常被大家所疏忽，實(shí)際上時(shí)空能力既能促進(jìn)人際關(guān)系調(diào)和，又能夠打破關(guān)系。不一樣時(shí)間、地點(diǎn)，你能和每個(gè)人全部相處得很愉快，這也就是適應(yīng)她人能力?？梢?jiàn)，并不是每個(gè)單一原因就能組成個(gè)人魅力，實(shí)際上一個(gè)拔尖高手之所以有魅力是因?yàn)樗兄@么一個(gè)連成一體方法或技巧。魅力并不是天生就有，也不是建立在智商或遺傳基因基礎(chǔ)上，也不是建立在你有多少錢(qián)和財(cái)產(chǎn)或多幸運(yùn)多么高社會(huì)地位上，最關(guān)鍵，這一切一切全部是經(jīng)過(guò)你個(gè)人努力而取得。

【本講總結(jié)】作為一名銷售人員首先應(yīng)該含有主動(dòng)心理態(tài)度，在不停地追求成長(zhǎng)過(guò)程中來(lái)克服影響銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展障礙，培養(yǎng)個(gè)人魅力，為成為一名拔尖銷售人員而積蓄力量。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

了解銷售心理定律

【自檢】先伸出雙手，再把雙手合起來(lái)，扣住?？纯茨阕笫趾陀沂郑降资悄闹皇衷谏厦?？把兩手調(diào)換一下位置，描述一下你這時(shí)感覺(jué)。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________你這種感覺(jué)就叫不習(xí)慣。習(xí)慣是你成功一大原因所在?！拔液懿涣?xí)慣微笑”，“我穿很得體衣服會(huì)感到不習(xí)慣”，那么有銷售人員連胡子全部不刮，“我沒(méi)有刮胡子習(xí)慣”，這些不良習(xí)慣是你成為拔尖銷售高手障礙，所以你要永遠(yuǎn)養(yǎng)成良好習(xí)慣。成為一個(gè)拔尖銷售高手還要掌握這么多個(gè)要素：◆堅(jiān)信定律。你時(shí)刻全部要對(duì)自己加以很充足地肯定，同時(shí)對(duì)你所做每件事情，只要是正確，要永遠(yuǎn)堅(jiān)持去做。要相信自己，這就是堅(jiān)信定律。要天天進(jìn)行自我對(duì)話，跟自己說(shuō)：“我喜愛(ài)自己，我是一個(gè)責(zé)任者，天天全部有很棒事情會(huì)發(fā)生在我身上”……

【自檢】請(qǐng)把你腰板挺直，注意你舌尖，說(shuō)：“我喜愛(ài)自己，我是一個(gè)責(zé)任者，相信我真很棒”。并請(qǐng)描述你感覺(jué)。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________◆期望定律。我們做任何事情全部永遠(yuǎn)需要靈活想象和主動(dòng)期望，我們想象著能和用戶談得很好，也期望用戶會(huì)購(gòu)置、做出決定，買(mǎi)我東西或我服務(wù)，甚至購(gòu)置得更多，而且還會(huì)給我介紹更多用戶，這叫期望定律。這個(gè)期望是我們對(duì)未來(lái)心里話?！羟榫w定律。一個(gè)銷售人員天天全部要面對(duì)不一樣人，要和不一樣用戶打交道，這時(shí)需要掌握就是你情緒。她人贊美你時(shí)你會(huì)很快樂(lè)，她人批評(píng)你甚至說(shuō)部分風(fēng)涼話時(shí)你會(huì)極難過(guò)，這就是一個(gè)情緒影響。所以你不要受她人或是外在事物影響，應(yīng)學(xué)會(huì)控制自己情緒，“泰山崩于前而色不變，迷路兮者而目不順”，這就叫情緒定律?！粑?。只要我們友善地對(duì)待她人，相信她人也會(huì)友善地對(duì)待我們。假如你跟你好友面帶微笑說(shuō)話，我相信她也會(huì)用一樣方法來(lái)對(duì)待你，那就是一個(gè)吸引。假如你全部不能控制住自己表情一定很難看，甚至于你動(dòng)作很不雅，你想想看這種情況下她人怎么會(huì)被你吸引呢？也就是說(shuō)只有文雅又平易近人言行舉止才能含有吸引人作用?！糸g接效用定律。今天你用一句贊美話去贊美你用戶，相信你用戶會(huì)對(duì)你產(chǎn)生良好印象。你若是用一個(gè)反其道方法，衣衫不整或說(shuō)言行舉止不良話，你用戶也對(duì)應(yīng)地會(huì)對(duì)你產(chǎn)生不良印象。試想假如有一天你穿著不整齊服裝或是有不良舉止在你用戶面前出現(xiàn)，那時(shí)剛好有另外一家企業(yè)銷售人員來(lái)跟這位用戶談話，你用戶就會(huì)立即聯(lián)想到你怎么這么差，另外一個(gè)銷售員比你要好。這就是間接效用定律?！粝嚓P(guān)定律。假如你每件事情全部有影響力，該做今天做好了、你很誠(chéng)懇，尊重你用戶，甚至你會(huì)站在用戶角度看問(wèn)題，那你用戶就會(huì)因?yàn)槟惴?wù)得很好，甚至她即使沒(méi)有和你做生意，也會(huì)熱心地介紹她好友或是周?chē)烁阕錾?。這就叫做相關(guān)定律。

鍛煉心理健康素質(zhì)

鍛煉心理健康素質(zhì)方法包含以下多個(gè)：(1)主動(dòng)自我對(duì)話(2)主動(dòng)形象(3)主動(dòng)健康食品(4)主動(dòng)自我訓(xùn)練和發(fā)展(5)主感人物(6)健康習(xí)慣(7)主動(dòng)行動(dòng)◆主動(dòng)自我對(duì)話。假如你講每句話全部是主動(dòng)，相信你言行舉止也一定是主動(dòng)。◆主動(dòng)形象。假如你是一個(gè)隨時(shí)全部挺直腰板走路人，那你走起路來(lái)肯定是很有精神，相信你給人感覺(jué)是很主動(dòng)和認(rèn)真一個(gè)人；假如你天天總是彎腰駝背，借口說(shuō)：“哎呀我不行，不會(huì)，太差，沒(méi)讀什么書(shū)或是我怎樣怎樣”，那你最終將會(huì)變成一個(gè)不管干什么事全部毫無(wú)自信心十分消極人。這就需要鍛煉心理健康第二個(gè)層次——主動(dòng)形象，你衣著、外表，永遠(yuǎn)感覺(jué)很得體，你說(shuō)每句話全部讓人家很愿意接收，讓大家感覺(jué)到你是一個(gè)受歡迎人，不管外表還是內(nèi)在形象全部是如此?！糁鲃?dòng)健康食品。有這么一句話，“假如把你腦袋給愁死了，你就無(wú)須再去擔(dān)心你胃部了”。作為一個(gè)銷售人員，想在你發(fā)展過(guò)程中被人尊敬或喜愛(ài)，你就需要不停地充實(shí)自己知識(shí)，這叫“主動(dòng)健康食品”。知識(shí)就是力量，當(dāng)你有了豐富知識(shí)時(shí)，不管走到哪里，你全部會(huì)成為一個(gè)贏家?！糁鲃?dòng)自我訓(xùn)練和發(fā)展。怎么樣在社會(huì)上脫穎而出？你應(yīng)該把工作以外部分時(shí)間安排在自我成長(zhǎng)上，去參與部分比很好訓(xùn)練課程，讓自己更能夠充實(shí)，讓自己能夠認(rèn)識(shí)更多人，這叫做主動(dòng)地自我訓(xùn)練和發(fā)展?！糁鞲腥宋?。你要學(xué)習(xí)跟那些主感人交好友，不要跟那些天天全部滿口我不行我不會(huì)我太差人在一起，不然你永遠(yuǎn)會(huì)進(jìn)步。你要和你單位業(yè)績(jī)最好同事和最好主管交好友，她們主動(dòng)也會(huì)帶動(dòng)你主動(dòng)?！艚】盗?xí)慣。習(xí)慣，有消極，也有是主動(dòng)。主動(dòng)習(xí)慣是天天早上起來(lái)，對(duì)著鏡子說(shuō)：“我很健康、愉快、充滿活力，今天有大量潛在用戶等著我”。你天天動(dòng)作和健康形象全部會(huì)自然地表現(xiàn)出來(lái)，這就叫做主動(dòng)習(xí)慣。◆主動(dòng)行動(dòng)。你不管做什么事情，永遠(yuǎn)不要在意她人對(duì)你怎么想怎么說(shuō)，只要自己是正確，就要永遠(yuǎn)好好地去做，叫做立即行動(dòng)。今天你用戶打電話給你，你應(yīng)怎樣？——立即行動(dòng)。你用戶有問(wèn)題要問(wèn)你，你要怎么樣？——立即行動(dòng)。天天全部應(yīng)該主動(dòng)地立即行動(dòng)！又如你好友或你主管告訴你去造訪某一個(gè)用戶，你應(yīng)怎么做？——立即行動(dòng)。

