向生鮮買手要利潤

1向生鮮“買手”要利潤

生鮮經(jīng)營系列，之2說明：本次研討課題內(nèi)容涉及：蔬菜、水果、水產(chǎn)、肉禽與干貨；蒸、炸、煎、煮、烘焙及日配不在本次研究范圍之內(nèi)。3開篇討論：什么是生鮮“買手”？生鮮“買手”與生鮮采購的區(qū)別？4場景模擬：5采購與買手的區(qū)別：目前，中國真正的生鮮“買手”多集中在大型零售商的全國采購部門，比如永輝超市的生鮮全球采購中心。他們所采購的商品都有自己嚴格的質(zhì)量標準與價格區(qū)間定位，超過這個價格，低于這個質(zhì)量，他們都將拒絕采購！6引言：渠道競爭力價格競爭力三、如何做到商品的價格低、損耗低、保鮮高、質(zhì)量高四、定價、變價怎么才能更有核心競爭力提高利潤二、基地采購、當?shù)夭少彙⑦h程采購、到底應(yīng)該怎么采?如何培養(yǎng)強大的買手團隊?一、如何擁有完整的采購體系?7第一節(jié)：生鮮概述BriefSoftware生鮮商品特性生鮮商品為什么難經(jīng)營影響生鮮產(chǎn)品經(jīng)營成果的因素8第一節(jié)：生鮮概述生鮮商品特性自然特性鮮、活生命周期短保存條件各不相同產(chǎn)品地域差別明顯產(chǎn)品季節(jié)性強01銷售特性以“原材料”為主受天天氣影響較大銷售過程損耗較大產(chǎn)品的品牌性不強受消費習(xí)慣影響大02管理特性產(chǎn)品標準化不高品質(zhì)穩(wěn)定性不強食品安全難以控制政策法規(guī)監(jiān)管嚴產(chǎn)品管理成本較高03需求特性都是基本生活食品價格敏感性高購買頻率高產(chǎn)品間替代性強顧客忠誠度較低049第一節(jié)：生鮮概述自然特性01020304季節(jié)性明顯鮮、活生活習(xí)慣消費認知商品品質(zhì)健康要求季節(jié)性明顯生鮮商品時間太長無法保持良好的品質(zhì)，并且會自然產(chǎn)生有害健康的化學(xué)成分。部分消費者對認為活殺的食品是最鮮美的，但是肉、禽、魚沒有經(jīng)過排酸過程并不是健康的消費方式。

大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品都是年單季生長，季節(jié)分明。

現(xiàn)代農(nóng)業(yè)技術(shù)的推廣使用，改變了農(nóng)副產(chǎn)品的自然生長規(guī)律，并且在產(chǎn)量上取巨大突破。保存條件各異

很難將不同的產(chǎn)品用相同或相近的方式儲存。因此從收采、儲存、運輸及銷售的不同環(huán)節(jié)都有不同的保存方式，對人員或硬件的投入要求很高。地域差別大

受土壤、水質(zhì)或氣候等原因影響，相同品種在不同產(chǎn)地的品質(zhì)相差很遠，價格差距明顯。

部分商品只能在特珠的自然環(huán)境中生長，移種或通過現(xiàn)代農(nóng)業(yè)技術(shù)也無法實現(xiàn)。生鮮周期短生命周期短

農(nóng)副產(chǎn)品的高度易腐性，采收或保存的時間相有限。

同一產(chǎn)品的品質(zhì)或口感維護時間相當有限，即使通過現(xiàn)代的生物技術(shù)也很難保證其營養(yǎng)成份不被流失或破壞。10練習(xí):請將以下水果的集中上市時間歸類到相應(yīng)月份：枇杷、妃子笑、木瓜、青棗11第一節(jié)：生鮮概述銷售特性02受天氣影響較大：采收與運輸銷量與售價口感與品質(zhì)以“原材料”銷售為主：銷售方式簡單加工方式簡單銷售過程損耗較大：數(shù)量損耗價格損耗產(chǎn)品的品牌性不強：顧客對產(chǎn)品的品牌忠誠度不高，認知不強受消費習(xí)慣影響大：不同地區(qū)有不同的售賣方式，相同的產(chǎn)品在不同的地區(qū)有不同的消費偏好。12第一節(jié)：生鮮概述管理特性03產(chǎn)品標準化程度不高：無統(tǒng)一的外觀標準無統(tǒng)一的口感標準無統(tǒng)一的重量標準品質(zhì)穩(wěn)定性不強：管理成本較高：政策法規(guī)監(jiān)管嚴并且，食品安全難以控制13第一節(jié)：生鮮概述需求特性04

