主題研究：美國分布式逆變器市場競爭格局概述：中國廠商把握分布式發(fā)展機(jī)遇兌現(xiàn)全球品牌力 20240620 -中金

證券研究報告2024.06.19美國分布式逆變器市場競爭格局概述：中國廠商把握分布式發(fā)展機(jī)遇，兌現(xiàn)全球品牌力xianfan.chen@cicc.c投資建議近年來我國逆變器廠商得益于產(chǎn)品迭代速度較快、成本較低，海外出貨占比持續(xù)上升保證盈利能力穩(wěn)健。美國光伏市場受益于政策和經(jīng)濟(jì)性驅(qū)動，裝機(jī)持續(xù)增長，目前是全球第二大光伏市場，我們認(rèn)為美國作為中國逆變器廠商重點布局市場之一，在美市場份額情況或?qū)⒎从持袊孀兤鲝S商競爭力。本篇報告基于加州主要電力運營商審批項目情況，分析美國分布式市場逆變器 2023-062023-092023-122024-032024-06投資建議近年來我國逆變器廠商得益于產(chǎn)品迭代速度較快、成本較低，海外出貨占比持續(xù)上升保證盈利能力穩(wěn)健。美國光伏市場受益于政策和經(jīng)濟(jì)性驅(qū)動，裝機(jī)持續(xù)增長，目前是全球第二大光伏市場，我們認(rèn)為美國作為中國逆變器廠商重點布局市場之一，在美市場份額情況或?qū)⒎从持袊孀兤鲝S商競爭力。本篇報告基于加州主要電力運營商審批項目情況，分析美國分布式市場逆變器 2023-062023-092023-122024-032024-06跑贏行業(yè)錦浪科技-A跑贏行業(yè)22.7禾邁股份-A跑贏行業(yè)跑贏行業(yè)理由加州分布式市場戶用項目占據(jù)主導(dǎo)地位，1Q24工商業(yè)項目占比提升，對逆變器廠商釋放新市場。美國加州具備較佳光照資源稟賦、政策激勵、電價較高且人口稠密等特點，光伏裝機(jī)收益率較高，加州2023年在美國戶用及工商業(yè)場景新增光伏裝機(jī)均為第一，占比分別為代表區(qū)域。1Q24加州獲得批復(fù)分布式項目中，戶用/工商業(yè)項目量分別為0.3/0.1GW，占比69%/25%，同比-13ppt/+10ppt，工商業(yè)項目占比明顯增加，對逆變器廠商釋放增量市場信號。海外逆變器廠商主導(dǎo)美國戶用市場，國內(nèi)逆變器廠商在工商業(yè)項目中優(yōu)勢明顯。美國戶用市場發(fā)展較為成熟，主要以本土品牌Enphase、Tesla、以色列品牌SolarEdge三家為主，逆變器選擇品牌依賴度較高，因此國內(nèi)廠商進(jìn)入戶用市場難度較大，而工商業(yè)領(lǐng)域所用的逆變器功率較大，本土逆變器品牌適配性較差，國內(nèi)廠商進(jìn)入難度相對較低，目前主流供應(yīng)商為正泰電源、SMA、SolarEdge。正泰電源在美國工商業(yè)領(lǐng)域表現(xiàn)強(qiáng)勢，市占率長期保持第一；固德威和錦浪以戶用市場切入，通過提升產(chǎn)品功率段方式進(jìn)行差異化競爭，補(bǔ)足大功率段產(chǎn)品空缺，并且向容量較大的商業(yè)項目傾斜。此外，目前逆變器廠商入局者較多，行業(yè)競爭激烈，而我國逆變器廠商產(chǎn)品迭代速度快，功率段提升帶動成本下降，價格和成本均更具競爭力，我們看好國內(nèi)逆變器廠商在美分布式領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力，市場份額不斷提升。估值與建議推薦錦浪科技，建議關(guān)注固德威、通潤裝備（未覆蓋）。風(fēng)險美國光伏裝機(jī)需求不及預(yù)期，政策變化風(fēng)險，競爭格局加劇風(fēng)險。1行業(yè)概述：加州是美國分布式光儲代表市場 4市場情況：美國光儲裝機(jī)持續(xù)增長，大電站和大儲增速有望超預(yù)期 4影響因素：政策+利率+電價+設(shè)備CAPEX影響投資回報率 6項目市場變化：工商業(yè)占比增加，配儲比例提升 9逆變器應(yīng)用變化及品牌競爭格局：工商業(yè)發(fā)展釋放市場增量 11逆變器功率段變化：工商業(yè)逆變器選擇范圍寬闊，戶用逆變器功率段上移 11國內(nèi)主流逆變器競爭情況：工商業(yè)領(lǐng)域優(yōu)勢明顯，提升功率段差異化競爭 13海外主流逆變器廠商競爭情況：戶用市場占據(jù)主導(dǎo)地位 20分銷商態(tài)度及我國廠商應(yīng)對措施 31風(fēng)險提示 36圖表1：美國光伏新增裝機(jī) 4圖表2：美國儲能新增裝機(jī) 4圖表3：美國2023年光伏新增裝機(jī)區(qū)域結(jié)構(gòu) 5圖表4：美國2023年儲能新增裝機(jī)區(qū)域結(jié)構(gòu) 5圖表5：美國各區(qū)域集中式光伏新增裝機(jī) 5圖表6：美國各區(qū)域戶用光伏新增裝機(jī) 5圖表7：美國各區(qū)域工商業(yè)光伏新增裝機(jī) 5圖表8：美國各區(qū)域大儲新增裝機(jī) 5圖表9：美國各區(qū)域戶儲新增裝機(jī) 6圖表10：美國各區(qū)域工商儲新增裝機(jī) 6圖表11：NEM2.0與NEM3.0對比 7圖表12：NEM改革前后累積費用情景比較 7圖表13：美國貸款利率變動情況 7圖表14：美國居民電價情況 7圖表15：美國區(qū)域CAPEX變動情況 8圖表16：加州戶用CAPEX 8圖表17：加州戶用光伏項目收益率敏感性測算 8圖表18：加州戶用項目審批流程 9圖表19：2023年加州項目申請情況 10圖表20：月度項目申請情況 10圖表21：項目分類型占比 10圖表22：項目分場景占比 10圖表23：2019-2024Q1工業(yè)項目規(guī)模分布 11圖表24：2019-2024Q1工業(yè)項目平均規(guī)模 11圖表25：2019-2024Q1商業(yè)項目逆變器項目份額 12圖表26：2019-2024Q1商業(yè)項目平均規(guī)模 12圖表27：2023Q1-2024Q1工業(yè)項目逆變器份額 12圖表28：2023Q1-2024Q1商業(yè)項目逆變器份額 12圖表29：2023年加州戶用項目占比 13圖表30：2023Q1-2024Q1加州戶用項目占比 13圖表31：2023-2024Q1加州正泰項目獲批情況 152圖表32：2023-2024Q1正泰戶用項目獲批情況 15圖表33：2023-2024Q1正泰工商業(yè)項目獲批情況 15圖表34：2023年正泰加州項目分布 15圖表35：2023Q1-2024Q1正泰各類項目占比 15圖表36：2023-2024Q1加州錦浪科技項目獲批情況 17圖表37：2023-2024Q1加州錦浪科技戶用項目 17圖表38：2023-2024Q1加州錦浪科技工商業(yè)項目 17圖表39：2023加州錦浪科技項目分布 17圖表40：2023Q1-2024Q1加州錦浪科技各類項目占比 17圖表41：2023-2024Q1加州固德威項目獲批情況 19圖表42：2023-2024Q1加州固德威戶用項目 19圖表43：2023-2024Q1加州固德威工商業(yè)項目 19圖表44：2023加州固德威項目分布 19圖表45：2023Q1-2024Q1加州固德威各類項目占比 19圖表46：SMA各區(qū)域銷售收入占比 20圖表47：SMA美國區(qū)域銷售收入 20圖表48：2023-2024Q1SMA項目獲批情況 21圖表49：2023-2024Q1SMA戶用項目獲批情況 22圖表50：2023-2024Q1SMA工商業(yè)項目獲批情況 22圖表51：2023年SMA加州項目分布 22圖表52：2023Q1-2024Q1SMA各類項目占比 22圖表53：Enphase各區(qū)域收入占比 23圖表54：Enphase美國區(qū)域收入情況 23圖表55：2023-2024Q1Enphase項目獲批情況 24圖表56：2023-2024Q1Enphase戶用項目獲批情況 25圖表57：2023-2024Q1Enphase工商業(yè)項目獲批情況 25圖表58：2023年Enphase加州項目分布 25圖表59：2023Q1-2024Q1Enphase各類項目占比 25圖表60：SolerEdge各區(qū)域收入占比 26圖表61：SolerEdge美國區(qū)域收入占比 26圖表62：2023-2024Q1SolarEdge項目獲批 28圖表63：2023-2024Q1SolarEdge戶用項目獲批 