附件5銷售業(yè)務(wù)管理

1客戶管理地址、電話、所有者、經(jīng)營(yíng)管理者、法人代表及他們的個(gè)人性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、創(chuàng)業(yè)時(shí)間、與本公司交易的時(shí)間、企業(yè)組織形式、業(yè)種、資產(chǎn)等。2·客戶特征。主要包括服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等。3·業(yè)務(wù)狀況。主要包括銷售實(shí)績(jī)、經(jīng)營(yíng)管理者和業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)、與其它競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系、與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。4·交易現(xiàn)狀。主要包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在的問題、保持的優(yōu)勢(shì)、未來的對(duì)策、企業(yè)形象、聲譽(yù)、信用狀況、交易條件以及出現(xiàn)的信用問題等方面。二、客戶管理的原則追蹤，使客戶管理保持連續(xù)。2有關(guān)不同類型的客戶資料很多，我們要透過這些資料找到重點(diǎn)客戶。重點(diǎn)客戶不僅要包括現(xiàn)有客戶，而且還應(yīng)包括未來客戶或潛在客客戶管理的效率。資料的利用和借閱。客戶基本資料卡月日頁次基本資料客戶名稱客戶代號(hào)通路代號(hào)法定代表地址稅籍號(hào)碼電話／傳真開戶帳號(hào)開戶銀行收貨地址聯(lián)絡(luò)人發(fā)票種類聯(lián)絡(luò)電話3組織及營(yíng)運(yùn)狀況組織型態(tài)：□國(guó)營(yíng)企業(yè)□鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)□個(gè)體□外商投資□中外合資．合作營(yíng)業(yè)執(zhí)照編號(hào)：注冊(cè)資本：萬元成立時(shí)間：年月日店面：□自有□租用期限：年月日倉庫面積：平方米□自有□租用期限：年月日付款狀況付款條件：□款到發(fā)貨□其他備注信用額度金額由總經(jīng)理核定客戶簽章節(jié)4三、客戶管理分析的方法進(jìn)行客戶管理，不僅僅只是對(duì)客戶資料的收集，而且還需要對(duì)客戶進(jìn)行多方面的分析。(1)與本公司交易狀況分析·掌握客戶的月交易額和年交易額;·計(jì)算出各客戶交易額占本公司總額的比重;·檢查該比重是否達(dá)到本公司所期望的水平;(2)商品的銷售構(gòu)成比分析·將你對(duì)客戶銷售的各種產(chǎn)品，按銷售額由高到低排序;·計(jì)算所有產(chǎn)品的累計(jì)銷售額;·計(jì)算出不同產(chǎn)品銷售額占累計(jì)額的比重;·檢查是否達(dá)到公司所期望的銷售任務(wù);重點(diǎn)(3)商品周轉(zhuǎn)率的分析·先檢查客戶經(jīng)銷產(chǎn)品的庫存量;·將月初庫存和月末庫存平均，求出平均庫存;·再將銷售量除以平均庫存量，即得商晶周轉(zhuǎn)率。(4)交叉比率分析5·毛利率和周轉(zhuǎn)率越高的產(chǎn)品，就越有必要積極的推銷。理，決定不同等級(jí)的客戶標(biāo)準(zhǔn)、拜訪頻率、停留時(shí)間及對(duì)客戶支持的深淺程度，由此提高你的銷售效率。然后計(jì)算累計(jì)額對(duì)總銷售額的構(gòu)成比。以客戶名稱及相應(yīng)銷售累計(jì)構(gòu)成比分別為橫軸初縱軸制作坐標(biāo)圖?！睦塾?jì)銷售額構(gòu)成比例65%．85%的各點(diǎn)，畫出于橫軸的平行線，求出與縱軸的交點(diǎn)。(1)利用何種機(jī)構(gòu)進(jìn)行信用調(diào)查(2)調(diào)查注意事項(xiàng)61)對(duì)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行調(diào)查序號(hào)項(xiàng)目是(Y)否(N)備注123其所作所為是否有悖于公司的理念？45678經(jīng)營(yíng)者之間是否存在爭(zhēng)權(quán)奪利的情況？