基于7Q理論的實(shí)戰(zhàn)金融營銷學(xué)（山東聯(lián)盟）智慧樹知到期末考試答案章節(jié)答案2024年山東交通學(xué)院

基于7Q理論的實(shí)戰(zhàn)金融營銷學(xué)（山東聯(lián)盟）智慧樹知到期末考試答案+章節(jié)答案2024年山東交通學(xué)院銀行直接獲取新客戶（新商機(jī)）的方式包括：（）

答案:活動(dòng)策劃與事件營銷獲客###外拓獲客###APP獲客###異業(yè)合作獲客###微信公眾號(hào)獲客###媒體與平臺(tái)獲客###廳堂獲客獲取客戶的方式，可以分為哪兩類？（）

答案:不通過老客戶，直接獲取新客戶，比如抖音廣告等###通過老客戶來獲取新客戶三個(gè)層級(jí)的競爭或競爭對手包括：（）

答案:同一產(chǎn)品形態(tài)的競爭###同一顧客同一預(yù)算的競爭###滿足顧客同樣需求的競爭客戶對風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品的三個(gè)期望是：（）

答案:費(fèi)率低###履約快###能覆蓋風(fēng)險(xiǎn)損失競爭策略或者是勝出策略可以劃分為以下三類：（）

答案:錯(cuò)位競爭與集中化策略###成本領(lǐng)先或價(jià)格領(lǐng)先策略###差異化策略評(píng)價(jià)一份營銷策劃全案優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)有：（）

答案:是否構(gòu)建了功能完備的營銷系統(tǒng)###是否回答掉了客戶的7Q###是否能夠達(dá)成營銷目標(biāo)###是否便于客戶經(jīng)理及相關(guān)部門執(zhí)行###是否能夠低成本的達(dá)成目標(biāo)，即投入產(chǎn)出分析###是否在能愿兩方面具備了達(dá)成目標(biāo)的條件分析客戶對投資服務(wù)的六個(gè)期望包括：（）

答案:手續(xù)易###收益高###費(fèi)率低###安全性高/風(fēng)險(xiǎn)低###流動(dòng)性高###門檻低提高銷售收入的方式有：（）

答案:同時(shí)提高觸客數(shù)量、轉(zhuǎn)化率與客單價(jià)值，或其中的兩項(xiàng)指標(biāo)###提高客單價(jià)值###提高轉(zhuǎn)化率/成交率###提高觸客數(shù)量銀行通過老客戶來獲取新客戶（新商機(jī)）的方式包括：（）

答案:老客戶推薦新客戶###供應(yīng)鏈聯(lián)動(dòng)###老客戶復(fù)購、增購###公私聯(lián)動(dòng)、GB聯(lián)動(dòng)客戶對融資服務(wù)的六個(gè)期望包括：（）。

答案:門檻低###響應(yīng)快###期限好###成本低###額度夠###手續(xù)易個(gè)人戰(zhàn)斗力提升表主要包含以下哪些內(nèi)容？（）

答案:客戶經(jīng)理銷售進(jìn)程管理###MANU判定###客戶購買進(jìn)程管理###7Q管理從人和科技在金融服務(wù)中的主導(dǎo)程度來劃分，金融服務(wù)可以劃分為：（）

答案:人與科技設(shè)施聯(lián)合完成的金融服務(wù)###由科技設(shè)施主導(dǎo)的金融服務(wù)###由人主導(dǎo)的金融服務(wù)客戶標(biāo)準(zhǔn)復(fù)雜決策過程包括：（）

答案:客戶對金融服務(wù)的第一次評(píng)價(jià)與比較（選前評(píng)價(jià)）,客戶選擇###客戶對金融服務(wù)的第二次評(píng)價(jià)（選后評(píng)價(jià)），客戶后續(xù)行為###客戶辦理手續(xù)，客戶使用產(chǎn)品和體驗(yàn)服務(wù)###客戶金融服務(wù)需求的產(chǎn)生，客戶對金融服務(wù)信息的搜集根據(jù)能不能和愿不愿兩個(gè)維度，團(tuán)隊(duì)長可以把自己的隊(duì)員劃分為以下哪些類別？（）

