投標報價的管理技巧與策略方案樣本

投標報價技巧和策略目錄第一章投標報價程序和作法第二章投標報價策略和技巧第三章國際投標報價方法和技巧第一章投標報價程序和作法在招標投標活動中，投標人能否中標，關(guān)鍵是報價。標本身就是標、標份意思。投標單位在認真研究招標公告或文件以后，確定自己有條件承攬該項工程或供給物資設(shè)備后，就要對招標單位投標報價，努力爭取取得中標。熟悉投標報價工作程序、投標報價風險分析、投標設(shè)計和報價方法、競爭策略、報價技巧，和開標時爭取中標對策、中標后價格管理等，這是決定參與投標報價以后，作好標書、爭取中標并在中標后取得很好經(jīng)濟效益十分關(guān)鍵工作。第一節(jié)準備階段工作和方法投標準備工作既是投標常常性業(yè)務(wù)工作，又是為轉(zhuǎn)入投標階段所必需經(jīng)過一個階段必需性工作。投標單位不經(jīng)過準備階段或做好準備工作，不僅無法進入投標階段，即使盲目轉(zhuǎn)向投標階段也不可能取得投標預(yù)期結(jié)果。所以，這是投標業(yè)務(wù)不可逾越階段性關(guān)鍵工作。投標準備階段工作，包含明確投標基礎(chǔ)要求，搜集投標信息，選擇投標項目，確定投標對象等。一、通常投標基礎(chǔ)要求投標程序十分復(fù)雜，競爭很猛烈，假如對投標規(guī)律缺乏研究，指導(dǎo)思想不明確，工作稍有疏忽，就可能造成失去投標有利機遇，達不到中標取勝目標，增加承包風險程度和鑄成重大經(jīng)濟損失。通常來說，任何投標單位在開展報價業(yè)務(wù)時，首先要對投標工作有全方面認識，明確其基礎(chǔ)要求，投標基礎(chǔ)要求通常有以下幾點：1目標性。投標報價總目標是為了達成中標取勝、取得經(jīng)營任務(wù)、提升企業(yè)效益。在投標中，報什么價格取決于企業(yè)投標目標。因為不一樣目標含有不一樣報價策略和價格水平。通常情況下，以取得最大利潤為目標，這是一個較為經(jīng)典經(jīng)濟目標；另外還有為補充企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)不足，維持企業(yè)生產(chǎn)均衡，以扭轉(zhuǎn)成本上升、效益滑坡局面；為顯示本企業(yè)技術(shù)管理優(yōu)異性或提升社會著名度，以開拓產(chǎn)品銷售市場；為克服市場臨時出現(xiàn)生存危機等。只有明確了投標目標，才有可能達成既定目標。2立即性。在招標中通常要求有招標時限。投標單位不能在要求時限內(nèi)完成招標工程項目標估價等工作，就可能失去競爭機會。一項投標估價報價工作量是很大，特別是對那些大型工程項目和綜合成套設(shè)備承包項目，估價計算工作量更是十分浩繁。為此，在投標中，對報價立即性顯得尤為關(guān)鍵。不能做到這一點，就失去投標基礎(chǔ)條件。3正確性。投標報價，必需建立在科學分析和可靠計算基礎(chǔ)上，這么才能較正確反應(yīng)工程造價。機械制造企業(yè)制訂標價和確定產(chǎn)品價格原理和方法基礎(chǔ)相同，但其難度比確定產(chǎn)品價格大多。企業(yè)對產(chǎn)品定價，是在資料基礎(chǔ)齊備、情況基礎(chǔ)明了基礎(chǔ)上進行；而對于投標報價所需要資料，需由投標單位自己去搜集和查找。不過，對于采取投標方法中標產(chǎn)品，通常多屬技術(shù)水平高、工藝優(yōu)異專用設(shè)備或成套設(shè)備，其價值較大而可比性較差。所以，正確地報價直接關(guān)系到企業(yè)競爭勝敗、效益高低。4策略性。在復(fù)雜競爭環(huán)境中，單靠報價立即和正確企圖一舉中標是遠遠不夠。投標價要取得成功，還要視招標項目特點和競爭對手特點和招標單位意向等具體情況，利用投標報價策略和投標競爭藝術(shù)，在一定時機分別采取高價、中價或低價策略，從而取得中標。二、全方面搜集招標信息信息是投標業(yè)務(wù)關(guān)鍵一環(huán)。對中國投標單位來說，搜集招標信息關(guān)鍵渠道是：1依據(jù)中國國民經(jīng)濟建設(shè)五年計劃和投資發(fā)展規(guī)模，和中央和各地域年度具體經(jīng)濟建設(shè)投資發(fā)展項目，企業(yè)技術(shù)改造項目，搜集綜合整理出適合本單位投標對象項目；2依據(jù)國家經(jīng)濟政策和已同意投資項目，能夠從主管建設(shè)部門、建設(shè)銀行和建設(shè)單位方面得到項目具體投資規(guī)模、項目建設(shè)進度和工程建設(shè)要求；3在擴大企業(yè)自主權(quán)情況下，能夠充足了解生產(chǎn)企業(yè)擴建、改造項目標建設(shè)目標和具體內(nèi)容；4搜集同行業(yè)承包單位對一些工程建設(shè)項目標意向、力量和投標方向、策略。總而言之，投標單位應(yīng)經(jīng)過多種渠道，如向各級政府計劃部門、建設(shè)主管部門和建設(shè)單位、同行業(yè)承包單位等，搜集多種相關(guān)建設(shè)投資、招標和投標等信息，并要摸透政府、建設(shè)單位和建設(shè)銀行(或相關(guān)銀行)要求、意向和策略，和她們對待投標者態(tài)度等。同時還要分析每個可能競爭者力量和策略，以選擇適宜投標目標進行跟蹤。三、選擇投標項目當承包企業(yè)經(jīng)過信息工作取得部分招標項目，并認為可能從這些項目標投標中受益，也就是說產(chǎn)生了一定愛好時，那么所面臨問題是怎樣在這些招標項目中進行選擇。通常來講，在選擇投標項目中要慎重研究和充足估量投標可能性，要對以下多個問題做出正確判定：1招標單位時間約束條件：包含投標時間、制訂標價所需時間、和開標日期限制等。承包企業(yè)能否在投標這些時間約束條件內(nèi)，來完成投標全部工作程序，這是能否選擇投標項目標先決條件。2企業(yè)本身生產(chǎn)約束條件：招標單位對部分重大建設(shè)工程，全部有一定交工進度限制，承包企業(yè)在限定工程進度內(nèi)，從計劃投入到產(chǎn)出交工要多長時間，現(xiàn)有生產(chǎn)負荷能否承擔得了；在生產(chǎn)過程中要投入多少資金，是否已經(jīng)有了著落；技術(shù)質(zhì)量和成本水平信譽怎樣，有否達成招標要求確保方法。3外部環(huán)境多種約束：諸如原材料、配套件等訂貨、到貨有沒有確保；需要補充加工設(shè)備、工裝等能否準期安裝投產(chǎn)；建設(shè)工程項目標土木工程進度能否適應(yīng)工程設(shè)備安裝進度要求，工程設(shè)備出廠運輸、安裝、調(diào)試環(huán)境會碰到困難條件，在工作設(shè)備制造過程中價格、稅收、利息、匯率會有什么改變，對承包工程價格將產(chǎn)生影響等，全部要認真考慮。總而言之，投標單位只有對這些內(nèi)外約束條件進行充足估量，認為對某一招標項目確有投標承包能力和把握時，才能夠把投標對象確定下來。四、研究確定投標對象投標單位依據(jù)工程設(shè)備投標信息，經(jīng)過初步調(diào)查研究和定性分析，選擇出某一適宜項目準備參與投標時，是否能夠確定為投標對象，還應(yīng)該用科學方法進行定量分析，并從本單位經(jīng)營目標出發(fā)，最終做出決斷。這是因為投標風險性很大，但又不可回避，必需改變傳統(tǒng)經(jīng)驗判定、領(lǐng)導(dǎo)拍板，或先攬活、后核實、出了問題找上面措施，利用現(xiàn)代科學手段和方法，做出是否參與投標正確決議，就能夠把投標風險降低到最低程度，把爭取中標可能增加到最大程度。1對多種約束條件進行定量分析。為了在眾多約束條件下合理地選擇投標工程，須要經(jīng)過建立數(shù)學模型進行定理分析，為正確確實定投標對象提供決議依據(jù)。定量分析方法，有決議樹法、線性計劃法和多標目計劃法。2納入企業(yè)經(jīng)營目標進行權(quán)衡選擇。在通常情況下，投標單位參與工程設(shè)備投標目標，是為了取得經(jīng)濟效益。但經(jīng)營目標不能僅限于增加盈利，其實盈利水平提升也是多個經(jīng)營目標實施結(jié)果綜合反應(yīng)。在選擇工程設(shè)備投標對象時，通常是和實現(xiàn)各個經(jīng)營目標結(jié)合在一起。如承攬某一工程設(shè)備項目是為了在提升技術(shù)和質(zhì)量水平上練兵；是計劃在中國或國際上增強企業(yè)著名度和信譽；是爭取在一個新領(lǐng)域內(nèi)打開產(chǎn)品銷路；是充足發(fā)揮企業(yè)多出生產(chǎn)能力，或使企業(yè)有活干、轉(zhuǎn)虧為盈等等。有工程設(shè)備投標項目能夠既給本單位帶來一定盈利，又和本單位各個經(jīng)營目標相一致，這是最理想；但有則因為競爭或其它原因影響，利潤微薄，只能實現(xiàn)其它經(jīng)營目標，從長遠看能給本單位和社會帶來更大經(jīng)濟效益，這也是可??；也還有另外一個情形，就是本單位無利可獲甚至虧損，不過關(guān)鍵建設(shè)需要，能夠替換進口，社會效益更大，假如能爭取國家在相關(guān)經(jīng)濟條件上，如指令性原材料供給、進口原材料、零部件關(guān)稅、工程設(shè)備制造貨款利息等，給必需優(yōu)惠和扶持，也是能夠選擇，不然投標單位在承包經(jīng)營條件下，對這么項目是難以承接。3依據(jù)承包伙伴落實是否做最終決斷。一個大型項目，不僅生產(chǎn)和技術(shù)相當復(fù)雜，而且需要眾多配套設(shè)備，尤其是“交鑰匙”工程，要從研究設(shè)計，加工制造，到安裝調(diào)試，投產(chǎn)運行等方面系統(tǒng)全方面負責，僅靠某一個或少數(shù)多個企業(yè)承包是不大可能，必需要有一定承包組織形式，以一龍頭企業(yè)為主結(jié)成有力承包伙伴。