【自檢】主動(dòng)鍛煉心理健康素質(zhì)，下列目標(biāo)您是否做到了？主動(dòng)自我對(duì)話是□否□主動(dòng)形象是□否□主動(dòng)健康食品是□否□主動(dòng)自我訓(xùn)練和發(fā)展是□否□主感人物是□否□健康習(xí)慣是□否□主動(dòng)行動(dòng)是□否□

連續(xù)地發(fā)展個(gè)人力量

你成長(zhǎng)決定于你承諾，自己永遠(yuǎn)不能放棄承諾。當(dāng)你常常進(jìn)行自我對(duì)話說(shuō)我是個(gè)責(zé)任者時(shí)，你就會(huì)有一個(gè)感覺(jué)，應(yīng)該對(duì)自己言行百分之百地負(fù)責(zé)。要學(xué)會(huì)一個(gè)主動(dòng)解釋方法。

小故事一位老大娘有兩個(gè)女兒，大女兒是賣(mài)雨傘，二女兒是賣(mài)扇子。這個(gè)老太太天天總在嘆氣，下雨天她嘆氣，不下雨她也嘆氣。天不下雨時(shí)有些人問(wèn)她，“大娘，你為何嘆氣啊？”她說(shuō)：“你不知道啊，哎！不下雨呀，我那個(gè)賣(mài)雨傘女兒生意可就差了?！毕掠晁矅@氣，人家問(wèn)她：“大娘，你為何又嘆氣啊？”她說(shuō)：“你不知道啊，我那個(gè)賣(mài)扇子女兒生意可要差了?！边@人就說(shuō)：“大娘，我教你一句話，就是不管下雨不下雨，你就說(shuō)太棒了。為何棒？你應(yīng)知道啊，一下雨你那個(gè)賣(mài)傘女兒生意可好了，太棒了。不下雨呢，你那個(gè)賣(mài)扇子女兒生意可好了，太棒了?！边@就是一個(gè)主動(dòng)解釋?xiě)B(tài)度?！懊考虑榘l(fā)生全部有其原因，全部有利于我。不管發(fā)生什么對(duì)我來(lái)講全部是一個(gè)考驗(yàn)，全部有利于我成長(zhǎng)。”這就是一個(gè)主動(dòng)解釋方法。做好每一件事情，絕對(duì)不是很順利，成功總是要經(jīng)過(guò)數(shù)次失敗和練習(xí)。失敗并不可怕，最可怕是失敗了不知道站起來(lái)，要學(xué)會(huì)對(duì)自己完全地負(fù)責(zé)，錯(cuò)了，一定改，正確，一定要堅(jiān)持。永遠(yuǎn)保持著心存感恩態(tài)度，感謝我們父母，讓我們長(zhǎng)大成人；感謝我們老師教導(dǎo)我們主動(dòng)向上地健康成長(zhǎng)。而作為一個(gè)銷售人員，要學(xué)習(xí)感謝企業(yè)，感謝企業(yè)主管、領(lǐng)導(dǎo)，因?yàn)樗軌蛱峁┙o我一個(gè)平臺(tái)，讓我去發(fā)揮。同時(shí)當(dāng)我們有很多用戶時(shí)，我更要感謝是這些和我做生意用戶，若沒(méi)有她們支持，我怎么能夠有今天呢？所以一個(gè)銷售高手或成功銷售人員，她之所以能成功，因?yàn)樗肋h(yuǎn)全部知道學(xué)習(xí)感恩，永遠(yuǎn)是感謝她人。

【本講總結(jié)】銷售過(guò)程中總會(huì)碰到這么或那樣困難，了解銷售心理定律，遵照銷售心理法則，努力地鍛煉自己心理健康地素質(zhì)必不可少?！傲⒓葱袆?dòng)”，要對(duì)自己言行百分之百地負(fù)責(zé)，成功是否全靠自己。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

銷售長(zhǎng)久準(zhǔn)備

《孫子兵法》一書(shū)中有這么一句話：立于不敗之地，必需做好萬(wàn)全準(zhǔn)備，也需測(cè)勝之謀。在從事銷售工作中有另外兩句話：①?zèng)]有計(jì)劃，就是計(jì)劃失??；②管理循環(huán)P-D-C-A。計(jì)劃是一件很簡(jiǎn)單事情，舉個(gè)例子，明天我想到昆明去玩，我們開(kāi)始就會(huì)尋思，應(yīng)采取什么交通方法、準(zhǔn)備多少錢(qián)、跟誰(shuí)去、住哪家飯店，等等，這些全部是計(jì)劃。不過(guò)作為一個(gè)銷售高手就應(yīng)該做部分更系統(tǒng)計(jì)劃，即計(jì)劃五個(gè)Ｆ。Find（搜集事實(shí)）Filter（選擇目標(biāo)所需事實(shí)）Figure（推敲計(jì)劃草案）Face（制訂實(shí)施計(jì)劃）Follow（將計(jì)劃付諸實(shí)施）進(jìn)行銷售前準(zhǔn)備，你要先掌握這五個(gè)方面關(guān)鍵詞，即搜集事實(shí)、選擇目標(biāo)所需事實(shí)、簽署計(jì)劃草案、制訂實(shí)施計(jì)劃、將計(jì)劃付諸實(shí)施。同時(shí)還要有多個(gè)關(guān)鍵詞，即所謂5W1H。Why（其目標(biāo)理由是什么）What（其內(nèi)容是什么）Where（其場(chǎng)所是在什么地方）When（其時(shí)機(jī)是在什么時(shí)候）Who（由誰(shuí)來(lái)實(shí)施）How（要采取什么方法）

