科技有限責(zé)任公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書樣本

杭州拓海科技有限責(zé)任企業(yè)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書HangzhouTuohaiSci-techCo.,Ltd—科技拓海，品質(zhì)領(lǐng)航浙江工業(yè)大學(xué)拓海創(chuàng)業(yè)團(tuán)體4月序杭州拓?？萍紨M建計(jì)劃書經(jīng)過浙江工業(yè)大學(xué)拓海創(chuàng)業(yè)團(tuán)體全部組員共同協(xié)作，前后經(jīng)歷了項(xiàng)目選擇、市場調(diào)研、資料搜集、可行性分析、計(jì)劃書撰寫、計(jì)劃書修改六個(gè)階段，于二〇〇八年四月最終定稿完成。在此期間，團(tuán)體全部組員全部付出了大量心血和汗水，相互之間建立了深厚友誼。經(jīng)過此次合作，各位組員在團(tuán)體協(xié)作、知識(shí)實(shí)踐利用等方面也得到了很大鍛煉。相信在以后生活中，大家會(huì)用更堅(jiān)定意志去戰(zhàn)勝可能碰到困難。 在此定稿之際，謹(jǐn)向全部支持、關(guān)心和幫助過我們各位老師同學(xué)，尤其是軟件學(xué)院王萬良教授，機(jī)電學(xué)院張昌生教授，經(jīng)貿(mào)學(xué)院魯愛民老師等致以最真摯謝意。 同時(shí)，也感謝各位評(píng)委老師悉心教導(dǎo)，感謝主辦方、承接方辛勞工作，感謝你們給了我們一次學(xué)習(xí)和鍛煉機(jī)會(huì)。浙江工業(yè)大學(xué)拓海創(chuàng)業(yè)團(tuán)體4月目錄序 31實(shí)施總結(jié) 41.1企業(yè)及產(chǎn)品介紹 41.2市場分析 41.3營銷策略 51.4投資和財(cái)務(wù) 51.5組織和人力資源 51.6風(fēng)險(xiǎn)和退出 62項(xiàng)目背景 72.1產(chǎn)業(yè)背景 72.2產(chǎn)品概述 73市場分析 83.1市場現(xiàn)實(shí)狀況 93.2市場機(jī)遇 93.3市場前景分析 93.4 目標(biāo)市場 113.5 競爭性分析 113.5.1關(guān)鍵競爭者： 113.5.2潛在對(duì)手和替換品 123.5.3競爭對(duì)策 134企業(yè)戰(zhàn)略 144.1企業(yè)概述 144.2企業(yè)理念 144.3企業(yè)使命 144.4企業(yè)文化 154.5企業(yè)口號(hào) 154.6發(fā)展戰(zhàn)略 154.6.1發(fā)展目標(biāo) 155市場和營銷 165.1市場計(jì)劃 165.2用戶分析 175.3營銷策略 185.3.1產(chǎn)品策略 185.3.2價(jià)格策略 195.3.3定價(jià) 195.3.4服務(wù)中價(jià)格策略 205.3.5產(chǎn)品推廣方案 205.4品牌設(shè)計(jì) 215.5營銷過程中管理和控制 245.6委托加工關(guān)系（OEM關(guān)系） 255.6.1OEM能帶來什么？ 255.6.2OEM操作步驟： 265.6.3OEM策略示意圖 285.6.4我們OEM 286人力資源管理 306.1職務(wù)等級(jí) 306.2薪酬制度 306.2.1總則 306.2.2薪酬內(nèi)容和結(jié)構(gòu) 316.2.3固定工資組成 316.2.4績效工資和獎(jiǎng)金 326.2.5附加薪酬和福利 326.2.6薪酬支付 326.2.7薪酬組織 337財(cái)務(wù)分析 357.1股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模 357.1.1項(xiàng)目資本金和貸款資金 357.1.2企業(yè)股本結(jié)構(gòu) 357.2企業(yè)產(chǎn)品銷量和平均價(jià)格 357.3人員配置情況及薪酬水平 357.4關(guān)鍵財(cái)務(wù)報(bào)表估計(jì) 367.5財(cái)務(wù)報(bào)表總體分析 407.6風(fēng)險(xiǎn)投資分析 417.7風(fēng)險(xiǎn)退出機(jī)制 427.8財(cái)務(wù)報(bào)表附表 428管理體系 45合理管理體系,優(yōu)異管理團(tuán)體,各部門分工合作,為拓海未來而奮斗。 458.1企業(yè)性質(zhì) 458.2企業(yè)構(gòu)架 458.2.1組織結(jié)構(gòu) 458.3創(chuàng)業(yè)顧問團(tuán)介紹 468.4創(chuàng)業(yè)團(tuán)體介紹 478.5辦公場所 488.6固定資產(chǎn) 488.7合作和協(xié)作關(guān)系 488.7.1合作開發(fā) 488.7.2委托加工關(guān)系（OEM關(guān)系） 499機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn) 499.1機(jī)遇 499.2外部風(fēng)險(xiǎn) 509.3內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn) 509.4處理方案 501實(shí)施總結(jié)拓海以創(chuàng)新思維理念,優(yōu)異市場機(jī)制,和科學(xué)管理模式,為中國海上石油產(chǎn)業(yè)打開一片新天地。 1.1企業(yè)及產(chǎn)品介紹杭州拓海科技是一家擬組建企業(yè)，企業(yè)發(fā)展早期將致力于從事生產(chǎn)HYQ型油氣混輸泵機(jī)組，以處理石油、化工等行業(yè)多相流體混合輸送難題。本企業(yè)擁有“HYQ型油氣混輸泵系統(tǒng)”等多項(xiàng)高新技術(shù)，專利3項(xiàng)，其它相關(guān)專利正在申請(qǐng)中。這是依據(jù)中國石油、化工等行業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況而決定研究開發(fā)一項(xiàng)含有結(jié)構(gòu)獨(dú)特、高效節(jié)能（泵效率達(dá)75%以上）、運(yùn)行平穩(wěn)、流量調(diào)整區(qū)域?qū)挕⑤斔徒橘|(zhì)溫度可達(dá)160°C、可長久干運(yùn)轉(zhuǎn)、操作維護(hù)方便等特點(diǎn)系統(tǒng)；另外，此套泵系統(tǒng)所配套遠(yuǎn)程控制系統(tǒng)基礎(chǔ)能夠?qū)崿F(xiàn)海上無人作業(yè),也填補(bǔ)了在輸油泵市場中電子智能化空白。HYQ型油氣混輸泵機(jī)組現(xiàn)在已在中國海洋石油渤海分企業(yè)QK1－82平臺(tái)上試運(yùn)行近十二個(gè)月時(shí)間，產(chǎn)品優(yōu)越性已經(jīng)得到普遍認(rèn)可。1.2市場分析據(jù)科學(xué)測算，全球油田油井開采中，因油氣混輸技術(shù)難題而浪費(fèi)油氣資源折算近10億美元，處理這個(gè)問題已是迫在眉睫！現(xiàn)在中國10余萬口油井中3萬多口屬油氣混存，依據(jù)各油田初步調(diào)查統(tǒng)計(jì)分析，每十二個(gè)月需油氣混輸泵1200臺(tái)套以上，產(chǎn)值約4億元。海上石油平臺(tái)每十二個(gè)月需油氣混輸泵機(jī)組裝置100臺(tái)套以上，產(chǎn)值約3億元?？梢娛袌鰸摿薮蟆１酒髽I(yè)生產(chǎn)HYQ型油氣混輸泵機(jī)組能針對(duì)性地處理現(xiàn)在石油、化工等行業(yè)多相流體混合輸送難題。目前市場上同類機(jī)械產(chǎn)品依靠進(jìn)口、價(jià)格昂貴，且不能滿足現(xiàn)行社會(huì)提倡節(jié)能號(hào)召，企業(yè)以此作為產(chǎn)品市場切合點(diǎn)快速滿足海上石油運(yùn)輸所需輸油泵市場需求。目前中國海上油氣運(yùn)輸大多采取國外進(jìn)口機(jī)械，每臺(tái)機(jī)組價(jià)格在1100萬—1200萬之間。本企業(yè)生產(chǎn)HYQ型油氣混輸泵機(jī)組不僅能處理油氣混輸難題，而且實(shí)現(xiàn)了電氣化控制，運(yùn)行穩(wěn)定，顯著提升了工作效率。經(jīng)過相關(guān)參數(shù)計(jì)算，本企業(yè)將每臺(tái)機(jī)組售價(jià)定在500萬元。所以本企業(yè)生產(chǎn)HYQ型油氣混輸泵機(jī)組除了含有很大性能優(yōu)勢，還含有很大價(jià)格優(yōu)勢。1.3營銷策略因?yàn)楸酒髽I(yè)產(chǎn)品用途關(guān)鍵用于海上石油鉆井平臺(tái)油氣輸送，基于此，目標(biāo)市場界定于中國海洋石油及其各下屬子企業(yè)。經(jīng)過對(duì)中海油企業(yè)基礎(chǔ)情況，購置方法，市場潛力估計(jì)，用戶需求等方面進(jìn)行用戶研究，我們制訂出對(duì)應(yīng)營銷策略，包含產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，產(chǎn)品推廣策略等，并經(jīng)過營銷過程中管理和控制策略。為使企業(yè)在市場競爭中處于優(yōu)勢地位，合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)決定指定硬件生產(chǎn)商進(jìn)行硬件部分生產(chǎn)，即OEM生產(chǎn)模式。所以企業(yè)將會(huì)和該行業(yè)中誠信度高，質(zhì)量有所確保，管理系統(tǒng)良好生產(chǎn)商聯(lián)絡(luò)并洽談，主動(dòng)促成雙贏戰(zhàn)略協(xié)作伙伴關(guān)系。這么一來我們產(chǎn)品就能夠?qū)崿F(xiàn)“零庫存”，為銷售成功提供了保守性保障。1.4投資和財(cái)務(wù)杭州拓海科技是一家新興科技有限責(zé)任企業(yè)，企業(yè)設(shè)在杭州濱江高新技術(shù)園區(qū)，可申請(qǐng)享受“二免三減半”稅收優(yōu)惠政策。企業(yè)股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：企業(yè)注冊資本800萬。其中創(chuàng)業(yè)團(tuán)體入股360萬（占企業(yè)注冊資本45%）；外來風(fēng)險(xiǎn)投資入股240萬（占企業(yè)注冊資本30%）；浙江工業(yè)大學(xué)軟件學(xué)院專利技術(shù)入股200萬（占企業(yè)注冊資本25%）。企業(yè)成立早期共需資金800萬，其中用于固定資產(chǎn)投資281萬，其它辦公設(shè)備96萬，流動(dòng)資金223萬，無形資產(chǎn)200萬。外來風(fēng)險(xiǎn)投資資金240萬，分兩次進(jìn)入，分別為156萬、84萬，借款一次，十二個(gè)月短期貸款，為55萬。第十二個(gè)月估量實(shí)現(xiàn)凈利潤1389.914萬元，以后保持穩(wěn)步增加，回報(bào)率基礎(chǔ)維持在61%，投資回收期為十二個(gè)月。1.5組織和人力資源本企業(yè)性質(zhì)是有限責(zé)任企業(yè)，早期組織結(jié)構(gòu)采取責(zé)任制。企業(yè)全部權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離，實(shí)施總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。機(jī)構(gòu)設(shè)置較為全方面，總經(jīng)理下設(shè)技術(shù)生產(chǎn)部、人力資源部、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部、營銷服務(wù)部四個(gè)部門，爭取用較少人力發(fā)明更大效益。