酒業(yè)有限公司運營手冊模板

河南廣譽遠(yuǎn)龜齡集酒業(yè)運營手冊目錄第一部分：企業(yè)文化及品牌歷史…………4一、企業(yè)介紹……4二、龜齡集起源…………………5三、龜齡集發(fā)展…………………5四、龜齡集和現(xiàn)代名人…………8第二部分：產(chǎn)品選材及工藝步驟……10一、龜齡集選材…………………10二、龜齡集選材醫(yī)理…………12三、龜齡集炮制………………15四、龜齡集組方………………18第三部分：產(chǎn)品功效及風(fēng)格特點……21第四部分：品牌榮譽及所獲獎項……22第五部分：渠道操作實施方法………24一、團(tuán)購渠道實操手冊………24二、藥店渠道實操手冊………25三、煙酒店渠道實操手冊……28四、商超渠道實操手冊………31第六部分：四個“一”推廣模式……36一、一桌式品鑒會……………36二、一個老中醫(yī)………………37三、一個好友圈………………38四、一個療程………………39第七部分：辦事處組織架構(gòu)和運行模式……………40辦事處組織架構(gòu)……41辦事處職能………41辦事處各崗位職能…42辦事處日常工作步驟………………42晨會步驟……………43辦事處銷售目標(biāo)管理步驟…………44第八部分：市場費用預(yù)算分析舉例…45100萬市場預(yù)算分析舉例………………45第一部分：企業(yè)文化及品牌歷史一、企業(yè)介紹：河南廣譽遠(yuǎn)龜齡集酒業(yè)為山西廣譽遠(yuǎn)國藥旗下子企業(yè)，廣譽遠(yuǎn)始創(chuàng)于明嘉靖二十年（公元1541年），距今已經(jīng)有473年歷史，其間歷經(jīng)廣盛號藥店、廣升聚、廣升蔚、廣升譽、廣升遠(yuǎn)、山西中藥廠、山西廣譽遠(yuǎn)等十多個商號藥廠更迭。在清代曾和廣州陳李濟(jì)（16創(chuàng)建）、北京同仁堂（1669年創(chuàng)建）、杭州胡慶余堂（1874年創(chuàng)建）并稱為“四大藥店”,現(xiàn)為山西省中藥企業(yè)典范，并在成為首批被中國商務(wù)部認(rèn)定“中華老字號”企業(yè)?！白鸬沦F生，傳承創(chuàng)新”是廣譽遠(yuǎn)企業(yè)理念，廣譽遠(yuǎn)堅定地以文化為先導(dǎo)，專注于中醫(yī)藥領(lǐng)域，堅持“繼承和創(chuàng)新”發(fā)展策略，充足利用企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品資源，經(jīng)過連續(xù)品牌建設(shè)和創(chuàng)新營銷，走出“特色”道路，努力打造“人無我有，人有我優(yōu)，做中國最具特色國藥”之企業(yè)形象.473年來，廣譽遠(yuǎn)嚴(yán)苛制藥，精益求精，秉承“修合雖無人見，存心自有天知”古訓(xùn)，遵照“非義而為，一介不??；合情之道，九百何辭”準(zhǔn)則，恪守誠信自律晉商精神，以信譽為根本，“以義制利”鑄就了百年老店歷久彌新。，在全國著名大型現(xiàn)代化醫(yī)藥企業(yè)——西安東盛集團(tuán)投資控股支持下，廣譽遠(yuǎn)結(jié)合現(xiàn)代管理運行理念，將廣譽遠(yuǎn)傳統(tǒng)老店，發(fā)展成為集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體高科技現(xiàn)代化制藥企業(yè)。在國家“十二五計劃”對中醫(yī)藥行業(yè)明確指導(dǎo)下，在祖國全方面建設(shè)小康社會新時期，在中華民族偉大復(fù)興歷史時刻，廣譽遠(yuǎn)以精品養(yǎng)生中藥回饋社會大眾，開創(chuàng)智慧養(yǎng)生新紀(jì)元。廣譽遠(yuǎn)作為中國非物質(zhì)文化遺產(chǎn)傳承者，將為振興傳統(tǒng)中醫(yī)藥文化，貢獻(xiàn)應(yīng)盡社會責(zé)任和歷史使命，樹立起中醫(yī)藥文化全新價值。廣譽遠(yuǎn)適逢中國大發(fā)展大進(jìn)步今天，于成功上市（A股票號：600771），大大推進(jìn)了中醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展?，F(xiàn)在我們把工作關(guān)鍵放在了致力于品牌復(fù)興，發(fā)展關(guān)鍵產(chǎn)品上，以“精品中藥+保健酒+傳統(tǒng)中藥”三駕馬車?yán)瓌訌V譽遠(yuǎn)國藥銷售。廣譽遠(yuǎn)在未來五年，將全方面實施精品中藥"百家千店"工程，組建營銷體系，打造品牌形象。廣譽遠(yuǎn)尤其主導(dǎo)產(chǎn)品保健酒“龜齡集”是中華中醫(yī)藥寶庫珍藏養(yǎng)生至寶，是博大精深中醫(yī)藥文化智慧結(jié)晶，保健酒傳統(tǒng)關(guān)鍵價值就是傳統(tǒng)組方和傳統(tǒng)制作工藝，是被列為國家保密局尤其產(chǎn)品之一。（注釋：中國四大中藥保密產(chǎn)品分別為云南白藥、漳州片仔癀、蘇州雷允上六神丸、龜齡集）。二、龜齡集起源：公元1521年，明武宗朱厚照駕崩，因為武宗沒有留下子嗣，又是單傳，根據(jù)“兄終弟及”祖訓(xùn)，只能由最近支皇室、武宗堂弟朱厚熜繼承皇位，第二年改年號為嘉靖。公元1536年，29歲嘉靖皇帝仍無子嗣，朝廷為延續(xù)皇室血脈，挽救江山社稷，下詔廣征天下良方。著名方士邵元節(jié)、陶仲文依據(jù)《云笈七簽》所載“老君益壽散”，斟酌君臣，加減化裁，集天地養(yǎng)生滋補珍品，融道家“爐鼎升煉”技術(shù)，制成“仙丹”獻(xiàn)上。嘉靖服后，身體日臻強壯，并綿延八位皇子和五位公主，驚喜之余，賜名“龜齡集”，寓意廣“集”天下珍品，如“靈龜”一樣長壽，并列為“皇家至寶”，“御用圣藥”。邵、陶二人因獻(xiàn)藥有功，長久承寵，位躋三孤。當(dāng)初，皇宮醫(yī)藥總管是陶仲文義子，乃山西太谷人，趁告老還鄉(xiāng)之機，將“龜齡集”處方和炮制工藝帶回太谷，自己升煉服用，并作為禮品饋贈親友。后幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)，龜齡集落入“廣盛藥店”（廣譽遠(yuǎn)前身），便以商品銷售，成為太谷縣獨特方劑，并隨晉商美名，譽滿海內(nèi)外！小知識：太醫(yī)院太醫(yī)院始設(shè)于金代，至清代延續(xù)了七百多年，是全國性醫(yī)政兼醫(yī)療中樞機構(gòu)，為官署名，關(guān)鍵為宮廷服務(wù)。太醫(yī)院御醫(yī)聚集南北各學(xué)派著名醫(yī)師和藥師群體，含有深厚理論功底和臨床實踐，代表當(dāng)初醫(yī)學(xué)最高水平，發(fā)明了大量像龜齡集這么名方名藥，在選材、炮制和功效上盡顯皇家尊貴，形成了獨具特色宮廷醫(yī)學(xué)學(xué)派。龜齡集始于明代，共有康熙、雍正、乾隆等十余位皇帝服食以益壽延年，其選材、炮制盡顯高貴和繁雜，被譽為“宮廷養(yǎng)生第一方”。三、龜齡集發(fā)展1、龜齡集：萬歷皇帝體力充沛秘密萬歷皇帝是明朝歷史上在位時間最長皇帝，一共在位長達(dá)48年。明皇朝在其統(tǒng)治之下，達(dá)成了最終一個頂峰。近代學(xué)者黃仁宇所著《萬歷十五年》，經(jīng)過橫向比較，能夠看到明皇朝精神文明和物質(zhì)文明，在當(dāng)初世界上全部占有領(lǐng)先地位。萬歷皇帝登基時只有十歲，這位少年皇帝自幼體弱多病，成年更荒淫無度，可她卻是大明朝在位時間最久皇帝。她主政48年中，相當(dāng)長一段時間隱居深宮，不見朝臣，在大內(nèi)過著酒池肉林、夜夜笙歌生活。盡管如此，萬歷皇帝并未荒廢朝政，她對國家大事了如指掌，還主持了名垂青史“萬歷三大征”。是什么讓萬歷皇帝有如此充沛精力和巨大能量呢？用她自己話說，是龜齡集專解嘔心瀝血之人疲憊，補充日夜操勞之人能量。2、龜齡集診療康熙皇帝腸胃炎中國封建王朝在位時間最長（61年）帝王康熙皇帝，一生躬行君師合一：作天下君王，作世人師表?？滴趸实凵朴诜垂允。瑢⒁荒钪释浦良覈煜?，其智擒鰲拜、平定三藩、收復(fù)臺灣、討伐準(zhǔn)格爾葛爾丹、組織人才編寫《康熙字典》等等，睿智天成，史上有“千古一帝”之譽。滿清入關(guān)，政局動搖之際，康熙皇帝分析平定天下，收復(fù)世人之心。收復(fù)人心，其要在收復(fù)士人之心，收復(fù)士人之心，又當(dāng)以收復(fù)江南士人之心為要。于是康熙皇帝下江南，拜孔廟，一舉收復(fù)人心。同時康熙皇帝還是最重視養(yǎng)生、最會養(yǎng)生皇帝?？滴鯇τ陴B(yǎng)生，有四個方法：第一點是節(jié)食、慎食、擇食飲食之道；第二點是常常狩獵鍛煉體魄之道；第三點就是盥洗溫泉坐湯之道；第四點就是御方藥品養(yǎng)生之道，其中尤以龜齡集為重。因為一生保養(yǎng)有道，康熙除小時候得過天花外，一生僅生病兩次。第一次是在她40歲時患瘧疾，用金雞納（即奎寧）治好。第二次是在56歲時，康熙因胃腸功效紊亂，不思飲食。在服用龜齡集后，腸胃炎癥盡消，食欲大增，恢復(fù)年輕時精神狀態(tài)?？滴趸实刍畹?9歲，在位時間創(chuàng)下61中國帝王歷史之最。