一天一次或更高

顧客對品質(zhì)的要求可以隨時變更消費場所，選擇超市與菜市場沒有必須性?；旧钍称焚徺I頻率高產(chǎn)品間替代性強顧客忠誠度低

顧客對價格的記憶性強；

商品容易受自然或人為因素影響產(chǎn)生價格波動。

民生商品

餐桌食品

顧客可以隨時尋找可替代單品。水產(chǎn)與肉禽之間，與蔬菜之間價格敏感性高產(chǎn)品替代性強O2O目前最不能解決的困難是生鮮商品的配送問題，具體體現(xiàn)在商品的保鮮及時效性。14第一節(jié)：生鮮概述生鮮商品為什么難經(jīng)營沒有完整的生鮮供應(yīng)鏈體系商品鏈物流鏈難點(三)無法買到有競爭力的商品品質(zhì)價格數(shù)量難點(四)受商品的特性決定勤進快銷少量多批難點(一)缺乏生鮮專業(yè)技術(shù)人才招聘、培訓(xùn)、復(fù)制難點(二)難15A1受商品的特性決定第一節(jié)：生鮮概述季節(jié)性因素生命周期因素地域差別保存條件自然特性時間空間快要求通過減少流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、提高商品的周轉(zhuǎn)來應(yīng)對生鮮商品的自然特性，目前是比較有效的方法。而通過硬件的高投入試圖改變或克服生鮮商品的自然特性結(jié)果大多都事倍功半。應(yīng)對措施16A2受商品的特性決定第一節(jié)：生鮮概述銷售特性以原材料為主加工產(chǎn)生損耗重量自然減少售賣方式種植品牌意識不強銷售品牌意識不強購買品牌意識不強產(chǎn)品品牌地區(qū)飲食偏好個人飲食偏好即用即買消費習(xí)慣“品牌化”“深加工”應(yīng)對措施應(yīng)對措施17A3受商品的特性決定第一節(jié)：生鮮概述生鮮必需品造就了消費對商品的挑剔，并且不斷提出新的消費要求與主張，對購物的體驗過程也越來越重視，對生鮮經(jīng)營形成巨大的挑戰(zhàn)。應(yīng)對措施商品標準化管理特性生鮮商品管理特性決定了無法有效進行商品的標準化，因此對品質(zhì)的要求或鑒別差異較大；應(yīng)對措施購物體驗需求特性18案例：購物體驗一、商品展示奉節(jié)紅心橙紅心火龍果19案例：購物體驗椰子的生長環(huán)境展現(xiàn)新疆的風(fēng)土人情二、情景再現(xiàn)20案例：購物體驗現(xiàn)制果凍試吃臺灣水果試吃三、免費試吃21案例：購物體驗寶寶水果沙拉競賽現(xiàn)場學(xué)習(xí)壽司制作四、現(xiàn)場互動22經(jīng)營人才生鮮事業(yè)B缺乏生鮮專業(yè)技術(shù)人才第一節(jié)：生鮮概述招聘多培訓(xùn)少儲備少23B缺乏生鮮專業(yè)技術(shù)人才到目前為止，還沒有一所大專院校開設(shè)生鮮經(jīng)營專業(yè)，培養(yǎng)相關(guān)技術(shù)人才或管理人員。目前企業(yè)自主培養(yǎng)人才的方式大多采用傳幫帶的方式進行，技術(shù)更新緩慢，操作方式落后，無系統(tǒng)化。生鮮研發(fā)直接決定了生鮮經(jīng)營的核心競爭力直接決定生鮮商品的競爭力生鮮買手生鮮賣手直接決定生鮮經(jīng)營的利潤生鮮物流直接決定了生鮮的商品成本第一節(jié)：生鮮概述買手的基本職業(yè)要求：熟悉基本的采購流程具備良好的溝通、交流技巧要善于管理領(lǐng)導(dǎo)專業(yè)的產(chǎn)品知識適當?shù)呢攧?wù)知識24B1缺乏生鮮專業(yè)技術(shù)人才第一節(jié)：生鮮概述“買手”決定商品競爭力商品知識精打細算談判技巧正直無私“買手”的基本要求生鮮買手的培養(yǎng)被大多數(shù)企業(yè)所忽視，努力培養(yǎng)一批樂意與農(nóng)民打交道、善于與農(nóng)民打交道的職業(yè)買手是生鮮成功經(jīng)營的第一步。25B2缺乏生鮮專業(yè)技術(shù)人才第一節(jié)：生鮮概述“賣手”損耗控制勤進快銷以“量”取利以“質(zhì)”取價26第一節(jié)：生鮮概述B3缺乏生鮮專業(yè)技術(shù)人才生鮮物流分揀儲存加工運輸物流是生鮮成本支出中心，也是損耗產(chǎn)生的高發(fā)地。因此，生鮮物流管理專業(yè)人才培養(yǎng)對生鮮的持續(xù)經(jīng)營起著至關(guān)重要的作用。27第一節(jié)：生鮮概述B4缺乏生鮮專業(yè)技術(shù)人才打造商品競爭力采購理念提升銷售競爭力銷售理念采購辦法采購規(guī)則管理辦法銷售規(guī)則向“賣手”輸出向“買手”輸出生鮮研發(fā)（道、法、術(shù)）28C沒有完整的生鮮供應(yīng)鏈體系第一節(jié)：生鮮概述單品供應(yīng)鏈（初級）品類供應(yīng)鏈（中級）全品供應(yīng)鏈（高級）生鮮供應(yīng)鏈建設(shè)路線圖29D無法“買到”有競爭力的商品第一節(jié)：生鮮概述A、品質(zhì)競爭力B、價格競爭力C、數(shù)量競爭力D、品類競爭力E、服務(wù)競爭力價格競爭品類競爭數(shù)量競爭品質(zhì)競爭服務(wù)競爭競爭力優(yōu)勢曲線客流量毛利滿意度客單價30第一節(jié)：生鮮概述影響生鮮經(jīng)營成果的主要因素一、品質(zhì)：新鮮（活）；二、價格：比較價格優(yōu)勢明顯（同質(zhì)情況下）；三、損耗：數(shù)量可控與金額可控；三、供應(yīng)鏈：質(zhì)量穩(wěn)定、數(shù)量可靠、及時?！百I”得好“賣”得好賣手只有優(yōu)秀的”買手“才能為”賣手“創(chuàng)造良好的業(yè)績條件。買手31討論：簡單表述您對生鮮“買手”的基本理解？