銷售短期準(zhǔn)備

◆了解銷售區(qū)域。你是負(fù)責(zé)華東區(qū)或是北方、南方等等。你要了解這個(gè)地域消費(fèi)層次和消費(fèi)習(xí)慣，甚至這個(gè)地域風(fēng)土民情你全部要了解，像北方人和南方人在消費(fèi)習(xí)慣上不盡相同，這是你時(shí)時(shí)刻刻全部要做好準(zhǔn)備?！舴治龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做呢？“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，要不停地去分析你競(jìng)爭(zhēng)者?！粽业疥P(guān)鍵人物。也就是決定是否購(gòu)置你服務(wù)產(chǎn)品那個(gè)人。銷售就是面對(duì)面、肩并肩地進(jìn)行。用戶只是經(jīng)過(guò)信息網(wǎng)絡(luò)、廣告，或是其它方法對(duì)你企業(yè)、產(chǎn)品有一些程度了解，但最關(guān)鍵是你必需把你產(chǎn)品、你服務(wù)，全部帶到用戶那里去，展示給她看，講解給她聽(tīng)，還要和她見(jiàn)面，這就是說(shuō)你要找到關(guān)鍵人物。◆學(xué)習(xí)安排行程。一個(gè)銷售人員在做造訪計(jì)劃過(guò)程中，不知道安排行程最輕易浪費(fèi)時(shí)間。要有計(jì)劃地安排訪問(wèn)區(qū)域，要時(shí)刻準(zhǔn)備好你銷售業(yè)務(wù)工具，比如宣傳單，用戶推薦函，或是部分常見(jiàn)東西，如筆、信紙、名片，還有你需要其它東西。當(dāng)你到用戶那里后，立即約她見(jiàn)面并要注意整理你儀表，你內(nèi)心里要有一個(gè)主動(dòng)心態(tài)，你要喜愛(ài)這個(gè)工作、你自己、你產(chǎn)品、你服務(wù)。圖5－1銷售員職務(wù)分析圖

開(kāi)發(fā)準(zhǔn)用戶方法和路徑

在準(zhǔn)備銷售之前，開(kāi)拓準(zhǔn)用戶是最難工作，尤其是針對(duì)那些剛剛開(kāi)始投入銷售行業(yè)新銷售人員，更是如此。開(kāi)拓準(zhǔn)用戶方法有很多，比如去請(qǐng)教企業(yè)里那些比較資深銷售人員。下面提供多個(gè)方法供參考：◆資料查詢法。經(jīng)過(guò)你銷售區(qū)域黃頁(yè)，電話黃頁(yè)，還有透過(guò)我們網(wǎng)頁(yè)，去找你準(zhǔn)用戶或潛在用戶?！舻靥菏皆煸L法。比方說(shuō)到了某個(gè)區(qū)域，你逐一地去訪問(wèn)，只要是跟你產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)就一家一家地去告訴她們你所從事服務(wù)、你們企業(yè)所從事服務(wù)、你是這個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)代表……這就是地毯式訪問(wèn)。◆連鎖式介紹法。就是說(shuō)你能夠到社團(tuán)去，一個(gè)個(gè)地向她們介紹自己所在企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，這叫做連鎖式介紹。◆影響力中心。比如能夠經(jīng)過(guò)一個(gè)社團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人，或一個(gè)很有聲望人，找到你準(zhǔn)用戶或潛在用戶，就是影響力中心。◆委托助手法。所謂委托就是經(jīng)過(guò)你個(gè)人關(guān)系、或你好友、親戚，由她們來(lái)給你介紹哪些是你準(zhǔn)用戶?！羰袌?chǎng)咨詢法。能夠經(jīng)過(guò)部分廣告或命題設(shè)計(jì)，到區(qū)域里進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，由此來(lái)找到你準(zhǔn)用戶。◆競(jìng)爭(zhēng)替換法。就是利用電話或郵件宣傳展示方法來(lái)讓更多人知道你產(chǎn)品和你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品有哪些差距。這種方法大部分全部是經(jīng)過(guò)部分銷售展示宣傳活動(dòng)來(lái)戰(zhàn)勝竟?fàn)帉?duì)手?！魝€(gè)人觀察法。經(jīng)過(guò)一個(gè)銷售人員知覺(jué)，找到某個(gè)區(qū)域、層次、銷售群內(nèi)潛在用戶?！羿]件發(fā)送法。經(jīng)過(guò)E-mail聯(lián)絡(luò)，那些相關(guān)、可能購(gòu)置你們企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)準(zhǔn)用戶，也能夠在郵件里放上你產(chǎn)品宣傳資料。

建立有效名單

當(dāng)你開(kāi)發(fā)用戶時(shí)，你手上必需握住準(zhǔn)用戶名單，并對(duì)這些名單進(jìn)行分類管理。最好方法就是去請(qǐng)教企業(yè)資深人員甚至業(yè)績(jī)最好人，她所提供方法就是最好方法。

客戶名單類型自己學(xué)校時(shí)好友趣味相投好友過(guò)去工作時(shí)好友社會(huì)性、慈善性活動(dòng)關(guān)系好友和住房相關(guān)系人周?chē)鷿撛谟脩艉推?chē)相關(guān)系人水果商、銀行等常接觸人和小孩相關(guān)好友和太太（先生）相關(guān)好友和自己在一個(gè)俱樂(lè)部人相同宗教團(tuán)體人

【自檢】建立你有效用戶名單類型姓名電話其它聯(lián)絡(luò)方法

其它

尋求未來(lái)黃金用戶

可能你手上擁有很多很多準(zhǔn)用戶，你也可能找到了很多準(zhǔn)用戶資料，但到底誰(shuí)才是你真正準(zhǔn)用戶，也就是未來(lái)黃金用戶呢？下面部分可供選擇：◆對(duì)你產(chǎn)品和服務(wù)有迫切需求；◆你產(chǎn)品或服務(wù)和用戶使用計(jì)劃之間有成本效益關(guān)系；◆對(duì)你行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度；◆有給你大訂單可能；◆是影響力關(guān)鍵；◆財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款快速；◆用戶辦公室和住家離你不遠(yuǎn)。當(dāng)我們調(diào)查完這些未來(lái)黃金用戶以后，下一步工作應(yīng)是什么?應(yīng)立即地準(zhǔn)備跟她接觸，接觸之前你要去想象部分事情叫做好銷售前心理準(zhǔn)備。

用戶開(kāi)發(fā)策略

作為銷售人員時(shí)時(shí)刻刻應(yīng)考慮這么部分問(wèn)題①“我在賣(mài)什么？”推銷產(chǎn)品之前應(yīng)該先推銷自己。能否把自己順利地推銷出去，這是一個(gè)關(guān)鍵；②“誰(shuí)是我用戶？”“為何我用戶會(huì)買(mǎi)我東西？”；③“我未來(lái)用戶在哪里？”“為何用戶不買(mǎi)我商品或服務(wù)？”；④“誰(shuí)是我競(jìng)爭(zhēng)者？”；⑤“誰(shuí)不是我用戶？”這些就是你在用戶開(kāi)發(fā)方面需要考慮問(wèn)題。

【自檢】填寫(xiě)你用戶策略我在賣(mài)什么？

誰(shuí)是我用戶？

為何我用戶會(huì)向我購(gòu)置？

我未來(lái)用戶在哪里？

我用戶什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？

為何我用戶不買(mǎi)？

誰(shuí)是我競(jìng)爭(zhēng)者？

誰(shuí)是非用戶？

研究用戶購(gòu)置原因

用戶購(gòu)置三種決定用戶在購(gòu)置時(shí)有可能作出以下三種決定：①買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)；②不買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)；③去買(mǎi)她人產(chǎn)品或服務(wù)。

用戶購(gòu)置兩種障礙——無(wú)知和害怕用戶期望買(mǎi)到東西是最好，她一定不期望買(mǎi)到假次商品，她害怕做錯(cuò)決定。她很想買(mǎi)一個(gè)東西或她很想購(gòu)置一個(gè)服務(wù)，不過(guò)她又不知道這個(gè)服務(wù)或這種產(chǎn)品是否能給她帶來(lái)好處。所以害怕和無(wú)知是通常見(jiàn)戶在購(gòu)置前障礙。

用戶購(gòu)置動(dòng)機(jī)——恐懼失去和渴望取得人在買(mǎi)東西時(shí)通常有兩種情形：①恐懼失去。比如有一個(gè)很好促銷機(jī)會(huì)，她就想取得這個(gè)機(jī)會(huì)去買(mǎi)某個(gè)東西，假如不去買(mǎi)可能會(huì)損失很大。②渴望取得。通常人買(mǎi)東西動(dòng)機(jī)是得到這個(gè)東西，這就叫做渴望取得。大家在購(gòu)置時(shí)總是受情緒影響，那就是一個(gè)恐懼失去和渴望取得情緒來(lái)驅(qū)動(dòng)大家去購(gòu)置。