3、雍正皇帝賞賜重臣龜齡集雍正皇帝為清朝最為勤政皇帝，一生對清王朝通知和百姓生活富足，有極大貢獻(xiàn)。在位時設(shè)置軍機處，軍機處，清代官署名。亦稱“軍機房”、“總理處”。是清朝中后期中樞權(quán)力機關(guān)。雍正七年（1729），因用兵西北，以內(nèi)閣在太和門外，恐漏泄機密，始于隆宗門內(nèi)設(shè)置軍機房，選內(nèi)閣中謹(jǐn)密者入值繕寫，認(rèn)為處理緊急軍務(wù)之用，輔佐皇帝處理政務(wù)。十年（1732），改稱“辦理軍機處”，簡稱“軍機處”。設(shè)軍機大臣、軍機章京等，均為兼職。軍機處職能原為承名擬旨，參與軍務(wù)，后逐步演變?yōu)槿珖畈咴吹睾托姓行?，其地位遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于作為國家行政中樞內(nèi)閣。完善密折制度，密折是將奏文寫在折疊白紙上，外加上特制皮匣奏折，外人無從得悉。密折制度始于康熙晚年，完備于雍正朝。雍正年間，封疆大吏在上任前，皇帝會把她叫到跟前親自訓(xùn)勉，并交給她一個密匣，上有兩道鎖，而鑰匙則只有皇帝和拿匣子大臣才有。大臣會不定時地將部分關(guān)鍵情況寫成折子，不走正常渠道，而是用這個匣子直接送給皇帝親拆御覽，皇帝有什么指示意見，隨手用朱筆批于折后，然后再密封發(fā)還給原奏人，全部內(nèi)容除君臣二人外界不得而知。經(jīng)過這么密折制度，雍正足不出戶便通曉天下事。雍正初年一天，有一個官員買了一頂新帽子，第二天上朝“免冠謝恩”，雍正皇帝跟她半開玩笑地說，不要把你新帽子搞臟了。狀元出身王云錦有一天跟親朋好友玩“葉子戲”，葉子忽然丟了一片。第二天上朝，雍正皇帝問她昨晚上怎么打發(fā)，王云錦如實回復(fù)。雍正皇帝笑道：“不欺暗室，真狀元郎?！比缓髲男渥永锬贸鐾踉棋\昨晚上丟失那片“葉子”，對她說，“拿回去把那一局接著玩兒完吧?！蓖踉棋\驚得目瞪口呆。推行新政：攤丁入畝，將丁銀攤?cè)胩镔x征收，廢除了以前“人頭稅”，所以無地農(nóng)民和其它勞動者擺脫了千百年來丁役負(fù)擔(dān)；地主賦稅負(fù)擔(dān)加重，也在一定程度上限制或緩解了土地吞并；而少地農(nóng)民負(fù)擔(dān)則相對減輕。同時，政府也放松了對戶籍控制，農(nóng)民和手工業(yè)者從而能夠自由遷徙，出賣勞動力。有利于調(diào)動廣大農(nóng)民和其它勞動者生產(chǎn)主動性，促進(jìn)社會生產(chǎn)進(jìn)步?；鸷臍w公，地方官征收錢稅時，會以耗損為由，多徵錢銀，更稱為火耗或耗羨，但耗羨范圍大於火耗，耗羨還包含雀鼠耗等。雍正賞賜田文鏡，作為雍正皇帝股肱重臣，河?xùn)|總督兼河南巡撫田文鏡，正是雍正皇帝推行新政得力干員。國家第一歷史檔案館相關(guān)檔案記載，雍正皇帝一次賞賜田文鏡龜齡集四兩。同時賜給內(nèi)大臣及景山總管等臣子只有兩錢、四錢。從中看到相關(guān)龜齡集歷史記載，亦和史實吻合。作為勇于革新、勤于理政杰出政治家，雍正皇帝為刷新吏治銳意改革，常常熬夜，常年處于日理萬機生活狀態(tài)，這也造成雍正皇帝需要經(jīng)過特殊養(yǎng)生方法去維持精力和健康。常常服用龜齡集，就是雍正皇帝十分關(guān)鍵養(yǎng)生方法，而且雍正皇帝還長久關(guān)注龜齡集修合生煉情況，甚至將龜齡集作為極其珍貴獎賞，賜給王公重臣，以示恩寵。雍正皇帝有一份手書朱批，內(nèi)容是：“朕安，已痊愈矣。朕躬之安，皆得龜齡集所賜?！?、乾隆皇帝“不可一日不服”龜齡集乾隆皇帝享年89歲，她在位60年，又以太上皇訓(xùn)政3年。是中國歷代皇帝中壽命最長，她自己也十分得意，常將此引以自豪，相繼篆刻有：“古稀天子之寶”、“十全老人之寶”等印章，尊為“天眷”，隨身攜帶，備加厚愛，以志其壽之永。據(jù)金梁所著《清帝外紀(jì)》記載：英國公使在祝賀乾隆帝83歲壽辰之日，曾目睹乾隆風(fēng)采，后在其日志中寫道：“觀其風(fēng)神，年雖83歲，望之如60許人，精神矍鑠，能夠凌駕少年……”查閱乾隆皇帝臨終脈案統(tǒng)計，發(fā)覺其并未得過什么大病、重病，乾隆帝長壽原因，除了她常常習(xí)武鍛煉身體之外，同常服補益增壽滋養(yǎng)強劑有很大關(guān)系。據(jù)宮中《龜齡集方藥原委》說明：龜齡集方中，以補腎助陽藥居多，每服五錢，用黃酒吞下，服后全身發(fā)燒，百竅通和，丹田微暖，痿陽中興……龜齡集酒起于清乾隆時期，乾隆皇帝不僅服食龜齡集，對龜齡集酒更是推崇有加，乃乾隆皇帝“不可一日不用”之佳品，足見其對龜齡集酒“情有獨鐘”，她不僅僅自己每日服飲用，也常常將龜齡集酒賞賜給親信大臣，以示恩寵。乾隆帝日常服用六種補品第一、二種分別是龜齡集和龜齡集酒，足見其彌足珍貴和地位至尊。乾隆皇帝在暮年時，身體康健依舊，一生未用眼鏡，殯天兩年前還能外出狩獵，臨終前很快尚能寫字讀書。從故宮宮廷醫(yī)案中查詢乾隆帝臨終時脈案統(tǒng)計，發(fā)覺她并無疾病，而是自然衰老死亡。乾隆是中國歷代帝王中年紀(jì)最高，這其中便有龜齡集功勞。四、龜齡集和現(xiàn)代名人1、楊夢蘭和龜齡集

黨和政府一向?qū)旪g集和定坤丹兩大國家級保健珍品尤其重視。1944年，便在太谷廣譽遠(yuǎn)設(shè)置了地下黨組織，并發(fā)展了龜齡集升煉大師傅楊夢蘭為中共地下黨員。楊夢蘭同志受黨組織指派，和相關(guān)同志一道負(fù)擔(dān)三項秘密使命。一是將龜齡集、定坤丹整套工藝步驟妥善保留，不得遺失。二是和資方人員親密搞好合作關(guān)系，維持企業(yè)生存，方便解放后讓龜齡集、定坤丹品種愈加好地服務(wù)于人民健康。三是爭取條件后方轉(zhuǎn)送龜齡集、定坤丹等特種藥品和布匹、火柴等。1946年以后，中共中央部分領(lǐng)導(dǎo)同志所服用龜齡集、定坤丹全部是經(jīng)過設(shè)在太谷地下黨敵工站輾轉(zhuǎn)運輸過去。2、粟裕將軍和龜齡集

1978年，山西中藥廠廠長楊巨奎同志在京參與全國科學(xué)大會期間，中國十大將領(lǐng)之一粟裕將軍派秘書朱楹請楊巨奎到家中作客，席間，粟裕大將向楊巨奎講述了服用龜齡集親身體會。1980年3月，粟裕為山西中藥廠親筆題詞：“精益求精制良藥，兢兢業(yè)業(yè)為人民”。3、聶榮臻元帥和龜齡集

六十年代早期，聶榮臻同志身體不佳，曾委派秘書帶著中央軍委辦公廳公函驅(qū)車到廣譽遠(yuǎn)企業(yè)購置龜齡集。以后，中央軍委又?jǐn)?shù)次派人來山西購置龜齡集，聶帥服用后，身體康健如初，并向廣譽遠(yuǎn)企業(yè)提出一條提議，龜齡粉能否改為膠囊劑，一者服用時劑量更正確，二者服用方便。據(jù)此，廣譽遠(yuǎn)企業(yè)虛心采納聶帥提議，將龜齡集改為膠囊劑。4、華羅庚先生和龜齡集

1975年中國著名科學(xué)家華羅庚親自到企業(yè)，對中國唯一保留完好龜齡集升煉工藝進(jìn)行實施考察，并對龜齡集工藝?yán)脙?yōu)選法，經(jīng)過現(xiàn)代檢測手段測試升煉周期由過去49天找出升煉最好點17個晝夜，成功地研制了龜齡集電子數(shù)控程序電升爐，實現(xiàn)了龜齡集升煉工藝新飛躍。以現(xiàn)代化設(shè)備和技術(shù)手段對企業(yè)生產(chǎn)工藝進(jìn)行了科學(xué)創(chuàng)新，從而最大程度地確保了其產(chǎn)品功效、內(nèi)在品質(zhì)和生產(chǎn)效率完美統(tǒng)一。5、葉劍英和龜齡集

1978年葉劍英元帥在接見楊巨奎廠長，并為山西中藥廠題寫了廠名。

除上之外，朱德總司令、陳毅元帥、鄧穎超主席、謝覺哉院長、楊成武、班禪額爾多尼副委員長、佛教大師趙樸初等前后對龜齡集考察并對其神奇療效贊不絕口。第二部分：產(chǎn)品選材及工藝步驟一、龜齡集選材及其標(biāo)準(zhǔn)介紹（一）紅參1、紅參和白參區(qū)分紅參是參熟用具，經(jīng)過浸潤、清洗、分選、蒸制、晾曬、烘干等工序加工而成，在蒸制過程中，因為熱處理會發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，成份上發(fā)生改變，功效也倍增。通常我們說人參大補，全部是指紅參，而未經(jīng)熟制人參統(tǒng)稱為白參，如生曬參等。紅參和白參在功效上也有區(qū)分。紅參側(cè)重溫補，大補元氣；白參側(cè)重清補，益氣養(yǎng)陰，生津清熱。紅參對于虛寒人群，白參對于虛熱人群。2、一般龜齡集和精品龜齡集在紅參選擇上區(qū)分紅參關(guān)鍵有效成份為人參皂甙。一般龜齡集中選擇人參為符合《藥典》標(biāo)準(zhǔn)人參，人參皂甙含量在0.2%--0.3%之間；精品龜齡集選擇六年生紅參，人參皂甙含量為4.5%。六年生人參有效成份最高，多于六年則有效成份會流失，少于六年則有效成份不夠，所以六年生人參，炮制得法，又叫天參。價格上一般紅參價格大約為600元/千克，而六年生紅參則高達(dá)7000元/千克。（二）鹿茸《藥典》要求鹿茸為“鹿科動物梅花鹿雄鹿未骨化密生茸毛幼角”。根據(jù)等級劃分，鹿茸有二杠、三杈、四杈等多個等級，亦有黃茸、青茸之別，更有初角、頭茬茸和再生茸之分。