煙草營(yíng)銷(xiāo)師考試：卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)與管理考試資料（三）

煙草營(yíng)銷(xiāo)師考試：卷煙品牌營(yíng)銷(xiāo)與管理考試資料（三）1、單選

品牌衰退期要注重品牌忠誠(chéng)度的維護(hù)，以（）。A.維持市場(chǎng)份額B.延長(zhǎng)品牌生命周期C.繼續(xù)占有市場(chǎng)D.提高市場(chǎng)份額正確答案：B2、單選

處理零售客戶(hù)投訴（江南博哥），并負(fù)責(zé)督促投訴的處理，進(jìn)行回訪(fǎng)及進(jìn)行綜合分析，促進(jìn)服務(wù)提升是呼叫中心還需要具備的（）。A.綜合信息處理能力B.客戶(hù)溝通能力C.市場(chǎng)調(diào)研能力D.投訴處理及分析能力正確答案：D3、單選

卷煙銷(xiāo)售和品牌傳播的基本要素是（）A.陳列B.質(zhì)優(yōu)價(jià)廉C.出身名門(mén)D.使用方便正確答案：A4、單選

市場(chǎng)分析中的數(shù)據(jù)應(yīng)該經(jīng)過(guò)篩選，跟結(jié)論之間有（）且足夠支持結(jié)論。A.必然關(guān)系B.偶然關(guān)系C.沒(méi)有關(guān)系D.因果關(guān)系正確答案：D5、單選

消費(fèi)者對(duì)品牌在一定的認(rèn)知基礎(chǔ)上所產(chǎn)生的對(duì)品牌的總體印象的認(rèn)知是（）。A.品牌關(guān)聯(lián)B.品牌聯(lián)想C.品牌形象D.品牌認(rèn)知正確答案：B6、單選

網(wǎng)上訂貨就是零售客戶(hù)通過(guò)點(diǎn)擊煙草公司在互聯(lián)網(wǎng)上建立的網(wǎng)站，（）、選擇品牌、完成訂購(gòu)卷煙的過(guò)程。A.了解行業(yè)信息B.查詢(xún)經(jīng)營(yíng)情況C.查詢(xún)庫(kù)存情況D.自助查詢(xún)信息正確答案：D7、問(wèn)答題

品牌生命周期各階段的特點(diǎn)、傳播目標(biāo)是什么？各階段適用的傳播工具有哪些？請(qǐng)用表格形式簡(jiǎn)要匯總表述。正確答案：8、單選

若某一品牌的文化能夠獲得消費(fèi)者的認(rèn)同和共鳴，將有助于提升消費(fèi)者對(duì)于品牌的（）。A.忠誠(chéng)度B.美譽(yù)度C.認(rèn)同度D.共鳴感正確答案：A9、問(wèn)答題

如何做好卷煙品牌的退出工作？正確答案：（1）做好宣傳解釋。要在第一時(shí)間將品牌退出的信息告知片區(qū)客戶(hù)，特別是在該品牌上銷(xiāo)售能力較強(qiáng)的客戶(hù)，讓客戶(hù)早做準(zhǔn)備，同時(shí)要做好退出原因解釋?zhuān)瑺?zhēng)取客戶(hù)理解。（2）培育替代品牌。加強(qiáng)消費(fèi)引導(dǎo)，向客戶(hù)尤其是重點(diǎn)客戶(hù)詳細(xì)推薦和介紹該卷煙品牌的替代品情況，逐步引導(dǎo)客戶(hù)訂購(gòu)和銷(xiāo)售替代卷煙，避免由于該卷煙品牌整合給客戶(hù)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失。（3）注意平穩(wěn)過(guò)渡。采取循序漸進(jìn)的方式，根據(jù)替代卷煙的市場(chǎng)狀況指導(dǎo)客戶(hù)逐步減少該卷煙品牌的訂貨量，平穩(wěn)地進(jìn)行切換，給客戶(hù)和消費(fèi)者一個(gè)接受和適應(yīng)的心理過(guò)程，避免影響客戶(hù)滿(mǎn)意度。（4）跟蹤市場(chǎng)變化。防止不法份子制造已退市品牌的假煙沖擊市場(chǎng)，給消費(fèi)者帶來(lái)?yè)p失。10、問(wèn)答題

什么是卷煙上水平的指導(dǎo)思想？正確答案：打造服務(wù)品牌、建設(shè)滿(mǎn)意終端。11、單選

下列描述不屬于“服務(wù)承諾”作用的是（）A.清晰期望B.加強(qiáng)感受C.轉(zhuǎn)移注意D.提高期望正確答案：D12、單選

在品牌導(dǎo)入期，新品剛剛研制成功，卷煙企業(yè)選擇一定的市場(chǎng)進(jìn)行試銷(xiāo)，不屬于該階段企業(yè)獲利情況的是（）。A.獲利很少B.虧損C.可能持平D.利潤(rùn)豐厚正確答案：D13、問(wèn)答題

什么是順?shù)N品牌？正確答案：順?shù)N品牌是指貨源除特殊情況外，能基本滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的品牌。原則上，緊俏品牌和新品牌以外的品牌都?xì)w屬于順?shù)N品牌。根據(jù)貨源滿(mǎn)足程度的不同，各地可將順?shù)N品牌細(xì)分為完全滿(mǎn)足品牌和基本滿(mǎn)足品牌。14、判斷題

品牌引入期的傳播目標(biāo)是引起消費(fèi)者注意，并引導(dǎo)他們大量購(gòu)買(mǎi)。正確答案：錯(cuò)15、問(wèn)答題

什么是社會(huì)商品零售總額？正確答案：社會(huì)商品零售總額是指一定時(shí)期內(nèi)國(guó)民經(jīng)濟(jì)各部門(mén)向消費(fèi)者出售消費(fèi)品和向農(nóng)村出售農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料以及農(nóng)民對(duì)非農(nóng)業(yè)居民直接零售的總額。它反映一定時(shí)期內(nèi)人民物質(zhì)文化生活水平的提高情況，以及社會(huì)商品購(gòu)買(mǎi)力的實(shí)現(xiàn)程度和零售市場(chǎng)的規(guī)模狀況。16、判斷題

某卷煙將批發(fā)價(jià)或零售價(jià)定為18元/包，諧音“要發(fā)”，不能迎合生意人的心里，不能贏(yíng)得客戶(hù)和消費(fèi)者的好感。正確答案：錯(cuò)17、判斷題

煙草制品商標(biāo)標(biāo)識(shí)必須由省級(jí)煙草專(zhuān)賣(mài)局指定的企業(yè)印刷，非指定的企業(yè)不得印刷煙草制品商標(biāo)標(biāo)識(shí)。正確答案：錯(cuò)18、單選

“控價(jià)投放”即對(duì)新品進(jìn)行投放時(shí)，把握價(jià)格的穩(wěn)定性，做到（）。A.量隨價(jià)走、價(jià)跌量控B.價(jià)高量低、保持饑餓C.價(jià)低量高、推動(dòng)消費(fèi)D.依據(jù)貨源、均衡投放正確答案：A19、問(wèn)答題

現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)包括哪些內(nèi)容？正確答案：現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)包括如下內(nèi)容：（1）時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)?？蛻?hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)服務(wù)時(shí)間，每周不少于4天，每天不少于5小時(shí)。（2）頻率標(biāo)準(zhǔn)。每月每個(gè)客戶(hù)不少于1次。（3）質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。按照現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的主要內(nèi)容嚴(yán)格操作，完成拜訪(fǎng)服務(wù)任務(wù)。20、單選

客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書(shū)不包括（）。A.時(shí)間跨度B.客戶(hù)分析C.卷煙銷(xiāo)售整體情況D.客戶(hù)反饋意見(jiàn)正確答案：D21、單選

庫(kù)存管理中的核心業(yè)務(wù)活動(dòng)是（）。A.控制庫(kù)存量B.控制存銷(xiāo)比C.控制庫(kù)存成本D.對(duì)庫(kù)存進(jìn)行補(bǔ)充的作業(yè)正確答案：D22、單選

