如何提高試乘試駕的作用

如何提高試乘試駕的作用試乘試駕流程試乘試駕話術(shù)試乘試駕存在的問題2231試乘試駕存在的問題1問題1：某些商家不重視試乘試駕，認(rèn)為比亞迪車小毛病較多，試駕時出現(xiàn)問題的幾率較大，不鼓勵銷售顧問引導(dǎo)客戶進(jìn)行試乘試駕。問題2：試乘試駕車?yán)吓f，沒有及時用新車改裝為臨時試駕車。問題3：無專人負(fù)責(zé)試乘試駕項目，銷售顧問對試乘試駕流程不熟悉，不專業(yè)。試乘試駕流程2試乘試駕是車輛介紹的延伸，也是讓客戶親身體驗產(chǎn)品性能的最好時機(jī)?？蛻敉ㄟ^切身體會和駕駛感受，加上銷售顧問把握機(jī)會動態(tài)介紹，可加深客戶對別克產(chǎn)品的認(rèn)同，從而增強(qiáng)其購買信心，激發(fā)購買欲望。試乘試駕的要點(diǎn)每次都應(yīng)根據(jù)車輛動態(tài)方面的特有強(qiáng)項以及每位客戶的特別需求，對試乘試駕進(jìn)行量身定制。研究表明，下列要點(diǎn)能夠增加客戶對試駕的滿意度：主動提供試乘試駕機(jī)會在試乘試駕過程中，選擇常見類型的路面試乘試駕過程不應(yīng)太倉促，以15-20分鐘為宜只有先試乘，才能盡情展示產(chǎn)品的賣點(diǎn)，規(guī)避可能會產(chǎn)生的抗拒。試完車，如果客戶還會說噪聲大，就是你的失??；“引擎聲是聲浪轟鳴”，嚴(yán)禁自己也用噪聲去形容它。在客戶試駕中用封閉式問題去尋求客戶認(rèn)同，同時應(yīng)避免與客戶過多的談話試乘試駕流程2試乘試駕的步驟1、試乘試駕前2、客戶試乘時3、客戶試駕時4、試乘試駕后試乘試駕流程1試乘試駕前特約店必須準(zhǔn)備專用的試乘試駕車輛，并由專人負(fù)責(zé)維護(hù)和清潔每位參與試駕的銷售顧問都須能熟練駕駛，且都有駕照，試乘試駕之前要熟悉客戶資料特約店應(yīng)規(guī)劃好可以凸顯車輛優(yōu)勢的試乘試駕路線圖在邀請客戶試乘試駕前確認(rèn)車輛處于完好的狀態(tài)銷售顧問接待客戶，并向其說明試乘試駕的流程、路線圖、時間及安全駕駛須知試乘試駕流程1試乘試駕前在試駕開始之前，銷售顧問應(yīng)復(fù)印客戶的駕駛證并請試駕的客戶簽署“試乘試駕保證書”；試駕路線應(yīng)事先規(guī)劃，以保證安全為首要原則妥善運(yùn)用“預(yù)約試駕”，除了表示“慎重”外，另有留取客戶資料及過濾客戶的功能邀請客戶帶全家人一同參與試乘試駕，讓客戶感受真正擁有該車的情境試乘試駕流程2客戶試乘時試乘試駕過程應(yīng)由銷售顧問先駕駛，讓客戶熟悉車內(nèi)各項配備銷售顧問先幫客戶開啟車門，然后快步回到駕駛座位上，主動系好安全帶，確認(rèn)客戶是否坐好并系上安全帶關(guān)注客戶同伴，詢問其座位位置是否舒適，并主動幫助其調(diào)整椅背或后座扶手，使其乘坐感覺舒適設(shè)定好空調(diào)及音響，同時在進(jìn)行設(shè)定時逐一跟客戶解釋說明試乘試駕流程2客戶試乘時銷售顧問應(yīng)依據(jù)車輛的特性，在不同的路段進(jìn)行動態(tài)產(chǎn)品介紹，說明其車輛主要性能及特點(diǎn)