國際貿(mào)易交易前的準備課件

國際貿(mào)易交易前的準備第一節(jié)國際商品市場調(diào)研第二節(jié)企業(yè)進入國際市場的渠道第三節(jié)制定進出口商品經(jīng)營方案第四節(jié)商標國外注冊的途徑出口前的準備編制出口計劃制定經(jīng)營方案選擇貿(mào)易對象組織出口貨源選配談判人員準備談判方案辦理商標注冊開展廣告宣傳進口前的準備編制進口計劃制定經(jīng)營方案選擇貿(mào)易對象選擇交易條件選配談判人員準備談判方案國際商品市場調(diào)研調(diào)研國外市場安排訂購市場調(diào)研國外市場安排訂購市場第一節(jié)國際商品市場調(diào)研一、國際商品市場調(diào)研的意義（一）國際商品市場調(diào)研的含義含義是指為了發(fā)現(xiàn)一種或一組產(chǎn)品的銷售趨勢，找出為取得銷售成功的方法而進行的調(diào)查國際商品市場的活動要求不僅是市場狀況和統(tǒng)計數(shù)字的羅列,而且要對其進行全面分析與研究,得出相應(yīng)結(jié)論,為企業(yè)的營銷與經(jīng)營管理提供科學決策依據(jù)（二）國際商品市場調(diào)研的作用可迅速了解到消費者需要什么樣的商品,從而做到知己知彼,有的放矢地去開辟市場可以了解到特定市場的經(jīng)濟實力和消費水平,從而為企業(yè)提供、選擇適當?shù)纳唐吠其N的依據(jù)可以知道特定市場的供求關(guān)系與競爭對手的情況,從而為企業(yè)擴大銷路、提高經(jīng)濟效益找到可行途徑企業(yè)可以立即發(fā)現(xiàn)特定市場的貿(mào)易政策及方式、貨幣匯率、消費觀念等的變化,從而為企業(yè)找到選擇對己有利的貿(mào)易時機和貿(mào)易機會二、國際商品市場環(huán)境調(diào)研一國或地區(qū)的市場環(huán)境是客觀存在的,要進入該市場并得到發(fā)展,就必須要適應(yīng)它，而不能改變它。市場環(huán)境通常包括：政治環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境文化環(huán)境地理環(huán)境競爭環(huán)境三、國際商品市場行情調(diào)研內(nèi)容—包括市場營銷活動的各個主要方面出口商品生產(chǎn)的調(diào)研出口商品消費調(diào)研國際商品市場需求潛力的調(diào)研商品價格調(diào)研營銷方式調(diào)研商品銷售渠道調(diào)研

目的為了幫助企業(yè)在真正了解市場商品供求關(guān)系和情況、出口商品的生產(chǎn)與消費、以及選擇合適的銷售渠道和促銷方式之后,使企業(yè)的產(chǎn)品進入國際市場而取得預(yù)期的經(jīng)濟效益（一）出口商品生產(chǎn)調(diào)研生產(chǎn)周期調(diào)研生產(chǎn)的季節(jié)性調(diào)研生產(chǎn)的技術(shù)條件等調(diào)研（二）出口商品消費調(diào)研商品消費結(jié)構(gòu)調(diào)研（企業(yè)消費或家庭消費）商品消費周期調(diào)研（影響消費波動幅度）（三）國際商品市場需求潛力研究當前市場需求情況商品占有市場的情況市場潛力的評估（四）商品價格調(diào)研影響價格變化的具體因素商品需求彈性的大小和波動幅度國際市場供求關(guān)系的狀況及發(fā)展變化趨勢不同的價格政策對商品定價及銷售量的影響新產(chǎn)品的定價策略商品生產(chǎn)周期與消費周期各階段的定價原則（五）營銷方式調(diào)研在國外市場可能進行的營銷組合能促進營銷