28圖表64：2023-2024Q1SolarEdge工商業(yè)項目獲批 28圖表65：2023年SolarEdge加州項目分布 28圖表66：2023Q1-2024Q1SolarEdge各類項目占比 28圖表67：2023-2024Q1Tesla項目獲批 30圖表68：2023-2024Q1Tesla戶用項目獲批 30圖表69：2023-2024Q1Tesla工商業(yè)項目獲批 30圖表70：2023Tesla加州項目分布 30圖表71：2023Q1-2024Q1Tesla各類項目占比 30圖表72：2023加州分銷商項目份額 31圖表73：2023Q1-2024Q1加州分銷商項目份額 31圖表74：2023Sunrun項目逆變器分布 33圖表75：2023Q1-2024Q1Sunrun項目逆變器分布 33圖表76：2023SunPower項目逆變器分布 33圖表77：2023Q1-2024Q1SunPower項目逆變器分布 33圖表78：2023Tesla項目逆變器分布 33圖表79：2023Q1-2024Q1Tesla項目逆變器分布 33圖表80：可比公司估值表 353行業(yè)概述：加州是美國分布式光儲代表市場伴隨全球雙碳政策推進(jìn)，各國加速推進(jìn)能源轉(zhuǎn)型，新能源裝機(jī)持續(xù)增長。光伏自2020年進(jìn)入平價時代后，組件技術(shù)迭代推動光伏發(fā)電效率不斷提升，光伏度電成本持續(xù)下降，因此光伏成為了新能源裝機(jī)中性價比較高的選擇。美國光儲受益于政策和經(jīng)濟(jì)性驅(qū)動，裝機(jī)持續(xù)增長，2023年盡管高利率導(dǎo)致投資成本提升，但是組件及電芯價格下降、IRA補(bǔ)貼等部分抵消了高利率影響。根據(jù)BNEF，23年美國光伏裝機(jī)37GW（DC同比+59%，其中集中式裝機(jī)26.6GW，同比+21%，戶用裝機(jī)8.7GW（DC同比+31%，工商業(yè)裝機(jī)超過2GW（DC同比持穩(wěn)。24年我們預(yù)期美國光伏裝機(jī)達(dá)到45GW（DC同比+22%，其中集中式裝機(jī)34GW（DC同比+28%，戶用和工商業(yè)裝機(jī)同比持穩(wěn)，分別約9/2GW。儲能端，23年美國儲能裝機(jī)22GWh，同比+82%，其中大儲裝機(jī)20GWh，同比+93%，戶儲為1.4GWh，同比同比+15%，24年BNEF預(yù)測美國儲能裝機(jī)為39GWh，同比+79%，其中大儲裝機(jī)35.8GWh，同比+79%，戶儲為2.8GWh，同比+96%，工商儲為0.8GWh，同比+63%。我們認(rèn)為24年美國集中式裝機(jī)以及大儲增速有望超預(yù)期，主要系23年部分項目受到并網(wǎng)流程因素而遞延，今年有望放量，而分布式光儲裝機(jī)能否增長超預(yù)期需要關(guān)注利率和電價變動。圖表1：美國光伏新增裝機(jī)圖表2：美國儲能新增裝機(jī)---資料來源：BNEF，中金公司研究部資料來源：BNEF，中金公司研究部美國各區(qū)域光伏資源、人口、地理情形差異較大，導(dǎo)致光儲裝機(jī)量和類型較為不同。整體來看，光伏裝機(jī)集中在光照資源豐富和人口密集、用電需求較大區(qū)域（如西南部的加利福尼亞州、亞利桑那州、新墨西哥州；南部的德克薩斯州、佛羅里達(dá)州等而儲能主要匹配光伏裝機(jī)，光伏配儲經(jīng)濟(jì)性提升驅(qū)動儲能裝機(jī)增長，加州2023年儲能新增裝機(jī)達(dá)到11GWh，占全美50%。分應(yīng)用場景來看，集中式光伏主要分布在土地廣闊、電價較低區(qū)域，如德州和東南部的佛羅里達(dá)州，德州是集中式光伏電站最大裝機(jī)市場，23年新增5.8GW，同比+65%。工商業(yè)裝機(jī)集中在工業(yè)發(fā)達(dá)、用電需求較大地區(qū)，如紐約州、東北區(qū)域的新英格蘭區(qū)域等。加州是分布式光儲裝機(jī)最大市場，該區(qū)域一方面電價較高，獨棟房屋較多，居民安裝光儲系統(tǒng)能夠有效節(jié)省電費，因此戶用光儲需求旺盛；另一方面硅谷AI大模型的發(fā)展需要耗費大量電力，工商業(yè)電力需求較大。加州2023年在美國戶用及工商業(yè)場景新增光伏裝機(jī)均為第一，分別為2.4、0.6GW，同比分別增長17%、30%，占比分別為28%、30%。由于本篇報告主要分析美國分布式場景逆變器競爭格局情況，而加州具備較佳光照資源稟賦（光伏有效年利用小時數(shù)1800-2200h）、政策激勵、電價較高且人口稠密，是美國分布式市場代表區(qū)域，因此我們重點分析加州數(shù)據(jù)。4圖表3：美國資料來源：BNEF，中金公司研究部資料來源：BNEF，中金公司研究部圖表5：美國各區(qū)域集中式光伏新增裝機(jī)圖表6：美國各區(qū)域戶用光伏新增裝機(jī)0AlaskaAlaska0AlaskaΔYoY資料來源：BNEF，中金公司研究部資料來源：BNEF，中金公司研究部圖表7：美國各區(qū)域工商業(yè)光伏新增裝機(jī)圖表8：美國各區(qū)域大儲新增裝機(jī)0Alaska.2022.2023ΔYoY0YoYYoY資料來源：BNEF，中金公司研究部資料來源：BNEF，中金公司研究部5圖表9：美國各區(qū)域戶儲新增裝機(jī)圖表10：美國各區(qū)域工商儲新增裝機(jī)0Alaska0資料來源：BNEF，中金公司研究部資料來源：BNEF，中金公司研究部加州分布式光儲裝機(jī)量較大，我們認(rèn)為主要基于四個影響因素，分別是政策、貸款利率、電價、設(shè)備CAPEX。?政策方面，IRA降低光儲投資成本，SGIP+NEM3.0提升光儲系統(tǒng)回報率。2022年8月美國出臺《降低通脹法案》（IRA）1，計劃在氣候變遷和再生能源領(lǐng)域投資3690億美元，重點支持電動車、光伏、儲能等清潔能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展。IRA政策下ITC+PTC提高電站收益率，投資稅抵免（InvestmentTaxCredit，ITC）即初始投資成本的稅收抵免比例由26%提升至30%，直至2033、2034年抵免比例退坡至26%、22%，除基本補(bǔ)貼以外，若符合特定條件如項目建設(shè)地點位于能源小區(qū)、特定比例為美國制造等，最高補(bǔ)貼額度可達(dá)到70%。發(fā)電量稅收抵免（productiontaxcredits，PTC）則是項目業(yè)主可根據(jù)發(fā)電量獲得0.3-2.6美分/KWh稅收抵免額度。我們認(rèn)為IRC提高美國光伏裝機(jī)投資回報率，推動美國光伏裝機(jī)量大幅提升。加州作為美國最大的戶儲市場，除ITC補(bǔ)貼外，加州自發(fā)電獎勵計劃（SGIP）也推動戶儲經(jīng)濟(jì)性進(jìn)一步增強(qiáng)。此外，NEM3.0政策于2023年4月15日在加州生效，光伏發(fā)電的回收價格為平均0.08美元/度，相較于NEM2.0價格下降75%，我們認(rèn)為該政策短期雖然對光伏裝機(jī)有所抑制，但長期光儲系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)性有望提升，推動儲能市場增長。/inflation-reduction-act/index.html6圖表11：NEM2.0與NEM3.0對比MEM3.0MEM2.0MEM3.0生效日期平均回售價格合約年限每月電網(wǎng)連結(jié)費一次性電網(wǎng)連結(jié)費PV回收期PV+ESS回收期2017年~2023年4月14日0.3美元/度20年10-12美元/月75-145美元4-6年8-10年2023年4月15日0.08美元/度9年15美元/月75-145美元8-10年圖表12：NEM改革前后累積費用情景比較資料來源：PVInfoLink，中金公司研究部注：橫軸為第X年資料來源：PVInfoLink，中金公司研究部?貸款利率方面，由于光伏戶用整套系統(tǒng)價格較高，加州戶主一般采取貸款方式，貸款比例為70%，因此利率對于戶用投資回報率影響較大。2023年美聯(lián)儲加息導(dǎo)致戶用光伏貸款利率較高，根據(jù)目前情況，5%貸款利率疊加約2%費用，實際需要約7%左右的綜合利率，利率較高導(dǎo)致投資回報率下降，短期抑制光儲需求。?電價方面，加州居民電價高于全國平均居民電價，電費較高刺激居民安裝光伏降低電費。