答案:具有干好本職工作的能力但沒有動(dòng)力、不愿干好本職工作###具有干好本職工作的能力且十分愿意干好本職工作###既不喜歡自己工作也不愿意做好本職工作，工作能力也不達(dá)標(biāo)###十分喜愛和愿意干好本職工作但工作能力上有欠缺，需要提升經(jīng)濟(jì)下滑，股市蕭條，交易量大減。對于證券公司的證券開戶業(yè)務(wù)和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)來講，這是：（）

答案:威脅有的客戶，我不買保險(xiǎn)，買的時(shí)候容易，理賠的時(shí)候難上難，都是騙人的。這個(gè)問題涉及：（）

答案:E&R：證據(jù)、風(fēng)險(xiǎn)與信任營銷系統(tǒng)是包括以下功能要素的系統(tǒng)：獲客、成交、訂單與支付、產(chǎn)品與服務(wù)交付、市場信息閉環(huán)反饋。這種說法對嗎？（）

答案:對先說標(biāo)準(zhǔn)/目標(biāo)/夢想/期望，再說現(xiàn)實(shí)/現(xiàn)狀/（潛在的）惡化趨勢，是訴說客戶痛點(diǎn)的一種典型形式。這種說法對嗎？（）

答案:對含有決策依據(jù)和分析過程的策劃案是說服型策劃案，不含有決策依據(jù)和分析過程的是通知型策劃案（執(zhí)行型策劃案）即工作安排通知文件。這種說法對嗎？（）

答案:對只有能說會(huì)道、性格外向的才能做好營銷，少言寡語的人天生不適合。這種說法對嗎？（）

答案:錯(cuò)一份完整的說服型策劃全案一般包含以下要素：（1）目標(biāo)、背景、意義和執(zhí)行概要；（2）3C分析，即市場與客戶分析、行業(yè)與競爭對手分析、自身競爭力分析；（3）PEST分析，即政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、技術(shù)；（4）SWOT分析；（5）目標(biāo)客戶、競爭對手與勝出策略決策；（6）產(chǎn)品與價(jià)格決策，即基于客戶總價(jià)值與總成本分析的顧客讓渡價(jià)值分析；（7）獲客策略決策；（8）成交策略決策；（9）OTRM，即組織建設(shè)、時(shí)間計(jì)劃、資源匹配、激勵(lì)安排等；（10）達(dá)標(biāo)自檢，包括目標(biāo)分解與達(dá)成度分析、投入與產(chǎn)出分析（財(cái)務(wù)分析）、7Q分析等；（11）風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和執(zhí)行關(guān)鍵。這個(gè)說法對嗎？（）

答案:對一線客戶經(jīng)理的服務(wù)場景可以劃分為等客上門的駐點(diǎn)營銷、主動(dòng)出擊的外訪營銷。這種說法對嗎？（）

答案:對市場最暢銷的產(chǎn)品和服務(wù)一定是完美無缺的產(chǎn)品和服務(wù)。這種說法對嗎？（）

答案:錯(cuò)如果某銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)在某個(gè)時(shí)期總共拜訪和接觸了1000個(gè)客戶，成交率是20%，每單理財(cái)銷售為銀行帶來的收益是200元，問這個(gè)時(shí)期內(nèi)該銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)收入是多少？（）

答案:40000元標(biāo)準(zhǔn)化的營銷方案包括了以下要素：（1）目標(biāo)客戶與競爭策略、產(chǎn)品傳播定位，（2）商業(yè)模式與產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌策略，（3）產(chǎn)品定價(jià)體系與盈利模式，（4）獲客渠道建設(shè)，（5）成交客戶的信息設(shè)計(jì)、傳達(dá)，（6）下單與付款功能設(shè)計(jì)，（7）產(chǎn)品交付功能設(shè)計(jì)，（8）市場信息閉環(huán)系統(tǒng)設(shè)計(jì)。這種說法對嗎？（）

答案:對如果某證券公司分公司理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的月均客戶拜訪量是200個(gè)客戶，成交率是25%，每單理財(cái)銷售為證券公司帶來的收益是5000元。如果要把該證券公司分公司的理財(cái)業(yè)務(wù)收入提高到30萬元，且只依靠提升成交率的方式，成交率應(yīng)該提升到多少？（）