創(chuàng)業(yè)團(tuán)體組員將負(fù)責(zé)企業(yè)各部門工作，同時(shí)本企業(yè)還聘用了多位各領(lǐng)域資深教授擔(dān)當(dāng)顧問。1.6風(fēng)險(xiǎn)和退出技術(shù)等無形資產(chǎn)占本企業(yè)總資產(chǎn)比重較高，一定程度上降低了投資風(fēng)險(xiǎn)。在企業(yè)發(fā)展早期，目前含有專利產(chǎn)品已投入試運(yùn)行，風(fēng)險(xiǎn)投入第一筆資金將大部分用于產(chǎn)品銷售（企業(yè)產(chǎn)品一旦大規(guī)模投產(chǎn)即含有了高額盈利能力），所以，此時(shí)風(fēng)險(xiǎn)投資商沒有產(chǎn)品研發(fā)失敗風(fēng)險(xiǎn)和極低產(chǎn)品滯銷帶來損失。同時(shí)，在企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展期，“科技戰(zhàn)略”使得企業(yè)絕大部分資金利用在科技創(chuàng)新上，而企業(yè)立即市場需求信息和聘用資深行業(yè)教授顧問團(tuán)能夠降低創(chuàng)新失敗風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)委托加工（OEM）也大大降低了固定資產(chǎn)投入，增強(qiáng)了資金流動(dòng)能力。當(dāng)然，風(fēng)險(xiǎn)是不可預(yù)知，當(dāng)遭遇高風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，企業(yè)能夠在短時(shí)間回收在技術(shù)研發(fā)大筆資金，同時(shí)繼續(xù)保有在產(chǎn)品維修、維護(hù)方面收入，安全避規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。

2項(xiàng)目背景依靠領(lǐng)先技術(shù)產(chǎn)品，深度挖掘產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)背景，拓海用理性眼光，判定本身定位和發(fā)展，走進(jìn)市場。2.1產(chǎn)業(yè)背景伴隨海上石油開發(fā)力度深入加大，對(duì)于相關(guān)機(jī)械產(chǎn)品要求也在日益提升。中國海洋石油是中國最大海上石油及天然氣生產(chǎn)商。，中海油企業(yè)實(shí)現(xiàn)油氣凈產(chǎn)量1.71億桶油當(dāng)量，同比增加2.6%。其中，中國海域凈產(chǎn)量為1.49億桶油當(dāng)量。不過現(xiàn)在海上油氣開采所使用輸油泵面臨油氣無法混輸高成本問題，杭州拓?？萍加邢挢?zé)任企業(yè)利用科技研發(fā)，處理了石油、化工等行業(yè)多相流體混合輸送難題。此項(xiàng)技術(shù)將利用于中海油在中國海域100多個(gè)開采平臺(tái)，增強(qiáng)油氣運(yùn)輸設(shè)備高效穩(wěn)定性。，中海油企業(yè)計(jì)劃有10個(gè)新項(xiàng)目投產(chǎn)，此項(xiàng)新技術(shù)利用將更為廣泛。2.2產(chǎn)品概述HYQ型油氣混輸泵是浙江工業(yè)大學(xué)為處理石油、化工等行業(yè)多相流體混合輸送難題而開發(fā)成功高新專利產(chǎn)品。該機(jī)組含有技術(shù)優(yōu)異、結(jié)構(gòu)獨(dú)特、高效節(jié)能（泵效率達(dá)75%以上）、運(yùn)行平穩(wěn)、可靠、流量調(diào)整區(qū)域?qū)挕⑤斔徒橘|(zhì)溫度可達(dá)160°C、可長久干運(yùn)轉(zhuǎn)、操作維護(hù)方便等特點(diǎn)。HYQ型油氣混輸泵機(jī)組由創(chuàng)新型外環(huán)流活塞泵、油氣混輸罐、減速機(jī)、控制柜等幾部分組成。特點(diǎn)：輸送介質(zhì)時(shí)無攪動(dòng)，無脈動(dòng)，平穩(wěn)輸送，自吸性能好，掃艙能力強(qiáng)，結(jié)構(gòu)簡單，使用壽命長，能輸送非潤滑性介質(zhì)，最大特點(diǎn)能在高溫季節(jié)輸送汽油等易揮發(fā)性油品。含有一定油氣混輸能力。正確選擇材料，能夠輸送食品和很多有腐蝕性介質(zhì)。（圖2.1產(chǎn)品一覽）(圖2.2產(chǎn)品性能)3市場分析經(jīng)過對(duì)目標(biāo)市場及其趨勢分析和估計(jì),拓海將憑借本身獨(dú)特技術(shù)優(yōu)勢和無限潛力把握市場機(jī)會(huì)，充足占有市場。3.1市場現(xiàn)實(shí)狀況多年來，中國將深入加大基礎(chǔ)建設(shè)投資，加速基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和技術(shù)改革步伐，將促進(jìn)煤炭、冶金、電力、石油、化工、農(nóng)業(yè)排灌等泵產(chǎn)品傳統(tǒng)市場擴(kuò)大，同時(shí)也增加了泵行業(yè)新市場。估計(jì)到年，工業(yè)泵工業(yè)總產(chǎn)值將達(dá)成170億元，可實(shí)現(xiàn)銷售收入180億元。年，工業(yè)泵行業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值估計(jì)達(dá)成180億元，銷售收入達(dá)190億元，是年150%。行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益將得到顯著提升。石油化工工業(yè)用泵是石化生產(chǎn)裝置中用量最大轉(zhuǎn)動(dòng)設(shè)備，它像人心臟輸送血液那樣把多種液體介質(zhì)如原油、成品油、化工原料、中間產(chǎn)品和成品輸送到其它地方。中國石化用泵經(jīng)過多年來發(fā)展，品種比較齊全，尤其是改革開放以來引進(jìn)不少國外優(yōu)異技術(shù)，技術(shù)性能和產(chǎn)品質(zhì)量有了很大提升。最近幾年，中國不少泵生產(chǎn)企業(yè)從國外引進(jìn)優(yōu)異技術(shù)，使石化泵技術(shù)水平有了較大提升。不過依靠引進(jìn)國外優(yōu)異技術(shù)也帶來一定問題，比如較高昂知識(shí)產(chǎn)權(quán)費(fèi)用，高昂售后服務(wù)費(fèi)用等等全部限制了企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤。3.2市場機(jī)遇現(xiàn)在海上油氣開采所使用輸油泵面臨油氣無法混輸高成本問題，造成大量天然氣在開采平臺(tái)上因?yàn)闊o法運(yùn)輸而燃燒浪費(fèi)，燃燒天然氣價(jià)值相當(dāng)于同時(shí)開采石油價(jià)值30％。另外，因?yàn)槿紵烊粴庖苍斐闪谁h(huán)境污染等問題。伴隨海上石油開發(fā)力度深入加大，和對(duì)環(huán)境質(zhì)量責(zé)任感增強(qiáng)，設(shè)計(jì)制造能油氣混輸輸油泵是其發(fā)展肯定趨勢。同時(shí)，進(jìn)口設(shè)備在引進(jìn)過程中存在很多問題：價(jià)格昂貴，維修費(fèi)用高昂，且出現(xiàn)突發(fā)情況無法立即到現(xiàn)場進(jìn)行維修服務(wù)，和此同時(shí)，伴隨中國科技不停發(fā)展，技術(shù)不停提升，中國設(shè)備存在著很多優(yōu)勢。3.3市場前景分析3.3.1輸油泵市場行業(yè)特點(diǎn)輸油泵行業(yè)是石油機(jī)械行業(yè)一個(gè)分支，和通常消費(fèi)品市場不一樣，它是一個(gè)經(jīng)典工業(yè)品市場，含有以下特點(diǎn):(一)購置者人數(shù)較少，不過購置數(shù)量大輸油泵市場營銷人員通常比消費(fèi)品市場營銷人員接觸用戶要少，不過用戶購置數(shù)量要比消費(fèi)品市場購置數(shù)量大多.輸油泵購置多為集中采購，每個(gè)油田通常依據(jù)生產(chǎn)需求，每個(gè)月集中采購一次，數(shù)量多為幾百臺(tái)，包含資金數(shù)額多達(dá)幾百萬、上千萬元。（二)買賣雙方關(guān)系親密因?yàn)橘徶萌藬?shù)較少，大買主對(duì)輸油泵生產(chǎn)商更具關(guān)鍵性和更有力，她們之間關(guān)系也更為親密.生產(chǎn)商常常被要求提供企業(yè)生產(chǎn)所需多種輸油泵，生產(chǎn)商也愿意和使用者親密溝通，生產(chǎn)用戶所需產(chǎn)品。期望供給商參與由企業(yè)用戶舉行特殊研討會(huì)情況越來越多，生產(chǎn)商在開發(fā)出新產(chǎn)品以后，也總是要求企業(yè)用戶前往判定，銷售總是在和技術(shù)規(guī)格和交貨要求和購置者親密合作供給商中達(dá)成。(三)購置人員較為專業(yè)化，影響購置決議者多輸油泵市場購置技術(shù)性較強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)格、性能各個(gè)方面全部有嚴(yán)格要求，通常有由專業(yè)知識(shí)豐富、訓(xùn)練有素專職人員負(fù)責(zé)采購，這意味著行業(yè)營銷者必需提供她們產(chǎn)品和競爭品大量數(shù)據(jù)，并能正確掌握。和消費(fèi)者購置決議相比，影響輸油泵市場購置決議人員比較多，技術(shù)教授、高層管理人員全部會(huì)影響購置決議。(四)專用性強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量要求高石油開采是個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)、高投入行業(yè)，生產(chǎn)工藝復(fù)雜，協(xié)作單位眾多，很多材料投入均為一次性使用，所以油井維護(hù)費(fèi)用很高。據(jù)調(diào)查，因?yàn)槟壳伴_采平臺(tái)上使用設(shè)備為國外進(jìn)口，維修服務(wù)也需外國教授前來指導(dǎo)，在此過程中需要負(fù)擔(dān)高額費(fèi)用和長達(dá)多個(gè)月時(shí)間。海上油田每口井維修費(fèi)用均在幾十萬元以上，一旦油井需要維護(hù)則損失很大。所以，用戶對(duì)下井工具要求十分嚴(yán)格，有任何產(chǎn)品質(zhì)量缺點(diǎn)均不能下并使用。輸油泵作為油井生產(chǎn)一個(gè)關(guān)鍵工具，對(duì)質(zhì)量要求更是十分苛刻。很多用戶要求下井輸油泵除了要能夠正常生產(chǎn)外還必需確保一定安全生產(chǎn)周期，在安全生產(chǎn)周期以內(nèi)出現(xiàn)質(zhì)量問題，供貨商要負(fù)擔(dān)部分或全部損失。(五)行業(yè)需求缺乏彈性輸油泵使用者是各個(gè)油井，因?yàn)槭烷_發(fā)企業(yè)用泵量大小是由油田生產(chǎn)需求和油田規(guī)模所決定，輸油泵價(jià)格提升或下降并不能刺激油田輸油泵需求，所以輸油泵行業(yè)現(xiàn)在極少有價(jià)格戰(zhàn)。目標(biāo)市場中國石油石化裝備制造業(yè)業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)達(dá)成了1019家，增加率29.98%，工業(yè)總產(chǎn)值739.64億，同比增加42.36%，油價(jià)高漲，石化工業(yè)固定資產(chǎn)投資增加，必將帶動(dòng)石油石化裝備制造業(yè)發(fā)展。因?yàn)槲覀儽旧懋a(chǎn)品用途關(guān)鍵用于海上石油鉆井平臺(tái)油氣輸送，所以我們用戶關(guān)鍵界定于中海油及其各個(gè)下屬子企業(yè)。中國海上石油產(chǎn)量6000萬立方米（當(dāng)量），海上石油礦井?dāng)?shù)達(dá)成200以上，中國油氣混輸泵需求達(dá)成四百臺(tái)以上，該市場潛力巨大。