根據(jù)EIA數(shù)據(jù)，自2023年開始，加州戶用電價較高且持續(xù)上升，2024年3月終端用戶居民電價為32.47美分/KWh，同比+15%，環(huán)比+4%，全國平均居民電價為22.59美分/KWh，加州居民電價高于全國平均水平44%。圖表13：美國貸款利率變動情況圖表14：美國居民電價情況50加州戶用加州商業(yè)——加州工業(yè)——全國戶用——全國商業(yè)——全國工業(yè)資料來源：iFinD，中金公司研究部資料來源：BNEF，中金公司研究部?設(shè)備CAPEX方面，光伏電站CAPEX主要包含組件、逆變器、BOS成本、EPC成本等，其中組件占成本10%-20%，逆變器占10%-15%。由于組件、逆變器等主要器件持續(xù)降本迭代，價格下降，整體CAPEX呈下降趨勢，集中式由于規(guī)模較大，單W設(shè)備成7本低于戶用和商業(yè)。2023年加州戶用CAPEX為3.07美元/W，同比下降2%，主要是組件價格大幅下跌所致，其中組件價格同比下降43%，逆變器價格同比上升22%，BOS成本持穩(wěn)，EPC成本大幅上升25%。圖表15：美國區(qū)域CAPEX變動情況圖表16：加州戶用CAPEX資料來源：資料來源：BNEF，中金公司研究部資料來源：BNEF，中金公司研究部綜合考慮以上因素，我們計算加州戶用光伏收益率，我們提出以下假設(shè)：?成本端：1）CAPEX為3.07美元/W；2）初始投資70%采用銀行貸款，銀行貸款綜合利率（含費用）為8%；3）ITC政策下稅收抵免30%。?收入端：1）加州光伏利用小時數(shù)為2000小時；2）全天平均居民電價為0.25美元/KWh；3）50%發(fā)電自用，余電上網(wǎng)價格為0.08美元/KWh。根據(jù)我們測算，加州戶用光伏收益率為13.7%，投資回收期為10年。此外，我們認(rèn)為電價和貸款利率變動是影響光伏收益率的主要因素，電價和收益率呈正相關(guān)關(guān)系，貸款利率和收益率呈負(fù)相關(guān)關(guān)系。我們對電價和貸款利率進(jìn)行敏感性測算，當(dāng)貸款利率下降1ppt，收益率提升0.6ppt，當(dāng)貸款利率提升1ppt，收益率下降0.7ppt；當(dāng)居民電價上升5%，收益率提升1ppt，當(dāng)居民電價下降5%，收益率下降1.1ppt。圖表17：加州戶用光伏項目收益率敏感性測算加州戶用光伏項目收益率敏感性測算加州戶用光伏項目收益率敏感性測算貸款利率（%）6%7%8%9%10%1.611.701.791.881.97居民電價（Rmb/KWh)資料來源：BNEF，IEA，中金公司研究部8項目市場變化：工商業(yè)占比增加，配儲比例提升加州公共事業(yè)委員會（CPUC負(fù)責(zé)監(jiān)管太平洋燃?xì)怆娏荆≒G&E）、南加州愛迪生電力公司（SCE）和圣地亞哥天然氣電力公司（SDG&E）等私營公用事業(yè)公司的政府機(jī)構(gòu)，根據(jù)其編制的指南，我們認(rèn)為安裝戶用光伏具體步驟可以劃分為簽訂合同前和簽訂合同后，簽訂合同前戶主需要做的主要工作包含進(jìn)行家庭能源評估、查看低收入太陽能計劃、若需要融資需要與PACE管理員起草融資協(xié)議。簽訂合同后，戶用光伏項目具體步驟為：1）安裝人員會進(jìn)行家庭現(xiàn)場勘察，檢查屋頂、地面以及電氣條件；2）光伏供應(yīng)商完成系統(tǒng)設(shè)計，并且向市、縣相關(guān)部門申請建筑許可證；3）安裝人員收到市、縣許可證后安裝光伏系統(tǒng)；4）檢察員檢查建筑許可證的執(zhí)行情況；5）安裝完成后，光伏供應(yīng)商需要向電力供應(yīng)商提交光伏并網(wǎng)申請以及市、縣檢查批準(zhǔn)文件；6）業(yè)主得到電力供應(yīng)商的書面批準(zhǔn)后，啟動系統(tǒng)，一般來說業(yè)主安裝好光伏系統(tǒng)后，需要等待2-3周時間。我們認(rèn)為美國加州戶用項目從開始推進(jìn)到并網(wǎng)流程結(jié)束周期大致為2-4個月，時間較快，我們通過分析加州分布式獲得電力供應(yīng)商批準(zhǔn)的項目，以觀察美國分布式市場變化趨勢。圖表18：加州戶用項目審批流程資料來源：加州CPUC，中金公司研究部加州三家主要電力公司分別為SCE（南加州愛迪生公司，SouthernCaliforniaEdisonCompany）、PGE（太平洋天然氣電力公司，PacificGasandelectricCompany）和SDGE圣地亞哥天然氣電力公司（SanDiegoGas&electricCompany我們統(tǒng)計2023年加州分布式申請獲批項目，PGE項目量最多為1.05GW，占比44%，SCE項目量為1.01GW，SDEG項目量為0.32GW。9圖表19：2023年加州項目申請情況圖表20：月度項目申請情況資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部根據(jù)我們統(tǒng)計的2023年1月-2024年3月加州分布式項目，戶用項目占主導(dǎo)地位，今年工商業(yè)占比增加、且戶用配儲比例大幅提升。去年項目量共計2.37GW，今年Q1項目量共計0.43GW，其中3月量增趨勢明顯，獲批項目總量為0.22GW，同比+23%，環(huán)比+54%。?從項目類型來看，加州分布式戶用占據(jù)主導(dǎo)地位，但是今年戶用項目占比有所下降。2023全年戶用/工商業(yè)/其他(包含教育等非盈利項目)項目分別為1.99/0.3/0.08GW，占比分別為84%/13%/3%，今年Q1戶用項目為0.3GW，占比為69%，同比下降13ppt，而工商業(yè)項目提升較多為0.1GW，占比為25%，同比提升10ppt，我們認(rèn)為主要原因一方面是政策端NEM3.0政策影響，另一方面是利率處于較高位置，且電價沒有進(jìn)一步上調(diào)，導(dǎo)致戶用收益率較低，抑制需求。配儲情況上，23年戶用項目配儲比例為6.8%，工商業(yè)項目配儲比例為5.7%，1Q24配儲比例明顯提升，主要由于NEM3.0政策下，光儲投資收益率提升，投資回收期縮短。?從項目安裝位置來看，屋頂項目占據(jù)主導(dǎo)，24年地面項目占比提升。2023年屋頂、地面、混合項目分別為2.13、0.2、0.04GW，分別占比90%、8%、2%。1Q24屋頂項目占比下降為82%，同比-8ppt，地面項目占比同比提升5ppt至13%，我們認(rèn)為主要原因是1Q24工商業(yè)光伏占比提升，而工商業(yè)光伏安裝容量較大，部分屋頂場景無法滿足承重條件，因此工商業(yè)光伏安裝于地面導(dǎo)致地面項目占比提升。從配儲比例來看，2023年屋頂、地面項目配儲比例分別為7%、5%，1Q24項目配儲比例顯著提升，屋頂項目配儲比例為27%，同比+21ppt，地面項目配儲比例為19%，同比+16%。圖表21：項目分類型占比資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部圖表22：項目分場景占比資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部逆變器應(yīng)用變化及品牌競爭格局：工商業(yè)發(fā)展釋放市場增量我們從項目功率段、逆變器類型選擇、市場格局三個維度分析加州分布式項目。整體來看，工商業(yè)項目中，工業(yè)項目單體平均規(guī)模較大，因此傾向于選擇大型組串式逆變器以及集中式逆變器；商業(yè)項目總裝機(jī)規(guī)模較大，裝機(jī)容量區(qū)間范圍寬闊，因此組串式、集中式、微型逆變器均在可選范圍內(nèi)，主流供應(yīng)商是SMA、SolarEdge和Chint（通潤裝備目前競爭格局逐步分散，主要原因一方面是美國存量戶用逆變器廠商通過研發(fā)新品，搶占市場份額，另一方面，我國逆變器廠商進(jìn)入美國商業(yè)光伏項目市場，競爭格局逐步分散。戶用項目裝機(jī)容量為2-20KW，2023年逆變器使用功率段集中在3-5KW之間，2024年功率段重心上移至5-7KW，由于美國NEC快速關(guān)斷政策，用戶偏好選擇微逆，主流供應(yīng)商為Enphase、SolarEdge、Tesla，市場格局較為集中。