營(yíng)銷渠道管理第4版鄭銳洪部分習(xí)題答案

第1章部分測(cè)試題參考答案一、名詞解釋1.營(yíng)銷渠道又稱分銷渠道，是指參與商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移或商品買賣交易活動(dòng)的中間商所組成的統(tǒng)一體。2.深度分銷是指企業(yè)通過(guò)一定的手段和方法，將產(chǎn)品盡可能銷售到目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)層次和每一個(gè)角落，達(dá)到渠道充滿和隨手可及。3.渠道扁平化是指企業(yè)通過(guò)減少中間分銷商層級(jí)，使產(chǎn)品通過(guò)最簡(jiǎn)短的銷售體系流向消費(fèi)者，目的是提高渠道管理效率和銷售的有效性。二、選擇題1.B2.B3.B4.B三、簡(jiǎn)答題1．分銷渠道與營(yíng)銷渠道內(nèi)涵上有什么區(qū)別？分銷渠道由制造商——中間商（分銷商）——消費(fèi)者構(gòu)成，表明的是一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品從生產(chǎn)——流通——消費(fèi)的過(guò)程，專指產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過(guò)程；而營(yíng)銷渠道包括供應(yīng)商——制造商——中間商（分銷商）——服務(wù)商——消費(fèi)者，其內(nèi)涵更豐富，除“分銷”的內(nèi)容外，還包含原材料供應(yīng)過(guò)程、分銷過(guò)程其他服務(wù)機(jī)構(gòu)的管理等。營(yíng)銷渠道在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中承擔(dān)了哪些主要功能？營(yíng)銷渠道的主要功能包括：銷售功能、溝通功能、洽談功能、服務(wù)功能、信息功能、物流功能、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)功能、融資功能等。近年來(lái)我國(guó)營(yíng)銷渠道領(lǐng)域發(fā)生了哪些新的變化？近年來(lái)，我國(guó)營(yíng)銷渠道的發(fā)展顯示出以下變化趨勢(shì)：（1）渠道體制由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變（2）渠道運(yùn)作由總經(jīng)銷商為中心變?yōu)榻K端市場(chǎng)建設(shè)為中心（3）渠道建設(shè)中渠道成員之間的關(guān)系由交易關(guān)系向伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變（4）市場(chǎng)重心由大城市向小城市和農(nóng)村市場(chǎng)延伸（5）渠道激勵(lì)由給經(jīng)銷商錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢的方法（6）渠道電子化、虛擬化并與社交媒介融合，新零售興起四、論述題1.談?wù)勎覈?guó)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道發(fā)展的未來(lái)趨勢(shì)互聯(lián)網(wǎng)改變了人們生活和管理的方式，一種以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通訊和數(shù)字交換等系統(tǒng)工具為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷興起，網(wǎng)絡(luò)渠道正在成為一種分銷潮流，可以說(shuō)，未來(lái)將步入基于電子渠道的直銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代。近幾年，隨著信息科技的進(jìn)步、移動(dòng)終端的普及，消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣和行為的改變，我國(guó)零售業(yè)正在步入新零售時(shí)代，企業(yè)營(yíng)銷渠道也走向全渠道營(yíng)銷。具體論述略。2.你認(rèn)為電子渠道未來(lái)會(huì)完全取代傳統(tǒng)渠道嗎？然而，未來(lái)網(wǎng)絡(luò)渠道是否能夠完全取代傳統(tǒng)渠道呢？我們認(rèn)為，不可能完全取代。因?yàn)閭鹘y(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道各自有自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，各自承擔(dān)不同的功能。