依據(jù)經(jīng)驗通常帶有茸毛皆可稱為鹿茸，但鹿茸真正區(qū)分在于其骨化程度，凡最嫩者，功效最強，方為極品，所以以梅花鹿茸（俗稱黃茸）初角二杠為最上品。市場上，鹿茸常分為尖部、中部和根部三部分出售，因尖部最嫩效力最好，和中部和根部價格有幾倍之差。精品龜齡集在鹿茸選擇上有兩個標(biāo)準(zhǔn)，第一必需是初茸；第二，必需是二杠茸茸尖，只有這么鹿茸，其還未骨化，而且有效成份最高，為上上品。精品龜齡集中鹿茸每千克價格為15000元，約為一般鹿茸四倍。（三）海馬《藥典》許可選擇海馬很多個，如線紋海馬、刺海馬、大海馬、三斑海馬或小海馬（海蛆）干燥體，其體形大小不一，質(zhì)量不等，通常入藥海馬體長12cm到14cm全部符合《藥典》標(biāo)準(zhǔn)。精品龜齡集則優(yōu)選體長在20cm以上海馬，品種珍貴，比較罕見，奉為極品，有效成份高，藥效極強。（四）蜻蜓年產(chǎn)量是冬蟲夏草1/，挑選健康、整翅、長短一致紅蜻蜓入藥（五）精選道地藥材中精品大醫(yī)孫思邈在《千金翼方》講“用藥必依土地”，這就是所謂道地藥材，一方水土養(yǎng)育一方藥材，某一個區(qū)域土壤成份、光照強度和時間等全部能夠影響藥材質(zhì)量，這就是中醫(yī)“整體觀”，只有精選道地藥材，才能確保方劑功效最大化。龜齡集在選材上嚴(yán)格遵照古法，遴選道地藥材，其中精品龜齡集則精選道地中高品質(zhì)，比如對寧夏枸杞、河南地黃和牛膝、內(nèi)蒙鎖陽和肉蓯蓉、東北人參和鹿茸形狀、大小、生長周期等皆有嚴(yán)格限定，以確保藥材質(zhì)量，從而使龜齡集能夠更有效服務(wù)用戶健康。（六）自建藥品生產(chǎn)基地，確保藥材質(zhì)量建立九大GAP藥材種養(yǎng)殖基地，發(fā)展中藥飲片加工項目。其中九大藥材基地包含：吉林撫順人參基地、東北鹿茸基地、河北和江蘇麻雀養(yǎng)殖基地，河南地黃基地，山西黨參基地，浙江建德西紅花種植基地，寧夏青海枸杞基地，內(nèi)蒙肉蓯蓉基地，廣西穿山甲養(yǎng)殖基地。經(jīng)過九大中藥材基地建設(shè)，將為廣譽遠(yuǎn)精品中藥品質(zhì)和供給提供強有力確保。二、龜齡集選材醫(yī)理（一）廣集天地珍品1、動物天上飛物：蜻蜓、雀腦陸地逐物：鹿茸、穿山甲水中游物：海馬2、百草根：人參、熟地、天冬莖：鎖陽、肉蓯蓉葉：淫羊藿花：丁香果：枸杞、補骨脂、砂仁、菟絲子3、礦物淺表礦物：大青鹽深層礦物：石燕（二）運籌三才五行1、三才龜齡集中狹義三才指天冬、地黃、人參；廣義三才則能夠概括龜齡集選材總體標(biāo)準(zhǔn)——遍布天地萬物，不僅囊括天上、地下、海里，還包含東南西北中等不一樣方位、氣候；龜齡集廣義三才還指龜齡集炮制方法——日曬夜露；子時配料，午時點火；炮制歷經(jīng)81天等?？偠灾?，龜齡集蘊含三才思想，以“人”為本，廣集“天地”珍品，是中醫(yī)“天人合一”整體觀表現(xiàn)，即以天地陰陽平衡人體陰陽，防治未病，保護(hù)健康。小知識：三才三才，指天、地、人。中醫(yī)學(xué)認(rèn)為“天”關(guān)鍵包含天氣、氣候、特候、天體運行等內(nèi)在宇宙自然環(huán)境；地包含地勢高下、水文、地域等自然環(huán)境；人包含人心理、體質(zhì)、性別、年紀(jì)、民族風(fēng)俗、飲食習(xí)慣和社會關(guān)系等。其對中醫(yī)診療、診療、預(yù)防、養(yǎng)生等方面全部有影響。比如在治則方面，須因時、因地和因人制宜；在養(yǎng)生方面，要了解和掌握自然改變規(guī)律，采取養(yǎng)生方法，使生理活動和自然界節(jié)律對應(yīng)而協(xié)調(diào)有序，預(yù)防疾病發(fā)生。2、五行龜齡集選材中五行思想：總而言之，龜齡集遍采天地精華，運籌三才五行，動靜互涵，道法自然，天人合一，是中醫(yī)方劑學(xué)之大成小知識：五行五行是中國古代一個物質(zhì)觀，指金、木、水、火、土。認(rèn)為大自然由五種要素所組成，伴隨這五個要素盛衰，而使得大自然產(chǎn)生改變，也使宇宙萬物循環(huán)不已。木：生長、生發(fā)、舒暢事物；火：溫?zé)?、升騰作用事物；土：生化、承載、受納作用事物；金：清潔、肅降、收斂作用事物；水：寒涼、滋潤、向下運行事物。五行生克示意圖：五行思想對應(yīng)自然界和人體表格：自然界五行人體五味五色五氣五方五季五臟六腑五官五體五志酸青風(fēng)東春木肝膽目筋怒苦赤暑南夏火心小腸舌脈喜甘黃濕中長夏土脾胃口肉思辛白燥西秋金肺大腸鼻皮毛悲咸黑寒北冬水腎膀胱耳骨恐三、龜齡集炮制（一）、龜齡集炮制舉例鹿茸：火燎茸毛，刀刮凈，布帶或繩纏好，從底部鋸口面小孔灌入山西老陳醋，至潤透，入砂罐煮一晝夜，至茸皮柔軟，取出埋土中一宿，曬干，劈成塊，研為細(xì)末。鹿茸傳統(tǒng)炮制方法為黃酒蒸制，因其有升壓作用而高血壓患者不宜使用，龜齡集則使用老陳醋炮制，這么高血壓患者也可使用。這一秘制方法克服了鹿茸副作用。同時，醋能引藥入肝，增強鹿茸補益肝腎作用。淫羊藿：炮制淫羊藿通常采取羊脂炮制，而配制龜齡集時淫羊藿使用乳制法。其作法為先剪去邊毛，采取輔料新鮮牛乳和淫羊藿拌勻浸泡至透，再經(jīng)過九蒸九曬過程。所謂九蒸九曬，就是將牛乳和淫羊藿拌勻，上屜隔水用蒸氣蒸制，以后曬干，凡此九次，故曰九蒸九曬。蒸通常指隔水用蒸汽蒸煮藥材，而龜齡集對燒火材，盛藥材容器、蒸藥材水和蒸藥節(jié)氣時辰全部有要求。比如：容器多以陶器為佳。在蒸藥時通常是將水煮沸后轉(zhuǎn)為小火再蒸15-30分鐘，以蒸透為度，然后取出藥材攤曬。不可在霧天或雨雪剛過曬藥材，清晨霜露未散亦不適合。藥材一定要曬干，假如一天無法曬干透可次日再曬，直至完全曬干。其炮制程度需要依據(jù)藥材色澤和形態(tài)判定。枸杞：炮制枸杞為減去滋膩性通常使用鹽水炒制方法，而配制龜齡集時則使用蜜制法。取其溫脾止瀉之功。炮制時選擇寧夏地道枸杞個大色紅者，用小眼篩簸去灰塵等雜質(zhì)，揀去殘留細(xì)梗及蒂，先將煉蜜加適量開水稀釋后，加入枸杞中拌勻，悶透，再置鍋內(nèi)用文火炒至鼓起時，取出，放涼。其火候及成熟程度需專員把控。熟地黃：先選擇潔凈生地黃，放置到容器內(nèi)，加黃酒進(jìn)行攪拌均勻，封閉該容器，使生地黃悶在該容器內(nèi)直到生地將黃酒吸盡；然后對吸盡黃酒地黃進(jìn)行加熱蒸制，用容器搜集蒸制而流出來熟地汁，蒸制至生地黃發(fā)虛發(fā)黑為度，取出發(fā)虛發(fā)黑熟地黃，曬一天，拌入容器搜集熟地汁和黃酒，再蒸一天，取出，再曬一天，如此反復(fù)，蒸曬九次，直至“黑如漆，亮如油，甜如蜜，香如飴”，這么一入口，便化為精血，毫無消化吸收障礙，同時使熟地滋陰補血作用得以加強，起到了很好增強療效作用。穿山甲：別名水路使者，質(zhì)地較堅硬，經(jīng)炮制后可使藥材發(fā)泡變松脆，便于粉碎及有效成份煎出，通常穿山甲炮制方法是“沙燙醋淬”，即先用沙子炒燙，再趁熱投入冷醋中，配置龜齡集時穿山甲先黃酒制再酥油灸，先加入黃酒煮軟，撈出烘干，再涂搽酥油，入銅鍋煎至黃色，趁熱杵為粗末，放涼后研細(xì)末。石燕：為石燕科動物中華弓石燕化石，質(zhì)地較堅固，入龜齡集需將石燕砸成碎塊加入白酒浸泡一宿取出，置容器內(nèi)加熱鍛至紅透立即投入姜汁中淬制，反復(fù)煅淬七次，石燕經(jīng)煅淬后質(zhì)體變疏松易于粉碎便于研末，并能使一部分碳酸鈣分解成鈣氧化物，增加了制酸收斂作用。丁香：花椒制，炒制需到蒂頭出現(xiàn)白絮，未現(xiàn)及太過均不符合入藥要求蜻蜓：五月五日前后捕取，去掉其足翅備用。人參去蘆，海馬酥油灸，蓯蓉黃酒制，菟絲子黃酒制，補骨脂黃酒制，鎖陽、牛夕黃酒制，杜仲黑黃酒制公丁香砂仁蜜制，細(xì)辛醋制，甘草蜜制，雀腦硫黃制，陳醋曬三年……（龜齡集炮制工藝為國家保密技術(shù)，不作具體分析）（二）、龜齡集炮制中五行思想輔料：龜齡集為28味原料配以不一樣炮制輔料，除五味“酸、苦、甘、辛、咸”分別對應(yīng)醋、黃酒、蜂蜜、姜汁、鹽等，還有花椒水、酥油、羊油、牛奶等，炮制方法獨特，鮮有所聞，異于常規(guī)。炮制方法：以五行金、木、水、火、土對應(yīng)銀鍋升煉、燒炭法、火燔法、土埋法、水潤法等制作手段。其中燒炭法要求“炭而存其性”，這需要老藥工把握火候，過猶不及，不僅對原料燒炭，而且要保留其應(yīng)有性味歸經(jīng)和功效；火燔法是指多種用火炮制方法；土埋法指原料經(jīng)過炮制后，土埋一定時間，以汲取土之“厚德”之性，使藥性愈加醇厚；水潤法則要求“撒要巧、噴要勻、堆要松、放要湊、翻要勤”五種要求，確保藥品軟化又不流失有效成份?！般y鍋升煉”法是道家煉丹技術(shù)最完整演繹。首先，結(jié)合三才、五行、八卦、九宮等道易學(xué)說對藥品進(jìn)行修合，然后進(jìn)入爐鼎升煉七七四十九天，實現(xiàn)五行生克制衡，平衡人體五臟六腑?！般y鍋升煉”法是龜齡集炮制最終一道工序，取“金生水”之意，使龜齡集組方更專注腎臟，腎陽得溫，腎水充盈，能夠澆灌五臟六腑，扶正祛邪，延年益壽?？v觀龜齡集炮制五行思想，能夠看出龜齡集功效關(guān)鍵突出，專注于腎，功效全方面，兼顧五臟六腑。龜齡集也所以成為中國唯一復(fù)方升煉劑。