我們對近5年加州工商業(yè)項目獲批數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計分析，由于商業(yè)項目申請量顯著高于工業(yè)項目申請量，樣本更多，裝機(jī)規(guī)模區(qū)間較工業(yè)項目更大，單個項目規(guī)模來看，工業(yè)項目平均規(guī)模更大。2019年1月至2024年3月，商業(yè)項目獲批約12016個，規(guī)模范圍在0.4-9446KW，其中50KW以下項目占比61%，100-300KW占比14.17%，容量大于300KW的項目僅占9.35%；工業(yè)項目獲批220個，規(guī)模范圍在2.6-6895KW，50KW以下項目占比44%，100-300KW項目占比15.91%，300KW以上項目占比25.91%，整體來看，工業(yè)大容量項目占比較商業(yè)項目更高。圖表23：2019-2024Q1工業(yè)項目規(guī)模分布圖表24：2019-2024Q1工業(yè)項目平均規(guī)模5000KW以上資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部圖表25：2019-2024Q1商業(yè)項目逆變器項目份額資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部圖表26：2019-2024Q1商業(yè)項目平均規(guī)模資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部從逆變器選擇上來看，由于平均項目容量較高，工業(yè)項目更傾向于選用中大型組串逆變器和集中式逆變器。相較于工業(yè)項目，商業(yè)項目逆變器選擇范圍更大，微型逆變器、組串式逆變器、集中式逆變器均在備選范圍。此外，由于容量在50KW以下的項目較多，微型逆變器應(yīng)用顯著多于工業(yè)項目。多于工業(yè)項目。從市場份額來看，商業(yè)項目逆變器主流供應(yīng)商是SMA、SolarEdge和正泰電源Chint，2022-2023年三家合計市占率78.47%/57.4%，分季度來看2023Q1/2024Q1合計市占率為75.89%/81.63%。主流供應(yīng)商中，SMA和SolarEdge份額自2021年至今持續(xù)下滑，我們認(rèn)為2023年商業(yè)項目申請快速攀升，釋放增量市場信號，一方面美國存量戶用逆變器廠商通過研發(fā)新品，搶占市場份額，另一方面，海外逆變器廠商進(jìn)入美國商業(yè)光伏項目市場，兩方面因素導(dǎo)致競爭格局逐步分散，2023年非主流逆變器市場份額較2022年提升11.88個百分圖表27：2023Q1-2024Q1工業(yè)項目逆變器份額圖表28：2023Q1-2024Q1商業(yè)項目逆變器份額資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部加州戶用項目容量主要分布在2-20KW之間，2024年Q1項目容量在5-10KW，占比達(dá)到約44.32%，10KW以上戶用項目占比達(dá)到15.4%，5KW以下項目僅占40.28%。從逆變器選擇上來看，由于項目平均容量增加，2023年逆變器使用功率段集中在3-5KW之間，2024年功率段重心上移至5-7KW。此外，遵循美國NEC2017&2020法規(guī)要求，適配方案目前有“組串+關(guān)斷”、“組串+優(yōu)化器”、“微逆”三種，其中微型逆變器對每個組件的輸出電流直接轉(zhuǎn)換為交流電，再匯集至電網(wǎng)，每個組件保持獨立運行，不相互影響。由于各件電流無需串聯(lián)至組串逆變器，微逆最大化組件鋪設(shè)的靈活度，也避免了組串式逆變器解決方案中逆變器損壞導(dǎo)致整個系統(tǒng)無法出力的單點故障問題，由于微型逆變器方案在三種方案里最為穩(wěn)定，在美國戶用市場中占比最高。從市場份額來看，戶用項目逆變器主流供應(yīng)商是Enphase、Solaredge，此外Tesla市場份額快速提升。2023年，Enphase、SolarEdge兩家逆變器廠商在加州戶用項目中的合計市占率為81.74%，Tesla市占率為6.45%；分季度來看2023Q1/2024Q1頭部前兩家公司合計市占率為79.89%/77.85%，Tesla分別為6.22%和9.78%。我們發(fā)現(xiàn)SolarEdge在加州戶用項目中的份額正在下滑，Enphase的份額有所提升，Tesla基于自身品牌效應(yīng)及創(chuàng)新能力，快速搶占市場，我們預(yù)期今年年末Tesla在戶用市場的市占率有望突破15%，有望成為戶用領(lǐng)域第三大逆變器供應(yīng)商。此外，其他逆變器廠商逐步適應(yīng)美國政策標(biāo)準(zhǔn)，開始進(jìn)入戶用市場，競爭格局由以前的高度集中開始緩慢分散。圖表29：2023年加州戶用項目占比圖表30：2023Q1-2024Q1加州戶用項目占比資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部國內(nèi)逆變器廠商在工商業(yè)項目中優(yōu)勢明顯，戶用端競爭較為弱勢。由于美國本土戶用逆變器廠商較為成熟，戶用市場趨近飽和，因此國內(nèi)廠商進(jìn)入戶用市場難度較大，而工商業(yè)領(lǐng)域所用的逆變器功率較大，本土逆變器品牌適配性較差，國內(nèi)廠商進(jìn)入難度相對較低。通潤裝備在美國工商業(yè)領(lǐng)域表現(xiàn)強(qiáng)勢，市占率長期保持第一；固德威和錦浪以戶用市場切入，通過提升產(chǎn)品功率段方式進(jìn)行差異化競爭，補(bǔ)足大功率段產(chǎn)品空缺，并且向容量較大的商業(yè)項目傾斜，我們看好國內(nèi)逆變器廠商在分布式領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力。公司躋身美國Top3工商業(yè)項目逆變器供應(yīng)商，在加州參與的項目聚焦商業(yè)項目及其他類型項目（政府項目/示范項目2023年獲批111.56MW，今年Q1獲批48.4MW，同比提升108%，大幅跑贏行業(yè)增速。2024Q1公司獲批戶用項目0.38MW，同比下滑9.05%；商業(yè)項目量為28.8MW，同比增長162.26%；工業(yè)項目量為0.72MW，同比下滑56.78%，其他項目量為184.5MW，同比增長81.55%，綜合來看，公司在多數(shù)項目領(lǐng)域中顯著跑贏行業(yè)平均水平。從項目占比來看，2024Q1公司獲批的項目中，商業(yè)項目占比60%，高于去年同期13個百分點，其他項目占比38%，較去年下降6個百分點。我們認(rèn)為公司基于自身獲取項目的優(yōu)勢，將市場重心放在其最有競爭力的商業(yè)項目上，助力市場份額提升。2023年公司在加州獲批的項目份額為4.63%，今年Q1獲批項目份額4.64%，份額基本持穩(wěn)。其中商業(yè)項目市占率快速攀升，從2023年的22.33%提升至2024Q1的29.37%。其他項目上，公司2024Q1項目占比約為74.32%，同比提升14個百分點。我們認(rèn)為公司的逆變器更加適配大型項目。?逆變器功率段今年Q1公司獲批的商業(yè)項目容量從14KW-1.5MW不等，項目平均容量287KW，選用逆變器以25KW、50KW、60KW、100KW及125KW為主，公司逆變器功率段和其他商業(yè)參與廠商相比，在大項目上更具競爭力，我們認(rèn)為這是公司能夠快速提升市占率的核心原因。?核心競爭力我們認(rèn)為公司在美國核心競爭力體現(xiàn)在口碑、產(chǎn)品力、銷售模式三個方面。口碑方面，公司深耕組串式逆變器行業(yè)多年，在北美工商業(yè)逆變器市場連續(xù)多年出貨量排名第一，從2020年起保持韓國工商業(yè)逆變器市場的龍頭地位，在2023年彭博公布的《2023年組件與逆變器融資價值報告》中，正泰電源位列全球最具融資價值逆變器品牌榜單第一位，成為全球最具融資價值光伏逆變器品牌。產(chǎn)品方面，2012年公司20KW組串式逆變器通過北美認(rèn)證，是首個通過三相組串式逆變器北美認(rèn)證的中國產(chǎn)品，2023年公司發(fā)布320/350KW大功率組串式逆變器，我們認(rèn)為組串式逆變器功率越大，技術(shù)難度越高，公司產(chǎn)品研發(fā)居于行業(yè)前端。