的方法（促銷手段）分析雇傭或選派的推銷員的素質(zhì)、水平、培訓(xùn)費用以及能夠起到的作用營銷活動中可以使用的有效廣告宣傳方式等（六）商品銷售渠道調(diào)研了解市場零售網(wǎng)點的分布和潛在的營銷場所評估和選擇國外代理商、批發(fā)商、零售商了解各類中間商經(jīng)銷的商品了解能夠使用的運輸工具和運輸方式等分析中間商在包銷或代理時能否利用其渠道為本企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)安排訂購市場出口前的準備編制出口計劃制定經(jīng)營方案選擇貿(mào)易對象組織出口貨源選配談判人員準備談判方案辦理商標注冊開展廣告宣傳進口前的準備編制進口計劃制定經(jīng)營方案選擇貿(mào)易對象選擇交易條件選配談判人員準備談判方案進入國際市場的渠道選擇貿(mào)易對象選擇貿(mào)易對象調(diào)研國外市場第二節(jié)

企業(yè)進入國際市場的渠道一、企業(yè)進入國際市場渠道的具體形式企業(yè)進入國際市場的渠道多種多樣,主要有三條:間接出口直接出口國外生產(chǎn)(一)間接出口通過出口管理公司出口通過進出口公司出口通過外國企業(yè)在本國的采購處出口通過國際貿(mào)易公司出口合作出口通常為中小企業(yè)所采用1.出口管理公司（ExportManagementCompany）一種專門為生產(chǎn)企業(yè)提供服務(wù)而從事出口貿(mào)易的公司通常根據(jù)國際商品市場的供求狀況和產(chǎn)品差異，利用自身擁有外貿(mào)人才,熟悉出口業(yè)務(wù)操作程序,了解國際市場行情發(fā)展變化,擁有一定的資金規(guī)模等優(yōu)勢,來幫助那些缺乏必要的出口資源的中小型生產(chǎn)企業(yè)將本企業(yè)的產(chǎn)品打入國際商品市場通常只做代理業(yè)務(wù)2.進出口公司（Import&ExportCorporation）專門從事進出口業(yè)務(wù)的專業(yè)外貿(mào)公司企業(yè)了解國內(nèi)外市場行情,擁有外貿(mào)人才、資金和外銷渠道，并與國外客戶有比較廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)可將產(chǎn)品賣給進出口公司,由其轉(zhuǎn)賣出口,也可以委托其代理出口3.外國企業(yè)在本國的采購處(PurchasingAgent)外國的大型零售、批發(fā)企業(yè)和國際貿(mào)易公司，常在本國設(shè)有采購處本國企業(yè)可以把產(chǎn)品賣給這些采購處,由其負責將產(chǎn)品輸出或者出口到國際市場這種形式在中國比較普遍，如日本、韓國的大商社在中國幾乎都設(shè)有辦事處，負責采購銷售事宜4.國際貿(mào)易公司（InternationalTradeCompany）一種高度多樣化的大型貿(mào)易企業(yè),通常既經(jīng)營批發(fā)業(yè)務(wù)又經(jīng)營零售業(yè)務(wù),既從事國際貿(mào)易,又從事國內(nèi)貿(mào)易,有些還有相當規(guī)模的生產(chǎn)性業(yè)務(wù)許多中小型生產(chǎn)企業(yè),甚至一些大型生產(chǎn)企業(yè)都通過國際貿(mào)易公司將自己的產(chǎn)品打入國際市場5.合作出口指兩家生產(chǎn)企業(yè)進行出口合作，根據(jù)協(xié)議，其中一家企業(yè)利用自己的出口力量和在海外的渠道為另一家企業(yè)出口產(chǎn)品兩家企業(yè)產(chǎn)品相互關(guān)聯(lián)，配套出口更容易為外國客戶所接受(二)直接出口直接向最終用戶銷售設(shè)立駐外辦事機構(gòu)建立國外營銷子公司利用國外代理商出口利用國外經(jīng)銷商出口1.