智：聰明、專業(yè)信：正直、誠信義：義務(wù)、責(zé)任嚴：嚴謹、原則勇：果敢、高效32第二節(jié)：生鮮采購規(guī)則一、管理模式二、經(jīng)營方式三、采購目的四、采購原則五、采購方式六、采購方法七、采購計劃八、人員配置采購規(guī)則為采購業(yè)務(wù)服務(wù)為門店銷售服務(wù)33第二節(jié)：生鮮采購規(guī)則一、生鮮商品管理模式單品管理模式模式一供應(yīng)商管理模式模式二34第二節(jié)：生鮮采購規(guī)則模式一、單品管理模式一切以門店為經(jīng)營中心采購為門店服務(wù)一切以總部為經(jīng)營中心門店執(zhí)行采購指令生鮮專營店，以提供“方便服務(wù)”、“品質(zhì)新鮮“來獲取利潤。以生鮮經(jīng)營來帶動客流，以擴大商品銷“量”取利潤。以生鮮經(jīng)營來帶動客流，以提高商品“附加值”獲取利潤。一切以配送中心為中心門店服從配送中心其他模式生鮮35第二節(jié)：生鮮采購規(guī)則模式二、供應(yīng)商管理模式采購按品類進行供應(yīng)商管理供應(yīng)商負責(zé)完成指標采購以招商方式組建供應(yīng)鏈供應(yīng)商自主采銷總部分配銷售與毛利采購對庫存負責(zé)總部分配銷售與毛利采購對庫存負責(zé)總部分配銷售與毛利采購不對庫存負責(zé)采購按品類進行供應(yīng)商管理自采與供應(yīng)商采購結(jié)合其他模式生鮮36第二節(jié)：生鮮采購規(guī)則二、生鮮商品經(jīng)營方式自營生鮮聯(lián)營生鮮自營與聯(lián)營相結(jié)合按商品歸屬分類初級加工精細加工兩者互相結(jié)合按售賣方式分類自提送貨兩者互相結(jié)合按提貨方式分類因為O2O的出現(xiàn)，生鮮經(jīng)營方正在順應(yīng)朝流發(fā)生明顯的變化。送貨方式目前經(jīng)營比較成功的普遍采取“會員制”，如上海的多利農(nóng)莊。國內(nèi)普遍是初級加工的售賣方式，日本普遍是精細加工的售賣方式。生鮮經(jīng)營優(yōu)秀的公司大部分都是以自營為主。37第二節(jié)：生鮮采購規(guī)則三、生鮮商品采購的目的討論：我們?yōu)檎l采購？1、為門店？2、為公司？3、為老板？4、為顧客？38建立渠道優(yōu)勢農(nóng)超對接、直采直供、新奇特商品確保產(chǎn)量優(yōu)勢訂單農(nóng)業(yè)、規(guī)?；N植獲取成本優(yōu)勢減少環(huán)節(jié)、降低綜合成本爭取利潤優(yōu)勢損耗前置、提高附加值第二節(jié)：生鮮采購規(guī)則三、生鮮商品采購的目的39案例：什么樣的品質(zhì)才能取悅顧客？40第二節(jié)：生鮮采購規(guī)則四、生鮮商品采購的原則菜田果山魚塘禽籠畜圈糧地渠道原則安全原則食品安全原則新鮮(活)原則可口的原則干凈衛(wèi)生原則議價原則以質(zhì)取價原則量大從優(yōu)原則損耗前置原則費用預(yù)提原則品類原則品類豐富原則庫存合理原則差異化原則生鮮采購一定以公司的實際經(jīng)營現(xiàn)狀出發(fā)、開發(fā)更多質(zhì)優(yōu)價廉的商品來服務(wù)銷售、滿足顧客需要并促進整業(yè)績的提升。41第二節(jié)：生鮮采購規(guī)則供應(yīng)鏈源頭案例：42第二節(jié)：生鮮采購規(guī)則五、生鮮商品采購方式現(xiàn)場采購采購方式遠程采購訂單農(nóng)業(yè)占比20%；保價采購定向種植”養(yǎng)殖“占比10%；定樣定價驗貨付款占比70%；看貨議價提貨付款買方提供標準賣方提供標準43第二節(jié)：生鮮采購規(guī)則六、生鮮商品采購方法通知代辦組織采收裝車驗收付款發(fā)貨采購接單現(xiàn)場采貨開單提貸驗貨付款通知農(nóng)戶農(nóng)戶采收送貨門店驗收付款駐店采購部分留給門店市場采購部分單品直送門店物流中心物流返程車送至物流中心再分貨商品送至物流中心再分貨配送基地采購全部送貨物流采購中心分單集合門店訂單、比較商品信息本地商品、季節(jié)性商品量小且種植不集中品類齊全、量大、新鮮度不高價格優(yōu)勢不明顯44第二節(jié)：生鮮采購規(guī)則七、采購計劃編制的基本內(nèi)容（A)按時間進度分配年度計劃季度計劃月計劃周計劃天計劃按業(yè)績指標分配銷售計劃毛利計劃費用計劃老（新）店計劃柜組計劃按商品來源分配基地采購量、額市場采購量、額農(nóng)超直采量、額聯(lián)營采購量、額按商品管理分配品類計劃重點單品計劃供應(yīng)商計劃促銷計劃關(guān)注指數(shù)普遍不夠重視長線業(yè)績過度重視短期目標銷售計劃商品計劃45第二節(jié)：生鮮采購規(guī)則七、采購計劃編制前,需要準備的內(nèi)容（B)老(新)店銷售、毛利占比同期各組銷售、毛利占比(新店參照老店同期)財年時令節(jié)慶及促銷計劃表(數(shù)據(jù)調(diào)整的依據(jù))增長比率老店部分新店部分注:編制年度計劃應(yīng)充分考慮到各柜組同期的歷史增幅，才能更準確地對來年指標任務(wù)進行拆分。對調(diào)整品類、單品重點管控、供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)調(diào)整都具有重要的參考意義。46第二節(jié)：生鮮采購規(guī)則預(yù)算案例：年度采購促銷計劃年度采購指標分解年度采購供應(yīng)鏈計劃年度采購品類計劃47第二節(jié)：生鮮采購規(guī)則七、生鮮商品品類管理計劃(C)品牌SKU毛利項目同期+？%1015同期+?%200280+？%同期%300萬350萬+增長其它項目？注：品類計劃要細分落實到商品的小分類，對一些特別重要的品類要落實到單品計劃采購量，目的就是控制好商品的結(jié)構(gòu)，使之更符合目標顧客的需求。同時采購計劃的小分類細分也是對采購業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)活動劃出了一個范圍。