我們一般使用哪一種軟件來(lái)錄入調(diào)研數(shù)據(jù)（）A.EXCELB.WORDC.PPTD.OFFICE正確答案：A23、單選

安全需求層次的四個(gè)方面是指：卷煙商品保管、防范卷煙偷盜與調(diào)包、經(jīng)營(yíng)安全、（）。A.財(cái)物安全B.資金安全C.人身安全D.財(cái)產(chǎn)安全正確答案：B24、判斷題

品牌從成長(zhǎng)期進(jìn)入成熟期，是第一次市場(chǎng)拐點(diǎn)的出現(xiàn)。正確答案：錯(cuò)25、單選

由單一的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)向線(xiàn)上、線(xiàn)下指導(dǎo)相結(jié)合方式轉(zhuǎn)變是客戶(hù)經(jīng)理職能轉(zhuǎn)變的（）。A.拜訪(fǎng)形式B.信息共享C.訂單指導(dǎo)D.品牌培育正確答案：C26、單選

需求預(yù)測(cè)的目標(biāo)是判斷卷煙（）需求。A.購(gòu)買(mǎi)B.消費(fèi)C.貨源D.實(shí)際正確答案：B27、單選

促銷(xiāo)活動(dòng)的必須把握的要點(diǎn)不包括（）。A.慎用促銷(xiāo)B.目標(biāo)清晰C.創(chuàng)新促銷(xiāo)D.前沿促銷(xiāo)正確答案：D28、判斷題

甘特圖直觀(guān)地標(biāo)明任務(wù)計(jì)劃在什么時(shí)候完成，及實(shí)際進(jìn)展與計(jì)劃要求的對(duì)比。正確答案：錯(cuò)29、問(wèn)答題

客戶(hù)經(jīng)理周記分析的主要內(nèi)容是什么？正確答案：周記的主要內(nèi)容是對(duì)一周的工作進(jìn)行總結(jié)、評(píng)估并制訂下周的工作計(jì)劃。包括拜訪(fǎng)情況、走訪(fǎng)客戶(hù)數(shù)、發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題、客戶(hù)意見(jiàn)，工作建議、下周計(jì)劃等。30、單選

以下不屬于導(dǎo)致品牌異動(dòng)的原因的是（）。A.品牌競(jìng)爭(zhēng)B.貨源銜接不上C.非法渠道卷煙沖擊D.季節(jié)性消費(fèi)問(wèn)題正確答案：A31、判斷題

客戶(hù)抱怨信息除了反映產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)存在的問(wèn)題外，還隱藏著客戶(hù)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的不滿(mǎn)以及對(duì)更理想服務(wù)的期望，這是了解服務(wù)需求最直接的途徑。正確答案：對(duì)32、單選

以下不屬于品牌成長(zhǎng)期傳播工具的是（）。A.服務(wù)推廣B.印花促銷(xiāo)C.公關(guān)推廣D.贈(zèng)品促銷(xiāo)正確答案：A33、單選

通過(guò)卷煙品牌識(shí)別度和記憶度兩個(gè)測(cè)試指標(biāo)可以測(cè)量（）。A.卷煙品牌知名度B.卷煙品牌美譽(yù)度C.卷煙品牌滿(mǎn)意度D.卷煙品牌識(shí)知度正確答案：A34、單選

卷煙品牌記憶度的基礎(chǔ)是（）。A.識(shí)別度B.記憶度C.忠誠(chéng)度D.滿(mǎn)意度正確答案：A35、判斷題

查處違法案件要做到事實(shí)清楚、證據(jù)確鑿、定性準(zhǔn)確、處罰恰當(dāng)、程序合法、手續(xù)完備。正確答案：對(duì)36、單選

終端信息的表現(xiàn)形式有很多種，比較典型的有兩類(lèi)：一是可標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)信息；二是（）。A.精確信息B.難以標(biāo)準(zhǔn)化的文字記錄C.顯性信息D.隱性信息正確答案：B37、問(wèn)答題

信息的收集與反饋工作要求是什么？正確答案：及時(shí)、準(zhǔn)確、完整。38、填空題

（）的情況：包括終端有哪些單品、零售價(jià)格、本周/本月有哪些單品有銷(xiāo)售、哪些是滯銷(xiāo)的、共銷(xiāo)售多少數(shù)量的產(chǎn)品、銷(xiāo)售額情況。正確答案：了解終端銷(xiāo)售39、問(wèn)答題

消費(fèi)群體的固定性與流動(dòng)性對(duì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)的影響有哪些？正確答案：（1）影響卷煙品牌的選擇。（2）影響零售環(huán)節(jié)的動(dòng)銷(xiāo)速度。（3）影響上柜陳列的組合寬度。40、問(wèn)答題

卷煙營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)置應(yīng)遵循哪些原則？正確答案：構(gòu)建卷煙營(yíng)銷(xiāo)組織的基本原則，可以從營(yíng)銷(xiāo)管理的內(nèi)部和外部來(lái)考慮。內(nèi)部是以提升營(yíng)銷(xiāo)工作效率、深化營(yíng)銷(xiāo)管理深度和寬度改革為目標(biāo)；外部從協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的角度，圍繞市場(chǎng)、品牌、客戶(hù)維度來(lái)考慮，這樣會(huì)使?fàn)I銷(xiāo)組織的構(gòu)建更具科學(xué)性、適用性和長(zhǎng)效性。（一）以客戶(hù)為中心：滿(mǎn)足"以客戶(hù)為中心"的組織構(gòu)建，要充分考慮：1.客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略，2．客戶(hù)價(jià)值導(dǎo)向，3．崗位設(shè)置完善等因素。（二）組織效率優(yōu)先：重點(diǎn)應(yīng)從以下四個(gè)方面來(lái)提升組織效率：1.完善組織結(jié)構(gòu)，2.完善部門(mén)（崗位）設(shè)置，3.優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，4.完善組織制度規(guī)范。（三）管理幅度適宜：管理幅度包括管理寬度和管理深度兩個(gè)方明。41、判斷題

紅河州局（公司）法制宣傳教育第六個(gè)五年規(guī)劃從2011年開(kāi)始實(shí)施，到2015年結(jié)束，分為宣傳發(fā)動(dòng)、組織實(shí)施、檢查驗(yàn)收三個(gè)階段。正確答案：對(duì)42、單選

假冒卷煙產(chǎn)品的基本特征論述正確的是（）。A、外觀(guān)的仿真迷惑性B、地域性和相對(duì)集中性C、品種多樣性D、A、B、C正確答案：D43、判斷題

商定總量是對(duì)零售客戶(hù)日常的卷煙銷(xiāo)售量按照其經(jīng)營(yíng)能力的高低進(jìn)行科學(xué)、合理細(xì)分的一種貨源供應(yīng)辦法。正確答案：對(duì)44、單選

零售店卷煙品類(lèi)按照卷煙銷(xiāo)售情況可以劃分為（）。A.低檔、中低檔、高檔等B.緊俏品類(lèi)、順?shù)N品類(lèi)、滯銷(xiāo)品類(lèi)C.高毛利品類(lèi)、低毛利品類(lèi)D.以上劃分結(jié)果均不正確正確答案：B45、判斷題

普及率判定法即根據(jù)品牌規(guī)格在區(qū)域市場(chǎng)的普及率判定品牌所處生命周期.正確答案：對(duì)46、判斷題

消費(fèi)領(lǐng)袖建設(shè)要圍繞品牌重點(diǎn)客戶(hù)開(kāi)展，與渠道推廣相結(jié)合。正確答案：錯(cuò)47、單選

目標(biāo)市場(chǎng)策略，首先要確定在（）已經(jīng)細(xì)分的市場(chǎng)上，選取多少個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入，以及進(jìn)入的程度如何。A.一個(gè)B.兩個(gè)C.三個(gè)D.多個(gè)正確答案：A48、單選