承包伙伴具體組員，要視招標工程設(shè)備項目標復(fù)雜程度和要求條件來定，簡單項目只需挑選一批主機和配套生產(chǎn)企業(yè)，復(fù)雜項目不僅要有中國生產(chǎn)企業(yè)，還要吸收國外廠商合作，通常還需要有科研、設(shè)計、安裝等單位參與。在承包伙伴選定，承包組織有了著落時，才能夠?qū)ν稑藢ο筮M行最終決斷。目前，中國橫向經(jīng)濟聯(lián)合有了發(fā)展，各類工程設(shè)備制造集團企業(yè)相繼成立，有條件集團企業(yè)也能夠單獨進行投標承包，至于集團企業(yè)內(nèi)部合作關(guān)系，能夠在中標后采取內(nèi)部招標承包形式，實施分承包或轉(zhuǎn)承包方法處理，但要符正當律法規(guī)及招標人要求。第二節(jié)投標階段工作任務(wù)一、前期工作內(nèi)容投標關(guān)鍵階段是投標階段，進入這個階段工作做得好壞，質(zhì)量高低，對能否爭取中標影響極大。所以投標單位對投標階段業(yè)務(wù)要尤其熟悉，能利用自如。這個階段投標業(yè)務(wù)工作可分前后兩個時期，前期工作關(guān)鍵包含：報送投標申請書、接收投標單位資格審查和購置招標文件。1遞送投標申請書投標單位依據(jù)招標通知或招標單位邀請，考慮本單位經(jīng)營目標和承包能力，決定申請參與投標時，須向招標單位報送投標申請書，并須在招標廣告或通知時限內(nèi)送到招標單位。申請書通常應(yīng)提供下列情況：①企業(yè)(企業(yè))名稱、地址、責任人姓名、全部制性質(zhì)和隸屬關(guān)系；②營業(yè)執(zhí)照(復(fù)制件)號碼和開戶銀行帳號；③企業(yè)(企業(yè))簡歷，包含：成立時間、等級、負擔過關(guān)鍵工程設(shè)備制造情況，技術(shù)和質(zhì)量達成等級水平；④技術(shù)力量，包含隸屬科研和設(shè)計部門，擁有工程技術(shù)人員情況，技術(shù)工人人數(shù)和平均等級及占職員總數(shù)百分比；⑤現(xiàn)有技術(shù)裝備、生產(chǎn)規(guī)模、自有資金、成套水平和售后服務(wù)情況。總而言之，申請書在介紹企業(yè)情況時，要依據(jù)招標單位要求如實填報，如沒有要求，要以能充足反應(yīng)投標單位實力信譽為標準。2接收招標單位資格審查所謂資格審查，就是招標單位在招標啟事公布以后，對申請參與投標單位進行資格調(diào)查。資格審查由招標委員會在遞交投標申請截止日期后，組織力量對投標申請單位逐一進行審查。經(jīng)過資格審查，招標單位能夠在財力、技術(shù)、管理水平和信譽等方面對投標單位全方面考查了解。對參與投標單位資格審查關(guān)鍵內(nèi)容是：①驗證注冊手續(xù)和營業(yè)執(zhí)照。投標單位在中國工程項目時，需持有本企業(yè)(企業(yè))營業(yè)執(zhí)照。向招標單位資格審查人員亮證交驗就能夠了。如在國外開展工程設(shè)備承包業(yè)務(wù)，首先應(yīng)經(jīng)國務(wù)院經(jīng)貿(mào)部同意，在中國工商管理局注冊，還要在所在國辦理注冊手續(xù)，領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照。對于同中國已建交國家辦理注冊手續(xù)輕易些；對未正式建交國家就困難些。在這種情況下，能夠經(jīng)過關(guān)系在這個國家找到代理人或擔保人。但國和國情況不盡相同，有些國家只要有擔保人就能夠，如阿聯(lián)酋等；有些國家只要有代理人即可，如科威特等；有些國家則既需要有擔保人又需要有代理人。對于擔保人或代理人，需要支付傭金，通常為協(xié)議總金額1%—5%。②驗證投標單位等級證實。投標單位等級，是依據(jù)該企業(yè)(企業(yè))資金、設(shè)備，過去承包工程設(shè)備規(guī)模和本身技術(shù)力量、管理水平等條件，由相關(guān)部門審批確定，并發(fā)給投標單位等級證書。投標單位等級，決定投標單位本身投標工程項目標規(guī)模。在國際招標中，不一樣規(guī)模工程項目，要求不一樣企業(yè)等級，在招標公告中有明確要求。比如：①承包人資金在550萬美元以上者，且有4名以上含有5年工作經(jīng)驗工程師、可同意為特級企業(yè)；②承包人資金在270萬美元以上者，且有4名以上含有5年工作經(jīng)驗工程師、可同意為一級企業(yè)；③承包人資金在130萬美元以上者，且有4名以上含有5年工作經(jīng)驗工程師、可同意為二級企業(yè)。最低級為五級企業(yè)。通常工程總額為1380萬美元以上者，特級企業(yè)方有資格投標；工程總額在1380萬—1100萬美元之間，一級企業(yè)方有資格投標；1100萬美元以下工程，二級企業(yè)有資格投標。有些國家對投標沒有企業(yè)等級要求，投標單位可依據(jù)本身決定投標對象。③驗證投標單位資產(chǎn)負債情況。投標單位財務(wù)情況，包含擁有多少自有資金和資產(chǎn)負債情況，是衡量投標企業(yè)(企業(yè))經(jīng)濟實力和承包能力綜合尺度。接收資格審查投標單位，必需提供近期企業(yè)(企業(yè))資產(chǎn)負債表。此表反應(yīng)該企業(yè)在十二個月某一特定日期全部資產(chǎn)和負債及其凈值財務(wù)情況報表。假如是企業(yè)集團(聯(lián)合企業(yè))還必需列明入股和出股情況，尤其是在國際上參與投標承包業(yè)務(wù)，提供資產(chǎn)負債表中必需具體說明：承包人在哪些企業(yè)有股份，這些企業(yè)名稱、國別和這些股份占承包人企業(yè)資本總額百分比；哪些企業(yè)在承包人企業(yè)有股份，這些企業(yè)名稱、國別和這些股份分別在承包人企業(yè)資本總額中所占百分比。對上述關(guān)鍵問題，和投標委員會所問詢其它相關(guān)問題，投標單位要依據(jù)自己具體情況，作出明確回復(fù)，以取得招標單位信任。3購置投標文件當投標單位資格審查取得經(jīng)過后，應(yīng)根據(jù)投標啟事要求，在要求時間之內(nèi)，向招標機構(gòu)索取標書，即購置投標文件，參與投標；但也有權(quán)放棄投標資格，不參與投標。有些投標單位對一些認為沒有盈利中國外招標，不愿參與投標，但為了維護企業(yè)(企業(yè))名聲，一樣參與資格審查。一、流動資產(chǎn)××××一、流動負債××××銀行存款及現(xiàn)金××××應(yīng)付帳款××××應(yīng)收帳款××××預(yù)收款××××預(yù)付款××××其它××××材料××××二、固定負債××××其它××××退休及專用基金××××二、固定資產(chǎn)××××國家基金××××固定資產(chǎn)原值××××保留盈余××××減：折舊××××本年利潤××××累計××××累計××××投標文件，是指招標單位對招標工程設(shè)備部分具體要求及對投標單位具體要求。由投標單位派人持企業(yè)(企業(yè))營業(yè)執(zhí)照等級證實復(fù)印件，到招標辦公室購置招標文件。投標文件關(guān)鍵包含下列內(nèi)容：(1)投標人須知。投標人須知是依據(jù)不一樣工程設(shè)備情況，由招標機構(gòu)具體確定。包含投標時間、程序和要求；(2)投標書格式。它是證實投標企業(yè)(企業(yè))性質(zhì)和技術(shù)水平、管理水平綜合文件，是審標、定標主依據(jù)；(3)協(xié)議書；(4)投標確保金和投標保函。由銀行或保險企業(yè)出具書面證實，通常在遞交標書前一至兩天辦好，但不宜過早辦理，以免發(fā)生問題不參與投標而白白花費保函手續(xù)費；(5)協(xié)議條件，分通常條款和專門條款；(6)技術(shù)規(guī)范；(7)工程量表和單價表；(8)設(shè)計圖紙及說明書。二、后期工作內(nèi)容投標階段后期工作，關(guān)鍵包含：研究招標文件、進行現(xiàn)場考察和編制和報送投標書。1認真研究分析投標文件投標單位在取得投標文件后，要組織合適專門人員對文件內(nèi)容進行深入研究和分析，關(guān)鍵抓好以下幾點：①要對投標文件各項要求有充足了解。經(jīng)過對投標文件及其附件、圖紙仔細閱讀、研究、對招標各項要求、條件全部要搞清楚，有全方面了解，如對文件任何含糊不清或相互矛盾內(nèi)容、不了解地方，能夠在招標截止日期以前用書面或口頭方法向招標單位問詢、澄清。②要對投標文件影響單價組成全部要求，給予摘錄。這是為了在以后做標時，進行單價分析加以考慮。③要對投標文件中協(xié)議文件、圖紙、規(guī)范、工程量等資料，進行具體分析。因為它關(guān)系到整個投標進程。如協(xié)議條款中通常條款是通用，要注意招標單位在這些條款中有沒有改動，這些改動會產(chǎn)生哪些影響；對文件中專用條款也要慎重研究，假如投標單位要求改動、刪除或增加內(nèi)容，只能作為報價時附件，在議標中經(jīng)過和招標單位談判，確定是否調(diào)整這些條款或價格。④嚴格審查圖紙，假如圖紙和協(xié)議條件、工程設(shè)備項目、規(guī)格和工程量要求、工程施工特點、條件，及相關(guān)規(guī)范標準等不符或有含糊不清地方，應(yīng)立即提交設(shè)計或招標單位澄清。2切實做好現(xiàn)場考察工作投標單位在研究分析投標文件以后，接著要做好現(xiàn)場考察工作。所謂考察是指對開展承包工程業(yè)務(wù)進行可行性研究。經(jīng)過考察，對那些承包工程諸方面原因調(diào)查研究，進而對承包業(yè)務(wù)前景作出正確判定，這是投標競爭取得成功前提。因為，承包工程設(shè)備中不可預(yù)見原因及承包風險，多是因為對現(xiàn)場情況考察不深、不細所致。所以，必需搞好對投標項目現(xiàn)場考察工作。①主動參與招標單位組織工程項目標現(xiàn)場考察。