內(nèi)衣經(jīng)銷商指引手冊(cè)模板

嘉莉詩(shī)代理商指導(dǎo)手冊(cè)序言本手冊(cè)意在為嘉莉詩(shī)全體代理商提供一份規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作指導(dǎo)，以使大家能夠在實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中統(tǒng)一思想，用規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，明確各級(jí)代理商責(zé)、權(quán)、利，推進(jìn)嘉莉詩(shī)銷售通路建設(shè)和零售終端建設(shè)。面對(duì)現(xiàn)在新市場(chǎng)環(huán)境和新目標(biāo)，嘉莉詩(shī)期望能和廣大代理商一起，不停提升和飛躍，在管理、組織、文化方面，向規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化方向深入完善，不僅實(shí)現(xiàn)利益上共享，在管理、組織、文化方面結(jié)成更為鞏固戰(zhàn)略聯(lián)盟。代理商篇第一章嘉莉詩(shī)代理商條件及職責(zé)嘉莉詩(shī)代理商條件及職責(zé)嘉莉詩(shī)代理商條件經(jīng)濟(jì)實(shí)力：有充裕資金，能確保正常資金周轉(zhuǎn)，不會(huì)出現(xiàn)因資金問(wèn)題而造成斷貨，能夠滿足嘉莉詩(shī)淡旺季不一樣時(shí)期市場(chǎng)需要。網(wǎng)絡(luò)實(shí)力：銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率合理，所轄網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量達(dá)標(biāo)，能夠確保正常打款、出貨，分解代理商任務(wù)。團(tuán)體組織：業(yè)務(wù)人員職責(zé)明確，市場(chǎng)操作能力強(qiáng)，逐步實(shí)現(xiàn)企業(yè)化運(yùn)作。道德標(biāo)準(zhǔn)和信譽(yù)：認(rèn)同嘉莉詩(shī)企業(yè)文化，重視在行業(yè)中樹(shù)立商業(yè)信譽(yù)。品牌化運(yùn)作思緒：了解企業(yè)在市場(chǎng)價(jià)格、上市策略、回款方法、品牌戰(zhàn)略、長(zhǎng)久計(jì)劃等問(wèn)題上意圖嘉莉詩(shī)代理商職責(zé)代理商作為品牌廠家在一個(gè)區(qū)域內(nèi)代表，在享受嘉莉詩(shī)品牌在指定區(qū)域內(nèi)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)時(shí)，也必需要推行對(duì)應(yīng)職責(zé)：實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)：按要求完成月度、年度回款、銷售任務(wù)及進(jìn)度。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)，，中心城市（省會(huì)）必需建立Ａ級(jí)商場(chǎng)形象輸出點(diǎn)3-5個(gè)，零售旗艦店1-2個(gè)；二級(jí)城市（地級(jí)市）必需確保進(jìn)入當(dāng)?shù)仃P(guān)鍵零售賣場(chǎng)100%，全國(guó)實(shí)現(xiàn)千家A級(jí)店；三級(jí)市場(chǎng)（縣級(jí)市、縣城、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地域鎮(zhèn)一級(jí)）必需確保每縣最少有一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)條件好縣級(jí)市必需要確保二個(gè)以上網(wǎng)點(diǎn)。用戶管理：對(duì)用戶進(jìn)行建檔，并依據(jù)用戶等級(jí)分類進(jìn)行管理。市場(chǎng)管理：有效管理價(jià)格和網(wǎng)絡(luò)內(nèi)竄貨，確保企業(yè)政策正確、立即、落實(shí)到終端加盟商。