（三）、龜齡集炮制中陰陽思想陰陽者，水火也。至陰為水，至陽為火，在龜齡集則對應(yīng)是水潤法和火燔法，還有獨特同時糅合陰陽“銀鍋升煉”法，使水火兩種至陰至陽之間物相互融合，達(dá)成水火相濟(jì)動態(tài)平衡狀態(tài)。龜齡集傳承人柳惠武講到炮制技術(shù)時，用“取之陰者，火中求水，其精不竭；取之陽者，水中尋火，其明不熄”來描述龜齡集選材、組方、炮制、功效關(guān)鍵要訣，其實就是講龜齡集蘊含陰陽互根互用相互制衡理論，維持人體陰平陽秘。陰陽者，日月也。配料在午夜子時（陰氣最重，一陽生），點火在正當(dāng)午時（陽氣最盛，一陰生）。配料全部是泡制好碾好凈粉，配好后裝入瓷罐內(nèi)，隔水煮六小時取出，晚上放在月光下夜露一夜，再曬一白天，日曬夜露，取天地之靈氣，日月之精華。單位藥材炮制中陰陽思想舉例：熟地炮制以黃酒：熟地甘溫，屬補血藥，以黃酒浸泡則鼓舞氣血流通，增強補血效力。淫羊藿以牛乳炮制：淫羊藿辛溫壯陽，以滋陰之牛乳炮制，實現(xiàn)“陽得陰助而化生無窮”。鹿茸用陳醋炮制：鹿茸具生發(fā)之氣，溫補腎陽，以性酸收斂之陳醋炮制，則生發(fā)之性受制約，適合高血壓人群進(jìn)補?？偠灾?，龜齡集炮制運轉(zhuǎn)陰陽五行，暗合九宮八卦，講究子午流注，以求天人合一，用大自然之力量，調(diào)整人體五臟六腑，前后歷經(jīng)81道大工序，360道小工序，歷時九九八十一天……四、龜齡集組方（一）、龜齡集成份解析龜齡集成份功效分析表：定位原料性味歸經(jīng)功效主治補陽鹿茸甘咸溫腎肝補腎陽，益精血，強筋骨，調(diào)沖任，托瘡毒腎陽虛衰，精血不足證；腎虛骨弱，腰膝無力或小兒五遲；婦女沖任虛寒，崩漏帶下；瘡瘍久潰不斂，陰疽瘡腫內(nèi)陷不起海馬甘溫肝腎補腎壯陽，調(diào)氣活血陽痿，遺精，遺尿；腎虛作喘；癥瘕積聚，跌打損傷；疔瘡腫毒丁香辛溫脾胃肺腎溫中降逆，散寒止痛，溫腎助陽胃寒嘔吐、呃逆；玩腹冷痛；陽痿，宮冷鎖陽甘溫肝腎大腸補腎助陽，潤腸通便腎陽虧虛，精血不足，陽痿，不孕，下肢痿軟，筋骨無力；血虛津虧腸燥便秘杜仲甘溫肝腎補肝腎，強筋骨，安胎腎虛腰痛及多種腰痛；胎動不安，習(xí)慣性墮胎補骨脂苦辛溫腎脾補腎壯陽，固精縮尿，溫脾止瀉，納氣平喘腎虛陽痿，腰膝冷痛；腎虛遺精，遺尿，尿頻；脾腎陽虛，五更泄瀉；腎不納氣，虛寒喘咳淫羊藿辛甘溫腎肝補腎壯陽，祛風(fēng)除濕腎陽虛衰，陽痿尿頻，腰膝無力；風(fēng)寒濕痹，肢體麻木雀腦平腎補腎治聤耳，凍瘡；興陽泄精菟絲子辛甘平腎肝脾補腎益精，養(yǎng)肝明目，止瀉，安胎腎虛腰痛，陽痿遺精，尿頻，宮冷不孕；肝腎不足，目暗不明；脾腎陽虛，便溏泄瀉；腎虛胎動不安肉蓯蓉甘咸溫腎大腸補腎助陽，潤腸通便腎陽虧虛，精血不足，陽痿早泄，宮冷不孕，腰膝酸痛，痿軟無力；腸燥津枯便秘補陰熟地甘微溫肝腎補血養(yǎng)陰，填精益髓血虛諸癥；肝腎陰虛諸癥天冬甘苦寒肺腎胃養(yǎng)陰潤燥，清肺生津肺陰虛證；腎陰虛證；熱病傷津之食欲不振、口渴及腸燥便秘枸杞甘平肝腎滋補肝腎，益精明目肝腎陰虛及早衰證補氣紅參甘，微苦，微溫脾肺心大補元氣，補脾益肺，生津，安神益智元氣虛脫證；肺脾心腎氣虛證；熱病氣虛津傷口渴及消渴證甘草甘平心肺脾胃補脾益氣，祛痰止咳，緩急止痛，清熱解毒，調(diào)和諸藥心氣不足，脈結(jié)代，心動悸；脾氣虛證；咳喘；脘腹、四肢攣急疼痛；熱毒瘡瘍，咽喉腫痛，藥食中毒；調(diào)和藥性祛邪牛膝苦甘酸平肝腎活血通經(jīng)，補肝腎，強筋骨，利水通淋，引火（血）下行瘀血阻滯經(jīng)閉、痛經(jīng)、經(jīng)行腹痛、胞衣不下、跌打傷痛；腰膝酸痛，下肢痿軟；淋證、水腫、小便不利；頭痛、眩暈、齒痛、口舌生瘡、吐血、衄血砂仁辛溫脾胃腎化濕行氣，溫中止瀉，安胎濕阻中焦及脾胃氣滯證；脾胃虛寒吐瀉；氣滯妊娠惡阻及胎動不安；穿山甲咸微寒肝胃活血消癥，通經(jīng)，下乳，消腫排膿癥瘕，經(jīng)閉；風(fēng)濕痹痛，中風(fēng)癱瘓；產(chǎn)后乳汁不下；癰腫瘡毒，瘰疬大青鹽咸寒無毒心腎肝肺膀胱瀉熱，涼血，明目，潤燥主尿血；吐血；齒舌出血；目赤腫痛；風(fēng)眼爛弦；牙痛；大便秘結(jié)石燕甘咸涼無毒肝腎除濕熱，利小便，退目翳治淋病，小便不通，帶下，尿血，腸風(fēng)痔漏，眼目障翳。（二）、龜齡集方解龜齡集君臣佐使定位表：君：人參、鹿茸。其中人參大補元氣，補脾益肺，生津安神；鹿茸壯腎陽，益精血，強筋骨，調(diào)沖任，二者同伍，突出本方補氣固腎，益精壯陽，強身健腦之功。臣：海馬、肉蓯蓉、淫羊藿、雀腦、鎖陽、杜仲、補骨脂、菟絲子等為臣，一派溫補腎陽，益精填髓之品，加強君藥溫補腎陽之功。佐：丁香、砂仁、熟地、天冬、枸杞等為佐，其中丁香重在健運脾陽，其次溫補腎陽，不僅加強了君臣溫腎陽之功，而且增加了龜齡集健運脾陽功效；砂仁溫中、化濕行氣，首先加強龜齡集健運脾陽功效，同時化濕行氣，避免君臣血肉有情之品滋膩；天冬、枸杞、熟地皆屬滋陰之品，益精填髓，使龜齡集溫陽之中不乏滋陰，溫而不燥；穿山甲、牛膝和石燕能夠活血通絡(luò)，清熱利濕，制約龜齡集溫?zé)嶂?，而且使體內(nèi)痰濕驅(qū)散有道，扶正不留邪。使：甘草、大青鹽。甘草調(diào)和諸藥，又稱“國老”；大青鹽引藥入腎，其寒涼之性還可制約龜齡集燥熱?？v觀龜齡集組方，其理、法、方、藥、君、臣、佐、使運五行生克之機，融陰陽互根之理，如排兵布陣，多而不亂，井然有序，動靜互涵，寒熱共用，補瀉兼施，盡得中醫(yī)組方之精髓。以上諸藥相合，發(fā)揮溫補腎陽，健運脾陽，陰生陽長，氣固血充，益精填髓之功，可強身補腦，固腎補氣，促進(jìn)食欲，對于腎虧陽弱，記憶減退，夜夢精溢，腰酸腿軟，氣虛咳嗽，五更溏瀉，食欲不振。正如廣升譽老鋪啟示中所說“本方功在補脾胃之元陽，益命門之真火，凡人元氣不足，艱于子嗣，久服大能強助精神。”小知識：君臣佐使君：是針對主病或主證起關(guān)鍵診療作用藥品。其藥力居方中之首，用量較作為臣、佐藥應(yīng)用時要大。在一個方劑中，君藥是首要，是不可缺乏藥品。臣：有兩種意義，一是輔助君藥加強診療主病或主證藥品。二是針對兼病或兼證起診療作用藥品。它藥力小于君藥。佐：有三種意義，一是佐助藥，即幫助君、臣藥加強診療作用，或直接診療次要兼證。二是佐制藥，即用以消除或減緩君、臣藥毒性或烈性。三是反佐藥，即依據(jù)病情需要，用和君藥性味相反而能在診療中起相成作用藥品。佐藥藥力小于臣藥，通常見量較輕。使：有兩種意義，一是引經(jīng)藥，即能引方中諸藥以達(dá)病灶藥品。二是調(diào)和藥，即含有調(diào)和諸藥作用藥品。使藥藥力較小，用量亦輕。第三部分：產(chǎn)品功效及風(fēng)格特點龜齡集九大功效及特點（一）溫補腎陽，振奮陽事腎藏元陽，維持人體正常房事，腎陽頹落，則陽事不興。龜齡集以鹿茸、海馬、淫羊藿等振奮腎陽之品，可預(yù)防和改善陽痿、性冷淡，顯著提升性機能。（二）固腎補氣，攝納有力腎司開合，主收納，以使呼吸有根，精不妄泄，二便正常；龜齡集以參茸、鎖陽等固腎補氣之品，可預(yù)防和改善早泄、遺精、氣短、咳喘汗出等腎氣不固癥狀調(diào)養(yǎng)。（三）益精填髓，綿延子嗣腎藏精，腎精空虛則不育。龜齡集以參茸、熟地、蓯蓉等益精填髓，常見于不育癥、老年骨折難愈等調(diào)養(yǎng)。（四）消除疲憊，強壯機能氣為生命動力，氣虛則疲憊、倦怠。龜齡集精選28味珍品，調(diào)補脾肺腎，充盈精氣神，消除疲憊，強壯機能。（五）健運脾陽，促進(jìn)食欲脾主運化，失常則造成食欲減退、肥胖、四肢倦怠、頭暈等。龜齡集以丁香、砂仁、牛膝等健運脾陽，增強食欲。（六）補腦養(yǎng)神，改善健忘腦藏元神，主記憶，氣血不足，則腦失所養(yǎng)，健忘、頭暈。龜齡集溫補脾腎，益精填髓，補腦養(yǎng)神，增強記憶力。（七）脾腎雙修，通調(diào)二便腎為胃之開關(guān)，脾腎陽虛，則完谷不化，小便清長，夜尿頻多，五更泄瀉。龜齡集溫腎陽，健脾陽，固腎氣，通調(diào)二便。（八）扶正祛邪，防治未病圣人不治已病治未病，龜齡集組方滋補為主，輔以穿山甲、牛膝、石燕、大青鹽等活血通絡(luò)，清熱祛濕，扶正不留邪，防治未病。（九）抗老防衰，延年益壽中醫(yī)衰老理論多從脾腎陽虛立論，龜齡集溫補脾腎陽氣，益精填髓，珍品選材，古法炮制，貴為皇室養(yǎng)生至寶，久服能抗老防衰，延年益壽。第四部分：品牌榮譽及所獲獎項19龜齡集榮獲農(nóng)商部“國貨展覽會”金獎19龜齡集榮獲巴拿馬“萬國博覽會”金獎1929年龜齡集榮獲“西湖博覽會”金獎1979年龜齡集榮獲國家質(zhì)量銀質(zhì)獎1980年國家著名商標(biāo)獎龜齡集酒榮獲山西省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品稱號