用戶購(gòu)置決定過(guò)程

用戶購(gòu)置前考慮事項(xiàng)用戶決定購(gòu)置之前通常有以下考慮事項(xiàng)：◆銷售規(guī)?！糍?gòu)置決定認(rèn)數(shù)◆產(chǎn)品生命周期◆用戶對(duì)你、你企業(yè)和你產(chǎn)品或服務(wù)是否很熟悉

怎樣開(kāi)發(fā)用戶

基礎(chǔ)關(guān)鍵點(diǎn)◆天天安排一小時(shí)，盡可能多地打電話◆電話要簡(jiǎn)短◆在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)清單◆專注地工作◆避開(kāi)電話高峰時(shí)間來(lái)進(jìn)行銷售◆變換致電時(shí)間◆用戶資料必需井井有條◆開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果◆不要停歇一個(gè)銷售人員對(duì)時(shí)間管理、目標(biāo)管理、用戶管理要做有效率安排，開(kāi)發(fā)用戶應(yīng)該永遠(yuǎn)占你大部分時(shí)間，天天全部安排一個(gè)小時(shí)以上，盡可能地多打電話，但一定要簡(jiǎn)短。當(dāng)你擁有用戶時(shí)，用戶對(duì)你也了解了，你要做就是爭(zhēng)取和她見(jiàn)面，開(kāi)發(fā)用戶并讓她認(rèn)識(shí)你企業(yè)。在開(kāi)發(fā)用戶過(guò)程中，你要永遠(yuǎn)記住兩個(gè)字：專注。假如一個(gè)銷售人員天天把她時(shí)間浪費(fèi)在沒(méi)有生產(chǎn)力地方，那是沒(méi)有效益。也就是說(shuō)在開(kāi)發(fā)用戶時(shí)，你一定要專注于準(zhǔn)備好準(zhǔn)用戶名單后再打電話，想好你要說(shuō)話，避開(kāi)電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。因?yàn)樵陂_(kāi)發(fā)用戶過(guò)程中不能在電話里和用戶講到產(chǎn)品細(xì)節(jié)，也盡可能不要提產(chǎn)品價(jià)格。假如你常常早上打電話給一位用戶，不過(guò)沒(méi)有一次早上找得到，就要變換給她打電話時(shí)間。當(dāng)你經(jīng)過(guò)電話和用戶聯(lián)絡(luò)以后，你要把她區(qū)分為ＡＢＣ三級(jí)：即最好用戶、好用戶、比較次等用戶，要把你用戶資料整理得井井有條。另外，開(kāi)發(fā)用戶是一件連續(xù)性工作不應(yīng)中止或停歇。銷售高手要做四件事：

◆銷售是滿足用戶需求。◆銷售是找尋用戶問(wèn)題解答?！翡N售是教育用戶。◆銷售是幫助用戶。銷售到底是什么？銷售，就是滿足用戶需求?，F(xiàn)在用戶越來(lái)越聰慧、越來(lái)越世故、越來(lái)越有知識(shí)，而且你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多，用戶擁有更多選擇權(quán)。尤其是一個(gè)現(xiàn)代社會(huì)里，你已經(jīng)不只是把產(chǎn)品賣(mài)給用戶就算完事，而還要去滿足用戶對(duì)應(yīng)需求。銷售還是什么？銷售是你要去找尋用戶問(wèn)題解答。社會(huì)在不停向前發(fā)展，科技產(chǎn)品在不停推陳出新，我們時(shí)時(shí)刻刻要把我們新產(chǎn)品和服務(wù)快速地告訴我們用戶，同時(shí)要告訴她怎樣去應(yīng)用我們產(chǎn)品，你對(duì)你產(chǎn)品到底了解多少？介紹產(chǎn)品通常利用FABE法則來(lái)更全方面有效地進(jìn)行產(chǎn)品說(shuō)明。FABE法則Feature 產(chǎn)品特色Advantage 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)Benefit 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)好處Evidence 相關(guān)佐證信息

【本講總結(jié)】制訂尋求用戶策略，研究用戶購(gòu)置原因，深入開(kāi)發(fā)你用戶。期望經(jīng)過(guò)這一講學(xué)習(xí)能使你在開(kāi)發(fā)用戶技巧上有所長(zhǎng)進(jìn)。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

什么是靠近

在接觸用戶或和她見(jiàn)面時(shí)，你要有怎樣靠近話語(yǔ)和步驟？怎么做你開(kāi)場(chǎng)白？怎樣讓你瞬間地在用戶心目中產(chǎn)生良好印象？下面我們需要了解就是靠近用戶要領(lǐng)。

明確專題在靠近用戶半分鐘之內(nèi)就決定了我們銷售成敗，這是成功銷售人員共同體驗(yàn)。那么靠近用戶到底有什么樣意義？靠近用戶在專業(yè)技巧上，定義為“由接觸潛在用戶到切入專題階段”。明確你專題，每一次靠近用戶全部有不一樣專題，比如專題是想和未曾碰過(guò)面潛在用戶約時(shí)間見(jiàn)面，或想約用戶參觀演示。

選擇靠近用戶方法靠近用戶有三種方法：①電話。“某某先生您好，我是某某企業(yè)業(yè)務(wù)代表，或我是銷售部某某人，我們上次經(jīng)過(guò)電話，或我上次曾經(jīng)發(fā)郵件給您，您收到嗎？假如不介意話，您看我們什么時(shí)候見(jiàn)面？或您方便話，我們?cè)诙Y拜三，或禮拜五我們選個(gè)時(shí)間見(jiàn)面好嗎？”；②直接造訪。就是直接到用戶那兒去，這里也牽扯到陌生造訪。③信函。能夠經(jīng)過(guò)信函或電子郵件，約用戶來(lái)跟你談話。需要注意是：你最好不要將專題擴(kuò)展到銷售產(chǎn)品特征或討論到產(chǎn)品價(jià)格，因?yàn)榧偃缒沅N售產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述專題。

靠近話語(yǔ)步驟

專業(yè)銷售技巧中，首次面對(duì)用戶時(shí)話語(yǔ)，稱為靠近話語(yǔ)。怎么去靠近呢？①稱呼對(duì)方名稱，叫出對(duì)方姓名及職稱；②你要清楚而簡(jiǎn)明地做自我介紹，說(shuō)出自己名字和企業(yè)名稱；③感謝對(duì)方接見(jiàn)。你要很誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見(jiàn)你。④寒喧。依據(jù)事前對(duì)用戶準(zhǔn)備資料，表示對(duì)用戶贊美和能配適用戶情況，選部分用戶輕易談?wù)摷案袗?ài)好話題；⑤說(shuō)明來(lái)意。表明造訪理由，要讓用戶感覺(jué)到你專業(yè)可信度，“今天很感謝張總能給我這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)跟您講解一下，我們企業(yè)新出來(lái)這些產(chǎn)品，有部分很不錯(cuò)地方…”接著你要很快地說(shuō)明這個(gè)來(lái)意；⑥贊美及問(wèn)詢。每一個(gè)人全部期望被贊美，可在贊美用戶后接著以問(wèn)詢方法引導(dǎo)用戶注意，引發(fā)她愛(ài)好和她需求。

【自檢】請(qǐng)寫(xiě)出十句靠近用戶話語(yǔ)1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

靠近用戶要項(xiàng)