新產(chǎn)品導(dǎo)入五部曲中，愿意嘗試的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是（）。A.提高知名度B.讓目標(biāo)消費(fèi)群清晰知道接觸渠道并易于接觸C.形成深刻記憶D.刺激購(gòu)買(mǎi)正確答案：D49、單選

通過(guò)對(duì)衰退期品牌規(guī)格的評(píng)價(jià)分析，如果發(fā)生（），就應(yīng)該進(jìn)行品牌退出。A.消費(fèi)群體發(fā)生較大轉(zhuǎn)移B.營(yíng)銷(xiāo)措施不力C.工業(yè)企業(yè)減產(chǎn)D.禁煙措施加強(qiáng)正確答案：A50、單選

在品牌成長(zhǎng)期，需要開(kāi)始發(fā)現(xiàn)和鎖定新品的嘗試購(gòu)買(mǎi)者即首用消費(fèi)者，為他們提供個(gè)性化的（）。A.上門(mén)服務(wù)B.定期服務(wù)C.跟蹤服務(wù)D.貼身服務(wù)正確答案：C51、單選

衰退期的貨源保障呈現(xiàn)（）特點(diǎn)。A.停止貨源采購(gòu)B.提供促銷(xiāo)物資C.銷(xiāo)量平穩(wěn)下降D.以消化庫(kù)存為目標(biāo)正確答案：D52、單選

某品牌卷煙消費(fèi)者再次購(gòu)買(mǎi)的比例高說(shuō)明這品牌（）高。A.識(shí)知度B.美譽(yù)度C.偏好度D.忠誠(chéng)度正確答案：D53、單選

商定總量是對(duì)零售客戶(hù)日常的卷煙銷(xiāo)售量按照其經(jīng)營(yíng)能力的高低進(jìn)行科學(xué)、合理細(xì)分的一種（）辦法。A.訂單管理B.訂單供應(yīng)C.貨源管理D.貨源供應(yīng)正確答案：D54、問(wèn)答題

客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)如何提升自身素質(zhì)？正確答案：（1）增強(qiáng)自覺(jué)學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)和在實(shí)踐中學(xué)習(xí)的意識(shí)，努力增加科學(xué)文化知識(shí)，加強(qiáng)思想修養(yǎng)，培養(yǎng)高尚情操。（2）認(rèn)真學(xué)習(xí)和理解國(guó)家、行業(yè)相關(guān)法律法規(guī)及方針政策，掌握和領(lǐng)會(huì)與客戶(hù)經(jīng)理工作相關(guān)的策略、措施和要求。（3）積極參加本單位組織開(kāi)展的各類(lèi)培訓(xùn)與訓(xùn)練，熟練掌握相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技能，增強(qiáng)服務(wù)能力。（4）注重對(duì)各方面知識(shí)的學(xué)習(xí)和積累，積極了解社會(huì)，拓展知識(shí)面，提高自身綜合素質(zhì)。（5）培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣，經(jīng)?？偨Y(jié)、反省，虛心向客戶(hù)、同事、領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，不斷完善工作方法，提升工作效率。55、單選

卷煙銷(xiāo)量達(dá)到頂峰的是品牌（）。A.導(dǎo)入期B.成長(zhǎng)期C.成熟期D.衰退期正確答案：C56、問(wèn)答題

如何區(qū)分食雜店與便利店？正確答案：食雜店與便利店的相同之處在于所銷(xiāo)商品多為煙、酒、飲料、休閑食品及日用百貨，經(jīng)營(yíng)商品接近，不易區(qū)分。仔細(xì)對(duì)照兩個(gè)業(yè)態(tài)基本特點(diǎn)，可從以下幾點(diǎn)加以區(qū)分：一是便利店多采取消費(fèi)者自主選購(gòu)，而食雜店一般采取柜臺(tái)式銷(xiāo)售；二是便利店購(gòu)物結(jié)算設(shè)有收銀處統(tǒng)一收款，而食雜店一般沒(méi)有設(shè)專(zhuān)門(mén)收銀處；三是食雜店沒(méi)有明顯的品牌形象，沒(méi)有連鎖經(jīng)營(yíng)，不采用微機(jī)或POS機(jī)等現(xiàn)代化工具結(jié)算。57、問(wèn)答題

辦理煙草專(zhuān)賣(mài)零售許可證需準(zhǔn)備的材料？正確答案：煙草專(zhuān)賣(mài)零售許可證新辦申請(qǐng)表、經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人照片、經(jīng)營(yíng)資金證明材料、經(jīng)營(yíng)負(fù)責(zé)人身份證明、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所證明（房屋租賃協(xié)議或房屋權(quán)屬證明）、委托辦理證明材料及代理人身份證明、工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、一張經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所全貌照片。58、單選

趨勢(shì)性反映了一種（）的發(fā)展方向。A.趨勢(shì)B.周期C.連續(xù)D.持續(xù)正確答案：C59、問(wèn)答題

客戶(hù)經(jīng)理的崗位職責(zé)主要有哪些？正確答案：﹙1﹚負(fù)責(zé)片區(qū)內(nèi)市場(chǎng)分析，主要包括收集市場(chǎng)環(huán)境變化、品牌銷(xiāo)售趨勢(shì)、終端價(jià)格與庫(kù)存、服務(wù)與貨源需求、消費(fèi)習(xí)慣與特點(diǎn)等信息，并對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行分析。﹙2﹚負(fù)責(zé)片區(qū)內(nèi)客戶(hù)服務(wù)，主要包括分析盈利、商定貨源供應(yīng)總量、傳遞貨源供應(yīng)信息，分析需求滿(mǎn)足情況等。﹙3﹚負(fù)責(zé)片區(qū)內(nèi)品牌培育，主要包括宣傳促銷(xiāo)、品牌維護(hù)、產(chǎn)品陳列、穩(wěn)定價(jià)格等。60、問(wèn)答題

品牌的基本屬性包括哪些內(nèi)容？正確答案：（1）品牌的自然屬性。（2）品牌的價(jià)值屬性。（3）品牌的文化屬性。（4）品牌的個(gè)性特征。（5）品牌的使用屬性。（6）品牌的資產(chǎn)屬性。61、單選

品牌導(dǎo)入期的主要傳播目標(biāo)是建立品牌的（）。A.知名度B.美譽(yù)度C.忠誠(chéng)度D.口碑正確答案：A62、問(wèn)答題

如何設(shè)計(jì)卷煙營(yíng)銷(xiāo)組織？正確答案：設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)組織是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理者的根本任務(wù)之一。營(yíng)銷(xiāo)管理者從事管理的前提是進(jìn)行組織規(guī)劃，包括設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)和人員配備等。一旦組織結(jié)構(gòu)建立起來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)管理者又要不斷地對(duì)此進(jìn)行調(diào)整和發(fā)展，否則，隨著企業(yè)自身的發(fā)展與外部環(huán)境的變化，原先的營(yíng)銷(xiāo)組織將會(huì)越來(lái)越不適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)管理的需要，變得僵化和缺乏效率。（一）分析組織環(huán)境，（二）確定組織內(nèi)部活動(dòng)，（三）建立組織職位，（四）設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)，（五）配備組織人員，（六）組織評(píng)價(jià)與調(diào)整。63、單選

前置期越短，供應(yīng)鏈（）。A.協(xié)同程度越低，需求響應(yīng)速度也就越快，對(duì)市場(chǎng)需求的能力也就越強(qiáng)。B.協(xié)同程度越高，需求響應(yīng)速度也就越慢，對(duì)市場(chǎng)需求的能力也就越強(qiáng)。C.協(xié)同程度越高，需求響應(yīng)速度也就越快，對(duì)市場(chǎng)需求的能力也就越弱。D.協(xié)同程度越高，需求響應(yīng)速度也就越快，對(duì)市場(chǎng)需求的能力也就越強(qiáng)。正確答案：D64、單選

