成功銷(xiāo)售的好習(xí)慣怎樣來(lái)的

成功銷(xiāo)售的好習(xí)慣怎樣來(lái)的“看成敗，人生豪邁，只不過(guò)是從頭再來(lái)?！奔词褂龅絅次挫折，我們還能充滿自信和動(dòng)力，就離成功不遠(yuǎn)了。人生際遇有起有落，銷(xiāo)售戰(zhàn)績(jī)有輸有贏。如果我們放棄，失敗就是結(jié)果。唯有永不說(shuō)永不(Neversaynever)的精神才能引導(dǎo)我們沖出業(yè)績(jī)泥潭，讓勝利的大旗迎風(fēng)招展?！坝啦徽f(shuō)永不”意味著任何情況下都絕不放棄目標(biāo)——“只不過(guò)是從頭再來(lái)”。執(zhí)著于目標(biāo)，享受著過(guò)程，把成功與快樂(lè)結(jié)合在一起，這就要求我們建立和擁有正向、積極的情感管理機(jī)制，在任何情況下，都不放棄地從絕望中找到希望，實(shí)現(xiàn)成功的臨門(mén)一腳。知易行難，貴在堅(jiān)持。明白、了解正向、積極的情感管理機(jī)制能為我們所帶來(lái)的好處與利益，卻不代表我們能很好地?fù)碛?、?shí)踐它。成功銷(xiāo)售好習(xí)慣的培養(yǎng)需要知其然而且知其所以然，還需要一套行之有效的方法與途徑。自我情感管理機(jī)制的認(rèn)知：無(wú)意識(shí)的情緒與情感管理機(jī)制模式說(shuō)明的是：當(dāng)誘因出現(xiàn)，心理上就會(huì)對(duì)應(yīng)的出現(xiàn)一個(gè)情緒。誘因反復(fù)出現(xiàn)，情緒也就反復(fù)出現(xiàn)，最后固化成為情感。銷(xiāo)售中的情緒觸動(dòng)往往是無(wú)意識(shí)而被動(dòng)的：客戶(hù)買(mǎi)單了，高興;被客戶(hù)拒絕了，郁悶;和客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)了，忿怒;銷(xiāo)售政策突然變成不利于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的了，痛苦;銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總也上不去，恐懼;銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)找不到固定的利潤(rùn)增長(zhǎng)模式，難過(guò)……如果不斷地被客戶(hù)拒絕，我們的郁悶指數(shù)就會(huì)一路攀升。當(dāng)它累積到一定的數(shù)量時(shí)，我們就會(huì)自動(dòng)地產(chǎn)生一個(gè)等式：銷(xiāo)售=郁悶。一旦產(chǎn)生了這樣的鏈接，我們就進(jìn)入到了負(fù)面思考的情感管理機(jī)制中，我們對(duì)所從事的工作就會(huì)產(chǎn)生排斥心理。每天的工作就會(huì)變成一種折磨。而實(shí)際上，我們排斥的是一種不自知的負(fù)面情緒。反之，如果客戶(hù)不斷買(mǎi)單，我們高興的情緒指數(shù)就會(huì)不斷上升，我們的鏈接就會(huì)成為：銷(xiāo)售=高興，意思是只要我開(kāi)始銷(xiāo)售，我就會(huì)更加快樂(lè)，而我越快樂(lè)，我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就會(huì)越好……正向積極的情感管理機(jī)制將銷(xiāo)售工作推入到良性循環(huán)中。有趣的是，銷(xiāo)售并不總是某一種情況的反復(fù)發(fā)生，而是復(fù)雜綜合多變的。所以，無(wú)意識(shí)的情緒觸動(dòng)也并不總是單方面的，正向積極的情感管理機(jī)制和負(fù)面思考的情感管理機(jī)制反復(fù)作用，一半是火焰，一半是海水。