48第二節(jié)：生鮮采購規(guī)則七、生鮮商品基地采購計劃（D)集合的總噸位數(shù)集合的SKU數(shù)“買手”人員調(diào)配滿足最少起采量能夠獲得比較優(yōu)勢商品高速周轉(zhuǎn)容易保存運輸能走多遠可靠的運輸方式議價能力提升幅度基地常駐人員季節(jié)性人員調(diào)配買手重新組合在生鮮采購計劃過程管理中，要緊密結(jié)合實際，嚴格充分執(zhí)行，在實踐中不斷提高計劃的準確性。如果是計劃不準，就要修正計劃；如果新的工作方法更有效，就要深入研究推廣的可能并制定具體的辦法。49第二節(jié)：生鮮采購規(guī)則七、生鮮采購的九個關(guān)鍵步驟（E)第一步第三步第四步第五步第六步第七步第八步第二步第九步明確目標節(jié)點把控業(yè)務(wù)談判甄選渠道接受任務(wù)交易評估交驗商品貨款交割過程督導(dǎo)買什么？買多少？何時買？誰去買？去哪買？怎么買？注意事項？執(zhí)行進度支付方式？品質(zhì)、數(shù)量失誤糾正任何商品的采購都要經(jīng)歷一個繁雜的過程。也正是因為過程的繁雜，采購過程的管理，比采購本身更重要?，F(xiàn)在很多超市企業(yè)的商品問題和財務(wù)問題出在了采購的過程環(huán)節(jié)上。采購過程的管理，包括對采購班子和采購人員的管理，對編制采購計劃和實施采購計劃的管理，同時還包括對商品交貨日期和商品品質(zhì)驗收標準的管理等多個方面。50第二節(jié)：生鮮采購規(guī)則八、生鮮商品采購人員配置（A)生鮮市調(diào)組門店數(shù)據(jù)基地直采優(yōu)先，盡可以在基地組織商品價格、品質(zhì)與品類集中分單采購，形成競爭生鮮采購中心商品決策中心商品信息組商品需求中心分單組數(shù)量調(diào)配中心駐店“買手”采購執(zhí)行部門基地“買手”采購執(zhí)行部門市場“買手”采購執(zhí)行部門采購基本業(yè)務(wù)流程51第二節(jié)：生鮮采購規(guī)則八、生鮮商品采購人員配置(B)