以下描述不屬于按客戶(hù)行為分類(lèi)的是（）。A.按零售客戶(hù)訂貨行為進(jìn)行分類(lèi)B.按零售客戶(hù)所銷(xiāo)卷煙品牌構(gòu)成進(jìn)行分類(lèi)C.按零售客戶(hù)對(duì)新品營(yíng)銷(xiāo)的支持程度進(jìn)行分類(lèi)D.按零售客戶(hù)的忠誠(chéng)度進(jìn)行分類(lèi)正確答案：B65、判斷題

卷煙品牌忠誠(chéng)度、獨(dú)特性等因素決定卷煙品牌在市場(chǎng)的直觀(guān)表現(xiàn)。正確答案：錯(cuò)66、問(wèn)答題

經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的服務(wù)內(nèi)容包括？正確答案：訂貨指導(dǎo)、銷(xiāo)售指導(dǎo)、庫(kù)存指導(dǎo)、陳列指導(dǎo)、類(lèi)別提升等項(xiàng)目。67、填空題

按市場(chǎng)分析的主體分，有()的市場(chǎng)分析，商業(yè)企業(yè)角度的市場(chǎng)分析。正確答案：工業(yè)企業(yè)角度68、判斷題

客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)歡迎、尊重客戶(hù)異議，把客戶(hù)提出的異議當(dāng)做提高服務(wù)質(zhì)量、促進(jìn)銷(xiāo)售成功的機(jī)會(huì)。正確答案：對(duì)69、判斷題

目標(biāo)分解是否成功，主要的判斷標(biāo)準(zhǔn)是目標(biāo)有沒(méi)有細(xì)化為具體的工作，工作有沒(méi)有細(xì)化到具體的人負(fù)責(zé)，另外每項(xiàng)工作的完成時(shí)間也必須標(biāo)明。正確答案：對(duì)70、單選

宏觀(guān)市場(chǎng)狀態(tài)信息包括宏觀(guān)消費(fèi)環(huán)境、（）消費(fèi)狀態(tài)、卷煙品牌的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)和零售渠道狀態(tài)。A.商品B.卷煙C.物品D.促銷(xiāo)品正確答案：B71、單選

按時(shí)間關(guān)系分解目標(biāo)可分為長(zhǎng)期目標(biāo)、中期目標(biāo)、（）。A、超長(zhǎng)期目標(biāo)B、短期目標(biāo)C、計(jì)劃目標(biāo)D、控制目標(biāo)正確答案：B72、單選

煙民在整個(gè)卷煙市場(chǎng)中對(duì)卷煙品牌喜歡與鐘愛(ài)的程度是（）。A.忠誠(chéng)度B.偏好度C.滿(mǎn)意度D.美譽(yù)度正確答案：D73、問(wèn)答題

發(fā)生網(wǎng)絡(luò)故障，客戶(hù)無(wú)法提報(bào)訂單時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)如何處理？正確答案：客戶(hù)如遇到網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題而無(wú)法訂貨時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理首先要確認(rèn)網(wǎng)絡(luò)是否發(fā)生故障，及時(shí)與客戶(hù)溝通，并做好相關(guān)解釋工作，取得客戶(hù)理解，然后第一時(shí)間與管理人員聯(lián)系，告知相關(guān)實(shí)情，積極采取相應(yīng)補(bǔ)救措施，滿(mǎn)足客戶(hù)需求。74、問(wèn)答題

信息采集過(guò)程中遇到客戶(hù)很忙的情況時(shí)，怎么辦？正確答案：在上門(mén)采集信息時(shí)，經(jīng)常會(huì)遇到客戶(hù)正在整理商品、打掃衛(wèi)生、有顧客上門(mén)等情況，為此，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)做到：（1）合理確定采集時(shí)間，盡量避開(kāi)在客戶(hù)生意繁忙的時(shí)候進(jìn)行信息采集。（2）主動(dòng)打招呼，找準(zhǔn)話(huà)題切入點(diǎn)，說(shuō)明來(lái)由，不打斷客戶(hù)，等客戶(hù)忙完再進(jìn)行信息采集。（3）義務(wù)充當(dāng)客戶(hù)的銷(xiāo)售“幫手”，在客戶(hù)允許的情況下幫客戶(hù)做些力所能及的事情。（4）化解客戶(hù)抱怨，爭(zhēng)取客戶(hù)支持。（5）主動(dòng)避讓?zhuān)樠影菰L(fǎng)下家，回頭再來(lái)。75、單選

（）是卷煙品牌培育和傳播的有效途徑。A.促銷(xiāo)B.品牌陳列C.體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)D.打造吸煙體驗(yàn)吧正確答案：D76、單選

烤煙采收后，按照1.5m長(zhǎng)得標(biāo)準(zhǔn)桿編（）片數(shù)量進(jìn)行編煙，并編緊扣牢，以防烘烤時(shí)脫落。A.90～110B.100～120C.110～130D.120～140正確答案：B77、判斷題

上級(jí)評(píng)估法指通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理的直屬上司對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的指導(dǎo)工作按照工作章程進(jìn)行評(píng)估的一種方法。正確答案：對(duì)78、單選

零售客戶(hù)希望客戶(hù)經(jīng)理能及時(shí)傳達(dá)煙草公司的相關(guān)政策信息，提供更為全面周到的信息服務(wù)，是指客戶(hù)需求層次的（）。A.成長(zhǎng)需求B.利潤(rùn)需求C.服務(wù)需求D.信息需求正確答案：C79、判斷題

對(duì)于確實(shí)是由于消費(fèi)群體的原因?qū)е律瞎耠y的客戶(hù)，客戶(hù)經(jīng)理可以自行進(jìn)行合理化調(diào)整。正確答案：錯(cuò)80、單選

零售戶(hù)維度的分析應(yīng)該包括（）。A.盈利水平、貨源滿(mǎn)足率、客戶(hù)動(dòng)銷(xiāo)率、斷貨率、客戶(hù)滿(mǎn)意度B.盈利水平、貨源滿(mǎn)足率、客戶(hù)動(dòng)銷(xiāo)率、斷貨率C.盈利水平、貨源滿(mǎn)足率、客戶(hù)動(dòng)銷(xiāo)率D.盈利水平、貨源滿(mǎn)足率正確答案：A81、單選

類(lèi)比判斷法的結(jié)論必須由（）來(lái)檢驗(yàn)。A.實(shí)踐B.例證C.實(shí)驗(yàn)D.試驗(yàn)正確答案：C82、問(wèn)答題

客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)怎樣進(jìn)行學(xué)習(xí)？正確答案：（1）在工作中學(xué)習(xí)?！叭诵?，必有我?guī)煛?，客?hù)經(jīng)理應(yīng)隨時(shí)通過(guò)與客戶(hù)、同事和上司等打交道的機(jī)會(huì)，虛心學(xué)習(xí)，主動(dòng)請(qǐng)教，取長(zhǎng)補(bǔ)短。（2）在反省中學(xué)習(xí)。“君子一日三省吾身”，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常反省目標(biāo)的完成情況，反省工作重點(diǎn)，反省工作方法，反省自身不足，促使自已進(jìn)步。（3）在總結(jié)中學(xué)習(xí)。客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)不斷總結(jié)工作中的成功經(jīng)驗(yàn)和存在的不足及差距，切實(shí)找出解決問(wèn)題的方法和措施，并付諸行動(dòng)。83、單選

虛假的異議包括客戶(hù)以（）的方式應(yīng)付營(yíng)銷(xiāo)。A、借口B、敷衍C、借口和敷衍D、以上都不是正確答案：C84、單選

銷(xiāo)量判定法的依據(jù)來(lái)自于（）。A.公司銷(xiāo)售數(shù)據(jù)B.行業(yè)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)C.歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)D.研究機(jī)構(gòu)提供的數(shù)據(jù)正確答案：A85、判斷題

使用指數(shù)平滑法時(shí)，有必要調(diào)整預(yù)測(cè)結(jié)果以消除將來(lái)的誤差。正確答案：對(duì)86、問(wèn)答題