在不可控的外因作用下，我們永遠(yuǎn)不知道下一個(gè)無(wú)意識(shí)的情緒觸動(dòng)點(diǎn)是什么，將會(huì)讓我們產(chǎn)生什么樣的情緒，這種情緒體驗(yàn)是好是壞，所以，我們也無(wú)法選擇自己的情感管理機(jī)制。培養(yǎng)成功銷(xiāo)售習(xí)慣第一步：認(rèn)知自我情感管理機(jī)制的形成與發(fā)展。自我情感管理機(jī)制的重塑：心態(tài)篇：1、建立情緒覺(jué)察情緒是我們內(nèi)在的一種重要資源與源動(dòng)力。當(dāng)我們想要提升自己，達(dá)到更好的狀態(tài)時(shí)，我們首先要明白自己在什么樣的狀態(tài)中，這種狀態(tài)是否有利于我們達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)，如果不利的話，我們可以有意識(shí)的改變什么。銷(xiāo)售是情緒的傳遞，是信心的轉(zhuǎn)移。如果在銷(xiāo)售中感受到雙方的情緒不同步或有沖突、摩擦的情況下，銷(xiāo)售人員可以做如下嘗試：首先，從自我的情緒中抽離，想象自己是旁觀的第三方，在這一刻，你感知到原來(lái)的這個(gè)“你”的情緒是什么：是喜歡對(duì)面的這個(gè)客戶(hù)，還是討厭對(duì)方;是享受整個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程，還是希望無(wú)論如何都快點(diǎn)結(jié)束。而面對(duì)“你”的這種情緒，客戶(hù)相應(yīng)的情緒又是怎樣的?不耐煩、急躁還是壓抑?目前的你們之間的情緒是否可以幫助“你”很好地與客戶(hù)融洽關(guān)系，取得客戶(hù)的信任，從而進(jìn)行有效銷(xiāo)售?如果答案是否定的話，“你”有什么樣的選擇?“你”是否可以進(jìn)入到不同的情緒狀態(tài)?如果可以的話，什么樣的情緒狀態(tài)可以幫助他開(kāi)展銷(xiāo)售?帶著這個(gè)有意識(shí)的情緒選擇，再投入到正在進(jìn)行銷(xiāo)售的那個(gè)自己身上進(jìn)行嘗試。一次不行，再試一次，直到有意識(shí)的情緒對(duì)我們的銷(xiāo)售產(chǎn)生正面的促進(jìn)效果。如果這次銷(xiāo)售不行，那么下次再用;下次不行，那就再下次，直到成功。成功的同時(shí)要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，將它們固定下來(lái)，成為自己自動(dòng)自發(fā)的情感管理機(jī)制。培養(yǎng)成功銷(xiāo)售習(xí)慣第二步：通過(guò)不斷的抽離與投入覺(jué)察自己當(dāng)下的情緒，了解情緒誘因，通過(guò)改變情緒來(lái)改變效果2、了解負(fù)面情緒的正面價(jià)值從生理學(xué)來(lái)看，某些情緒能讓我們的大腦細(xì)胞釋出多巴胺和內(nèi)啡呔等生化物，使我們感到興奮和開(kāi)心，進(jìn)入到快樂(lè)和滿足的狀態(tài)。我們稱(chēng)為正面情緒。而另外一些情緒，例如焦慮和憤怒，使我們的腦細(xì)胞釋放出腎上腺素和皮質(zhì)固醇。這些生化物讓我們身體轉(zhuǎn)入到動(dòng)員能量、應(yīng)付威脅的狀態(tài)中。長(zhǎng)期處在這種情緒中，就會(huì)引起健康上的問(wèn)題。這些情緒給我們帶來(lái)了不利影響，被我們稱(chēng)為負(fù)面情緒。負(fù)面情緒一定不好嗎?原始森林中，如果我們遇到野獸而不恐懼;現(xiàn)實(shí)生活中，如果我們被傷害，大失血而不痛苦，那才是真有問(wèn)題了。同理，如果我們對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)無(wú)動(dòng)于衷、漠不關(guān)心，麻木地完成指派工作，那才是真正最嚴(yán)重的問(wèn)題。與之相對(duì)的，銷(xiāo)售中的焦慮、恐懼、擔(dān)心等等負(fù)面情緒都不是問(wèn)題。