直接向最終用戶銷售（Saletoend-user)將產(chǎn)品直接賣給國外的最終用戶,而不經(jīng)過經(jīng)銷商、代理商等中間機構(gòu)在下述情況下可采用這種方式:價格高或技術(shù)性強的產(chǎn)品,如電子集成網(wǎng)絡(luò)、大型機器設(shè)備等最終用戶是國外政府、地方當局及其他官方或半官方的政府機構(gòu)以直接銷售方式更受最終用戶歡迎2.設(shè)立駐外辦事機構(gòu)(BranchorOfficeAbroad)實際上是企業(yè)向其他國家和地區(qū)的延伸主要職能是搜集市場情報、推銷產(chǎn)品、負責產(chǎn)品的實際分銷、提供服務(wù)、維修及零部件等但設(shè)立駐外辦事機構(gòu)需要前期大量的投資和后續(xù)的各種費用3.建立國外營銷子公司(MarketingSubsidiary)作為一個獨立的當?shù)毓窘?它以當?shù)刈云髽I(yè)的身份進行經(jīng)營和生產(chǎn)，受當?shù)胤芍萍s和保護在法律上和賦稅方面與母公司相分離，都有獨立性

4.利用國外代理商(Agent)出口企業(yè)（委托人）在其出口商品市場國所委托的貿(mào)易機構(gòu)主要職能是根據(jù)雙方簽訂的代理合同，在當?shù)貫槲腥送其N商品或服務(wù),同時向委托人提供商業(yè)情報、市場信息等，以獲取傭金5.利用國外經(jīng)銷商（Distributor）與出口企業(yè)簽訂經(jīng)銷協(xié)議，擁有在國外特定地區(qū)或市場上購買及銷售本企業(yè)某類產(chǎn)品或服務(wù)方面的銷售權(quán)和優(yōu)先權(quán)的國外客戶大部分經(jīng)銷商都具有進口批發(fā)商或零售商性質(zhì),它們大量采購,然后批發(fā)給自己的買主,其收益來自夾進與賣出的差價(三)國外生產(chǎn)合同制造交鑰匙工程許可證貿(mào)易海外合資經(jīng)營海外獨資經(jīng)營1.合同制造(ContractManufacturing)指企業(yè)向外國企業(yè)提供零部件由其組裝，或向外國企業(yè)提供詳細的規(guī)格標準由其仿制，由企業(yè)自身保留營銷責任的一種方式這種做法適合于那些工藝和營銷占有優(yōu)勢而制造方面較弱的企業(yè)2.交鑰匙承包(TurnKeyProject)是指企業(yè)通過與外國企業(yè)簽訂合同并完成某些大型項目，然后將項目交付給對方經(jīng)營企業(yè)的責任一般包括項目的設(shè)計，建造，在交付項目之后提供服務(wù)，如提供管理和培訓(xùn)工人，為對方經(jīng)營該項目做準備時期長、利潤厚、風險大3.許可證貿(mào)易（LicensingTrade）許可方與國外企業(yè)（被許可方）簽訂許可協(xié)議，授權(quán)對方使用本企業(yè)的專利、商標、產(chǎn)品配方、公司名稱或其他有價值的無形資產(chǎn)進行生產(chǎn)或銷售，并向?qū)Ψ绞杖≡S可費可以避開關(guān)稅、配額、高運費、競爭等不利因素，較容易占領(lǐng)市場不需要在生產(chǎn)和營銷方面大量投入，風險小企業(yè)必須擁有國外企業(yè)感興趣的無形資產(chǎn)4.