9是否整天面容憔悴，疲憊不72)公司內(nèi)狀況的調(diào)查企業(yè)狀況調(diào)查表序號(hào)項(xiàng)目是(Y)否(N)備注123時(shí)按質(zhì)完成任務(wù)？456職工是否向企業(yè)外部人員傾訴牢騷？78報(bào)紙．茶水為伍？9職工是否違反規(guī)定，高價(jià)出售，中飽私事是否興高采烈？83)資金狀況的調(diào)查客戶資金狀況調(diào)查表序號(hào)項(xiàng)目是(Y)否(N)備注項(xiàng)目1234出現(xiàn)預(yù)收款融資票據(jù)和借入性融資56789融機(jī)構(gòu)？94)支付情況的調(diào)查客戶資金狀況調(diào)查表序號(hào)項(xiàng)目是(Y)否(N)備注項(xiàng)目123456789(3)對(duì)信用限度確定分析1)信用額度對(duì)某一客戶,只有在所確定金額限度內(nèi)的信貸，才是安全的,只有這樣才能保障業(yè)務(wù)活動(dòng)的正常發(fā)展，它的基準(zhǔn)是客戶的賒銷款和未結(jié)算票據(jù)余額之和。2)確定信用額度的方法工素質(zhì)綜合確定一個(gè)大致的信用額度，然后根據(jù)支付和交易額大小，適當(dāng)?shù)刂鸩教岣咝庞孟薅阮~。4．客戶投訴處理流程1)客戶投訴內(nèi)容3)客戶投訴處理注意事項(xiàng)·建立．健全各種規(guī)章制度·一旦出現(xiàn)投訴，要求及時(shí)處理·處理問題時(shí)應(yīng)分清責(zé)任，確保問題的妥善解決·對(duì)每一投訴及其處理都要做詳細(xì)記錄否通知客戶施處理方案處罰責(zé)任人4)客戶投訴處理程序：否通知客戶施處理方案處罰責(zé)任人投訴表格管理投訴客戶名稱受理編號(hào)客戶地址受理日期客戶要求受理單位意見質(zhì)量管理單位受理單位營(yíng)業(yè)單位賠款(元)折價(jià)(％)見通知書果產(chǎn)品購(gòu)銷協(xié)議甲方:北京康好健康食品有限公司(以下簡(jiǎn)稱甲方)乙方:北京特種制瓶有限公司l以下簡(jiǎn)稱乙方]甲乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，就甲方購(gòu)買乙方Pm飲料瓶特訂立如下協(xié)議，以資雙方共同遵守。一、乙方提供甲方經(jīng)銷產(chǎn)品PET飲料瓶588ML、388ML(如打樣)二、經(jīng)銷目標(biāo)量:甲方每年經(jīng)銷目標(biāo)數(shù)量力50萬瓶。三、存貨:甲方應(yīng)隨時(shí)儲(chǔ)存適量貨物，當(dāng)產(chǎn)品低于安全庫存時(shí)及時(shí)向乙方訂貨。甲方須妥善存置貨物及負(fù)一切保管責(zé)任(包括因不可抗拒因素所致之損害責(zé)任)。四、訂貨及交貨方式l·甲方訂貨時(shí)應(yīng)分別將所需產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量通知乙方，乙因質(zhì)量及包裝損失，甲方有權(quán)退貨。2·甲方可用電話、傳真向乙方訂貨。乙方發(fā)貨則按訂貨順序簽字為準(zhǔn)，各負(fù)其責(zé)。五、運(yùn)費(fèi)負(fù)擔(dān)乙方送交甲方的產(chǎn)品到達(dá)甲方的營(yíng)業(yè)地或倉庫前，其費(fèi)用由乙方負(fù)擔(dān)，異地運(yùn)輸由甲方負(fù)擔(dān)。六、質(zhì)量條款甲方收貨時(shí)按國(guó)家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)收，驗(yàn)收時(shí)如發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題應(yīng)七、信用額度合理信用額度為月銷售額的50%。八、付款方式l2．每月底結(jié)清當(dāng)月欠款額;乙方寄出發(fā)票及結(jié)帳單，甲方收到后即將貨款屯匯乙方指定帳號(hào)。九、甲方所有付款只許直接匯入乙方在合同中提供的開戶公司名稱造成乙方未收到貨款，其責(zé)任由甲方負(fù)擔(dān)。議不成時(shí)，申請(qǐng)調(diào)解或仲裁解決。十一、責(zé)任及合同終止1·本協(xié)議自簽訂之日起，乙方即按甲方訂單進(jìn)行生產(chǎn)及供2·甲方不得將此產(chǎn)品用來加工銷售"康露"品牌礦泉水。否則乙方可隨時(shí)終止合約并要求賠償因此造成之損失。十二、本協(xié)議的期限和終止1·本協(xié)議由至為止，自甲乙雙方簽字蓋章之日起生效。