網(wǎng)絡(luò)渠道能夠充分滿足消費(fèi)者購(gòu)物便利性的需求，但也存在局限，傳統(tǒng)渠道因其購(gòu)物的體驗(yàn)特征承擔(dān)銷售窗口、體驗(yàn)空間、品牌展示和配送網(wǎng)點(diǎn)的功能，也有存在的必要和理由，最大的可能是基于網(wǎng)絡(luò)的新興渠道與傳統(tǒng)渠道共存、線上渠道與線下渠道融合。第2章部分測(cè)試題參考答案：一、名詞解釋1．選擇分銷選擇分銷是指廠家在一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)通過(guò)精心挑選的一家或幾家特約經(jīng)銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行渠道組合以銷售其產(chǎn)品。2.直銷模式如果制造商不經(jīng)過(guò)中間商環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品或服務(wù)出售給消費(fèi)者或最終用戶，則這種渠道模式被稱為直銷模式。3.連鎖經(jīng)營(yíng)連鎖經(jīng)營(yíng)是指經(jīng)營(yíng)同類商品或服務(wù)的若干企業(yè)，以一定的形式組成一個(gè)聯(lián)合體，通過(guò)企業(yè)形象的標(biāo)準(zhǔn)化、制度化、專業(yè)化實(shí)現(xiàn)資源共享，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)。4.復(fù)合渠道復(fù)合渠道，也稱多渠道系統(tǒng)，它是一家企業(yè)同時(shí)利用幾種營(yíng)銷渠道模式來(lái)銷售其產(chǎn)品的渠道體系。5.傳銷傳銷又叫“多層次營(yíng)銷”(Multi-LevelMarketing)，是一種以市場(chǎng)倍增學(xué)為理論基礎(chǔ)，以人情為聯(lián)系紐帶，以人際傳播推廣為主要形式的商品營(yíng)銷方式。6.新媒體渠道新媒體渠道是利用當(dāng)代新的通信媒體，如互聯(lián)網(wǎng)、互動(dòng)電視、手機(jī)移動(dòng)終端等，將商品信息傳送給消費(fèi)者，通過(guò)單向或雙向的信息傳遞以完成訂購(gòu)、銷售、支付、物流等銷售流程的電子營(yíng)銷渠道或網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。二、選擇題1．B2.B3.B4．B5．B三、簡(jiǎn)答題1．經(jīng)銷商與代理商有什么區(qū)別？經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別在于經(jīng)銷商在渠道運(yùn)作過(guò)程中具有對(duì)商品的所有權(quán)，可以自行定價(jià)，而代理商不具有對(duì)商品的所有權(quán)，只能執(zhí)行廠家的價(jià)格政策。經(jīng)銷商靠產(chǎn)銷差價(jià)獲利，代理商則靠銷售傭金獲益。2．連鎖經(jīng)營(yíng)模式具有哪些特征？連鎖經(jīng)營(yíng)模式具有以下顯著的特征：（1）經(jīng)營(yíng)理念的統(tǒng)一（2）識(shí)別系統(tǒng)的統(tǒng)一（3）商品和服務(wù)的統(tǒng)一（4）經(jīng)營(yíng)管理的統(tǒng)一3．直銷模式有哪些優(yōu)勢(shì)？直接銷售模式的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）它免去了層層加價(jià)、多次倒手、多次搬運(yùn)等環(huán)節(jié)，有利于降低營(yíng)銷成本和售價(jià)，提高渠道產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力和市場(chǎng)分銷效率。（2）生產(chǎn)者與購(gòu)買者、消費(fèi)者直接接觸，既有利于改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，也便于控制價(jià)格。（3）生產(chǎn)者與購(gòu)買者、消費(fèi)者直接接觸，為人們獲得高水平的銷售服務(wù)提供了可能。（4）直接銷售減少了中間環(huán)節(jié)，減少了應(yīng)收帳款，回款迅速，加快了企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。4.新媒體渠道都具有哪些特征？（1）傳播高效，交互性強(qiáng)（2）受眾范圍廣，易產(chǎn)生裂變效應(yīng)（3）用戶群體精準(zhǔn)化，提升用戶轉(zhuǎn)化率四、論述題怎樣看待新媒體渠道及其未來(lái)趨勢(shì)？