在緊俏品牌斷貨時(shí)，如何做好品牌替代宣傳？正確答案：①介紹緊俏品牌的形成原因、分配政策，介紹品牌整合的有關(guān)情況。②幫助客戶(hù)開(kāi)展贏(yíng)利能力分析（即如何利用替代品牌吸引客源、增加銷(xiāo)量、提高盈利），轉(zhuǎn)變客戶(hù)經(jīng)營(yíng)理念，積極開(kāi)展品牌替代工作。③宣傳介紹與斷貨品牌同價(jià)位及同產(chǎn)地的其他卷煙，幫助客戶(hù)分析銷(xiāo)售情況，建議客戶(hù)訂購(gòu)替代品牌，減少對(duì)緊俏卷煙的依賴(lài)。87、判斷題

新客戶(hù)是指從未接觸卷煙經(jīng)營(yíng)的客戶(hù)。正確答案：錯(cuò)88、問(wèn)答題

“六個(gè)嚴(yán)禁、一個(gè)嚴(yán)控”是指：“六個(gè)嚴(yán)禁”：是什么？正確答案：①?lài)?yán)禁工商企業(yè)之間簽署新的營(yíng)銷(xiāo)合作協(xié)議；②嚴(yán)禁卷煙工業(yè)企業(yè)利用第三方開(kāi)展卷煙市場(chǎng)宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)；③嚴(yán)禁卷煙工業(yè)企業(yè)出資參與零售終端建設(shè)和利用零售門(mén)店開(kāi)展排他性促銷(xiāo)活動(dòng)；④?chē)?yán)禁煙草商業(yè)企業(yè)以任何名義、任何理由向卷煙工業(yè)企業(yè)介紹關(guān)系、指定或推薦印刷、運(yùn)輸、宣傳促銷(xiāo)、工程、業(yè)務(wù)咨詢(xún)等項(xiàng)目或供應(yīng)商；⑤嚴(yán)禁煙草商業(yè)企業(yè)以任何名義、任何理由收受、索要卷煙工業(yè)企業(yè)的錢(qián)物，相關(guān)工作人員一律不得收受卷煙工業(yè)企業(yè)以各種名義發(fā)放的獎(jiǎng)金、補(bǔ)貼和其他錢(qián)物等；⑥嚴(yán)禁卷煙工業(yè)企業(yè)以任何名義、任何理由向煙草商業(yè)企業(yè)和相關(guān)工作人員送錢(qián)送物，或收受、索要煙草商業(yè)企業(yè)的錢(qián)物。“一個(gè)嚴(yán)控”即嚴(yán)格控制工商企業(yè)召開(kāi)各種推介會(huì)、懇談會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)等類(lèi)似會(huì)議。89、單選

客戶(hù)經(jīng)理根據(jù)卷煙零售戶(hù)的（），合理制定各品牌、規(guī)格卷煙訂貨量的上下限，為卷煙零售戶(hù)合理控制庫(kù)存，做到不積壓不脫銷(xiāo)。A.進(jìn)貨周轉(zhuǎn)數(shù)B.周銷(xiāo)量C.月銷(xiāo)量D.月均進(jìn)貨量正確答案：A90、單選

只有對(duì)卷煙銷(xiāo)售政策和相關(guān)知識(shí)了解了、掌握了，相處的銷(xiāo)售辦法才可行，制定的（）才科學(xué)。A．銷(xiāo)售策略B．經(jīng)營(yíng)策略C．經(jīng)營(yíng)措施D．銷(xiāo)售措施正確答案：D91、單選

依據(jù)信息采集手段的不同，下列屬于專(zhuān)項(xiàng)調(diào)研分析的類(lèi)型的是（）.A.對(duì)終端信息監(jiān)測(cè)的數(shù)據(jù)分析B.對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的綜合分析C.對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的綜合分析D.周期性市場(chǎng)分析正確答案：A92、單選

品牌培育的起點(diǎn)與源頭是（）。A.導(dǎo)入期B.成長(zhǎng)期C.成熟期D.衰退期正確答案：A93、單選

運(yùn)輸煙葉、復(fù)烤煙葉、卷煙運(yùn)輸中，（）應(yīng)與準(zhǔn)運(yùn)證隨貨同行。A、購(gòu)銷(xiāo)合同的復(fù)印件B、購(gòu)銷(xiāo)雙方的協(xié)議C、調(diào)出方省局的批件D、鑒章的購(gòu)銷(xiāo)合同原件正確答案：D94、單選

“香型、香氣、吸味”三項(xiàng)鑒別檢驗(yàn)的項(xiàng)目屬于（）A、感觀(guān)鑒別檢驗(yàn)法B、評(píng)吸鑒別檢驗(yàn)法C、儀器鑒別檢驗(yàn)法D、以上答案均不正確正確答案：B95、單選

通過(guò)人們向目標(biāo)受眾傳播企業(yè)產(chǎn)品信息而進(jìn)行的有效營(yíng)銷(xiāo)方法，也稱(chēng)作（）。A.品牌B.口碑C.定位D.產(chǎn)品價(jià)值正確答案：B96、單選

以下哪種信息采集方式可以較好的確保信息的完整性、及時(shí)性和真實(shí)性（）。A.營(yíng)銷(xiāo)人員走訪(fǎng)客戶(hù)，取得一手市場(chǎng)資料B.建立終端信息監(jiān)測(cè)點(diǎn)，以點(diǎn)帶面掌握終端信息C.運(yùn)用信息技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)終端經(jīng)營(yíng)信息共享D.查閱相關(guān)二手資料正確答案：B97、單選

需求預(yù)測(cè)是訂單預(yù)測(cè)的一項(xiàng)（）條件。A.輸入B.必要C.充分D.基礎(chǔ)正確答案：A98、單選

庫(kù)存管理本身是為了滿(mǎn)足消費(fèi)，最理想的狀態(tài)是（）。A.及時(shí)響應(yīng)需求B.零售終端庫(kù)存按時(shí)滿(mǎn)足C.零售終端成本最小化D.零售終端庫(kù)存無(wú)限滿(mǎn)足正確答案：D99、單選

品牌成長(zhǎng)期的普及率范圍是（）。A.10%-50%B.5%-50%C.10%-60%D.5%-60%正確答案：B100、問(wèn)答題

柜臺(tái)出樣的基本步驟有哪些？正確答案：（1）分析商圈的消費(fèi)結(jié)構(gòu)；（2）確定客戶(hù)的主銷(xiāo)重點(diǎn)品牌；（3）擬定商品陳列方案；（4）擬定同類(lèi)的替代品牌。（5）與客戶(hù)溝通，組織實(shí)施。101、問(wèn)答題

簡(jiǎn)述企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的策略。正確答案：企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)，首先要確定在一個(gè)已經(jīng)細(xì)分的市場(chǎng)上，應(yīng)選取多少個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入，以及進(jìn)入的程度如何，這就是目標(biāo)市場(chǎng)策略。通常有五種策略可供選擇：1.集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略，2.選擇專(zhuān)業(yè)化目標(biāo)市場(chǎng)策略，3.專(zhuān)業(yè)化目標(biāo)市場(chǎng)策略，4.無(wú)差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略，5.差異性目標(biāo)市場(chǎng)策。102、單選

品類(lèi)預(yù)測(cè)可以幫助你確定（）。A.貨源投放策略B.了解基本需求狀況C.總體市場(chǎng)潛力D.品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策略和品牌組合策略正確答案：D103、判斷題

客戶(hù)經(jīng)理每月底，應(yīng)隨機(jī)選取一些零售客戶(hù)作為次月的重點(diǎn)指導(dǎo)對(duì)象。正確答案：錯(cuò)104、判斷題

客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或者服務(wù)之前往往會(huì)結(jié)合自身以往的消費(fèi)過(guò)程（經(jīng)歷），對(duì)即將要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品或者服務(wù)產(chǎn)生的一個(gè)心理期望值。正確答案：錯(cuò)105、判斷題

