學問教育咨詢服務有限責任公司創(chuàng)業(yè)計劃書

學問教育咨詢服務有限責任公司創(chuàng)業(yè)計劃書2.市場環(huán)境掃描高考是高中生教育生涯的重要轉折點，對一個求學者的一生具有里程碑式的意義，高中生正處在人生觀、價值觀、世界觀逐步形成的青春期，心智尚未成熟在學習和生活中面臨著各種各樣的問題。學習方法的不恰當導致學習效率低；教育信息的不對稱導致志愿填報不科學，進而造成社會教育資源浪費和求學規(guī)劃的錯亂；生活安排沒有科學指導導致生長發(fā)育遲緩、營養(yǎng)補充不及時不科學等；面對青春期多發(fā)的厭學、早戀、自卑、叛逆等各種心理問題。2.1基于STP理論的市場分析2.1.1市場細分全面系統(tǒng)的教育規(guī)劃是教育投入的前提和基礎，但是，目前教育行業(yè)和受眾普遍缺乏對教育咨詢業(yè)務的了解和參與，缺乏對教育規(guī)劃進行投資或購買服務的意識。尤其是面臨求學生涯轉折點的高中學生，一方面他們對教育決策的資訊有著很強的需求，需要充分的教育資訊來指導學習、生活規(guī)劃，另一方面他們受到內外因素的限制沒有專業(yè)的途徑獲取、收集、處理這些信息。此時，一家專業(yè)化的教育咨詢服務公司可以有效填補此項市場空白，為客戶提供優(yōu)質高效的教育咨詢服務，實現社會效益和經濟效益的統(tǒng)一。中國教育事業(yè)發(fā)展的特殊性，使大多數人希望通過接受高層次教育給自己增值，這些也為教育咨詢培訓提供了發(fā)展機會[2]。教育已成為人們生活中重要的一部分。按照個人的成長歷程，對教育的需求隨著自身的成長而變化：嬰幼兒早期教育，幼兒園啟蒙教育，九年義務教育，高中階段教育，高等教育，各種資格認證考試和出國留學等。由此也不難理解，眾多教育服務機構如：東方愛嬰連鎖機構、新東方教育集團、安博教育集團等知名教育服務機構應運而生。就國內教育咨詢服務行業(yè)的分布情況來看，高中階段教育咨詢服務機構在教育咨詢服務行業(yè)中所占的比重很小，高考教育咨詢服務機構更是寥寥無幾。據國家統(tǒng)計局數據顯示：目前，中國有2500萬高中階段教育在校生，每年有近千萬人參加高考，然而只有不到60%的幸運兒能考上大學，另一半的高中生將面臨著人生的第一次重要選擇（復讀、上公辦大學計劃外、自費生、民辦大學、技能培訓或通過其它渠道升學等等）。調查顯示：在高考失利的情況下，我國每年有將近20萬人選擇出國求學；有30萬人尋求資格認證；有100萬人尋找技能培訓；有近四分之一高中畢業(yè)生因落榜而參加復讀，總之很少有人就此放棄接受高等教育的機會。因此，就中國高考教育事業(yè)的現狀來看，高考教育咨詢服務的市場需求日益上升。［9］如此看來，高考教育服務業(yè)仍處于萌芽狀態(tài)，其現狀遠遠不能滿足如此巨大的市場需求，高考教育咨詢服務市場發(fā)展?jié)摿薮蟆?.1.2市場容量據實地調查顯示，人們對于教育的重視程度正逐步增加，對于教育的支出也在逐步加大，如圖2.2所示，中國家庭子女教育的支出比重已接近家庭總收入的三分之一。其中，有82.3%的家長把對子女的教育投資列到第一位，他們都渴望孩子能接受系統(tǒng)教育，接受更高層次的教育，以適應未來日益激烈的社會競爭和發(fā)展需要。根據深入高三學生進行的實地訪問調查（調查問卷及調查結果數據統(tǒng)計見附表1）計算:圖2.2城市、小城鎮(zhèn)、農村教育花費及占家庭收入比重(200*51.16%+300*13.95%+500*18.6%+700*6.98%+900*6.98%)*25000000*72.1%=62.88（億元）如此算來，中國教育市場中高考教育咨詢服務的潛在份額已高達62.88億元，巨大的市場容量。2.2目標市場學問公司在高考教育咨詢服務行業(yè)發(fā)展的萌芽期進入這個潛力市場。經營初期，學問公司把洛陽市高中作為目標市場，邁出開拓高考教育服務新領域的第一步?；趯β尻柛咧薪逃默F狀有所了解，并且愿意為洛陽的高中教育事業(yè)做出貢獻，所以選擇洛陽作為開拓點，首先以作為洛陽高中的學生和家長群體作為目標客戶進行試創(chuàng)業(yè)。另外，教育部部長袁貴仁指出，在未來10年到20年內，使國民受教育程度顯著提高。為了實現國民教育發(fā)展目標，必須高質量高水平地普及九年制義務教育，實現全國范圍內普及或基本普及高中階段教育，大力推進發(fā)展高等教育。為響應這一號召，貫徹實施國民教育的方針，學問公司以洛陽市內20余所普通高中，以專業(yè)的、科學的數據庫分析系統(tǒng)為依托，提供教育服務。數據中原工學院碩士學位論文第二章市場環(huán)境掃描2.3波特五力模型2.3.1現有競爭者通過調查，洛陽市內現有四家同類型教育咨詢服務公司，分別是位于九州大廈501室的洛陽易教教育咨詢有限公司，位于亞威金港商務14層1433的洛陽優(yōu)嘉教育咨詢有限公司，位于澗西區(qū)南昌路錦茂國際大廈10層的學林家庭教育咨詢有限公司，位于聯盟路天津路鳳凰大廈403的洛陽新航路教育咨詢培訓中心。通過對比分析，市內現有的幾家教育咨詢機構雖然名稱上顯示教育咨詢，但大多以教育培訓、可以輔導為主營業(yè)務，個別提供教育咨詢服務的范疇僅限于職業(yè)技能教育咨詢和出國留學業(yè)務咨詢等，沒有專門針對高中學生個性、特點的咨詢業(yè)務?，F有的高考教育咨詢服務市場尚待完善，有很大的發(fā)展空間。除了實體公司的存在，還有一些互聯網和雜志對于教育咨詢行業(yè)布局。根據對高三學生的實地調研訪談數據顯示：能夠向高考考生提供學習、生活、心理等方面相關信息的媒介僅限于：教育類雜志（如《求學》、《招生指南》等），搜狐、新浪、騰訊等高考教育類網站，各省市高招辦提供的官方數據，從事教育相關工作的親友以及有高考經歷的學長學姐的經驗等等。上述信息雖然在某些方面或一定程度上可以暫時滿足考生的需求，客觀上給學問公司造成了先入為主的壓力。但仔細剖析，不難發(fā)現：這些信息的獲取途徑過于繁瑣，且獲取的信息不具有針對性和靈活性，這樣一方面浪費時間和精力，另一方面無法高效率得到有效信息的[27]；而且，在考生學習、生活、心理等方面問題的解決上缺乏更為人性化的指導，看似先入為主的競爭者收效甚微，并為構成學問公司的壓力，反而為學問公司明示發(fā)展方向。傳統(tǒng)教育咨詢服務由于渠道不暢通和機制不完善，制約著高考教育咨詢服務產業(yè)的發(fā)展，然而學問公司一個教育咨詢服務機構恰能夠提供專業(yè)化、市場化、人性化、專業(yè)化的優(yōu)質服務，高效率的滿足考生及其家長對信息的需求，必將占據市場，迅速成為有力的競爭者。2.3.2潛在競爭者學問公司的存在主要是為了滿足考生學習、生活、心理等方面的需求，與此同時，社會上同樣有著一些能提供類似幫助的機構和組織。