不管投標文件提供細節(jié)怎樣，承包單位應(yīng)經(jīng)過對工程設(shè)備項目標現(xiàn)場進行調(diào)查，親自搜集協(xié)議協(xié)議要求中影響承包責任一切資料和施工中可能碰到風險，并搜集分析可能產(chǎn)生任何疏忽、貽誤或失誤，不然將不能解脫簽署協(xié)議后應(yīng)負擔風險。②了解工程項目所在位置。包含現(xiàn)場地理位置、地形、地質(zhì)條件等。招標單位通常在投標文件中提供了工程地形、地質(zhì)資料，但承包者不能以此為滿足，應(yīng)對此進行查對，方便能更正確地確定中標后對工程項目標施工方案。③了解并掌握交通情況。包含去現(xiàn)場廠外道路；施工機械大構(gòu)件和設(shè)備是否能夠通行；是否能夠修建或整修多少公里臨時道路；施工場地離火車站或可利用鐵路專用線有多遠；周圍有沒有河流、海洋，通航能力怎樣等等。④現(xiàn)場總體計劃。工地周圍是否有足夠空地，用以部署施工設(shè)施，包含材料、設(shè)備堆放場地，多種加工廠地，和倉庫、工地辦公室、生活設(shè)施等。⑤了解現(xiàn)場臨時供水、供電、通訊設(shè)施，當?shù)貏趧恿Y源、技術(shù)手段、工資制度和施工人員食宿交通問題；了解當?shù)貧夂?、多發(fā)病及醫(yī)療條件等。⑥了解當?shù)卦牧瞎┙o情況，運距遠近。因為這些原因?qū)⒂绊懝こ坛杀?，如從遠距離以外購置原材料，不僅增加了運費，還會因路途過遠，材料供不應(yīng)求，造成停工待料，影響工期。⑦了解并掌握其它資料。諸如地下管道、電纜位置圖、許可開挖距離；工程設(shè)備安裝條件和生產(chǎn)條件、排放污物條件、施工地域相關(guān)法律要求等。經(jīng)過現(xiàn)場考察，投標單位就易于對投標工程設(shè)備項目標前景情況做出估計，對投標風險度作出判定，并結(jié)合過去承包類似項目標歷史經(jīng)驗，作出投標最終判定，同時經(jīng)過現(xiàn)場考察，還往往能發(fā)覺成本較低施工方法和結(jié)合采取施工加工方法，這對中標后用最經(jīng)濟方法完成承包項目，帶來理想經(jīng)濟效益，發(fā)明了關(guān)鍵條件。3做標報價和填制投標書做標，就是按投標書中多種文件要求填制，同時根據(jù)標項目填制單價、分析價和總價。所以，也叫標價。標價是一項復(fù)雜而繁重工作，也是投標單位中標關(guān)鍵。所以，承包單位應(yīng)該由總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下專門機構(gòu)，根據(jù)招標單位要求，在要求時間內(nèi)作出標價。為了正確地做出標價，必需對投標書中各項文件逐件進行研究，尤其是投標書中相關(guān)工程設(shè)備技術(shù)規(guī)范要求，包含到工程設(shè)備項目實施技術(shù)條件，一定要仔細審查。做標時要注意考慮以下三個原因：一是投標單位經(jīng)營管理原因；二是招標項目本身原因；三是客觀環(huán)境原因。依據(jù)現(xiàn)場考察研究各項原始統(tǒng)計，綜合三方面原因，形成一個報價整體依據(jù)，這是提出一項有競爭力報價所必不可少關(guān)鍵步驟。投標書填制程序以下：①投標書封面填制。投標書封面應(yīng)填寫投標單位及單位責任人，投標書報送日期。②投標書部分填制。投標書部分是投標單位承包工程設(shè)備關(guān)鍵條件，也是評標關(guān)鍵依據(jù)。通常包含：a承包工程方法。投標單位要表明對抬標項目承包方法，也包含對招標文件中材料、資金等供給條件承諾內(nèi)容。承包方法包含兩個內(nèi)容：一是項目施工方法，二是項目結(jié)算方法。項目標施工方法分總包和聯(lián)合承包或單項承包。工程結(jié)算方法分為總包標價一次性包死和按關(guān)鍵項目標標價承包，和付款期限和數(shù)額。b投標項目標價。這是投標單位承包項目標經(jīng)濟條件，標價中綜合了施工過程中全部費用。相關(guān)標價步驟通常包含：第一、依據(jù)投標書內(nèi)各項具體要求條件，結(jié)合現(xiàn)場考察時各項統(tǒng)計，經(jīng)過整理后分專題逐一測算其工作量；第二、依據(jù)設(shè)計圖紙和技術(shù)說明，按標書中所列工程量列出單價、分項價和總價；第三、對完成項目所需原材料、人工和設(shè)備等直接費用進行核標。對管理費、利潤、完工后維修費，和稅收、保險、銀行貸款和不可預(yù)見費等間接費用推算在各分項工程單價內(nèi)；第四、因為實際工程量和設(shè)計工程量總是有出入，所以要依據(jù)實際考察和審查設(shè)計圖紙，估計在施工中可能對設(shè)計圖紙進行部分更改、工程量可能有所增減原因。但在填報單價時應(yīng)注意策略；第五、投標書中所報價格通常為工程項目完工后付款價格，其間，不管物價、工資、匯率有否變動，均不予調(diào)整價格。所以，如施工時間過長，在報價時，應(yīng)充足考慮以上變動原因；第六、假如投標單位想對工程設(shè)備項目提出新設(shè)計、施工方案，報價時除按投標書要求報價外，還可向招標單位遞交供選擇投標書，附有具體設(shè)計圖紙和說明，并說明新方案在施工進度和造價方面和原設(shè)計對比優(yōu)點；第七、在國外投標，標書中監(jiān)理工程費，是工程量以外專供監(jiān)理工程師及其辦事人員使用費用。這部分費用包含在工程造價之內(nèi)。名義上屬承包人占有，實質(zhì)上歸監(jiān)理工程師使用。報價時，假如這部分費用過低，在實際使用中超出部分由承包人貼補，假如報價過大，其剩下部分由發(fā)包人扣留。所以，對此報價應(yīng)努力爭取正確。c項目標開工、完工日期及總工期：項目中有兩個以上單項工程時，應(yīng)填寫每個單項工程開、完工日期。d達成質(zhì)量等級標準及施工技術(shù)方法：反應(yīng)出投標單位技術(shù)水平和投入本工程中設(shè)備情況及質(zhì)量確保程度。e要求招標單位提供配合條件：投標單位向招標單位提出條件要有針對性，假如某一工程設(shè)備項目招標文件中要求招標單位承包工程設(shè)備項目標造價一次包死，即使遇有國家調(diào)整計劃價格時，也不得調(diào)整承包價格。那么投標單位在投標書中報價(總包標價)，要綜合招標文件中要約條件，同時向招標單位有針對性地提出反要約條件，必需時可向招標單位以反違約進行索賠。f招標單位、公證部門意見：由招標單位及公證部門填寫，它是推行對中標單位簽認。經(jīng)簽字加蓋印鑒標書即含有法律作用，是簽署工程承包協(xié)議依據(jù)。③填寫投標書應(yīng)注意事項，關(guān)鍵有以下幾點：a要預(yù)防發(fā)生無效投標書工作漏洞。招標投標要求中對無效投標書要求有：投標書未密封；未加蓋本單位和責任人印鑒；字跡涂改或字變識別不清；寄達日期已超出要求截止時間或開標時間。b不得改變投標書格式。假如投標書格式不能表示投標意圖時，可另附補充說明作為評標時參考資料，但補充說明材料不能作評標依據(jù)。c加強報價正確性和提升中標率。對部分技術(shù)要求高、較復(fù)雜工程項目，可聘用有權(quán)威專門咨詢企業(yè)作為顧問，參與工程項目標研究和起草標書工作，有利于正確報價。加強對招標工程項目標相關(guān)資料搜集，立即掌握信息，能夠走訪同行和知友，聽取她們見解和意見，為投標報價提供資料，以保進中標。還要千方百計獲取標底情報。公開招標工程項目，招標單位通常事先對其造價有概算，即招標標底。如能得底標價多少，做出標價就更有可靠性，中標可能性也更大。因為標底是絕密，很多國外承包商往往經(jīng)過其代理人或其它路徑摸清標底。④投標遞價投標單位將填好投標書，和投標書所要求其它文件，一起遞交招標單位叫做投標，也稱遞價。投標單位自己投標或委托代理人投標均可。①投標相關(guān)文件。投標書中要求投標單位提供相關(guān)投標其它文件，各個國家要求不盡相同，通常包含下列文件：a投標人委托書：如企業(yè)(企業(yè))委托人代理參與投標，還須由總經(jīng)理簽字頒發(fā)投標委任書，證實被委任參與投標人有權(quán)簽署相關(guān)投標全部文件和中標后協(xié)議簽字事宜。b投標人資歷、能力和財力文件和投標單位參與資格審查時遞交相關(guān)文件。如企業(yè)(企業(yè))資產(chǎn)負債表；現(xiàn)行協(xié)議清單；過去5年來建設(shè)類似工程清單；招標單位或監(jiān)理工程師對企業(yè)(企業(yè))資信證實；銀行對企業(yè)(企業(yè))資金和財權(quán)情況證實等。c一些國際性招標，還要求投標單位提供中央銀行開具確保提供外匯函件，以確保在需要時可向第三國采購工程所必需設(shè)備、機械和材料等。d投標確保金。投標確保金通常從投標單位擔保銀行得中以保函形式開具，所以，又叫做投標保函，是擔保銀行對投標單位一個擔保方法。承包人如在未開標之前中途撤標或在開標后中標而因為某種原因不愿意簽署協(xié)議，招標機構(gòu)有權(quán)將投標單位投標確保金全部上收，投標單位擔保銀行無權(quán)拒付。投標確保金數(shù)額根據(jù)招標文件中要求數(shù)目開具。②投標文件簽署。投標文件編制完成后，被委任投標人應(yīng)在相關(guān)投標文件上簽字、蓋章。如報送投標文件是由多個自然人或法人共同簽字，則她們必需聯(lián)合向招標單位負責。③投標文件封裝。全部投標文件準備齊全后，通常根據(jù)類別分別下列部分分裝：第一部分：相關(guān)投標人資歷文件。包含：a投標委任書；b證實投標人資歷、能力和財力文件；c投標確保金或投標保函；d投標人在工程項目所在國注冊證實；e投標人對投標附加條件說明。第二部分：和報價相關(guān)技術(shù)規(guī)范文件。包含：a施工進度表；b施工技術(shù)規(guī)范；c為施工工程而提供設(shè)備、機械和材料規(guī)格、樣本和相關(guān)技術(shù)說明。第三部分：工程量表、單價和總價。