競爭性分析3.5.1關(guān)鍵競爭者：(一)新興民企得益于國家改革開放嶄新階段，最早發(fā)端于江浙一帶很多民營企業(yè)憑借其科學(xué)靈活經(jīng)營機(jī)制、健全完善銷售網(wǎng)絡(luò)異軍突起。這些民營企業(yè)體制上新，無歷史負(fù)擔(dān)，生產(chǎn)經(jīng)營上含有規(guī)模優(yōu)勢，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國，逐步向集團(tuán)化前進(jìn)或已經(jīng)集團(tuán)化改制成功，顯示出強(qiáng)勁發(fā)展勢頭。在當(dāng)今泵業(yè)市場上，民營企業(yè)數(shù)量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于國有企業(yè)數(shù)量，民營企業(yè)產(chǎn)值也遠(yuǎn)大于國有企業(yè)產(chǎn)值。據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，國有企業(yè)和國有控股企業(yè)產(chǎn)值只占30%左右，民營企業(yè)要占到50%以上，泵企業(yè)中年產(chǎn)值排在前幾位企業(yè)已經(jīng)是民營企業(yè)。能夠說，民營企業(yè)作為行業(yè)主體和市場中堅(jiān)地位得以正式確立，在未來發(fā)展中，必將飾演越來越關(guān)鍵角色。(二)外資（合資）企業(yè)中國大陸被稱為“全球唯一一個(gè)還未被蠶食市場”，伴隨改革開放和中國入世，國際上各行業(yè)中，眾多跨國企業(yè)正在快速占領(lǐng)中國市場。在泵行業(yè)，很多世界泵業(yè)巨大家已經(jīng)在中國布局設(shè)點(diǎn)。成立于1871年，位列世界上三家最大泵制造企業(yè)之一德國KSB企業(yè)，于1995年在上海合資設(shè)廠;創(chuàng)建于1945年全球性水泵制造商丹麥格蘭富集團(tuán)，也于1995年12月在蘇州工業(yè)園區(qū)注冊成立，總投資達(dá)萬美元;，創(chuàng)建于1872年，德國最大水泵集團(tuán)威樂泵業(yè)在中國獨(dú)資企業(yè)-威樂山姆遜（北京）水泵系統(tǒng)在北京正式開業(yè)。全球最大流體及水處理企業(yè)、泵業(yè)巨人ITT飛力于1996年在沈陽成立獨(dú)資企業(yè)，是ITT飛力在全球5個(gè)優(yōu)異生產(chǎn)基地之一。外資、合資企業(yè)優(yōu)勢是資金雄厚、技術(shù)優(yōu)異、用人機(jī)制靈活，沒有歷史負(fù)擔(dān);不足之處是進(jìn)入大陸時(shí)間短，現(xiàn)在尚只能占領(lǐng)一部分高尖端市場，營銷網(wǎng)絡(luò)還有待完善，對(duì)整個(gè)市場還未形成強(qiáng)勁競爭力。（三）業(yè)內(nèi)眾多中小企業(yè)因?yàn)閭鹘y(tǒng)泵產(chǎn)品屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，行業(yè)門檻不高，所以衍生出分布在全國各地、數(shù)以千計(jì)中小企業(yè)，這些小企業(yè)生存多是依附一個(gè)較大企業(yè)，有地方甚至出現(xiàn)了“一企為泵、全民皆泵”局面。它們普遍屬于沒有技術(shù)開發(fā)，沒有銷售網(wǎng)絡(luò)，沒有售后服務(wù)“三無”企業(yè)，迫于生存壓力和受利益驅(qū)使，往往對(duì)質(zhì)量和服務(wù)等無暇多顧，憑借著成本和價(jià)格優(yōu)勢，在亂中取利。3.5.2潛在對(duì)手和替換品潛在進(jìn)入者包含兩部分:一是新進(jìn)入輸油泵行業(yè)民營企業(yè);二是中國入世以后，將要進(jìn)入中國石油機(jī)械市場國際巨頭企業(yè)。中國輸油泵行業(yè)仍然屬于高利潤行業(yè)，伴隨機(jī)械加工技術(shù)不停進(jìn)步，使得原來進(jìn)入該行業(yè)技術(shù)壁壘深入降低。民營企業(yè)，尤其是油田周圍民營企業(yè)，依據(jù)中國大多數(shù)油田進(jìn)入了開發(fā)中后期，開采難度越來越大，對(duì)輸油泵個(gè)性化需求增加實(shí)際，利用中國石油機(jī)械行業(yè)加工能力不停增強(qiáng)，很多配件能夠經(jīng)過購置取得有利時(shí)機(jī)，采取差異化戰(zhàn)略關(guān)鍵開發(fā)特種泵生產(chǎn)，利用其機(jī)制靈活、地方政府大力扶持等優(yōu)勢，在部分特種泵市場打開了缺口，并不停蠶食著中國輸油泵市場。入世以后，國際大石油企業(yè)紛紛登陸中國石油市場。依據(jù)WTO規(guī)則要求，中國石油機(jī)械產(chǎn)品在必需將關(guān)稅降到8%以下，取消對(duì)石油機(jī)械貿(mào)易保護(hù)，國外產(chǎn)品能夠自由進(jìn)入中國市場.因?yàn)橹袊斢捅蒙a(chǎn)企業(yè)規(guī)模比較小，在資金、技術(shù)、人員素質(zhì)、營銷經(jīng)驗(yàn)等方面，和國際巨頭還有不少差距，國外產(chǎn)品進(jìn)入將變得不可避免，怎樣面對(duì)入世后猛烈競爭,立即發(fā)展壯大自己，是中國每個(gè)輸油泵生產(chǎn)商所必需面正確一個(gè)急需處理問題。外資、合資企業(yè)憑借其多年品牌優(yōu)勢占據(jù)著高端市場;部分風(fēng)雨飄搖老國企憑借一些傳統(tǒng)優(yōu)勢割據(jù)一方;業(yè)內(nèi)中小企業(yè)在低價(jià)泥沼中苦苦掙扎;新興民營企業(yè)日漸崛起，代表了行業(yè)未來期望。國外進(jìn)口設(shè)備中國輸油泵HYQ型油氣混輸泵油氣混輸可實(shí)現(xiàn)無可實(shí)現(xiàn)電氣化功效無無可實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控?zé)o無可實(shí)現(xiàn)設(shè)備價(jià)位/套1100~1200萬元/500萬元(表3.1中國外同類設(shè)備對(duì)比)現(xiàn)在輸油泵行業(yè)市場競爭壓力巨大，怎樣依據(jù)市場發(fā)展和本身優(yōu)勢，制訂出企業(yè)下一步發(fā)展計(jì)劃，成為決定一個(gè)企業(yè)是否能夠立于不敗之地關(guān)鍵。HYQ型油氣混輸泵在技術(shù)上，價(jià)格上，全部在同類產(chǎn)品中含有強(qiáng)勁優(yōu)勢。3.5.3競爭對(duì)策

加大企業(yè)科技研發(fā)力度，提升產(chǎn)品技術(shù)含量提升產(chǎn)品工藝水平，質(zhì)量第一制訂有效銷售策略，提升品牌著名度和企業(yè)及商家信心降低成本，利用有效定價(jià)策略，提升市場競爭力重視企業(yè)職員素質(zhì)，有意識(shí)地培養(yǎng)職員端正服務(wù)態(tài)度，提供全程服務(wù),確保服務(wù)質(zhì)量

4企業(yè)戰(zhàn)略秉持優(yōu)異企業(yè)理念,崇尚以人為本企業(yè)文化,打造拓海企業(yè)發(fā)展新戰(zhàn)略。4.1企業(yè)概述杭州拓?？萍加邢挢?zé)任企業(yè)雖是一家計(jì)劃中企業(yè)，但企業(yè)所擬管理機(jī)制較為全方面，所開發(fā)產(chǎn)品含有市場遠(yuǎn)瞻性，而且開發(fā)產(chǎn)品是一個(gè)含有自主知識(shí)版權(quán)、運(yùn)行穩(wěn)定產(chǎn)品。擬采取有限責(zé)任企業(yè)形式，計(jì)劃建于杭州國家級(jí)高科技園區(qū)，以求充足利用“天堂硅谷”良好創(chuàng)業(yè)環(huán)境，江蘇恒源泵業(yè)制造將和本企業(yè)合作制造加工生產(chǎn)產(chǎn)品。本企業(yè)享受“二免三減半”優(yōu)惠政策。4.2企業(yè)理念本企業(yè)在擔(dān)心而有序、歡樂而有度、友誼而有則、飛速而有穩(wěn)旋律中運(yùn)行，并努力爭取在擔(dān)心活潑、親密有間、競爭團(tuán)結(jié)、友誼向上空間氣氛中做到以下幾點(diǎn)：以人為本：人才是企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)以法為綱：紀(jì)律是企業(yè)發(fā)展準(zhǔn)則以技為魂：科技是企業(yè)發(fā)展動(dòng)力以利為寶：效益是企業(yè)發(fā)展后勁資金積累：促進(jìn)企業(yè)規(guī)?；v飛感情積累：促進(jìn)職員凝聚力騰飛科技積累：促進(jìn)產(chǎn)品多元化騰飛人才積累：促進(jìn)人才國際化騰飛4.3企業(yè)使命以科技為先導(dǎo)，提供性價(jià)比優(yōu)越產(chǎn)品和服務(wù)，把拓海建設(shè)成為一個(gè)有一定規(guī)模、主業(yè)集中、高規(guī)范、含有連續(xù)創(chuàng)新和發(fā)展能力高新技術(shù)企業(yè)。4.4企業(yè)文化企業(yè)文化關(guān)鍵：人本科技卓越品質(zhì)具體敘述：以誠待人，以信取人，和人為善，以鄰為伴，創(chuàng)新科技，放眼未來。職員——職員努力和成績促進(jìn)了企業(yè)成功，企業(yè)則為職員提供寬廣發(fā)展空間和薪資回報(bào)，牽引職員深入走向成功，并最終實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想和價(jià)值。用戶——企業(yè)以“實(shí)現(xiàn)用戶利益最大化”為導(dǎo)向，提供滿足用戶需要，性價(jià)比優(yōu)越產(chǎn)品，為用戶發(fā)明價(jià)值，在滿足用戶需要過程中，企業(yè)取得生存和發(fā)展。合作者——經(jīng)過和合作者（供給商、經(jīng)銷商等）之間開展長久互惠合作，提升整個(gè)供給鏈競爭優(yōu)勢，促進(jìn)共同發(fā)展。社會(huì)——在認(rèn)真推行社會(huì)責(zé)任同時(shí)，促進(jìn)中國油泵行業(yè)發(fā)展，為社會(huì)發(fā)明經(jīng)濟(jì)價(jià)值。4.5企業(yè)口號(hào)科技拓海，品質(zhì)領(lǐng)航。4.6發(fā)展戰(zhàn)略4.6.1發(fā)展目標(biāo)因?yàn)槠髽I(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品在國際市場尚屬罕有，而且價(jià)格實(shí)惠，且是專門針對(duì)市場研發(fā)，所以企業(yè)努力爭取在二年內(nèi)占領(lǐng)中國市場，在三到四年內(nèi)擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)規(guī)模，在不停改善系統(tǒng)、完善系統(tǒng)過程中，將用五到八年時(shí)間打開國門，走向世界。早期（一到二年）關(guān)鍵完善本身HYQ型油氣混輸泵系統(tǒng)，充足利用浙江和江蘇生產(chǎn)基地、銷售市場等資源，將HYQ型油氣混輸泵系統(tǒng)向全國展示，擴(kuò)大市場擁有率，占領(lǐng)中國市場。中期（三到四年）關(guān)鍵完善關(guān)鍵產(chǎn)品系統(tǒng)，連續(xù)加大科技研發(fā)力度，借助于沿海和中國有利形勢和商機(jī)，深入鞏固中國市場。長久（五到八年）建立和關(guān)鍵高校、研究院合作開發(fā)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、學(xué)、研結(jié)合，促進(jìn)科技結(jié)果轉(zhuǎn)化，愈加好豐富產(chǎn)品線。和國際著名企業(yè)開展合作，學(xué)習(xí)借鑒她們優(yōu)異經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展。