隨著教育咨詢服務行業(yè)的發(fā)展，會有越來越多的人看到這個契機，從而激活一部分市場，例如，就報考志愿方面，每年報考志愿期間，一些省市的招生辦會設立專門的服務窗口，對考生進行簡單的填報志愿指導；就調節(jié)心理方面，一部分高中學校會開設心理健康講座、建立心理咨詢室，預防和緩解考生的心理壓力；但是，類似這些機構組織并非專業(yè)化的教育咨詢服務機構，提供的服務相對孤立，不能把考生學習、生活、心理等各方面的需求有機的統(tǒng)一起來，面對這樣一批潛在競爭者，學問公司致力于開發(fā)較為先進的技術解決方案、高品質有實效的教育服務。2.3.3消費者學問公司致力于高考教育咨詢服務，考生和家長因為自身條件和所處環(huán)境的特征，成為學問公司的主要消費者。具體分析如下表2.1：因此，學問公司的主要客戶群分為：（1）受益群體學生幾乎沒有學生愿意放棄接受高等教育和培訓的機會，在這知識經濟的時代，沒有良好文化教育背景，就很難擁有一個令自己和家人滿意的職位；沒有過硬的技能和本領，就很難擁有一份能夠承擔家庭收支的工作。高考教育堪比描繪人生前程的彩筆。（2）購買群體家長同樣，幾乎沒有一位家長愿意讓自己的孩子喪失教育權，沒有一位家長不希望自己的孩子能夠接受高等教育和培訓。讓孩子身體健康、心理成熟順利成才成為每一個家長追求的目標。然而在公司的經營初期，家長和考生可能會對公司產生質疑。原因有三：其一學問公司缺乏權威支撐；其二新成立，缺少令人信服的成功案例；其三學問公司創(chuàng)立伊始缺少充足的資金。考慮到對高考教育咨詢服務的迫切需求和嘗試的心理，總會有第一個吃螃蟹的人出現，這是任何一個市場開拓者必然經歷的過程。對于整個高考教育咨詢服務市場來說，學問公司受到認可的核心是高效優(yōu)質的服務與科學合理的分析理論。鑒于此，權威、案例及資金只是公眾對陌生產品產生的本能質疑，一旦公司提供了現實和滿足考生與家長需求的產品，消費者就會逐步消除質疑。分析考生對學習、生活、心理等方面的需求之后，不難發(fā)現在其他相對成熟或者飽和的產業(yè)中，高考教育咨詢服務行業(yè)不僅仍處在發(fā)展的萌芽階段。因此，一家專業(yè)向高考考生及其家長提供權威、系統(tǒng)高考教育咨詢服務的公司必然會逐步滿足消費者的需求，迅速獲得市場的認可。2.3.4資源提供者—信息、技術來源學問公司提供資訊主要通過以下6種渠道：（1）高校招生部門內部提供的該高校近幾年的專業(yè)設置情況，考生錄取情況（2）及時關注和分析解答國家和地方發(fā)布的高考政策最新動態(tài)信息（3）專業(yè)營養(yǎng)師針對高三學生的合理飲食和作息建議［12］（4）各地招生辦公室關于當地高考報考情況及分析（5）整理和匯總網絡上的高考相關信息（6）經過整理和分析現有數據而得出的新數據和結論學問公司擁有自己的信息技術來源，在保證掌握全面的信息和資源的情況下，由網絡研發(fā)部對現有知識和信息進行整合分析，從而得出有價值的前沿的資料。2.3.5新進入者高考教育咨詢服務行業(yè)是一塊誘人的蛋糕，基于殘酷的市場競爭和資本的特性，將會引來很多邊緣產業(yè)和衍生產業(yè)。那些持觀望態(tài)度的人們會迅速進入市場切分蛋糕。對于新進入者學問公司堅持完善自我、穩(wěn)步創(chuàng)新的態(tài)度。首先，本著對一個產業(yè)健康良性發(fā)展負責的態(tài)度，學問公司是樂于見到有競爭者一起耕耘勞動的；其次，新進入者為在市場中占據地位，必然會開展聲勢浩大的宣傳推廣活動，這將會很大程度的激發(fā)發(fā)展中的產業(yè)，使公眾更加關注和了解這個產業(yè)，客觀上，對包括學問公司在內的整個高考教育咨詢服務行業(yè)的發(fā)展是有推動作用的；再次，教育服務行業(yè)品牌不同于其他品牌，具有相對獨特的生命力和表現形式。消費者對教育品牌有很高的忠誠度和信賴度，學問公司較新進入者早接觸公眾，一旦受到公眾的廣泛認可，將會在這個市場逐漸站穩(wěn)腳跟；最后，新進入者缺乏管理經驗和市場基礎?？傊?，核心競爭力、市場機會、專業(yè)技術、創(chuàng)新資源的不可復制性支撐著學問公司，面對各種市場風險不斷完善開拓。3.公司戰(zhàn)略3.2項目概述本文通過波特五力模型和SWOT分析方法，對現有教育咨詢市場進行環(huán)境掃描和分析，明確了洛陽當地以及網絡業(yè)務開展的市場容量，通過市場細分找到了目標市場；通過對現有競爭者、潛在競爭者、消費者、資源提供者、新進入者等進行分析和論證，確定了學問公司的產品定位及營銷策略；學問公司結合自身實際和市場情況，確定了自己的企業(yè)文化、管理體系、制定了科學可行的戰(zhàn)略規(guī)劃；學問公司的主營業(yè)務為志愿填報建議、心理咨詢服務、專題課程輔導、策劃主題活動、制定生活規(guī)劃等；公司核心競爭力基于兩個軟件，一是RSD資源遴選數據庫（ResourceSelectDatabase），基于對各種教育數據的收集和處理，把最及時、全面、權威、系統(tǒng)的數據錄入數據庫，供客戶分析甄選，二是IAS（IntelligenceAnalysisSystem）智能分析系統(tǒng)，以一套復雜的函數分析模型，把影響教育決策的個人特征進行量化分析掃描，用定量的權重設置和科學的系數配比，得出最優(yōu)化的若干方案供客戶參考。3.3企業(yè)文化企業(yè)文化是一家企業(yè)在創(chuàng)立以及發(fā)展過程中形成的被多數成員共同遵循和認同的基本信念、價值標準、行為習慣。廣告語：學于問，問而學；公司使命：服務高中生成長成才公司愿景：為會員提供滿意需要的服務為員工創(chuàng)造發(fā)展成長的機會致力于成為中國高考教育咨詢服務類第一品牌社會責任：促進社會教育資源的高效利用良好的企業(yè)文化是學問公司的基本價值系統(tǒng)，在創(chuàng)業(yè)階段是企業(yè)凝聚力和向心力的強大支持，在公司做大以后，會被傳遞到下一代員工的企業(yè)的精神靈魂。企業(yè)Logo：【總經理】?公司法定代表人和代理人、行政工作的首腦?全面主持公司經營工作，對所承擔工作全面負責?組織制定公司年度經營計劃?全面執(zhí)行和落實公司領導層作出工作決定?提請聘任、解聘部門經理?負責處理公司重大突發(fā)事件?負責對各部門經理工作安排、監(jiān)督、考核工作?制定、規(guī)劃公司戰(zhàn)略，協(xié)調部門合作發(fā)展，調配資源【總經理助理】?協(xié)助總經理負責公司全面工作運行做總經理的助手?協(xié)助總經理作好經營服務各項工作督促、檢查、落實貫徹執(zhí)行情況?做好經理辦公會和其他會議的組織工作。做好決議、通知等文件的起草、發(fā)布?負責保管、使用企業(yè)印鑒?負責企業(yè)內外的文件處理，來信、來訪事務及時處理、匯報?