想使新品上柜后在短時(shí)間內(nèi)讓消費(fèi)者接受，就必須在終端展示上動(dòng)腦筋。正確答案：對(duì)106、問(wèn)答題

拜訪(fǎng)結(jié)束后應(yīng)做些什么？正確答案：（1）及時(shí)整理匯總當(dāng)天采集的市場(chǎng)信息，包括市場(chǎng)、品牌、客戶(hù)等方面的信息。（2）自我評(píng)估。檢查當(dāng)天的拜訪(fǎng)工作與周安排是否一致，主要工作任務(wù)是否完成，是否達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)。（3）查看周安排，做好第二天拜訪(fǎng)的準(zhǔn)備工作。107、單選

目標(biāo)甘特圖橫軸表示（），縱軸表示活動(dòng)（項(xiàng)目）。A、空間B、時(shí)間C、程度D、數(shù)量正確答案：B108、單選

終端信息的特點(diǎn)包括（）、長(zhǎng)期性、互動(dòng)性和重復(fù)性。A.集中性B.統(tǒng)一性C.分散性D.差異性正確答案：B109、判斷題

編碼是指對(duì)一個(gè)問(wèn)題的不同回答進(jìn)行分組和確定數(shù)字代碼的過(guò)程。正確答案：對(duì)110、問(wèn)答題

什么是“461”工程？正確答案：“461”工程是指行業(yè)爭(zhēng)取到2015年，著力培育12個(gè)銷(xiāo)售收入超過(guò)400億元。的品牌，其中6個(gè)超過(guò)600億元、1個(gè)超過(guò)1000億元的高價(jià)值、高影響力的品牌。111、問(wèn)答題

七彩服務(wù)是指哪七種服務(wù)？正確答案：真情服務(wù)、利益服務(wù)、高效服務(wù)、準(zhǔn)確服務(wù)、公平服務(wù)、細(xì)致服務(wù)、微笑服務(wù)。112、單選

網(wǎng)上訂貨這一服務(wù)平臺(tái)是卷煙銷(xiāo)售信息化平臺(tái)，政策法規(guī)宣傳、服務(wù)指南、（）、企業(yè)介紹等一系列公共信息也都可以在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上體現(xiàn)。A.卷煙促銷(xiāo)B.品牌信息C.品牌文化D.品牌理念正確答案：A113、單選

需及時(shí)告知客戶(hù)信息系統(tǒng)差錯(cuò)、不上傳、數(shù)據(jù)丟失情況的部門(mén)是（）。A.銷(xiāo)售部門(mén)B.培訓(xùn)部門(mén)C.品牌部門(mén)D.綜合部門(mén)正確答案：A114、判斷題

在客戶(hù)期望管理中，一種有效的戰(zhàn)略是高承諾、高超越。正確答案：錯(cuò)115、單選

目標(biāo)分解是否成功，每項(xiàng)工作（）。A、順利完成B、細(xì)化為具體C、細(xì)化到具體的人D、標(biāo)明完成時(shí)間正確答案：D116、單選

關(guān)于卷煙（）的抱怨，主要是發(fā)現(xiàn)卷煙是假煙或者有串碼行為要罰款整頓，引發(fā)客戶(hù)的抵觸情緒而產(chǎn)生的抱怨等。A、專(zhuān)賣(mài)B、營(yíng)銷(xiāo)C、分銷(xiāo)D、以上都不是正確答案：A117、單選

生活方式定位是以消費(fèi)者的（）為定位點(diǎn)的定位策略。A.消費(fèi)水平B.生活習(xí)慣C.生活條件D.生活方式正確答案：D118、單選

提升需求響應(yīng)水平需要不斷尋求（）的方法。A.采購(gòu)成本最小化B.采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)最小化C.采購(gòu)結(jié)構(gòu)合理化D.縮短采購(gòu)前置期正確答案：D119、填空題

市場(chǎng)信息采集對(duì)的營(yíng)銷(xiāo)決策作用主要體現(xiàn)以下兩方面：一是做決策的（），二是做決策的（）。正確答案：探測(cè)器；監(jiān)測(cè)器120、填空題

市場(chǎng)信息采集的基本意義在于提為()供足夠的依據(jù)。正確答案：營(yíng)銷(xiāo)決策121、問(wèn)答題

客戶(hù)經(jīng)理個(gè)人形象的六要素指的是什么？（回答三個(gè)即可）正確答案：（1）儀容；（2）表情；（3）舉止；（4）服飾；（5）談吐；（6）待人接物。122、單選

按照品牌引入流程和要求進(jìn)行新品引進(jìn)的情況是（）A.某一品類(lèi)卷煙出現(xiàn)市場(chǎng)空缺，現(xiàn)有品牌無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)供應(yīng)B.某一品類(lèi)卷煙出現(xiàn)市場(chǎng)空缺C.現(xiàn)有品牌無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)供應(yīng)D.卷煙生存企業(yè)生存力過(guò)剩正確答案：A123、單選

GDX1包裝機(jī)組一般由（）等單獨(dú)整機(jī)組成。A、卸盤(pán)機(jī)、軟盒包裝機(jī)、盒外透明紙包裝機(jī)B、卸盤(pán)機(jī)、軟盒包裝機(jī)、盒外透明紙包裝機(jī)、硬條包裝機(jī)及條外透明紙包裝機(jī)C、卸盤(pán)機(jī)、硬盒包裝機(jī)、盒外透明紙包裝機(jī)、硬條包裝機(jī)D、卸盤(pán)機(jī)、硬盒包裝機(jī)、盒外透明紙包裝機(jī)、硬條包裝機(jī)及條外透明紙包裝機(jī)正確答案：B124、問(wèn)答題

績(jī)效評(píng)估的方法有哪幾種？并根據(jù)行業(yè)卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)際，簡(jiǎn)述其中一種方法。正確答案：（一）營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效評(píng)估可采用的技術(shù)方法很多，在不同的時(shí)期，由于營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)不同，營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效評(píng)估與管理方法大不相同。根據(jù)評(píng)估的內(nèi)容不同，績(jī)效評(píng)估的方法主要分為：標(biāo)桿法、關(guān)鍵指標(biāo)法、行為觀(guān)察比較法、關(guān)鍵事件法等。根據(jù)評(píng)估的主體、客體不同，績(jī)效評(píng)估的方法又可以分為：述職評(píng)估、360度評(píng)估等。（二）標(biāo)桿法：標(biāo)桿管理主要是一個(gè)明確努力方向的過(guò)程，是發(fā)現(xiàn)目標(biāo)以及尋求如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的手段和工具。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的意義在于獲得績(jī)效改進(jìn)的最終結(jié)果。針對(duì)標(biāo)桿法在卷煙營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效管理中的應(yīng)用，可采用五個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行：第一步，確定標(biāo)桿管理信息，需求，定義標(biāo)桿管理?xiàng)l目；第二步，選擇、監(jiān)督和管理一個(gè)標(biāo)桿管理團(tuán)隊(duì)；第三步，確定收集標(biāo)桿管理信息的信息源；第四步，收集真實(shí)的信息；第五步，依照改善的建議和確立的方法進(jìn)行實(shí)施。125、判斷題

在品牌成熟期，可充分利用有大量消費(fèi)者需求的有利條件適當(dāng)減少銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。正確答案：錯(cuò)126、判斷題

客戶(hù)經(jīng)理需要定期提醒零售客戶(hù)關(guān)注電子商務(wù)平臺(tái)上發(fā)布的新信息，避免因不了解而錯(cuò)失商機(jī)。正確答案：對(duì)127、單選

零售客戶(hù)對(duì)網(wǎng)上訂貨沒(méi)有需求，則（）提供此類(lèi)服務(wù)，不以強(qiáng)制用手段執(zhí)行。A.應(yīng)該B.可以C.不應(yīng)D.禁止正確答案：C128、問(wèn)答題

