《直播運(yùn)營》 課件 項(xiàng)目二 直播策劃

直播選品及貨品規(guī)劃

直播商品選擇

直播間商品配置直播商品定價(jià)促銷計(jì)劃制定01020304目錄CONTENTS直播商品選擇1直播商品選擇商品選品策略直播選品技巧直播選品的基本原則直播選品的基本原則高性價(jià)比需求及時(shí)性基本原則與主播人設(shè)、賬號定位相關(guān)聯(lián)滿足活動趨勢和用戶需求高匹配度商品選品策略直播商品必須具有符合買家需求的基本效用或利益。建立直播選品的“五維”模型。根據(jù)商品品質(zhì)、設(shè)計(jì)、特征、品牌及包裝五個(gè)特征維度，建立五維選品模型。估商品的拓展服務(wù)為加分項(xiàng)。直播選品技巧選擇使用頻率高的產(chǎn)品。如果直播間經(jīng)常銷售一些顏值高卻容易被閑置的產(chǎn)品，可能會給用戶留下不好的印象。選擇復(fù)購頻率高的商品。如零食、日用品、化妝品等快消品。選擇物流快且方便運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)品。高效率的物流能夠縮短用戶可能產(chǎn)生后悔情緒、退單行為的等待時(shí)間，降低用戶產(chǎn)生不滿情緒的風(fēng)險(xiǎn)。直播間商品配置2直播間商品配置印象款用戶在直播間達(dá)成第一筆交易的商品福利款為加入粉絲團(tuán)的用戶專門提供的商品利潤款重點(diǎn)推薦商品，占據(jù)直播間商品總數(shù)量的50%以上。引流款吸引用戶在直播間停留的商品直播商品定價(jià)3直播商品定價(jià)組合定價(jià)將高價(jià)商品與低價(jià)商品以套裝的形式進(jìn)行搭配。階梯定價(jià)基于3-5件商品的成組銷售，適用食品、快消品等客單價(jià)較低的商品。非整數(shù)定價(jià)在制定商品價(jià)格以非整數(shù)結(jié)尾，例如88元、99元等。價(jià)格錨點(diǎn)根據(jù)競品的價(jià)格來制定價(jià)格。組合定價(jià)注意的問題保證贈品質(zhì)量贈品具有實(shí)用性配套商品關(guān)聯(lián)度高主推運(yùn)動鞋、服飾時(shí)，搭配贈送短褲、襪子、帽子等配件或飾品。銷售廚房用具可以贈送洗滌用品。贈品質(zhì)量不佳，可能會因小失大。促銷計(jì)劃制定4促銷計(jì)劃制定計(jì)劃制定制定策略促銷手段贈品促銷、優(yōu)惠券促銷、特價(jià)品促銷、實(shí)物獎品、紅包時(shí)間適度、數(shù)量適度、價(jià)值適度、適當(dāng)組合直播中的促銷手段12345贈品促銷購買主商品后額外附贈的商品優(yōu)惠券促銷在商品正常銷售的價(jià)格上，給予一定的優(yōu)惠特價(jià)品促銷減價(jià)交易實(shí)物獎品以免費(fèi)的價(jià)格提供某些商品紅包最短時(shí)間內(nèi)通過小成本引導(dǎo)用戶關(guān)注0102

