貿(mào)易方式課件

貿(mào)易方式包銷（exclusivesales）包銷（exclusivesales）：出口人（委托人）通過協(xié)議把某一種商品或

某一類商品在某一個(gè)地區(qū)和期限內(nèi)的經(jīng)營權(quán)給予國外某個(gè)客戶或公司的貿(mào)

易做法包銷性質(zhì)上屬于售定國際貿(mào)易中習(xí)慣采用的方式之一買賣關(guān)系專營權(quán)圖解包銷出口方包銷商用戶1.包銷協(xié)議2.買賣合同3.貨、款4.包銷商自行銷售盡管包銷也是售定，但同通常的單邊逐筆出口不同。它除了

當(dāng)事人雙方簽有買賣合同外，還須在事先簽有包銷協(xié)議包銷協(xié)議包銷協(xié)議的名稱、簽約日期與地點(diǎn)

前文（明確包銷商---委托人之間的關(guān)系是本人與本人的關(guān)

系（principaltoprincipal)即買賣關(guān)系）

包銷商品的范圍

包銷地區(qū)（包銷商行使銷售地理范圍，如一個(gè)或幾個(gè)國家、城市）包銷期限（在我國出口業(yè)務(wù)中通常為一年）專營權(quán)（包括專賣和專買權(quán)）包銷數(shù)量或金額作價(jià)辦法：（1）一次作價(jià)——協(xié)議期內(nèi)以協(xié)議規(guī)定價(jià)格為準(zhǔn)；（2）分批作價(jià)廣告、宣傳、市場報(bào)導(dǎo)和商標(biāo)保護(hù)（委托人常要求包銷商負(fù)責(zé)為他的商品刊登一定的廣告）代理（Agency)代理人（agent）按照本人（principal）的授權(quán)（Authorization）代本人同第三者訂立合同或作其他法律行為

代理人與委托人之間的關(guān)系屬于委托買賣關(guān)系。代理人在代理業(yè)務(wù)中，只是代表委托人行為，如招攬客戶、招攬訂單、代表委托人簽訂買賣

合同、處理委托人的貨物、收受貨款等代理人不作為合同的一方參與交易

代理人通常運(yùn)用委托的資金進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)

代理一般不以自己的名義與第三者簽訂合同

代理人賺取的報(bào)酬即為傭金

委托代理關(guān)系代理商不墊付資金圖解代理出口商（委托人）代理商用戶1.代理協(xié)議3.貨、款（履行合同）4.支付傭金2.以委托人名義簽訂買賣合同代理的種類

總代理（generalagency）在指定地區(qū)委托人的全權(quán)代理。除了有權(quán)代理委托人進(jìn)行簽訂買賣合同、處理貨物等商務(wù)活動(dòng)外，也可

進(jìn)行一些非商業(yè)性的活動(dòng),并有權(quán)指派分代理，獨(dú)家代理（theexclusiveagencyorsoleagency）

傭金代理（commissionagency），即一般代理，是指在同一代理地區(qū)、時(shí)間及期限內(nèi)，同時(shí)有幾個(gè)代理人代表委托人行為的代理傭金代理根據(jù)推銷商品的實(shí)際金額和根據(jù)協(xié)議規(guī)定的辦法和百分率向委托人計(jì)收傭金，委托人可以直接與該地區(qū)的實(shí)際買主成交，也無須給傭金代理傭金

寄售（consignment）寄售（consignment）是一種委托代售的貿(mào)易方式。在我國進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，運(yùn)用并不普遍它是指委托的（貨主）先將

貨物運(yùn)往寄售地，委托國外一個(gè)代銷人（受委托人），按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件，由代銷人代替貨主進(jìn)行，貨物出售后，由代銷人向貨主結(jié)算貨款的一種貿(mào)易做法。寄售的特點(diǎn)：憑實(shí)物進(jìn)行買賣的現(xiàn)貨交易.寄售人先將貨物運(yùn)至寄售地，然后經(jīng)代銷人在寄售地向當(dāng)?shù)刭I主銷售寄售人與代銷人之間是委托代售關(guān)系。代銷人只根據(jù)寄售人的指示處置貨物。貨物的所有權(quán)在寄售地出售之前仍屬寄售人；寄售貨物售出前的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)，均由寄售人承擔(dān)寄售貨物裝運(yùn)出口后，在到達(dá)寄售地前也可使用出售路貨的辦法，即當(dāng)貨物尚在運(yùn)輸途中，如有條件即成交出售，出售不成則仍運(yùn)至原定目的地