第四部分：設(shè)計圖紙及相關(guān)說明。投標文件應(yīng)分裝在適宜袋子里，封緊后用紅蠟紙密封。在袋子上注明招標機構(gòu)、投標單位名稱、投標日期，投標時間不宜過早，在投標截止之日前一至兩天為宜，方便在發(fā)生新情況時能夠作必需修改。假如投標單位經(jīng)過郵路遞交標書，則必需考慮到招標機構(gòu)一定能在投標截止之日前收到標書，以免誤期作廢。④投標過程中相關(guān)問題要求。a投標單位對招標文件有疑問，可在開標前向招標單位問詢；但未經(jīng)招標單位許可，投標單位無權(quán)變動或修改招標文件。b投標單位能夠依據(jù)實際情況提出補充項目及相關(guān)費用。c投標單位對招標文件某一部分有不一樣意見，應(yīng)寫成函件，作為投標文件一個組成部分。d招標單位對于工程量清單中差錯而引發(fā)投標計算錯誤，通常不負擔任何責任，投標單位，投標單位不得據(jù)此索賠。e投標單位必需認真全方面填寫招標文件中附件各檔空白，如投標者只填寫部分或填寫不清楚，即等于放棄投標，招標單位可視為廢標。f投標單位接到資格審查通知書后，應(yīng)向招標單位提交由銀行或保險企業(yè)提供簽約確保，確保金額通常按工程造價一定百分比計算。銀行或保險企業(yè)在收到投標單位保函申請，必須代為保密。尤其是當招標單位要求投標單位按標價百分比開投標保函時，從保函金額即可推算出該投標者標價。而標價在投標、開標前是絕對保密。g投標費用通常由投標單位自行負擔。參與投標單位在承攬一個較大招標項目時，為了中標往往不惜化費巨款，而有經(jīng)驗承包單位，總是有限制投標，從不魯莽行事，只有中標率在20%至30%時，才參與投標。中標率計算，假如一個項目有5%凈利潤，而投標花費(包含調(diào)研費、旅費、購置標書、押金等)為項目造價1%時，即最少1／5(即20%)中標希望。遞交投標書以后，投標單位應(yīng)親密注視著開標信息，準備參與開標和評標咨詢活動。這項工作也是十分關(guān)鍵。第三節(jié)投標報價基礎(chǔ)要求和準備工作一、投標報價基礎(chǔ)要求承包企業(yè)在對工程設(shè)備進行投標之前，首先要估算該項工程價格。因為合理估價是中標關(guān)鍵，投標報價通常有以下要求：(一)目標性。投標報價總目標是為了達成中標取勝、取得經(jīng)營任務(wù)；提升企業(yè)經(jīng)濟效益。所以，在決議中盡可能擴大即期利潤和長久利潤；保持最低程度資金利潤率；注意盡可能降低可能遭受損失和風險。在投標中，報什么價格取決于企業(yè)投標目標。因為不一樣目標含有不一樣報價策略和價格水平。通常情況下以取得最大利潤為目標，這是一個較為經(jīng)典經(jīng)濟目標；為補充企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)不足，維持企業(yè)生產(chǎn)均衡，以降低因生產(chǎn)任務(wù)不足而引發(fā)成本上升、效益滑坡為目標；為顯示本企業(yè)技術(shù)管理優(yōu)異性或提升著名度、開拓市場為目標；為克服市場臨時出現(xiàn)生存危機等。只有明確了投標目標，才有可能達成既定目標。(二)立即性。在招標中通常要求有投標時限。投標單位不能在要求時限內(nèi)完成招標工程設(shè)備項目標估價報價工作量是很大，尤其是對那些綜合成套工程設(shè)備項目，估價計算工作量更是十分浩繁。為此，在投標中，對工程設(shè)備估價立即性顯得尤為關(guān)鍵。(三)正確性。工程設(shè)備投標報價，必需建立在科學分析和可靠計算基礎(chǔ)上，才能較正確地反應(yīng)工程造價。確定標價和確定產(chǎn)品價格原理和方法基礎(chǔ)相同，但其難度比確定下產(chǎn)品價格大多。對產(chǎn)品定價，是在資料基礎(chǔ)齊備，情況基礎(chǔ)明了基礎(chǔ)上進行；而對采取投標方法生產(chǎn)產(chǎn)品，通常多屬技術(shù)水平高、工藝優(yōu)異專用設(shè)備或成套設(shè)備，其價值較大而可比性較差，所需要資料須由投標單位自己去搜集和查找。所以，正確地報價直接關(guān)系到企業(yè)競爭勝敗、效益高低。(四)策略性。在復(fù)雜競爭環(huán)境中，單靠報價立即和正確企圖一舉中標是遠遠不夠。投標報價要取行成功，還要視招標工程項目標特點和競爭對手特點等具體情況而定，要善于利用投標報價策略和投標競爭藝術(shù)，在一定時機分別采取高價、中價或低價策略，從而一舉中標。二、投標報價前期準備工作(一)組成投標工作機構(gòu)投標過程中一系列工作，全部是圍繞報價來展開，所以，報價是取得中標關(guān)鍵。要搞好報價工作，必需要有一個精干報價組織機構(gòu)。投標單位能夠利用現(xiàn)有價格管理機構(gòu)，也可成立臨時報價機構(gòu)。到底采取什么機構(gòu)，應(yīng)視企業(yè)(企業(yè))管理水平和報價工作量大小而定。假如管理水平較高，現(xiàn)有價格管理人員素質(zhì)很好，組織能力強，工作量通常，就不一定成立臨時報價機構(gòu)。假如相反，就需成立臨時報價機構(gòu)，方便報價工作順利開展。(二)填寫投標資格表，爭取投標資格凡要求參與投標單位，必需經(jīng)過資格審查，填寫投標資格表，并按要求時間送交招標單位，招標單位依據(jù)各投標單位報送資料進行調(diào)查，了解她們資信和能力和是否含有法人地位。經(jīng)過資格審查后，招標單位選擇一定數(shù)量投標單位，通知她們前來購置標書，準備進行投標。(三)購置標書，研究、熟悉招標文件內(nèi)容投標人在資格審查經(jīng)過后，應(yīng)立即購置標書，并認真研究，熟悉招標文件內(nèi)容。1掌握、熟悉《投標者須知》這是一個預(yù)告附加文件。關(guān)鍵是對怎樣投標作了要求和說明。比如：投標企業(yè)(企業(yè))條件；投標單位對招標文件如有不清楚、不了解地方，招標單位解答、澄清截止日期；對投標表格填寫說明；對投標文件遞交說明和提交截止日期等等。這些內(nèi)容即使沒有包含招標項目標具體內(nèi)容，但它是投標前提和條件，假如某一項工作疏忽，就可能發(fā)生廢標，使整個投標工作前功盡棄。2掌握、熟悉招標項目標技術(shù)質(zhì)量要求和圖紙了解招標項目標技術(shù)質(zhì)量要求，熟悉招標項目標圖紙，是投標報價基礎(chǔ)工作，是正確算標先決條件。只有對招標項目標技術(shù)要求和圖紙詳盡了解，才能避免計算錯誤帶來損失。在以往部分投標中，因為投標單位對招標項目標技術(shù)要求了解不夠透徹，使報價大大低于標底，從而使投標單位蒙受較大損失。3掌握、熟悉協(xié)議條件協(xié)議內(nèi)容比較廣泛，而對投標單位來說，應(yīng)著重分析研究和報價相關(guān)內(nèi)容。如：支付條件、預(yù)付款、外匯兌換率、交貨期或交付使用期等等，為了增強企業(yè)競爭優(yōu)勢，這些原因即使不一定表現(xiàn)在正式報價水平，做到心中有數(shù)，方便和競爭對手抗衡，作出報價決議。(四)對投標環(huán)境調(diào)查。所謂投標環(huán)境，是指工程設(shè)備制造施工自然、經(jīng)濟、法律和社會條件。這些條件是影響工程設(shè)備制造施工制約原因，肯定影響工程設(shè)備成本或增加工程設(shè)備制造難度。所以，投標單位報價時必需對承包項目標外部環(huán)境進行調(diào)查了解。(五)原材料、關(guān)鍵配套件詢價這是報價所必需輔助工作。為了以最有利價格取得原材料和關(guān)鍵配套件，在中國自行組織采購，必需進行“貨比三家”比價采購方法；對要求進口原材料、專用設(shè)備可經(jīng)過貿(mào)易企業(yè)利用信函、電報或電傳向供貨廠商詢價。供貨廠商報價通常是到岸價(CIF)即商品售價、保險費和運抵卸貨口岸運費之和，另外還要考慮進口國關(guān)稅、進口代理費用和匯率變動影響等等。(六)分包詢價在大型成套工程設(shè)備承包中，部分專業(yè)性工程設(shè)備，通常采取分包形式，多由專業(yè)承包單位完成，工程設(shè)備總承包人和業(yè)主簽署總包協(xié)議后，把部分工程設(shè)備分包給其它承包人。國內(nèi)外常見分包方法關(guān)鍵有兩種：一個是由招標單位簽署協(xié)議，總包單位僅負責在現(xiàn)場為分包單位提供必需工作條件，協(xié)調(diào)施工進度，并向招標單位計取一定數(shù)量管理費或成套費。另一個是分包單位完全對總包負責，而不和招標單位發(fā)生關(guān)系。分包工程設(shè)備應(yīng)由總包統(tǒng)一報價。分包工程報價高低，自然對總報價有一定影響，所以，在報價以前應(yīng)進行分包詢價。將工程設(shè)備分包給其它承包人時，并不是完全根據(jù)總包協(xié)議價格計算，而是由總包和分包另行約定。第四節(jié)標價設(shè)計基礎(chǔ)方法標價設(shè)計就是根據(jù)招標項目標技術(shù)要求和圖紙，順求其計價成本或按結(jié)構(gòu)百分比法遞推其計價成本，然后加上企業(yè)某階段平均利潤和應(yīng)納稅金確定一個基數(shù)價格，實際報價即決議價格高低以基數(shù)價格為依據(jù)，由擬贏利潤多少或邊際貢獻大小來調(diào)整。標價設(shè)計方法分靜態(tài)基數(shù)價格和動態(tài)決議價格。(一)標價基數(shù)測算和確定標價基數(shù)即靜態(tài)基數(shù)價格，它是以投標企業(yè)部分成本或測算成本為依據(jù)而確定價格。依據(jù)上節(jié)方法測算計價成本，通常采取成本加成法來確定標價基數(shù)，即在成本上加企業(yè)年度平均利潤和應(yīng)納稅金來確定。標價基數(shù)未考慮社會成本對盈利制約原因和企業(yè)之間競爭原因。但它是確定決議價格即實際報價基礎(chǔ)。(二)決議價格確實定1常規(guī)決議法。