問(wèn)題是我們?cè)鯓涌创⒔鉀Q、處理它的方式。所以，我們關(guān)心的焦點(diǎn)在于如何有效處理負(fù)面情緒，取得良好效果，而不是負(fù)面情緒本身。負(fù)面情緒是信號(hào)燈，同時(shí)也是推動(dòng)力，負(fù)面情緒越強(qiáng)烈，我們需要改變它的動(dòng)力也就越強(qiáng)烈、越急迫。我們才會(huì)采取相關(guān)行動(dòng)來(lái)讓事情變得更好。[NextPage]我們可以通過(guò)過(guò)往的情緒經(jīng)驗(yàn)，了解銷(xiāo)售中的負(fù)面情緒的正面意義：無(wú)可奈何：到目前為止，已知的銷(xiāo)售方法都不適用，需要?jiǎng)?chuàng)新突破思考。后悔：找出某種還不是最好效果的做法中的意義，留存?zhèn)溆?。慚愧：表面完結(jié)的工作中還有需要努力的部分。緊張：需要額外的努力來(lái)爭(zhēng)取或保證成功。躊躇：內(nèi)心價(jià)值的定位還不是非常清晰。困難：覺(jué)得需要付出的大過(guò)可能得到的回報(bào)。痛苦：提供讓我們避開(kāi)危險(xiǎn)或提高警惕的預(yù)警信號(hào)。憂慮：需要將精力集中于處理某件當(dāng)時(shí)最重要的事。討厭：需要擺脫或者改變某些情況使整個(gè)局面更好。悲傷：從失去中獲得智慧去珍惜還擁有的。害怕：不愿意付出自己需要付出的。當(dāng)我們了解到負(fù)面情緒中的正面意義后，在銷(xiāo)售中可以有意識(shí)地鍛煉自己的情緒自主能力和洞察能力，將焦點(diǎn)更加集中于如何解決問(wèn)題，創(chuàng)造更好地銷(xiāo)售成果與業(yè)績(jī)。而不必因?yàn)樨?fù)面情緒的出現(xiàn)感到無(wú)力、懊惱或自我譴責(zé)。培養(yǎng)成功銷(xiāo)售習(xí)慣第三步：了解負(fù)面情緒背后的正面意義，并從中獲得力量，讓情緒成為促動(dòng)力技巧篇：永不說(shuō)永不的反面就是：我們放棄客戶(hù)，結(jié)束了爭(zhēng)取銷(xiāo)售成功的努力。我們停在了失敗的點(diǎn)上，所以失敗就成了結(jié)果。放棄往往是因?yàn)樽哉J(rèn)為在方法途徑上都已經(jīng)全部嘗試，但沒(méi)有成果，無(wú)可奈何的負(fù)面情緒指數(shù)上升?；氐缴衔?，我們來(lái)看看無(wú)可奈何這種負(fù)面情緒里所蘊(yùn)藏的正面意義：它是指到目前為止，已知的方法都不適用，需要?jiǎng)?chuàng)新突破思考。創(chuàng)新突破思考不拘于形式，而執(zhí)著于達(dá)成目標(biāo)。它是指我們能夠意識(shí)到：我們是有選擇的，我們所意識(shí)到的選擇越多，我們的能力就越強(qiáng)，我們對(duì)事物的把握就越大。例如張三在銷(xiāo)售過(guò)程中思考過(guò)程是這樣的：這家客戶(hù)一向是從我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒訂的貨，要他們從我這兒訂貨，困難我們產(chǎn)品的價(jià)格在市場(chǎng)上屬于中等偏高，客戶(hù)接受起來(lái)有難度客戶(hù)要求送貨上門(mén)，但我們沒(méi)有提供送貨上門(mén)的服務(wù)，可能這個(gè)原因，客戶(hù)會(huì)選擇送貨上門(mén)的其他企業(yè)吧我們的售后服務(wù)和網(wǎng)點(diǎn)還不是十分到位，客戶(hù)又很看重這些，他會(huì)跟我們訂貨嗎?培養(yǎng)成功銷(xiāo)售習(xí)慣第四步：目標(biāo)執(zhí)著，形式靈動(dòng)，創(chuàng)新突破思考張三的思考方式可以更加靈活，在上述的每個(gè)點(diǎn)后面不止三個(gè)的選擇：這家客戶(hù)一向是從我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒訂的貨，現(xiàn)在要他們從我這兒訂貨1、客戶(hù)用了三年競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品啦，什么缺點(diǎn)都知道了。