答案:30%好脾氣的客戶就是好客戶。這個(gè)說法對嗎？（）

答案:對在復(fù)雜的組織購買決策里，可能涉及到需求發(fā)起者、影響者、決策者、購買者、使用者等多種角色與分工。這種說法對嗎？（）

答案:對判斷是不是一份合格的銷講稿的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)是看其能否回答掉客戶的7Q。這個(gè)說法對嗎？（）

答案:對一個(gè)典型的行業(yè)生命周期可以劃分為以下四個(gè)階段：導(dǎo)入期、成長期、成熟期、繁榮期。這種說法對嗎？（）

答案:對個(gè)人客戶可以依據(jù)年齡或家庭生命周期進(jìn)行進(jìn)一步劃分。這種說法對嗎？（）

答案:對基金定投是定期定額投資基金的簡稱，是指在固定的時(shí)間（如每月8日）以固定的金額（如500元）投資到指定的開放式基金中，類似于銀行的零存整取方式。這里所說的基金主要是指證券投資基金。每月有固定扣款時(shí)間，贖回方式非常靈活，滿足各種資金使用需求。這段說詞是：（）

答案:產(chǎn)品特性F老客戶愿意推薦新客戶的前提是：（）

答案:老客戶對產(chǎn)品和服務(wù)非常滿意產(chǎn)說會(huì)（保險(xiǎn)產(chǎn)品說明會(huì)）既是獲取客戶的一個(gè)重要渠道，也是成交客戶的一個(gè)重要場景。這個(gè)說法對嗎？（）

答案:對市場規(guī)模很大，且持續(xù)增長，同時(shí)，產(chǎn)品和服務(wù)的提供者有限，甚至?xí)簳r(shí)沒有競爭的市場，被稱為藍(lán)海市場。這種說法對嗎？（）

答案:對設(shè)計(jì)銷講稿包括四步：（1）第一步列出客戶所有想問的問題，在乎的問題；（2）第二步把所有問題分門別類歸到7Q各個(gè)類別里去，不屬于7Q的歸到其他類問題里；（3）第三步為所有的問題準(zhǔn)備好具有說服力的答案；（4）第四步把所有問題的答案依照PSSFABEVQC架構(gòu)梳理成標(biāo)準(zhǔn)銷講稿。這種說法對嗎？（）

答案:對可以把客戶劃分為：老虎型、貓頭鷹型、孔雀型、考拉型。這個(gè)說法對嗎？（）

答案:對客戶的類型是動(dòng)態(tài)變化，低價(jià)值客戶將來可能會(huì)變?yōu)楦邇r(jià)值客戶，沒有需要的客戶將來可能變?yōu)橛行枰目蛻?。這個(gè)說法對嗎？（）

答案:對問診式營銷的核心是深刻了解和洞察客戶的需求，并把工作重點(diǎn)放在客戶轉(zhuǎn)化率上。這種說法對嗎？（）

答案:對市場規(guī)模不斷萎縮的行業(yè)，被稱為朝陽行業(yè)。這種說法對嗎？（）

答案:錯(cuò)目標(biāo)分解是判斷一項(xiàng)任務(wù)目標(biāo)能否完成的一個(gè)重要環(huán)節(jié)和工具。這種說法對嗎？（）

答案:對某國政治穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展，創(chuàng)業(yè)的越來越多，企業(yè)向好發(fā)展的越來越多。對于銀行對公業(yè)務(wù)來說，這是：（）

答案:機(jī)遇如果一個(gè)機(jī)構(gòu)存在一個(gè)產(chǎn)品組合，最好明確哪個(gè)是引流產(chǎn)品、哪個(gè)是利潤產(chǎn)品、哪個(gè)是品牌產(chǎn)品。這種說法對嗎？（）

答案:對在理財(cái)營銷中，掌握家庭生命周期收支圖是非常有必要的。這種說法對嗎？（）

答案:對PEST分析是指：（）

答案:政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、技術(shù)擁有了這款產(chǎn)品，你的孩子在漫長的人生當(dāng)中，就可以快樂無憂的成長，就不會(huì)因?yàn)橹卮蠹膊』蜉p癥的保障不到位而擔(dān)憂。等她長大成人，雖然當(dāng)父母的不圖什么回報(bào)，但你孩子肯定也會(huì)好好孝順你的。這段說詞是：（）