1.-D-M-A-S第一，Attention快速地進(jìn)入，經(jīng)過(guò)寒喧進(jìn)入專題并表現(xiàn)你專業(yè)水平，讓用戶對(duì)你第一印象就感覺(jué)到很不錯(cuò)，這叫做引發(fā)注意。第二，要使用戶認(rèn)為跟你說(shuō)話會(huì)很快樂(lè)，叫做引發(fā)她愛(ài)好“Interesting”。第三，“Desire”，和用戶談話過(guò)程中要著重于產(chǎn)品講解，在進(jìn)行產(chǎn)品展示時(shí)，你表示要很有層次，引發(fā)用戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品愛(ài)好，促進(jìn)她產(chǎn)生想擁有欲望，這叫做引發(fā)用戶購(gòu)置欲望。第四，當(dāng)你和用戶講解，引發(fā)了她購(gòu)置欲望，假如她當(dāng)初沒(méi)有立即采取購(gòu)置行動(dòng)，你最起碼要做到，讓用戶對(duì)你和對(duì)你所銷售產(chǎn)品全部能留下深刻印象，叫“Memory”。第五，給她留下深刻印象后，她會(huì)有一個(gè)購(gòu)置行動(dòng)叫做“Action”。用戶買(mǎi)完?yáng)|西以后，讓用戶感覺(jué)到，買(mǎi)你東西是一件很愉快事情，叫做購(gòu)置滿意（Satisfaction）。

2.靠近關(guān)鍵當(dāng)你和用戶見(jiàn)面之前，或約定見(jiàn)面，有一個(gè)靠近關(guān)鍵就是要設(shè)法打開(kāi)用戶心扉。因?yàn)榇蠹覍?duì)于陌生人總是有一個(gè)防衛(wèi)心理，美國(guó)前總統(tǒng)里根曾說(shuō)過(guò)：“你在游說(shuō)她人之前，一定要先解除對(duì)方對(duì)你戒心?！币層脩魶](méi)有壓力和你談話，假如她有壓力，很介意和你談話，往往你生意是做不成?？拷菑奈粗庥鲩_(kāi)始，相互全部不是很了解。任何人碰到?jīng)]有見(jiàn)過(guò)面人時(shí)內(nèi)心總有部分警戒心，相信你也不例外。當(dāng)用戶第一次在接觸你時(shí)，主觀印象很多，穿著打扮、發(fā)型、頭發(fā)長(zhǎng)短、穿衣服風(fēng)格，甚至你高、矮、胖、瘦，在主觀上感受立即就讓用戶產(chǎn)生喜愛(ài)或不喜愛(ài)那種知覺(jué)。注意你身上每一個(gè)細(xì)節(jié)，比如：你皮鞋是否擦亮，指甲有沒(méi)有剪好……“防衛(wèi)心理”是指用戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)墻。所以，只有在快速地打開(kāi)潛在用戶“心防”后，才能敞開(kāi)用戶心扉，用戶才可能用心聽(tīng)你談話。打開(kāi)用戶心扉首先要讓用戶產(chǎn)生一個(gè)信任感。今天銷售，信任很關(guān)鍵，假如不能讓用戶對(duì)你有一個(gè)良好印象，不能對(duì)你產(chǎn)生信任感，你就無(wú)法引發(fā)用戶對(duì)你注意，更無(wú)法對(duì)用戶介紹你產(chǎn)品或服務(wù)。

【銷售箴言】 銷售商品之前，要先學(xué)會(huì)推銷自己

靠近前準(zhǔn)備

練口才一個(gè)銷售人員，即使有再好促銷構(gòu)思和產(chǎn)品，假如不能把它表示出來(lái)，人家怎么知道你要表示這一切？所以表示是銷售人員最關(guān)鍵一個(gè)能力。

拓展人際關(guān)系拓展人際關(guān)系就是使自己在生活或工作群體中，她人會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一個(gè)好感，甚至于說(shuō)在你團(tuán)體或組織中，人家對(duì)你永遠(yuǎn)會(huì)豎起大拇指。工作中要學(xué)習(xí)贊美、尊重你用戶，用戶可拒絕你商品、你價(jià)值，但她永遠(yuǎn)不會(huì)拒絕你對(duì)她關(guān)心。也就是說(shuō)，在拓展人際關(guān)系過(guò)程中，要學(xué)習(xí)關(guān)心你用戶，還應(yīng)站在用戶利益角度來(lái)看問(wèn)題，人總是喜愛(ài)被人贊美，更喜愛(ài)被人關(guān)心。

設(shè)定造訪目標(biāo)世界上最有名汽車(chē)銷售紀(jì)錄是由一個(gè)叫喬基拉德人發(fā)明，她拓展人際關(guān)系訣竅，全部銷售人員全部在學(xué)，不過(guò)沒(méi)有些人能做得比她好。她到哪里，就把她名片送到哪里，她不停地去認(rèn)識(shí)她人，這就是拓展。讓全部些人全部知道，我喬基拉德就是賣(mài)車(chē)，誰(shuí)要買(mǎi)車(chē)，就來(lái)找我。這就是拓展人際關(guān)系，要設(shè)定你目標(biāo)——練習(xí)口才目標(biāo)，拓展人際關(guān)系和業(yè)績(jī)達(dá)成目標(biāo)。

辯證分析用戶購(gòu)置前提

用戶買(mǎi)你東西，總是有著四個(gè)前提：①相信：用戶需要一個(gè)能被自己相信處事方法；②有價(jià)值：用戶必需相信你所提供多種提議全部是有價(jià)值；③效用：必需說(shuō)服用戶，你產(chǎn)品是效用，是合乎她使用；④信心：用戶必需對(duì)你有信心，相信自己沒(méi)有做錯(cuò)決定；

【本講總結(jié)】推銷產(chǎn)品之前，要先學(xué)會(huì)推銷自己。推銷自己，先要練習(xí)口才、拓展人際關(guān)系和設(shè)定你目標(biāo)。好開(kāi)始就是成功二分之一，靠近用戶不是先銷售商品，而是先把自己推銷出去，才是靠近關(guān)鍵。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

靠近方法

認(rèn)識(shí)銷售四個(gè)階段①推銷自己②銷售商品效用價(jià)值③銷售商品④銷售售后服務(wù)在銷售產(chǎn)品之前，先要推銷你自己。當(dāng)你能把自己推銷出去時(shí)，你才能去銷售商品效用價(jià)值。你所推薦商品和服務(wù)，能為用戶帶來(lái)什么好處？怎樣幫用戶處理問(wèn)題？找到用戶需要效用及價(jià)值，當(dāng)用戶這些問(wèn)題全部能處理時(shí)，你才能把商品推銷給用戶。最終就是銷售你售后服務(wù)，比如，銷售商在銷售商品同時(shí)向用戶做出三包承諾：①包退，也即是假如用戶所買(mǎi)商品確有質(zhì)量問(wèn)題，能夠到購(gòu)置處去退貨，全數(shù)領(lǐng)回購(gòu)置這一商品時(shí)所付錢(qián)；②包換，也即是假如用戶所買(mǎi)商品確有質(zhì)量問(wèn)題，則能夠到購(gòu)置處把有毛病商品無(wú)償換成新合格商品；③包修，就是用戶所買(mǎi)商品在使用過(guò)程中出現(xiàn)毛病后，可把該商品送到銷售商指定修理店去無(wú)償修理。通常保修時(shí)間最短是3至6個(gè)月；較長(zhǎng)保修期是1至3年；最長(zhǎng)商品保修期可達(dá)3至5年。另外有些銷售商在售出商品后每隔一個(gè)時(shí)期就去購(gòu)置其商品用戶那里做商品售后調(diào)查，廣泛了解用戶對(duì)售出商品有何問(wèn)題？該商品使用性能還需要怎樣改善？對(duì)她們承諾三包服務(wù)質(zhì)量有哪些意見(jiàn)……等等。以上所述全部是銷售售后服務(wù)內(nèi)容。良好售后服務(wù)能使用戶對(duì)你很信賴，她會(huì)連續(xù)地購(gòu)置或使用你產(chǎn)品和服務(wù)。良好售后服務(wù)還能使用戶介紹她好友或她周?chē)巳縼?lái)買(mǎi)你商品或服務(wù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，用戶介紹來(lái)用戶成交率是我們自己開(kāi)發(fā)用戶成交率15倍。所以售后服務(wù)是很關(guān)鍵一個(gè)關(guān)鍵。