采購基本職能部門1、根據(jù)公司的實際運營規(guī)模配置相應(yīng)的部門；2、根據(jù)公司的實際業(yè)務(wù)流量配置合適的人數(shù)；3、根據(jù)公司的市場區(qū)域?qū)?、市場進行組內(nèi)細分，配置相應(yīng)的人員。52討論：生鮮采購規(guī)則與常規(guī)采購規(guī)則有何不同？望：感觀、成色聞：氣味、味道問：特性、價格切：手感、質(zhì)地有何玄機？53第三節(jié)：生鮮采購策略生鮮采購策略（四）聯(lián)營商的采購談判技巧（三）生鮮采購技術(shù)總論（二）生鮮采購技巧（一）生鮮商品采購核心要素價、質(zhì)、量、譽、利品類補充適度競爭保底、基礎(chǔ)扣率、倒返利選擇商品降低成本分擔費用熟悉商品把握季節(jié)推薦商品54（一）生鮮采購核心要素第三節(jié)：生鮮采購策略以質(zhì)取價損耗預(yù)提費用前置新鮮度口感規(guī)格包裝條件持續(xù)穩(wěn)定收采及時配送準點員工的認同顧客的口碑政府的肯定有利可圖以量取利綜合成本入庫質(zhì)量生鮮采購品質(zhì)永遠是第一位的，價格第二位。只有驗收達標才是對采貨質(zhì)量的肯定。訂單滿足率顧客反饋建立穩(wěn)定的渠道是生鮮買手優(yōu)先考慮的方向。對任何一只生鮮商品獲得員工的肯定才能在最佳的時間推薦給顧客。經(jīng)營目的能否帶來毛利是根本。并且是在售價保持相對競爭優(yōu)勢的情況下。價質(zhì)量譽利55（二）生鮮采購技巧之價格屠夫第三節(jié)：生鮮采購策略投石問路有限妥協(xié)化整為零還價的技巧成本核算開低走高欲擒故縱殺價的技巧詢價的技巧虛心傾聽循循善誘刨根問底哀兵戰(zhàn)術(shù)差額均攤水到渠成討價還價的技巧在談判過程中，較能控制自己讓步程度的談判者總是處于較有利的地位，特別是當談判快要形成僵局時。交易的談判進程太快，對談判的任何一方都不利。要么不讓，要么大讓者，失敗的可能性也較大。開價較低的買手，通常也能以較低的價格買人。讓步太快的買主，通常讓步的幅度積累起來也大，成交價也較高。小幅度地讓步，即使在形式上讓步的次數(shù)比對手多，其結(jié)果也較有利。在重要的問題上先讓步的一方，通常是最終吃虧的一方。如果采購數(shù)量增加50％，帶能再優(yōu)惠多少？專注的傾聽和溫和的態(tài)度，會博得對方好感。買手在協(xié)商過程中，應(yīng)仔細的傾聽對方說明，在爭取權(quán)益時，可利用所獲的資料、法規(guī)章程，合理的進行談判。曉之以理、動之以情，最后就會繩之以法。即使贊同對方所提的意見，亦不要太快答應(yīng)。56（二）生鮮采購技巧之商品專家第三節(jié)：生鮮采購策略商品知識專家買手對商品的了解程度，直接決定了所采購商品的市場競爭力。買手應(yīng)具備的基本商品知識包括：1、商品的季節(jié)性；2、產(chǎn)地、產(chǎn)量以及價格；3、口感及適宜人群；4、保鮮知識；5、標準損耗；6、運輸方式；7、保存時限。品類管理專家生鮮商品的特殊性對品類管理提出了更高的要求，熟悉品類對集客能力的影響，品類對毛利結(jié)構(gòu)的影響，以及品類之間的互補性與替代性，是理性作出采購決策的依據(jù)。商品營銷專家商品信息前置，要求買手將商品的生長環(huán)境、上市季節(jié)、屬性、性質(zhì)、適宜人群、保鮮方法、最佳的陳列及展示方式、商品的食用方法及禁忌毫無保留地介紹給我們的銷售人員及顧客。57（二）生鮮采購技巧之商品專家案例（1）第三節(jié)：生鮮采購策略1、商品基本信息商品名稱（管理碼）：雪蓮果（5320440）包裝規(guī)格：約10KG2、訂貨信息預(yù)估銷量：