現(xiàn)貨交易委托代售關(guān)系圖解寄售出口商（寄售人）代銷商用戶1.寄售協(xié)議2.貨4.款3.現(xiàn)貨買賣憑實(shí)物買賣的現(xiàn)貨交易招標(biāo)與投標(biāo)招標(biāo)(invitationtotender)是指招標(biāo)人在時(shí)間、地點(diǎn)、發(fā)出招標(biāo)公告或

招標(biāo)單，提出準(zhǔn)備買進(jìn)商品的品種、數(shù)量和有關(guān)買賣條件，邀請賣方投標(biāo)

的行為

投標(biāo)（tosubmittender）是指投標(biāo)人應(yīng)招標(biāo)人的邀請，根據(jù)招標(biāo)公告或

招標(biāo)單的規(guī)定條件，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向招標(biāo)人遞盤的行為國際上采用的招標(biāo)方式

競爭性招標(biāo)（internationalcompetitivebidding,ICB）是指招標(biāo)人邀請幾個(gè)乃至幾十個(gè)投標(biāo)人參加投標(biāo)，通過多數(shù)投標(biāo)人競爭，選擇其中對招標(biāo)人最有利的投標(biāo)人成交易，它屬于兌賣的方式。談判招標(biāo)（negotiatedbidding）又稱議標(biāo)，是非公開的、非競爭性的招標(biāo)，即由招標(biāo)人物色幾家客商直接進(jìn)行談判，達(dá)成交易

兩段招標(biāo)(two-stagebidding),無限競爭招標(biāo)和有限競爭招標(biāo)的綜合方式準(zhǔn)備招標(biāo)條件申請招標(biāo)編制招標(biāo)文件和標(biāo)底并報(bào)批發(fā)布招標(biāo)公告投標(biāo)者申請投標(biāo)者資質(zhì)審查發(fā)送招標(biāo)文件現(xiàn)場踏勘、答疑投遞標(biāo)書建立評標(biāo)班子、制訂評標(biāo)、定標(biāo)辦法開標(biāo)評標(biāo)、決標(biāo)發(fā)出中標(biāo)通知簽訂作業(yè)合同招標(biāo)準(zhǔn)備實(shí)施招標(biāo)簽約公開招標(biāo)程序項(xiàng)目可行性研究業(yè)主世界銀行簽訂貸款合同甲方項(xiàng)目經(jīng)理世界銀行特別咨詢團(tuán)咨詢合同詳細(xì)工程設(shè)計(jì)招標(biāo)文件準(zhǔn)備資格審查合同類型選擇招標(biāo)廣告合同條款準(zhǔn)備正式投標(biāo)世行成員國各承包企業(yè)甲方評標(biāo)授標(biāo)簽訂合同合同履行中標(biāo)企業(yè)咨詢指導(dǎo)咨詢指導(dǎo)世界銀行招標(biāo)程序業(yè)主可行性研究項(xiàng)目經(jīng)理發(fā)包計(jì)劃合同條款準(zhǔn)備合同類型選擇招標(biāo)準(zhǔn)備招標(biāo)文件準(zhǔn)備招標(biāo)申請發(fā)包策略資格預(yù)審興趣詢問邀請投標(biāo)書作業(yè)公司投遞標(biāo)書評標(biāo)授標(biāo)簽訂合同釋疑提供投標(biāo)者名單項(xiàng)目前期招標(biāo)準(zhǔn)備招標(biāo)簽約邀請投標(biāo)程序拍賣（auction）交易制度標(biāo)價(jià)議價(jià)拍賣拍賣（auction）拍賣（auction）是由專營拍賣行接受貨主委托，在特定地點(diǎn)和時(shí)間，按照特定章程和規(guī)則，以公開叫價(jià)競購的方式進(jìn)行的一種現(xiàn)貨交易交易商品大都是品質(zhì)易標(biāo)準(zhǔn)化或難以久存的，或習(xí)慣上該方式進(jìn)行的商品。如茶葉、煙葉、兔毛、皮毛、木材

