銷售成交技巧

成交技巧（一）直接成交法向客戶主動地提出成交的請求，直接要求客戶購買銷售的商品的一種方法。步驟在溝通過程中，將客戶需求加以記錄，并及時確認保持自信，不怕遇挫，敢于拿出合同，提出成交建議例：通過剛才我們的溝通，您看看您要的是不是這些，如果沒有問題，我們就……假設(shè)成交法在假定客戶已經(jīng)同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購買銷售品。假設(shè)成交法要點回避要還是不要的問題。先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。生動地描述客戶擁有我們的產(chǎn)品之后的收益和前景。示例您看，您要是定了這個套餐還可以馬上以一元的價格得到英文域名，我們看XXXX.cn正好是您公司的縮寫，XXXX.cn是您的產(chǎn)品名稱，這2個都挺合適您的，您選一個吧？您看，您的公司產(chǎn)品線相對固定，產(chǎn)品種類比較少，我看咱們用形象宣傳型就挺合適的。您看，您公司的主要業(yè)務(wù)的對國內(nèi)的，在選擇推廣渠道的時候，憑我們的經(jīng)驗Google和新浪不錯，或者您看看是不是還要選擇其他的？假設(shè)成交法注意事項硬逼客戶購買，會惹怒客戶導(dǎo)致更快的失敗。提供的選擇應(yīng)讓客戶做出肯定的回答，而不要給客戶拒絕的機會。向客戶提出選擇時，最好的方案就是兩項，最多不要超過三項。闖關(guān)標準能夠選擇準確的時機拿出合同能夠根據(jù)客戶的情況，熟練運用假設(shè)成交，向客戶提出選擇性的問題，并且不引起客戶的直接拒絕成交技巧（二）利用處理客戶的異議的機會直接要求成交異議處理完畢應(yīng)立即請求成交，趁熱打鐵當(dāng)直接成交和假設(shè)成交遇挫時，應(yīng)當(dāng)立即轉(zhuǎn)入異議排除法異議排除的主要目的是通過提問，確認客戶不購買的原因，并通過解決客戶異議促進成交異議排除法注意事項要分清什么是影響成交的主要障礙要讓客戶有面子，不一定所有問題都要完全說服客戶，對不會直接影響成交的那些障礙是可以進行讓步的異議排除法處理方法在前期溝通時注意觀察客戶是不是對價格敏感，例如：有的客戶會在溝通初期就問價格。通過提問分清障礙是不是就在價格上。永遠嫌貴型的客戶是還沒有完全了解產(chǎn)品的價值，此時不應(yīng)糾纏在價格本身，而應(yīng)重述產(chǎn)品的價值，并用提問的方式獲得客戶的確認。特別在意價格的客戶，可以先半開玩笑加以緩和（您都說沒有錢，那這個產(chǎn)品我真不知道該賣誰了），再利用對比，分拆等方式讓客戶減輕價格壓力。在迫不得已的情況下可以進行一定的讓步，但要和客戶事先確認，例如：是不是給您打了這個折扣，我們就可以簽了？常見異議——價格處理方法很多情況并不是真正沒有需求，只是處于本能的防范心理，不愿意被銷售人員纏住，我們應(yīng)該強化需求，并讓客戶強烈地意識到自己對這方面的需求。反思剛才的銷售過程，在陳述產(chǎn)品賣點時客戶的反應(yīng)，對反應(yīng)冷淡的部分換一種表達方式加以強化?？刹扇〔煌咐?、資料反復(fù)證明的方式，或者轉(zhuǎn)換話題的迂回戰(zhàn)術(shù)（我看您的手機挺時髦啊……）。使用漸進的詢問，先保證在確認客戶有需求的基礎(chǔ)上，給出能滿足客戶需求的一種辦法。有的時候不妨坦誠的請教客戶“沒有需求”的真實情況，站在客戶的立場，提出客戶可以接受的方案，爭取成交。常見異議——沒需求處理方法通常這種反應(yīng)出現(xiàn)在對產(chǎn)品已經(jīng)有一定的了解之后當(dāng)機立斷，直接提問，到底什么地方您還要再考慮馬上針對客戶的問題拿出解決辦法如果客戶反應(yīng)不積極，應(yīng)當(dāng)立刻反思剛才的銷售過程，在陳述產(chǎn)品賣點時客戶的反應(yīng)，主動提出具體問題（您是不是在XXX方面還沒有了解清楚？）常見異議——考慮考慮能夠通過提問，挖出客戶真正拒絕