此外，公司275KW組串逆變器42°C滿載不降額運行的溫度設(shè)計和IGBT大模塊的高超配比設(shè)計從根本上減少了逆變器和BOS設(shè)備數(shù)量的需求，有效降低BOS系統(tǒng)成本。銷售模式方面，公司在美國主要采取直銷模式，和電力公司直接合作，而非通過經(jīng)銷商渠道，電力公司包含工商業(yè)和電站項目，因此公司在工商業(yè)領(lǐng)域積累的客戶資源能夠平移至電站領(lǐng)域。?市場策略目前公司在美國市場策略可分為兩部分：1）維持北美工商業(yè)市場優(yōu)勢，公司在美國工商業(yè)市場長期保持30%市占率，公司預(yù)期今年在北美工商業(yè)出貨仍然保持1.5GW；2）切入美國地面電站市場，通過以大功率組串式逆變器替代集中式逆變器方法，切入美國集中式電站市場，降低業(yè)主BOS成本，公司預(yù)期今年在美國集中式市場獲得1-1.5GW訂單。圖表31：2023-2024Q1加州正泰項目獲批情況0200.00%150.00%100.00%50.00%0.00%-50.00%-100.00%資料來源：資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部圖表32：2023-2024Q1正泰戶用項目獲批情況圖表33：2023-2024Q1正泰工商業(yè)項目獲批情況資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部圖表34：2023年正泰加州項目分布資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部圖表35：2023Q1-2024Q1正泰各類項目占比資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部公司在加州參與的項目主要是戶用和商業(yè)項目，2023年獲批項目5.3MW，2024Q1獲批項目1.8MW,同比增長59.33%，跑贏市場增速。2024Q1戶用項目0.24MW，同比下滑55.74%，超過戶用項目批復(fù)下滑速度；商業(yè)項目量為1.56MW，同比增長166%，大幅跑贏商業(yè)項目批復(fù)增速。項目容量占比上，2024Q1公司獲批的項目中，商業(yè)項目占比87%，同比提升25個百分點。我們認(rèn)為近兩年由于美國本土戶用逆變器成熟，以及受組件關(guān)斷等政策影響，戶用市場進(jìn)入難度較高，而商業(yè)光伏市場方面，本土逆變器適配性較差疊加市場成長較快，進(jìn)入難度相對戶用市場較低，公司逐步把美國區(qū)域銷售重心向商業(yè)逆變器轉(zhuǎn)移。2023年，公司在加州獲批的項目份額為0.22%，今年Q1獲批項目份額0.41%，同比提升0.19個百分點。其中商業(yè)項目市占率穩(wěn)步攀升，從2022年的0.09%提升至2023年末的1.24%，今年Q1項目占比約為1.58%。戶用項目上，公司今年Q1項目占比約為0.08%，同比下滑0.05個百分點。我們認(rèn)為隨著銷售策略調(diào)整，發(fā)展重心向商業(yè)傾斜，單體項目容量較大，公司市占率有望進(jìn)一步提升。?逆變器功率段2023Q1，錦浪戶用項目逆變器平均功率為4.95KW，其中5KW以下逆變器占比56.5%，逆變器需求重心在3-5KW之間；今年Q1戶用項目逆變器平均功率6.15KW，較去年平均功率提升1.2KW；5KW以下逆變器占比約52%，同比下降4.5個百分點；10KW以上較大戶用項目占比提升，帶動了大型功率戶用逆變器需求提升。公司目前給戶用項目適配的逆變器功率段仍在5KW，低于戶用項目平均容量，因此在項目份額上略有下降。商業(yè)項目方面，單體規(guī)模差異較大，2023及2024Q1公司參與的商業(yè)項目以小項目為主，30KW以下項目占比達(dá)到50%，項目通過選用10KW、25KW、50KW、75KW及100KW等功率段逆變器進(jìn)行組合。?核心競爭力產(chǎn)品端，公司產(chǎn)品迭代速度較快，能夠快速響應(yīng)市場需求，近年來公司持續(xù)推出工商業(yè)領(lǐng)域光儲逆變器新品，適配大功率組件以降低單W成本，同時滿足復(fù)雜工商業(yè)屋頂條件。銷售端，公司渠道端優(yōu)勢較為明顯，和美國大型光伏開發(fā)商Sunrun保持長期合作關(guān)系，助力其在美市場份額提升。?市場策略我們認(rèn)為公司在北美市場策略主要是提升功率段方式進(jìn)行差異化競爭，重點在工商業(yè)項目上發(fā)力，在今年光伏SNEC展會上，公司推出更高發(fā)電量的G6-GC150K工商業(yè)逆變器，該產(chǎn)品基于錦浪最新的第六代技術(shù)平臺，具備98.8%的最大轉(zhuǎn)換效率。圖表36：2023-2024Q1加州錦浪科技項目獲批情況資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部圖表圖表37：2023-2024Q1加州錦浪科技戶用項目圖表38：2023-2024Q1加州錦浪科技工商業(yè)項目資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部圖表39：2023加州錦浪科技項目分布資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部圖表40：2023Q1-2024Q1加州錦浪科技各類項目占比資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部公司在加州參與的項目以戶用項目為主，商業(yè)項目為輔，2023年獲批項目1.42MW，2024Q1獲批項目0.61MW,同比增長3029.76%，跑贏市場增速。其中，戶用項目0.43MW，同比2043.38%；商業(yè)項目量0.18MW，2023年一季度公司還尚未進(jìn)入商業(yè)光伏市場，整體看公司獲得的戶用及商業(yè)項目大幅跑贏行業(yè)平均水平。項目容量占比上，2024Q1公司獲批的項目中，戶用及商業(yè)項目分別占比70%和30%，相較于去年全年商業(yè)項目占比13%，公司在商業(yè)項目上有進(jìn)一步發(fā)力的趨勢。公司從2023年開始進(jìn)入美國戶用市場，年內(nèi)在加州獲批的項目份額為約為0.06%，今年Q1獲批項目份額0.14%，同比提升0.14個百分點。2023年下半年開始有商業(yè)項目批復(fù)，占比相對較低，今年Q1市占率達(dá)到0.19%。戶用項目上，公司2023年Q1項目較少，今年Q1項目占比約為0.14%，提升較快。?逆變器功率段固德威參與的戶用項目容量較大，選用逆變器功率段分布在4-11KW之間。2023年使用的戶用逆變器平均功率7.4KW，逆變器需求重心在7KW左右，占比42.17%；今年Q1戶用項目逆變器平均功率7.6KW，較去年平均功率提升0.2KW；此外，10KW以上較大戶用項目占比提升，我們預(yù)期公司未來逆變器功率段重心將繼續(xù)上移。同時，2023下半年公司開始參與商業(yè)項目，截至2024Q1公司參與的商業(yè)項目容量基本在30KW以下，項目大多使用10KW功率段逆變器匹配。?核心競爭力公司產(chǎn)品功率段覆蓋較廣，目前公司30-40KW功率段的逆變器產(chǎn)品熱度較高，區(qū)別于美國市場其他戶用品牌小功率產(chǎn)品。雖然目前該功率段尚未普遍推行到美國戶用及工商業(yè)市場，但從目前商業(yè)項目規(guī)模大多低于30KW的現(xiàn)狀來看，我們預(yù)期未來這一功率段產(chǎn)品有望滿足主流商業(yè)項目需求。?市場策略我們認(rèn)為公司在美國市場策略可分為兩個：1）建立分銷商合作，公司認(rèn)為美國市場和歐洲市場競爭模式相對類似，因此傾向于用自有品牌和分銷商、集成商、安裝商等客戶建立合作。目前，公司正在和部分頭部分銷商建立長期合作關(guān)系，推進(jìn)戶用產(chǎn)品，依托分銷商較高的市場份額來增加自身的項目量；2）布局工商業(yè)及戶儲，公司工商業(yè)逆變器及商用儲能產(chǎn)品競爭力較強(qiáng)，目前美國商用市場正在發(fā)育初期，公司把握機(jī)遇，基于自身的產(chǎn)品優(yōu)勢，在工商業(yè)項目上獲取份額，提高其在美國的聲譽。