答案:產(chǎn)品利益B評(píng)價(jià)廣告語優(yōu)劣的一條重要標(biāo)準(zhǔn)是能否促動(dòng)客戶的購買行為發(fā)生。這種說法對嗎？（）

答案:對營銷就是死纏爛打，客戶不買就決不放棄。這個(gè)說法對嗎？（）

答案:錯(cuò)SWOT分析是指：（）

答案:優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇、威脅某企業(yè)有綜合金融服務(wù)需求，包括存貸款業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)、工資代發(fā)業(yè)務(wù)等等。A銀行的客戶經(jīng)理和B銀行的客戶經(jīng)理給出的綜合金融服務(wù)方案相同，費(fèi)率一樣。A銀行客戶向該企業(yè)老板提供了MBA課程包，B銀行沒有類似的服務(wù)。從顧客讓渡價(jià)值的概念，A銀行客戶經(jīng)理與B銀行客戶相比：（）

答案:提高了客戶讓渡價(jià)值###提高了客戶總價(jià)值金融科技的可能定位有：（）

答案:提升運(yùn)營效率，包括降低服務(wù)時(shí)間、服務(wù)成本、服務(wù)人員強(qiáng)度，提升滿意度、響應(yīng)速度等等###提升觸客數(shù)量###提升客單價(jià)值###提升轉(zhuǎn)化率###降低金融風(fēng)險(xiǎn)在金融科技轉(zhuǎn)型過程中，金融服務(wù)人員需要扮演的角色有：（）

答案:建立業(yè)務(wù)模型###給金融科技定位###畫出業(yè)務(wù)流程圖###數(shù)據(jù)輸入與維護(hù)###和金融科技人員進(jìn)行良好的持續(xù)的業(yè)務(wù)溝通某企業(yè)同時(shí)向兩家銀行提出了100萬的信貸資金需求，兩家銀行給出的貸款利率、放款時(shí)間、擔(dān)保要求是一樣的。A銀行的客戶經(jīng)理第二天親自到企業(yè)上門溝通和指導(dǎo)辦理，B銀行的客戶經(jīng)理通知客戶第二天到銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)二樓辦公室詳談。從顧客讓渡價(jià)值的概念，A銀行客戶經(jīng)理與B銀行客戶相比：（）

答案:降低了客戶總成本###提高了客戶讓渡價(jià)值有數(shù)據(jù)顯示某國財(cái)富管理市場上，20M1年，具有理財(cái)需求的人約10萬人，平均每人每年可動(dòng)用的理財(cái)資金為20萬元，20M2年，預(yù)計(jì)具有理財(cái)需求的人會(huì)增加10%，人均每年可動(dòng)用的理財(cái)資金也會(huì)增加10%，那么，該國20M2年的財(cái)富管理市場規(guī)模為：（）

答案:242億元對于任何一個(gè)行業(yè)，企業(yè)規(guī)模都是越大越好。這種說法對嗎？（）

答案:錯(cuò)內(nèi)部營銷是從（）和（）開始的？（）

答案:入職培訓(xùn)###招聘機(jī)構(gòu)高層對一線員工開展的旨在提高一線員工滿意度、鼓勵(lì)一線員工更好服務(wù)客戶的工作和活動(dòng)，被稱為：（）

答案:內(nèi)部營銷有數(shù)據(jù)顯示某國財(cái)富管理市場上，20M1年，具有理財(cái)需求的人約20萬人，平均每人每年可動(dòng)用的理財(cái)資金為30萬元，那么，該國20M1年的財(cái)富管理市場規(guī)模為：（）

答案:600億元與其他銀行的客戶經(jīng)理相比，我行客戶經(jīng)理受過專業(yè)的營銷服務(wù)技能培訓(xùn)，換位思考能力強(qiáng)，主動(dòng)服務(wù)客戶的意識(shí)強(qiáng)。對于我行來講，這是：（）

答案:優(yōu)勢根據(jù)機(jī)構(gòu)或企業(yè)在行業(yè)中的地位，可以劃分為：市場領(lǐng)導(dǎo)者、市場挑戰(zhàn)者、市場追隨者、市場補(bǔ)缺者。這種說法對嗎？（）

答案:對A證券公司的競爭對手B證券公司積極進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，其運(yùn)營成本大大降低，遠(yuǎn)低于A證券公司。對于A證券公司，這一情況是：（）