發(fā)明面談機(jī)會(huì)推銷自己最好方法就是和用戶談話。談話之前，首先要學(xué)習(xí)。學(xué)會(huì)滿足用戶視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)。你給她人第一個(gè)感覺(jué)就是對(duì)方視覺(jué)，第二個(gè)感覺(jué)就是你說(shuō)話時(shí)，對(duì)方聽(tīng)覺(jué)，第三個(gè)感覺(jué)就是對(duì)方從視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)里產(chǎn)生一個(gè)對(duì)你印象感覺(jué)。所以做好給人第一印象即使很簡(jiǎn)單，不過(guò)大家卻仍然做不到。第一印象幾乎95%是取決于衣服，所以服裝、衣著相當(dāng)關(guān)鍵。假如你衣著不整，對(duì)方會(huì)產(chǎn)生你不重視她感覺(jué)，用戶對(duì)你就會(huì)產(chǎn)生不良印象?！坝袥](méi)有修養(yǎng)一說(shuō)便知”。這也說(shuō)明了語(yǔ)言關(guān)鍵性。怎樣做自我介紹和說(shuō)明你服務(wù)來(lái)意，甚至于對(duì)方說(shuō)：“請(qǐng)坐”并給你倒來(lái)一杯茶時(shí)，你表情、動(dòng)作全部有可能產(chǎn)生重大影響。用四個(gè)字來(lái)說(shuō)就是，言、行、舉、止。講話時(shí)候，講得對(duì)方很愿意聽(tīng)，走起路來(lái)時(shí)，使她人感覺(jué)到你精神很飽滿，人家給你遞上一杯茶時(shí)，你是否很謙恭地說(shuō)了一聲謝謝，當(dāng)你坐下來(lái)時(shí)，是否把腰挺直了……假如這些沒(méi)有做好話，我相信用戶不可能再給你第二次機(jī)會(huì)了。機(jī)會(huì)只有一次，機(jī)會(huì)來(lái)時(shí)候，你準(zhǔn)備好了沒(méi)有？假如沒(méi)有，就要加緊鍛煉自己。時(shí)時(shí)刻刻進(jìn)行銷售前自我心里對(duì)話，“我頭發(fā)、服裝、指甲、帶業(yè)務(wù)工具等多個(gè)方面全部有沒(méi)有問(wèn)題?我對(duì)商品知識(shí)是不是很了解?我是否了解這個(gè)用戶，對(duì)她了解有多少？”這些全部是你在銷售前準(zhǔn)備。

消除首次訪問(wèn)擔(dān)心做好銷售前準(zhǔn)備后就能夠開(kāi)始你首次訪問(wèn)了，要消除首次訪問(wèn)時(shí)擔(dān)心，你不妨采取部分開(kāi)放式問(wèn)句，讓用戶對(duì)你和所銷售產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生一個(gè)愛(ài)好?！斑@一次，不是做銷售，您放心，我絕對(duì)不是給你推銷東西，我只是想了解一下，您在使用這東西時(shí)，有沒(méi)有發(fā)覺(jué)什么困難。或說(shuō)現(xiàn)在您使用這套機(jī)器設(shè)備時(shí)出現(xiàn)過(guò)什么困難。”這么她會(huì)想部分問(wèn)題，當(dāng)她考慮時(shí)候，你才有機(jī)會(huì)提出處理方案，才能有機(jī)會(huì)推銷你商品。要讓用戶降低壓力“我不是來(lái)賣(mài)東西，銷售是為用戶處理問(wèn)題”。你是在搜集意見(jiàn)，同時(shí)也在消除擔(dān)心。假如用戶年歲較大，經(jīng)驗(yàn)較多，你用一個(gè)很謙虛語(yǔ)氣和用戶說(shuō)話，用戶自然會(huì)認(rèn)為這個(gè)銷售人員還蠻有禮貌，或蠻謙虛，而這些全部是以不勉強(qiáng)為標(biāo)準(zhǔn)。你不能說(shuō)，“我那個(gè)東西很好，我就是要把這個(gè)東西賣(mài)給你。”不要去勉強(qiáng)對(duì)方，還要隨時(shí)注意，銷售是在建立一個(gè)信任，你全部要站在用戶立場(chǎng)上來(lái)考慮?！拔医裉靵?lái)，除了向您請(qǐng)教，最關(guān)鍵是，可能我們還能夠?yàn)槟髽I(yè)提供愈加好服務(wù)?！边@全部是消除擔(dān)心部分注意事項(xiàng)。

輕松帶入話題下面有多個(gè)話題能夠供你參考：自尊心

新聞利益樂(lè)趣談及本人得意之處稱贊擴(kuò)大自我傾聽(tīng)其成功經(jīng)驗(yàn)事先了解當(dāng)事人

熱門(mén)新聞業(yè)界新聞新聞報(bào)道深入了解新聞情報(bào)—調(diào)查網(wǎng)

盈利話題節(jié)省經(jīng)費(fèi)事物合理化股票，房地產(chǎn)投資

運(yùn)動(dòng)愛(ài)好時(shí)髦事物食物比賽

①一定要讓用戶有一個(gè)自尊心。你能夠談及到對(duì)方事情，“張總，您桌上獎(jiǎng)杯真多，哇，張總，您企業(yè)很不錯(cuò)，您真是很很讓我敬佩呀?！边@就是要讓用戶有一個(gè)自尊心。您能夠稱贊擴(kuò)大自我，比如說(shuō)“張總，像您在那個(gè)企業(yè)干那么久，有那么大規(guī)模那么多人，您一定是很成功，您能夠說(shuō)是這個(gè)行業(yè)佼佼者……”這些話題是不是能夠能讓用戶有一個(gè)自尊心感覺(jué)？②新聞。新聞基礎(chǔ)上能夠分為熱門(mén)、業(yè)務(wù)、新聞匯報(bào)等多個(gè)，或說(shuō)新聞匯報(bào)中部分追蹤線索。比如用戶對(duì)足球很有愛(ài)好，“哇，您知道嗎，最近一個(gè)新聞講到某某球隊(duì)怎么樣啊……”也就是找到對(duì)方喜愛(ài)話題，新聞是個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。③利益話題。“張先生，假如我有一套東西，即能讓您節(jié)省時(shí)間，又能節(jié)省您成本，您想了解嗎？”也就是對(duì)用戶有利。您能夠跟用戶談部分房地產(chǎn)、股票什么，這全部是對(duì)用戶有好處話題。④樂(lè)趣或叫愛(ài)好話題。比如你發(fā)覺(jué)你用戶有一個(gè)高爾夫球球具，你能夠和她談運(yùn)動(dòng)，這個(gè)用戶假如對(duì)畫(huà)很有愛(ài)好，比如墻上掛著一幅很漂亮畫(huà)，你能夠和她談畫(huà)、談書(shū)法什么。還能夠經(jīng)過(guò)問(wèn)詢過(guò)程去了解這個(gè)用戶愛(ài)好所在。這些全部是帶入話題關(guān)鍵點(diǎn)。

抓住用戶購(gòu)置心理

AIDMASAttention（吸引人開(kāi)場(chǎng)白）Interesting（引發(fā)愛(ài)好）Desire（引發(fā)欲望）Memory（記在心里）Action（采取行動(dòng)）Satisfaction（滿意）