圖表41：2023-2024Q1加州固德威項目獲批情況資料來源：資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部圖表42：2023-2024Q1加州固德威戶用項目圖表43：2023-2024Q1加州固德威工商業(yè)項目資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部圖表44：2023加州固德威項目分布資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部圖表45：2023Q1-2024Q1加州固德威各類項目占比資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部海外逆變器廠商在戶用市場占據(jù)主導(dǎo)地位，競爭熱點向工商業(yè)市場轉(zhuǎn)移。通過觀察其在加州獲取項目份額上，我們發(fā)現(xiàn)戶用市場以Enphase、SolarEdge、Tesla為主導(dǎo)，美國本土廠商Enphase市占率接近一半，而SolarEdge在戶用端市占率大幅下降，新晉廠商Tesla市占率快速提升，德國逆變器廠商SMA主要聚焦于工商業(yè)領(lǐng)域。此外，隨著美國工商業(yè)光伏市場逐步發(fā)展，一直專攻于戶用市場的Enphase開始向工商業(yè)領(lǐng)域滲透，1Q24商業(yè)獲批項目為4.58MW，同比增長89.53%，工業(yè)項目0.48MW，同比增長878.43%。SolarEdge由于在戶用端競爭優(yōu)勢下滑，公司也開始向商業(yè)領(lǐng)域發(fā)力，1Q24商業(yè)獲批項目同比增長40%，我們認(rèn)為海外逆變器廠商競爭熱點正在轉(zhuǎn)向工商業(yè)市場。（海外公司均未覆蓋）公司是德國龍頭逆變器廠商，提供高品質(zhì)集中式及組串式逆變器，功率段實現(xiàn)全覆蓋。今年Q1公司營收3.62億歐元，同比下滑1.36%，環(huán)比下滑36.04%。其中，在美收入1.12億歐元，同比增長31.88%。收入占比方面，美國區(qū)域銷售占比提升至30%。我們認(rèn)為美國銷售占比提升原因一方面是SMA擴(kuò)產(chǎn)后，供給能力提升，另一方面是公司在美積極參與工商業(yè)項目，項目容量較大，銷售金額大幅提升。圖表46：SMA各區(qū)域銷售收入占比圖表47：SMA美國區(qū)域銷售收入00EMEA（不包括德國）美國APAC資料來源：SMA官網(wǎng)，中金公司研究部資料來源：SMA官網(wǎng)，中金公司研究部公司是德國龍頭逆變器廠商，產(chǎn)品全品類覆蓋。2023年公司在加州參與項目以商業(yè)項目為主，戶用及工業(yè)等項目為輔，2023年獲批項目106.9MW，2024Q1獲批項目24.92MW,同比增長26.27%，跑贏市場增速；今年Q1，公司獲批的戶用項目2.49MW，同比下滑47.28%;商業(yè)項目量30.31MW，同比增長59.19%；工業(yè)項目0.79MW，同比下滑73.84%；其他項目1.7MW，同比增長47.37%。整體看公司獲得的商業(yè)項目及其他項目大幅跑贏行業(yè)平均水平。從項目容量占比上看，2024Q1公司獲批的項目中，戶用及商業(yè)項目分別占比7%和86%，相較于去年同期提升18個百分點，我們認(rèn)為，公司今年對商業(yè)項目關(guān)注度較高。2023年公司在加州獲批的項目份額為約為4.44%，今年Q1獲批項目份額5.34%，較去年Q1略有下滑。細(xì)分項目來看，今年Q1公司商業(yè)項目份額為30.85%，較去年同期略有下滑；戶用項目市占率0.83%，較去年下滑0.32個百分點；其他項目市占率6.89%，同比基本持平；整體來看，公司在各項目上的市占率相對穩(wěn)定。?逆變器功率段今年Q1公司參與的商業(yè)項目容量分布在5KW-1MW之間，平均容量為224KW，50KW以上項目占比約為76%，使用的逆變器平均功率為50KW；戶用項目方面，公司參與的項目容量分布在2KW-25KW之間，平均容量約為13KW，使用的逆變器平均功率為7.08KW，高于SolarEdge等廠商產(chǎn)品的核心功率段。?核心競爭力我們認(rèn)為公司核心競爭力主要體現(xiàn)在產(chǎn)品端，一方面是數(shù)據(jù)積累利好逆變器設(shè)計及后續(xù)數(shù)字化服務(wù)，在全球范圍內(nèi)，公司逆變器總安裝量超過150GW，獲取大量數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)是公司做系統(tǒng)管理、云平臺等業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。此外，不同的數(shù)據(jù)將被應(yīng)用在逆變器設(shè)計上，使其在實際應(yīng)用環(huán)境中具有更好的表現(xiàn)。另一方面是公司技術(shù)研發(fā)能力較強(qiáng)，覆蓋多種技術(shù)路線，集中式、組串式產(chǎn)品并行發(fā)展，使得公司產(chǎn)品可以應(yīng)用于戶用、工商業(yè)、電站等多種場景。?市場策略我們認(rèn)為公司目前在美策略可分為兩個：1）在美建廠，獲取補(bǔ)貼。美國IRA公布補(bǔ)貼方案，制造品中本土制造成本達(dá)到40%，2025年達(dá)到55%方可獲得補(bǔ)貼。2023年12月，SMA集團(tuán)宣布在美建廠計劃，公司預(yù)計工廠將于2025年開始投產(chǎn)，每年實現(xiàn)3.5GW產(chǎn)能。我們認(rèn)為，此舉一方面能夠加強(qiáng)公司在美國逆變器市場的影響力，另一方面，終端客戶為了能夠獲得補(bǔ)貼，將更傾向于使用在美生產(chǎn)的逆變器。我們認(rèn)為，在美建廠有望提升公司產(chǎn)品在美國逆變器市場中的份額。2）聚焦于電站場景，其他多應(yīng)用領(lǐng)域同步發(fā)展。1Q24公司戶用、工商業(yè)、集中式項目收入占比分別為17%、20%、63%，公司在手訂單中戶用、工商業(yè)、集中式訂單金額占比分別為9%、11%、80%，可以看出公司聚焦于集中式地面電站發(fā)展，但是在分布式場景仍有布局，持續(xù)以全品類、全場景覆蓋搶占市場份額。圖表48：2023-2024Q1SMA項目獲批情況資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部圖表49：2023-2024Q1SMA戶用項目獲批情況資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部圖表50：2023-2024Q1SMA工商業(yè)項目獲批情況資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部圖表51：2023年SMA加州項目分布圖表52：2023Q1-2024Q1SMA各類項目占比資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部Enphase是美國本土微型逆變器品牌，多年來在戶用市場中占據(jù)較高的市場份額，但今年美國市場戶用裝機(jī)下滑疊加歐洲庫存較高，其收入及利潤下降較多。今年Q1公司總收入為2.633億美元，同比下滑約64%，環(huán)比下滑13%。其中，在美國區(qū)域的銷售收入為1.5億美元，同比下滑68%，主要原因是微逆變器和IQ電池的出貨量分別下降了71%和26%。從收入占比上來看，公司在美國區(qū)域的收入占比正在下降，今年Q1僅為57%。我們認(rèn)為，一方面是公司致力于提升在歐洲、亞洲、拉丁美洲等區(qū)域的市場份額，同時拓展新市場，這將稀釋美國銷售收入的占比；另一方面，由于公司產(chǎn)品價格較高，公司在美國的市占率正在被一些價格較低的組串逆變器產(chǎn)品侵蝕。圖表53：Enphase各區(qū)域收入占比圖表54：Enphase美國區(qū)域收入情況0資料來源：Enphase官網(wǎng)，中金公司研究部資料來源：Enphase官網(wǎng)，中金公司研究部從項目角度看，公司在加州參與項目以戶用項目為主，工商業(yè)項目剛剛開始上量。2023年獲批項目924MW，2024Q1獲批項目162.3MW,同比增長20.34%，跑贏市場增速；今年Q1，公司獲批的戶用項目157.2MW，同比下滑15.77%;商業(yè)項目4.58MW，同比增長89.53%；工業(yè)項目0.48MW，同比增長878.43%；其他項目0.043MW，同比增長12.95%。