9800KG

去年銷量：9859.17KG□采購配貨

□供應(yīng)商中轉(zhuǎn)■基地貨+

■批市■向配送中心要貨（江北生配）3

、價格信息（元/公斤）去年價格：4.62售價/會員價(預(yù)計）：

4.70/4.60市場行情價：待定4、陳列位置要求■端架□地堆□場內(nèi)□場外□其他5、備注:預(yù)估銷售額：4.5萬去年銷售額：45597.34元雪蓮果屬地下水果，富含20多種人體必須的氨基酸和豐富礦物質(zhì)。雪蓮果具體功效：①進消化，調(diào)理胃腸道；②是腸內(nèi)有益菌叢的促生劑，產(chǎn)生雙歧因子；③調(diào)理血液，清除高血脂，有效地控制膽固醇和糖尿病；④通便、防治下??；⑤降火清毒、防治面皰、暗瘡；⑥提高免疫力。少見過敏者中毒癥狀：腹瀉、代謝性酸中毒、心率加快但血壓下降、重者脫水、低蛋白血癥、意識障礙甚至休克。雪蓮果不宜與牛奶、雞蛋等高蛋白食品同時食用，不利于蛋白質(zhì)的消化吸收而引起腹瀉、低蛋白血癥58（二）生鮮采購技巧之商品專家案例（2）第三節(jié)：生鮮采購策略成都某生鮮大類集客力指數(shù)：注：1、不同的生鮮經(jīng)營模式的集客能力表現(xiàn)不同；2、不同的地區(qū)對同品類的需求差異較大；品類的互補性品類的替代性水果日配水產(chǎn)肉禽面包蔬菜干貨面點肉禽蔬菜熟食水產(chǎn)蔬菜熟食59（二）生鮮采購技巧（案例）第三節(jié)：生鮮采購策略2008年，9月25超強臺風(fēng)“薔薇”生成并即將襲擊閩浙江沿海地區(qū)，氣象預(yù)報連續(xù)發(fā)出大風(fēng)及暴雨預(yù)警，各地立即啟動抗災(zāi)預(yù)案，以預(yù)減少損失。浙江某超市公司接到當?shù)厥卟朔N植大戶求救電話：稱其有50畝，約40000多斤上海青位于低洼地帶，正值收采期，可能被淹，希望該超市公司幫其解決下。（注：該超市公司上海青正常日均采購量約30噸，銷售約24噸。與該蔬菜種植大戶之間之前并無業(yè)務(wù)對接。）討論：假設(shè)您是該公司采購，將如何處理？請小組制定應(yīng)對方案？60（二）生鮮采購技巧（案例的處理過程）第三節(jié)：生鮮采購策略一、分析：1、臺風(fēng)期間蔬菜是否會漲價？2、臺風(fēng)期間蔬菜銷量是否會增長？二、社會責(zé)任：1、助農(nóng)扶農(nóng)，盡一己之力；2、解決臺風(fēng)期間老百姓菜籃子困難；三、邊際收益：1、借機拓展農(nóng)超對接渠道；2、一次贏得社會良好評價的機會；內(nèi)部需求外部需求內(nèi)部需求為臺風(fēng)期間已經(jīng)增加備貨30噸不壓價不漲價情感投資61（二）生鮮采購技巧（案例的回顧）第三節(jié)：生鮮采購策略一、該單品菜場價格從5元/KG，漲到8元/KG；該超市卻標售4.5元/KG;二、菜場及其他競爭者該單品被一掃而空，只有該超市能做到全天侯平價供應(yīng)；當天采購配貨50噸，銷售45噸。三、種植戶在電視及報紙媒體上大贊該超市關(guān)鍵時期心系農(nóng)民，感恩戴德；四、政府表彰該超市響應(yīng)政府號召，積極為政府為農(nóng)民擔憂解難；五、老百姓口碑相傳該超市天災(zāi)面前送溫暖，平價供應(yīng)保民生；六、種植大戶上門要求與該超市建立農(nóng)超對接業(yè)務(wù)關(guān)系，優(yōu)先直供該超市優(yōu)質(zhì)蔬菜。62（三）生鮮采購技術(shù)總論第三節(jié)：生鮮采購策略生鮮買手的三個基本技術(shù)：熟悉商品：商品的產(chǎn)地、商品的特性、保鮮方式、正常損耗、口感及生長環(huán)境把握季節(jié)：何時上市、何時起量、何時季尾推薦商品：商品的營銷方式、顧客偏好買什么何時買哪里買價格與質(zhì)量買多少懂市場懂產(chǎn)地懂商品懂策略懂經(jīng)營63（三）生鮮采購技術(shù)總論之商品產(chǎn)地第三節(jié)：生鮮采購策略水果產(chǎn)地：蔬菜產(chǎn)地：糧食產(chǎn)地：肉禽蛋產(chǎn)地：64（三）商品特性豬肉案例第三節(jié)：生鮮采購策略65（三）保鮮方式蔬菜案例：第三節(jié)：生鮮采購策略儲存溫度放置方式養(yǎng)護方法常溫保存低溫保存：0-5℃平鋪：葉菜類豎放：調(diào)味菜橫放：大個硬菜堆放：根莖類通風(fēng)：蒜頭水養(yǎng)：芥藍土養(yǎng)，如芋頭Ⅹ√√66（三）上市季節(jié)蔬菜案例：第三節(jié)：生鮮采購策略請將以下單品的正常收獲月份分別填入對應(yīng)的月份（）：青菜、茄子、卷心菜、南瓜、豇豆、蘿卜。67（四）聯(lián)營商的采購談判技巧第三節(jié)：生鮮采購策略品類補充：一般出現(xiàn)在小分類商品、有一定的技術(shù)要求并且需要專人專售；適度競爭：對聯(lián)營商開放適當競爭，有利于提升自采商品的競爭力及商品的單品管理能力；倒返利：充分鼓勵聯(lián)營商多做銷售；基礎(chǔ)扣率與保底：劃定最低銷售及收入商品定位銷售定位收入定位68討論：如何與供應(yīng)商相處？融合共贏！69第四節(jié)：生鮮商品的管理重點一、顧客需求（10大難題）二、生鮮買手的考核項目三、商品核心管理循環(huán)（4循環(huán)策略）！70一、顧客需求（10大難題）第四節(jié)：生鮮商品的管理重點（1）、品牌問題：我怎么沒聽說過你們品牌?。磕銈兤放婆c其他品牌相比如何?。浚?）、在銷售人員詢問顧客需求時，顧客說：不用理我，隨便看看（3）、顧客一進門，就直接詢問價格（4）、顧客對質(zhì)量不太放心（有疑問）（5）、顧客對價格不太放心（有疑問）（6）、顧客覺得價格好高，怎么這么貴啊（7）、顧客在價格希望有更多的優(yōu)惠！（8）、顧客問：能不能便宜點?。浚?）、說服顧客立即購買-----活動等（10）、連帶銷售的切入點---請分別給出應(yīng)對上述10個問題的理由？71生鮮買手的考核項目：第四節(jié)：生鮮商品的管理重點重點生鮮買手的基本考核量化指標一、銷售額指標細分為大類指標、中分類指標、小分類指標及單品商品指標。二、品類指標品類占比指標、自采與聯(lián)營指標、統(tǒng)采與地采指標、基地與批市采購量指標。三、毛利指標細分為大類指標、中分類指標、小分類指標及單品商品指標。四、周轉(zhuǎn)天數(shù)指標這一指標主要是考核配送中心庫存商品和門店存貨的平均周轉(zhuǎn)天數(shù)。五、訂單滿足率指標門店向配送中心訂貨的商品與配送中心庫存商品可供配的接口比例。72生鮮買手績效考核內(nèi)容：第四節(jié)：生鮮商品的管理重點不同業(yè)態(tài)定位或公司處于不同的發(fā)展階段，對上述指標進行階段性的調(diào)整或預(yù)設(shè)目標值。73生鮮買手績效計算方式：第四節(jié)：生鮮商品的管理重點不同業(yè)態(tài)定位或公司處于不同的發(fā)展階段，對上述指標進行階段性的調(diào)整或預(yù)設(shè)目標值。74生鮮買手績效獎金發(fā)放方式：第四節(jié)：生鮮商品的管理重點75生鮮買手考核評估模型：第四節(jié)：生鮮商品的管理重點工作態(tài)度業(yè)務(wù)能力淘汰對象提拔對象激勵對象培訓(xùn)對象76商品核心管理循環(huán)（4循環(huán)策略）第四節(jié)：生鮮商品的管理重點生鮮定位管理循環(huán)自我評價政策措施經(jīng)營現(xiàn)狀生鮮經(jīng)營的定位目標顧客的定位商品的定位分析采購隊伍建設(shè)商品采購政策全員績效措施品質(zhì)新鮮消費導(dǎo)向能力財務(wù)收益顧客滿意？員工滿意？股東滿意？77商品核心管理循環(huán)（4循環(huán)策略）