0403價(jià)值適度數(shù)量適度適當(dāng)組合時(shí)間適度直播促銷計(jì)劃制定策略感謝觀看直播腳本撰寫整場腳本撰寫單品腳本撰寫0102目錄CONTENTS整場腳本撰寫1整場腳本撰寫直播活動執(zhí)行的流程整場直播腳本要素整場直播腳本要素直播人員促銷方案直播目標(biāo)直播主題直播商品重點(diǎn)信息直播流程細(xì)節(jié)整場直播腳本要素××直播腳本直播主題××村農(nóng)產(chǎn)品推介主播××縣委書記直播時(shí)間2020年11月20日19:00-21:00直播目標(biāo)(略)直播流程時(shí)間事項(xiàng)備注18:40-19:00直播準(zhǔn)備設(shè)備檢查、方案梳理、人員到位19:00-19:10預(yù)熱環(huán)節(jié)自我介紹、互動19:10-19:20產(chǎn)品1介紹產(chǎn)品故事、產(chǎn)地、特點(diǎn)（詳細(xì)寫)19:20-19:30產(chǎn)品2介紹產(chǎn)品故事、產(chǎn)地、特點(diǎn)（詳細(xì)寫)19:30-19:35抽獎介紹獎品、抽取方式，抽獎………………人員分工姓名職務(wù)工作內(nèi)容××××(略)直播活動執(zhí)行的流程0102循環(huán)式流程過款式流程過款式流程直播中按照一定的順序一款一款地依次講解直播間里的商品時(shí)間安排直播內(nèi)容20:00-20:10直播開場暖場互動20:10-20:25介紹本場直播第一款商品20:25-20:40介紹本場直播第二款商品20:40-20:50與用戶互動環(huán)節(jié)20:50-21:05介紹本場直播第三款商品21:05-21:20介紹本場直播第四款商品21:20-21:30與用戶互動環(huán)節(jié)21:30-21:45介紹本場直播第五款商品21:45-22:00商品返場及收尾總結(jié)循環(huán)式流程直播中循環(huán)介紹直播間中的商品時(shí)間安排直播內(nèi)容20:00-20:10暖場互動20:10-20:40介紹本場直播中的三款主推款商品20:40-20:50介紹本場直播中的一款“引流款”商品20:50-21:20介紹本場直播中的三款主推款商品（第一次循環(huán)）21:20-21:30介紹本場直播中的一款“引流款”商品（第一次循環(huán)）21:30-22:00介紹本場直播中的三款主推款商品（第二次循環(huán)）22:00-22:10介紹本場直播中的一款“引流款”商品（第二次循環(huán)）單品腳本撰寫2單品腳本撰寫單品腳本構(gòu)成單品腳本規(guī)范用語技巧商品賣點(diǎn)提煉方法商品賣點(diǎn)提煉方法作用（Advantage）賣點(diǎn)提煉益處（Benefit）屬性（Feature）商品賣點(diǎn)提煉的方法商品未運(yùn)用FAB法則介紹賣點(diǎn)運(yùn)用FAB法則介紹賣點(diǎn)裙子這條裙子版型好，穿上真的很好看。這條裙子采用貼身的設(shè)計(jì)，能夠充分襯托您高挑的身材，也能凸顯職業(yè)人士的魅力。禮服這件禮服上使用的水晶都是××品牌的，非常亮眼。這件禮服上使用的水晶都是××品牌的，它的光澤度和質(zhì)感非常好，在燈光下使人非常耀眼。運(yùn)動鞋這雙運(yùn)動鞋采用彈性極佳的泡棉墊底，適合慢跑。這雙運(yùn)動鞋使用了泡棉墊底，十分有彈性，穿著它慢跑不僅舒適，毫無束縛感，而且不易受傷。0102

0403價(jià)值塑造賣點(diǎn)介紹促成成交商品引入單品腳本構(gòu)成競品價(jià)格對比價(jià)格均攤價(jià)格轉(zhuǎn)化名人背書數(shù)據(jù)背書用戶案例單品腳本規(guī)范用語技巧0102營造場景與向往巧用參照與類比描繪使用場景中的細(xì)節(jié)或獨(dú)特點(diǎn)，喚醒觀眾的情緒與記憶，引發(fā)聯(lián)想，引導(dǎo)購買。使用觀眾熟知的事物作為參照物，從觀眾熟悉的名人、熟悉的品牌、熟悉的事物等入手。巧用參照與類比規(guī)范用語參照物角度示例熟悉的名人這個(gè)顏色就是某明星的同款色號，涂上它，你也能氣場全開。熟悉的品牌這支口紅不僅顏色好看，而且價(jià)格便宜，就是XX品牌的平替款。熟悉的事物這個(gè)顏色是番茄色，非常漂亮，涂上水嫩水嫩的。感謝觀看直播場景搭建