根據公司要求實行人力資源管理戰(zhàn)略?負責公司人力資源綜合管理【財務部】?負責組織公司的經濟核算工作，按財務規(guī)范規(guī)定及時組織制定公司財務預算和結算?負責做好資金管理，保證日常合理開支需要的供給【客服部】?負責與會員之間的有效溝通、搜集整理反饋信息，為市場部做好消費者信息收集的調查工作?策劃各種主題活動、講座、報告會，【市場部】?對競爭企業(yè)服務產品的服務、價格、營銷手段進行收集和分析?分析競爭品牌競爭策略?制定產品企劃策略?制定產品價格?新產品上市規(guī)劃?促銷活動的策劃及組織市場的調查研究與拓展【網絡部】?按照市場部發(fā)展規(guī)劃策劃產品?按照咨詢服務業(yè)務調整研發(fā)進度?了解掌握數據庫和分析系統(tǒng)技術發(fā)展最新動態(tài)?負責核心數據庫系統(tǒng)的更新與維護【行政中心】?負責組織員工學習，有關圖書音像的發(fā)放搜集整理?負責做好中心窗口工作人員的學習、考勤、請假情況的統(tǒng)計。?負責員工的人事、工資、集體福利等3.5SWOT分析學問公司的SWOT分析是結合公司結構特點和內部資源，通過外部環(huán)境因素綜合分析得出結論。通過SWOT分析，學問確定自己在市場中的地位，選擇最好的戰(zhàn)略以實現企業(yè)愿景。S：競爭優(yōu)勢（strengths）是一個企業(yè)在市場中戰(zhàn)勝競爭者的核心能力，或者企業(yè)自身擁有的可以提高公司綜合競爭能力的重要資源。[23]學問公司的競爭優(yōu)勢為以下幾個方面：無形資產優(yōu)勢：學問公司本著團結、協(xié)作，拼搏、無謂，靈活、創(chuàng)新的公司精神，秉承積極進取的公司文化，致力于打造國內高考教育咨詢服務行業(yè)客戶滿意和認可的知名品牌。技術技能優(yōu)勢：學問公司擁有自主研發(fā)的RSD資源遴選數據和IAS智能分析系統(tǒng)，以IAS和RSD這樣兩個系統(tǒng)為依托，展開各項服務。人力資源優(yōu)勢：學問公司在技術關鍵領域擁有核心軟件，在服務關鍵領域擁有專長人員。公司通過聘請教育咨詢專家兼職，員工專職的方式，合理利用人力資源。在公司發(fā)展過程中對員工不斷進行培訓，使每一位員工成為關鍵領域的專家，即憑借學習型團隊，構建合理的人力資源結構[17]。競爭能力優(yōu)勢：學問公司主要經營服務類產品，公司產品具有開發(fā)周期短、靈活性強等特點。通過不斷創(chuàng)新的服務以應對市場環(huán)境的變化。學問公司將在維持競爭優(yōu)勢的情況下，努力擴大優(yōu)勢范圍，以彌補劣勢帶來的虧損。W：競爭劣勢（weaknesses）是明顯低于其他競爭對手的某種特質，或容易使公司在競爭中處于劣勢的潛在因素。[18]就學問公司來說，導致內部劣勢的因素主要有：公司導入期期沒有雄厚的資金做后盾，不容易聘請到非常權威的專家、高水平的心理咨詢師和營養(yǎng)師等來支撐公司的服務。導入期公司宣傳力度、強度、范圍也會因為資金的問題受到一定的影響。針對這一劣勢，公司將通過努力做好服務，提高服務質量，創(chuàng)造品牌來吸引風險投資，并在成長過程中不斷通過員工專家化，逐步減少聘請專家的費用，從而降低成本，充分利用資金。公眾認可度尚無。作為新興領域的公司，進入市場時，容易受到公眾的質疑，缺少公眾信任度。針對這一劣勢，導入期公司將會通過聘請高中領域內的教育名師和專家，開展各種公益講座，從而提高社會認可度和公眾信任度，打開市場。導入期缺乏經驗。教育咨詢是一個創(chuàng)新型的服務產品，學問公司構建的服務模式尚且沒有成功案例。針對這一情況，公司將化劣勢為優(yōu)勢，充分利用公司創(chuàng)始人自己的經驗和理解，為考生制定合理的全面的服務項目。O：機會（opportunities）公司外部環(huán)境變化所帶來的機會。企業(yè)的管理者對于市場的判斷能力，能夠發(fā)現市場中那些公司可以以自身優(yōu)勢迅速搶占市場而競爭者尚未著手進入的發(fā)展機遇。學問公司潛在的發(fā)展機會主要是：高考教育咨詢領域有很大的發(fā)展空間。隨著我國教育事業(yè)的不斷發(fā)展，在高考教育咨詢這個尚在發(fā)展階段的市場上，面對廣大的市場需求，公司有較大的發(fā)展空間。據對洛陽市4所重點高中的調查顯示,77.09%的學生將會選擇專業(yè)化的高考教育咨詢服務。強大的市場需求是學問公司成立和發(fā)展的推動力。教育咨詢服務市場需求增長強勁，作為理性經濟人的家長表態(tài)，教育應該是一種投資，其投資報酬率高且風險低。這種意識在家長當中已逐漸形成，他們舍得花錢，并且愿意投入精力到教育投資上來。社會關注度高。與高考有關的各種問題，越來越多的受到社會和公眾的關注，這種大的社會環(huán)境，為學問公司經營業(yè)務的開展起到輿論的鋪墊的作用，為公司進入洛陽市場創(chuàng)造機會?，F有競爭對手的不足。目前洛陽本地教育培訓類公司針對高中教育咨詢的業(yè)務開展較少，其他教育行政部門對于高中教育咨詢服務提供不夠專業(yè)不成體系，不能夠以一個完善的產品和健全的體驗來滿足高中生客戶全方位、個性化的需求。各大高考教育網站如，騰訊、新浪、搜狐等提供的只是單一化的技術服務，缺少人性化的交流，導致此類高考咨詢缺乏針對性，學生咨詢效果不明顯。向其他地理區(qū)域擴張，擴大市場份額。在洛陽周邊城市有眾多客戶來源，并且當地目前的教育咨詢服務行業(yè)還未形成氣候，其市場只是處在較低的發(fā)展階段。對于學問公司來說是一個很好的發(fā)展機會學問公司將會在全面分析社會環(huán)境的情況下，把握切入市場的機會，通過抓住機會改良公司結構，通過利用機會增加企業(yè)積累。T：危及公司生存發(fā)展的外部威脅(threats)：公司運營會有許多因素造成公司市場份額的降低或者盈利水平的下降。[19]。綜合分析外部市場環(huán)境可以發(fā)現，學問公司所面臨的威脅主要有：現有競爭者提供的替代產品不斷增加。目前各大高考教育網站，如騰訊、新浪、搜狐、方正等發(fā)展起步早，已經建立了一定程度的社會影響力，逐步占領市場，與此同時又有許多類似網站和服務機構正在形成。針對這一威脅，公司將推出除智能分析系統(tǒng)服務外，更具有創(chuàng)新性的服務產品，即通過電腦分析和專家分析相結合的方式，快速有效的指導考生選報志愿。獲取信息存在不定因素。公司在獲取專業(yè)數據的過程中存在不確定的因素，有一定難度和風險，所獲取的教育信息的準確性、及時性，公司不能百分之百的保證。針對這一劣勢，導入期公司主要通過公關方式獲取各種信息，并加強信息資源的整合工作。在成長期，將通過與高中建立戰(zhàn)略聯盟，確保信息來源。市場需求減少。在國家計劃生育政策有力實施的情況下，今后參加高考的學生數量會減少，相應的會減少部分市場需求，從而影響公司的收益。