估計靜態(tài)基數(shù)價格是為了達成知已目標，而標價形成是由內(nèi)部和外部兩大原因所決定，所以當基數(shù)價格確定好以后，首先要研究分析招標對象特點，確定企業(yè)報價策略。招標對象特點關(guān)鍵表現(xiàn)在招標目標和要求上。也就是說招標單位所要迫切處理問題是什么，是以提升質(zhì)量為主，以降低成本為主，還是二者兼而有之；或以縮短工期為目，快速完成工程設(shè)備項目任務(wù)。依據(jù)這些特點，確定報價策略。如招標企業(yè)以處理產(chǎn)品質(zhì)量為主，標價可定得高部分；假如以降低成本為主，標價可定得低部分；假如二者兼而有之，這就得看競爭環(huán)境對企業(yè)影響程度來決定標價水平高低。又如工期緊迫，需要另加班加點完成工程設(shè)備項目標價可定得高部分；工期寬松工程設(shè)備項目格價可定得低部分。在可能條件下，對標底也進行估量，做到知已知彼，以提升投標中標率。其次研究分析競爭對手特點，確定競爭策略。競爭對手特點是指投標單位質(zhì)量、信譽、設(shè)備能力、技術(shù)力量、服務(wù)態(tài)度、管理水平等方面所表現(xiàn)出來優(yōu)勢或劣勢。經(jīng)過調(diào)查研究，選擇對本企業(yè)威脅較大投標單位作為模擬競爭對手，經(jīng)過對比、分析，了解自已和競爭對手投標優(yōu)勢和劣勢，以揚長避短，發(fā)揮自己競爭優(yōu)勢。另外，投標單位還可依據(jù)自己生產(chǎn)任務(wù)飽滿程度來決定報價水平高低。假如生產(chǎn)任務(wù)較飽滿，標價可定得高部分；假如任務(wù)不足，標價可定得低部分。除了對招標單位和競爭對手特點進行研究分析外，對初步確定標價方案本身也要復(fù)驗和比較選擇。復(fù)驗是指投標單位對已編制好標價方案再進行全方面、系統(tǒng)審核和復(fù)查。一個好標價方案不是一次就能完成，伴隨投標單位對工程設(shè)備項目細節(jié)逐步了解，標價方案需不停地進行補充、修改和完善。所謂比較選擇是指投標單位對多個不一樣標價方案進行優(yōu)劣對比。決議價格是一個多方面、多層次目標組合體，評價一個標價方案須看總體功效，不能只看部分目標功效。企業(yè)可對不一樣目標在報價中關(guān)鍵程度進行分等打分，匯總后確定優(yōu)劣和取舍。2中標概率決議法投標報價遵照準則應(yīng)是首先要爭取中標，其次是要盡可能取得較多利潤。前者制約報價不能太高，不然無中標機會；后者制約報價不能太低，不然可能發(fā)生虧損。在成本估算出來后，怎樣計算投標價格，還可采取中標概率根據(jù)最大期望利潤標準來確定。利潤＝報價－含稅完全成本期望利潤額＝利潤×中標概率在上述公式中，利潤僅僅是個理論值，企業(yè)在即期報價過程中，到底以什么價格既可達成中標目標，又可取得相對較大利潤，關(guān)鍵在于期望利潤取值。中標概率和利潤大小是向著兩個不一樣方向改變發(fā)展：利潤越大，中標概率越??；利潤越小，中標概率越大。最好期望利潤額取決于中標概率和利潤相互制約后中界值。中界值計算。依據(jù)手頭資料多少，中標概率可由以下方法來估算：1從招標企業(yè)或投標單位搜集同種工程設(shè)備項目不一樣時期中標價格，依據(jù)中標價格和本單位含稅完全成本百分比，求出中標概率。2假如沒有上述歷史資料，但可求得本單位某種報價相當于含稅完全成本百分比，又能估量出某種報價可能戰(zhàn)勝各個不一樣競爭對手概率，則某種報價中標概率為戰(zhàn)勝各競爭對手概率連乘積。某種報價中標概率＝某種報價戰(zhàn)勝甲概率×戰(zhàn)勝乙概率×戰(zhàn)勝丙概率×……。比如：某投標單位參與某項工程設(shè)備項目投標，已知關(guān)鍵競爭對手有甲、乙、丙三家，當報價相當于設(shè)備成本105%時，估量戰(zhàn)勝甲可能性為80%，占勝乙可能性為85%，戰(zhàn)勝丙可能性為90%，則中標概率＝80%×85%×90%＝61.2%3假如僅能估量出報價對某一競爭者獲勝概率，其它情況不甚了了，則投標單位中標概率等于戰(zhàn)勝某一競爭者概率若干次數(shù)自乘積。第二章投標報價策略和技巧投標報價競爭勝敗，能否中標，不僅取決于競爭者經(jīng)濟實力和技術(shù)水平，而且還決定于競爭策略是否正確和投標報價技巧利用是否適當。通常情況下，其它條件相同，報價最低往往獲勝。不過，這不是絕正確，有報價并不高，但仍然得不到招標單位信任，其原因在于投標單位提不出有利于招標單位合理提議，不會利用投標報價技巧和策略，所以，未能中標。所以，招標投標活動中必需研究在投標報價中指導(dǎo)思想、報價策略、作標技巧。所謂投標報價策略，是指投標單位在正當競爭條件下，依據(jù)本身實力和條件，確定投標目標、競爭對策和報價技巧。即決定投標報價行為決議思維和行動，包含投標報價目標、對策、技巧三要素。對投標單位來說，在掌握了競爭對手信息動態(tài)和相關(guān)資料以后，通常是在對投標報價策略因互素綜合分析基礎(chǔ)上，決定是否參與投標報價；決定參與投標報價后確定什么樣投標目標；在競爭中采取什么對策，以戰(zhàn)勝競爭對手，達成中標目標。這種研究分析，就是制訂投標報價策略具體過程。第一節(jié)目標選擇策略投標報價目標是投標單位以特定投標經(jīng)營方法；利用本身經(jīng)營條件和優(yōu)勢，經(jīng)過競爭手段所努力爭取達成利益目標。這種利益目標是投標單位經(jīng)營指導(dǎo)思想具體表現(xiàn)，也是投標報價策略關(guān)鍵要素和選擇競爭對策、報價技巧依據(jù)。研究投標報價策略要從分析投標報價目標開始，研究相關(guān)競爭對策，合適使用報價技巧，形成一套完整投標報價策略，實現(xiàn)中標目標。一、投標報價選擇目標因為投標單位經(jīng)營能力和條件不一樣，出于不一樣目標需要，對同一招標項目，能夠有不一樣投標報價目標選擇。(一)生存型。投標報價是以克服企業(yè)生存危機為目標，爭取中標能夠不考慮種種利益標準。(二)賠償型。投標報價是以賠償企業(yè)任務(wù)不足，以追求邊際效益為目標。對工程設(shè)備投標表現(xiàn)較大熱情，以虧損為代價低報價，含有很強競爭力。但受生產(chǎn)能力限制，只宜在較小招標項目考慮。(三)開發(fā)型。投標報價是以開拓市場，積累經(jīng)驗，向后續(xù)投標項目發(fā)展為目標。投標帶有開發(fā)性，以資金、技術(shù)投入手段，進行技術(shù)經(jīng)驗貯備，樹立新市場形象，方便爭得后續(xù)投標效益。其特點是不著眼一次投標效益，用低報價吸引投標單位。(四)競爭型。投標報價是以競爭為手段，以低盈利為目標，報價是在正確計算報價成本基礎(chǔ)上，充足估價各個競爭對手報價目標，以有競爭力報價達成中標目標。對工程設(shè)備投標報價表現(xiàn)出主動參與意識。(五)盈利型。投標投價充足發(fā)揮本身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最好盈利為目標，投標單位對效益無吸引力項目熱情不高，對盈利大項目充滿自信，也不太重視對競爭對手動機分析和對策研究。不一樣投標報價目標選擇是依據(jù)一定條件進行分析決定。競爭性投標報價目標是投標單位追求普遍形式。二、決定選擇投標報價目標原因確定什么樣投標報價目標不是隨心所欲，任意選擇。首先要研究招標項目在技術(shù)、經(jīng)濟、商務(wù)等很多方面要求，其次是剖析本身技術(shù)、經(jīng)濟、管理很多方面優(yōu)勢和不足，然后將本身條件同投標項目要求逐一進行對照，確定本身在投標報價中競爭位置，制訂有利投標報價目標。這種分析和對照關(guān)鍵考慮以下原因。(一)技術(shù)裝備能力和工人技術(shù)操作水平。投標項目標技術(shù)條件，給投標單位提出了對應(yīng)技術(shù)裝備能力和工人技術(shù)操作水平要求。假如不能適應(yīng)，就需要更新或新置技術(shù)設(shè)備，對工人進行技術(shù)培訓(xùn)，或是轉(zhuǎn)包和在外組織采購，所以投標單位有沒有能力或由此引發(fā)報價成本改變，全部直接影響著投標目標選擇。反之，含有較高技術(shù)裝備和操作能力投標單位去承擔技術(shù)水平較低工程項目，效益選擇一樣有較大不足。(二)設(shè)計能力。工程設(shè)計往往是投標項目組成部分，在綜合性招標項目中，設(shè)計工作要求和工作量占有更關(guān)鍵地位，投標單位設(shè)計能力能否適應(yīng)招標項目標要求，直接決定著投標方法和投標目標選擇，一個適應(yīng)招標工程設(shè)計能力，能夠充足發(fā)揮投標單位優(yōu)勢，立于競爭主動地位。(三)對招標項目標熟悉程序。所謂熟悉程度是投標單位對此工程項目過去是否承建過，積累有什么經(jīng)驗，估計風險能力有多大等等。項目熟悉就能夠增強信心，減輕風險損失，盡可能擴大投標競爭能力。項目不熟悉，就要充足考慮不可予見風險原因，提供保障方法和設(shè)計應(yīng)變能力。這就意味著間接投入增多，在投標目標選擇上就有一定困難。(四)投標項目可帶來隨即機會，所謂隨即機會，就是投標單位在爭取中標后，可能給以后連續(xù)性投標帶中標機遇，或是在以后對類似項目在投標時采取中標占有有利位置。假如隨后機會較多，對投標單位樹立形象和擴大市場有利，那么對這一招標項目在經(jīng)濟利益上做一些讓步達成中標目標也是有利。假如隨即機會不多，那么對投標經(jīng)濟效益要著重考慮。(五)投標項目可能帶來出口機會。擴大國際市場，爭取在國際投標中有位置是投標單位追求關(guān)鍵目標，對能夠給國際投標取勝帶來較大機會投標項目，無疑是投標單位應(yīng)首先考慮問題。它決定著對這一投標項目現(xiàn)實效益低水平選擇。(六)投標項目可能帶來生產(chǎn)質(zhì)量提升。