所以也該換換供應(yīng)商了?，F(xiàn)在正是我們進(jìn)入的最好時(shí)機(jī)。2、三年前的市場(chǎng)形勢(shì)和現(xiàn)在可不一樣，現(xiàn)在我們的產(chǎn)品才是最好的，客戶(hù)早就該換了。3、客戶(hù)負(fù)責(zé)采購(gòu)的部門(mén)主管也換了，換人也該換換產(chǎn)品吧。我們產(chǎn)品的價(jià)格在市場(chǎng)上屬于中等偏高1、高價(jià)格，高品質(zhì)，這樣才配得起客戶(hù)。2、我們的價(jià)格也是屬于中等偏高，其實(shí)按性?xún)r(jià)比來(lái)說(shuō)，我們的產(chǎn)品還是很劃算的，這一點(diǎn)一定要讓客戶(hù)明白。3、我們產(chǎn)品的售后時(shí)間長(zhǎng)，服務(wù)到位，免了客戶(hù)的后顧之憂。這可是別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的好處哦?？蛻?hù)要求送貨上門(mén)，但我們沒(méi)有提供送貨上門(mén)的服務(wù)1、我們不提供送貨上門(mén)，但羊毛出在羊身上，送貨上門(mén)的錢(qián)我們也沒(méi)有收。如果客戶(hù)需要的話，最多加點(diǎn)錢(qián)，我來(lái)代勞吧。2、沒(méi)有送貨上門(mén)，我們就去找一些合作的快遞公司。說(shuō)不定他們也會(huì)成為我們的客戶(hù)了。3、實(shí)在不行，我還可以自己送貨上門(mén)嘛。雖然麻煩了一點(diǎn)，但是可以和客戶(hù)建立更好更密切的關(guān)系，說(shuō)不定客戶(hù)還會(huì)給我?guī)?lái)其他生意了。我們的售后服務(wù)和網(wǎng)點(diǎn)還不是十分到位，客戶(hù)又很看重這些1、我們現(xiàn)在還不是十分到位，但正在建設(shè)中。我可以跟客戶(hù)聯(lián)系的緊一點(diǎn)，提供更私人化的服務(wù)，建立自己的優(yōu)質(zhì)服務(wù)口碑。2、就是因?yàn)槲覀儧](méi)有這些，所以我們的價(jià)格要低一些。而且我們的維修是可以在非專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行的，也可以為客戶(hù)節(jié)省費(fèi)用。3、我要把可以維修產(chǎn)品的店面地址羅列出來(lái)，提供給客戶(hù)參考。我還要定期更新一遍，再對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行回訪，這樣就可以維持良好的客戶(hù)，同時(shí)說(shuō)不定還能開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。銷(xiāo)售部門(mén)定期針對(duì)銷(xiāo)售人員在實(shí)戰(zhàn)中所遇到的困難開(kāi)展頭腦風(fēng)暴會(huì)議會(huì)讓整個(gè)部門(mén)更加靈活而富有戰(zhàn)斗力。培養(yǎng)成功銷(xiāo)售習(xí)慣第五步：除非你放棄，否則就不算失敗。放棄是因?yàn)椴粔蜢`動(dòng)。凡事總有三種以上的解決方案。定期的頭腦風(fēng)暴可以開(kāi)拓銷(xiāo)售部門(mén)的思路“看成敗，人生豪邁，只不過(guò)是從頭再來(lái)?！奔词褂龅絅次挫折，我們還能充滿自信和動(dòng)力，就離成功不遠(yuǎn)了。永不說(shuō)永不(Neversaynever)的精神將引導(dǎo)我們沖出業(yè)績(jī)泥潭，高舉起銷(xiāo)售成功的大旗。知易行難，貴在堅(jiān)持，以