針對這一威脅，公司將不斷追求創(chuàng)新，發(fā)展其他主營業(yè)務，進入多元化戰(zhàn)略發(fā)展階段。其他一些不利的外在因素。如國家政策變動帶來的影響。據悉20XX年我省普通高考報名政策有11項變化，如河南省實施先出高考成績后填報志愿的政策，平行志愿數量增加，錄取規(guī)范調整，考生加分政策調整等等一些列變化。針對這些變動，公司將會采取相對應的調整，及時跟進，確保服務的有效性。3.6發(fā)展規(guī)劃1-3年，公司以打開洛陽高考教育咨詢服務市場為目標。通過導入期各種營銷策略有計劃的實施，開拓洛陽市場，使公司的服務在洛陽地區(qū)得到公眾的認可，樹立公司品牌和形象。3-5年，進一步發(fā)展洛陽高考教育咨詢服務市場，完善公司導入期過程中出現的一些問題。在穩(wěn)定洛陽市場份額的前提下，制定成長期發(fā)展目標，即開拓河南省省會鄭州市的高考教育咨詢服務市場。公司通過市場調研，針對鄭州市高中教育環(huán)境的特點，制定全新的服務內容，開始進入鄭州市場。5-10年，公司經過導入期和成長期的發(fā)展，積累了大量的經驗和資金，整體的管理體制得以完善，服務水平快全面提高。以此為依托，公司進入成熟期時，將以機會改良公司結構，通過利用機會增加企業(yè)積累。T：危及公司生存發(fā)展的外部威脅(threats)：公司運營會有許多因素造成公司市場份額的降低或者盈利水平的下降。[19]。綜合分析外部市場環(huán)境可以發(fā)現，學問公司所面臨的威脅主要有：現有競爭者提供的替代產品不斷增加。目前各大高考教育網站，如騰訊、新浪、搜狐、方正等發(fā)展起步早，已經建立了一定程度的社會影響力，逐步占領市場，與此同時又有許多類似網站和服務機構正在形成。針對這一威脅，公司將推出除智能分析系統(tǒng)服務外，更具有創(chuàng)新性的服務產品，即通過電腦分析和專家分析相結合的方式，快速有效的指導考生選報志愿。[16]獲取信息存在不定因素。公司在獲取專業(yè)數據的過程中存在不確定的因素，有一定難度和風險，所獲取的教育信息的準確性、及時性，公司不能百分之百的保證。針對這一劣勢，導入期公司主要通過公關方式獲取各種信息，并加強信息資源的整合工作。在成長期，將通過與高中建立戰(zhàn)略聯盟，確保信息來源。市場需求減少。在國家計劃生育政策有力實施的情況下，今后參加高考的學生數量會減少，相應的會減少部分市場需求，從而影響公司的收益。針對這一威脅，公司將不斷追求創(chuàng)新，發(fā)展其他主營業(yè)務，進入多元化戰(zhàn)略發(fā)展階段。其他一些不利的外在因素。如國家政策變動帶來的影響。據悉20XX年我省普通高考報名政策有11項變化，如河南省實施先出高考成績后填報志愿的政策，平行志愿數量增加，錄取規(guī)范調整，考生加分政策調整等等一些列變化。針對這些變動，公司將會采取相對應的調整，及時跟進，確保服務的有效性。3.6發(fā)展規(guī)劃1-3年，公司以打開洛陽高考教育咨詢服務市場為目標。通過導入期各種營銷策略有計劃的實施，開拓洛陽市場，使公司的服務在洛陽地區(qū)得到公眾的認可，樹立公司品牌和形象。3-5年，進一步發(fā)展洛陽高考教育咨詢服務市場，完善公司導入期過程中出現的一些問題。在穩(wěn)定洛陽市場份額的前提下，制定成長期發(fā)展目標，即開拓河南省省會鄭州市的高考教育咨詢服務市場。公司通過市場調研，針對鄭州市高中教育環(huán)境的特點，制定全新的服務內容，開始進入鄭州市場。5-10年，公司經過導入期和成長期的發(fā)展，積累了大量的經驗和資金，整體的管理體制得以完善，服務水平快全面提高。以此為依托，公司進入成熟期時，將以洛陽地區(qū)和鄭州市為戰(zhàn)略中心向周圍輻射，逐步發(fā)展周邊城市，努力在河南省各個城市建立學問教育咨詢服務中心，以蛛網之勢占領河南高考教育咨詢服務市場。十年后，將學問公司打造成為河南省高考教育咨詢服務業(yè)的知名品牌。4.經營運作與盈利模式制約教育咨詢服務業(yè)發(fā)展的因素主要有：高素質的咨詢師隊伍，精準的細分市場，合理的定價，有效的營銷等等。作為新型的教育咨詢服務公司，首先，要善于發(fā)現市場上的機遇，培養(yǎng)高素質的咨詢師、規(guī)范企業(yè)管理、堅持產品優(yōu)化等，為消費者提供高質量的咨詢建議；其次，應深入了解并及時更新政府教育部門的教育相關政策，最大程度上爭取的政策支持和良好的互動；最后，重視公司的宣傳營銷工作，讓更多的目標客戶了解我們的服務，讓更多的客戶了解教育咨詢服務公司的科學性和必要性，通過客戶口碑認可我們的工作[27]。4.1主營業(yè)務對消費者進行系統(tǒng)專業(yè)的個性分析和診斷，檢測學生的學習特點、心態(tài)性格、心理素質、感情傾向、應試技能、學習效率等多項個性化特征；分析、診斷、評價、梳理學生的學習狀況，制定輔導計劃與方案；增加學習積極性、主動性，協(xié)助他們掌握正確有效的學習方法；增強自我調整、自我更新的能力，全力幫助學生者提高自身心理素質，不斷完善健全其人格［34］；幫助學生者了解自身優(yōu)勢特質和職業(yè)人格分析，深入發(fā)掘發(fā)現志趣愛好，選擇適合的職業(yè)發(fā)展方向，科學制定生涯規(guī)劃；通過各種親自活動改善親子關系，搭建一個家長和學生一道的自我教育、自我發(fā)展平臺。學問公司通過構建信息服務平臺，創(chuàng)造并整合教育信息資源，以滿足考生和家長的需求為目標，創(chuàng)造特色鮮明的服務，形成公司的收入來源。整合考生和家長的需求中普遍存在且具有可操作性的部分，通過科學的數據分析系統(tǒng)，并針對每位客戶自身的特點，為他們提供個性化的教育咨詢服務。學問公司的主營業(yè)務包括以下6個方面。4.1.1志愿填報高考志愿填報是綜合系統(tǒng)工程，主要包括信息的搜集、資料的整理以及與自我認知匹配綜合研判等等。一名高考生志愿填報質量不僅決定這能否順利被理想的大學錄取，更將決定了到考生對未來所學專業(yè)是否適應，未來的職業(yè)去向是否符合個人的特點和預期、甚至決定了一個人生的事業(yè)和航向。在某種意義上講，高考志愿填報是個人職業(yè)生涯規(guī)劃的第一步。因此可以說，高考填報志愿是一項極為重要的系統(tǒng)工程，許多只在網上報名截止前的幾天匆匆決定是對自己和家庭不負責任的表現。針對這一普遍的社會需求，學問公司推出志愿填報服務，幫助考生和家長解決填報志愿的難題，志愿填報服務通過專家和電腦分析相結合的形式開展。首先，先通過RSD資源遴選數據庫和IAS智能分析系統(tǒng)，為考生出具一份對其志愿填報具有指導意義的綜合性分析報告。