市場(chǎng)運(yùn)作：確保代理區(qū)域內(nèi)嘉莉詩(shī)產(chǎn)品貨源立即到位，確保新品立即上柜及推廣，確保產(chǎn)品推廣和促銷活動(dòng)安排，確保代理區(qū)域市場(chǎng)占有，有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。確保嘉莉詩(shī)品牌在本區(qū)域內(nèi)成為中等第一品牌。實(shí)施及配合：有效實(shí)施和配合嘉莉詩(shī)企業(yè)各項(xiàng)工作，包含相關(guān)表格填寫(xiě)，分銷系統(tǒng)使用，階段性政策到位，資源配合等。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)功效：立即跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)物流配送，幫助處理用戶操作中出現(xiàn)資金問(wèn)題、經(jīng)營(yíng)思緒問(wèn)題，做好對(duì)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)用戶跟蹤、培訓(xùn)工作。使轄內(nèi)網(wǎng)絡(luò)真正成為嘉莉詩(shī)品牌有效資源。嘉莉詩(shī)代理商管理一、用戶分類1．目標(biāo)：做好關(guān)鍵用戶管理；實(shí)現(xiàn)品牌資源有效配置。2．分類考慮要素：區(qū)域市場(chǎng)回款額用戶發(fā)展?jié)摿τ脩羝放浦艺\(chéng)度地域經(jīng)濟(jì)日?？荚u(píng)評(píng)定等級(jí)二、建立用戶評(píng)定體系建立科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)代理商評(píng)定體系，加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有代理商連續(xù)、有效考評(píng)、評(píng)定：代理商績(jī)效考評(píng)表代理商配合跟進(jìn)表代理商信用等級(jí)評(píng)定表三、品牌管理部職責(zé)：立即對(duì)開(kāi)發(fā)用戶建立用戶檔案，具體統(tǒng)計(jì)用戶具體信息。跟蹤用戶銷售，依據(jù)用戶不一樣情況進(jìn)行分類，針對(duì)性跟進(jìn)。和用戶溝通按計(jì)劃有序溝通，主動(dòng)服務(wù)，確保企業(yè)年度政策落實(shí)實(shí)施。依據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作，對(duì)區(qū)域渠道管理提出指導(dǎo)性意見(jiàn)。定時(shí)對(duì)用戶進(jìn)行評(píng)定，并依據(jù)用戶發(fā)展不一樣情況，分別給予支持、限制、取消。竄貨控制。價(jià)格控制。第三章建立有效信息反饋體系一、信息關(guān)鍵性：需要反饋信息代理商在區(qū)域市場(chǎng)操作中，要保持和企業(yè)信息溝通，反饋商家、消費(fèi)者意見(jiàn)，方便了解市場(chǎng)，了解對(duì)手，立即調(diào)整市場(chǎng)操作，做到正確決議。需要反饋信息包含：消費(fèi)者意見(jiàn)。（產(chǎn)品、技術(shù)、外觀、價(jià)格、促銷、售后服務(wù)、廣告及個(gè)人提議）技術(shù)或產(chǎn)品新動(dòng)向。競(jìng)爭(zhēng)者情況。（產(chǎn)品、技術(shù)、外觀、價(jià)格、促銷、廣告、服務(wù)政策、渠道等）本品牌網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)調(diào)整情況（政策、產(chǎn)品、銷售、服務(wù)、價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)）市場(chǎng)分析本月銷售及進(jìn)貨計(jì)劃二、信息反饋方法：分銷系統(tǒng)固定表格填報(bào)電話溝通實(shí)物（樣品搜集）方案復(fù)印件搜集綜合分析匯報(bào)三、工作職責(zé)（1）每個(gè)月搜集各方面對(duì)嘉莉詩(shī)企業(yè)各項(xiàng)意見(jiàn)和提議，填寫(xiě)各項(xiàng)信息反饋表。