生鮮經(jīng)營戰(zhàn)略定位：第四節(jié)：生鮮商品的管理重點生鮮非食品食品家庭日常需求生鮮經(jīng)營戰(zhàn)略定位生鮮經(jīng)營發(fā)展現(xiàn)狀思考：請大家各自回顧一下生鮮經(jīng)營在公司的戰(zhàn)略定位并分享對定位的思考？78商品核心管理循環(huán)（4循環(huán)策略）

生鮮經(jīng)營目標顧客定位：第四節(jié)：生鮮商品的管理重點思考：如何在目標顧客間尋求最佳的定位經(jīng)營？79商品核心管理循環(huán)（4循環(huán)策略）

生鮮商品定位分析：第四節(jié)：生鮮商品的管理重點思考：請結(jié)合各自的商圈情況考慮，如何在目標顧客間尋求最佳的經(jīng)營定位？顧客是誰？對手是誰？購物體驗？賣什么什么價怎么賣顧客層級﹒商品定價購物體驗職業(yè)白領(lǐng)公務(wù)員家庭老齡人與家庭主婦普通工薪族注：公務(wù)員的天然優(yōu)越性對購物體驗的追求很高，而職業(yè)白領(lǐng)在追求購物體驗的過程中更關(guān)心的是品質(zhì)與時尚。80商品核心管理循環(huán)（4循環(huán)策略）

生鮮經(jīng)營現(xiàn)狀：第四節(jié)：生鮮商品的管理重點財務(wù)收益：較好的盤點毛利。消費導(dǎo)向能力：有效引導(dǎo)顧客改變傳統(tǒng)的消費習(xí)慣與商品認知；品質(zhì)新鮮：在最短的時間里將商品銷售出去是確保品質(zhì)新鮮的最佳方法；技術(shù)性保鮮可以保鮮外觀，但無法確保品質(zhì)與口感。81敬業(yè)智慧的團隊強大的數(shù)據(jù)采集精準的營銷措施供應(yīng)鏈保障措施激勵與分享措施第五層級第四層級第三層級第二層級第一層級賣手文化、旗手文化、互助文化精細運作、團隊復(fù)制點對點、點對面數(shù)據(jù)喜、聞、樂、見渠道、品質(zhì)、物流商品核心管理循環(huán)（4循環(huán)策略）

生鮮經(jīng)營措施：第四節(jié)：生鮮商品的管理重點82全天侯、全品項物美價廉消費體驗干凈、衛(wèi)生顧客滿意01員工滿意02對所售商品品質(zhì)與價格的高度認同感；自發(fā)地向顧客推薦商品并提服相應(yīng)的銷售服務(wù)；創(chuàng)造性地開展營銷推廣活動。較高的毛利收益精細化運作水平廉潔自律社會評價股東滿意03商品核心管理循環(huán)（4循環(huán)策略）

生鮮戰(zhàn)略自我評價：第四節(jié)：生鮮商品的管理重點83商品核心管理循環(huán)（4循環(huán)策略）

生鮮戰(zhàn)略自我評價案例：第四節(jié)：生鮮商品的管理重點顧客滿意：全天侯、全品項；物美價廉（新鮮便易）；消費體驗與服務(wù)；干凈客流高峰期間作銷售、客流低峰期做標準。84討論：質(zhì)量、價格如何平衡兩者的關(guān)系？85小結(jié)：1、一般情況下，質(zhì)量與價格都站在天平的同一端；2、優(yōu)秀的買手都在努力尋找顧客能同時接受質(zhì)量與價格的商品；3、如果，要在質(zhì)量優(yōu)勝的情況下讓顧客感受到“物美價廉”，我們正確的出路就在于把銷量做大。86生鮮采購實戰(zhàn)案例：浙江某上市連鎖企業(yè)，生鮮采購如何在困境中成功變革突圍：87背景：從公司自身現(xiàn)狀來看：1、跨區(qū)門店分布；2、進價成本高、價格優(yōu)勢明顯；3、供應(yīng)商規(guī)模小且配合不積極；4、客流、銷售、毛利明顯下降；從外部環(huán)境變化來看：1、同業(yè)競爭門店越開越多；2、電商風(fēng)生水起；3、專業(yè)遍地開花，發(fā)展迅猛；3、經(jīng)濟不景氣，購買力明顯下降。88現(xiàn)狀：較低的銷售占比較高的商品損耗很（艱）難贏利生鮮成為公司的負擔四大困感：銷售占比無法提升損耗快過銷售增長盤點毛利過低生鮮成為門店的負擔三大原因：缺乏正確的經(jīng)營理念專業(yè)技能培訓(xùn)不夠經(jīng)營失利導(dǎo)制信心不足２１89思考：1、出路在哪里？2、生鮮采購應(yīng)該怎么辦？90內(nèi)部因素分析：生鮮采購措施制定以爭取客流為目標的措施方便、便易、新鮮