其次，在經過電腦科學的分析之后，由專家來解析綜合報告的內容，并結合考生的其他特殊情況，給出建設性指導意見，最后為考生提供一套適合自身的報考方案。4.1.2心理咨詢十七八歲是花季雨季，高中生處于生理與心理發(fā)育不同步的青春期，青少年的心理發(fā)育和生理發(fā)育并不同步，心理成長相對滯后，并且由于高負荷過度用腦或者不好的生活習慣將形成青春期綜合癥，對社會和自己的人生產生疑惑和失望,或者無緣無故地煩鬧、消極，甚至有些人會產生厭世的心理，這一綜合癥嚴重影響他們的身心健康和學業(yè)前途。根據深入高三學生進行的實地訪問調查（調查問卷及調查結果數據統(tǒng)計見附錄）發(fā)現：高達72.1%的高中生認為自己的心理存在厭學、信心不足、情感等方面的問題。與此同時，約有10%的學生無法排遣心理壓力。針對這一現象學問公司研判推出專題心理咨詢心理氧吧服務。該項服務通過聘請專業(yè)的心理咨詢師，為考生面臨的心理問題答疑解惑，幫助考生度過心理低谷期，調整心態(tài)，以積極的狀態(tài)投入到備戰(zhàn)高考的學習生活當中去。4.1.3專題輔導據調查發(fā)現，考生中普遍存在這樣一種學習現象：在經過學校老師集體指導復習后，對于考試大綱要求理解的知識仍有一部分掌握得不全面、不系統(tǒng)、不牢固，急切需要條理的知識點串講與解析。針對考生的這種需求，學問公司提供專題輔導服務。公司建立以學樂部為名的俱樂部以俱樂部的模式開展輔導。招聘退休教師和有經驗的各學科輔導人員，作為學樂部任職老師?？忌蔀閷W樂部的會員，公司對會員反饋的信息進行有效的匯集整合，結合高考考查的重難點分版塊進行輔導，幫助考生有針對性的各個擊破。同時制作各學科以及各知識點的精品課程視頻，方便今后新的會員進入學習，最大程度的節(jié)約成本。4.1.4主題活動為了更好的服務客戶，與客戶進行有效的溝通交流，學問公司推出定期開展各種主題活動的特色服務。這項服務通過學樂部，以俱樂部模式開展。成為學樂部的會員不僅可以接受專題輔導，還能參加公司定期安排的各種主題活動。學問公司開展的主題活動形式主要有各種講座和交流會。如勵志講座、考前百天全程策劃講座、學習經驗交流會、親子交流會等。這些主題活動可以有針對性的指導考生合理安排學習生活，充分激發(fā)考生學習的積極性和主動性。舉行的親子交流會，能在一定程度上解決家長和子女之間的溝通問題，緩解考生來自家庭的心里負擔，為考生提供和諧溫馨的考試家庭氛圍。4.1.5生活規(guī)劃考生處于高三這個特殊時期，承受的學習和心理壓力都非常大，需要有合理的生活作息安排、全局性的學習總共規(guī)劃和充足的營養(yǎng)來做保證。市場調研中發(fā)現，許多考生并不能夠科學合理的安排自己的作息生活，從而影響到了學習效率和生活質量；一少部分家長對科學的飲食搭配不夠重視，而大部分重視的家長卻不知道該如何去做。學問公司根據市場調研和客戶畫像需求提出生活規(guī)劃這項服務。該項服務是在消費者成為俱樂部會員的基礎上開展的，公司根據會員自身的特點，制作適合每一位會員的作息安排表、全局學習總規(guī)劃。同時開展各種講座，對考生家長進行合理飲食方面的知識培訓，讓家長能夠很好的為考生的學習生活服務。4.1.6信息中介學問公司根據自身對信息搜集整合的優(yōu)勢，推出信息中介服務。這一服務的內容主要是結合學樂部會員的特點，建立信息平臺，為會員提供各類信息資訊，起到信息中介的作用。如實用有效的各科復習參考資料，往屆高分考生的學習筆記、美術音樂等術科專業(yè)培訓班，以及高考政策動態(tài)等等信息資訊，公司將及時更新各項信息、資訊。4.2產品形式經營以上服務產品，導入期學問公司通過對主營服務進行整合打包，形成以具有特色的套餐模式，作為服務的產品形式。套餐內容及收費標準情況如下表4.2所示：套餐一包括公司提供的核心服務志愿填報服務和心理咨詢服務。這兩種服務結合打包，彼此可以互為補充、互相促進。通過前期心理咨詢過程中了解到的考生的心理狀況，對后期出具合理的志愿填報方案有指導意義。為考生提供志愿填報服務的過程中，對考生的心理方面也進行了測試分析，在出具分析方案中將給出綜合評述。套餐二主要是為了更好的吸納會員而進行的服務產品組合。專題輔導、主題活動、生活規(guī)劃這三項服務都是以俱樂部為平臺開展的服務，客戶須成為會員才能享受服務?，F在會員制已經在國內市場上廣泛使用，消費者對于會員制已經有所了解，這樣有利于公司服務產品為消費者所接受。與填報志愿服務相結合，一方面客戶成為公司會員后，通過前期服務過程對會員的深入了解，有利于為會員出具可靠性更強的志愿填報方案；另一方面以填報志愿為借入點，可以為公司吸納更多的會員。套餐三是綜合服務大禮包。相對于套餐二，套餐三增加心理咨詢服務，價格上更加優(yōu)惠。公司將會員學生的各項信息建立檔案，科學梳理便于日程跟蹤管理服務，并嚴格保密。客戶選擇套餐三，在成為會員的基礎上接受心理咨詢，其咨詢結果一并記入檔案，有利于后期志填報愿服務的順利進行。4.3盈利模式企業(yè)的盈利模式是指按照企業(yè)利益相關情況來劃分企業(yè)的收入結構、成本結構、目標利潤。學問公司的盈利模式是對公司所提供的“填報志愿、心理咨詢、專題輔導、主題活動、信息中介、生活規(guī)劃”等主要產品進行成本核算、利潤評估、運營管理等，在市場變化發(fā)展的過程中進行優(yōu)化整合，不斷改進工作做法和運營方式，找到市場最精準、邊際成本最低、邊際效益最高的盈利機會。公司的主要成本結構為辦公成本、人力成本、對于RSD、IAS的更新和維護費用、活動的組織費用、營銷費用等等；公司主要收入來源主要是通過俱樂部模式，招收會員并收取會費，在建立良性互動的情況下，利用客戶忠誠度開展培訓、教學、出國咨詢等增值服務以實現盈利。5.核心競爭力5.1RSD資源遴選數據庫（ResourceSelectDatabase）RSD資源遴選數據庫是針對會員在填報志愿過程中所考慮的如：以往錄取分數及錄報比例、高校師資及專業(yè)設置情況、高校所在地經濟發(fā)展及人文環(huán)境狀況、考生自身條件及高考政策等對志愿的選報有著至關重要作用的信息而建立的數據庫。RSD資源遴選數據庫是一個包含會員在志愿選報是所考慮的學校情況、專業(yè)情況、學校所在地情況、會員自身要求等幾大方面信息的數據庫，它包含了這幾大方面最新、最全面、最權威的信息，可以在會員填報志愿的過程中自動遴選針對考生要求的信息，也可以隨時滿足會員了解這些信息動態(tài)的需求。該數據庫是可更新、可調整的，公司技術人員會隨時根據高考政策、報考方式等方面的變動對其進行更新和調整，以滿足會員的需要。RSD資源遴選數據庫主要有以下作用：1.可供會員及家長隨時查閱和了解與高考志愿填報相關的最新最權威的信息2.方便會員隨時掌握和了解高考最新動態(tài)，方便公司把握最新高考動態(tài)，及時調整公司戰(zhàn)略3.