應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)陌踩攸c(diǎn)進(jìn)行換手簡單介紹車輛操作，排檔桿一定要介紹，確認(rèn)客戶已對操作熟悉再次提醒客戶試駕路線及安全駕駛事項，請所有客戶系上安全帶，啟動車輛，開始駕駛試乘試駕流程2客戶試駕時客戶試車過程中，以精簡交談為原則，不分散客戶駕駛注意力，確保行車安全，讓客戶靜心體會駕駛樂趣試駕時應(yīng)播放適合的音樂，音量大小適度適當(dāng)指引路線，點(diǎn)明體驗感覺不失時機(jī)地稱贊客戶的駕駛技術(shù)若客戶有明顯的危險駕駛動作或感覺客戶對駕駛非常生疏，及時果斷地請客戶在安全地點(diǎn)停車；向客戶解釋安全駕駛的重要性，獲取諒解；改試駕為試乘，由銷售顧問駕駛返回展廳試乘試駕流程2試乘試駕后銷售顧問協(xié)助客戶將車輛停放于指定區(qū)域，并引導(dǎo)客戶回到洽談桌旁銷售顧問必須針對客戶特別感興趣的配備再次加以說明，并引導(dǎo)客戶回憶美好的試駕體驗針對客戶試駕時產(chǎn)生的疑慮，應(yīng)立即給予合理和客觀的說明利用客戶試駕后，對產(chǎn)品的熱度尚未退卻時，引導(dǎo)客戶進(jìn)入條件商談階段，自然促使客戶成交試乘試駕流程1試乘試駕后對暫時未成交的客戶，要利用留下的相關(guān)信息，并與客戶一同填寫“試乘試駕活動車輛評價問卷”，同時與客戶保持聯(lián)系對每一位客戶均應(yīng)熱情道別，并感謝其參與試駕客戶離店后，銷售顧問應(yīng)填寫“試乘試駕記錄表”試乘試駕流程1試乘試駕過程中的安全注意事項在開始行駛前，確認(rèn)車內(nèi)每個人的安全帶都已系好將車開出特約店后，應(yīng)選擇安全的地方和客戶交換駕駛在客戶試駕的過程中，如果銷售顧問預(yù)見到任何危險，應(yīng)堅決要求客戶將車停到安全的地方，改試駕為試乘試乘試駕流程1F3試乘試駕話術(shù)3步驟（具體步驟依經(jīng)銷商實際路況可適當(dāng)調(diào)整，所有步驟必需實施）動作話術(shù)感受空間進(jìn)入車內(nèi)，讓客戶感覺肩部空間以及超越同級的腿部空間您看F3的內(nèi)部空間非常的寬敞，175CM的人坐在里面頭部肩部都非常寬裕，您的家人和朋友坐在里面感覺一定非常舒服，能夠緩解一天的疲勞，真正有轎車的感覺。感受內(nèi)飾讓客戶感受F3經(jīng)典的內(nèi)飾風(fēng)格F3采用了上深下淺的內(nèi)飾設(shè)計風(fēng)格，這是國際上最流行的家轎風(fēng)格，在帶給您實用和美感的同時，兼顧了安全性。感受起步點(diǎn)火，將檔位掛到D/1檔檔。當(dāng)車輛啟動后，提醒客戶感受車門自動落鎖的聲音。您剛才聽到是車門自動落鎖的聲音。當(dāng)您短暫停車時，有效保障您的安全。感受剎車性能80Km/H時踩剎車X先生，我現(xiàn)在要踩剎車減速，讓您感受一下剎車效果。您感覺剎車效果非常出色吧，而且沒有點(diǎn)頭的現(xiàn)象。感受高速過彎以50km的速度過彎我要以50km以上的速度過彎，您可以感覺一下過彎時車身的穩(wěn)定性。停車靠邊停車熄火，拉手剎車，取下鑰匙