新媒體渠道作為一種新型的服務(wù)業(yè)態(tài)，一種全新的商業(yè)模式，它充當(dāng)?shù)氖且粋€(gè)資源整合者的角色，采用的是“資源整合型的平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)的模式”。新媒渠的特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)是企業(yè)媒體化、媒體渠道化、渠道媒體化、渠道平臺(tái)化。具體論述略。第3章部分測(cè)試題參考答案：一、名詞解釋一、名詞解釋1.渠道設(shè)計(jì)渠道設(shè)計(jì)是企業(yè)對(duì)于自己產(chǎn)品未來(lái)的營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度、寬度和分銷模式的提前規(guī)劃。新興渠道新興渠道顧名思義就是指隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而誕生的有別于傳統(tǒng)流通渠道的渠道形式，如電子渠道、直銷、現(xiàn)代購(gòu)物中心（ShoppingMall），以及電視購(gòu)物、自動(dòng)售貨、目錄營(yíng)銷等其他渠道形式。特殊通道特殊通道一般是指有別于大眾渠道的渠道形式，包括組織市場(chǎng)、機(jī)團(tuán)消費(fèi)、特殊消費(fèi)場(chǎng)所以及特殊的個(gè)人等?；疑珷I(yíng)銷灰色營(yíng)銷是企業(yè)的銷售人員通過(guò)向買方代理人個(gè)人（如采購(gòu)人員）出讓某種利益而銷售商品的營(yíng)銷方式。二、選擇題1．A2．A3．A4．A三、簡(jiǎn)答題1.營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)應(yīng)該遵循哪些基本原則？營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)應(yīng)該遵循八大原則：顧客導(dǎo)向原則；最大效率原則；發(fā)揮優(yōu)勢(shì)原則；利益均沾原則；分工合作原則；覆蓋適度原則；穩(wěn)定可控原則；協(xié)調(diào)平衡原則。2.影響渠道設(shè)計(jì)的制約因素有哪些？影響渠道設(shè)計(jì)的制約因素主要包括：（1）市場(chǎng)潛力、銷售潛力與風(fēng)險(xiǎn)（2）渠道暢通性（3）渠道控制（4）渠道費(fèi)用3.什么是渠道的“逆向重構(gòu)”？渠道的逆向重構(gòu)，又稱倒著做渠道，是指制造商不直接尋找分銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行分銷，而是自己首先切入終端市場(chǎng)，直接操控零售終端及消費(fèi)者，通過(guò)做好銷售終端，擴(kuò)大產(chǎn)品及品牌影響，以吸引中間分銷機(jī)構(gòu)主動(dòng)加入產(chǎn)品分銷行列的一種經(jīng)營(yíng)模式或渠道建設(shè)方式四、論述題營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)應(yīng)考慮哪些主要影響因素？請(qǐng)加以說(shuō)明營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)應(yīng)該考慮的主要影響因素包括：（1）企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。具體說(shuō)明略。（2）企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)。具體說(shuō)明略。（3）消費(fèi)者特點(diǎn)。具體說(shuō)明略。（4）分銷商特點(diǎn)。具體說(shuō)明略。（5）競(jìng)爭(zhēng)者特性。具體說(shuō)明略。（6）企業(yè)資源因素。具體說(shuō)明略第4章部分測(cè)試題參考答案：一、名詞解釋1.定性確定法定性確定法即主要依靠一些經(jīng)驗(yàn)和判斷，通過(guò)充分的溝通加強(qiáng)了解，通過(guò)市場(chǎng)的實(shí)際操作進(jìn)行檢驗(yàn)，最后確定渠道成員的方法。定量確定法渠道成員的定量確定法，是基于對(duì)渠道成員的量化評(píng)估，經(jīng)過(guò)排序篩選客戶的方法。反向追蹤法反向追蹤法又可以叫“順藤摸瓜法”，是編者在多年企業(yè)渠道管理實(shí)踐中探索獨(dú)創(chuàng)的方法，屬于消費(fèi)品企業(yè)運(yùn)用逆向思維尋找渠道客戶的有效辦法。信用額度信用額度為企業(yè)許可的暫不收回的應(yīng)收賬款余額的最高限額。