、水貂皮、澳洲羊毛拍賣一般由從事拍賣業(yè)務(wù)的專門組織，在特定的拍賣中心市場、按照當(dāng)?shù)靥囟ǔ绦蚨ㄆ谶M(jìn)行

拍賣程序不同于一般出口交易，大致要經(jīng)過準(zhǔn)備、看貨、出

價(jià)成交和付款交貨等四個(gè)階段

公開叫價(jià)競購拍賣的三種出價(jià)方法增價(jià)拍賣，又稱英式拍賣，是最常用的一種拍賣方式減價(jià)拍賣，又稱荷蘭式拍賣（dutchauction），先由拍賣者喊出最高價(jià)格，然后逐漸減低叫價(jià)，直到有某一競買者認(rèn)為已經(jīng)低到可經(jīng)接受的價(jià)格，表示買進(jìn)密封遞價(jià)拍賣（sealedbids;closesbids）拍賣又稱招標(biāo)式拍賣對銷貿(mào)易（Countertrade）又譯“反向貿(mào)易”、“互抵貿(mào)易”、“對等貿(mào)易”以進(jìn)出結(jié)合、出口抵補(bǔ)進(jìn)口,或以貨物（或勞務(wù)）來取代貨幣支付等為特征的各種貿(mào)易方式的總稱

一般包括：易貨、記賬貿(mào)易、轉(zhuǎn)手貿(mào)易、互購、產(chǎn)品回購、補(bǔ)償貿(mào)易等屬于貨物買賣范疇

以出口所得支付進(jìn)口應(yīng)付款項(xiàng)進(jìn)出口基本平衡CounterTradeDefinitionsBarter（易貨貿(mào)易）:

directexchangeofgoodsand/orserviceswithoutacashtransaction.Counterpurchase（互購）:

reciprocalbuyingagreement（交貨期可長達(dá)1-5年）.Buybacks（返銷，回購）:

foreignplanttakesproductsascontractpayment.Offset（抵償）:

likecounterpurchase,butcanbuygoodsfromanyfirmincountry（軍火和飛機(jī)貿(mào)易中常見）.Switchtrading（轉(zhuǎn)手貿(mào)易）:

usesthird-partytradinghouse.15-21在金融危機(jī)或因銀行減少信貸而面對資金周轉(zhuǎn)問題時(shí)，對銷貿(mào)易較為適宜目前大型的政府資本項(xiàng)目以及國防采購活動(dòng)都采用Switchtrading（轉(zhuǎn)手貿(mào)易）程序

（基于記帳貿(mào)易模式）甲國（出超）乙國（入超）第三方（switcher）1.清算協(xié)定3.作價(jià)出賣債權(quán)：

90萬美元2.清算賬戶余額（甲國債權(quán)：100萬美元）4.從乙國進(jìn)口Countertrade

（對銷貿(mào)易）

asaShareofWorldTradeValue%保守估計(jì)為15%國際對等貿(mào)易組織（1）

——國際互換貿(mào)易協(xié)會(huì)（IRTA）InternationalReciprocalTradeAssociationIRTA創(chuàng)建于1979年8月31日旨在培育和發(fā)展美國及全世界商務(wù)易貨業(yè)的共同利益，并提高交易實(shí)務(wù)中的規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)該協(xié)會(huì)與國會(huì)、媒體、聯(lián)邦及州政府機(jī)構(gòu)以及外國政府一起工作來進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)成員分布在美國、加拿大、英國、澳大利亞、新西蘭、哥倫比亞、南非、土耳其、阿根廷、法國、比利時(shí)、荷蘭和冰島等國家IRTA的主要任務(wù)：領(lǐng)導(dǎo)、教育、促進(jìn)、自我調(diào)整和增加易貨參與者利潤

國際對等貿(mào)易組織（2）

——全美易貨交易協(xié)會(huì)（NATE

）TheNationalAssociationofTradeExchanges

NATE是面向美國及全世界的易貨組織旨在不斷規(guī)范世界易貨行業(yè)及易貨公司的良性金融活動(dòng)和交易行為，提高交易者的信譽(yù)水平NATE和IRTA代表了10多萬家易貨交易公司及100多億美元的易貨交易額定期召開易貨年會(huì)，進(jìn)行易貨經(jīng)紀(jì)人資格審核為易貨公司提供推銷易貨產(chǎn)品的機(jī)會(huì)