整體看公司獲得的商業(yè)項目及其他項目大幅跑贏行業(yè)平均水平。從項目容量占比上看，2024Q1公司獲批的項目中，戶用及商業(yè)項目分別占比約為96.8%和2.8%，雖然戶用項目占比依舊較高，但相較于去年同期已開始下滑。2023年公司在加州獲批的項目份額為約為43%，今年Q1獲批項目份額42.72%，較去年Q1提升5個百分點。我們觀察到今年SunPower的獲批項目中SolarEdge份額下滑，Enphase份額快速提升，因此我們認(rèn)為今年Enphase獲取的項目份額中有一部分來自SolarEdge。細(xì)分項目來看，今年Q1公司商業(yè)項目份額為4.66%，較去年同期略有提升；戶用項目市占率52.16%，較去年大幅提升6.9個百分點。整體來看，公司在其戶用及商業(yè)項目上的市占率穩(wěn)中有增。?逆變器功率段公司主力產(chǎn)品為IQ8系列逆變器，IQ8平臺逆變器的功率段為480W，上一代IQ7平臺逆變器目前仍在去庫存，在目前加州獲批的項目中應(yīng)用較多，功率段約在460W左右。由于產(chǎn)品功率段較低，戶用及工商業(yè)項目需要采用多個逆變器疊加的方式完成。例如，9KW的戶用項目，則選配了30個IQ7-60逆變器，166KW的商業(yè)項目使用了454個IQ7PLUS逆變器。公司為了保障系統(tǒng)安全性，僅做1拖1和一拖二模式，因此，單個光伏項目的逆變器安裝量仍會維持較高水平。?核心競爭力1）質(zhì)量較好，運行穩(wěn)定。公司新產(chǎn)品驗證周期較長，品質(zhì)精雕細(xì)琢，故障率僅為0.05%。例如，IQ8這代產(chǎn)品在上市前經(jīng)歷了2200萬小時的嚴(yán)格測試，以保障產(chǎn)品在復(fù)雜外在環(huán)境中能夠穩(wěn)定運行。此外，公司會根據(jù)客戶需求對產(chǎn)品進(jìn)行升級，增加市場熱度較高的功能。在保障基礎(chǔ)平臺質(zhì)量過硬的基礎(chǔ)上，公司的升級產(chǎn)品質(zhì)量也處于行業(yè)頭部地位，在經(jīng)銷商和安裝商等下游客戶中口碑較好。2）分銷商依賴度高，客戶群體穩(wěn)固。公司累計發(fā)貨7300萬臺微型逆變器,并在150多個國家部署了大約400萬套住宅及商業(yè)系統(tǒng)，客戶群體龐大且穩(wěn)固。由于戶用及工商業(yè)逆變器銷售以分銷為主，在頭部經(jīng)銷商占據(jù)較高份額是增加市占率的主要途徑，公司早在2015年就和全美最大戶用安裝商Sunrun建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，2018年6月，公司收購SunPower微型逆變器子公司，成為SunPower微型逆變器獨家供應(yīng)商，至此公司在美國的銷售渠道布局基本成型，這些合作延續(xù)至今，使公司在美國戶用逆變器的市占率持續(xù)穩(wěn)定在第一位。此外，由于公司存量市場較大，后期設(shè)備運維訴求較大，經(jīng)銷商和公司之間的合作在未來會愈發(fā)緊密。?市場策略1）通過降產(chǎn)疏導(dǎo)下游庫存。為了降低公司在歐洲及美國的庫存，提升暢銷率，公司通過降產(chǎn)幫助經(jīng)銷商疏導(dǎo)庫存。2023年公司共有7個工廠，逆變器產(chǎn)能為875萬臺/季度，今年Q1公司關(guān)閉羅馬尼亞和威斯康辛州的2個工廠，目前5家工廠在產(chǎn)，合計產(chǎn)能為725萬臺/季度，其中美國產(chǎn)能為500萬臺/季度。1Q24公司預(yù)期渠道需求為3.76億美元，但是公司銷售金額為2.63億美元，主動清理渠道庫存1.13億美元，2Q24公司預(yù)期清理渠道庫存0.9億美元。2）布局商業(yè)逆變器。根據(jù)公司業(yè)績會交流，公司認(rèn)為當(dāng)前商業(yè)光伏滲透率仍處于較低水平，未來成長空間較大，因此積極研發(fā)商用微型逆變器，預(yù)期今年Q2結(jié)束前美國制造工廠將開始出貨商用微型逆變器。IQ8P-3P商用三項微型逆變器旨在支持208V小型商業(yè)建筑。該逆變器可以與320W-640W的各種太陽能電池板兼容，使這些產(chǎn)品能夠支持現(xiàn)在和未來的項目。3）增強(qiáng)售后服務(wù)。公司重視客戶體驗，例如客戶售后電話等待時間小于1分鐘，各種問題都將在較短時間內(nèi)得到妥善處理。此外，公司為在美國啟用的所有IQ8微型逆變器提供25年保修期，基本覆蓋了光伏設(shè)備全生命周期，這意味著經(jīng)銷商或安裝商在未來運維光伏項目時，逆變器的維修替換費用部分轉(zhuǎn)嫁給了公司，降低下游客戶的運維費用。圖表55：2023-2024Q1Enphase項目獲批情況200.00%150.00%100.00%50.00%200.00%150.00%100.00%50.00%0.00%-50.00%-100.00%0資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部圖表56：2023-2024Q1Enphase戶用項目獲批情況資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部圖表57：2023-2024Q1Enphase工商業(yè)項目獲批情況資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部圖表58：2023年Enphase加州項目分布圖表59：2023Q1-2024Q1Enphase各類項目占比資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部公司是以色列龍頭逆變器廠商，專注以組串式逆變器設(shè)計和制造，是美國分布式項目核心逆變器供應(yīng)商之一。今年Q1公司總收入為2.04億美元，同比下滑約78.36%，環(huán)比下滑35.34%。其中，在美國區(qū)域的銷售收入為0.65億美元，同比下滑74%。我們認(rèn)為，主要原因是在美市場份額下滑嚴(yán)重所致。從收入占比上來看，公司在美國區(qū)域的收入占比提升，今年Q1為34%。我們認(rèn)為，主要是歐洲區(qū)域去庫壓力較大，產(chǎn)品銷售不及預(yù)期，導(dǎo)致美國收入占圖表60：SolerEdge各區(qū)域收入占比圖表61：SolerEdge美國區(qū)域收入占比0美國區(qū)域收入YoY資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部公司在戶用及工商業(yè)領(lǐng)域全面發(fā)展，2023年獲批項目608.5MW，2024Q1獲批項目97.65MW,同比下滑37.4%，低于市場平均水平；細(xì)分來看，今年一季度戶用項目75.15MW，同比下滑45.94%；工業(yè)項目0.75MW，同比下滑55.93%；商業(yè)項目20.2MW，同比增長39.38%；其他項目150.6MW，同比增長117.1%。我們認(rèn)為受貸款利率較高影響，今年戶用光伏裝機(jī)增長有限，公司正在嘗試在工商業(yè)領(lǐng)域拿到更多的項目，以此補(bǔ)償戶用市場下降的需求。2023年，公司在加州獲批的項目份額為約為25.68%，今年Q1獲批項目份額22.51%，同比下滑8.58個百分點。今年Q1戶用項目份額為24.93%，同比下滑8.83個百分點；商業(yè)項目份額為20.6%，同比下滑4個百分點；其他項目市占率6.07%，同比增加2.6個百分點。我們認(rèn)為，在戶用及商業(yè)項目的份額出現(xiàn)顯著下滑，一方面是由于產(chǎn)品價格較高，在貸款利率較高的前提下，分銷商備庫壓力較大，另一方面是近期質(zhì)量問題導(dǎo)致分銷商及終端客戶開始將目光轉(zhuǎn)向新進(jìn)入者。我們認(rèn)為在美國逆變器安全庫存較高，需求疲軟的前提下，短期內(nèi)需求改善壓力較大。?逆變器功率段公司參與的戶用項目容量范圍較大，選用逆變器功率段多數(shù)分布在1-11KW之間。2023年5KW及以下項目占比約為50.19%，使用的戶用逆變器平均功率5.57KW，逆變器需求重心在3-5KW左右；今年Q15KW及以下戶用項目占比約為53%，使用逆變器平均功率5.73KW，較去年平均功率提升0.16KW，逆變器需求重心在3.75-6KW左右，逆變器功率段重心緩慢上移。