本協(xié)議期滿，甲乙雙方有權(quán)提出續(xù)約或終止協(xié)議，但需提前15天以書面形式通知對(duì)方，并在協(xié)議期滿前結(jié)清所有未結(jié)款項(xiàng)。2·本協(xié)議未盡事宜，須經(jīng)甲乙雙方重新協(xié)商認(rèn)可并蓋章后十三、違約責(zé)任方由此造成的一切經(jīng)濟(jì)損失，并承擔(dān)法律責(zé)任。十四、訴訟管轄協(xié)議有關(guān)的訴訟，甲方同意乙方所在地的地方法院為管轄法院十五．本協(xié)議甲乙雙方各執(zhí)一份，自簽字蓋章之日起生效。名稱：名稱：帳號(hào)：帳號(hào)：話：話：傳真：傳真：郵編：年月日年月日銷售費(fèi)用管理銷售費(fèi)用有廣義和狹義兩種定義。廣義是指市場(chǎng)活動(dòng)(營(yíng)銷)成本;狹義是指銷售部門的費(fèi)用。本節(jié)研究的是狹義的銷售費(fèi)用。一、銷售費(fèi)用的項(xiàng)目構(gòu)成(1)銷售條件費(fèi)交易時(shí)所發(fā)生的費(fèi)用，如銷售折舊損失、以舊換新?lián)p失、扣除利息減價(jià)損失等。用又稱提成、銷售獎(jiǎng)金，多以銷售收人的多少來決定。(3)促銷費(fèi)主要指對(duì)通路臨時(shí)促銷的費(fèi)用。運(yùn)輸商品給客戶所發(fā)生的費(fèi)用?？膳c銷售計(jì)劃相配合而估計(jì)，一般多根據(jù)費(fèi)用占銷售收入的比率來估計(jì)。(5)其它費(fèi)用包括交際費(fèi)、差旅費(fèi)、交通費(fèi)、水電費(fèi)等。指銷售部門人員的薪資(推銷人員及事務(wù)人員)。12)折舊費(fèi)指來源于有形固定資本的費(fèi)用。包括租金、保險(xiǎn)費(fèi)、銷售資料費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)等。三、銷售費(fèi)用的預(yù)算方法度可能實(shí)施的新政策。·依靠錯(cuò)售毛利或銷售收入目標(biāo)值的方法。根據(jù)銷售費(fèi)用占銷售收人的比率或銷售費(fèi)用占毛利的比率來估算銷售費(fèi)用。層分?jǐn)偝杀?，最后算出銷售費(fèi)用。銷售費(fèi)用=固定銷售費(fèi)用+銷售收入×變動(dòng)費(fèi)用率)數(shù)量的銷售費(fèi)用為標(biāo)準(zhǔn)，估計(jì)總體銷售二、銷售費(fèi)用預(yù)算的編制銷售費(fèi)用預(yù)算編制的方式有兩種，自上而下式和自下而上式。兩種方式各有優(yōu)、缺點(diǎn)。很多公司在編制預(yù)算時(shí)，同時(shí)采取兩種方式對(duì)照編制，以便使銷售預(yù)算更加支持公司的目標(biāo)及銷售自上而下編制費(fèi)用預(yù)算時(shí)，主管人員會(huì)考慮到公司戰(zhàn)略及決定銷售費(fèi)用預(yù)測(cè)的方法草擬預(yù)測(cè)，分配給各個(gè)部門。提交銷售經(jīng)理。值得注意的是，銷售費(fèi)用預(yù)算是為實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)而設(shè)置售費(fèi)用預(yù)算也不是一成不變的，而應(yīng)該隨著市場(chǎng)狀況的變化而變四、銷售預(yù)算的控制銷售經(jīng)理應(yīng)每周、每月對(duì)自己負(fù)責(zé)的費(fèi)用進(jìn)行檢查，填寫費(fèi)銷售費(fèi)用控制的方式:實(shí)際發(fā)生額累計(jì);·對(duì)比分析，銷售經(jīng)理作出決策，將微調(diào)命令或下周預(yù)算要點(diǎn)下發(fā)給各部門。·財(cái)務(wù)人員將各項(xiàng)預(yù)算與實(shí)際發(fā)生額進(jìn)行對(duì)比，宣布結(jié)果?！じ鞯刂鞴軐?duì)所轄區(qū)域的預(yù)算與實(shí)際發(fā)生之結(jié)果進(jìn)行理由陳述?！やN售經(jīng)理做出決策，發(fā)布下月費(fèi)用控制要點(diǎn)。銷售費(fèi)用估算表序號(hào)項(xiàng)目合計(jì)1工資2低值易耗品3勞動(dòng)保護(hù)品4水電費(fèi)5報(bào)紙雜志費(fèi)6租賃費(fèi)7差旅費(fèi)8實(shí)際檢驗(yàn)費(fèi)9交際應(yīng)酬費(fèi)交通費(fèi)勞務(wù)費(fèi)培訓(xùn)費(fèi)樣品費(fèi)促銷費(fèi)合計(jì)備注計(jì)劃銷售額