投標項目首先需要相適應(yīng)生產(chǎn)裝備和勞動技能，其次也可能給投標單位帶來技術(shù)進步，管理水平加強和工作質(zhì)量提升，這種質(zhì)量提升程度，無疑是投標單位感愛好，直接影響其投標盈利目標決議。(七)投標項目可能帶來成本降低機會，投標單位在爭取中標后，在履約過程中，通常來說，各項管理提升綜合結(jié)果會直接反應(yīng)在成本降低機會和程度上，投標項目標完成能為以后承包經(jīng)營帶來成本降低較多較大機遇，也會影響到投標單位投標盈利目標決議。(八)投標項目標競爭程度。所謂競爭程度是指參與投標單位數(shù)量和各競爭投標者投標動機和目標。它是從外部制約著投標單位效益目標選擇分寸。投標競爭性決定了投標單位在投標時必需以內(nèi)部條件為基礎(chǔ)，以市場競爭為導(dǎo)向，制訂正確投標目標。除此之外，對于不一樣投標單位來說，諸如承包工程交貨條件、付款方法、歷史經(jīng)驗、風險性等全部是影響到投標目標選擇原因，從而對選擇投標目標決議起關(guān)鍵作用。三、決定投標目標原因量化分析決定投標目標原因通常不是孤立發(fā)生作用，對不一樣投標單位來說，各個不一樣投標項目標決定原因影響程度和作用方向也是不一樣。必需加以全方面平衡，綜合考慮。在這里，一個很重要技術(shù)問題是把不可比較諸現(xiàn)象原因，經(jīng)過分析轉(zhuǎn)化為能夠比較量化原因，用計算投標機會總分值方法，具體確定投標目標選擇。其程序是：(一)依據(jù)投標單位情況，具體確定參與量化分析基礎(chǔ)原因。量化分析原因選擇，要依據(jù)投標項目標不一樣情況決定，能反應(yīng)生產(chǎn)、經(jīng)營、技術(shù)、質(zhì)量各個側(cè)面，并抓住關(guān)鍵步驟。(二)對選定量化分析原因，衡量它在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中相對關(guān)鍵程度，分別確定加權(quán)數(shù)，權(quán)數(shù)累計為100。(三)用打分法衡量投標項目對量化分析原因滿足程度，確定其相對分值。將各量化原因劃分為高(10分)、中(5分)、低(0分)三檔打分，便于比較。比如，投標單位現(xiàn)有技術(shù)裝備能力和工人操作水平對完成投標項目有較大可能，則可將該原因相對分值判為“高”，定為10分。(四)把各項原因權(quán)數(shù)和判定滿足程度等級相對分值相乘，求出每項原因得分；將各項原因得分相加，得出此工程設(shè)備項目投標機會總分值。比如：某工程設(shè)備項目標投標機會評價。(五)將該工程設(shè)備項目投標機會總分值825分同投標單位事先確定可接收最低報價分值進行比較，確定是否參與投標報價和怎樣報價(即依據(jù)什么樣目標報價)。通常來說：1投標機會總分值低于預(yù)定最低報價分值時，能夠選擇放棄投標報價機會；投標機會總分高于預(yù)定最低報價分數(shù)時，能夠決定參與投標報價。2在投標機會總分高出預(yù)定最低報價分數(shù)區(qū)間里，是選擇投標報價理想目標。通常區(qū)間愈大，選擇機會愈多，范圍愈大；區(qū)間愈小，選擇機會愈少，范圍愈小。第二節(jié)投標報價方法選擇投標目標確定以后，對投標單位來說，利用正確策略和方法就是十分關(guān)鍵工作。從生產(chǎn)經(jīng)營基礎(chǔ)目標出發(fā)，通常來說，投標單位貫于堅持是盈利標準，即以盈利為關(guān)鍵目標投標選擇，而對其它目標選擇只是臨時，局部，其長遠目標也離不開以實現(xiàn)最大經(jīng)濟效益為最終目標。我們講投標報價策略和方法，關(guān)鍵就是敘述在猛烈競爭條件下，實現(xiàn)最理想效益投標報價策略和方法。一、具體對手法當某投標單位已經(jīng)知道哪些廠商是她投標競爭對手，而且了解她們過去投標情況，就可用這種方法判定自己應(yīng)怎樣報價，和如此報價中標概率怎樣?，F(xiàn)分多個情況分析以下。(一)只有一個對手競爭情況投標單位競爭對手只有甲一個，為了能夠得標，報價必需低于甲報價。這就需要判定自己報價低于甲報價概率。(二)有n個對手競爭情況當投標單位投標時，要和1，2，…i…n個對手競爭，而且已掌握這些對手過去投標信息，那么便可用上述方法分別求出自己報價低于每個對手報價概率P1，P2，……Pi……Pn。因為每個對手投標報價是互不相關(guān)獨立事件，依據(jù)概率論可知，它們同時發(fā)生概率P等于它們各自概率乘積，即P＝P1·P2……Pi……Pn＝ni＝1Pi已知P0則按只有一個對手情況。依據(jù)預(yù)期利潤確定報價決議。比如：投標單位在某項工程主投標中要和甲、乙和丙對手競爭(n＝3)，依據(jù)她掌握資料，分析得出她對這三個對手投標取勝概率P1、P2和P3。二、平均對手法(一)競爭者數(shù)目已知，但不知是哪些廠商，這時不能直接利用上述方法，因為沒有正確資料作依據(jù)。在這種情況下，投標單位能夠假設(shè)這些競爭者中有一個代表者，稱為“平均對手”。比如用所搜集到某一有代表性廠商資料(可能并不確知此廠商是否參與這次投標)。這么投標單位就可按前述方法求出能取勝平均對手投標概率P1，知道了能取勝“平均對手”概率P1，又知道競爭對手廠商數(shù)目n，就可確定最好投標策略，即令報價低于n個對手概率P，等于n個平均對手概率P1乘積，P＝(P1)n。舉例來說，設(shè)投標單位求得表6中所表示數(shù)據(jù)，又知參與投標者還有5個廠商(n＝5)，則可用上法進行分析。(二)參與投標單位數(shù)目不能確知情況這時必需估量最多可能有多個對手，設(shè)之為n，方便估量不一樣數(shù)目標對手參與投標可能性(即概率)。如投標單位依據(jù)經(jīng)驗及所掌握情報，能夠估量出數(shù)據(jù)從圖2—3能夠看出，A—B段稱為萌芽期，商品剛剛進入市場，因為是新商品，消費者、用戶對它性能尚不熟悉，大多數(shù)消費者、用戶還抱懷疑態(tài)度，少數(shù)消費者、用戶則購置部分試用，銷售增加緩慢，有待打開銷路，開拓市場。B—C段稱為成長久，銷售量快速增加。因為少數(shù)消費者、用戶經(jīng)過一段時間試用，認為商品很好，廣大消費者、用戶開始了解，踴躍購置，生產(chǎn)擴大，成本降低，銷售量和利潤增長率很大。C—D段稱為成熟期，銷售量增加速度減慢。消費者、用戶繼續(xù)大量購置，但因靠近飽和，故其增加率減緩。D—E段稱為衰老期，D點為銷售量最高點，也就是銷售量由增加走向下降轉(zhuǎn)折點。這時，消費者、用戶購置高潮已經(jīng)過去，商品社會保有量已達成一定程度，需求量逐步下降；或因為市場上出現(xiàn)了新替換商品，轉(zhuǎn)移了部分消費者、用戶消費購置力，使原商品銷售量降低。E—F段稱為“死亡”期，銷售量快速下降。商品社會保有量已達成飽和，使市場對原商品需求量快速降低。經(jīng)過F點以后，商品已完全失去競爭力，商品被淘汰。即使淘汰商品仍有一定使用價值，自然壽命沒有結(jié)束，但它經(jīng)濟壽命卻已結(jié)束了。不一樣種類、不一樣品種商品，經(jīng)濟壽命周期期所經(jīng)歷階段和各個階段時間長短也是各不相同。處于不一樣層次商品，它們各自經(jīng)濟壽命周期也大不相同。對于不一樣層次商品，全部應(yīng)該分別進行經(jīng)濟壽命周期分析和估計。第三節(jié)投標報價形式選擇項目投標報價形式取決于其承包方法，即取決于投標和招標雙方之間經(jīng)濟關(guān)系形式，不一樣承包方法決定了不一樣報價形式。工程設(shè)備項目承包方法關(guān)鍵有：總包、分包、轉(zhuǎn)包(轉(zhuǎn)讓)、聯(lián)合承包(分項承包)四種方法。由四種承包方法對應(yīng)產(chǎn)生了總包價格、分包價格、轉(zhuǎn)包價格、聯(lián)合承包價格等四種不一樣價格形式。一、總包價格總包協(xié)議即對工程設(shè)備項目進行全部一攬子承包。采取這種承包方法招標單位只要提出技術(shù)要求和交貨時間，投標單位中標后，即可根據(jù)相關(guān)招標文件要求進行生產(chǎn)施工，總包價格按中標后協(xié)議價格實施。對于大型成套工程設(shè)備，招標單位通常全部提供設(shè)計圖紙，如招標單位委托承包單位代設(shè)計，在總包價格中還應(yīng)增加設(shè)計軟件價格部分。二、分包價格分包是相對總包而言，分包單項工程設(shè)備價格由總包人統(tǒng)一向招標單位報價和結(jié)算。而總包和分包之間對單項工程設(shè)備價格需另外經(jīng)過協(xié)商或招標方法來確定，分包者通常不和招標單位發(fā)生直接關(guān)系，但總包人在選擇分包人時應(yīng)取得招標單位同意；并有義務(wù)使用招標單位指定分包人。如分包人拒絕和總包人簽署協(xié)議時，即便指定分包人，總包人也可不予接受。三、轉(zhuǎn)包價格轉(zhuǎn)包是指承包人把從投標單位那里承包成套工程設(shè)備項目或部分單項工程設(shè)備再轉(zhuǎn)讓給其它承包人，轉(zhuǎn)包價格是在原協(xié)議對應(yīng)項目價格基礎(chǔ)上，加收一定管理費。通常情況下，多屬全部轉(zhuǎn)包，部分單項工程設(shè)備轉(zhuǎn)包情況較少。只有在總包人分項目數(shù)次簽署協(xié)議時，才會發(fā)生部分轉(zhuǎn)包情況。轉(zhuǎn)包和分包從形式到內(nèi)容全部有所不一樣，接收轉(zhuǎn)包承包者必需根據(jù)原協(xié)議對應(yīng)項目標價格和條款實施。轉(zhuǎn)包只是承包人更換，對原協(xié)議條款無任何改變。四、聯(lián)合承包價格聯(lián)合承包又叫分項承包，它是招標單位把部分大型成套工程設(shè)備分項承包給若干個承包人，由各個承包人聯(lián)合起來完成全部工程設(shè)備項目標生產(chǎn)施工。