商用項目方面，2023年公司參與的項目中，50KW以下項目占比約68.6%，適配逆變器平均功率段26.7KW,今年Q150KW以下項目占比64.2%，適配逆變器平均功率約36KW。我們能看到公司參與到商業(yè)項目平均容量逐步增長，選用逆變器功率快速上升，我們預(yù)期這一趨勢在未來將繼續(xù)保持。?核心競爭力1）高市占率帶來扎實的市場基礎(chǔ)。公司逆變器在美國戶用及工商業(yè)市場的市占率較高，客戶基礎(chǔ)牢固，不少客戶在購買光伏系統(tǒng)時會對逆變器做指定要求，SolarEdge會成為他們重點考慮品牌。除了客戶主觀意愿，部分安裝工人也會引導(dǎo)客戶選擇公司產(chǎn)品。公司屬于美國主流逆變器廠商，可以安裝SolarEdge逆變器的工人人數(shù)顯著高于其他品牌，工人一般選擇安裝自己熟悉的品牌，以此提高工作效率，因此他們會傾向于向客戶推薦公司的逆變器。此外，不良產(chǎn)品處理方式是安裝商和客戶較為關(guān)注的部分。2015和2018年公司產(chǎn)品不良批次需要召回，公司處理方式得當(dāng)，安裝商和客戶在這些經(jīng)歷中收獲了較好的體驗，對公司產(chǎn)品及售后服務(wù)品質(zhì)信心加深。2）產(chǎn)品多樣化提升方案設(shè)計靈活性。相較于Enphase，Solaredge逆變器覆蓋功率段更廣，和優(yōu)化器組合形式更多，可以應(yīng)用于各個領(lǐng)域。根據(jù)目前批復(fù)的項目來看，公司在各領(lǐng)域均有成熟項目可作為背書，有助于公司未來獲取工商業(yè)及其他政府類項目。3）銷售策略增加客戶粘性。公司采用信用積分作分銷商的資金池，同一家分銷商的積分可以跨地域和周期使用。公司可以通過這些積分幫助分銷商平滑年度收入、利潤及稅務(wù)。積分可以一直累加，銷售額度越高，分銷商的信用積分就會越多，未來可以折抵的貨款就越多，與公司的合作就會更加緊密。?競爭策略1）產(chǎn)品策略：提升新產(chǎn)品功率，引入碳化硅技術(shù)。未來逆變器產(chǎn)品降價趨勢明朗，降本訴求愈發(fā)強(qiáng)烈，公司考慮開發(fā)更大功率的逆變器?；谀壳爸圃斐杀鞠鄬潭ǎ嵘孀兤鞴β士梢杂行偙∶客叱杀?。此外，公司針對更大的光伏加存儲住宅系統(tǒng)需求對逆變器進(jìn)行了優(yōu)化，這種新型逆變器通過使用碳化硅功率開關(guān)提高效率和安全性。這一解決方案將進(jìn)一步提升公司產(chǎn)品在戶用市場中的差異化表現(xiàn)。2）價格策略：逆變器價格維穩(wěn)，降低優(yōu)化器價格及配比。公司計劃維持在售逆變器價格，因為分銷商仍有較高的庫存，若降價則會使分銷商庫存出現(xiàn)大量減值，使其在競爭中處于弱勢狀態(tài)。新產(chǎn)品方面，公司會基于成本下行情況考慮降價，預(yù)期年降幅約10%。此外，公司嘗試降低逆變器匹配優(yōu)化器比例，以此降低方案總價。當(dāng)前公司逆變器和優(yōu)化器的常見配比為1：24，未來計劃將這一比例調(diào)整至1：16。此外，公司考慮到目前安裝商/分銷商優(yōu)化器庫存不足以適配他們持有的逆變器庫存，公司計劃適當(dāng)降低優(yōu)化器價格，幫助安裝商盡快將功率優(yōu)化器配齊，完成整套系統(tǒng)安裝。3）售后服務(wù)：通過延保降低終端客戶心理負(fù)擔(dān)。公司嘗試將逆變器質(zhì)保期限延長至25年，覆蓋整個光伏設(shè)備生命周期。目前，市場主流的組串逆變器廠商給出的質(zhì)保期限為5-10年，若逆變器在質(zhì)保期后失效，客戶需要再次購買逆變器或自費維修。SolarEdge這一延保政策有效降低了客戶對逆變器使用壽命及未來追加付款的擔(dān)憂，具有較強(qiáng)的競爭力。4）市場策略：加大商業(yè)光伏及儲能發(fā)展力度，1Q24工商業(yè)在公司營收占比達(dá)到68%，環(huán)比去年Q4增長7個點，戶用為32%。圖表62：2023-2024Q1SolarEdge項目獲批資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部圖表63：2023-2024Q1SolarEdge戶用項目獲批圖表64：2023-2024Q1SolarEdge工商業(yè)項目獲批資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部圖表65：2023年SolarEdge加州項目分布資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部圖表66：2023Q1-2024Q1SolarEdge各類項目占比資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部公司是美國分布式項目核心逆變器廠商之一，在戶用及商業(yè)領(lǐng)域重點發(fā)展。2023年獲批項目118MW，2024Q1獲批項目29.3MW，同比增長11.34%，優(yōu)于市場平均水平。細(xì)分來看，今年一季度戶用項目29.2MW，同比增長15.26%；商業(yè)項目0.99MW，同比下滑90.4%；其他項目0.06MW。2023年，公司在加州獲批的項目份額為約為5.02%，今年Q1獲批項目份額6.77%，同比增長1.51個百分點。今年Q1戶用項目份額為9.69%，較去年同期上升3.53個百分點；商業(yè)項目份額為0.1%，同比下滑1.65個百分點；其他項目市占率0.24%，同比增加0.24個百分點。我們認(rèn)為根據(jù)目前成長態(tài)勢，到今年年末公司市場份額有望提升至15%。?逆變器功率段公司參與的戶用項目容量范圍較大，分布在1-30KW之間。今年Q1公司參與的戶用項目中5KW及以下項目占比約為25%，整體項目容量呈現(xiàn)增長態(tài)勢，逆變器需求重心在5KW左右，公司通過組合多個逆變器適配項目。商用項目方面，今年Q1公司參與的商業(yè)項目均在20KW以下，適配逆變器平均功率約10KW。?核心競爭力公司品牌價值是其核心競爭力，同時打造新能源生態(tài)圈，為家庭提供全套新能源設(shè)備。Tesla在新能源汽車領(lǐng)域已積累充分客戶資源，品牌聲譽深入人心。作為一個能源集成商，公司在硬件端可提供新能源車、光伏、儲能產(chǎn)品，去年公司宣布推出最新款家用電池儲能系統(tǒng)Powerwall3，具有更高的功率輸出和內(nèi)置光伏逆變器，并網(wǎng)效率高達(dá)97.5%，擁有30kW的峰值功率輸出，軟件端業(yè)主可通過配套的Tesla應(yīng)用，輕松管理太陽能系統(tǒng)和監(jiān)測能耗。我們認(rèn)為公司在為家庭提供了一站式能源解決方案，打造光儲車生態(tài)圈，該競爭力其他品牌難以復(fù)?競爭策略公司依靠代工，降本增效。公司自主設(shè)計逆變器，隨后選擇技術(shù)能力較強(qiáng)的廠商代工。代工主要有三個優(yōu)勢：1）節(jié)省產(chǎn)能建設(shè)的時間和費用；2）采用富有經(jīng)驗的逆變器制造廠商代工，產(chǎn)品良率更高；3）公司可以尋找對應(yīng)產(chǎn)能去做不同的產(chǎn)品，這樣在同一周期內(nèi)，公司能夠供應(yīng)的產(chǎn)品品類更多；4）代工成本較低，使公司產(chǎn)品具備價格優(yōu)勢。圖表67：2023-2024Q1Tesla項目獲批資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部圖表68：2023-2024Q1Tesla戶用項目獲批圖表69：2023-2024Q1Tesla工商業(yè)項目獲批資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部圖表70：2023Tesla加州項目分布資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部圖表71：2023Q1-2024Q1Tesla各類項目占比資料來源：CaliforniaSolar，中金公司研究部分銷商態(tài)度及我國廠商應(yīng)對措施經(jīng)銷商是逆變器廠商最核心的客戶，經(jīng)銷商的市場份額以及逆變器在這些經(jīng)銷商中的份額較大程度上決定了逆變器的市場份額。若逆變器廠商能夠與主流經(jīng)銷商合作，則未來市場份額有