在技術(shù)戰(zhàn)略方面加強(qiáng)對(duì)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)軟件產(chǎn)品和應(yīng)用系統(tǒng)開發(fā)，掌握市場競爭主動(dòng)權(quán)，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)可復(fù)用軟件技術(shù)和產(chǎn)品開發(fā)，提升業(yè)務(wù)利潤水平，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可連續(xù)增加。在企業(yè)發(fā)展過程中，我們一直重視實(shí)施“人才戰(zhàn)略”、“品牌戰(zhàn)略”和“服務(wù)戰(zhàn)略”。全方面發(fā)掘資源，樹立大資源觀，既要發(fā)掘物質(zhì)資源，也要發(fā)掘人力資源；既要發(fā)掘現(xiàn)實(shí)資源，也要發(fā)掘潛在資源；既要發(fā)掘直接資源，也要發(fā)掘間接資源；既要發(fā)掘空間資源，也要發(fā)掘時(shí)間資源；既要發(fā)掘可見資源，也要發(fā)展無形資源。企業(yè)將一直堅(jiān)持“主業(yè)突出，立足長遠(yuǎn)，連續(xù)發(fā)展”戰(zhàn)略總思緒，在發(fā)展過程中，一直重視實(shí)施“人才戰(zhàn)略”、“品牌戰(zhàn)略”和“服務(wù)戰(zhàn)略”。同時(shí)不停完善CIS（CorporateIdentitySystem縮寫，即企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)）戰(zhàn)略計(jì)劃，將企業(yè)形象作為一個(gè)整體進(jìn)行建設(shè)和發(fā)展，從企業(yè)理念識(shí)別(MindIdentity,簡稱MI)、企業(yè)行為識(shí)別(BehaviorIdentity,簡稱BI)和企業(yè)視覺識(shí)別(VisualIdentity,簡稱VI)三部分入手，實(shí)現(xiàn)組織形象個(gè)性一體化。5市場和營銷以合理市場計(jì)劃,睿智銷售策略為基礎(chǔ),以完善職員培訓(xùn)和激勵(lì)機(jī)制為確保，以對(duì)品牌設(shè)計(jì)、企業(yè)形象包裝、優(yōu)質(zhì)服務(wù)為關(guān)鍵。5.1市場計(jì)劃整合營銷戰(zhàn)略，從單一地爭奪資源到整合多項(xiàng)資源，經(jīng)營營銷資源。經(jīng)營用戶：從單一地和消費(fèi)者接觸溝通到消費(fèi)者群體內(nèi)部互動(dòng)激活，贏得用戶長久價(jià)值和用戶資源整合價(jià)值。經(jīng)營品牌：從單一市場推力轉(zhuǎn)向推力和拉力結(jié)合，提升品牌價(jià)值。經(jīng)營資金：把營銷體系看作是一個(gè)資金流平臺(tái)，而不是簡單地看成成本中心、費(fèi)用中心。經(jīng)營信息：走出信息孤島，打通企業(yè)和市場、營銷系統(tǒng)和企業(yè)其它業(yè)務(wù)部門雙向交流通道，實(shí)現(xiàn)信息增值。經(jīng)營人才：要把過去對(duì)人才控制轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)揮人才潛能和發(fā)明性，提升其應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變市場競爭環(huán)境和多種突發(fā)事件能力。導(dǎo)入期，市場發(fā)展以點(diǎn)帶面，擴(kuò)張市場，和中國海洋石油良好溝通，建立長久合作伙伴關(guān)系；成長久，企業(yè)重視強(qiáng)化關(guān)鍵市場，滿足中國市場需求；成熟期，研發(fā)相關(guān)技術(shù)，在鞏固中國市場同時(shí)，躋身國際市場。本企業(yè)要努力成為對(duì)于投資者，我們是發(fā)明豐重利潤平臺(tái)；對(duì)于合作伙伴，我們是忠實(shí)誠信盟友；對(duì)于競爭對(duì)手，我們是一個(gè)無法忽略強(qiáng)者。5.2用戶分析以中海油為我們企業(yè)第一目標(biāo)市場研究對(duì)象，以下：(一)基礎(chǔ)情況：中海油企業(yè)含有著強(qiáng)大財(cái)務(wù)背景。，中國海洋石油總收入達(dá)907.2億元人民幣。企業(yè)凈利潤達(dá)312.6億元人民幣，同比增加1.1%。企業(yè)整年油氣凈產(chǎn)量達(dá)1.71億桶油當(dāng)量，同比增加2.6%。在通貨膨脹壓力加大，行業(yè)成本普遍上揚(yáng)大環(huán)境下，期內(nèi)企業(yè)成本控制良好，關(guān)鍵桶油成本為16.37美元/桶，繼續(xù)處于國際同業(yè)前列。中海油企業(yè)資本投資總額達(dá)35.15億美元。截至12月31日，企業(yè)共取得包含錦州25-1在內(nèi)12個(gè)油氣新發(fā)覺，成功評(píng)價(jià)了10個(gè)含油氣結(jié)構(gòu)。企業(yè)實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)量替換率為142%，年內(nèi)新增儲(chǔ)量達(dá)2.44億桶油當(dāng)量。(二)購置方法：在購置方法上中海油企業(yè)在引進(jìn)大型生產(chǎn)設(shè)備時(shí)采取是招投標(biāo)形式，最終由中海油企業(yè)董事會(huì)關(guān)鍵負(fù)責(zé)企業(yè)關(guān)鍵決議等。董事會(huì)職責(zé)是指導(dǎo)、引導(dǎo)及監(jiān)督本企業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)行，從而確保股東利益得以維護(hù)。另外，中海油企業(yè)董事會(huì)還包含五名獨(dú)立非實(shí)施董事，她們均為法律、經(jīng)濟(jì)、財(cái)務(wù)及投資領(lǐng)域?qū)I(yè)人士或?qū)W者，擁有企業(yè)管理廣泛經(jīng)驗(yàn)及知識(shí)，她們均參與董事會(huì)決議。(三)市場潛力：中海油企業(yè)在中國勘探開采地域關(guān)鍵為渤海海域。渤海灣在中國東北部，蓬萊油田就在該海域，這是中國海域迄今為止最大海上油田。渤海灣是中國近海最為關(guān)鍵油氣生產(chǎn)基地，該海域?qū)χ泻Ｓ推髽I(yè)油氣產(chǎn)量、儲(chǔ)量貢獻(xiàn)多年來一直居于各區(qū)域首位。，中海油企業(yè)將有10個(gè)新項(xiàng)目投產(chǎn)，深入加大勘探力度。和此同時(shí)，中海油企業(yè)將和合作伙伴一起面向深水區(qū)塊，展開新勘探攻勢。(四)用戶需求：針對(duì)海上石油運(yùn)輸一直無法油氣混輸這個(gè)技術(shù)難題，中海油企業(yè)十分需要這項(xiàng)高新技術(shù)，首先能夠降低天然氣浪費(fèi)現(xiàn)象，減輕環(huán)境污染程度，其次，經(jīng)過泵系統(tǒng)配套攜帶遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)，還能夠有效降低在設(shè)備上投入人力、財(cái)力。5.3營銷策略在營銷策略制訂總體思緒上，我們要突出企業(yè)產(chǎn)品高科技，節(jié)能，高性價(jià)比產(chǎn)品特點(diǎn)，彰顯技術(shù)價(jià)格雙重優(yōu)勢，突出企業(yè)產(chǎn)品和市場現(xiàn)存產(chǎn)品差異化，爭取不停擴(kuò)大市場擁有率。5.3.1產(chǎn)品策略技術(shù)特點(diǎn)：HYQ型油氣混輸泵在技術(shù)上和成本上全部有著顯著競爭優(yōu)勢。外環(huán)流轉(zhuǎn)子活塞泵集中了往復(fù)泵和轉(zhuǎn)子泵優(yōu)點(diǎn),含有低轉(zhuǎn)速,低剪切力等特點(diǎn),很適合輸送多相混合介質(zhì)。用作油氣混輸不僅能大大節(jié)省設(shè)備投資,理論上還可降低采油井口壓力,避免因壓力過高所造成輸油管線破裂故障,處理井口密封泄漏等嚴(yán)重問題,提升原油產(chǎn)量。不過,現(xiàn)在該類混輸泵只適合在一些油井使用,且大多存在易產(chǎn)生氣阻、密封易失效、可靠性差、效率低等問題,各大油田迫切需要一個(gè)性能優(yōu)良、可靠性高、壽命較長油氣混輸泵，HYQ型油氣混輸泵對(duì)傳統(tǒng)外環(huán)流轉(zhuǎn)子活塞泵結(jié)構(gòu)進(jìn)行了優(yōu)化改善,提升了油氣混輸效率和可靠性。性能優(yōu)化針對(duì)傳統(tǒng)外環(huán)流轉(zhuǎn)子活塞油氣混輸泵運(yùn)行時(shí)存在易產(chǎn)生氣阻、密封易失效、可靠性差和效率低等問題,對(duì)其結(jié)構(gòu)做了4個(gè)方面優(yōu)化改善:(1)將懸臂式結(jié)構(gòu)改善為簡支式結(jié)構(gòu);(2)設(shè)計(jì)了轉(zhuǎn)子平衡裝置;(3)優(yōu)化設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)子型線;(4)將箱體和泵體優(yōu)化設(shè)計(jì)成一體。改善后新型泵型式試驗(yàn)和近1年現(xiàn)場運(yùn)行情況表明,該泵有效地降低了軸承和轉(zhuǎn)子部件受力,改善了機(jī)械密封運(yùn)行條件,縮小了密封間隙,預(yù)防了輸氣工況下產(chǎn)生氣阻現(xiàn)象,大大提升了油氣混輸效率和可靠性。本產(chǎn)品輸送介質(zhì)時(shí)無攪動(dòng)，無脈動(dòng)，平穩(wěn)輸送，自吸性能好，掃艙能力強(qiáng)，結(jié)構(gòu)簡單，使用壽命長，能輸送非潤滑性介質(zhì)，最大特點(diǎn)能在高溫季節(jié)輸送汽油等易揮發(fā)性油品。含有一定油氣混輸能力。正確選擇材料，能夠輸送食品和很多有腐蝕性介質(zhì)。產(chǎn)品優(yōu)勢：總結(jié)來說，該產(chǎn)品有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢：(1)技術(shù)領(lǐng)先，因?yàn)槠浣Y(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)優(yōu)異性提升了油氣混輸效率和可靠性；(2)價(jià)廉物美，相對(duì)國外產(chǎn)品價(jià)格較低，相對(duì)中國現(xiàn)有產(chǎn)品質(zhì)量很好；(3)因?yàn)殛P(guān)鍵技術(shù)均為中國技術(shù)，后期維護(hù)方便，且費(fèi)用低廉；(4)專用軟件和硬件配套，輕松簡單，其專業(yè)性、正確性、和快速易用性非其它油泵可比。我們開發(fā)集成智能化、基于網(wǎng)絡(luò)HYQ型油氣混輸泵系統(tǒng)，緊跟信息化企業(yè)需求，處理了技術(shù)難題，對(duì)于提升本省油泵企業(yè)檔次、增加企業(yè)在市場競爭力提供了、逐步走向國際市場提供了跳板產(chǎn)品理念：企業(yè)產(chǎn)品意在加強(qiáng)用戶在使用產(chǎn)品時(shí)，能夠體驗(yàn)到其高效和耐用性，同時(shí)能夠使用戶節(jié)省成本，提升產(chǎn)量，最終使用戶增值。5.3.2價(jià)格策略我們企業(yè)在定價(jià)策略上堅(jiān)持高性價(jià)比定價(jià)，彰顯技術(shù)價(jià)格雙重優(yōu)勢。5.3.3定價(jià)有效定價(jià)表現(xiàn)了產(chǎn)品整體價(jià)值，當(dāng)企業(yè)真實(shí)地了解用戶購置模式、使用習(xí)慣、對(duì)產(chǎn)品服務(wù)見解時(shí)，企業(yè)才能提升產(chǎn)品無形價(jià)值。