答案:劣勢根據(jù)首先考慮和重點(diǎn)考慮的因素，可以把定價(jià)策略分為：（）

答案:成本導(dǎo)向的定價(jià)###客戶價(jià)值導(dǎo)向的定價(jià)###競爭導(dǎo)向的定價(jià)小活動(dòng)策劃與執(zhí)行能力是一線人員和小組團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備的重要能力。這種說法對嗎？（）

答案:對所有的答案都可以在客戶和員工哪里找到，所以，有效策劃的基礎(chǔ)是（）。

答案:調(diào)研某證券公司發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過數(shù)字化轉(zhuǎn)型自己的運(yùn)營成本已經(jīng)遠(yuǎn)低于其他同行，于是決定降低費(fèi)率以搶奪更多市場份額，實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長。這個(gè)決策是競爭策略（勝出策略）決策，它是：（）

答案:低成本領(lǐng)先策略某銀行綜合分析后，決定把一季度的營銷重點(diǎn)客群定位在老年退休客群上，而不是年輕白領(lǐng)客群上。這個(gè)決策是：（）

答案:目標(biāo)客戶決策好的廣告語是讓客戶動(dòng)心，令競爭對手揪心，讓我們開心。這種說法對嗎？（）

答案:對3C分析是指：（）

答案:客戶分析、競爭分析、自身競爭力分析營銷目標(biāo)分解的時(shí)候，可以按月份分解，也可以按部門、地域、產(chǎn)品、客群、渠道等其他維度來分解。這種說法對嗎？（）

答案:對選擇了什么樣的客戶，就等于選擇了哪一個(gè)競爭對手；選擇了哪一個(gè)競爭對手，就等于選擇了什么樣的客戶。這種說法對嗎？（）

答案:對可以把所有金融客戶劃分為：（）

答案:組織客戶和個(gè)人客戶廣告比產(chǎn)品本身重要，所以，要把錢花在廣告上，而不是研發(fā)和提升產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)上。這種說法對嗎？（）

答案:錯(cuò)“客戶認(rèn)為產(chǎn)品是什么”比“產(chǎn)品本身是什么”更重要。這種說法對嗎？（）

答案:對領(lǐng)導(dǎo)喜歡的LOGO設(shè)計(jì)和廣告語設(shè)計(jì)，一定是好的LOGO和廣告語。這種說法對嗎？（）

答案:錯(cuò)品牌是用于把自己的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來的文字、符號(hào)或圖案等。這種說法對嗎？（）

答案:對組織客戶可以劃分為同業(yè)客戶、企業(yè)客戶、政府機(jī)關(guān)團(tuán)體等非營利性組織客戶。這種說法對嗎？（）

答案:對獲取客戶的渠道與服務(wù)客戶的渠道是一回事。這個(gè)觀點(diǎn)對嗎？（）

答案:錯(cuò)有數(shù)據(jù)說，某國嬰幼兒平均吃奶粉3年，人均每年奶粉支出為3000元，就嬰幼兒奶粉而言，請問平均來看一個(gè)人的終生客戶價(jià)值是：（）

答案:9000元某銀行打算新開拓某客群的理財(cái)業(yè)務(wù)。該客群人均每年有50萬的資金可用于理財(cái)，假設(shè)理財(cái)業(yè)務(wù)給銀行帶來的收益是1%，客群生命周期平均從30歲開始，到60歲結(jié)束，整個(gè)客戶生命周期是30年。計(jì)算該客群客戶終生價(jià)值為：（）

答案:15萬元銀行是一些保險(xiǎn)公司和證券公司的重要獲客渠道。這個(gè)說法對嗎？（）

答案:對在網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)銷售服務(wù)接待里，三詢問一引導(dǎo)是指：（）

答案:投資需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力###從開放式問答題轉(zhuǎn)到封閉式選擇題###是否有意向產(chǎn)品###可動(dòng)用資金金額可以把客戶劃分為：高價(jià)值客戶、中價(jià)值客戶、低價(jià)值客戶、暫時(shí)無價(jià)值客戶。這個(gè)說法對嗎？（）