海外合資經(jīng)營(ForeignJointVenture)指與目標國家的企業(yè)聯(lián)合投資，共同經(jīng)營，共同分享股權(quán)及管理權(quán)，共擔風險聯(lián)合投資方式可以通過股權(quán)收購，也可以雙方共同出資新建，共享資源，共擔風險，按比例分配利潤利用合作伙伴的專門技能或營銷渠道；以技術(shù)和設(shè)備入股輸出產(chǎn)品；對市場變化做出靈活反應(yīng)容易在投資決策、營銷、財務(wù)控制等方面發(fā)生爭端5.海外獨資經(jīng)營（OverseasWholly-ownedProduction)指企業(yè)獨自到目標國家去投資建廠，進行產(chǎn)銷活動是在國外投資的最高形式，可以是單純的裝配，也可以是復(fù)雜的制造活動組建方式可以是并購當?shù)毓荆部梢孕陆üS利用當?shù)刭Y源，獲得政府支持，降低成本，對企業(yè)有完全控制權(quán)，采用本地化策略投入大，風險程度高二、選擇進入國際市場渠道的影響因素(一)企業(yè)自身的因素1.企業(yè)目標2.產(chǎn)品條件3.技術(shù)條件4.人員素質(zhì)5.市場規(guī)模6.產(chǎn)品出口的歷史和經(jīng)驗(二)一般性參考因素一般性參考因素不屬于企業(yè)自身的特殊因素，但卻與進入國外市場的方式較為密切1.市場信息2.市場拓展經(jīng)驗積累3.投資規(guī)模4.市場風險5.控制市場難易程度6.競爭激烈狀況7.轉(zhuǎn)軌靈活性安排訂購市場出口前的準備編制出口計劃制定經(jīng)營方案選擇貿(mào)易對象組織出口貨源選配談判人員準備談判方案辦理商標注冊開展廣告宣傳進口前的準備編制進口計劃制定經(jīng)營方案選擇貿(mào)易對象選擇交易條件選配談判人員準備談判方案制定進出口商品的經(jīng)營方案制定經(jīng)營方案制定經(jīng)營方案調(diào)研國外市場組織出口貨源選擇交易條件第三節(jié)制定進出口商品經(jīng)營方案一、出口商品經(jīng)營方案貨源情況國外市場情況出口經(jīng)營情況推銷計劃和措施此外,還應(yīng)在國內(nèi)外進行商標注冊,及時做好廣告宣傳工作二、進口商品經(jīng)營方案數(shù)量的掌握采購市場的安排交易對象的選擇價格的掌握貿(mào)易方式的運用交易條件的掌握三、對客戶的資信調(diào)查（一）資信調(diào)查的內(nèi)容和范圍l.國外企業(yè)的組織機構(gòu)情況，包括企業(yè)的性質(zhì)、創(chuàng)建歷史、內(nèi)部組織機構(gòu)、主要負責人及擔任的職務(wù)、分支機構(gòu)等2.政治情況，主要指企業(yè)負責人的政治背景，與政界的關(guān)系以及對我國的政治態(tài)度等

3.資信情況，它包括企業(yè)的資金和信用這兩個方面。特別是對中間商更應(yīng)重視4.經(jīng)營范圍，主要是指企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營商品的品種、業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營的性質(zhì)，以及是否與我國做過生意5.經(jīng)營能力，主要包括客戶每年營業(yè)額、銷售渠道、經(jīng)營方式以及在當?shù)睾蛧H市場上的貿(mào)易關(guān)系等（二）資信調(diào)查與咨詢的途徑l.通過銀行調(diào)查，這是一種常見的方法2.通過國外的工商團體進行調(diào)查3.通過舉辦的國內(nèi)外交易會、展覽會、技術(shù)交流會、學術(shù)討論會主動接觸客戶，并進行了解4.通過實際業(yè)務(wù)的接觸和交往活動,從中考察客戶5.通過我駐外機構(gòu)對客戶進行考察所得的材料6.