換手

現(xiàn)在我們換手，開門請注意安全！客戶上車站在車旁等待客戶過來，請客戶入坐，半蹲協(xié)助客戶調(diào)整座椅及方向盤，輕輕關(guān)上客戶側(cè)車門。您稍等一下。關(guān)門請當(dāng)心。銷售顧問上車從車頭迅速繞過去，進(jìn)入副駕駛座。

請客戶感受空調(diào)開車后十分鐘先生，您看我們的空調(diào)制冷效果不錯吧。F3試乘試駕話術(shù)3步驟（具體步驟依經(jīng)銷商實際路況可適當(dāng)調(diào)整，所有步驟必需實施）動作話術(shù)請客戶系上安全帶和調(diào)整內(nèi)外后視鏡指明安全帶位置。當(dāng)客戶系好安全帶后，將鑰匙遞給客戶，但不要起步。請您系好安全帶。安全帶可以隨座椅的移動自動收縮。（遞鑰匙）您可以先啟動發(fā)動機(jī)，但不要起步。您把后視鏡調(diào)整到合適的位置，同時熟悉一下儀表。告知客戶方向盤相關(guān)控制鍵指明相關(guān)控制鍵位置這是音響控制鍵,您可以隨時隨地切換到您想要的頻道和音樂，享受駕駛寶馬般駕駛樂趣的同時也增加了安全性。體驗起步關(guān)注客戶掛擋的手勢，防止誤操作。您試一下。掛入1檔，輕踩油門，慢慢抬離合，慢慢加速?；蛘邟烊隓檔，輕踩油門，慢慢加速。體驗加速（確保安全的前提下）引導(dǎo)客戶急加速到50Km/H前面的路況很好，您可以急踩油門，感受一下急加速的感覺，這種加速的感覺是其他同排量車型不能帶給您的，這是因為F3是比亞迪最成熟的車型，動力系統(tǒng)調(diào)校的非常完美，在提供強(qiáng)勁的動力的同時也兼顧了節(jié)油性能，F(xiàn)3系列可是多次節(jié)油挑戰(zhàn)賽的冠軍車型啊。體驗高速過彎提前告知前方100米處要過彎前面是彎道，您可以保持50km/h的速度過彎試一下！怎么樣，操控性能非常棒吧？（過彎速度根據(jù)路況和客戶駕駛水平而定，請事先確定以確保安全）。體驗減速剎車請客戶降低車速請您降低車速，前面就要到達(dá)展廳了。泊車引導(dǎo)客戶至泊車區(qū)您可將車停到車位，試一下倒車?yán)走_(dá)系統(tǒng)，F(xiàn)3的倒車?yán)走_(dá)有距離警報提示音。您的倒車技術(shù)很棒……F6試乘試駕話術(shù)3步驟（具體步驟依經(jīng)銷商實際路況可適當(dāng)調(diào)整，所有步驟必需實施）動作話術(shù)感受空間進(jìn)入車內(nèi)，讓客戶感覺肩部空間以及超越同級的腿部空間您看F6的內(nèi)部空間非常的寬敞，180CM的人坐在里面頭部肩部、腿部都非常寬裕，這都得益于F6超長的軸距，完全超越同級。您的家人和朋友坐在F6里面感覺一定非常舒服，特別接待客戶的時候，F(xiàn)6所帶給客戶的尊貴感是同價位車型遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能做到的。感受起步（5秒）點(diǎn)火，將檔位掛到D檔/1檔。當(dāng)車輛啟動后，提醒客戶感受車門自動落鎖的聲音。您剛才聽到是車門自動落鎖的聲音。當(dāng)您短暫停車時，有效保障您的安全。感受急加速（5秒）急踩油門，50加速到80km我準(zhǔn)備加速了，您感覺一下發(fā)動機(jī)的聲音非常的強(qiáng)勁，速度提升非常快。感受剎車性能（8秒）80Km/H時踩剎車X先生，我現(xiàn)在要踩剎車減速，讓您感受一下剎車效果。您感覺剎車效果非常出色吧，而且沒有點(diǎn)頭的現(xiàn)象，這就是博世頂級ABS系統(tǒng)帶給您的超強(qiáng)安全保障。感受高速過彎（5秒）以50km的速度過彎我要以50km以上的速度過彎，您可以感覺一下過彎時車身的穩(wěn)定性。您有沒有感受到，F(xiàn)6過彎的時候幾乎沒有什么側(cè)傾，非常的順暢，這是因為F6配備了奔馳級的懸掛系統(tǒng)，讓您享受駕駛高級車般順暢和安全。高速急加速（5秒）加速至90km－120km您感覺一下我們483QB發(fā)動機(jī)BIVT進(jìn)氣系統(tǒng)給您帶來的強(qiáng)勁中段加速。停車靠邊停車熄火，拉手剎車，取下鑰匙

換手（10秒）

現(xiàn)在我們換手，開門請注意安全！F6試乘試駕話術(shù)3步驟（具體步驟依經(jīng)銷商實際路況可適當(dāng)調(diào)整，所有步驟必需實施）動作話術(shù)客戶上車站在車旁等待客戶過來，請客戶入坐，半蹲協(xié)助客戶調(diào)整座椅及方向盤，輕輕關(guān)上客戶側(cè)車門。您稍等一下。關(guān)門請當(dāng)心。銷售顧問上車從車頭迅速繞過去，進(jìn)入副駕駛座。

請客戶系上安全帶和調(diào)整內(nèi)外后視鏡（10秒）指明安全帶位置。當(dāng)客戶系好安全帶后，將鑰匙遞給客戶，但不要起步。請您系好安全帶。安全帶可以隨座椅的移動自動收縮。（遞鑰匙）您可以先啟動發(fā)動機(jī)，但不要起步。您把后視鏡調(diào)整到合適的位置，同時熟悉一下儀表和行車電腦等功能告知客戶方向盤相關(guān)控制鍵（10秒）指明相關(guān)控制鍵位置這是音響控制鍵,您可以隨時隨地切換到您想要的頻道和音樂，同時F6配備了定速巡航系統(tǒng)，您可隨時設(shè)定到您想要的速度，既讓您享受駕駛高檔車的駕駛樂趣，又增加了安全性。體驗起步（5秒）關(guān)注客戶掛擋的手勢，防止誤操作。我們儀表盤上有檔位顯示，您試一下。掛入D檔，輕踩油門，慢慢加速?；蚰囈幌聮烊?檔，輕踩油門，慢慢抬離合，慢慢加速。體驗加速（5秒）（確保安全的前提下）引導(dǎo)客戶急加速到50Km/H前面的路況很好，您可以急踩油門，感受一下急加速的感覺，怎么樣，感受到了F6那種推背的感覺了吧，這是483QB發(fā)動機(jī)強(qiáng)勁動力的體現(xiàn)。體驗高速過彎（10秒）提前告知前方100米處要過彎前面是彎道，您可以保持50km/h的速度過彎試一下！怎么樣，操控性能非常棒吧？（過彎速度根據(jù)路況和客戶駕駛水平而定，請事先確定以確保安全）。體驗定速巡航（7秒）打開巡航總開關(guān)，讓客戶在方向盤上