抓住用戶購(gòu)置心理就是你要怎樣才能引發(fā)她注意，怎樣讓用戶產(chǎn)生愛(ài)好，激起她購(gòu)置欲望，并給她留下深刻印象，讓她采取購(gòu)置行動(dòng)，最終她會(huì)感覺(jué)到從你這里買(mǎi)東西確實(shí)是一件很愉快事情。推銷自己，就要練口才，這就要求你要找到很好話題，很輕松地在相互之間搭上一座心靈之橋。上述相關(guān)自尊心、新聞、盈利有益、用戶感愛(ài)好等方面話題全部能夠談。

靠近方法

（1）靠近方法通常有以下多個(gè)：①直接造訪②直接函件③電話造訪④傳真造訪

⑤電子郵件其中最關(guān)鍵一個(gè)工具就是電話。

（2）銷售中利用電話時(shí)機(jī)①預(yù)約和關(guān)鍵人物見(jiàn)面時(shí)間②直接信函前提醒③直接信函后跟蹤（3）電話靠近步驟①準(zhǔn)備電話內(nèi)容②接通后怎樣介紹自己③引發(fā)對(duì)方愛(ài)好④訴說(shuō)造訪理由⑤結(jié)束電話

全部銷售見(jiàn)面是第一關(guān)，經(jīng)過(guò)電話、傳真、郵件等多種方法來(lái)設(shè)法和用戶取得聯(lián)絡(luò)。怎樣讓用戶能接聽(tīng)你電話？怎樣讓用戶接到電話后，能促進(jìn)她迫不及待地想跟你見(jiàn)面？怎樣才能讓她對(duì)你產(chǎn)生好印象并期望跟你做生意？銷售除了要去滿足用戶欲望和需求，另外就是要幫助用戶實(shí)現(xiàn)從無(wú)到有過(guò)程。銷售是提供，提供一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，能幫助用戶處理問(wèn)題。在用戶提出需求過(guò)程中，一定要常常學(xué)習(xí)鍛煉你觀察力，找到用戶存在問(wèn)題關(guān)鍵點(diǎn)去幫她處理。用戶花錢(qián)買(mǎi)是一個(gè)信用、效用、品質(zhì)、對(duì)自己益處等這多個(gè)方面需求。同時(shí)你應(yīng)該認(rèn)識(shí)到銷售產(chǎn)品之前，首先是銷售自己，接著才是銷售產(chǎn)品效用和價(jià)值，最終才是把商品推銷出去，以后還要做售后服務(wù)跟蹤。你言行舉止，能否滿足用戶視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)等這三方面需求？你第一句話開(kāi)場(chǎng)白是否讓用戶有一個(gè)自尊心感覺(jué)？并深入地對(duì)你產(chǎn)生一個(gè)信任心理，最終能贏得用戶心？

【自檢】你在工作中采取了哪些靠近方法？假如有，請(qǐng)描述該種方法優(yōu)點(diǎn)?？拷椒ㄓ?無(wú)優(yōu)點(diǎn)直接造訪

直接函件

電話造訪

傳真造訪

電子郵件

【本講總結(jié)】銷售產(chǎn)品之前，首先是銷售自己,其次是銷售產(chǎn)品效用和價(jià)值，最終才是把商品推銷出去，然后還要做好售后服務(wù)跟蹤。你言行舉止要滿足用戶視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)這三個(gè)方面需求。你第一句話開(kāi)場(chǎng)白，要能讓用戶有一個(gè)被尊重感覺(jué)，使用戶深入地對(duì)你產(chǎn)生一個(gè)信任心理。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

什么是產(chǎn)品說(shuō)明

產(chǎn)品說(shuō)明就是有系統(tǒng)透過(guò)一連串需求來(lái)確定其特征、優(yōu)點(diǎn)和特殊利益陳說(shuō)，從而引發(fā)用戶產(chǎn)生購(gòu)置欲望。

成功產(chǎn)品說(shuō)明目標(biāo)◆提醒用戶對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況問(wèn)題點(diǎn)重視◆讓用戶了解能取得哪些改善◆讓用戶產(chǎn)生想欲望◆讓用戶認(rèn)同該產(chǎn)品或服務(wù)在介紹產(chǎn)品時(shí)，能夠應(yīng)用前面介紹過(guò)FABE法則，把產(chǎn)品特色、優(yōu)點(diǎn)給使用者或用戶所帶來(lái)好處等多個(gè)方面具體情況簡(jiǎn)明扼要地表述出來(lái)。同時(shí)還需要部分相關(guān)信息或佐證資料，方便讓用戶看到這些資料后能加深對(duì)該產(chǎn)品信任。

成功產(chǎn)品說(shuō)明特征◆能毫無(wú)遺漏地說(shuō)出你對(duì)幫用戶處理問(wèn)題及改善現(xiàn)實(shí)狀況效果◆能讓用戶相信你能做到自己所說(shuō)◆讓用戶感受到你熱忱，并愿意站在用戶立場(chǎng)，幫助客戶處理問(wèn)題比如你是從事咨詢企業(yè)業(yè)務(wù)工作人員，“假如您采納了我們這套處理方案話，能讓貴企業(yè)能夠省下很多錢(qián)和時(shí)間。”比如怎樣讓用戶接收你服務(wù)和產(chǎn)品以后，能夠讓她既省錢(qián)又得到實(shí)效和幫助。你能夠替用戶做到最好服務(wù)，讓她相信，能做到就是你所說(shuō)，你還要讓用戶感受到你熱忱，并愿意站在用戶立場(chǎng)，很實(shí)際地去幫助用戶處理問(wèn)題。

產(chǎn)品說(shuō)明技巧

產(chǎn)品說(shuō)明標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)1：遵照“特征→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益”陳說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)2：遵照“指出問(wèn)題或指出改善現(xiàn)實(shí)狀況→提供處理問(wèn)題對(duì)策或改善現(xiàn)實(shí)狀況對(duì)策→描繪用戶采取后所贏利益”陳說(shuō)次序。

第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就是遵照前面講過(guò)FABE法則，把產(chǎn)品特色優(yōu)點(diǎn)等全部講出來(lái)，產(chǎn)品能給用戶所帶來(lái)好處或特殊利益等情況全部簡(jiǎn)明扼要地陳說(shuō)得很清楚，這是你要把握一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，就是你能夠指出用戶問(wèn)題或應(yīng)改善現(xiàn)實(shí)狀況，這是第一個(gè)階段，第二個(gè)階段就是提供處理問(wèn)題對(duì)策，提供用戶用你產(chǎn)品或服務(wù)以后，能把用戶問(wèn)題處理好，能改善用戶現(xiàn)實(shí)狀況。第三個(gè)階段是你怎么描繪用戶采取你產(chǎn)品或服務(wù)以后，能得到哪些利益。

