談判技巧和談判準(zhǔn)備

談判技巧與談判準(zhǔn)備提高談判質(zhì)量.提高對準(zhǔn)備工作及后續(xù)跟蹤重要性的認(rèn)識設(shè)計能夠改進(jìn)準(zhǔn)備工作及后續(xù)跟蹤的程序了解談判溝通技能交流經(jīng)驗培訓(xùn)目的談判技能目錄一、談判的目的二、談判的主要內(nèi)容三、談判的準(zhǔn)備四、沙盤推演五、談判的方法與技巧六、談判確認(rèn)與落實七、談判總結(jié)談判——談判是買賣雙方計劃、檢討及分析的過程，以達(dá)成相互可接受的協(xié)議或折衷方案，這些折衷方案或協(xié)議包含所有的交易條件，而不僅僅是價格談判是讓對方支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個過程

談判的定義我們的談判類型--------商務(wù)談判談判雙方為了自身利益,就交易的各種條件進(jìn)行的洽談、磋商，最終達(dá)成協(xié)議的過程特點:講求經(jīng)濟效益最終達(dá)成一致意見的過程深度審視對方的利益界限談判的定義了解每次談判可能會出現(xiàn)的4種結(jié)果雙贏雙輸有贏有輸沒有結(jié)果衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)

明智有效友善談判的定義1．結(jié)果是明智的——明智衡量談判的第一個標(biāo)準(zhǔn)是明智，也就是說，談判的結(jié)果應(yīng)該是明智的。因為談判是談判雙方為了達(dá)成某種共識而進(jìn)行的一種行為.

衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)談判的定義2．有效率——有效衡量談判的第二個標(biāo)準(zhǔn)是有效。談判追求的是效率，最好能速戰(zhàn)速決，除非萬不得已，不要拖延時間。衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)談判的定義3．增進(jìn)或至少不損害雙方的利益——友善

衡量談判的第三個標(biāo)準(zhǔn)是增進(jìn)或至少不損害雙方的利益，即友善。談判不是你死我活，不是在損害對方利益的前提下滿足自己的私利，而是要增進(jìn)雙方的利益，通過談判使雙方達(dá)到雙贏。衡量談判的三個標(biāo)準(zhǔn)談判的定義談判的目的是提高:

毛利值 采購條款 后臺毛利的支付談判內(nèi)容包括,每年重新定義和改善:

營業(yè)額目標(biāo) 合同條款(商業(yè),財務(wù),物流條件,促銷和單品)零售商談判定義談判的定義一、談判的目的超市：1、引進(jìn)新品，滿足顧客需求；2、調(diào)整商品（二次談判），滿足超市盈利需求；3、促銷活動，符合超市營銷要求；供應(yīng)商：1、增加新的銷售網(wǎng)絡(luò)，滿足市場開發(fā)需求；2、擴大產(chǎn)品市場占有率，終端滲透；3、促銷活動，提高產(chǎn)品知名度（忠誠度、美譽度）雙贏二、談判的主要內(nèi)容2.2合同談判

——標(biāo)的（商品明細(xì)）

——質(zhì)量

——價格

——結(jié)算條件

——通道費用

——訂單

——交貨

——退換貨二、談判的主要內(nèi)容2.2商品談判

——品質(zhì)

——價格

——結(jié)算條件

——促銷

——通道費用

——訂單

——退換貨

——終止單品

——新增單品二、談判的主要內(nèi)容2.2促銷談判

——促銷價格

——促銷費用

——促銷方式

——促銷場地

——促銷后商品的處理在品類發(fā)展過程中,必須建立公平的合作關(guān)系談判要以合理的方法去準(zhǔn)備,談判準(zhǔn)備工作要建立在準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上要在同分類中,對不同競爭對手作比較,來衡量一個供應(yīng)商利潤的好壞針對每一個分類及分類中的每個供應(yīng)商要制定談判策略零售商談判原則談判的結(jié)果必須使銷售額和利潤最大化,以此來提高毛利值建立針對整個市場的最好的價格形象建立合理的單品表以滿足顧客需求第一個從供應(yīng)商手中爭取到預(yù)算獲取商業(yè)毛利的增長關(guān)注最重要的供應(yīng)商