答案:對在客戶管理中，有數(shù)量，才有質(zhì)量。這個(gè)說法對嗎？（）

答案:對對于一場會(huì)議營銷，實(shí)現(xiàn)其高成交率的三個(gè)最關(guān)鍵因素是：（）

答案:產(chǎn)品競爭力###銷講稿質(zhì)量###客戶質(zhì)量可以把所有人群劃分為：既有現(xiàn)實(shí)需要又有現(xiàn)實(shí)支付能力或資格的A類客戶，有現(xiàn)實(shí)需要但暫時(shí)沒有支付能力或資格的B類客戶，有現(xiàn)實(shí)支付能力或資格但暫時(shí)沒有現(xiàn)實(shí)需要的C類客戶，既沒有現(xiàn)實(shí)需要也沒有現(xiàn)實(shí)支付能力或資格的D類客戶。這個(gè)說法對嗎？（）

答案:對在網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)銷售服務(wù)接待里，對客戶的三判斷包括：（）

答案:購買決策階段判斷###客戶的專業(yè)性判斷###客戶性格與溝通偏好判斷可以把客戶劃分為：視覺型、聽覺型、觸覺型。這個(gè)說法對嗎？（）

答案:對客戶可以不回答，但客戶經(jīng)理一定要養(yǎng)成主動(dòng)和敢于問問題習(xí)慣，以及問對問題的素養(yǎng)。這種說法對嗎？（）

答案:對面對面服務(wù)流程中，“情-看-問-聽-說-促”分別是指：（1）調(diào)情緒，正關(guān)系；（2）看客戶，做預(yù)判；（3）問情況，占主動(dòng)；（4）聽真假，判能愿；（5）說建議，給方案；（6）要承諾，促行動(dòng)。這種說法對嗎？（）

答案:對在個(gè)人理財(cái)營銷中，一個(gè)非常重要的步驟是做客戶的資產(chǎn)負(fù)債分析。這種說法對嗎？（）

答案:對客戶一個(gè)問題都不問，這是好事。這個(gè)說法對嗎？（）

答案:錯(cuò)在理財(cái)營銷中，掌握家庭資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)配置圖這一工具是沒有必要的。這種說法對嗎？（）

答案:對如果客戶最終拒絕了某項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)建議，那一定是客戶經(jīng)理的原因。這個(gè)說法對嗎？（）

答案:錯(cuò)個(gè)人與家庭理財(cái)需求八大需求包括：（1）日常消費(fèi)與現(xiàn)金需求，（2）風(fēng)險(xiǎn)管理和安全需求，（3）大額消費(fèi)支出規(guī)劃即存貸規(guī)劃，（4）代際支出規(guī)劃：子女教育與婚嫁、贍養(yǎng)父母等，（5）高收益需求，（6）退休養(yǎng)老支出與規(guī)劃，（7）財(cái)產(chǎn)分配和遺產(chǎn)安排：結(jié)婚與離婚、分家、死后遺產(chǎn)安排，（8）稅務(wù)籌劃等。這一說法對嗎？（）

答案:對明確產(chǎn)品優(yōu)勢并設(shè)計(jì)產(chǎn)品優(yōu)勢Advantages的說詞的基礎(chǔ)工作和前提是，要明確客戶的替代性產(chǎn)品或解決方案都有哪些，是在哪個(gè)層次上的競爭性替代，它們是完全的替代關(guān)系，還是具有一定的互補(bǔ)關(guān)系等。這種說法對嗎？（）

答案:對與其他保險(xiǎn)相比，這款保險(xiǎn)專為兒童設(shè)計(jì)，是一款針對少兒保障非常全的險(xiǎn)種。這段說詞是：（）

答案:產(chǎn)品優(yōu)勢A有人說，在某個(gè)角度上講，營銷就是問出客戶心里想問的問題，并給到令客戶滿意的答案。這種說法對嗎？（）

答案:對如果您辦理了手機(jī)銀行，省去了往返銀行網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)間和麻煩，把省下來的時(shí)間多陪陪孩子，陪陪老婆，追追劇，做點(diǎn)自己喜歡的事情，不是一件美事嗎？這段說詞是：（）

答案:產(chǎn)品利益B銷講稿并非只有PSSFABEVQC一個(gè)模式，“這是什么產(chǎn)品-為什么要購買這個(gè)產(chǎn)品-如何購買這個(gè)產(chǎn)品”的簡單架構(gòu)，也是一種設(shè)計(jì)銷講稿的架構(gòu)。這種說法對嗎？（）