是IAS智能分析系統(tǒng)進行決策分析的基礎，也是公司為會員提供咨詢服務的重要參考4.有利于提高會員和家長對公司的信任感和認可度，從而提高公司在行業(yè)中的競爭力總之，它既是篩選相關信息并進行數據分析的利器，又是公司創(chuàng)業(yè)初期取得家長和考生信任的重要資本。5.2IAS智能分析系統(tǒng)（IntelligenceAnalysisSystem）IAS智能分析系統(tǒng)是一個基于RSD資源遴選數據庫之上的經過科學測試、綜合分析、最終得出分析報告的智能化分析軟件。它由信息輸入模塊、智能分析模塊、信息輸出模塊這三大模塊構成，通過輸入----分析----輸出，最終為會員量身打造一份適合自己的、充分考慮各方因素的志愿選報報告。IAS智能分析系統(tǒng)的工作原理：首先根據會員填寫的個人基本情況為每位會員建立個人檔案，然后通過一系列專業(yè)測試，如：興趣愛好測試、職業(yè)傾向測試、性格特征測試等，然后系統(tǒng)會將所分析的結果輸入會員個人數據庫中，再后運用多種維度的子分析系統(tǒng)，為每一個會員出具有針對性的專項分析報告，如：未來職業(yè)規(guī)劃傾向測評報告、性格特質報告等，使客戶全面客觀地認識自己以及自己的未來選擇。另外，當會員在最終進行志愿選擇的時候，子分析系統(tǒng)可將與會員個人相關的信息投入核心數據庫中，并自動與核心數據庫中相關信息（如：高校專業(yè)情況、學校綜合實力情況、學校所在地區(qū)發(fā)展前景等）進行匹配，然后主分析系統(tǒng)結合匹配后的信息和會員的個人要求，進行綜合分析，最終在考慮各方面因素的前提之下為考生打造出一份適合自己的對報志愿具有指導意義的綜合性分析報告。專家會根據該智能分析系統(tǒng)所提供的報告解答會員的疑問，適當調整報告內容，有針對性的對會員進行填報指導，最終為會員提供一套最適合自己的報考方案，供會員參考。通過請教相關專業(yè)人士，此系統(tǒng)在實際制作過程中完全具有可操作性。公司會將此智能分析系統(tǒng)申請為本公司的一項專利，成為公司的核心競爭力。5.3學習型團隊教育咨詢行業(yè)是個知識密集型行業(yè)，同時也是一個權威認可度很高的行業(yè)，所以要在行業(yè)競爭中取得一定的優(yōu)勢，就必須有一支會員和家長信賴的專家團隊。公司成立初期，社會認可度以及知名度都不是很高，因此需要依靠一些教育以及心理咨詢方面的權威專家的來建立會員和家長的信任，但是，如果只依靠外界專家不僅不能夠形成公司的核心競爭力，而且會增加公司的運營成本，所以必須打造學習型團隊，提高自身知識以及業(yè)務水平，把公司的員工打造成為專家，讓專家成為企業(yè)的員工，讓企業(yè)的員工成為某一領域的專家。學習型團隊能使公司在快速變化的市場環(huán)境和高度競爭的狀態(tài)下，保持最強的創(chuàng)新精神和生命力。[29]學問公司從如下幾個方面建立學習型團隊：1.讓員工意識到學習的重要性，并發(fā)自內心的原意學習自我完善。公司對每一名工作人員都經過全面系統(tǒng)的培訓，對與工作相關的高考信息都非常熟悉。2.公司主管根據員工實際需要，制定學習計劃，身當表率帶頭學習，向市場客戶學，向競爭對手學，向各類教育資訊學，形成濃厚的學習氛圍。每天進步一點點，一年前進一大步，讓自己對于各種客戶有用的信息爛熟于心，用專業(yè)知識打造公司的團隊，使公司的員工成為在心理咨詢、應試技巧解析等方面的專業(yè)人士。在進行正常業(yè)務服務的同時，不斷更新豐富自身的業(yè)務知識，不斷提升自身的業(yè)務水平，不斷創(chuàng)新，與時俱進。3.學習機制是保證。公司會利用周會、早晚會，定期或不定期培訓，培訓方式可以是講，可以是討論，也可以在現場演示、優(yōu)秀員工經驗介紹等。4.培訓效果的考核。定期進行培訓學習總結，及時對會員反映的問題及工作中出現的問題進行討論分析，找出需要改進的地方。實行員工評分制，定期由會員為員工評分，以此來考核員工培訓和學習的效果。打造學習型團隊的意義在于：1.有利于使員工專家化，員工通過不斷學習，掌握相關專業(yè)知識，逐步把自己培養(yǎng)成專家，在提高自身素質的同時更好的為會員服務。2.形成公司的核心競爭力，專家化的員工團隊，是不容易被復制和模仿的，這樣在競爭中就能發(fā)揮很大優(yōu)勢。3.創(chuàng)新是一個企業(yè)不斷進步的源泉和動力，學習型團隊強調員工的不斷學習、不斷創(chuàng)新、不斷進步，這樣可以使公司不斷創(chuàng)新，隨時應對周圍市場環(huán)境的變化。4.通過學習型團隊的建設，提高員工的專業(yè)知識和業(yè)務水平，更有利于贏得家長和會員的信任，有利于公司市場的開拓。公司專兼職結合專家團隊的建設主要分為導入期建設，成長期建設和成熟期建設三個時期進行。導入期：公司處在導入期，由于社會社會認可度以及公司的知名度都不是很高，所以公司會聘請大量教育和心理方面的知名專家作為公司的兼職專家，主要由他們來為公司會員進行服務，這樣有利于公司盡快打開市場，贏得考生和家長的信任。成長期：公司處在成長期，已經有一定的知名度和認可度，公司在依賴兼職專家的同時，注重對員工自身的培養(yǎng)，打造員工專家化，讓兼職專家對員工進行專業(yè)培訓。提高員工的業(yè)務實踐能力，逐步降低兼職專家在業(yè)務中的比重。成熟期：公司處在成熟期，各方面運營都比較成熟，員工自身的業(yè)務水平和專業(yè)知識也相當高，此時公司的專職專家也就是公司自己的員工在業(yè)務中會占很大比重，而公司的兼職專家會成為公司的業(yè)務顧問，為公司解決業(yè)務中的一些難題。[30]相信這種組織形式的建立，一定會增強公司的核心競爭力，不僅使公司在行業(yè)中始終保持領先地位，而且還有助于公司為顧客提供更優(yōu)質的服務。6.營銷策略6.1渠道策略營銷渠道是產品由企業(yè)進入市場進而到達消費者手中的渠道，是企業(yè)運營營銷活動中一個重要的部分。營銷渠道是學問公司和目標客戶的聯系紐帶，營銷渠道對公司的貢獻主要有以下幾個方面:（1）能夠快速讓產品呈現給顧客，為公司開拓更大的市場。公司只有合理地選擇和利用營銷渠道，才能降低成本、高效地將服務提供給消費者，通過滿足客戶的需要來使服務的價值得以實現，為公司的進一步發(fā)展作保障。（2）能夠便于企業(yè)市場營銷活動的開展。合理有效的營銷渠道有利于公司盡快打開并占領市場，增強消費者對公司所提供的服務的認知。（3）能夠反饋市場信息，有助于公司決策的調整。營銷渠道不僅是將公司的服務輸送給消費者的工具，而且還要承擔反饋市場信息的職責。合理有效的營銷渠道將使公司及時、準確獲取相關的市場信息，從而為下一階段決策的制定提供依據。