易貨貿(mào)易

傳統(tǒng)易貨現(xiàn)代易貨買賣雙方各以等值的貨物進(jìn)行交易；不涉及貨幣的支付；沒有第三人的介入

易貨合同中約定以對開信用證方式進(jìn)行；有第三人介入，可以貨幣結(jié)算，且可以貨幣支付貨款的差額80年代中期牟其中用輕工產(chǎn)品換取前蘇聯(lián)2架圖154飛機(jī)易貨額度與易貨幣

TradeCredit&TradeCurrency易貨公司用來記錄會(huì)員間進(jìn)行易貨交易往來賬目的記賬憑證和支付媒介

國際上稱為TradeCredit、TradeDollars（交易元）、TradeCurrency（易貨幣）或BarterDollar（易貨元）一般都與本國貨幣等值

反映易貨卡持卡人交易記錄的債權(quán)計(jì)量單位

IRTA正在推行可以在全世界通行的通用易貨幣（UC---universalcurrency）以加速實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代易貨的全球化代表價(jià)值1元的某種特定產(chǎn)品的提貨權(quán)

ProsandConsofCountertradeGivesfirmsawaytofinanceanexportdealwhenothermeansareunavailable.Foreigngovernmentsmayrequireit.Helpscountriesthatdon’thavesufficientforeigncurrencyreserves.However:Mayinvolvedefectivegoods.Mustinvestinin-housetradingdepartment-expensiveandtimeconsuming.Mostattractivetolarge,diversemultinationalenterprises.15-22臺灣接單、大陸出貨的

“三角貿(mào)易”經(jīng)營模式臺灣接單大陸國際買主向臺灣下單出貨補(bǔ)償貿(mào)易(CompensationTrade)一方在信用的基礎(chǔ)上，從國外的另一方買進(jìn)機(jī)器、設(shè)備、技術(shù)、原材料或勞務(wù)，約定在一定期限內(nèi)，用其生產(chǎn)的產(chǎn)品、其他商品或勞務(wù)，分期清償價(jià)款的一種貿(mào)易方式

20世紀(jì)60年代末，出現(xiàn)在前蘇東國家與西方國家之間，80年代在發(fā)展中國家得以擴(kuò)展到80年代中期，涉及某種補(bǔ)償貿(mào)易協(xié)議安排的貿(mào)易占到整個(gè)世界貿(mào)易的15—20%補(bǔ)償貿(mào)易在中國的對外貿(mào)易中也占據(jù)了較為重要的地位

補(bǔ)償貿(mào)易方式返銷(Buy-back)，由設(shè)備進(jìn)口方利用對方提供

的設(shè)備和技術(shù)制造的產(chǎn)品，包括直接產(chǎn)品或有關(guān)產(chǎn)品(ResultantorRelatedproduct)，償付進(jìn)口設(shè)備的貨款互購(Counterpurchase)，即設(shè)備進(jìn)口方支付設(shè)備的貨款，不是用直接產(chǎn)品，而是用雙方商定的其他產(chǎn)品或勞務(wù)來償付

補(bǔ)償貿(mào)易購入的是機(jī)器設(shè)備，出口的是產(chǎn)品決定交易的主要因素已不僅僅是商品的價(jià)格和質(zhì)量，而在很大意義上是回購的承諾

直接產(chǎn)品補(bǔ)償間接產(chǎn)品補(bǔ)償勞務(wù)補(bǔ)償補(bǔ)償貿(mào)易的主要特點(diǎn)貿(mào)易與信貸結(jié)合：一方購入設(shè)備等商品是在對方提供信貸的基礎(chǔ)上，或由銀行介入提供信貸貿(mào)易與生產(chǎn)相聯(lián)系：設(shè)備進(jìn)口與產(chǎn)品出口相聯(lián)系，出口機(jī)器設(shè)備方同時(shí)承諾回購對方的產(chǎn)品貿(mào)易雙方是買賣關(guān)系：設(shè)備的進(jìn)口方不僅承擔(dān)支付的義