因?yàn)橹袊袥]這類產(chǎn)品，所以我們利用資產(chǎn)評(píng)定市場法，根據(jù)中國法律無形資產(chǎn)在科技企業(yè)實(shí)收資本中所占百分比最高為35%，經(jīng)同意除外。而我們經(jīng)營差不多需要600萬元左右資金，所以無形資產(chǎn)定在200萬元左右。參考相關(guān)產(chǎn)品市場價(jià)格，同時(shí)結(jié)合營銷策略，我們產(chǎn)品成本在250萬元，考慮到將價(jià)格定在500萬元。在高度競爭現(xiàn)在，浮動(dòng)價(jià)格較之固定價(jià)格愈加適合，但不管企業(yè)定價(jià)策略怎樣，必需堅(jiān)持企業(yè)定價(jià)政策，因?yàn)檫@會(huì)對(duì)企業(yè)收入、利潤率、商譽(yù)和法律立場產(chǎn)生影響，集合不一樣職能部門制訂定價(jià)政策，確保定價(jià)政策覆蓋全部定價(jià)情形，反復(fù)審核定價(jià)政策正當(dāng)性，在內(nèi)部交流定價(jià)政策，獎(jiǎng)勵(lì)在價(jià)格績效上有進(jìn)步個(gè)人。在定價(jià)步驟中定時(shí)統(tǒng)計(jì)最終交易價(jià)格，分析折扣情況和最終止果。這么企業(yè)能夠取得提升或恢復(fù)利潤機(jī)會(huì)；追蹤全部影響最終交易價(jià)格原因；確定產(chǎn)品價(jià)格范圍；不停評(píng)定多種利潤率，確定改善目標(biāo)。5.3.4服務(wù)中價(jià)格策略據(jù)國際權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查：對(duì)用戶服務(wù)不好，造成94%用戶離去；因?yàn)闆]有處理用戶問題，造成89%用戶離去；在不滿意用戶中有67%用戶要投訴；經(jīng)過很好處理用戶投訴，可挽回75%用戶。立即、高效且表示出尤其重視她，盡最大努力去處理了用戶投訴，將有95%用戶還會(huì)繼續(xù)接收你服務(wù)。依據(jù)營銷學(xué)原理，開發(fā)新用戶難度是挖掘老用戶8倍，吸引一個(gè)新用戶是保持一個(gè)老用戶所要花費(fèi)費(fèi)用6倍。企業(yè)服務(wù)理念：建立專業(yè)、獨(dú)立“用戶服務(wù)中心”，加強(qiáng)服務(wù)制度化和規(guī)范化。服務(wù)形成概念，進(jìn)行傳輸，提升品牌價(jià)值。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：質(zhì)量好；態(tài)度好；形象好；速度快；規(guī)范性。售前服務(wù)：企業(yè)及產(chǎn)品宣傳推廣，即信息通知。售中服務(wù)：促進(jìn)銷售成功各項(xiàng)工作。售后服務(wù)：購置行為發(fā)生后，深入增加用戶滿意度，促成長久合作及品牌效應(yīng)。尤其是開展多個(gè)形式售后服務(wù)活動(dòng)，確立售后服務(wù)目標(biāo)就是“樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象”。我們將推出全新服務(wù)概念——“陽光服務(wù)一二三四五”熱情第一步：無償送貨、安裝和調(diào)試；熱情第二步：購置后具體使用指導(dǎo)和培訓(xùn)；熱情第三步：無償升級(jí)更新相關(guān)信息；熱情第四步：無償咨詢熱線，節(jié)假日照常服務(wù)；熱情第五步：終生有償維修5.3.5產(chǎn)品推廣方案只有清楚、不停反復(fù)地傳輸一樣訊息，才能令企業(yè)品牌深入目標(biāo)用戶心中，有意識(shí)地塑造用戶對(duì)品牌印象。我們制訂了以下產(chǎn)品推廣方案：對(duì)購置決議層進(jìn)行必需推銷工作，爭取各個(gè)擊破，能夠讓購置決議層對(duì)我們產(chǎn)品有一致認(rèn)可性。發(fā)揮在價(jià)格上優(yōu)勢，控制產(chǎn)品銷售價(jià)格，提升產(chǎn)品競爭力。召開相關(guān)產(chǎn)品信息公布會(huì)，和和用戶共同召開相關(guān)學(xué)術(shù)研討會(huì)，愈加好介紹宣傳企業(yè)產(chǎn)品。立即洞察業(yè)內(nèi)動(dòng)向，隨時(shí)做好投標(biāo)準(zhǔn)備。5.4品牌設(shè)計(jì)在市場營銷戰(zhàn)略中，品牌是企業(yè)和用戶之間一個(gè)交流，表示了企業(yè)全心全意為用戶提供連續(xù)特殊利益意愿。對(duì)用戶來說，品牌包含了用戶對(duì)產(chǎn)品服務(wù)信任和期待?？s小品牌吸引范圍，選擇那些目標(biāo)用戶關(guān)心基礎(chǔ)品質(zhì)要求；將品牌關(guān)注在企業(yè)和產(chǎn)品突出品質(zhì)上；不停修正品牌地位確保穩(wěn)定用戶群，令本身品牌變得比競爭者更受歡迎；使品牌價(jià)格和品牌地位相一致。品牌設(shè)計(jì)是建立品牌識(shí)別、發(fā)明高度品牌體驗(yàn)約基礎(chǔ)路徑，缺乏整體觀和體驗(yàn)意識(shí)品牌設(shè)計(jì)結(jié)果輕易流于形式主義，無益于品牌形象提升。確立一個(gè)對(duì)相關(guān)組織來說技術(shù)服務(wù)全部過硬品牌，好處于于它令目標(biāo)用戶能夠正確地認(rèn)識(shí)和相信我們產(chǎn)品能夠給各個(gè)單位帶來巨大好處，節(jié)省資源，帶來經(jīng)濟(jì)效益企業(yè)形象企業(yè)漢字名稱為杭州拓?？萍加邢挢?zé)任企業(yè)，英文名稱為HangzhouTuohaiSci-techCo.,Ltd，企業(yè)形象見圖5.4。企業(yè)LOGO以油滴作為主體，很好地反應(yīng)了本企業(yè)產(chǎn)品用途。藍(lán)色主色調(diào)也使人直觀地了解“拓?！焙x。圓形設(shè)計(jì)表現(xiàn)了本企業(yè)以靈活機(jī)智態(tài)度來應(yīng)對(duì)千變?nèi)f化市場，更能在一個(gè)關(guān)鍵產(chǎn)品牽引下，開發(fā)出相關(guān)產(chǎn)業(yè)系列產(chǎn)品，突出其整體性。其簡練設(shè)計(jì)，靈動(dòng)流線，讓我們看到了企業(yè)蘊(yùn)含著勃勃生機(jī)和無限潛力。圖5.1企業(yè)還設(shè)計(jì)了和之配套相關(guān)視覺識(shí)別系統(tǒng)。圖5.1LOGO反白，圖5.3品牌輔助圖形，圖5.4名片信紙，圖5.5abc形象應(yīng)用。圖5.2圖5.3圖5.4圖5.5a圖5.5b圖5.5c另外，我們企業(yè)名稱、商標(biāo)、域名和和之相關(guān)輕易產(chǎn)生混淆名稱等均已搶注，成為我們知識(shí)產(chǎn)權(quán)。5.5營銷過程中管理和控制營銷包含過程和結(jié)果，而前者往往被忽略，企業(yè)總是過分地追求結(jié)果，尤其在一個(gè)市場化競爭極為猛烈環(huán)境中。營銷結(jié)果是瞬間行為，無法管理，于是，只關(guān)注結(jié)果營銷，其實(shí)施力也就無從談起。只要銷售結(jié)果，不管銷售過程，由此會(huì)產(chǎn)生一系列問題：沒有措施立即發(fā)覺銷售過程中問題并給予處理；銷售網(wǎng)絡(luò)中價(jià)格體系混亂；利潤下降，經(jīng)銷商沒有主動(dòng)性，對(duì)企業(yè)不忠誠；竄貨現(xiàn)象嚴(yán)重；應(yīng)收賬款成堆；員工行動(dòng)無計(jì)劃、無考評(píng)，無法控制員工行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃沒有實(shí)現(xiàn)確保；銷售過程不透明造成經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)增大；業(yè)務(wù)職員作效率低下，銷售費(fèi)用高昂；員工隊(duì)伍建設(shè)不力；更有甚者，企業(yè)辛辛勞苦建立起來銷售網(wǎng)絡(luò)毀于一旦?；A(chǔ)方法：將目標(biāo)細(xì)分，具體細(xì)致地將上述各項(xiàng)目標(biāo)分解給員工、經(jīng)銷商，再配合各項(xiàng)銷售和推廣計(jì)劃，來幫助員工、經(jīng)銷商完成月別、季別、年度別或產(chǎn)品別、地域分銷售目標(biāo)。二是對(duì)銷售過程進(jìn)行追蹤和控制，了解日常銷售工作動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)覺銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)異?，F(xiàn)象及問題，立即處理。重視目標(biāo)和實(shí)績之間關(guān)系，經(jīng)過對(duì)銷售過程追蹤和監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。首先，制訂全方面銷售計(jì)劃，既要滿足企業(yè)銷量及費(fèi)用要求，又要滿足銷售團(tuán)體能夠?qū)嶋H達(dá)成。其次，一個(gè)銷售計(jì)劃實(shí)施案應(yīng)該是一個(gè)有清楚目標(biāo)、有實(shí)施步驟，既完整而又簡練實(shí)施方案，它應(yīng)該包含現(xiàn)實(shí)狀況分析、銷量目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、銷售區(qū)域、達(dá)成時(shí)間、銷售策略、組織安排、行動(dòng)步驟、過程控制、結(jié)果評(píng)定這多個(gè)事項(xiàng)。第三，銷售工作中步驟一是銷售團(tuán)體內(nèi)部實(shí)施步驟，關(guān)鍵是用來要求每個(gè)崗位在實(shí)施銷售計(jì)劃中負(fù)擔(dān)任務(wù)和職責(zé)，和每個(gè)崗位之間工作任務(wù)關(guān)系和傳輸次序立即間。第四，為了有效激勵(lì)銷售團(tuán)體，在實(shí)施銷售計(jì)劃時(shí)最大化地發(fā)揮主觀能動(dòng)性，應(yīng)該建立績效考評(píng)制度使銷售計(jì)劃實(shí)施和落實(shí)情況同每個(gè)實(shí)施人切身利益聯(lián)絡(luò)起來。而且，要建立各級(jí)定時(shí)會(huì)議制度來確保在過程中立即總結(jié)和改善在實(shí)施中出現(xiàn)問題。和，要建立定時(shí)培訓(xùn)制度不停地培訓(xùn)銷售人員實(shí)施銷售計(jì)劃專業(yè)技能。5.6委托加工關(guān)系（OEM關(guān)系）OEM是英文OriginalEquipmentManufacturer縮寫，根據(jù)字面意思，應(yīng)翻譯稱原始設(shè)備制造商，指一家廠家依據(jù)另一家廠商要求，為其生產(chǎn)產(chǎn)品和產(chǎn)品配件，亦稱為定牌生產(chǎn)或授權(quán)貼牌生產(chǎn)。即可代表外委加工，也可代表轉(zhuǎn)包協(xié)議加工。5.6.1OEM能帶來什么？OEM用戶就意味著市場，OEM用戶越多，你產(chǎn)品市場擁有率就越高。有教授認(rèn)為，OEM是全球經(jīng)濟(jì)一體化產(chǎn)業(yè)分工日趨細(xì)化產(chǎn)物。它能為企業(yè)加大其擁有資源在創(chuàng)新能力方面配置，盡可能地降低在固定資產(chǎn)方面投入?，F(xiàn)在在中國，當(dāng)一個(gè)制造商要延伸自己品牌時(shí)，擺在其面前路有三條：要么自己搞；要么吞并部分相關(guān)企業(yè)；要么輸出管理，輸出品牌，做定牌生產(chǎn)，進(jìn)行所謂"虛擬經(jīng)營"。在實(shí)際操作中，大多數(shù)企業(yè)傾向于采取第三種做法。