學問公司設計的營銷渠道主要涉及四個方面：（1）網點銷售在學生容易接觸到的地方，如各高中校園內的書店、報亭、商店，設立咨詢處和報名處，與店主建立合作伙伴關系，讓其成為公司的代理商，方便顧客隨時了解公司的最新動態(tài)，同時也在一定程度上對公司加強了宣傳和推廣。（2）聯絡員在每個高中選取1-2名業(yè)務代理，負責會員的招募和公司的宣傳。如：為每人發(fā)放印有本公司LOGO的工裝，令其在學校內張貼我公司的宣傳海報并定期向學生發(fā)放公司的宣傳頁等。業(yè)務代理能夠很好的為公司打開市場，同時也起到及時向公司反饋市場信息的作用。（3）同學校進行戰(zhàn)略合作與高中建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，義務為該高中舉行部分講座，組織該高中部分學生參加公司的免費體驗活動。與此同時，對方為公司提供宣傳和推廣的平臺。這樣不只是便于公司開展宣傳營銷，更有加強了公司與目標消費者交流與對話。（4）同社會輔導機構合作與社會上的輔導機構建立互利共贏的合作關系，利用他們已有的資源，推廣和宣傳公司的服務，同時，公司也會為會員推薦該輔導機構的課程，便于公司獲得消費者的信任得到消費者認可，從而擴大市場占有率。6.2產品策略品牌是企業(yè)給自身生產的產品設計的名稱，以便同競爭者的產品相區(qū)別。品牌對于教育咨詢服務類公司來說有著至關重要的價值，直接決定了公司的權威性和認可度。[31]教育咨詢服務類市場有其自身的獨特性，那就是顧客對品牌的依賴性較高，一旦顧客認可某一品牌，就會對其擁有很高的忠誠度。[26]鑒于此，品牌的樹立和培養(yǎng)極為重要。為了更好地打造公司服務的品牌，使消費者對公司的形象和服務更好的理解和接受，請專業(yè)人士為公司設計了形象黑色博士帽logo，公司標志紅色學問印章，公司廣告語學于問，問而學。并且，公司會將這些logo和廣告語印制于公司的宣傳海報、工作人員的服裝、為會員發(fā)放的購物袋等凡是可以與消費者接觸到的地方，通過這些形式不斷強化消費者對于公司品牌的認知。品牌的傳播是將公司的品牌文化向消費者傳達的過程，不僅是產品策略中的重點，同時也是營銷環(huán)節(jié)不可缺少的重要環(huán)節(jié)。學問公司的品牌的傳播策略主要有4種做法：（1）在地方電視臺和報紙上投放我公司的廣告。這樣不僅成本較低，而且具有針對性，可以更好地作用于目標市場中的消費者。（2）在學校人流量較大的地方張貼我公司的宣傳海報，并在校園內貼有我公司簡介的警示標語，加深學生對公司的了解和熟悉程度。（3）設立以學問公司冠名的獎助學基金，幫助那些在經濟上有困難的學生完成學業(yè)，減輕家庭負擔，同時也起到宣傳和提升公司形象的效果。（4）建立官方網站，通過網絡與目標消費者建立互動平臺，擴大公司的宣傳陣地。滿足以網絡為主要獲取信息途徑的家長的信息需求，方便他們能夠直接在網上了解公司的各方面信息。通過以上途徑能夠有效地將公司的形象和服務傳達給消費者，同時也有利于公司品牌的樹立，提升公司的競爭能力。6.3定價策略公司在分析教育咨詢服務行業(yè)的特點之后，采用的定價策略為生命周期定價法，按照目前導入期的市場環(huán)境和公司狀況應采用撇脂定價。[25]之所以采用這種策略主要考慮到以下幾點：（1）公司擁有自己專利IAS系統(tǒng)和RSD系統(tǒng)，作為公司的核心競爭力，不容易被競爭者模仿，采用較高價格不怕競爭者迅速進入市場。（2）公司提供的教育咨詢服務即使高價仍有巨大的市場需求，公司會針對需求價格彈性不同的顧客作出合理的定價。（3）對新產品未來的需求和成本無法估計。如果首次定價過低會造成較大的盈利風險。公司采取撇脂定價有以下考慮：（1）教育咨詢服務市場競爭較弱，競爭者還沒有大舉進入，可以以較高價格刺激消費沖動，開拓早期市場。（2）由于價格較高，因而可以在短期內獲得較大利潤（3）定價較高，在競爭者大量進入市場后，便于主動降價，增強競爭力，同時也符合顧客對待價格由高到低的心理（4）高價可以使新產品一投入市場就樹立高檔、質優(yōu)的形象。6.4促銷策略6.4.1導入期促銷公司處在導入期，為了更好地打開市場，獲得消費者的認可，公司制定了一系列在市場導入期的促銷策略。[27]這一時期公司的促銷策略有以下幾個方面：（1）在考生容易接觸到的媒體和雜志上，有針對性地投放廣告，形成一定的影響力，讓考生和家長能盡快了解公司。（2）為了積累經驗，迅速打開市場，公司會開展一些免費體驗活動。這一方面起到了廣告宣傳的作用，同時還可以為公司初期的工作積累經驗，另一方面免費體驗者勢必會造成一定的輿論力量，為公司的市場開拓提供動力。例如：擇取洛陽市各高中里有代表性的學生及其家長，大約每班一名，參與到公司的免費體驗活動中，使公司能較快的獲得廣泛的認知度。（3）在學校設立以學問公司命名的獎學金，并對獲得獎學金的同學提供免費服務項目，以吸引其他同學的關注，造成輿論效應。（4）前期組織一些專家以公司的名義進行一些與高考相關的免費講座，提升公司在顧客中的形象，并在講座中進行適度宣傳，獲取考生和家長的信賴和支持，打造我公司品牌的權威性。（5）免費為高中生發(fā)放印制有公司廣告的小冊子、學習資料、購物袋等，在高中生中獲得好的品牌認知度和認可度，為隨后的市場開拓打下基礎。（6）向考生發(fā)放一定數量的優(yōu)惠卡，讓報名的考生享受打折優(yōu)惠6.4.2成長期促銷公司處在成長期，在前期已經開拓一定市場的前提下，需要進一步擴大公司的影響力，提高公司的知名度，這一時期公司的促銷策略有以下幾個方面：（1）在省級以上媒體以及知名網站上投放廣告，加大廣告力度，擴大廣告的宣傳和影響范圍。（2）與市教育局、招辦建立戰(zhàn)略同盟，公司的初衷是為每一名高中生選擇最適合自己的大學，這與教委、招辦為考生服務的宗旨是一致的，在互惠共利的基礎上，建立合作平臺。（3）與高中建立戰(zhàn)略合作伙伴關系。高中是公司服務的中心，公司工作的目標與高中學校教學任務高度一致。公司將免費在校園里發(fā)放各種有用的帶有公司LOGO的宣傳冊，如健康合理的飲食搭配計劃，高中生如何調整心態(tài)的建議等，在達到宣傳效果的同時也為考生提供了幫助，并通過在校園中開展公益講座，設立獎學金等形式與學校建立戰(zhàn)略合作伙伴關系。6.4.3成熟期促銷公司處在成熟期，已經有了很高的認可度和知名度，此時應該側重于品牌的打造和公司形象的樹立，這一時期公司的促銷策略有以下幾個方面：一是成立以公司名稱命名的助學基金，幫助那些貧困學生就學，以此樹立公司的良好形象。二是贊助一些與教育有關的大型活動，擴大公司的影響力。7.資本運作與財務分析7.1投資估算7.1.1估算范圍學問公司投資概算范圍分為導入期、成長期、成熟期三個階段：導入期投資估算范圍主要包括：注冊資本50萬元、首期實收資本30萬元、設備購置費用2萬元、無形資產專利費用10萬元、公司開辦費5萬元流動資金8萬元等；成長期投資主要有：軟件系統(tǒng)數據庫更新研發(fā)費用1萬元、業(yè)務拓展費用5萬元）、目標市場開拓投資10萬元、員工培訓深造投資2.5萬元等；成熟期投資估算范圍主要包括：設備更新費用、財務費用、慈善公益事業(yè)捐贈費等。