信用期限信用期限是企業(yè)允許渠道成員從購(gòu)貨到付款之間的貨款滯留時(shí)間，或者說(shuō)是企業(yè)給予渠道成員的付款期限。二、選擇題1．A2．A3．A三、簡(jiǎn)答題1．渠道成員選擇應(yīng)該遵循哪些原則？（1）目標(biāo)市場(chǎng)原則（2）形象匹配原則（3）分工合作原則（4）發(fā)揮優(yōu)勢(shì)原則（5）效率效益原則（6）共同發(fā)展原則2．怎樣理解渠道成員選擇的適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)？渠道成員選擇的適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)，主要在于分析、評(píng)價(jià)渠道成員對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷渠道的適應(yīng)能力，以及環(huán)境變化的應(yīng)變能力。什么是渠道管理的“大戶問(wèn)題”？“大戶問(wèn)題”是指廠家在選擇渠道成員時(shí)傾向于尋找規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的分銷商（大戶），其結(jié)果往往是因?yàn)榉咒N商的實(shí)力強(qiáng)而不太遵從廠家的渠道管理政策，從而產(chǎn)生渠道沖突，讓廠家左右為難，或者是因?yàn)榉咒N商在銷售過(guò)程中實(shí)力壯大了之后，反過(guò)來(lái)制約和控制廠家的情況。四、論述題渠道成員選擇考慮哪些能力標(biāo)準(zhǔn)？請(qǐng)加以說(shuō)明能力標(biāo)準(zhǔn)是選擇渠道成員的主要評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)對(duì)能力的具體評(píng)估可大致判斷渠道成員與廠商的合作可能性以及發(fā)展?jié)摿?。渠道成員選擇的能力標(biāo)準(zhǔn)具體包括經(jīng)營(yíng)思路、合作意愿、價(jià)值觀、聲譽(yù)、信用及財(cái)務(wù)狀況、銷售實(shí)力、管理能力、管理權(quán)延續(xù)、產(chǎn)品線等幾個(gè)方面。具體論述略。第5章部分測(cè)試題參考答案：一、名詞解釋1.渠道激勵(lì)渠道激勵(lì)是制造商通過(guò)持續(xù)的激勵(lì)舉措來(lái)刺激中間渠道成員，以激發(fā)分銷商的銷售熱情、提高分銷效率的企業(yè)行為。2.渠道物質(zhì)激勵(lì)渠道物質(zhì)激勵(lì)是以提供物質(zhì)產(chǎn)品為獎(jiǎng)勵(lì)手段的激勵(lì)形式，比如，提供價(jià)格優(yōu)惠、提供獎(jiǎng)金、提供獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)、提供市場(chǎng)費(fèi)用補(bǔ)貼等。3.渠道精神激勵(lì)渠道精神激勵(lì)是通過(guò)滿足客戶某些方面的精神需求以調(diào)動(dòng)其銷售積極性的激勵(lì)形式，比如組織旅游、提供培訓(xùn)、參與決策、授權(quán)開(kāi)發(fā)、服務(wù)支持等。4.返利返利是指廠家或商家以一定時(shí)期的銷量（回款）為依據(jù)，根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)，以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问綄?duì)下游分銷機(jī)構(gòu)的利潤(rùn)返還或補(bǔ)貼。二、選擇題1.C2.C3.C三、簡(jiǎn)答題1．渠道激勵(lì)應(yīng)該堅(jiān)持哪些主要原則？渠道激勵(lì)應(yīng)該堅(jiān)持的原則包括：（1）有的放矢原則（2）及時(shí)激勵(lì)原則（3）兼顧公平原則（4）目標(biāo)一致原則（5）多樣性原則（6）獎(jiǎng)懲結(jié)合原則2.渠道物質(zhì)激勵(lì)的策略主要有哪些？渠道物質(zhì)激勵(lì)是以提供物質(zhì)產(chǎn)品為獎(jiǎng)勵(lì)手段的渠道激勵(lì)形式，其實(shí)質(zhì)是向渠道成員提供金錢（Money）的刺激。具體包括以下策略：（1）對(duì)中間商返利（2）給予中間商價(jià)格折扣（3）放寬信用條件（4）各種額外補(bǔ)貼3．渠道精神激勵(lì)主要包括哪些內(nèi)容？渠道精神激勵(lì)方式主要包括：（1）參與決策（2）授權(quán)激勵(lì)（3）合作開(kāi)發(fā)（4）提供培訓(xùn)四、論述題談?wù)勀銓?duì)渠道激勵(lì)作用的認(rèn)識(shí)渠道激勵(lì)的主要作用體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）通過(guò)渠道激勵(lì)，制造商獲得更為理想的銷售業(yè)績(jī)。