企業(yè)在掌握產(chǎn)品關(guān)鍵技術(shù)和建立了成熟營銷網(wǎng)絡(luò)后，可不再直接投資進(jìn)行生產(chǎn)，而是以經(jīng)過讓其它企業(yè)代為生產(chǎn)方法來完成其產(chǎn)品生產(chǎn)任務(wù)。這么，只需支付材料成本費(fèi)和加工費(fèi)，而無須負(fù)擔(dān)設(shè)備折舊，自建工廠和生產(chǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)，還可隨時(shí)依據(jù)市場改變靈活按需下單。由此可促進(jìn)成品業(yè)務(wù)形成新經(jīng)營優(yōu)勢，培養(yǎng)和壯大企業(yè)內(nèi)在擴(kuò)張力，提升經(jīng)營能力和管理水平，從而走向更高層次資本運(yùn)行。大部分中小制造企業(yè)則因沒有資本市場運(yùn)作機(jī)制和金融支持，多數(shù)無法取得大量資金投入市場營銷和廣告推廣，致使原本質(zhì)量不錯(cuò)產(chǎn)品極難在市場上占有一席之地。所以，經(jīng)過OEM合作便可使小企業(yè)能借助大型企業(yè)品牌效應(yīng)，營銷網(wǎng)絡(luò)而增加生產(chǎn)量，擴(kuò)大銷售額和贏得更大經(jīng)濟(jì)利益，而且還能經(jīng)過引入著名品牌生產(chǎn)工藝步驟而提升本身生產(chǎn)制造管理水平。為使企業(yè)在市場競爭中處于優(yōu)勢地位，合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)決定指定硬件生產(chǎn)商進(jìn)行硬件部分生產(chǎn)。所以企業(yè)將會(huì)和該行業(yè)中誠信度高，質(zhì)量有所確保，管理系統(tǒng)良好生產(chǎn)商聯(lián)絡(luò)并洽談，主動(dòng)促成雙贏戰(zhàn)略協(xié)作伙伴關(guān)系。這么一來我們產(chǎn)品就能夠?qū)崿F(xiàn)“零庫存”，為銷售成功提供了保守性保障。5.6.2OEM操作步驟：1.

從海量數(shù)據(jù)庫中尋求符合條件生產(chǎn)廠商，進(jìn)行企業(yè)評(píng)定，參與商務(wù)談判（圖5.6）2.從海量數(shù)據(jù)庫中尋求符合條件生產(chǎn)廠商(圖5.7)3.商務(wù)談判企業(yè)深度調(diào)查安排和候選廠商會(huì)見及參觀安排律師幫助用戶和候選廠商進(jìn)行商務(wù)談判共同進(jìn)行協(xié)議起草及細(xì)節(jié)修訂5.6.3OEM策略示意圖產(chǎn)品技術(shù)杭州拓海科技有限責(zé)任企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)杭州拓?？萍加邢挢?zé)任企業(yè)OEM廠商（例：江蘇恒源）OEM廠商（例：江蘇恒源）投標(biāo)投標(biāo)中海油子企業(yè)中海油子企業(yè)5.6.4我們OEM遵照5.6.2OEM操作步驟，我們主動(dòng)尋求符合我們企業(yè)要求和發(fā)展OEM企業(yè)。現(xiàn)在，我企業(yè)已基礎(chǔ)和江蘇恒源泵業(yè)制造等若干家企業(yè)達(dá)成合作意向。企業(yè)介紹：江蘇恒源泵業(yè)制造在江蘇省鹽城市，是研發(fā)、生產(chǎn)工業(yè)泵高新技術(shù)企業(yè)。

企業(yè)注冊資本金1080萬元，占地面積10萬平方米，擁有4萬平方米現(xiàn)代化生產(chǎn)車間、辦公大樓及科技賓館。企業(yè)技術(shù)力量雄厚，高中級(jí)技術(shù)人員占職員總數(shù)58%，企業(yè)聘用中國泵行業(yè)著名教授用為技術(shù)顧問，研制、開發(fā)中國外市場需求各類工業(yè)泵。企業(yè)擁有一整套優(yōu)異生產(chǎn)加工、試驗(yàn)和檢測設(shè)備，含有工業(yè)泵行業(yè)較優(yōu)異試驗(yàn)臺(tái)，能夠滿足m3/h泵試驗(yàn)，為產(chǎn)品安全合格出廠提供了關(guān)鍵保障。

企業(yè)生產(chǎn)2CG、2LB型臥式雙螺桿泵、HW型外環(huán)流轉(zhuǎn)子泵，HYQ型油氣混輸泵機(jī)組、HLG型羅茨泵，HJ型計(jì)量泵，HG型管道泵等系列化產(chǎn)品，廣泛應(yīng)用于石油、化工、船舶、食品、環(huán)境保護(hù)等行業(yè)。企業(yè)主頁：

6人力資源管理以明確職務(wù)等級(jí),合理薪酬制度,營造拓海人性化人力資源管理體系。6.1職務(wù)等級(jí)人力資源管理是一個(gè)運(yùn)作：人運(yùn)作。這是一個(gè)企業(yè)綜合管理水平表現(xiàn)，是一個(gè)企業(yè)能否適應(yīng)市場生存，能否在市場中游刃有余關(guān)鍵，因?yàn)槠髽I(yè)管理關(guān)鍵是人管理。本企業(yè)職員職務(wù)分類為：管理類：總經(jīng)理—副總經(jīng)理—技術(shù)生產(chǎn)部/人力資源部/財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部/營銷服務(wù)部經(jīng)理—部門經(jīng)理—項(xiàng)目經(jīng)理—助理/管理秘書技術(shù)生產(chǎn)類：系統(tǒng)設(shè)計(jì)和集成—軟件開發(fā)和程序?qū)崿F(xiàn)—工程實(shí)施和系統(tǒng)維護(hù)（售前、售后、實(shí)施、技術(shù)支持）營銷服務(wù)類：銷售總監(jiān)—全國銷售經(jīng)理—地域銷售經(jīng)理—一級(jí)業(yè)務(wù)代表—業(yè)務(wù)代表活動(dòng)開發(fā)類：市場開發(fā)經(jīng)理—階段（形象）策劃—活動(dòng)策劃—活動(dòng)實(shí)現(xiàn)6.2薪酬制度6.2.1總則本制度是企業(yè)依據(jù)國家法律、法規(guī)并結(jié)合企業(yè)本身實(shí)際情況簽訂薪酬管理要求，是職員取得正當(dāng)勞動(dòng)酬勞確保，也是維持企業(yè)效率和連續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)確保，表現(xiàn)了企業(yè)效益和職員利益相結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)；本制度意在客觀評(píng)價(jià)職員業(yè)績基礎(chǔ)上，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)異、鞭策后進(jìn)、提升職員工作愛好和熱情，表現(xiàn)以選拔、競爭、激勵(lì)、淘汰為關(guān)鍵用人機(jī)制。6.2.2薪酬內(nèi)容和結(jié)構(gòu)正式職員全部薪酬由四大部分組成：基礎(chǔ)工資部分：包含崗位工資固定部分、司齡工資和資歷工資；績效工資部分：以崗位工資為基數(shù)，參考CPI做浮動(dòng)；各類獎(jiǎng)金部分：包含年底效益獎(jiǎng)金、營銷年底分成、科研特殊獎(jiǎng)勵(lì)、股利；附加薪酬和福利部分：包含通訊補(bǔ)助、駐外補(bǔ)助、行車補(bǔ)助、午餐補(bǔ)助、五險(xiǎn)一金等。基礎(chǔ)工資分為5個(gè)類別，根據(jù)最終確定崗位等級(jí)發(fā)放。6.2.3固定工資組成基礎(chǔ)工資基礎(chǔ)工資和崗位工資相關(guān)，屬固定收入，包含崗位工資、司齡工資、資歷工資三部分。崗位工資：共四個(gè)類別，按最終確定崗位等級(jí)發(fā)放；司齡工資：正式進(jìn)入企業(yè)之日起計(jì)算，司齡每滿十二個(gè)月可得司齡工資30元/月；司齡工資實(shí)施累進(jìn)計(jì)算，滿不再增加。資歷工資：依據(jù)職員學(xué)歷和職稱確定。依據(jù)企業(yè)相關(guān)管理制度，病假事假超出要求時(shí)間或其它原因，每個(gè)月發(fā)放杭州市最低生活費(fèi)。崗位工資崗位工資等級(jí)劃分為五個(gè)類別：管理類別、技術(shù)生產(chǎn)類別、營銷服務(wù)類別、活動(dòng)開發(fā)類別，同職務(wù)分類。司齡工資司齡從職員正式進(jìn)入杭州拓?？萍加邢挢?zé)任企業(yè)之日起計(jì)算，司齡每滿十二個(gè)月可得司齡工資30元/月。司齡工資實(shí)施累進(jìn)計(jì)算，累計(jì)后不再增加。資歷工資資歷工資依據(jù)職員學(xué)歷和職稱確定，具體標(biāo)準(zhǔn)以下：大學(xué)本科畢業(yè)，3000元/月； 碩士碩士畢業(yè)，雙學(xué)士畢業(yè)3年并取得中級(jí)職稱，大學(xué)本科畢業(yè)5年以上并取得中級(jí)職稱，大專畢業(yè)7年以上并取得中級(jí)職稱，中專畢業(yè)15以上取得中級(jí)職稱，5000元/月； 高級(jí)技術(shù)職稱，8000元/月；博士碩士畢業(yè)，正教授級(jí)職稱，10000元/月；國家院士，0元/月學(xué)歷以國家認(rèn)可畢業(yè)證書為準(zhǔn)，職稱以國家認(rèn)可且企業(yè)聘用職稱為準(zhǔn)。6.2.4績效工資和獎(jiǎng)金績效工資職員月度績效工資發(fā)放基數(shù)是個(gè)人崗位工資，依據(jù)各自崗位基礎(chǔ)工資和績效工資百分比，參考月度CPI做分配，。年度獎(jiǎng)金職員年度獎(jiǎng)金發(fā)放基數(shù)企業(yè)總經(jīng)理辦公室依據(jù)企業(yè)當(dāng)年效益情況確定。其它獎(jiǎng)金其它包含年度優(yōu)異獎(jiǎng)和單項(xiàng)獎(jiǎng)，詳情參見企業(yè)相關(guān)規(guī)章制度。6.2.5附加薪酬和福利午餐補(bǔ)助職員工作午餐標(biāo)準(zhǔn)為20元/天。駐外津貼具體要求見企業(yè)相關(guān)規(guī)章制度。保健薪酬派出人員大項(xiàng)福利按企業(yè)相關(guān)要求統(tǒng)一實(shí)施，具體包含住房公積金、基礎(chǔ)養(yǎng)老保險(xiǎn)、基礎(chǔ)醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)等；其它小項(xiàng)福利按所在項(xiàng)目企業(yè)（或項(xiàng)目部或?qū)ν馔顿Y企業(yè)）要求實(shí)施。住房公積金按基礎(chǔ)工資和崗位工資之和16%提取，職員繳存百分比和企業(yè)繳存百分比，按杭州市相關(guān)要求實(shí)施，詳見企業(yè)相關(guān)規(guī)章制度。其它具體要求見企業(yè)相關(guān)規(guī)章制度。6.2.6薪酬支付職員工資實(shí)施月薪制。工資支付時(shí)間為每個(gè)月10日，以法定貨幣（人民幣）支付，若遇支薪日為休假日時(shí)，則提前至最近工作日支付。下列各款項(xiàng)須直接從工資中扣除：職員個(gè)人工資所得稅；應(yīng)由職員個(gè)人負(fù)擔(dān)住房公積金；應(yīng)由職員個(gè)人繳納社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)及失業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)用；和企業(yè)訂有協(xié)議應(yīng)從個(gè)人工資中扣除款項(xiàng)；法律、法規(guī)要求和企業(yè)規(guī)章制度要求應(yīng)從工資中扣除款項(xiàng)；司法、仲裁機(jī)構(gòu)判決、裁定中要求代扣款項(xiàng)。職員有下列情形有由職員本人向企業(yè)人力資源部提出書面申請(qǐng)，經(jīng)同意后15天內(nèi)一次性結(jié)清工資。依法解除或終止勞動(dòng)協(xié)議時(shí)；企業(yè)認(rèn)可其它事由。6.2.7薪酬組織企業(yè)董事會(huì)負(fù)責(zé)提出整體薪酬政策方向，人力資源部經(jīng)理負(fù)責(zé)提供具體方案并在每十二個(gè)月年度績效考評(píng)結(jié)束后組織薪酬調(diào)整工作會(huì)議。薪酬調(diào)整工作會(huì)議關(guān)鍵討論崗位工資等級(jí)調(diào)整、年底效益獎(jiǎng)金方案、特殊獎(jiǎng)金發(fā)放等相關(guān)薪酬激勵(lì)問題。各崗位職員工資等級(jí)調(diào)整和各項(xiàng)薪酬發(fā)放由人力資源部依據(jù)薪酬工作會(huì)議和績效考評(píng)結(jié)果實(shí)施。人力資源部負(fù)責(zé)編制每個(gè)月薪酬發(fā)放方案，報(bào)總經(jīng)理審批經(jīng)過后送達(dá)財(cái)務(wù)部實(shí)施。