答案:對與需要一次性支付大額資金的其他基金和理財(cái)相比，它投資門檻低，每月最低只需100元，不影響正常生活水平，辦理手續(xù)方便，銀行自動(dòng)扣款，積少成多，復(fù)利效應(yīng)，收益高。這段說詞是：（）

答案:產(chǎn)品優(yōu)勢A手機(jī)銀行業(yè)務(wù)是指在手機(jī)下載安裝我行手機(jī)銀行APP，登錄賬號(hào)后，即可辦理查詢、轉(zhuǎn)賬、還貸、繳費(fèi)、理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)的金融服務(wù)，操作方便簡單，安全可靠。這段說詞是：（）

答案:產(chǎn)品特性F營銷就是圍繞以下三個(gè)核心指標(biāo)開展工作：（）

答案:接觸客戶的數(shù)量###轉(zhuǎn)化率/成交率###客單價(jià)值金融服務(wù)需求包括：（）

答案:結(jié)算、代繳等其他金融服務(wù)###融資需求###風(fēng)險(xiǎn)管控的需求###投資需求標(biāo)準(zhǔn)化的全流程的客戶金融服務(wù)流程包括以下8個(gè)步驟：（）

答案:金融人員（金融設(shè)施）服務(wù)準(zhǔn)備，金融人員（金融設(shè)施）匹配目標(biāo)客戶###金融人員（金融設(shè)施）與客戶建立關(guān)系，金融人員了解或激發(fā)客戶需求###金融人員成交客戶，金融人員對客戶的擴(kuò)展服務(wù)與關(guān)系維護(hù)###金融人員向客戶介紹金融服務(wù)，金融人員應(yīng)對客戶的提問、異議和拒絕對于銀行客戶經(jīng)理來說，如果所在銀行的存款利率比競爭對手低，貸款利率比競爭對手高，他將無法在競爭中取勝。這種說法對嗎？（）

答案:錯(cuò)顧客讓渡價(jià)值是（）的差值或比值。

答案:顧客總價(jià)值和顧客總成本顧客總成本指的就是顧客所需要支付的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格。這種說法對嗎？（）

答案:錯(cuò)顧客選擇產(chǎn)品和服務(wù)的依據(jù)是顧客讓渡價(jià)值。這種說法對嗎？（）

答案:對合格客戶的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是（）。

答案:自己有決定權(quán)###有相應(yīng)的支付能力或資格###有占有某項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)的欲望客戶在購買產(chǎn)品或選擇服務(wù)時(shí)，經(jīng)常使用的2大絕招是（）。

答案:貨比三家###軟磨硬泡在復(fù)雜的組織購買決策里，都是一個(gè)人說了算。這種說法對嗎？（）

答案:錯(cuò)貨架式營銷的核心是：產(chǎn)品要豐富齊備，最廣泛宣傳，讓顧客自我對號(hào)入座。這種說法對嗎？（）

答案:對如果某銀行理財(cái)經(jīng)理在某理財(cái)產(chǎn)品上針對某客群的成交率是25%，每單理財(cái)銷售為銀行帶來的收益是2000元。如果銀行對其在該理財(cái)產(chǎn)品上的收入考核是50000元，那么，他至少要接觸和拜訪多少數(shù)量的客戶？（）

答案:100個(gè)客戶那么購買這個(gè)理財(cái)產(chǎn)品手續(xù)復(fù)雜不復(fù)雜呢？有沒有手續(xù)費(fèi)呢？這些問題涉及到的是：（）

答案:價(jià)值判斷（值不值得）Value我們要從安全性、收益性、流動(dòng)性三個(gè)維度來評(píng)價(jià)一款理財(cái)產(chǎn)品。這是：（）

答案:購買評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)Standards可以依據(jù)主體的不同，把購買決策劃分為個(gè)人決策、家庭決策和組織決策。這種說法對嗎？（）

答案:對“更”“最優(yōu)”意味著我們要必須成為客戶的（）。

答案:最優(yōu)選擇/第一選擇/唯一選擇適度的競爭會(huì)帶來更高品質(zhì)的（），更低的（）。（）

答案:產(chǎn)品和服務(wù)，價(jià)格面對面接觸