通過(guò)激勵(lì)中間商，使產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)移到中間商之后，中間商主動(dòng)積極地進(jìn)行商品陳列、商品展示和各種促銷努力，促使消費(fèi)者做出購(gòu)買決策，從而加大產(chǎn)品的銷售力度。（2）通過(guò)渠道激勵(lì)，中間商成為制造商與消費(fèi)者之間信息溝通的橋梁。通過(guò)激勵(lì)中間商，使他們積極地為制造企業(yè)提供顧客的需求和市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，同時(shí)也使中間商成為企業(yè)信息的傳播者、企業(yè)信譽(yù)的建立者和產(chǎn)品形象的維護(hù)者。（3）通過(guò)渠道激勵(lì)，整個(gè)渠道成員共同受益。通過(guò)渠道激勵(lì)，制造商實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷目標(biāo)，中間商獲得了物質(zhì)或精神上的利益提升，進(jìn)一步拓展了生存空間；消費(fèi)者則通過(guò)更有效率和活力的物流通道得到了更大的優(yōu)惠與便利。第6章部分測(cè)試題參考答案：一、名詞解釋1．渠道權(quán)力渠道權(quán)力是一個(gè)渠道成員對(duì)于另一個(gè)在同一渠道中的渠道成員的控制力和影響力。2．渠道控制渠道控制是指某個(gè)渠道成員希望通過(guò)自己的行動(dòng)達(dá)到影響或制約甚至支配另外一些渠道成員的某種決策的意識(shí)和行為。渠道控制的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪渠道權(quán)力。3.應(yīng)收賬款所謂應(yīng)收賬款，顧名思義就是企業(yè)銷售產(chǎn)品以后按理應(yīng)該回收，但還沒(méi)有實(shí)際收回的銷售賬款。4.助銷模式“助銷模式”是寶潔率先提出來(lái)的一種銷售管理模式，旨在通過(guò)人、財(cái)、物、技術(shù)、管理資源的投入，幫助經(jīng)銷商發(fā)展生意、拓展業(yè)務(wù)、管理市場(chǎng)的一種渠道運(yùn)作理念和銷售管理模式。二、選擇題1．D2．D3．D4．D三、簡(jiǎn)答題1．渠道成員可以從哪些方面爭(zhēng)取和獲得“渠道權(quán)力”？渠道成員可以從六個(gè)方面爭(zhēng)取和獲得“渠道權(quán)力”：經(jīng)濟(jì)力、專家力、獎(jiǎng)賞力、產(chǎn)權(quán)力、品牌力、關(guān)系力。2．怎樣理解渠道控制的實(shí)質(zhì)？渠道控制的實(shí)質(zhì)在于：（1）渠道控制：爭(zhēng)奪渠道話語(yǔ)權(quán)（2）渠道博弈：實(shí)力的較量（3）渠道紛爭(zhēng)：從競(jìng)爭(zhēng)走向競(jìng)合3．制造商都有哪些增強(qiáng)渠道控制力的策略？制造商增強(qiáng)渠道控制力的策略主要有：（1）開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)暢銷產(chǎn)品（品牌），形成渠道控制力（2）提供良好服務(wù)，增強(qiáng)渠道感召力（3）實(shí)施規(guī)模經(jīng)濟(jì)，掌握渠道主動(dòng)權(quán)（4）推行“助銷”制度，實(shí)現(xiàn)渠道掌控（5）掌握盡可能多的下游中間商控制渠道（6）有效利用渠道激勵(lì)資源，發(fā)揮其“杠桿”功能四、論述題為什么說(shuō)寶潔的助銷模式“更是一種控制型模式”？其控制的實(shí)質(zhì)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）寶潔通過(guò)輸出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)現(xiàn)基本控制（2）寶潔通過(guò)參與營(yíng)銷策劃和隊(duì)伍建設(shè)實(shí)施理念和文化的控制（3）寶潔通過(guò)參與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)管理進(jìn)行銷售過(guò)程的控制（4）寶潔通過(guò)加強(qiáng)信息反饋和客戶關(guān)系管理達(dá)到信息控制和軟控制第7章部分測(cè)試題參考答案：一、名詞解釋1.渠道沖突渠道沖突是指渠道成員之間因?yàn)槔骊P(guān)系產(chǎn)生的種種矛盾和不協(xié)調(diào)。