它和轉(zhuǎn)包中把部分單項工程設(shè)備轉(zhuǎn)包給其它承包人主客體不一樣，轉(zhuǎn)包是總承包人和接收轉(zhuǎn)包承包人之間經(jīng)濟關(guān)系，而聯(lián)合承包是招標單位和各承包者直接經(jīng)濟關(guān)系。對于在單項工程設(shè)備制造上技術(shù)力量雄厚、技術(shù)裝備很好企業(yè)(企業(yè))，采取聯(lián)合承包方法比采取總承包方法中標概率要大多。同時能夠揚長避短，降低如采取總承包時可能帶來風險。聯(lián)合承包價格按各承包者中標后協(xié)議價格實施。第四節(jié)投標報價技巧技巧是操作技術(shù)和竅門，是實現(xiàn)中標目標不可缺乏藝術(shù)。投標單位有了投標取勝實力還不行，還必需有將這種實力變?yōu)橥稑藢崿F(xiàn)技巧。它作用在于：一是使實力較強投標單位取得滿意投標結(jié)果；二是使實力通常投標單位爭得投標報價主動地位；三是當報價出現(xiàn)一些失誤時，能夠得到一些填補。所以，對投標單位來講，必需十分重視對投標報價技巧研究和使用。一、研究招標項目標特點。投標時，既要考慮自己企業(yè)優(yōu)勢和劣勢，也要分析投標項目標整體特點，根據(jù)工程類別，施工條件等考慮報價策略。(1)通常說來下列情況報價可高部分：1)施工條件差(如場地狹窄、地處鬧市)工程；2)專業(yè)要求高技術(shù)密集型工程，而本企業(yè)這方面有專長，聲望也高時；3)總價低小工程，和自己不愿做而被邀請投標時，不便于不投標工程；4)特殊工程，如港口碼頭工程、地下開挖工程等；5)業(yè)主對工期要求急工程；6)投標對手少工程；7)支付條件不理想工程；(2)下述情況報價應(yīng)低部分：1)施工條件好工程，工作簡單、工程量大而通常企業(yè)全部能夠做工程。如大量土方工程，通常房建工程等；2)本企業(yè)現(xiàn)在急于打入某一市場、某一地域，和雖已在某地域經(jīng)營多年，但立即面臨沒有工程情況(一些國家要求，在該國注冊企業(yè)十二個月內(nèi)沒有經(jīng)營項目時，就撤銷營業(yè)執(zhí)照)，機械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時；3)周圍有工程而本項目能夠利用該項工程設(shè)備、勞務(wù)或有條件短期內(nèi)突擊完成；4)投標對手多，競爭力猛烈時；5)非急需工程；6)支付條件好，如現(xiàn)匯支付。二、具體報價方法技能1不平穩(wěn)報價法不平衡報價法(Unbalancedbids)也叫前重后輕法(Frontloaded)。不平衡報價是指一個工程項目標投標報價，在總價基礎(chǔ)確定后，怎樣調(diào)整內(nèi)部各個項目標報價，以期既不提升總價，不影響中標，又能在結(jié)算時得到更理想經(jīng)濟效益。通常能夠在以下多個方面考慮采取不平衡報價法。(1)能夠早目結(jié)帳收款項目(如創(chuàng)辦費、土石方工程、基礎(chǔ)工程等)能夠報高部分，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項目(如機電設(shè)備安裝工程，裝飾工程等)可合適降低。(2)經(jīng)過工程量核實，估計以后工程量會增加項目，單價合適提升，這么在最終止算時可多盈利，而將工程量可能降低項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。不過上述(1)、(2)兩點要統(tǒng)籌考慮，針對工程量有錯誤早期工程，假如不可能完成工程量表中數(shù)量，則不能盲目抬高報價，要具體分析后再定。(3)設(shè)計圖紙不明確，估量修改后工程量要增加，能夠提升單價，而工程內(nèi)容說不清，則可降低部分單價。(4)暫定項目(OptionalItems)。暫定項目又叫任意項目或選項目，對這類項目要具體分析，因這一類項目要開工后再由業(yè)主研究決定是否實施，由哪一家承包商實施。假如工程不分標，只由一家承包商施工，則其中肯定要做單價可高部分，不一定做則應(yīng)低部分。假如工程分標，該暫定項目也可能由其它承包商實施時，則不宜報高價，以免抬高總包價。(5)在單價包干混合制協(xié)議中，有些項目業(yè)關(guān)鍵求采取包干報價時，宜報高價。一則這類項目多半有風險，二則這類項目在完成后可全部按報價結(jié)帳，即能夠全部結(jié)算回來，而其它單價項目則可合適降低。不過不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細查對分析基礎(chǔ)上，尤其是對報低單價項目，如工程量實施時增多將造成承包商重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)(通常能夠在10%左右)，以免引發(fā)業(yè)主反對，甚至造成廢標。假如不注意這一點，有時業(yè)主會挑選出報價過高項目，要求投標者進行單價分析，而圍繞單價分析中過高內(nèi)容壓價，以致承包商得不償失。2計日工報價假如是單純報計日工報價，能夠報高部分。方便在以后業(yè)主用工或使用機械時能夠多盈利。但假如招標文件中有一個假定“名義工程量”時，則需要具體分析是否報高價?？偠灾?，要分析業(yè)主在開工后可能使用計日工數(shù)量確定報價方針。3多方案報價法對部分招標文件，假如發(fā)覺工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，只要在充足估量投標風險基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即是按原招標文件報一個價，然后再提出：“如某條款(如某規(guī)范要求)作一些變動，報價可降低多少……”，報一個較低價。這么能夠降低總價，吸引業(yè)主?；蚴菍σ恍┎糠止こ烫岢霭础俺杀举r償協(xié)議”方法處理。其它部分報一個總價。4增加提議方案有時招標文件中要求，能夠提出提議方案(Alternatives)，即是能夠修改原設(shè)計方案，提出投標者方案。投標者這時應(yīng)組織一批有經(jīng)驗設(shè)計和施工工程師，對原招標文件設(shè)計和施工方案仔細研究，提出更合理方案以吸引業(yè)主，促成自己方案中標。這種新提議方案能夠降低總造價或提前完工或使工程利用更合理。但要注意是對原招標方案一定要標價，以供業(yè)主比較。增加提議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案技術(shù)關(guān)鍵，預(yù)防業(yè)主將此方案交給其它承包商，同時要強調(diào)是，提議方案一定要比較成熟，或過去有這方面實踐經(jīng)驗。因為投標時間不長，假如僅為中標而慌忙提出部分沒有把握提議方案，可能引發(fā)很多后患。5忽然降價法報價是一件保密性很強工作，不過對手往往經(jīng)過多種渠道、手段來刺探情況，所以在報價時能夠采取迷惑對方手法。即選按通常情況報價或表現(xiàn)出自己對該式程愛好不大，到快投標截止時，再忽然降價。如魯布革水電站引水系統(tǒng)工程忽然降低804%，取得最低標，為以后中標打下基礎(chǔ)。采取這種方法時，一定要在準備投標報價過程中考慮好降價幅度，在臨近投標截止日期前，依據(jù)情報信息和分析判定，再作最終決議。假如因為采取忽然降價法而中標，因為開標只降總價，在簽署協(xié)議后可采取不平衡報價思想調(diào)整工程量表內(nèi)各項單價或價格，以期取得更高效益。6先虧后盈法有承包商，為了打進某一地域，依靠國家、某財團和本身雄厚資本實力，而采取一個不惜代價，只求中標低價報價方案。應(yīng)用這種手法承包商必需有很好資信條件，而且提出施式方案也優(yōu)異可行，同時要加強對企業(yè)情況宣傳，不然即使標價低，業(yè)主也不一定選中。假如其它承包商碰到這種情況，不一定和這類承包商硬拼，而努努力爭取第二、三標，再依靠自己經(jīng)驗和信譽爭取中標。7聯(lián)合保標法在競爭對手眾多情況下，能夠采取幾家實力雄厚承包商聯(lián)合起來控制標價，一家出面爭取中標，再將其中部分項目轉(zhuǎn)讓給其它承包商分包，或輪番相互保標。在國際上這種做法很常見，不過如被業(yè)主發(fā)覺，則有可能被取消投標資格。三、合適宣傳投標單位本身形象一個好形象對投標單位來講無疑含有較大吸引力，正確宣傳本身形象是取得中標目標一個技巧。宣傳本身形象關(guān)鍵包含：(一)企業(yè)(企業(yè))生產(chǎn)能力、技術(shù)實力、設(shè)計力量、質(zhì)量確保體系及生產(chǎn)應(yīng)變成熟程度。(二)企業(yè)(企業(yè))經(jīng)濟實力，資金利用情況，資金調(diào)劑渠道，現(xiàn)得財務(wù)情況及管理。(三)企業(yè)(企業(yè))承包類似項目標經(jīng)驗、專長，過去承建項目標技術(shù)、經(jīng)濟綜合效果，對投標項目標承包把握及有發(fā)明性提議。(四)企業(yè)(企業(yè))在履約中確保情況，重信譽、守協(xié)議形象。宣傳自我形象，必需實事求是，恰到好處，既要讓招標單位了解，又不是引發(fā)招標單位反感。四、善于分析招標單位需要和特點投標單位要想中標，必需善于投其所好。招標單位對工程項目標各項要求要不折不扣給予滿足，對其要求關(guān)鍵要給予關(guān)鍵滿足，對其擔心部分要給予充足提供確保方法，只有做到讓招標單位滿意、放心，才能有被選中標可能。五、注意對合作伙伴選擇選擇合適合作伙伴是取得中標關(guān)鍵技巧。投標工程設(shè)備項目愈大，愈復(fù)雜，愈要精心選擇。選擇合作伙伴必需注意以下幾點：(一)合作伙伴必需是著名度高，專業(yè)擅長單位，同它合作有利于增強投標競爭地位，擴大合作著名度。(二)合作伙伴要選擇本身不足，又是投標必需步驟，以增強投標取勝整體實力。如本身設(shè)計能力不足，或無確實把握；或是關(guān)鍵技術(shù)或配套部分不成熟等等，選擇合作伙伴必需是針對本身微弱步驟，確保投標含有取勝條件。