務(wù)，而且承擔(dān)付息的責(zé)任，對設(shè)備擁有完全的所有權(quán)和使用權(quán)期限較長：一般在5-10年或更長

比較靈活：可以全額以貨物相抵，也可以部分以貨物相抵，部分以現(xiàn)匯償付

利用外資以進(jìn)帶出補(bǔ)償貿(mào)易項(xiàng)目的申報(bào)程序示意圖

向地方外經(jīng)貿(mào)部門往往要同時(shí)簽訂多份合同：

1.補(bǔ)償貿(mào)易協(xié)議

2.設(shè)備（技術(shù)）進(jìn)口合同

3.出口補(bǔ)償產(chǎn)品合同補(bǔ)償貿(mào)易協(xié)議內(nèi)容：1.與設(shè)備相關(guān)條款2.信貸條件（金額、計(jì)價(jià)貨幣利率、償還期、償還辦法等）3.回購義務(wù)補(bǔ)償貿(mào)易的經(jīng)濟(jì)核算償還能力：對利用外資引進(jìn)設(shè)備的還本付息能力外資收益率人民幣資金換匯率企業(yè)總收益補(bǔ)償貿(mào)易項(xiàng)下的償還期

償還期=————————————————年外匯收入—

年生產(chǎn)成本—

稅金

外資總成本補(bǔ)償貿(mào)易項(xiàng)下的外資收益率

外資收益率=————————————————年生產(chǎn)成本х

外匯使用期

年外匯凈收入х外匯使用期—外資總成本х100%一般在60%以上補(bǔ)償貿(mào)易項(xiàng)下的企業(yè)總收益企業(yè)總收益=內(nèi)外銷產(chǎn)品全部收益—內(nèi)外銷產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營成本包括對外還本付息額補(bǔ)償貿(mào)易的作用進(jìn)口方

出口方利用外資引進(jìn)技術(shù)產(chǎn)業(yè)升級以進(jìn)帶出出口競爭力擴(kuò)大就業(yè)擴(kuò)大出口產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移生命周期返銷商品低成本、高利潤

補(bǔ)償貿(mào)易建廠的特殊形式，決定了產(chǎn)品首先面對的是國際市場

靠補(bǔ)償貿(mào)易起家的鄂爾多斯集團(tuán)1981年底首家以補(bǔ)償貿(mào)易方式全套引進(jìn)日本的世界先進(jìn)水平的山羊絨加工技術(shù)設(shè)備建廠投產(chǎn)一年零三個(gè)月就賺回3355萬元的全部投資此后連續(xù)十三年每年以賺一個(gè)廠的速度向前發(fā)展目前“鄂爾多斯”國際市場占有率25％，國內(nèi)3

5％

鄂爾多斯規(guī)模相當(dāng)于世界排名第2-6的羊絨企業(yè)之和年出口創(chuàng)匯近億美元加工貿(mào)易的定義廣義加工貿(mào)易:外國企業(yè)以投資方式把某些生產(chǎn)能力轉(zhuǎn)移到東道國，或利用當(dāng)?shù)匾延猩a(chǎn)能力為其加工裝配產(chǎn)品，然后運(yùn)出東道國境外銷售。顯著特征是跨越國界的生產(chǎn)加工和銷售狹義加工貿(mào)易：國家對來料或進(jìn)料加工采用海關(guān)保稅監(jiān)管的貿(mào)易我國加工貿(mào)易定義：從境外保稅進(jìn)口全部或部分原輔材料、零部件、元器件、包裝物料（簡稱進(jìn)口料件），經(jīng)境內(nèi)企業(yè)加工或裝配后，制成品復(fù)出口的經(jīng)營活動(dòng)，包括來料加工和進(jìn)料加工（見《加工貿(mào)易審批管理暫行辦法》）跨越國界的生產(chǎn)加工和銷售保稅進(jìn)口復(fù)出口加工貿(mào)易方式大體分為來料加工和進(jìn)料加工來料加工：國內(nèi)企業(yè)接收國外廠商提供的料件，按合同規(guī)定，加工成成品交付對方，并收取加工費(fèi)（工繳費(fèi)）來樣加工來件裝配進(jìn)料加工：國內(nèi)企業(yè)從國外購進(jìn)料件，加工生產(chǎn)出成品在銷往國外購進(jìn)外方提供料件進(jìn)料加工原料的出口商原料的進(jìn)口商（成品的出口商）成品的進(jìn)口商買賣關(guān)系買賣關(guān)系我國加工貿(mào)易的八種具體方式