1984年龜齡集榮獲國家質(zhì)量金質(zhì)獎1988年龜齡集酒榮獲全國首屆中成藥“健康杯”滋補保健品優(yōu)異獎龜齡集酒榮獲全國優(yōu)質(zhì)保健食品“銀鶴杯”龜齡集酒榮獲省優(yōu)產(chǎn)品（復(fù)評）1989年龜齡集榮獲國家質(zhì)量金質(zhì)獎（復(fù)評）1990年龜齡集酒榮獲部優(yōu)產(chǎn)品1991年龜齡集榮獲北京·傳統(tǒng)藥長城國際金獎龜齡集酒榮獲中國保健食品金獎1992年龜齡集酒美國國際博覽會“金鷹獎”1994年龜齡集酒榮獲山西名牌產(chǎn)品1998年龜齡集榮獲山西省名牌產(chǎn)品龜齡集被列入國家基礎(chǔ)藥品目錄龜齡集榮獲山西標(biāo)志性名牌產(chǎn)品龜齡集榮獲山西名牌產(chǎn)品龜齡集處方和工藝技術(shù)榮獲秘密級國家秘密技術(shù)龜齡集榮獲山西名牌產(chǎn)品廣譽遠(yuǎn)榮獲國家商務(wù)部首批認(rèn)定“中華老字號”企業(yè)山西省守協(xié)議重信用企業(yè)（山西省工商局）晉中市守協(xié)議重信用企業(yè)山西省質(zhì)量信譽AAA級龜齡集傳統(tǒng)制作工藝榮獲“國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)”龜齡集榮獲山西省名牌產(chǎn)品龜齡集榮獲氣血津液疾病類中藥十強第五部分：渠道操作實施方法一、團(tuán)購渠道實操手冊團(tuán)購渠道運作步驟用戶信息搜集用戶信息搜集信息分析和篩選信息分析和篩選用戶信息檔案建立用戶信息檔案建立信息搜集階段信息搜集階段確定公關(guān)目標(biāo)確定公關(guān)目標(biāo)制訂公關(guān)策略（品鑒會制訂公關(guān)策略（品鑒會/后備箱）建立客情關(guān)系建立客情關(guān)系實現(xiàn)產(chǎn)品銷售實現(xiàn)產(chǎn)品銷售建立客情階段建立客情階段客情意見反饋客情意見反饋公關(guān)單位客情維護(hù)公關(guān)單位客情維護(hù)客情維護(hù)和提升階段公關(guān)單位連續(xù)銷售客情維護(hù)和提升階段公關(guān)單位連續(xù)銷售團(tuán)購單位信息搜集路徑利用政府網(wǎng)站搜集本區(qū)域內(nèi)行政部門架構(gòu)，結(jié)合本身掌握資源對有可能出現(xiàn)團(tuán)購部門關(guān)鍵關(guān)注，尤其注意關(guān)注政府采購公告信息；利用城市黃頁了解企機關(guān)基礎(chǔ)情況，確定一個城市企機關(guān)總數(shù)，確定目標(biāo)企機關(guān)；發(fā)展有政府背景人員為團(tuán)購分銷商，利用其掌握人脈關(guān)系建立客情實現(xiàn)團(tuán)購銷售；充足利用酒店大型會議贊助，深度挖掘終端掌握團(tuán)購單位，吸引其使用龜齡集酒；經(jīng)過品鑒會搜集用戶信息；經(jīng)過異業(yè)聯(lián)盟俱樂部（如商會、車友會、高爾夫球會、全球通VIP俱樂部）搜集用戶信息。團(tuán)購信息搜集關(guān)鍵內(nèi)容團(tuán)購單位采購步驟；團(tuán)購單位人員數(shù)量、機構(gòu)設(shè)置；領(lǐng)導(dǎo)人物消費偏好；四類關(guān)鍵人物（意見領(lǐng)袖、辦公室主任、財務(wù)人員、司機）個人信息；意見領(lǐng)袖個人愛好。后備箱工程操作關(guān)鍵點后備箱工程是指給政府或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo),以贈飲形式建立聯(lián)絡(luò)，構(gòu)建高端用戶定向消費群體，其實施關(guān)鍵點為：在經(jīng)銷商好友圈子里找到有實力單位或企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，在品鑒會后或品茶后向其無償贈予產(chǎn)品，使其成為長久團(tuán)購用戶，并利用領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威性帶動消費。聯(lián)絡(luò)政府部門或企業(yè)車隊,結(jié)交領(lǐng)導(dǎo)司機,而且贈予其產(chǎn)品，維護(hù)好和司機關(guān)系,并借機接觸政府領(lǐng)導(dǎo)和內(nèi)部人士,為以后客情關(guān)系建立,打好基礎(chǔ)。司機利益關(guān)鍵為禮品酒贈予,當(dāng)司機幫助團(tuán)購人員取得業(yè)務(wù)時,能夠取得對應(yīng)業(yè)務(wù)分成，以提升其售賣主動性。（五）一桌式品鑒會操作關(guān)鍵點（詳見下面第六部分四個一推廣模式中一桌式品鑒會操作。）（六）團(tuán)購渠道每七天運作模塊周一召開品鑒會，周二周三對用戶進(jìn)行跟蹤造訪，周四面五下訂單，周六周日組織用戶進(jìn)行旅游活動。藥店渠道實操手冊（一）為何要開發(fā)藥店渠道？龜齡集酒做為一款中高端養(yǎng)生保健酒，其功效特點最為突出，藥店所面正確用戶全部是亞健康人群，她們對于保健有最直接需求，是針對性很強群體。藥店含有一定專業(yè)性和權(quán)威性，她們講解更輕易讓消費者信服，并使其功效特點愈加突出，運作藥店渠道就是要讓產(chǎn)品直接面對這些用戶，經(jīng)過藥店展示、推薦實現(xiàn)銷售。（二）藥店渠道業(yè)務(wù)步驟制訂開發(fā)策略確定目標(biāo)用戶基礎(chǔ)情況摸排、分類制訂開發(fā)策略確定目標(biāo)用戶基礎(chǔ)情況摸排、分類 實現(xiàn)第一推薦率簽署合作協(xié)議線路化造訪實現(xiàn)第一推薦率簽署合作協(xié)議線路化造訪（三）建立藥店終端網(wǎng)絡(luò)建立好藥店終端網(wǎng)絡(luò)有利于有序地推進(jìn)市場，有利于對終端進(jìn)行有效管理控制，有利于完善多種服務(wù)體系。１．建立藥店終端檔案建立零售場所檔案及零售場所人員、電話、地址及從業(yè)人員對廠家需求信息。終端分布情況。繪制終端分布圖，統(tǒng)計各終端聯(lián)絡(luò)電話號碼和聯(lián)絡(luò)人姓名，掌握這些情況，便于隨時和終端聯(lián)絡(luò)及走訪。終端全部制性質(zhì)?？蓜澐譃閲?、集體（包含合作股份）、私營連鎖、個體藥店等，對全部制情況掌握有利于了解終端管理機制，有利于和終端打交道時把握方法和分寸。終端規(guī)模大小。依據(jù)終端銷售產(chǎn)品數(shù)量劃分為大、中、小型（ABCD類）終端，便于終端工作安排時有重有輕，提倡抓大帶小。大終端要常常走訪，保持優(yōu)勢；對有潛力小終端多下功夫，使它立即跨入中、大型行列。進(jìn)貨渠道。了解終端進(jìn)貨渠道，由進(jìn)貨渠道制訂銷售網(wǎng)絡(luò)，是建立終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵基礎(chǔ)之一。２.鞏固藥店終端網(wǎng)絡(luò)（加強柜員教育）掌握了終端基礎(chǔ)情況，把終端編成一個穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)。建立和鞏固終端網(wǎng)絡(luò)，要經(jīng)過對應(yīng)集會形式，如聯(lián)誼活動介紹會、產(chǎn)品知識介紹會、病理知識介紹會、零售藥店經(jīng)營促進(jìn)研討會等形式，把終端相關(guān)人員尤其是柜臺對應(yīng)人員聚集在一起，加強聯(lián)絡(luò)和溝通，實現(xiàn)柜員進(jìn)店第一推薦率，以達(dá)成鞏固終端網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)?？刂屏私K端網(wǎng)絡(luò)就控制了市場，穩(wěn)定了終端網(wǎng)絡(luò)就穩(wěn)定了市場。（四）藥店終端該怎么運做？制訂走訪計劃。明確工作任務(wù)數(shù)量。依據(jù)前期工作情況和終端檔案及網(wǎng)絡(luò)情況，明確當(dāng)日走訪哪些終端，走訪過程中哪些是關(guān)鍵對象，當(dāng)日要處理哪些關(guān)鍵問題等，制訂具體走訪計劃。作好準(zhǔn)備工作。怎樣攜帶宣傳品（數(shù)量、種類），是否帶膠水、膠帶、剪刀，是否安排妥當(dāng)準(zhǔn)備問卷、小禮品。工作標(biāo)準(zhǔn)。先遠(yuǎn)后近，即先從離家（企業(yè)）最遠(yuǎn)終端做起，方便于消亡死角，克服惰性。具體做某一家終端工作步驟。a.看戶外?？磻敉鈴V告有沒有，若沒有應(yīng)立即補上，做好硬包裝。b.勤問候。向營業(yè)員問候，不時帶點小禮品便于感情溝通，同時問詢本企業(yè)產(chǎn)品銷售情況和競爭對手銷售情況和營業(yè)員對本企業(yè)意見、提議。c.查戶內(nèi)。檢驗戶內(nèi)廣告產(chǎn)品擺放，立即調(diào)整，以達(dá)成最好狀態(tài)。d.快統(tǒng)計。把問詢多種情況作如實統(tǒng)計。若跟營業(yè)員關(guān)系很好，可當(dāng)面作好統(tǒng)計，不然離店后立即作好統(tǒng)計。e.提要求。針對實際問題，提出我方要求，盡可能達(dá)成目標(biāo)。f.禮貌離開。藥店終端檢驗。為了使終端工作有計劃有步驟地落實推進(jìn)，企業(yè)必需要有對應(yīng)檢驗機制，對終端工作定時進(jìn)行檢驗，并建立好對應(yīng)終端檢驗統(tǒng)計檔案?？