通過外國出版的企業(yè)名錄、廠商年鑒有關(guān)資料7.通過國外的咨詢機構(gòu)調(diào)查。其調(diào)查報告均以密碼編類各類等級，以估計財力與綜合信用評價分為若干個等級8.通過國際互聯(lián)網(wǎng)安排訂購市場出口前的準備編制出口計劃制定經(jīng)營方案選擇貿(mào)易對象組織出口貨源選配談判人員準備談判方案辦理商標注冊開展廣告宣傳進口前的準備編制進口計劃制定經(jīng)營方案選擇貿(mào)易對象選擇交易條件選配談判人員準備談判方案調(diào)研國外市場辦理商標注冊第四節(jié)出口商品商標的國外注冊一、商標國際注冊的意義知名商標是企業(yè)參與國際市場競爭的利器

注冊先行是企業(yè)開拓國際市場的重要準則防止商標被搶注是維護企業(yè)市場地位和合法利益的需要二、國外商標注冊的途徑商標權(quán)具有嚴格的地域性，只有注冊才能在注冊國家或者地區(qū)受到保護中國企業(yè)到國外注冊商標主要有兩條途徑直接向所在國逐一申請商標注冊，即逐一國家注冊通過《商標國際注冊馬德里協(xié)定》和《商標國際注冊馬德里協(xié)定有關(guān)議定書》辦理商標國際注冊（一）逐一國家商標注冊逐一國家商標注冊，是指申請人通過代理或其他方式，將自己的商標到需要保護的每一個國家或地區(qū)逐一分別辦理注冊申請手續(xù)的方法（二）商標國際注冊1.商標國際注冊的含義我國企業(yè)根據(jù)《馬德里協(xié)定》和《馬德里議定書》通過商標國際注冊馬德里聯(lián)盟辦理商標國際注冊1989年10月4日我國成為《馬德里協(xié)定》成員國1995年12月1日我國成為《馬德里議定書》的成員國我國企業(yè)可以通過國家商標局向世界知識產(chǎn)權(quán)組織(WIPO)的國際局提交國際注冊申請通過一個申請可以同時在74個馬德里系統(tǒng)成員國申請注冊2.商標國際注冊的特點手續(xù)簡單：成員國可直接向WIPO國際局申請，無須向每一個國家申請，且只使用法語或英語填寫《商標注冊申請書》一舉多得：填寫一份申請書，可以取得多個商品類別在多個國家的商標注冊費用低：僅以一種貨幣（瑞士法郎）結(jié)算，只向WIPO國際局一家交納，數(shù)額遠低于逐一國家注冊費用總額時間短：通?？梢栽谧陨暾堉掌鹪谝荒臧雰?nèi)完成全部注冊工作3.商標國際注冊的程序⑴申請人向國家商標局提出申請⑵國家商標局登記申請日期、編輯申請?zhí)?、計算費用，向申請人發(fā)《收費通知單》⑶申請人交費⑷國家商標局向WIPO國際局送交申請并交費⑸WIPO國際局受理申請并通知國家商標局⑹國家商標局通知申請人4.商標國際注冊的法律效力在獲準注冊5年內(nèi)仍依賴于在原注冊國的法律效力從獲準注冊之日起滿5年后，國際注冊商標不受國內(nèi)注冊商標變化的影響而獨立存在三、我國商標法中關(guān)于禁用條款的規(guī)定（一）不得做為商標使用的標志：1.同國家名稱、國旗、國徽、軍旗、勛章相同或者近似的，以及同中央國家機關(guān)所在地特定地點的名稱或者標志性建筑物的名稱、圖形相同的2.同外國的國家名稱、國旗、國徽、軍旗相同或者相似的，但經(jīng)該國政府同意的除外3.同政府間國際組織的名稱、旗幟、徽記相同或者相似的，但經(jīng)該組織同意或者不易誤導(dǎo)公眾的除外4.與表明實施控制、予以保證的官方標志、檢驗印記相同或者近似的，但經(jīng)授權(quán)的除外5.同“紅十字”、“紅新月”的名稱、標志相同或者近似的6.帶有民族歧視性的7.夸大宣傳并帶有欺騙性的8.有害于社會主義道德風尚或有其他不良影響的9.縣級以上的地名或公眾知曉的外國地名（二）不得做為商標的標志1.僅有本商品的通