例如，相互冷戰(zhàn)、互相要挾、拖欠貨款、要條件要政策、跨區(qū)域竄貨、相互報(bào)復(fù)、相互壓價(jià)亂價(jià)等。2.水平渠道沖突水平渠道沖突，也稱橫向渠道沖突，是指存在于渠道同一層次的成員之間的沖突，主要是分銷商之間、批發(fā)商之間及零售終端之間的沖突。3.垂直渠道沖突垂直渠道沖突也稱縱向渠道沖突或渠道上下游沖突，是指同一渠道中不同層次渠道成員之間的利害沖突，主要表現(xiàn)為生產(chǎn)廠商和分銷商、分銷商與批發(fā)商及零售終端之間的沖突。4.竄貨竄貨俗稱沖貨，是銷售渠道中的分銷機(jī)構(gòu)受短期利益驅(qū)使，違反銷售協(xié)議，有意識(shí)跨區(qū)域低價(jià)銷售產(chǎn)品，并造成市場(chǎng)混亂和嚴(yán)重影響廠家聲譽(yù)及渠道關(guān)系的惡性銷售行為。5.渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是指渠道關(guān)系發(fā)展到一定階段，處于同一營(yíng)銷渠道中的雙方或多方成員通過(guò)協(xié)議形成的長(zhǎng)期利益共同體。二、選擇題1．A2．A3．A4．A5．A三、簡(jiǎn)答題1．怎樣理解“渠道沖突的根源”？渠道沖突的原因可以歸納為以下幾個(gè)方面：（1）角色界定不清（2）觀念存在差異（3）目標(biāo)不一致（4）決策權(quán)的分歧（5）資源的稀缺性（6）期望的差異（7）溝通出現(xiàn)障礙2．“竄貨”會(huì)帶來(lái)哪些危害？“竄貨”的危害：（1）跨區(qū)域低價(jià)“竄貨”勢(shì)必導(dǎo)致被竄地區(qū)價(jià)格混亂，影響經(jīng)銷商的利益和銷售信心。（2）以低價(jià)為特征的“竄貨”為假冒偽劣者提供了空間，影響消費(fèi)者的消費(fèi)信心。（3）“竄貨”會(huì)影響企業(yè)形象，影響消費(fèi)者的品牌美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，傷害廠家品牌。（4）“竄貨”會(huì)引起分銷商之間的互相報(bào)復(fù)，引發(fā)渠道沖突，殃及整個(gè)渠道關(guān)系。3．新時(shí)期廠商關(guān)系具有什么樣的特征？廠商之間既是矛盾對(duì)立體，更是利益共同體。新時(shí)期廠商關(guān)系應(yīng)該是一種“合作伙伴關(guān)系”，廠商之間地位平等、相互依存、榮辱與共、風(fēng)雨同舟、共同發(fā)展。雙方遵循的是平等互利、協(xié)作雙贏的原則。雙方之間是樹與藤的關(guān)系，是一種共生關(guān)系。四、論述題怎樣辯證地理解渠道沖突的作用？渠道沖突通常是有害的，它會(huì)對(duì)渠道業(yè)務(wù)關(guān)系造成障礙，會(huì)對(duì)渠道成員關(guān)系形成阻礙，嚴(yán)重者直接影響和破壞企業(yè)渠道關(guān)系的建設(shè)與發(fā)展。但有些時(shí)候渠道沖突又是積極而有益的，這種沖突可能會(huì)促使渠道產(chǎn)生一種新的更有效率的運(yùn)作模式，或者使得渠道成員間互相監(jiān)督、互相促進(jìn)，關(guān)系可能變得更為密切。因此，我們要辯證地看待渠道沖突。渠道沖突的益處在于：(1)使渠道溝通變得更加頻繁和有效(2)使渠道管理更加科學(xué)、客觀、規(guī)范(3)客觀上強(qiáng)化了制造商的“領(lǐng)袖”地位(4)重要的是把渠道沖突轉(zhuǎn)化為渠道活力第8章部分測(cè)試題參考答案：一、名詞解釋1．渠道促銷渠道促銷是廠家或商家針對(duì)中間渠道商（經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、終端零售商）所進(jìn)行的促銷活動(dòng)，目的是刺激渠道成員的進(jìn)貨熱情和銷售積極性。2．客情關(guān)系客情關(guān)系，又稱客戶關(guān)系，是指企業(yè)和自己的供應(yīng)商、分銷商、服務(wù)商以及消費(fèi)者之間因?yàn)闃I(yè)務(wù)往來(lái)而形成的交互關(guān)系，它既包括業(yè)務(wù)的關(guān)系，也包括情感的關(guān)系。3．渠道創(chuàng)新：渠道創(chuàng)新指的是開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品銷售渠道或者是為原有渠道增添新的形式、新的內(nèi)容。渠道創(chuàng)新包括原有渠道的優(yōu)化整合、新的渠道模式的創(chuàng)新兩個(gè)方面的內(nèi)容。4.電子營(yíng)銷渠道電子營(yíng)銷渠道是“利用互聯(lián)網(wǎng)得到產(chǎn)品和服務(wù)，從而使目標(biāo)市場(chǎng)能夠利用計(jì)算機(jī)或其他可行的技術(shù)購(gòu)物，并通過(guò)交互式電子方式