偨Y(jié)分析。藥店業(yè)務(wù)人員依據(jù)當(dāng)日走訪情況進(jìn)行總結(jié)分析，具體包含包裝到位、產(chǎn)品銷售情況匯總、競爭對手情況匯總、營銷態(tài)勢分析、提出提議（例會時上呈）；藥店終端工作檢驗人員依據(jù)當(dāng)日檢驗情況要肯定成績，發(fā)覺問題，立即進(jìn)行總結(jié)分析，重大問題要立即整改，通常問題要例會討論。（五）藥店終端工作通常內(nèi)容1、產(chǎn)品店頭工作：貨物管理（1）鋪貨：鋪貨（對各自管轄零售場所優(yōu)異行一次地毯式造訪、選出有潛力、信譽好、網(wǎng)點優(yōu)化）既是把把產(chǎn)品鋪入零售點。A、鋪貨方法：a.造訪直鋪，對終端零售場所進(jìn)行直接造訪，或跟隨經(jīng)銷商沿著預(yù)定路線造訪，向其說明銷售政策，將上市產(chǎn)品鋪進(jìn)零售點。b.訂貨會（或稱產(chǎn)品推介會）：經(jīng)過邀請零售點經(jīng)理、采購人員集中開會來達(dá)成使其認(rèn)識產(chǎn)品、了解政策、接收鋪貨目標(biāo)。B、鋪貨作用：a.搶灘登陸作用，經(jīng)過陳列使消費者看得見產(chǎn)品，這是實現(xiàn)銷售前提；b.鋪貨是開展廣告運動前提；c.鋪貨能夠掌握零售網(wǎng)絡(luò)，從而能夠掌握經(jīng)銷商。d.鋪貨即是擠貨，使零售場所將有限資金和貨空間用于購置和擺放本企業(yè)產(chǎn)品，同時也會降低對對手進(jìn)貨。e.鋪貨能夠以統(tǒng)一價格賣給限定區(qū)域，因為有業(yè)務(wù)代表管理和監(jiān)督，能夠控制價格。（2）理貨產(chǎn)品就是最好廣告：產(chǎn)品進(jìn)入銷售點并非是工作終止，上柜要立即，同時還要常?？纯簇浳锸欠駭[放比在最好貨位、是否正面面向消費者、表面是否潔凈、是否過期、庫存還可銷多長時間，應(yīng)爭取我們產(chǎn)品有更大愈加好陳列位置。陳列要求：集中陳列標(biāo)準(zhǔn)、陳列面最大化、最優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)。爭取在最顯眼地方陳列、爭取在人流較多地方陳列、陳列位置要讓用戶平視可見、順手可拿?？煽诳蓸菲髽I(yè)依據(jù)正確消費者心理分析和多年銷售經(jīng)驗確定陳列貨架長度。貨物擺放層數(shù)、不一樣類型產(chǎn)品擺放次序、堆頭形狀等全部有明確要求，目標(biāo)是提升產(chǎn)品陳列規(guī)范性和生動性，激發(fā)消費者購置欲望。（3）送貨和補貨零售場所走貨速度、庫存情況，什么時候需要進(jìn)貨、補貨，業(yè)務(wù)代表應(yīng)該有數(shù)，不能讓零售場所斷貨。2、有效零售場所管理和服務(wù)（1）將零售終端分成A、B、C三類，每個城市全部能夠采取抓大放小策略：即抓住三分之一A類店（國有藥店、大藥店、連鎖藥店），確保其穩(wěn)定銷量；三分之一B級藥店（規(guī)模小但生意好如商場、超市藥柜、位置佳、人流量大藥店）；其它C級藥店為方便公眾去小藥店、小診所等。（2）向零售場所從業(yè)者提供多種力所能及服務(wù)：如產(chǎn)品信息、市場動態(tài)、銷售技巧、銷售競賽、經(jīng)營知識（存貨控制、店面有效利用）、商圈動態(tài)資料、產(chǎn)品知識咨詢解釋、處理問題、換貨等。（3）終端人性化管理：關(guān)系營銷工作，關(guān)鍵是和從業(yè)人員（經(jīng)理、柜長、營銷員、坐堂醫(yī)生）搞好關(guān)系和溝通。a.定時回訪：對從業(yè)人員能夠進(jìn)行造訪、慰問、關(guān)心、聊天、交友、讓從業(yè)人員樂于推薦我們產(chǎn)品。造訪時一要注意儀表和談吐，既不能高高在上，也不能不修邊幅、隨隨便便。對店主進(jìn)行經(jīng)營管理顧問、信息提供、送貨退貨服務(wù)、資金、利潤和貨物周轉(zhuǎn)率分析、店頭擺放、顧問等服務(wù)工作活動。最好能使造訪時間周期固定化，使用戶記住你造訪時間，使用戶有機會做部分力所能及造訪前準(zhǔn)備工作；b.自信、熱情、禮貌、周到、微笑介紹產(chǎn)品；c.提供營業(yè)員多個當(dāng)?shù)亟?jīng)典病例，隨口能說出患者姓名、地址、電話、癥狀和服后情況，教會店員怎樣介紹我們產(chǎn)品；d.主動主動幫助其處理部分力所能及事情。e.對藥店經(jīng)理、營業(yè)員情況要制作登記卡，加深和她們感情溝通，滿足其部分特殊要求，探病、搬遷、孩子升學(xué)；f.贈予禮品、包含生日禮品、加深感情；g.調(diào)查其需要，針對需求組織部分娛樂組織其相關(guān)娛樂活動及聯(lián)誼活動注意：個體店主和國有藥店經(jīng)理需求是不一樣；A、個體店有兩個需求：一是單位產(chǎn)品價差大，利潤率產(chǎn)品就樂賣；二是走貨快、周轉(zhuǎn)快產(chǎn)品就樂賣。但店主可能不讓其接收廠家好處，主動推薦某種產(chǎn)品，故對于夫妻店或太小藥店，沒有必需給其額外好處，只要服務(wù)到位就行了。個體店員素質(zhì)大多較低。B、國有藥店：她們無非兩個需求：高收入和工作穩(wěn)定。但不一樣人職員作內(nèi)容應(yīng)有所區(qū)分：還要看是連鎖店還是非連鎖店，對經(jīng)理工作還是對柜長、店員工作內(nèi)容是不一樣，通常來說，國有藥店除非承包性之外，其從業(yè)人員比個體藥店更看中部分小利益。國有藥店店員素質(zhì)相對高一點，大和企業(yè)利益多少有點矛盾。三、煙酒店渠道實操手冊煙酒店渠道業(yè)務(wù)步驟在構(gòu)建團(tuán)購為關(guān)鍵立體渠道過程中，煙酒店渠道因為掌握了大量團(tuán)購人員顯得尤為關(guān)鍵。1、煙酒店渠道運作基礎(chǔ)煙酒店分類1、煙酒店四種分類1、傳統(tǒng)名煙名酒店。經(jīng)典“河南模式”，裝修統(tǒng)一，門口或招牌上有名煙名酒字樣；店內(nèi)貨物種類少，通常是空盒擺放樣品；以“組織”或抱團(tuán)形式集體出現(xiàn)在某個城市，開店速度相當(dāng)快速，而且是多點同時開張，老板和老板之間或是親戚或是好友，相當(dāng)于連鎖性質(zhì)。售賣假煙假酒為主，因為她們根本不會向正規(guī)代理企業(yè)或廠家進(jìn)貨，完全是自己渠道。甚至由造假基地統(tǒng)一發(fā)貨，有些人要立即聯(lián)絡(luò)，幾分鐘內(nèi)就能夠取貨。店內(nèi)只有一件或兩件庫存，一是怕查，二是方便轉(zhuǎn)移。這種類型店是煙酒店始祖，但方向走歪了。通常人做不了也不可能做，外人是進(jìn)不了“幫”。以后，各地工商部門聯(lián)合清除這類煙酒店，吊銷執(zhí)照并嚴(yán)厲查處。2、新型名煙名酒店。她們資金實力相當(dāng)雄厚，申請執(zhí)照，占據(jù)了良好地段，重視店內(nèi)裝修和陳列和對團(tuán)購資源掌控。這類煙酒店，表面上很正規(guī)，但還是沒有改掉“羊頭狗肉”毛病，時不時坑用戶一筆，就夠通常人幾天營業(yè)利潤。3、老牌名煙名酒店。由當(dāng)?shù)鼐扑嵙ε山M成，通常手里拿著五糧液或劍南春等高端暢銷酒經(jīng)銷權(quán)，由廠家出資裝修專賣店，通常在一個地域不超出5家。4、夫妻煙酒店。店面不大，也不怎么裝修，擺多個貨架，放幾瓶樣品，投資幾萬塊，甚至把家也搬到店子里，吃喝拉撒全部不離開店面，做任何事情全部要全力以赴才有收獲，既無關(guān)鍵產(chǎn)品，也無服務(wù)理念。附：四種類型煙酒店對比表類型傳統(tǒng)煙酒店新型煙酒店老牌專賣店夫妻老婆店資金實力通常雄厚雄厚較弱裝修風(fēng)格統(tǒng)一、店招含“名煙名酒”字樣豪華型裝修個性化豪華裝修基礎(chǔ)無裝修貨架陳列較少，空盒擺放有序、標(biāo)準(zhǔn)化整齊有序雜亂無章銷售對象零售散客關(guān)鍵群體名酒消費群零售散客店主性質(zhì)親戚好友圈內(nèi)主動派圈內(nèi)實力派夫妻店面數(shù)量多較少稀少繁多店面性質(zhì)連鎖、幫派性質(zhì)名煙名酒店名酒專賣店零售店主銷產(chǎn)品假煙假酒主流品牌、假酒一線名酒雜亂進(jìn)貨渠道自有，造假基地混合渠道廠家混合渠道確定目標(biāo)用戶1、市場調(diào)研①經(jīng)過掃街等方法將市場中可能潛在用戶進(jìn)行盤點并整理用戶資料；②方法：終端造訪、人脈介紹等。2、用戶選擇標(biāo)準(zhǔn)①有良好商業(yè)信譽、消費者口啤好煙酒店②有一定團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)和含有一定零售范圍條件③認(rèn)同產(chǎn)品及經(jīng)營理念，想尋求更高發(fā)展意愿煙酒店④能很好展示品牌形象⑤在酒店和企機關(guān)密集地方3、確定用戶制訂開發(fā)策略1、合作模式①代理制。龜齡集作為中高端產(chǎn)品，推薦首選代理制，深度挖掘其背后團(tuán)購資源，用具鑒會、后備箱支持多個形式來吸引終端老板。