7財(cái)務(wù)分析在實(shí)際調(diào)查和資料中假設(shè)財(cái)務(wù)立足點(diǎn),經(jīng)過對(duì)現(xiàn)金,資產(chǎn),利潤等分析,從而進(jìn)行財(cái)務(wù)假設(shè)。7.1股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模7.1.1項(xiàng)目資本金和貸款資金本項(xiàng)目標(biāo)注冊資本金為800萬元，其中技術(shù)入股200萬,風(fēng)險(xiǎn)投資240萬，小組自籌資金360萬。本項(xiàng)目需要部分流動(dòng)資金經(jīng)過短期貸款55萬元取得，年利率按現(xiàn)行貸款基礎(chǔ)利率6.47%計(jì)。7.1.2企業(yè)股本結(jié)構(gòu)企業(yè)注冊資本為人民幣8，000，000。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模以下：股本起源股本規(guī)模技術(shù)入股（浙江工業(yè)大學(xué)軟件學(xué)院計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用研究所）資金入股（風(fēng)險(xiǎn)投資）資金入股（創(chuàng)業(yè)團(tuán)體入股）金額200萬240萬360萬比例25%30%45%[1]企業(yè)將引入多個(gè)投資者，以確保創(chuàng)業(yè)小組對(duì)企業(yè)控制權(quán)。7.2企業(yè)產(chǎn)品銷量和平均價(jià)格銷量和平均價(jià)格單位：萬元會(huì)計(jì)年度第十二個(gè)月第二年第三年第四年第五年銷量812181815單價(jià)5005005004904907.3人員配置情況及薪酬水平人員配置情況單位：人會(huì)計(jì)年度第十二個(gè)月第二年第三年第四年第五年教授55599管理者44444銷售人員414141818技術(shù)人員27799薪酬水平單位：萬元職位月薪酬水平年工資教授224管理者0.56銷售人員底薪0.25技術(shù)人員1127.4關(guān)鍵財(cái)務(wù)報(bào)表估計(jì)股本結(jié)構(gòu):技術(shù)入股200萬,占注冊資本25%；風(fēng)險(xiǎn)入股240萬,占注冊資本30%；創(chuàng)業(yè)團(tuán)體自籌資金360萬,占注冊資本45%。企業(yè)設(shè)置在杭州市濱江高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū),享受“兩免三減半”稅收優(yōu)惠,即盈利第十二個(gè)月、第二年免征企業(yè)所得稅,第三年至第五年交12.5%企業(yè)所得稅。企業(yè)營業(yè)稅比率為5%，城建稅3%,教育費(fèi)附加1%。企業(yè)租金為24萬元/年。企業(yè)固定資產(chǎn)采取直線法攤銷,攤銷時(shí)間為企業(yè)無形資產(chǎn)采取直線法攤銷,攤銷年限為5年。按企業(yè)利潤10%提取法定盈余公積。企業(yè)銷售款項(xiàng)本期收70%，下期收30%；企業(yè)購進(jìn)產(chǎn)品時(shí)本期付50%，下期付50%。企業(yè)銷售人員浮動(dòng)工資部分按當(dāng)年銷售總額1‰分成。企業(yè)第二年第三年各投入245萬科研費(fèi)用并全部資本化；第四年起科研費(fèi)用投入為上年銷售額7%。企業(yè)第十二個(gè)月購置固定資產(chǎn)281萬,第二年購置125萬，第五年購置204萬。企業(yè)借款利率適適用于現(xiàn)行貸款利率，長久貸款利率7.56%，短期貸款利率6.57%。股利分配額為企業(yè)可分配利潤30%,采取現(xiàn)金股利方法.我們依據(jù)產(chǎn)品開發(fā)周期和企業(yè)實(shí)際情況，假設(shè)企業(yè)自成立之日（假設(shè)1月）后五年財(cái)務(wù)情況，現(xiàn)在做以下分析：表7.1資產(chǎn)負(fù)債表單位:萬元第十二個(gè)月第二年第三年第四年第五年流動(dòng)資產(chǎn)：貨幣資金1440.5642474.5303830.2444453.4684020.576應(yīng)收賬款493.540832.6401174.8001770.5061691.400存貨96.000130.450156.074188.631209.031其它應(yīng)收款113.000136.499145.453178.620122.616流動(dòng)資產(chǎn)累計(jì)2143.1043574.1195306.5716591.2256043.623非流動(dòng)資產(chǎn)：固定資產(chǎn)252.900337.300296.700256.100399.100無形資產(chǎn)160.000316.000423.000285.000506.065非流動(dòng)資產(chǎn)累計(jì)412.900653.300719.700541.100905.165資產(chǎn)總計(jì)2556.0044227.4196026.2717132.3256948.788流動(dòng)負(fù)債：應(yīng)付職員薪酬22.29039.93048.79865.17076.063應(yīng)交稅費(fèi)92.800135.771176.800205.088136.313應(yīng)付賬款250.000375.000500.000675.000337.500應(yīng)付股利416.974863.0201350.2021493.7551532.243流動(dòng)負(fù)債累計(jì)782.0641413.7212075.8002439.013.056非流動(dòng)負(fù)債：長久借款00000負(fù)債累計(jì)782.0641413.7212075.8002439.013.056全部者權(quán)益：實(shí)收資本800.000800.000800.000800.000800.000盈余公積138.991287.672450.038450.038450.038未分配利潤833.9491726.0262700.4043443.2743692.694全部者權(quán)益累計(jì)1772.9402813.6983950.4714693.3124942.732負(fù)債和全部者權(quán)益總計(jì)2556.0044227.4196026.2717132.3256948.788（1）每十二個(gè)月固定資產(chǎn)金額以下圖所表示：表7.2固定資產(chǎn)表單位：萬元年份項(xiàng)目第十二個(gè)月第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)252.900337.300296.700256.100399.100由上表可知企業(yè)固定資產(chǎn)基礎(chǔ)保持穩(wěn)定狀態(tài)，因?yàn)楸酒髽I(yè)產(chǎn)銷關(guān)鍵經(jīng)過OEM完成，所以不需要太大固定資產(chǎn)投入，而且每十二個(gè)月固定資產(chǎn)要求折舊所以企業(yè)所需要固定資產(chǎn)金額并不是太大。（2）無形資產(chǎn)金額以下圖所表示：表7.3無形資產(chǎn)表單位：萬元年份項(xiàng)目第十二個(gè)月第二年第三年第四年第五年無形資產(chǎn)160.000316.000423.000285.000506.065由上表能夠看出企業(yè)無形資產(chǎn)幾乎每十二個(gè)月全部在增加，關(guān)鍵是因?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)品需要不停完善和更新，技術(shù)含量高，所以每十二個(gè)月全部要投入大量研發(fā)費(fèi)用，以確保企業(yè)產(chǎn)品市場競爭力。利潤及利潤分配表單位：萬元年份第十二個(gè)月第二年第三年第四年第五年一、營業(yè)收入3904.0005856.0008784.0008676.0007230.000減：營業(yè)成本.0003000.0004500.0004050.0003375.000營業(yè)稅金及附加203.008304.512456.768451.152375.960銷售費(fèi)用84.800116.240158.880240.080241.620管理費(fèi)用219.480392.479455.2381178.8781201.234財(cái)務(wù)費(fèi)用1.8060000資產(chǎn)減值損失00000加：公允價(jià)值變動(dòng)損益00000投資收益00000二、營業(yè)利潤1389.9142042.7693201.8822755.8902036.186加：營業(yè)外收入00000減：營業(yè)外支出00000其中：非流動(dòng)資產(chǎn)處理損失00000三、利潤總額1389.9142042.7693201.8822755.8902036.186減：所得稅費(fèi)用00427.235344.486254.523四、凈利潤1389.9142042.7692774.6472411.4041781.663五、每股收益（略）（一）基礎(chǔ)每股收益（二）稀釋每股收益企業(yè)該項(xiàng)目稅收享受濱江高新技術(shù)園區(qū)優(yōu)惠政策，即企業(yè)經(jīng)過認(rèn)定后，自贏利年度起，享受企業(yè)所得稅“兩免三減半”，也就是說本企業(yè)從第十二個(gè)月起開始實(shí)施“兩免三減半”。每十二個(gè)月法定盈余公積金按稅后利潤10%提取，因?yàn)榈谌陼r(shí)企業(yè)累計(jì)法定盈余公積以達(dá)成注冊資本50%，所以從第四年起不再提取法定盈余公積。企業(yè)營業(yè)收入關(guān)鍵來自于產(chǎn)品銷售收入。銷售收入伴隨市場擴(kuò)大而上升；因?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)品特征，其開發(fā)需要雄厚科技支撐，所以企業(yè)科研費(fèi)用投入和產(chǎn)品銷售收入掛鉤，從第四年開始投入大量科研費(fèi)用，這也在一定程度上使第四第五年利潤總額有所下降?，F(xiàn)金流量表預(yù)算單位：萬元年份第十二個(gè)月第二年第三年第四年第五年期初現(xiàn)金余額223.0001440.5642474.5303986.9574453.468加：銷貨現(xiàn)金收入3611.2005709.6008637.6008394.0007663.800可供使用現(xiàn)金3833.2007150.16411112.13012380.95712117.268減：各項(xiàng)支出采購支出2086.6303379.9414975.8004334.2514189.860銷售及管理費(fèi)用304.200508.719614.118811.640936.754所得稅00427.235344.486254.523購置設(shè)備281.000125.00000204.000支付股利0416.974863.0201350.2021493.755研發(fā)支出0245.000245.000607.320506.100支出累計(jì)2661.8304675.6347125.1738055.2198096.692現(xiàn)金多出或不足1442.3702474.5303986.9574453.4684020.576向銀行借款55.0000000向銀行還款55.0000000借款利息1.8060000期末現(xiàn)金余額1440.5642474.5303986.9574453.4684020.576依據(jù)此表我們得悉本企業(yè)預(yù)期五年內(nèi)現(xiàn)金流量情況。