（2）隨時(shí)電話溝通市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和區(qū)域市場(chǎng)情況。（3）建立月銷售溝通制。第四章企業(yè)化運(yùn)作實(shí)現(xiàn)及提升一、何為企業(yè)化運(yùn)作？有科學(xué)、明確運(yùn)作目標(biāo)建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向高效、精干團(tuán)體內(nèi)部工作人員職責(zé)清楚、分工明確計(jì)劃-實(shí)施-總結(jié)，提升運(yùn)作水平內(nèi)部規(guī)范，制度健全激勵(lì)機(jī)制良好，逐步降低人治，實(shí)現(xiàn)制度化管理。傳統(tǒng)批發(fā)商企業(yè)化運(yùn)作組織代理商既是老板，又是具體事務(wù)責(zé)任人1、代理商是老板、投資者，基礎(chǔ)上擺脫具體事務(wù)2、沒(méi)有明確經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和計(jì)劃，屬粗放型2、有明確目標(biāo)和計(jì)劃，并進(jìn)行層層分解，實(shí)施過(guò)程當(dāng)中有考評(píng)和調(diào)整，屬精細(xì)型3、內(nèi)部人員架構(gòu)模糊，素質(zhì)低，流動(dòng)性大，用人唯親，屬夫妻老婆店型3、組織架構(gòu)基礎(chǔ)完善，人員分工明確，責(zé)任到人，獎(jiǎng)罰分明。4、無(wú)制度，人盯人，雇員成績(jī)?nèi)珣{老板主觀印象4、以制度約束、考評(píng)下屬，以實(shí)際成績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)罰。5、雇員只是苦力，只能是滿足最低層—生存需要5、有良好工作空間，能滿足職員生存、發(fā)展期望6、支出—收入核實(shí)不清，沒(méi)有清楚財(cái)務(wù)管理意識(shí)，市場(chǎng)運(yùn)作以量取勝6、聘有專業(yè)會(huì)計(jì)（專職或兼職），財(cái)務(wù)管理清楚，市場(chǎng)運(yùn)作以質(zhì)取勝，管理出效益7、無(wú)品牌意識(shí)，水平低下7、代理商本人及團(tuán)體有很好品牌運(yùn)作能力二、企業(yè)化運(yùn)作必需性市場(chǎng)發(fā)展要求。個(gè)人能力局限。有限資源合理配置，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。三、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理選拔、管理招聘條件——25—38歲，大專以上學(xué)歷，營(yíng)銷類專業(yè)優(yōu)先，具良好溝通協(xié)調(diào)能力；——具良好市場(chǎng)分析、策劃、開(kāi)拓、營(yíng)運(yùn)能力，熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷工作步驟及品牌營(yíng)銷通路，談判、開(kāi)拓能力強(qiáng)；——兩年以上區(qū)域銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，行事有魄力，營(yíng)銷知識(shí)扎實(shí)；——有從事過(guò)大型衣飾或化妝品企業(yè)營(yíng)銷工作，有同行業(yè)銷售工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。任用試用期要帶、幫、扶逐步規(guī)范，逐步放權(quán)揚(yáng)長(zhǎng)避短完全授權(quán)，很多代理商不愿或不會(huì)這么做，所以一直被釘在小老板水平上，成為發(fā)展極大障礙?！镌鯓邮跈?quán)呢？首先，心態(tài)上要相信她人。其次，要講出授權(quán)措施，對(duì)于程序化工作全部授權(quán)；對(duì)于企業(yè)發(fā)展有一定影響工作要部分授權(quán)，保持同意權(quán)力；對(duì)關(guān)鍵工作親自參與?！锸跈?quán)過(guò)程中碰到問(wèn)題有：1)、忽略人培養(yǎng)；2)、授權(quán)不根本，只讓人接收任務(wù)，不給對(duì)應(yīng)權(quán)力和信息，搞得下屬無(wú)法工作，還得自己出面；3)、不許可下屬犯錯(cuò)誤，一旦發(fā)覺(jué)，就認(rèn)為下屬?zèng)]有成長(zhǎng)，只好親自出馬。