2、政策制訂①公關(guān)支持政策。一桌式品鑒會、后備箱等企業(yè)制訂公關(guān)政策，經(jīng)銷商必需分解到終端煙酒店，進(jìn)行逐一運作。②返利政策。經(jīng)銷商能夠經(jīng)過協(xié)商方法，對銷售龜齡集比很好終端給一定返利政策支持。③價格優(yōu)惠。龜齡集產(chǎn)品嚴(yán)禁經(jīng)銷商在價格上給終端優(yōu)惠。④其它激勵方法。處上述方法之外，企業(yè)提供階段性促銷，經(jīng)銷商能夠分解一部分力度到終端作為激勵支持。線路化造訪1、線路化造訪步驟圖11制訂造訪線路/計劃樣品、價格表名片、服務(wù)卡協(xié)議協(xié)議2查看造訪工具3進(jìn)店招呼交流4檢驗牌面5查看庫存6填寫造訪報表和服務(wù)卡本品情況生意情況競品情況2、煙酒店渠道線路化造訪注意事項①員工可依據(jù)片區(qū)內(nèi)終端數(shù)量、距離、關(guān)鍵程度自行劃分若干造訪線路（最少確保一個星期造訪一次）；②員工必需根據(jù)預(yù)定造訪線路和造訪周期有規(guī)律進(jìn)行終端造訪，并在造訪過程中填寫造訪服務(wù)卡和造訪日報表；③員工在和終端老板交流過程中除了解以上基礎(chǔ)信息外，還需依據(jù)終端老板反饋信息立即作出回應(yīng)，適時提出產(chǎn)品動銷提議等。四、商超渠道實操手冊即使河南省商超相對于其它地域稍顯落后，但商超發(fā)展是行業(yè)趨勢。針對中高級酒來說，商超能夠樹立價格標(biāo)桿和產(chǎn)品形象，但商超運作是一個系統(tǒng)工程，需要業(yè)務(wù)、財務(wù)人員含有一定專業(yè)素質(zhì)。商超運作步驟商超進(jìn)店——商超店面維護(hù)管理——商超賬務(wù)管理商超進(jìn)店1、列名單羅列出當(dāng)區(qū)全部商超資源名稱、地址、總數(shù)、分布、等級，并在地圖上標(biāo)注具體方位（商超資源調(diào)查）2、做排摸，選目標(biāo)對目標(biāo)區(qū)域商超渠道整體競爭格局及總體經(jīng)營現(xiàn)實狀況進(jìn)行評定和排名，以確定進(jìn)店目標(biāo)。評定內(nèi)容能夠有：①對商超店面位置、商圈、面積（營業(yè)面積，包裝食品區(qū)面積）、收銀臺數(shù)（總數(shù)、常常使用數(shù)甚至周末和平時改變）、人流量進(jìn)行評定；②以本品類貨架層節(jié)數(shù)，甚至層間高度，堆頭情況（堆頭、端頭、端架個數(shù)、面積），酒水銷售區(qū)面積占比進(jìn)行評定；③對商品豐富程度，主流產(chǎn)品價格水平，陳列設(shè)計情況，超市平面圖分布，促銷現(xiàn)實狀況，廣宣情況，理貨人員數(shù)量、起源、收入、工作狀態(tài)等進(jìn)行評定④對競品上架條碼及主銷條碼排面、位置、堆頭、售價、加價率、駐場促銷人員、預(yù)估銷量、正在實施促銷政策等，庫存是否充足，供貨渠道（廠方、經(jīng)銷商）配送情況、、廣告牌個數(shù)、位置等進(jìn)行評定；⑤對店方進(jìn)店談判、貨架分配、堆頭安排、促銷活動安排、促銷人員管理、價格制訂變動、收貨等事項歸哪個部門管，具體由誰管、姓名、年紀(jì)等情況及部門組織框架、基礎(chǔ)職能、工作步驟和有何特殊要求進(jìn)行評定。3、談判商超渠道談判成功標(biāo)準(zhǔn)有三條“堅持共贏”、“充足準(zhǔn)備”和“把握關(guān)鍵”。堅持共贏目標(biāo)是確保廠家和商超之間全部能夠達(dá)成各自目標(biāo)。共贏是廠家和商超能夠長久良好合作前提，在談判預(yù)期及最終止果切不可偏離現(xiàn)實，造成談判不歡而散或?qū)嶋H簽約但廠商配合差等現(xiàn)象發(fā)生。堅持共贏前提是需要了解廠商各自需求，以尋求最大結(jié)合點。具體廠商需求內(nèi)容以下：①龜齡集需求有經(jīng)過對商超渠道有效操作，大量增加企業(yè)銷量；降低商超渠道費用，關(guān)鍵是不合理費用；經(jīng)過在商超渠道進(jìn)行品牌推廣活動和新品推廣活動等行為，拓展企業(yè)品牌著名度和美譽度；商超能提供有效操作配合，以幫忙企業(yè)完成各項目標(biāo)；順利完成回收賬款，避免出現(xiàn)資金風(fēng)險。②商超渠道需求（采購考評指標(biāo)）有毛利率：不一樣商超對毛利率需求形式是不一樣。能夠?qū)⑸坛览麧櫺枨蠓譃閮蓧K，一塊是營業(yè)內(nèi)收入（產(chǎn)品銷售利潤），一塊是營業(yè)外收入（各項目費用收?。┵Y金周轉(zhuǎn)：關(guān)鍵衡量產(chǎn)品暢銷/回轉(zhuǎn)速度，最暢銷產(chǎn)品，商超進(jìn)店要求越低庫存配送：商超渠道對廠商配送通常有明確要求，超出配送時效，企業(yè)面臨訂單失效甚至罰款。商超店面維護(hù)管理商超四個要素：SKU管理、價格管理、貨架管理、促銷管理1、SKU管理SKU管理又可稱名品項管理。SKU中名解釋為“貨架最小存貨單位，”也就我們平時常稱單品（單個產(chǎn)品）。SKU管理就是針對商超門面單品進(jìn)店或新品上市管理。我們應(yīng)該很清楚直營業(yè)績不一樣于經(jīng)銷，我們業(yè)績起源于每個單品上架，每個產(chǎn)品排面，品項齊全直接影響到我們業(yè)績達(dá)成。①SKU分布表商超渠道SKU分布表管理通常會利用以下SKU分布表進(jìn)行管理產(chǎn)品本競品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品E產(chǎn)品本品必進(jìn)必進(jìn)可進(jìn)可進(jìn)不進(jìn)競品有元無有無2、價格管理商超渠道較傳統(tǒng)通路優(yōu)勢其一是自選式購物環(huán)境，其二就是價格。各大超市之間相互競爭熱點也是價格。消費者超市購物其決定原因很大程度上也是在“比較”價格。超市終端零售價提升或降低5分錢全部會對產(chǎn)品銷量帶來巨大影響。報價：商超渠道報價必需由企業(yè)提供報價單。報價單要完整：應(yīng)包含品名、口味/度數(shù)、克重、規(guī)格、袋碼、箱碼、單價、箱價、提議零售價和供貨商名稱、地址、傳真、電話、價格實施時間并蓋章。報價方法：分含稅和未稅報價兩種。在采取未稅報價時，應(yīng)保留小數(shù)點后4位數(shù)，但有些商超自己要求為小數(shù)點后兩位數(shù)報價，且不四舍五入。這么就會憑空吃掉供貨商一部分利潤。有商超有報價時要求直接扣除價格折扣。正常調(diào)價：以變價單形式正式調(diào)整供給商供貨價格。通常商超渠道會收取調(diào)價費用。促銷變價：在促銷期內(nèi)實施促銷價，隨即回到原價。通常商超會要求向前及向后各延長七天或更長時間，也稱“前七后八”3、貨架管理貨架管理簡單講得就是搶占最好位置，占據(jù)最多陳列空間，盡可能吸引消費者注意力，達(dá)成刺激購置目標(biāo)。據(jù)調(diào)查，陳列面增加對銷售影響可達(dá)50%-300%，所以，我們要在店內(nèi)爭取最大陳列面。貨架管理指標(biāo)有：黃金位置陳列占比本品產(chǎn)品及品類集中陳列本品做縱向陳列全部產(chǎn)品正面朝外產(chǎn)品理貨遵照優(yōu)異先出標(biāo)準(zhǔn)本品貨架區(qū)活化物（POP等廣宣）使用本品產(chǎn)品陳列面保持清潔、整齊、缺口陳列4、促銷管理促銷活動開展，是作為企業(yè)方在商超系統(tǒng)最關(guān)鍵也是最常見操作手段。不管是企業(yè)把商超門店作為品牌推廣灘頭陣地還是提升銷售和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)關(guān)鍵路徑也好，全部不好若干成功促銷活動帶動。實施商超促銷活動能夠分三個內(nèi)容：“促銷準(zhǔn)備”、“促銷巡檢”和“促銷人員管理”正確消費價格：該銷售價格是否因為偏高而影響促銷效果。商超賬務(wù)管理帳期和信限管理是商超渠道運作很關(guān)鍵步驟，是企業(yè)有限控制經(jīng)營風(fēng)險、合理利用企業(yè)資金必需手段。信限設(shè)置無標(biāo)準(zhǔn)，賬款回收步驟管理不到位，全部會造成經(jīng)營風(fēng)險增加和對業(yè)績產(chǎn)生最大化影響！1、帳期定義：企業(yè)按用戶信用情況及本身資金運行為目標(biāo),和用戶約定欠款出貨期限，自出貨日計算最長回收時限2、信限定義：企業(yè)內(nèi)控制該用戶最大賒款出貨額度3、帳齡定義：指用戶約定所能賒欠貨款最長時間4、怎樣設(shè)置賬期：企業(yè)按用戶信用情況及本身資金運行為目標(biāo),和用戶約定欠款出貨期限5、怎樣設(shè)置信限：近三個月交易銷售額平均值*賬齡系數(shù)*信限系數(shù)（信限系數(shù)通常為1.2，淡旺季會有差異）商超系統(tǒng)發(fā)展快速，但相正確傳統(tǒng)零售渠道還是一個年輕通路，企業(yè)要想做好商超系統(tǒng)，不僅要有理論基礎(chǔ)，更關(guān)鍵是在實踐中不停探索，重視在實踐中不?？