績(jī)效面談應(yīng)包括哪些內(nèi)容？正確答案：（1）對(duì)自身工作的評(píng)價(jià)，如優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、取得的成績(jī)、存在的不足。（2）希望得到的幫助和指導(dǎo)。（3）對(duì)績(jī)效管理的意見(jiàn)和建議。129、判斷題

卷煙品牌按照品類(lèi)上的劃分包括清香、濃香等依托口味。正確答案：對(duì)130、單選

中心移動(dòng)平均值涵蓋了連續(xù)（）個(gè)季度。A.1B.2C.3D.4正確答案：D131、單選

卷煙零售價(jià)格的管理在總體（）的情況下，則更關(guān)注市場(chǎng)上價(jià)格的穩(wěn)定性和市場(chǎng)秩序。A.供大于求B.供不應(yīng)求C.供等于求D.供需平衡正確答案：B132、判斷題

網(wǎng)上訂貨使零售客戶(hù)可以對(duì)自己的歷史訂購(gòu)情況、已付金額進(jìn)行查詢(xún)分析，了解相關(guān)經(jīng)營(yíng)信息。正確答案：錯(cuò)133、判斷題

申領(lǐng)煙草專(zhuān)賣(mài)生產(chǎn)企業(yè)許可證，必須報(bào)省級(jí)煙草專(zhuān)賣(mài)行政主管部門(mén)審查，由國(guó)務(wù)院煙草專(zhuān)賣(mài)行政主管部門(mén)審批發(fā)證。正確答案：對(duì)134、判斷題

品牌整合推廣理論的提出，是對(duì)原先廣告、公關(guān)的推廣方式的否定與再造。正確答案：錯(cuò)135、單選

銷(xiāo)量判定法的缺點(diǎn)是（）。A.使用復(fù)雜B.不夠準(zhǔn)確C.操作易錯(cuò)D.數(shù)據(jù)復(fù)雜正確答案：B136、單選

月存銷(xiāo)比的計(jì)算公式正確的是（）。A.月存銷(xiāo)比=（月初庫(kù)存/月總銷(xiāo)售）×100%B.月存銷(xiāo)比=（月末庫(kù)存/月總銷(xiāo)售）×100%C.月存銷(xiāo)比=（月末庫(kù)存/月均銷(xiāo)售）×100%D.月存銷(xiāo)比=（月初庫(kù)存/月均銷(xiāo)售）×100%正確答案：B137、判斷題

使用季節(jié)波動(dòng)預(yù)測(cè)法時(shí)，趨勢(shì)值是（兩個(gè)）四個(gè)中心移動(dòng)均值的算術(shù)平均值。正確答案：錯(cuò)138、判斷題

市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化策略指企業(yè)集中資源生產(chǎn)一種產(chǎn)品提供給所有顧客。正確答案：錯(cuò)139、問(wèn)答題

專(zhuān)業(yè)化崗位設(shè)置的影響因素有哪些？正確答案：有六個(gè)方面：1.業(yè)務(wù)流程，2.技術(shù)水平，3.客戶(hù)需求，4.員工能力，5.成本壓力，6.同行做法。140、單選

以下哪項(xiàng)描述不屬于客戶(hù)分類(lèi)的基本方法（）A.按客戶(hù)支持度分類(lèi)B.按客戶(hù)特征分類(lèi)C.按客戶(hù)行為分類(lèi)D.按客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)正確答案：A141、單選

商定總量的求是原則是按照零售客戶(hù)實(shí)際的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、（）等來(lái)劃分，制定合理的卷煙投放量。A.經(jīng)營(yíng)規(guī)模B.等級(jí)高低C.月定量大小D.周定量大小正確答案：A142、單選

庫(kù)存管理實(shí)際上包括兩項(xiàng)基本內(nèi)容（）。A.控制庫(kù)存水平和縮短前置期B.降低庫(kù)存水平和縮短前置期C.優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)和縮短前置期D.提高庫(kù)存水平和縮短前置期正確答案：A143、單選

預(yù)測(cè)需要有“真憑實(shí)據(jù)”，需要依賴(lài)（）所體現(xiàn)出的規(guī)律.A.歷史經(jīng)驗(yàn)B.歷史體驗(yàn)C.經(jīng)驗(yàn)D.歷史數(shù)據(jù)正確答案：D144、單選

細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)部結(jié)構(gòu)吸引力取決于（）。A.細(xì)分產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況B.細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模狀況C.細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況D.細(xì)分市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r正確答案：C145、單選

衰退期的貨源保障呈現(xiàn)（）特點(diǎn)。A.停止貨源采購(gòu)B.提供促銷(xiāo)物資C.銷(xiāo)量平穩(wěn)下降D.以消化庫(kù)存為目標(biāo)正確答案：D146、單選

一般用樣本方差或（）來(lái)體現(xiàn)離散水平。A.標(biāo)準(zhǔn)差B.平均值C.樣本平均數(shù)D.最大值正確答案：A147、問(wèn)答題

商場(chǎng)類(lèi)零售客戶(hù)主要特點(diǎn)是什么？（回答三個(gè)即可）正確答案：主要特點(diǎn)：①多為市、區(qū)（縣）商業(yè)中心、歷史形成或新開(kāi)發(fā)的商業(yè)集聚地。②營(yíng)業(yè)面積至少在2000平方米以上，大型商場(chǎng)在6000至20000平方米之間。③多采取柜臺(tái)銷(xiāo)售（顧客非自助）方式。④經(jīng)營(yíng)中、高檔次品類(lèi)齊全的商品，能滿(mǎn)足消費(fèi)者多樣化的選購(gòu)。⑤注重商業(yè)信譽(yù)，經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范。⑥服務(wù)時(shí)間一般在12小時(shí)以上。⑦管理信息化程度較高。148、單選

橫向分解是貫徹（）負(fù)責(zé)制。A、職能部門(mén)B、直線(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)C、部門(mén)員工D、組織內(nèi)部正確答案：A149、問(wèn)答題

如何提高現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量？正確答案：（1）善于觀(guān)察。在走訪(fǎng)時(shí)應(yīng)細(xì)心觀(guān)察，掌握好拜訪(fǎng)時(shí)機(jī)。當(dāng)客戶(hù)生意繁忙時(shí)，可暫不實(shí)施拜訪(fǎng)計(jì)劃，等其空閑時(shí)再進(jìn)行拜訪(fǎng)。（2）善于交流。根據(jù)客戶(hù)的性格特點(diǎn)、興趣愛(ài)好把握溝通話(huà)題，對(duì)客戶(hù)做得比較好的地方及時(shí)給予肯定和贊賞，贏(yíng)得客戶(hù)好感。（3）善于動(dòng)手。要盡己所能，主動(dòng)幫助客戶(hù)做好終端理貨，以及樣品的生動(dòng)化陳列等工作。150、單選

（）關(guān)聯(lián)性決定了該品牌存在與發(fā)展的消費(fèi)基礎(chǔ)。A.品牌價(jià)值與品牌競(jìng)爭(zhēng)力B.品牌競(jìng)爭(zhēng)力與煙民生活方式C.品牌價(jià)值與煙民生活方式C.品牌價(jià)值與煙民消費(fèi)習(xí)慣正確答案：C151、單選

卷煙品牌競(jìng)爭(zhēng)前景分析可以通過(guò)卷煙品牌忠誠(chéng)和卷煙品牌（）來(lái)衡量。A.關(guān)聯(lián)性B.結(jié)構(gòu)性C.知名度D.滿(mǎn)意度正確答案：A152、單選

以下選項(xiàng)不屬于卷煙需求的特性的是（）。A.趨勢(shì)性B.周期性C.變化性（隨機(jī)性）D.季節(jié)性正確答案：C153、判斷題

貨源投放與現(xiàn)有的商定總量基數(shù)匹配程度是判斷零售客戶(hù)是否脹庫(kù)或脫銷(xiāo)的依據(jù)。正確答案：對(duì)154、單選