要明白，犯合理錯(cuò)誤是人才成長(zhǎng)必經(jīng)之路，只要不是標(biāo)準(zhǔn)性錯(cuò)誤，不是屢教不改，就應(yīng)該給機(jī)會(huì)?！锸跈?quán)尺度把握：要按事情輕重緩急、復(fù)雜程度及信任程度，保持合適控制。管理雙方簽署書(shū)面協(xié)議a、承諾書(shū)面化b、工作目標(biāo)、任務(wù)明確化考評(píng)量化：考評(píng)表見(jiàn)附表考評(píng)指標(biāo)要求具體化、可衡量、可實(shí)現(xiàn)、兼容性4、建立對(duì)應(yīng)監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理怎樣飾演好本身角色明確自己定位和工作職責(zé)學(xué)會(huì)換位思索虛心好學(xué)，向每個(gè)人學(xué)習(xí)，快速掌握本行業(yè)知識(shí)學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，不要急于發(fā)表意見(jiàn)，或高談理論理論聯(lián)絡(luò)實(shí)際，實(shí)實(shí)在在提升工作成績(jī)學(xué)會(huì)授權(quán)，帶動(dòng)團(tuán)體工作，主抓面工作明白本身優(yōu)、缺點(diǎn)建立本行業(yè)相關(guān)人際關(guān)系網(wǎng)學(xué)會(huì)在何時(shí)三緘其口對(duì)人要忠誠(chéng)，建立良好信譽(yù)加盟商篇第一章嘉莉詩(shī)加盟商條件及職責(zé)（一）嘉莉詩(shī)加盟商條件及職責(zé)嘉莉詩(shī)加盟商條件：資金實(shí)力：能確保庫(kù)存貨充足資金及正常運(yùn)轉(zhuǎn)資金，不會(huì)因資金問(wèn)題出現(xiàn)斷貨。售點(diǎn)位置：在市場(chǎng)商業(yè)繁榮、交通變利、流感人口較多、購(gòu)物便利商業(yè)區(qū)。商業(yè)信譽(yù)：有良好商業(yè)信譽(yù)。營(yíng)業(yè)主推：必需主推嘉莉詩(shī)產(chǎn)品。品牌意識(shí)：有良好品牌意識(shí)，有服裝、化妝品品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)為佳。嘉莉詩(shī)加盟商職責(zé)根據(jù)要求完成月度及年度任務(wù)。確保嘉莉詩(shī)產(chǎn)品出樣處于賣場(chǎng)顯要位置，確保主推嘉莉詩(shī)產(chǎn)品。確保嘉莉詩(shī)形象統(tǒng)一性、規(guī)范性，確保售點(diǎn)整齊、整齊。確保嘉莉詩(shī)產(chǎn)品出樣完整性、系列性。確保遵守嘉莉詩(shī)產(chǎn)品市場(chǎng)管理規(guī)范，不亂價(jià)、不竄貨。確保對(duì)嘉莉詩(shī)產(chǎn)品促銷活動(dòng)支持，自己能定時(shí)組織適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)促銷活動(dòng)，進(jìn)行嘉莉詩(shī)品牌形象和產(chǎn)品形象宣傳。第二章嘉莉詩(shī)加盟商開(kāi)發(fā)1．用戶開(kāi)發(fā)新形勢(shì)下，用戶開(kāi)發(fā)關(guān)鍵指開(kāi)發(fā)一級(jí)（省會(huì)）和二、三級(jí)（市、縣）加盟商；關(guān)鍵開(kāi)發(fā)和提升地級(jí)市及經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地域縣級(jí)市終端店鋪。2．尋求加盟商路徑：發(fā)表媒體招商廣告考察相關(guān)商業(yè)區(qū)（街）。問(wèn)詢賣場(chǎng)相關(guān)人員（商場(chǎng)經(jīng)理或商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)）同行、好友介紹電話咨詢舉行產(chǎn)品展示會(huì)、定貨會(huì)。網(wǎng)上公布消息3．開(kāi)發(fā)方法--轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)1)、主動(dòng)開(kāi)發(fā)？