對合同進(jìn)行全年跟蹤以確保競爭力并保證利潤目標(biāo)零售商談判原則三、談判的準(zhǔn)備談判過程中應(yīng)極力為超市爭取利益談判———超市同供應(yīng)商智慧的較量。80%的準(zhǔn)備，20%的實施知己知彼才能百戰(zhàn)百勝!三、談判的準(zhǔn)備

——談判計劃為什么要有計劃？？明確目標(biāo)會見有決定權(quán)決策者掌握談判條件節(jié)省談判時間如何選擇廠商廠商銷售額由大至小排行依照廠商重要性安排頻率維護(hù)公司形象爭取公司利益談判準(zhǔn)備收集咨訊市場調(diào)查競爭對手售價合作歷史是否有未解決問題磨刀不誤砍柴工!工欲善其事,必先利其器.

如果我有九個小時來砍一棵樹，我會用前六個小時來磨利斧子

-亞伯拉罕.林肯

中國有句什么類似的話？

三、談判的準(zhǔn)備

——談判計劃六個步驟：了解產(chǎn)品、市場和自己公司供應(yīng)商分析銷售數(shù)據(jù)分析商品結(jié)構(gòu)分析找出可談判事項確定目標(biāo)三、談判的準(zhǔn)備

——供應(yīng)商分析A類供應(yīng)商：知名品牌供應(yīng)商，不得不做，超市更多是以之做形象，其貢獻(xiàn)度主要在銷售現(xiàn)金流、年終返利及賣場形象B類供應(yīng)商：他們的品牌/品項隨著超市的扶持而變化，最希望與超市合作，是超市的銷售貢獻(xiàn)者、通道費用大戶C類供應(yīng)商：商品結(jié)構(gòu)補充性供應(yīng)商，主要貢獻(xiàn)在通道費用與利潤三、談判的準(zhǔn)備

——供應(yīng)商分析（A）強勢的市場占有率一定的顧客認(rèn)知度（忠誠度、美譽度）品牌營銷，終端形象終端=廣告A類供應(yīng)商超市——終端提供一線的信息（顧客需求、銷售反饋）大力配合其促銷活動強調(diào)整合營銷加強與K/A主任的溝通爭取品牌上的大力支持?jǐn)硰娢胰酢平栌谖锶⒄勁械臏?zhǔn)備

——供應(yīng)商分析（B）B類供應(yīng)商擴大市場增大銷量提高知名度提供較好的陳列位置擴大陳列面增加其與顧客交流的機會幫助其提高銷售促銷活動支持超市——終端敵我相當(dāng)共創(chuàng)繁榮三、談判的準(zhǔn)備

——供應(yīng)商分析（C）C類供應(yīng)商市場份額小超市進(jìn)入者產(chǎn)品知名度尚未打開超市——終端創(chuàng)造利潤發(fā)現(xiàn)具有潛力的供應(yīng)商重點培養(yǎng)敵弱我強化為我用三、談判的準(zhǔn)備

——銷售數(shù)據(jù)分析

同比ABC分析法選取2個月的最大銷量報告做為數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)表格以銷售額為基本分析單位確定ABC商品分類通過數(shù)據(jù)分析掌握商品的生命周期確定需汰換商品幫助選擇促銷商品商品的生命周期SalesTime普通商品生命周期季節(jié)商品生命周期產(chǎn)品周期

開始強勁成熟并衰退再生和早期發(fā)展發(fā)展飽和市場份額利潤率季節(jié)性商品季節(jié)前開始尖峰需求后尖峰需求衰退清倉繼續(xù)時間實驗最多選擇退貨淘汰商品銷售排行業(yè)績之星寬/淺窄/深窄/淺檢查商品排面及庫存是否足夠A狀態(tài)商品可選擇性地做促銷籍由促銷來提高中銷售商品的銷售數(shù)量檢查毛利做“競爭者市場調(diào)查”，如必要時，調(diào)整店內(nèi)商品售價與廠商協(xié)商較低的進(jìn)價B狀態(tài)商品注意合理的庫存數(shù)、成長期商品不符合市場要求品質(zhì)不佳售價過高商品排面不夠長商品陳列在錯誤的分類里C狀態(tài)商品注意結(jié)構(gòu)性及新品新增單品1、什么時候我們必須采購新商品