直播場地規(guī)劃

直播間背景布置直播間燈光布置直播設(shè)備檢查與調(diào)試01020304目錄CONTENTS直播場地規(guī)劃1直播場地規(guī)劃場地空間規(guī)劃方法

直播場地類型直播場地類型場地類型室內(nèi)場地戶外場地優(yōu)先選擇消費(fèi)者購買與使用產(chǎn)品頻率較高的場所辦公室、咖啡館、店鋪、住所、發(fā)布會場地等場地空間規(guī)劃方法直播間背景布置2直播間背景布置裝飾點(diǎn)綴置物架背景顏色直播間燈光布置3直播間燈光布置0102直播間的布光方法直播間燈光類型直播間燈光類型直播間的布光方法三燈布光法倫勃朗布光法布光方法蝴蝶光瘦臉法三燈布光法

將一臺環(huán)形柔光燈作為主播的主要光源，作為面光。

另外兩臺柔光燈分別放在主播兩側(cè)打亮其身體周圍。倫勃朗布光法斜上光從主播頭頂左右兩側(cè)45°的方向打下光線，使主播眼睛下方的一側(cè)臉上出現(xiàn)一塊明亮的三角形光斑。蝴蝶光瘦臉法主播頭頂偏前的位置布置光源將主播的顴骨、嘴角和鼻子等部位的陰影拉長，達(dá)到瘦臉效果。不同品類的色溫選擇色溫適用品類營造效果3000開暖白光美食營造咖啡館、酒店、家庭等環(huán)境4000開冷白光服飾（民族風(fēng)、田園風(fēng))、美妝（生活妝)、珠寶、家居營造溫馨氣氛5700開日光燈服飾（歐美極簡、小清新)、美妝（顯色)、珠寶（翡翠、鉆石)適用范圍廣直播設(shè)備檢查與調(diào)試4直播設(shè)備檢查與調(diào)試直播設(shè)備類型設(shè)備檢查與調(diào)試要點(diǎn)直播設(shè)備類型設(shè)備類型拍攝設(shè)備聲音設(shè)備輔助設(shè)備提詞器拍攝設(shè)備拍攝設(shè)備設(shè)備需求手機(jī)1.畫面高清，選擇分辨率高的手機(jī)2.畫面流暢穩(wěn)定，內(nèi)存在8G+128G以上的手機(jī)3.如果有夜間直播需求，選擇夜間拍攝效果好的手機(jī)攝像頭1.高品質(zhì)畫面效果，細(xì)節(jié)清晰、色彩鮮艷2.自動對焦和光線校正功能3.可多角度捕捉聲音攝像機(jī)1.提供更廣的色域和亮度范圍2.提供多細(xì)節(jié)、更接近真實(shí)的影像3.能夠在直播拍攝過程中精準(zhǔn)、快速地捕捉拍攝對象聲音設(shè)備麥克風(fēng)采集主播聲音監(jiān)聽耳機(jī)隔離外部雜音防噴罩保護(hù)麥克風(fēng)，減少爆破音的產(chǎn)生外置聲卡調(diào)節(jié)音量和清晰度，加伴奏、音效，連接監(jiān)聽耳機(jī)輔助設(shè)備0102拍攝云臺穩(wěn)定拍攝設(shè)備，防止畫面抖動。麥克風(fēng)支架固定、支撐麥克風(fēng)，包括桌面三角支架、懸臂支架和落地支架麥克風(fēng)支架麥克風(fēng)支架類型特點(diǎn)桌面三角支架桌面三角支架價(jià)格便宜，擺放穩(wěn)固且耐用，可以上下調(diào)節(jié)高度固定收音角度，還可以自由安裝防震架，即使在戶外直播也方便收納攜帶。懸臂支架懸臂支架的承重力強(qiáng)，比桌面三角支架更加穩(wěn)固耐用，角度多變，可以多方位調(diào)節(jié)高低、遠(yuǎn)近，不會占據(jù)桌面空間，適用于電容麥克風(fēng)。落地支架落