產(chǎn)品說(shuō)明步驟◆開(kāi)場(chǎng)白?！粢勒{(diào)查資料，陳說(shuō)用戶現(xiàn)在情況。指出用戶現(xiàn)在期望處理問(wèn)題疑點(diǎn)或得到滿足需求?！粢杂脩魧?duì)各項(xiàng)需求關(guān)心度，相關(guān)鍵介紹產(chǎn)品地特征→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益?！纛A(yù)先化解異議，如從用戶、競(jìng)爭(zhēng)者等方面可能造成異議?！舢愖h處理?！粢笥唵?。（1）預(yù)先化解用戶異議。比如能夠指出，“假如您現(xiàn)在立即做一個(gè)決定，投資了這些事情，以后就能省下更多錢(qián)和時(shí)間，您無(wú)須再為這些小事操心或傷腦筋。”……讓用戶有一個(gè)感覺(jué)，“對(duì)呀，使用了你們產(chǎn)品或這套服務(wù)系統(tǒng)話，我們現(xiàn)實(shí)狀況就會(huì)得到改善，我不會(huì)再花更多錢(qián)，或說(shuō)我要考慮考慮。”應(yīng)預(yù)先化解用戶異議，從用戶和競(jìng)爭(zhēng)者方面全部可能造成異議。這些異議有可能是該產(chǎn)品價(jià)錢(qián)比較高，或是產(chǎn)品對(duì)你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)講有部分差異。要注意是，千萬(wàn)不要去批評(píng)你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺點(diǎn)，但能夠去做比較，更不能夠去埋怨你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)檫@很輕易給用戶帶來(lái)反感，要小心地化解異議。（2）對(duì)異議處理。有這么情形，用戶會(huì)說(shuō)，“我現(xiàn)在投資并使用你們這套機(jī)器，那我原來(lái)那套機(jī)器是不是就不能用了，我錢(qián)不是白浪費(fèi)了嗎？”……有這種可能，買(mǎi)了你產(chǎn)品，她要舍棄她原來(lái)東西，所以你要做好異議處理。（3）要求訂單。假如最終她最終認(rèn)為你說(shuō)很有道理，她會(huì)認(rèn)為今和您談話很快樂(lè)，并對(duì)你產(chǎn)生了一定信賴，這時(shí)你就能夠簽署單或協(xié)議了。（4）其它注意點(diǎn)：①維持良好產(chǎn)品說(shuō)明氣氛②選擇合適時(shí)機(jī)做產(chǎn)品說(shuō)明③產(chǎn)品說(shuō)明中切不可逞能地和用戶辯論④預(yù)先想好銷售商談內(nèi)容⑤利用銷售輔助物，如：投影和幻燈片、產(chǎn)品名目、企業(yè)介紹。⑥對(duì)銷售有幫助報(bào)刊、雜志報(bào)道及其它任何有利于銷售輔助物。

三段論法

①第一個(gè)階段要陳說(shuō)產(chǎn)品事實(shí)情況，比如介紹產(chǎn)品外包裝、內(nèi)包裝及它輕重、結(jié)構(gòu)、運(yùn)輸、使用年限等等，把你產(chǎn)品及事實(shí)情況做簡(jiǎn)明扼要陳說(shuō)；②第二個(gè)階段，要對(duì)產(chǎn)品具體優(yōu)點(diǎn)加以說(shuō)明，比如“這個(gè)筆記本電腦它重量不到兩千克，攜帶時(shí)很輕便”，這就是你對(duì)該產(chǎn)品含有特殊性質(zhì)所做講解；③第三個(gè)階段要敘述它利益和給用戶帶來(lái)好處。比如：“這個(gè)品牌筆記本電腦，很輕便，容量、內(nèi)存全部沒(méi)有問(wèn)題，保修期是三年，而且現(xiàn)在又有促銷活動(dòng)，買(mǎi)筆記本電腦送一套正版軟件……?！毕嘈庞脩袈?tīng)了這些介紹以后會(huì)認(rèn)為確實(shí)是挺好，當(dāng)她點(diǎn)頭時(shí)候，就有機(jī)會(huì)了，再講下去，用戶就有可能購(gòu)置了。

【自檢】請(qǐng)應(yīng)用三段論法為你產(chǎn)品做出說(shuō)明____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

圖片講解法

圖片講解法好處有以下幾點(diǎn)：◆給用戶留下深刻印象◆增加用戶參與感◆用戶輕易明白◆吸引用戶注意力人在接收外界信息時(shí)，能夠用眼睛去看，用耳朵去聽(tīng)，用手去觸摸，用戶本人經(jīng)過(guò)這三種器官接收外界信息，在她內(nèi)心里會(huì)形成一個(gè)感覺(jué)。把你產(chǎn)品或資料拿給用戶，讓用戶經(jīng)過(guò)她視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)器官來(lái)接收信息并對(duì)你產(chǎn)品留下深刻印象，這就是圖片講解法顯著優(yōu)勢(shì)。比如你去百貨企業(yè)買(mǎi)床單，看見(jiàn)其中一個(gè)顏色很漂亮，這時(shí)服務(wù)小姐很有技巧地把這個(gè)床單拿起來(lái)，讓你摸一下，你感覺(jué)質(zhì)料很舒適，這時(shí)你內(nèi)心是不是會(huì)有一個(gè)觸動(dòng)感覺(jué)？就算這時(shí)你還沒(méi)有決定去買(mǎi)，但那單質(zhì)量一定給你留下了深刻印象。這就是讓用戶在參與同時(shí)提升并吸引了用戶注意力。身體、接收外界信息感覺(jué)，以視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)和味覺(jué)為主。經(jīng)過(guò)醫(yī)學(xué)家研究分析顯示，在這四種感覺(jué)中，以視覺(jué)最為關(guān)鍵。所以怎樣將用戶眼睛抓住是至關(guān)關(guān)鍵。通常來(lái)說(shuō)，利用圖片說(shuō)明是最有效果。怎樣利用呢？產(chǎn)品說(shuō)明就是讓你發(fā)揮高度銷售技巧一個(gè)場(chǎng)所，期望你能爭(zhēng)取更多機(jī)會(huì)來(lái)鍛煉出你技巧和膽識(shí)，唯有更多練習(xí)，你才能含有愈加強(qiáng)大說(shuō)服力。

小故事有一個(gè)銷售玻璃企業(yè)，年底企業(yè)頒獎(jiǎng)時(shí)候，一個(gè)員工得了第一名，企業(yè)內(nèi)大家全部紛紛為她喝彩，并向她請(qǐng)教銷售經(jīng)驗(yàn)。她說(shuō)：“我向用戶介紹了我們玻璃很好，砸全部砸不破，用戶不相信，我就拿鐵錘砸給她看，果然真砸不破，這么一來(lái)用戶自然就信服地買(mǎi)下了?！钡诙觐C獎(jiǎng)大會(huì)，又是這個(gè)員工第一名，大家就認(rèn)為很奇怪，我們?nèi)繉W(xué)習(xí)了她經(jīng)驗(yàn)，可還是這個(gè)銷售員業(yè)績(jī)最好。這個(gè)員工又向大家介紹說(shuō)：“以前全部是我親自砸玻璃來(lái)演示給用戶看，今年到用戶那邊去，我就把這錘子交給用戶砸?！钡谑€(gè)月她利用了一個(gè)讓用戶看得見(jiàn)感覺(jué)，第二年讓用戶不僅有看見(jiàn)感覺(jué)同時(shí)還有一個(gè)參與感覺(jué)。這時(shí)就成為你和用戶共同參與一個(gè)活動(dòng)，大家相互互通信息來(lái)溝通了解，加深了對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同。

【本講總結(jié)】這一講著重講解了產(chǎn)品說(shuō)明關(guān)鍵性，并講述了產(chǎn)品說(shuō)明標(biāo)準(zhǔn)和步驟，具體地說(shuō)明了三段論和圖片講解法，期望經(jīng)過(guò)這一講學(xué)習(xí)能使大家掌握產(chǎn)品說(shuō)明技巧。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

展示技巧

【銷售箴言】銷售是用戶和你共同參與活動(dòng)，當(dāng)你銷售一個(gè)實(shí)物產(chǎn)品時(shí)，你表現(xiàn)要像一個(gè)游戲節(jié)目標(biāo)主持人。用戶愿意投入時(shí)間來(lái)觀看你展示，表示確實(shí)有潛在需求，這一時(shí)刻，你要把握住機(jī)會(huì)。展示不是做產(chǎn)品特征說(shuō)明，而是要激起用戶決定購(gòu)置欲望。

什么是展示展示是指把用戶帶引至產(chǎn)品前，經(jīng)過(guò)對(duì)實(shí)物觀看、操作，讓用戶