輔助性商品季節(jié)性商品取代低銷量的單品2、價格帶——幫助你選擇新品選擇高回轉(zhuǎn)率的商品025230405070809023最好價位10%最好價位65.5%最好價位24.5%市場銷率單品數(shù)量價格/元價格帶案例YourNeed/YourComment:26166ItemNumber

14.912..97..99..916..9Ladies’slipper3.219.922.924.939.91.95.96.93.26.99..912..916..939.91.95.97..99..912..916..919.96.9MetroTRUST-Mart3、注意不要太快取消一個新進(jìn)的單品

原則——一進(jìn)一出顧客超市供應(yīng)商三、談判的準(zhǔn)備

——確定影響力影響談判結(jié)果，對一方有利的能力我們所擁有的，對方需要的東西一旦把這個東西提供給對方，影響力則立即消失影響力的來源：外部、公司、個人時間會改變影響力！三、談判的準(zhǔn)備

——確定目標(biāo)沒有目標(biāo)=無成效=失敗設(shè)定兩個可衡量的目標(biāo)理想目標(biāo)合理目標(biāo)你所能爭取到最好的通常如你預(yù)期的三、談判的準(zhǔn)備

——確定目標(biāo)在相互同意的品質(zhì)條件下，取得公平而合理的商品價格促使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時執(zhí)行合約在執(zhí)行合約時，取得某一程度的控制權(quán)說明供應(yīng)商給本公司最大程度的合作與合作好的供應(yīng)商建立互利的良好關(guān)系談判計劃總結(jié)設(shè)定目標(biāo)文件準(zhǔn)備理想目標(biāo)—你所能爭取最好的合理目標(biāo)—你的通常預(yù)期市調(diào)價格表\對手DM現(xiàn)廠商商品銷售排行商品組織表新廠商介紹資料現(xiàn)有廠商合約進(jìn)貨單\新賬期你希望爭取到：批發(fā)價再降\促銷費\退傭首先解決：交貨期\發(fā)票\競爭對手售價事先準(zhǔn)備好上、中、下策三、談判的準(zhǔn)備

——管理要求供應(yīng)商約見

——明確談判時間（開始時間、1個小時）

——明確談判內(nèi)容（促銷？新品？價格？）

——明確談判對象（業(yè)代？經(jīng)理？總經(jīng)理？）

——明確談判地點（盡可能在超市談判間）雙贏思維

有長期配合的遠(yuǎn)見使用“我們”的字眼彼此都能獲得好處開放、客觀分享信息聆聽并且平衡說話的比例一起解決問題或障礙必要時雙方各退一步

三、談判的準(zhǔn)備溝通技巧

積極傾聽有效提問應(yīng)答藝術(shù)說服藝術(shù)三、談判的準(zhǔn)備

什么是傾聽?

三、談判的準(zhǔn)備漫不經(jīng)心的聽批判性的聽站在對方的立場聽

傾聽類型三、談判的準(zhǔn)備—積極傾聽三、談判的準(zhǔn)備—積極傾聽

傾聽方法迎合式

引誘式勸導(dǎo)式

三、談判的準(zhǔn)備—積極傾聽

如何做到積極傾聽？給別人機會以澄清或解釋強調(diào)重點在緊張和爭執(zhí)時可以緩和沖突幫助對方澄清觀點管理你的情緒鼓勵對方提供信息加強對方的對自己的信任感學(xué)會聆聽懂得聆聽的人往往會用自己的語言重復(fù)對方的話，來印證自己聽到的內(nèi)容比如：“我覺得你的意思是……”“聽起來好像是……”“如果我沒有誤會，你是在建議……”

鼓勵對方進(jìn)行進(jìn)一步的溝通聆聽的學(xué)問不會聽=不會理解=不會影響“耳朵”“+”“眼睛”“一顆”“心”聆聽的學(xué)問“聽”是什么？聽的五個層面忽視，不聽假裝的聽選擇性的聽專注的聽感情投入的聽聆聽的學(xué)問為什么采購人員無法聆聽？預(yù)先設(shè)定了自己的想法為了避免談話被打斷或失去控制擔(dān)心談話中不必要的干擾或反對意見聆聽的學(xué)問說說說？聽聽聽！X聆聽的學(xué)問三、談判的準(zhǔn)備—有效提問

如何做到有效提問?