（）一般會(huì)將缺貨等不良情緒借此發(fā)泄，最關(guān)心的貨源不能滿(mǎn)足，其他的工作也不愿配合。A、老弱群體B、固執(zhí)己見(jiàn)群體C、情緒發(fā)泄群體D、多重顧慮群體正確答案：C155、單選

不同類(lèi)型的需求，相應(yīng)的服務(wù)策略和服務(wù)水平也應(yīng)該是，正確的是（）A.不同的B.相同的C.相等的D.一樣的正確答案：A156、單選

零售客戶(hù)確實(shí)感受到具體能力的提升和經(jīng)營(yíng)的改善是經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的（）。A.最終要求B.最終目的C.最好方向D.最優(yōu)方法正確答案：B157、單選

品牌成長(zhǎng)期的主要傳播目標(biāo)是建立品牌的（）。A.知名度B.美譽(yù)度C.忠誠(chéng)度D.口碑正確答案：B158、問(wèn)答題

卷煙陳列柜臺(tái)基本要求？正確答案：卷煙陳列柜臺(tái)要保持柜臺(tái)正面標(biāo)識(shí)無(wú)遮擋、無(wú)污損、柜臺(tái)表面不擺放雜物，保持柜臺(tái)及周邊環(huán)境清潔衛(wèi)生。159、判斷題

制定經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)計(jì)劃應(yīng)從客戶(hù)所處周邊環(huán)境、銷(xiāo)售情況、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力以及客戶(hù)經(jīng)營(yíng)手段四個(gè)方面入手。正確答案：錯(cuò)160、問(wèn)答題

卷煙零售客戶(hù)按業(yè)態(tài)劃分為哪幾類(lèi)？正確答案：（1）商場(chǎng)。（2）超市。（3）煙酒店。（4）食雜店。（5）便利店。（6）娛樂(lè)服務(wù)。（7）其他。161、單選

在確定投放范圍的方式上，目前主要有兩種策略，即（）。A.窄渠道和寬渠道B.大渠道和小渠道C.正式渠道和非正式渠道C.官方渠道和社會(huì)渠道正確答案：A162、問(wèn)答題

如何做好節(jié)日期間的客戶(hù)服務(wù)工作？正確答案：卷煙銷(xiāo)售會(huì)因節(jié)日因素產(chǎn)生較大波動(dòng)，該期間的客戶(hù)服務(wù)工作應(yīng)從以下內(nèi)個(gè)方面協(xié)同開(kāi)展：（1）提前告知公司的節(jié)日工作安排，包括供貨政策、訂貨、送貨日期安排等信息。（2）提供客戶(hù)歷史經(jīng)營(yíng)信息，結(jié)合當(dāng)前經(jīng)營(yíng)情況，指導(dǎo)客戶(hù)制訂合理的備貨計(jì)劃，保持合理庫(kù)存。（3）根據(jù)節(jié)日特點(diǎn)，幫助客戶(hù)擬定節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)策略，及時(shí)傳遞動(dòng)態(tài)信息，指導(dǎo)客戶(hù)把握節(jié)日商機(jī)。163、單選

以下工作（）不是客戶(hù)經(jīng)理層面開(kāi)展的商定總量的相關(guān)工作。A.開(kāi)展卷煙品牌調(diào)查與分析B.對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分C.進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)D.調(diào)整設(shè)置后的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)正確答案：D164、問(wèn)答題

客戶(hù)經(jīng)理在實(shí)踐中常用的終端品牌推介的主要方法有哪些？正確答案：常用的終端品牌推介的主要方法有：1.以點(diǎn)帶面法，2.利差比較法，3.價(jià)值匯總法，4.銷(xiāo)售指導(dǎo)法，5.品牌宣傳法，6.目標(biāo)銷(xiāo)量法，7.經(jīng)驗(yàn)傳播法，8.對(duì)比激將法，9.感情上柜法（服務(wù)推薦法），10.前提條件法，11.風(fēng)險(xiǎn)化解法，12.團(tuán)隊(duì)協(xié)作。165、問(wèn)答題

柜臺(tái)平面展示區(qū)作用用于什么？正確答案：柜臺(tái)平面展示區(qū)僅用于卷煙零包的陳列展示，不允許用于條包卷煙陳列。166、單選

某卷煙品牌總體認(rèn)知度高，美譽(yù)度低，這意味著該卷煙品牌（）A.處于市場(chǎng)導(dǎo)入期B.臭名遠(yuǎn)揚(yáng)，岌岌可危C.有著強(qiáng)大的市場(chǎng)號(hào)召力和競(jìng)爭(zhēng)力D.“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”正確答案：B167、單選

以下不屬于提升品牌知名度、美譽(yù)度的方法是（）A.邀請(qǐng)目標(biāo)消費(fèi)者參加品牌俱樂(lè)部B.在連鎖店、示范店、形象店內(nèi)設(shè)置品牌專(zhuān)區(qū)，營(yíng)造樣板渠道C.向普通消費(fèi)者贈(zèng)送品D.開(kāi)展多種具有溫情和親和力的品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)正確答案：C168、單選

客戶(hù)的異議包括（）。A、真實(shí)的異議B、假的異議C、隱藏的異議D、以上都是正確答案：D169、判斷題

促銷(xiāo)活動(dòng)是為了提升短期的銷(xiāo)量，是提高產(chǎn)品利潤(rùn)的一種有效算算途徑。正確答案：錯(cuò)170、判斷題

研究表明，在所有購(gòu)買(mǎi)決策中，有50%以上的決策背后的首要因素是口碑。正確答案：錯(cuò)171、判斷題

使用季節(jié)波動(dòng)預(yù)測(cè)法時(shí)，季節(jié)變化基數(shù)是當(dāng)季度的實(shí)際需求量與其趨勢(shì)量的差值。正確答案：對(duì)172、問(wèn)答題

客戶(hù)經(jīng)理月度工作目標(biāo)應(yīng)包括哪些內(nèi)容？正確答案：﹙1﹚市場(chǎng)維護(hù)。﹙2﹚品牌培育。﹙3﹚客戶(hù)服務(wù)。173、單選

品牌成熟期是指卷煙產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)率達(dá)到一定水平后（），進(jìn)入相對(duì)成熟的階段。A.停滯不前B.逐漸放慢C.逐漸倒退D.迅速放慢正確答案：B174、單選

終端信息采集可以幫助商業(yè)企業(yè)（）。A.了解一線(xiàn)人員的困難B.有效控制市場(chǎng)的發(fā)展與變化情況C.知曉零售客戶(hù)的生活困難D.了解卷煙品牌與競(jìng)爭(zhēng)品只之間在終端促銷(xiāo)活動(dòng)與市場(chǎng)反饋的情況正確答案：D175、單選

按品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)調(diào)研資料的時(shí)間性要求區(qū)分，調(diào)研報(bào)告可分為（）。A.定期調(diào)研、連續(xù)性調(diào)研、一次性調(diào)研B.定期調(diào)研、連續(xù)性調(diào)研、一次性調(diào)研、月度調(diào)研C.定期調(diào)研、連續(xù)性調(diào)研、一次性調(diào)研、季度調(diào)研D.定期調(diào)研、連續(xù)性調(diào)研、一次性調(diào)研、不定期調(diào)研正確答案：A176、問(wèn)答題

柜臺(tái)平面展示區(qū)域劃分根據(jù)黃金分割定律，結(jié)合人的視覺(jué)規(guī)律，將平面展示區(qū)按人體視線(xiàn)關(guān)注程度劃分為哪三個(gè)陳列帶？正確答案：“黃金陳列帶”（H）、“重要陳列帶”（Z）、“普通陳列帶”（Y）三個(gè)區(qū)域。177、單選

能真正反映品牌在消費(fèi)者心目中的價(jià)值水平的是（）。A.知名度B.偏好度C.滿(mǎn)意度D.美譽(yù)度正確答案：D178、單選

（）預(yù)測(cè)方法難以接近市場(chǎng)真實(shí)需求。A.需求B.單一C.唯一D.卷煙正確答