客商不作價(jià)提供加工裝配所需的原材料、輔料、零部件、元器件我國承接加工裝配的工廠利用現(xiàn)有的廠房、設(shè)備、水電、勞動(dòng)力等，按客商的要求進(jìn)行加工裝配成品交外商運(yùn)出我國境外，由其自行銷售，我方只收取工繳費(fèi)

第一種形式外商不作價(jià)提供料件我國加工貿(mào)易的八種具體方式外商除不作價(jià)提供加工裝配所需的原材料、輔料、零部件、元器件外，還免費(fèi)提供加工裝配時(shí)所必須的全部或部分機(jī)器、設(shè)備我方提供廠房、水電、勞動(dòng)力，并按外商的要求進(jìn)行加工裝配，成品交外商運(yùn)出我國境外，自行銷售，我方只收取工繳費(fèi)待加工裝配合約到期后，客商免費(fèi)提供的全部或部分機(jī)器、設(shè)備或歸還給外商，或按合同規(guī)定解決

第二種形式外商不作價(jià)提供料件免費(fèi)提供設(shè)備我國加工貿(mào)易的八種具體方式外商不作價(jià)提供加工裝配所需的原材料、輔料、零部件、元器件，作價(jià)提供加工裝配必須的全部或部分機(jī)器、設(shè)備我方加工裝配工廠提供廠房、水電、勞動(dòng)力、并按客商的要求進(jìn)行加工裝配，成品交客商運(yùn)出我國境外，由客商自行銷售我方用賺取的工繳費(fèi)分期分批償還客商所提供的機(jī)器設(shè)備，在機(jī)器設(shè)備的價(jià)款償還完畢后歸我方所有

第三種形式不作價(jià)提供料件作價(jià)提供設(shè)備分期償還設(shè)備價(jià)款我國加工貿(mào)易的八種具體方式外商不作價(jià)提供加工裝配的原材料、零部件、元器件我方除提供廠房、機(jī)器設(shè)備、水電、勞動(dòng)力外，還提供加工裝配所必須的輔料或輔助零部件、輔助元器件，并按外商的要求加工裝配成品交客商運(yùn)出我國境外，由其自行銷售，我國加工裝配工廠除收取工繳費(fèi)外，所提供的輔助材料或零部件、元器件作價(jià)向客商收取

第四種形式外商不作價(jià)提供料件我方提供輔料我國加工貿(mào)易的八種具體方式外商與我國外貿(mào)公司或有加工貿(mào)易經(jīng)營權(quán)的企業(yè)簽訂加工貿(mào)易合約，外商自己不提供加工裝配用的原材料、輔料、零部件、元器件而是委托我國的外貿(mào)公司或加工裝配企業(yè)，在我國境內(nèi)代為購買加工裝配所需的原材料、輔料、零部件、元器件我方加工裝配工廠提供廠房、機(jī)器設(shè)備、水電、勞動(dòng)力，有關(guān)單位除向客商收取工繳費(fèi)外，還要向客商收取為其代購的原材料、輔料、零部件、元器件的貨款

第五種形式中外簽訂加工貿(mào)易合約境內(nèi)采購料件我國加工貿(mào)易的八種具體方式對口合同：即外商與我國外貿(mào)公司先簽訂一個(gè)作價(jià)賣給中方外貿(mào)公司原材料的出口合同，中方以遠(yuǎn)期信用證支付貨款然后雙方再簽訂外商以其所提供的原材料加工為成品的進(jìn)口合同，以即期信用證支付成品與原材料之間的差額，即我方在不動(dòng)用外匯的情況下賺得工繳費(fèi)

第六種形式我國加工貿(mào)易的八種具體方式在養(yǎng)殖業(yè)方面，外商提供種子、魚苗及肥料、飼料，由國內(nèi)企業(yè)進(jìn)行種