三、談判的準(zhǔn)備—有效提問

6種談判問法

產(chǎn)生新的提議或立場了解對方的爭執(zhí)點了解對方的優(yōu)先順序減低或拒絕對方的要求告知不當(dāng)方案的后果一般性問題

三、談判的準(zhǔn)備—應(yīng)答藝術(shù)如何應(yīng)答？

對某些應(yīng)答問題需要再思考時的策略對某些應(yīng)答問題不便回答時的策略讓對方再重復(fù)一下或解釋一下如有人打岔,不妨讓他干擾一下可以暗示你的助手,適當(dāng)?shù)貙⒃掝}扯遠(yuǎn)一些顧左右而言他用數(shù)據(jù)或資料不全為借口需請示領(lǐng)導(dǎo)或有關(guān)方面“讓我們再研究一下”三、談判的準(zhǔn)備—說服藝術(shù)

如何說服？

取得共同語言針對對方的心理,發(fā)現(xiàn)對方的需要根基對方的需求,建立心得信念

三、談判的準(zhǔn)備—工具談判時所需的工具計算機文件及資料

準(zhǔn)備工作的益處?

準(zhǔn)備工作的益處所在有關(guān)信息使談判能夠預(yù)測目標(biāo)/問題/答案/供應(yīng)商的異議切實節(jié)省時間、減低壓力，使談判更有效防止對手攻己不備在談判過程中更具說服力展示出一種職業(yè)化形象對更高水準(zhǔn)技能的要求談判桌前的高手都是來自于---談判前的精心準(zhǔn)備工作!以努力實現(xiàn)目標(biāo)為主，以少說而精為輔。四、談判方法與技巧

良好的心態(tài)

——強調(diào)雙贏

——充足的自信

——知己知彼，充足的準(zhǔn)備

——你是導(dǎo)演，注意控制節(jié)奏談判的最高境界：遇強不示弱遇弱不逞強四、談判方法與技巧（一）充足的信心自信是你的最大財產(chǎn)有禮貌\準(zhǔn)時否則一開始便屈居下風(fēng)陳述會面的目的端架\促銷費相互介紹確認(rèn)有決定權(quán)的人是誰！否則立即終止多提問題——收集欠缺咨訊(或許可用于反駁廠商)探聽一般性訊息例:競爭者情況\市場所有消息(比重占有率\新市場\新產(chǎn)品\業(yè)內(nèi)新聞爭議點——告知雙方應(yīng)該雙贏牢記你的目標(biāo)別讓對方將話題岔開例子————紅白臉角色扮演，出大事了！注意一定要找出決策人約會在中午飯時間,又遲遲不出面，待對方人困馬乏,不耐心煩時四、談判方法與技巧（二）

若供應(yīng)商條件可以接受詢問探知原因先接受適當(dāng)一個基礎(chǔ)嘗試爭取更多若供應(yīng)商提議無法接受保持沉默詢問探知原因試著反駁這些理由明確告知他條件無法達(dá)成共同目標(biāo)而后告知你的理想目標(biāo)——主動掌握談判的全過程不要事先將你的目標(biāo)告訴廠商(繞圈子說話）廠商會和你談除了你目標(biāo)的任何事有時候廠商提供的條件比你理想的要好四、談判方法與技巧（三）強調(diào)合作與雙贏如果廠商認(rèn)為你要他從贏家到輸家\下次他會試著贏回來\雙方不改善關(guān)系雙方都不好如果廠商認(rèn)為你要他從輸家到輸家合作的空間會越來越小如果廠商認(rèn)為你要他從贏家到贏家\雙方都認(rèn)為成功交易\盡可能爭取并讓廠商自信例子：某個商品庫存大銷售好帳期到銷售未到\尋找理由（換包裝）廠商拒絕退貨\但給贊助金讓你折扣可達(dá)到雙贏四、談判方法與技巧（四）強調(diào)雙贏：