偨Y(jié)和完善流通渠道操作步驟和方法。第六部分：四個“一”推廣模式“一桌式品鑒會”1、為何要開展一桌式品鑒會：一桌式品鑒會是經(jīng)過和目標(biāo)消費者一桌一桌開展小型品鑒活動來加強溝通。一桌式品鑒會絕不是單純吃喝會，品鑒中一定要有對產(chǎn)品介紹，和消費者交流，增加她們對產(chǎn)品認(rèn)識和了解。一桌式品鑒對象是政府、軍隊和企業(yè)中領(lǐng)袖級消費者、意見領(lǐng)袖。一桌式品鑒實質(zhì)是一個體驗式營銷，經(jīng)過這種體驗要實現(xiàn)：企業(yè)產(chǎn)品和競爭者區(qū)分開來；為企業(yè)樹立形象和建立識別；經(jīng)過試用，引導(dǎo)目標(biāo)消費和購置，并增強消費忠誠度。2、怎樣開展一桌式品鑒會①誰提議？由經(jīng)銷商提議宴請：經(jīng)銷商應(yīng)依據(jù)本身人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，有計劃有進(jìn)度地對目標(biāo)單位進(jìn)行一桌式品鑒，要有很強目標(biāo)性和針對性。由藥店人員提議宴請：藥店老板或營銷經(jīng)理手上全部有大量用戶，用戶對其有一定信任度，經(jīng)過她們宴請能夠幫助營銷經(jīng)理保持好用戶關(guān)系，也能樹立龜齡集品牌，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。由名煙名酒店提議宴請：名煙名酒店單位企業(yè)用戶基礎(chǔ)上是其銷售關(guān)鍵渠道，經(jīng)過她們宴請能夠幫助我們將龜齡集酒帶入用戶圈子，經(jīng)過品鑒實現(xiàn)銷售。由品鑒顧問提議宴請：品鑒顧問通常來說在其特定圈子內(nèi)全部有較大影響力，經(jīng)過品鑒顧問帶動能夠讓品牌影響力快速擴(kuò)大。由分銷商提議宴請：有實力分銷商擁有本身固定團(tuán)購資源和人脈網(wǎng)，加之了解企業(yè)運作理念，由她們提議操作性更強，目標(biāo)更明確。請關(guān)鍵單位關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)提議宴請：由領(lǐng)導(dǎo)提議各下屬單位參與公關(guān)宴請，直接帶動了各相關(guān)單位銷售。領(lǐng)導(dǎo)示范帶頭作用很顯著。這就叫做投其所好，投誰？領(lǐng)導(dǎo)示范作用。這種品鑒會成功率相當(dāng)高。②請誰？依據(jù)前面搜集目標(biāo)消費人群信息，結(jié)合現(xiàn)有人脈資源，先從感情很好手，一個系統(tǒng)一個系統(tǒng)進(jìn)行，以保障成功率。所邀請人員之間最好有一定社會聯(lián)絡(luò)者，方便于會上相互溝通交流，擴(kuò)大影響力。2、一桌式品鑒會注意事項①每桌最好不超出10人，席間一定要利用5—10分鐘時間介紹龜齡集品牌歷史、文化、工藝、功效等。品鑒中，要注意留心領(lǐng)導(dǎo)性格、愛好、偏好及未滿足需求。②品鑒跟進(jìn)：相當(dāng)多用戶在品鑒后即可能成為我們用戶，假如沒有立即跟進(jìn)會造成用戶存在不被重視感覺。此時我們團(tuán)購人員應(yīng)立即回訪或采取贈酒形式繼續(xù)跟進(jìn)?！耙粋€老中醫(yī)”1、為何要請老中醫(yī)：龜齡集酒作為養(yǎng)生保健酒其功效是最大亮點，也是和其它酒類最大區(qū)分點，功效差異化需求是品牌生命力所在。龜齡集酒精選28味組方炮制而成，其藥理藥效之復(fù)雜深邃，通常業(yè)務(wù)人員無法給用戶具體滿意回復(fù)。在一桌式品鑒會時請一名資深老中醫(yī)陪同，能夠具體為用戶敘述其藥材藥理藥效，而且能夠現(xiàn)場為用戶做部分養(yǎng)生健康引導(dǎo)，含有很強說服力，還能夠推進(jìn)用戶對產(chǎn)品療程購置。2、怎樣做老中醫(yī)工作（1）、尋求在當(dāng)?shù)赜新曂?、有?quán)威老中醫(yī)，經(jīng)過贈飲和講解讓其逐步了解認(rèn)可龜齡集酒，熟悉龜齡集酒藥材、工藝和功效，并能結(jié)合病理學(xué)和實際案例進(jìn)行解釋。（2）、在老中醫(yī)熟悉龜齡集酒以后，邀請其參與用戶品鑒會，在品鑒會上對用戶們進(jìn)行現(xiàn)場講解，在解疑答惑過程中給用戶們做出方向性指導(dǎo)，這么不僅讓用戶們對龜齡集酒有了深入認(rèn)識，也學(xué)到了部分養(yǎng)生健康知識，感覺很有收獲，對形成銷售有很大推進(jìn)作用。（3）、對老中醫(yī)給一定激勵政策，比如每個月贈予1件親情產(chǎn)品。3、老中醫(yī)需要講述內(nèi)容龜齡集酒選材，28味中藥不一樣作用，選材嚴(yán)格控制和藥材稀有性。龜齡集酒獨特炮制工藝。龜齡集酒多種獨特功效?，F(xiàn)場列舉實際病例進(jìn)行講解現(xiàn)場對用戶情況進(jìn)行分析指導(dǎo)4、把老中醫(yī)變成品鑒顧問（1）、經(jīng)過贈飲和品鑒建立了良好客情關(guān)系，把老中醫(yī)發(fā)展成為品鑒顧問（2）、老中醫(yī)把自己用戶介紹給我們形成銷售，給其現(xiàn)金分成激勵“一個好友圈”1、好友圈分類：（1）、a.政務(wù)圈子：市委、市政府、各局委、各銀行、人民醫(yī)院、部隊等。b.商務(wù)圈子：醫(yī)藥企業(yè)、地產(chǎn)企業(yè)、工程企業(yè)、科技企業(yè)、加工企業(yè)、商會等。（2）、a.親戚圈子：直系和旁系親屬。b.同學(xué)圈子：小學(xué)、中學(xué)、高中、大學(xué)、總裁班等。C.戰(zhàn)友圈子：首長領(lǐng)導(dǎo)、各軍區(qū)戰(zhàn)友等。D.伙伴圈子：行業(yè)好友、老鄉(xiāng)好友、用戶好友、好友好友等。2.怎樣維護(hù)好友圈子（1）、登門造訪：在空閑時候，帶部分禮品（茶葉、酒水、特產(chǎn)等）去好友家中或企業(yè)，抽一小段時間坐一起聊聊天，并約好下次見面時間。（2）、約見品茗：通常在早晨或中午時間段，對方不適合飲酒和時間擔(dān)心情況下，能夠約在一起品茗，坐一起聊聊天，既不耽擱對方接下來要辦工作，又能利用短臨時間說明會談內(nèi)容。茶室環(huán)境比較清靜，能使人放松，談話比較愉快。（3）、約見吃飯：吃飯是維護(hù)和促進(jìn)客情最關(guān)鍵方法，中國式飯局成就中國式關(guān)系，多個好友在一塊吃飯，酒過三巡茶過五味以后，方能放開胸懷，暢所欲言。這是好友之間心和心離得最近時候，也是達(dá)成銷售最好時機。（4）、請客娛樂：娛樂項目通常在用餐以后，相當(dāng)于飯局延續(xù)和擴(kuò)展，雖是錦上添花，卻也能達(dá)成畫龍點睛效果。娛樂通常包含唱歌、按摩、洗腳、洗澡等，充足把握好這段時間，讓對方真正放松身心，就達(dá)成了娛樂目標(biāo)。（5）、節(jié)日送禮：這是一項很常規(guī)客情維護(hù)方法，老套但不俗氣，表示著一份對好友牽掛和思念，送禮要有心意和新意，而且需要長久堅持，對方才能銘記在心。3.把不一樣類型好友圈子各自連成一條線依據(jù)不一樣好友圈子類型，找到每個類型圈子關(guān)鍵人物，她們在各自圈子里是領(lǐng)導(dǎo)，或商業(yè)領(lǐng)袖，或意見領(lǐng)袖。長久和這些關(guān)鍵人物保持良好客情關(guān)系，在鞏固加深這些關(guān)系同時把這些圈子連成一條明晰線，就是經(jīng)過這條線達(dá)成路路通暢效果。這么話銷售就變得水到渠成。4.把好友圈子線織成一張關(guān)系網(wǎng)不一樣類型好友圈子各自連成了一條條好友線，而在這些不一樣類型圈子中有部分重合關(guān)鍵人物所在，比如其在單位工作同時也有自己企業(yè)，或自己擁有幾家不一樣行業(yè)企業(yè)等。這些關(guān)鍵人物就是關(guān)系網(wǎng)中交叉點，交叉點使得單線圈子變成一個系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，圈子網(wǎng)絡(luò)化使得人脈四通八達(dá)，達(dá)成銷售“條條大路通羅馬”效果?！耙粋€療程”1.為何要導(dǎo)入“療程”概念？消費者對于養(yǎng)生保健酒認(rèn)知有一定不足，她們會在一定程度上把養(yǎng)生酒當(dāng)成一個特殊藥品，并結(jié)合自己身體部分不適情況，在飲用龜齡集酒一段時間后，認(rèn)為自己不適情況得到了改善，可能就會停止飲用，這么話就不能形成連續(xù)穩(wěn)定用戶群體。導(dǎo)入“療程”概念就是首先告訴消費者龜齡集酒功效特點，其次還要告訴消費者龜齡集酒作為養(yǎng)生酒是能夠連續(xù)飲用，連續(xù)飲用能夠消除身體不適癥狀，還能夠?qū)ι眢w進(jìn)行全方位滋補和改善，讓其養(yǎng)生定時定量連續(xù)飲用習(xí)慣。怎樣導(dǎo)入“療程概念”？導(dǎo)入療程之前首先要對用戶身體進(jìn)行系統(tǒng)分析，依據(jù)（人體九種體質(zhì)表）分辨用戶體質(zhì)類型