7.1.2估算依據1.《中華人民共和國公司法》（20XX年修訂版本）2.《關于支持河南省高校畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)和靈活就業(yè)的指導意見》3.《國務院辦公廳轉發(fā)國家人力資源與社會保障部關于促進以創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)工作指導意見的通知》4.《人力資源社會保障部關于做好20XX年全國高校畢業(yè)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)工作的通知》人社部函〔2015〕21號學問教育咨詢服務有限責任公司由發(fā)起人認繳，采取發(fā)起方式注冊資本50萬元人民幣。依據《關于支持我?。ê幽鲜。└咝．厴I(yè)生自主創(chuàng)業(yè)靈活就業(yè)的意見》所列優(yōu)惠政策：河南省的大學畢業(yè)生可以再畢業(yè)之后兩年以內選擇自主創(chuàng)業(yè)。如果在創(chuàng)業(yè)公司所在地工商行政管理局申辦營業(yè)執(zhí)照的，注冊資金(本)在50萬元以下可以分期分批認繳。首期到位資金比例不應低于注冊資本的10％(出資額不低于3萬元)，1年以內實際繳納注冊資本追加到50％以上，余款可以放寬到3年內分期分批繳納。學問公司首期期認繳資本30萬元，剩余20萬元在一年內分2期繳齊。公司股東以實際出資額（包括技術和固定資產的估價）行使股權，對公司負責。公司擴大市場規(guī)模需追加投資時，公司股東可根據公司章程約定的投資比例進行投資；若存在無意向者，而剩余股東實際出資額又無法達到追加投資金額，則采取重新吸收新股東的方式完成投資追加，并對公司資產進行重新估價，約定股份權重。按照公司章程約定，股東不得單方面撤回投資，如有需要，可以在公司股東之間互相轉讓其原本持有的部分股權或全部；股東計劃向公司股東之外的其他人員賣出股份時，應該首先通知并經過其余股東過半數同意，而且同等條件下，公司原有股東享有優(yōu)先購買權。7.1.3投資總額估算經理論計量和實地調研估算學問公司投資總額為人民幣50萬元。具體投資資本結構和規(guī)模如下表：以上的投資結構與投資規(guī)模是就現在的教育市場和宏觀環(huán)境進行的前瞻性預算，但無法準確預知國家政策調整，學問公司將按照公司戰(zhàn)略，根據經濟、政治、教育政策及時調整，實現公司價值和股東權益的最大化。7.2資本來源投資總額50萬元中，股東及發(fā)起人自籌認繳股本40萬元，向銀行貸款10萬元。具體如表7.2表所示：根據國家對大學畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策1.貨幣出資可以零繳付。按照國家有管放寬出資方式限制的政策，兩年以內的高校畢業(yè)生，在投資成立注冊資金50萬元以下的有限責任公司時，可以放寬至非現金資產出資額占注冊資本的100%。學問公司的股本結構當中，由項目發(fā)起人采取技術專利，資金及固定資產入股資金占總股本的60%，另外40%的注冊資金采用銀行貸款的方式籌集，采取這一方式主要考慮到，發(fā)起人的經濟能力有限，可以適當減輕發(fā)起人的經濟負擔，同時，7.3資本運營計劃根據學問公司戰(zhàn)略規(guī)劃主要分導入期、成長期、成熟期三個階段：導入期階段主要是對首期實收資本的運用：首期實收資本設計30萬元，其中25萬元用于打開市場的運營。包括公司設立時開始籌建至正式生產經營時購置辦公用品、驗資等費用支出，公司籌辦期間差旅費、水電費、廣告費、人員的工資、設備購置費、開拓市場的公關、廣告宣傳費用等流動資金。另外，根據國家有關大學生創(chuàng)業(yè)試營業(yè)的優(yōu)惠政策畢業(yè)生創(chuàng)立公司不只經營事項前置審批，還可實行試營業(yè)制度。工商管理部門為創(chuàng)辦企業(yè)免費核發(fā)標注有臨時字樣的有效期為一年的營業(yè)執(zhí)照，在為期一年的試營業(yè)期內免收各種費用。在導入期及試營業(yè)期間節(jié)省相關費用開支，使原本緊缺的資金得到緩和。成長期階段是首期實收資本中10萬元的運用：主要用于品牌的建設，套餐的優(yōu)惠甚至免費體驗，員工培訓深造打造員工專家化的費用支出以及產品研發(fā)更新費用支出。成熟期階段是首期實收資本剩余和后期20萬元的運用。鞏固現有市場份額，占領潛在目標市場，開拓新的利潤增長點。另外包括，公司團隊專家化的進一步建設和慈善公共事業(yè)的捐贈幫扶。總體來說，公司的財務資金運營管理依附于公司的長景規(guī)劃，遵循公司總的財務目標，追求公司價值最大化的基礎上收益創(chuàng)造社會財富。7.4投資報酬與資本退出公司會按照利潤表從稅后的利潤中：提取10%作為法定盈余公積金，提取5%任意盈余公積金，提取40％作為未分配利潤，剩下部分作為股東分紅的投資報酬。資本退出：學問公司的股份資本有以下幾種退出方式：管理層收購、對外出售、綜合清算。出資方由于某種原因需要中途退出，有權利向其他股東或股東之外的投資意向方，出賣或轉讓所持有股份。但不得直接抽取資金。7.5投資風險與對策7.5.1投資風險1.公司建設初期，資金需求量大，尤其是對現金的需求具有時間和額度的不確定性，加之，開拓市場和創(chuàng)造知名度需要一定的時間，從而導致運作初期的虧損，可能引起流動資金緊張。2.公司營運初期，由于一系列的免費體驗可能會發(fā)生支出大于收入過多的情況，從而導致墊支資金過大，影響資金周轉速度。3.由于是新進入者，社會的認可度較低，社會人脈尚未組建完善，在實際運營時會遇到種種主觀的困難，從而影響公司的運作。4.由于學問公司的教育套餐業(yè)務是一年或者半年為期限收費，所以資金的流動和循環(huán)周期比較長，資金鏈的維護是主要問題。7.5.2對策針對1風險，應做出充分的市場調查，找準市場定位，優(yōu)化營銷方案，迅速打開市場。合理安排資金，提高資金周轉率。充分利用國家扶持大學生自主創(chuàng)業(yè)的優(yōu)惠政策，必要時從銀行貸入少量低息或者免息的扶持貸款作為流動資金緩解資金缺口。針對2風險，可采取一定的付款優(yōu)惠政策，鼓勵提前預定套餐支付定金。針對3風險，可憑借自身優(yōu)勢：經歷高考，年齡身心趨于成熟，有經驗，有熱情；迫切進入社會增長社會經驗，建立人脈網絡；利用師范類院校的教育資源挖掘潛在的人脈資源和經驗能力。針對4風險，學問公司會充分進行財務預