生鮮食品的購物頻率高，一般一天一次；門店所在位置都立足社區(qū)，購物方便；豐富顧客選擇，提高客單價。1、電商經(jīng)營生鮮，配送碰到“一公里”障礙；2、專業(yè)店品類不全，無法滿足顧客日常需求。機會

集中各類主要單品采購權(quán)、以量換價；

開展基地自采，農(nóng)超對接，提升品質(zhì)。商品進價成本高，價格優(yōu)勢不明顯門店跨區(qū)分布供應(yīng)規(guī)模小且配合不積極客流、銷售、毛利下降明顯內(nèi)部因素91外部因素分析：生鮮采購措施突出生鮮特色，開展差異化競爭打造社區(qū)生鮮平價商店形象全天侯、全品項經(jīng)營生鮮食品；打造生鮮經(jīng)營品牌。1、在同質(zhì)化競爭中，容易突出差異化經(jīng)營特色；2、生鮮食品都是老百姓日常生活必須品。機會

民生商品力求做到最低；

生鮮品類力求做到最全。電商發(fā)展風(fēng)生水起同業(yè)競爭門店越開越多專業(yè)店遍地開花、發(fā)展迅猛經(jīng)濟不景氣、購買力下降外部因素92措施：TheWay利用“杠桿原理”降低總體進價成本。集中敏感跑量單品總部采購，直接建立農(nóng)超對接。優(yōu)化商品配送環(huán)節(jié)，有效提升商品的新鮮度及周轉(zhuǎn)?！蔽宀怂娜狻捌轿飪r、保民生，樹立低價形象?！案軛U效應(yīng)“：2009年公司生鮮銷售收入20億，采購商品花費17億，毛利2億。假設(shè)：采購成本降低5%，將導(dǎo)致利潤增加到43%。2010年要實現(xiàn)3億的毛利目標,有兩種策略進行選擇：（一）實現(xiàn)銷售增長50%且毛利率不下降；（二）只需要降低5.9%的采購成本。93案例：豬肉銷售突飛猛進:改前日均40頭有銷售20只部位單品改前：1-2%損耗率10%改前：門店所在地當?shù)赝涝讏雎?lián)營商改后日均350頭有銷售55只部位單品改后：6-8%損耗率3%改后：浙江青蓮金華雙匯江蘇大紅門特色土豬：阿明、兩頭烏數(shù)量毛利供應(yīng)鏈集中供應(yīng)鏈創(chuàng)新銷售平臺94案例：源頭采購基地制定收采標準清洗整理裝箱運輸商品采購損耗前置:95實績：全生鮮關(guān)鍵業(yè)績指標:銷售增長%：銷售增長%：客流量增長：23%客單價增長：17.5%96979899生鮮單品深度案例：第五節(jié)：商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃冬瓜整：001+++冬瓜片：0010101頭、尾冬瓜頭尾：00102冬瓜中段：00101冬瓜丸子：0010103冬瓜塊：0010102母品子品子品100討論：西瓜能分成多少只銷售子品銷售？第五節(jié)：商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃101生鮮商品“雙線”結(jié)構(gòu)：“雙線”結(jié)構(gòu)：品類結(jié)構(gòu)與價格結(jié)構(gòu)：價格結(jié)構(gòu)SKU品類分配第五節(jié)：商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃102生鮮商品“雙線”結(jié)構(gòu)：生鮮商品品類結(jié)構(gòu)曲線：第五節(jié)：商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃中價位低價位高價位價格數(shù)量SKU數(shù)ABC價格區(qū)間1、價格寬度越寬越好；種類越多越寬、數(shù)量越多越深；商品種類、數(shù)量愈大，商品結(jié)構(gòu)也就愈強。2、商品結(jié)構(gòu)越強，顧客選擇的機會越大。103第六節(jié)：生鮮商品ABC分類生鮮品類ABC管理定義在生鮮經(jīng)營過程中，為了簡化工作，明確工作重點，及時找到改善工作的方向。對集客性商品和盈利性商品、初級產(chǎn)品和制成品區(qū)別對待，有針對性地制定不同的經(jīng)營策略，使之更加符合本地消費特點的管理方法。104第六節(jié)：生鮮商品ABC分類生鮮商品ABC類如何劃分（生活、數(shù)據(jù)、季節(jié)）1、按照生活習(xí)慣劃分，分類過程中充分尊重當?shù)厣盍?xí)慣。2、根據(jù)銷售數(shù)據(jù)分析結(jié)果劃分（品類前5名報告，生鮮前20名報告）。3、根據(jù)品類上市節(jié)季性劃分。以砂糖桔為例，對單品季節(jié)進行ABC分類？105毛利率%銷售占比%ABC？第六節(jié)：生鮮商品ABC分類生鮮品類ABC計算方法：106第六節(jié)：生鮮商品ABC分類二、生鮮品類ABC分類計算公式：貢獻度=銷售占比*毛利率；貢獻度累計=綜合毛利率品類貢獻品類貢獻度＝品類銷售占比*品類毛利率單品貢獻單品貢獻度＝單品銷售占比*單品毛利率107第六節(jié)：生鮮商品ABC分類品類貢獻案例假設(shè)用水產(chǎn)大類來做促銷，毛利犧牲4%，為了平衡部門毛利，則肉禽的毛利應(yīng)有所提升，蔬菜的毛利也應(yīng)有所提升。為何？水產(chǎn)大類的占比提升最明顯影響的是肉禽大類的占比下降，又是為何？108第六節(jié)：生鮮商品ABC分類請大家計算：假設(shè)蔬菜搞促銷的情況下，水果應(yīng)達到多少毛利率才能保持總體毛額的平衡？30109第六節(jié)：生鮮商品ABC分類生鮮品類ABC分類策略A類商品策略民生的敏感商品，季節(jié)性較強的商品，占部門總流量70%左右，B類商品主要起到打價格、打口碑、帶客流的目的，一般陳列在顯要的位置。不斷發(fā)掘創(chuàng)造大比例銷售額的小比例商品，精心培育吸引顧客并產(chǎn)生利潤的A類商品。在定價時的原則上不高于競爭對手。B類商品策略中等及一般性商品，占部門總流量10%-20%之間，商品的陳列一定是最佳位置，一旦走量它就能拉動整體柜組毛利提升，起到杠桿作用。在定價上可以靠近對手，做單品營銷時可以略降，即毛利率30%-35%。C類商品策略品類結(jié)構(gòu)性單品，流量在10%左右，單品一般分為：功能結(jié)構(gòu)，品牌結(jié)構(gòu)。價格結(jié)構(gòu)在定價上，可以與競爭對手的價格一樣或略超于它。110第六節(jié)：生鮮商品ABC分類生鮮品類ABC分類技巧、重點注：三個B類會帶動一個A類。重大節(jié)假日，生鮮C類商品和A類商品就非常熱銷，所以在節(jié)假日要重點關(guān)注C類和A類。培育期+增加B類商品吸引客流在市場培育期，應(yīng)多劃分B類商品并通過B類商品吸引客流。成熟期+增加A類商品提升毛利市場成熟后，就逐步轉(zhuǎn)向多劃分A類商品，并通過A類商品來提高毛利。111單品ABC問題案例：第六節(jié)：生鮮商品ABC分類10%/90%現(xiàn)象：即根據(jù)超市銷售統(tǒng)計，平均10%的單品實現(xiàn)了90%的銷售額。品類結(jié)構(gòu)的常見的問題是：品種數(shù)量少，價格結(jié)構(gòu)不合理；銷量僅體現(xiàn)在極少數(shù)的特價B類商品上，即顧客過度購買B類商品,AC類商品則極少購買。對策：弱化顧客的目的性B類商品，優(yōu)化AC類商品結(jié)構(gòu)112第六節(jié)：生鮮商品ABC分類單品ABC問題案例：50%/50%現(xiàn)象：即根據(jù)超市銷售統(tǒng)計，平均50%的單品實現(xiàn)了50%的銷售額。討論：此類現(xiàn)象工作重點方向是什么？缺乏核心商品品類分散單品過多對策：增加AB類商品，（核心商品或人氣商品）113單品ABC問題案例：第六節(jié)：生鮮商品ABC分類30%/70%現(xiàn)象：根據(jù)工作過程中的實戰(zhàn)經(jīng)驗，顯示超市的商品結(jié)構(gòu)中，如果達到30%的商品產(chǎn)生70%的銷售的時候，表明商品結(jié)構(gòu)基本正常。討論：此類現(xiàn)象工作重點方向又是什么？對策：對策是增加品類、引進新品、淘汰滯銷單品114第六節(jié)：生鮮商品ABC分類單品ABC分類案例：115第六節(jié)：生鮮商品ABC分類討論：一、因為南方人的消費習(xí)慣問題，大米類在江浙市場屬于哪種類型商品？二、東北長粒香米屬于哪種類型單品？三、東北珍珠米屬哪種類型單品？四、糯小米屬于哪種類型單品？116第七節(jié)：生鮮商品結(jié)構(gòu)分析技巧生鮮商品四象限分析法銷量（kg)毛利率關(guān)注定價此類商品通過列入淘汰對象。關(guān)注損耗季節(jié)性商品、促銷商品或節(jié)慶商品關(guān)注庫存此類商品容易出現(xiàn)高庫存而產(chǎn)生商品質(zhì)量問題。關(guān)注訂貨通過是季節(jié)性商品或節(jié)慶商品，容易出現(xiàn)斷貨加價率117第八節(jié)：生鮮商品品效管理技巧單品管理分析方案：七、生鮮商品定價方法品效管理六、重點單品銷售、毛利跟蹤分析三、單品報損率分析二、單品正價與折價分析八、生鮮商品折價方法四、單品斷貨率分析五、單品負毛利分析一、柜組最大銷量報告（前20單品）118第八節(jié)：生鮮商品品效管理技巧一、生鮮單品最大銷量報表（前20名）：請對以上四個月的銷售數(shù)據(jù)進行評價，請結(jié)合實際工作闡述如何通過此表對全年單品采購計劃進行計劃?119第八節(jié)：生鮮商品品效管理技巧二、生鮮單品正價與折價銷量對比表單：“小頭大尾”是定價過程中常犯的錯誤，給合實際工作就如何避免以上情況闡述自己的看法？120第八節(jié)：生鮮商品品效管理技巧三、生鮮單品報損率對比表單：闡述：采購每天關(guān)注各自柜組的報損情況，對改善與評價我們的工作帶來哪些益處？121第八節(jié)：生鮮商品品效管理技巧四、生鮮負毛利跟進表單：毛利率=毛利額/營業(yè)額×100%正常情況下，生鮮商品定價毛利不應(yīng)出現(xiàn)銷售負毛利信息，在什么情況下會發(fā)生以上事件？請大家結(jié)合實際工作經(jīng)驗提出觀點并對觀點進行分析。對于每一個分類也要能將毛利率計算出來，了解哪一個分類的獲利能力好，哪一個分類的獲利能力差，而調(diào)整商品結(jié)構(gòu)或強化弱的分類。122第八節(jié)：生鮮商品品效管理技巧五、對比分析以下某公司每日斷貨商品跟進表單：請大家對以上斷貨商品情況進行分析并闡述看法？123第八節(jié)：生鮮商品品效管理技巧重點單品銷售跟蹤案例重點變價與斷貨跟蹤案例124第八節(jié)：生鮮商品品效管理技巧六、生鮮商品采購定價原則：1、以質(zhì)取價原則有背食品安全不新鮮的時期最鮮活的時期新鮮度明顯降低優(yōu)質(zhì)優(yōu)價低質(zhì)低價折價除清果斷報損125第八節(jié)：生鮮商品品效管理技巧六、生鮮商品采購定價原則：2、以量取利原則進價成本時間上市數(shù)量曲線成本曲線售價曲線生鮮季節(jié)性商品入市初期，售價普遍較高，因此銷量一般較小。在此階段，老百姓對價格高度敏感，因此新品入市一般取低毛率的定價原則，以獲取公司的整體價格形象。品類維護階段單品獲利階段價格形象樹立階段126第八節(jié)：生鮮商品品效管理技巧六、生鮮商品定價原則：3、先入為主定價原則流動小販售價超市售價成本價格價格時間定價優(yōu)勢區(qū)間127第八