(三)合作伙伴必需是同本身實力、條件相互匹配、相互適應(yīng)，在設(shè)計上、技術(shù)上能夠相互溝通。假如不匹配和相適應(yīng)，即使能達成中標目標，也不可能確保投標項目標順利完成或達成預(yù)期經(jīng)濟目標。(四)合作伙伴要盡可能選擇國外合作者，經(jīng)過對引進技術(shù)、引進設(shè)備開發(fā)利用，拓寬合作渠道，以適應(yīng)對外投標報價發(fā)展需要。六、善于將投標報價同優(yōu)惠商務(wù)條件相結(jié)合在投標報價同其它競爭伙伴比較不占優(yōu)勢條件下，要從技術(shù)條件、質(zhì)量確保、運輸、資金、交貨等商務(wù)條件中尋求優(yōu)勢，合適利用這些優(yōu)惠條件，填補報價不足，增加對招標單位吸引力。這是投標報價技巧一個關(guān)鍵方面。尤其需要投標單位重視是使用優(yōu)惠附加條件爭取投標答辯主動地位?？偠灾?，工程設(shè)備投標報價策略是投標單位投標目標、競爭手段、投標技巧和藝術(shù)綜合表現(xiàn)，它制訂需要對投標要求、競爭對手、本身條件進行全方面綜合分析，在科學計算基礎(chǔ)上加以確定。投標報價策略能夠有一個、兩種乃至多個選擇，要依據(jù)投標報價過程中具體情況加以選擇使用，以達成中標目標和取得理想效果。七、報價決議投標報價決議是投標報價工作中關(guān)鍵一環(huán)。是指投標人召集算標人員和本企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)或高級咨詢?nèi)藛T共同研究，就標價計算結(jié)果進行靜態(tài)、動態(tài)分析和討論，作出相關(guān)調(diào)整標價和最終報價金額決定。標價靜態(tài)分析，是在假定初步測算出了臨時標價是適宜情況下，分析標價各項組成及其合理性，經(jīng)過分析對顯著不夠合理標價組成部分進行細致分析檢標查，經(jīng)過提升工效，改變施工方案，壓低供給商材料設(shè)備價格和節(jié)省管理費等方法，來修定臨時標價，形成另一低標方案，再結(jié)累計算利潤和多種潛在利潤和承包商能夠承受風險，從而能夠測算出最低標價方案，將原暫定標價方案，較低標價方案和最低標價方案對比分析，把對比分析資料整理后提交給相關(guān)決議人員進行決議，作為決議人進行決議依據(jù)。標價動態(tài)分析，是經(jīng)過假定一些原因改變，來測算標價改變幅度，尤其是這些改變對工程計劃利潤影響，經(jīng)過動態(tài)分析，向決議人員提供正確動態(tài)分析資料，方便使決議人員了解一些原因改變所造成影響。諸如工期延誤，物價和工資上漲和外匯匯率改變，對工程標價和工程利潤影響，以供決議人員進行正確決議。為了愈加好做好投標報價工作在投標報價決議中應(yīng)該注意以下問題：1“中標靠低價，盈利靠索賠”提法是不值得提倡。因為目前國際工程承包市場競爭猛烈，有些承包商為了承攬到工程，采取以低價拿標，靠索賠盈利策略，這方面雖有部分成功例子，但索賠成功確實不是一件輕易事情，索賠可索但常遇不賠，承包商在處理索賠事件時又不可能不分金額大小全部去付諸國際促裁，把報價建立在沒有把握索賠期望上是一項風險很大事情，尤其要杜絕自殺性標價競爭項目標現(xiàn)象，必需腳扎實地做工作，絕不能存有任何僥幸心理。2在進行投標決議時，關(guān)鍵決議依據(jù)應(yīng)是自己算標人員計算書和分析指標，至于其它路徑取得所謂“底標價格”和相關(guān)競爭對手“標價情報”等等，只能作為通常參考，而不能以此為依據(jù)。因為所謂“底標價格”可能是業(yè)主多年前編制預(yù)算價格，或只是從“可行性研究匯報”上摘錄出來估算資料，它們同本工程最終設(shè)計文件內(nèi)容別極大，毫無比較價值；一些業(yè)主為了引誘承包商以更低價格參與競爭，有時有意甚至利用中間人散布所謂“底標價格”，而實際工程成本卻比這個“底標價格”高得多，至于競爭對手“標價情報，有時是競爭對手有意“泄漏”自己投標報價，引誘對手落進她圈套，在競爭中被甩在后面。3深入分析競爭對手情況，確定本身和競爭對手優(yōu)勢和劣勢，采取優(yōu)勢劣勢對比分析方法，比較各自優(yōu)劣勢對標價影響，從而確定自己報價水平和對應(yīng)采取策略，做到“知彼知已，百戰(zhàn)不殆”。4重視決議者素質(zhì)，提升科學決議質(zhì)量。科學決議是確保決議質(zhì)量前提，決議人員不僅要有強烈市場競爭意識，超人謀略和魄力，較強應(yīng)變能力和判定力，而且要掌握科學決議方法，遵照科學決議過程，以作出科學決議。5投標報價人員應(yīng)該知道，除非招標文件中明確要求“本標僅授給最低報價者”通常來說，標價當然是得標關(guān)鍵原因，但并不是唯一原因。在投標決議過程中，假如認為自己已不可能在報價方面戰(zhàn)勝一些競爭對手，但還能夠另辟蹊徑，在其它方面發(fā)揮優(yōu)勢，爭取獲得業(yè)主青睞，以求列人議標者行列，為深入爭取該工程留有余地。第五節(jié)揭標(報價啟封揭曉)后報價在競標中競爭策略能否中標，真正決定時候是開標后評標，所以，當標書啟封開標后，競標是十分關(guān)鍵。開標后競爭是投標者在投標報價后爭取中標活動繼續(xù)，而這種競爭關(guān)鍵又表現(xiàn)在價格上。這是因為，其一，開標后盡管不能對報價進行修定，但能夠?qū)Σ糠趾磺暹M行澄清說明；其二，評標工作不僅是對各份標書做中標價值文字分析和說明，而且還需要對標書不一樣報價原因綜合考慮，將不可比較異量原因，經(jīng)過科學方法化解為能夠比較招標價格，使評標價格最低招標書含有中標資格，所以，競爭仍表現(xiàn)為價格原因。一、開標后競爭策略開標后競爭是投標單位在投標報價后爭取中標活動繼續(xù)。投標單位能否取得競爭有利地位，當然決定于在報價時是否了解標書中對開標、評標具體要求和要求，并以此做為投標報價時關(guān)鍵參考。然而投標單位只重視招標單位要求和要求，忽略對開標、評標條件分析，甚至認為開標、評標是招標單位事，同投標單位關(guān)系不大，把投標同開標、評標分割開來，在開標、評標方面無所作為，往往會給開標后競爭帶來不利影響。不過，更關(guān)鍵是在開標、評標階段不可放松爭取中標任何努力。它要求投標單位主動同招標單位配合，尋求標書中一些靈活標準和可變更原因采取對應(yīng)對策，使用策略性手段，使不完善招標書愈加完善，使較為完善招標書含有更強競爭力。根據(jù)招標投標相關(guān)要求，在公開開標以后，投標單位對報價不可作任何實質(zhì)性修改；招標單位也不能以任何理由要求投標單位對報價作實質(zhì)性修改。這表明投標單位在招標投標中主動地位已經(jīng)轉(zhuǎn)化。不過在開標、評標過程中，許可投標單位對標書中含糊不清之處給澄清和說明；招標單位也能夠要求投標單位對報價書中不足部分給澄清和說明。從而為投標單位在開標后爭得中標有利地位提供了機會。投標單位絕不可在開標后消極等候，應(yīng)該有自己決議手段和方法。(一)開標后決定選擇。公開開標后，投標單位已經(jīng)明確了報價高低位置，也看清了競爭對手報價排列次序和允諾報價條件優(yōu)劣。這時，投標單位就該果斷地決定其進退策略。1報價在前兩名投標單位，應(yīng)不放過任何競爭手段，爭取中標。在這種情況下，二者共處于競爭中有利地位，盡管報價條件又大致相近，但各有長短。這時，對于決標者，難以作出傾向性決定。關(guān)鍵問題是誰說明有吸引力，誰信譽顯赫，那么誰就有中標可能性。2報價在第三、四名投標單位，應(yīng)調(diào)整競爭策略，爭取得到報價答辯機會。尤其是對投標單位經(jīng)營影響較大項目，更應(yīng)經(jīng)過報價答辯，發(fā)揮報價條件中獨有專長，要增強自信心，爭取擠身前茅，提升中標概率。3報價顯著高于競爭對手投標單位，假如報價條件無顯著優(yōu)勢，或投標項目無太大吸引力，就應(yīng)毅然放棄，以降低投標費用支出。但也需經(jīng)過報價總結(jié)其失利原因，積累報價經(jīng)驗；同時，要摸清競爭對手實力和競爭手段，方便為以后報價競爭作好準備。(二)報價答辯內(nèi)容。公開開標后，招標單位為了選擇更理想中標者，要對有價值標書全方面認真地進行評定。報價低標書在競爭中占據(jù)有利地位；而報價稍高、靠近標底標書，假如報價條件占有顯著優(yōu)勢，對招標單位一樣含有較大吸引力。為了捕捉一個理想標書，給投標單位以填補疏漏機會，招標單位往往組織報價前幾名(通常為1～４名)投標單位進行報價答辯。報價答辯不是簡單地說明，不是對標書反復(fù)申述，而是以技術(shù)、商務(wù)條件為關(guān)鍵，深層次地對質(zhì)疑問題進行分析論證。報價答辯須說明關(guān)鍵內(nèi)容是：1論證提供設(shè)計、技術(shù)優(yōu)異性、適用性和可靠性；2論證生產(chǎn)技術(shù)決竅，獨創(chuàng)生產(chǎn)技能和專利；3論證工程設(shè)備綜合經(jīng)濟效益和實施經(jīng)濟效益可行性；4交待提供圖紙具體程度、份數(shù)和掌握要領(lǐng)；5說明報價包含范圍、包裝、運輸、交貨等有利條件；6對結(jié)算條款一些讓步和修正；7對本身優(yōu)勢條件說明；8對承包工程自信心表明。在報價答辯時，為其論證內(nèi)容、水平、指標和相關(guān)說明，要做到實事求是，重視科學性。已經(jīng)答辯關(guān)鍵內(nèi)容，在中標后簽定經(jīng)濟協(xié)議時，要做為協(xié)議條款給確保。(三)報價答辯準備。報價答辯關(guān)鍵是為了爭取中標機會，但也有力圖經(jīng)過報價答辯來實現(xiàn)其它目標。其答辯準備關(guān)鍵包含以下方面：1策略準備。報價答辯要達成什么目標，能夠有以下選擇：(1)修正報價條件，增加承包費用，努力爭取中標；(2)修正報價條件，確保中標，同時合適