第十二個(gè)月因?yàn)槠髽I(yè)剛剛成立，需要購置大量資產(chǎn)，所以期末現(xiàn)金不是很多，伴隨企業(yè)產(chǎn)品銷量增加，收到資金也隨之增加；另外，因?yàn)槠髽I(yè)本身特殊性，需要留存足額資金，以備企業(yè)使用，避免因資金周轉(zhuǎn)不靈造成財(cái)務(wù)困難；除此之外還能夠用這筆資金回購風(fēng)險(xiǎn)投資。7.5財(cái)務(wù)報(bào)表總體分析項(xiàng)目第十二個(gè)月第二年第三年第四年第五年流動(dòng)比率2.742.532.572.703.01速動(dòng)比率2.622.442.482.632.91資產(chǎn)負(fù)債率(%)30.6033.4434.4534.2029.87產(chǎn)權(quán)比率(%)44.1150.2452.5551.9746.42應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率7.918.838.755.895.18存貨周轉(zhuǎn)率20.8326.5028.8323.5019.15銷售毛利率（%）42.2240.8042.3947.3645.32銷售獲現(xiàn)能力0.7990.8330.8500.7630.8261償債能力：包含流動(dòng)比率、速動(dòng)比率、資產(chǎn)負(fù)債率、產(chǎn)權(quán)比率。經(jīng)過以上數(shù)據(jù)能夠看出企業(yè)流動(dòng)和速動(dòng)比率全部比較穩(wěn)定，這說明企業(yè)短期償債能力強(qiáng)，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較小，資金能夠?qū)崿F(xiàn)良性循環(huán)；企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率和產(chǎn)權(quán)比率比較穩(wěn)定而且比率不高，表明企業(yè)有很好長久償債能力，所以，總體上企業(yè)償債能力較強(qiáng)。2營運(yùn)能力：包含應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率。企業(yè)應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率前三年比較穩(wěn)定，第四年開始下降且幅度比較顯著，這首先要求企業(yè)管理層加強(qiáng)應(yīng)收帳款管理，其次，適度應(yīng)收帳款制度有利于產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售；企業(yè)存貨周轉(zhuǎn)率前三年穩(wěn)步上升，從第四年開始連續(xù)下降，這關(guān)鍵是因?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)品銷量在前三年是逐年增加，銷售成本自然也對(duì)應(yīng)逐年增加，而從第四年開始，因?yàn)閮?yōu)異技術(shù)應(yīng)用等原因，使得企業(yè)產(chǎn)品銷售成本有所下降，另外，企業(yè)每十二個(gè)月全部會(huì)增加辦公設(shè)備，這些原因共同作用，促進(jìn)存貨周轉(zhuǎn)率先上升后下降。3盈利能力：包含銷售毛利率。企業(yè)銷售毛利率穩(wěn)定中有增加，而且基礎(chǔ)維持在43%左右，這表明企業(yè)產(chǎn)品有較強(qiáng)贏利能力，含有投資價(jià)值。4、獲現(xiàn)能力：包含銷售獲現(xiàn)能力。經(jīng)過上述數(shù)據(jù)能夠看出企業(yè)獲現(xiàn)能力保持在0.8左右，這表明企業(yè)產(chǎn)品銷售形勢很好，信用政策相對(duì)合理，收益質(zhì)量較高。7.6風(fēng)險(xiǎn)投資分析1、股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模企業(yè)注冊資金800萬元。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模以下表所表示：股本起源股本規(guī)模技術(shù)入股（浙江工業(yè)大學(xué)軟件學(xué)院計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用研究所）資金入股（風(fēng)險(xiǎn)投資）資金入股（創(chuàng)業(yè)團(tuán)體入股）金額200萬240萬360萬比例25%30%45%經(jīng)過調(diào)查和估計(jì)，該項(xiàng)技術(shù)在中國尚屬于領(lǐng)先水平，市場前景很好，具估測該項(xiàng)技術(shù)市場價(jià)值能夠達(dá)成200萬元。所以企業(yè)采取入股方法吸收該項(xiàng)技術(shù)。股本結(jié)構(gòu)中，該項(xiàng)技術(shù)占總股本25％。另外，為了保障創(chuàng)業(yè)小組對(duì)企業(yè)絕對(duì)控制，我們計(jì)劃引入多家風(fēng)險(xiǎn)投資入股。2、投資收益和分險(xiǎn)分析考慮到現(xiàn)在投資成本、通貨膨脹率，和資金機(jī)會(huì)成本和投資風(fēng)險(xiǎn)原因，設(shè)投資酬勞率為10%。依據(jù)財(cái)務(wù)報(bào)表中現(xiàn)金流量能夠預(yù)先估量每十二個(gè)月現(xiàn)金流量。五年經(jīng)營凈現(xiàn)值凈現(xiàn)值=∑（各期現(xiàn)金流入量*貼現(xiàn)系數(shù)）-∑（各期現(xiàn)金流出量*貼現(xiàn)系數(shù)）此時(shí)我們能夠看出最終投資凈現(xiàn)值：NPV=2623.848萬元，其值遠(yuǎn)大于零，說明這一投資方案可行。投資回收期限經(jīng)過觀察現(xiàn)金流量，和以10%為折現(xiàn)率，投資額等數(shù)據(jù)利用投資回收期法而且考慮時(shí)間價(jià)值計(jì)算，投資期限約為1年風(fēng)險(xiǎn)投資家能夠收回投資。也就是說只要風(fēng)險(xiǎn)投資者愿意在十二個(gè)月以后就能夠收回投資。（3）內(nèi)含酬勞率依據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含酬勞率以下：由公式0=∑（各期現(xiàn)金流入量*貼現(xiàn)系數(shù)）-∑（各期現(xiàn)金流出量*貼現(xiàn)系數(shù)）因?yàn)楫?dāng)i=45%時(shí)，凈現(xiàn)值=60.236當(dāng)i=50%時(shí)，凈現(xiàn)值=?77.623所以，計(jì)算出IRR=47.18%內(nèi)含酬勞率達(dá)成47.18%，遠(yuǎn)高于資金成本率10%，關(guān)鍵因?yàn)楸井a(chǎn)品在市場上含有絕正確競爭優(yōu)勢，銷量好，銷售利潤率高，而且，前5年內(nèi)市場增加性很好。7.7風(fēng)險(xiǎn)退出機(jī)制風(fēng)險(xiǎn)資金退出成功是否關(guān)鍵取決于企業(yè)業(yè)績和發(fā)展前景:1、風(fēng)險(xiǎn)投資回報(bào)方法依據(jù)現(xiàn)金流量分析，企業(yè)在第十二個(gè)月期末就已經(jīng)含有了償還風(fēng)險(xiǎn)投資可能性。若保留，不抽回資金，則根據(jù)每十二個(gè)月利潤分配資金給風(fēng)險(xiǎn)投資者一定利益。2、風(fēng)險(xiǎn)投資退出方法假如風(fēng)險(xiǎn)投資者愿意話，能夠在第十二個(gè)月期末，采取管理層回購方法買回風(fēng)險(xiǎn)投資那部分資金。7.8財(cái)務(wù)報(bào)表附表1、銷售預(yù)算和現(xiàn)金收入銷售預(yù)算（第十二個(gè)月）單位：萬元季度一二三四整年估計(jì)銷售量（部）12328估計(jì)單位售價(jià)488488488488488銷售收入48897614649763904估計(jì)現(xiàn)金收入期初應(yīng)收帳款00第一季度341.6341.6第二季度146.4683.2829.6第三季度292.81024.81317.6第四季度439.2683.21122.4現(xiàn)金收入累計(jì)488.0976.01464.0683.23611.2說明：本季度收70%，下季度收30%[1]估計(jì)現(xiàn)金收入中不包含收到稅額款項(xiàng)（下同）。銷售預(yù)算（第二年）單位：萬元季度一二三四整年估計(jì)銷售量（部）342312估計(jì)單位售價(jià)488488488488488銷售收入1464195297614645856估計(jì)現(xiàn)金收入期初應(yīng)收帳款292.8292.8第一季度1024.81024.8第二季度439.21366.41805.6第三季度585.6683.21268.8第四季度292.81024.81317.6現(xiàn)金收入累計(jì)1756.81952.0976.01024.85709.6說明：本季度收70%，下季度收30%銷售預(yù)算（第三年）單位：萬元季度一二三四整年估計(jì)銷售量（部）446418估計(jì)單位售價(jià)488488488488488銷售收入19521952292819528784估計(jì)現(xiàn)金收入期初應(yīng)收帳款439.2439.2第一季度1366.41366.4第二季度585.61366.41952.0第三季度585.62049.62635.2第四季度878.41366.42244.8現(xiàn)金收入累計(jì)2391.21952.02928.01366.48637.6說明：本季度收70%，下季度收30%銷售預(yù)算（第四年）單位：萬元季度一二三四整年估計(jì)銷售量（部）453618估計(jì)單位售價(jià)482482482482482銷售收入19282410144628928676估計(jì)現(xiàn)金收入期初應(yīng)收帳款585.6585.6第一季度1349.61349.6第二季度578.41687.02265.4第三季度723.01012.21735.2第四季度433.82024.42458.2現(xiàn)金收入累計(jì)2513.62410.01446.02024.48394.0說明：本季度收70%，下季度收30%銷售預(yù)算（第五年）單位：萬元季度一二三四整年估計(jì)銷售量（部）444315估計(jì)單位售價(jià)482482482482482銷售收入19281928192814467230估計(jì)現(xiàn)金收入期初應(yīng)收帳款867.6867.6第一季度1349.61349.6第二季度578.41349.61928第三季度578.41349.61928第四季度578.41012.21590.6現(xiàn)金收入累計(jì)2795.6192819281012.27663.8說明：本季度收70%，下季度收30%項(xiàng)目/年份第十二個(gè)月第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投入281.000125.00000204.000產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用0245.000245.000607.