——營造良好的談判氛圍

——盡量為對手著想（超市銷售提升，產(chǎn)品市場份額也在提升）

——超出對手的期望（為供應(yīng)商策劃營銷案）四、談判方法與技巧（四）控制主動權(quán)：

——事先設(shè)想各種可能性及對策；——將人與問題分開；——特別注意談判的進(jìn)展情況；——不要讓廠商知道談判有多重要；——不要事先將目標(biāo)告知供應(yīng)商——將要求訂得高一些，必要時可以降低；——分階段提出要求。四、談判方法與技巧（四）示弱非弱，以退為進(jìn)

——為什么我們有兩個耳朵，而只有一張嘴巴？你是一個好的聆聽者嗎？

——盡量以肯定的口氣稱贊對方，給足對方面子

——在聆聽中尋找對方的突破口四、談判方法與技巧（四）必要時要說“不”

——微笑著說“不”

——必要時離開現(xiàn)場（上洗手間、接聽電話）

——必要時轉(zhuǎn)移話題，不要在一個問題上糾纏談判要點：

如何進(jìn)行價格談判？一、數(shù)據(jù)分析：橫比：商品最小單位價格（與同類同檔次商品比較）縱比：與歷史數(shù)據(jù)比較外比：與競爭店同類商品比較（從市調(diào)表格售價倒推進(jìn)價）談判要點：

如何進(jìn)行價格談判？二、向供應(yīng)鏈要價格：

——原材料成本

——生產(chǎn)成本

——管理費用

……附：產(chǎn)品成本模式序號產(chǎn)品成本百分比1原材料8%2采購成本3%3固定生產(chǎn)成本15%4可變生產(chǎn)成本6%5日常開支3%生產(chǎn)成本35%6廣告+促銷成本5%（固定）20%（可變）7銷售成本10%8物理分銷成本5%（固定）10%（可變）9客戶服務(wù)成本5%（固定）10%（可變）銷售成本25—65%談判要點：

如何進(jìn)行價格談判？三、向結(jié)算要價格：帳期90天帳期60天帳期45天帳期30天帳期15天現(xiàn)付回馬槍你希望以帳期45天得帳期15天的價格談判要點：

如何進(jìn)行價格談判？四、向數(shù)量要價格：

——包銷量？

——買斷？

——換季商品？反季節(jié)定購？

——臨期商品？

——新品上市？老品清貨？

——階梯遞增?談判要點：

如何進(jìn)行價格談判？五、向包裝要價格：——規(guī)格變?。?52g變成425g）

——加量不加價（100g變成125g）

——組合包裝——降低包裝成本談判要點：

如何進(jìn)行價格談判？六、其他注意事項：

——系列商品中的一個單品要求超低價格

——綜合各種因素討論價格，我們考核綜合毛利率

——一定要讓供應(yīng)商賺取合理利潤四、談判方法與技巧（五）如何提出你的要求？？

循序漸進(jìn)，徐而圖之。3%+2%+5%的折扣比同一要求打10%折扣容易接受增加你的要求，你要求的越多，得到的越多。對每一個要求舉出2\3個理由，并且要清楚明白簡潔，讓供應(yīng)商知道你的意思。對每個要求別有太多解釋，你解釋越多理由越薄弱。談判注意事項談判細(xì)節(jié)：

——自信來自于對超市和對自己的信心充分的準(zhǔn)備

——說話要中氣十足，語速中速，吐字要清晰

——盡量運用標(biāo)準(zhǔn)普通話，偶爾的地方話也能引起共鳴

——目光友善

——注意觀察對手的肢體語言五、談判確認(rèn)與落實談判筆記；談判內(nèi)容立即落實，并歸檔在廠商資料中；通