何為被動(dòng)開(kāi)發(fā)？?jī)?yōu)異行網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃，網(wǎng)點(diǎn)布局，依據(jù)網(wǎng)點(diǎn)布局去找對(duì)應(yīng)店鋪；依據(jù)目標(biāo)中網(wǎng)點(diǎn)去尋求適宜加盟商2、主動(dòng)開(kāi)發(fā)優(yōu)點(diǎn)：市場(chǎng)計(jì)劃科學(xué)，銷售穩(wěn)定（預(yù)防好市場(chǎng)沒(méi)有開(kāi)發(fā)，不好市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)聚集）；資源能量最大程度利用（貨源、人力、廣告推廣、服務(wù)、用戶分類管理）；成長(zhǎng)空間大，長(zhǎng)久發(fā)展。打造一批優(yōu)異形象專柜、超級(jí)終端來(lái)吸引加盟商評(píng)定加盟商（見(jiàn)附表）a)了解加盟商情況方法：過(guò)其它品牌代理商了解她經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)情況，她和其它代理企業(yè)關(guān)系情況，她怎樣處理和用戶之間關(guān)系等隨機(jī)訪談，經(jīng)過(guò)她人了解她經(jīng)濟(jì)實(shí)力、品質(zhì)特征、信譽(yù)等實(shí)地考察，了解她市場(chǎng)開(kāi)拓能力、網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)能力、對(duì)企業(yè)政策實(shí)施能力和本行業(yè)或相關(guān)行業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)等市場(chǎng)綜合能力檢視加盟商工作：店鋪、專柜數(shù)量及布點(diǎn)；導(dǎo)購(gòu)專業(yè)素質(zhì)及穩(wěn)定性，經(jīng)營(yíng)情況等。b)用戶開(kāi)發(fā)工作職責(zé)：具體了解市場(chǎng)基礎(chǔ)情況和用戶情況，認(rèn)真評(píng)定和選擇有經(jīng)營(yíng)能力、資金實(shí)力和信譽(yù)加盟商。確保開(kāi)發(fā)用戶對(duì)區(qū)域市場(chǎng)有效運(yùn)作。加盟商管理建立加盟商檔案建立加盟商檔案就是在了解代理商基礎(chǔ)上，將加盟商各項(xiàng)資料統(tǒng)計(jì)、保留，并分析、整理、應(yīng)用，借以鞏固和用戶間關(guān)系，以發(fā)明銷售機(jī)會(huì)，提升銷售業(yè)績(jī)。用戶資料關(guān)鍵包含以下方面：A、基礎(chǔ)資料：關(guān)鍵包含用戶名稱、地址、電話、全部者、經(jīng)營(yíng)管理者及她們個(gè)性、愛(ài)好、愛(ài)好、家庭、學(xué)歷、年紀(jì)、能力、創(chuàng)業(yè)時(shí)間、和本品牌合作時(shí)間、個(gè)人資產(chǎn)等。用戶特征：關(guān)鍵包含服務(wù)區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等。業(yè)務(wù)情況：關(guān)鍵包含歷史銷售實(shí)績(jī)、導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)、和其它競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系、和本品牌業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。B、交易現(xiàn)實(shí)狀況：關(guān)鍵包含用戶銷售活動(dòng)現(xiàn)實(shí)狀況、存在問(wèn)題、保持優(yōu)勢(shì)、未來(lái)對(duì)策、品牌形象、聲譽(yù)、信用情況。分類管理（參見(jiàn)代理商篇）竄貨、價(jià)格統(tǒng)一控制、竄貨控制1、竄貨危害竄貨，又稱為倒貨、沖貨，就是產(chǎn)品越區(qū)銷售。竄貨結(jié)果從短期看市場(chǎng)擁有率是提升，但這種提升往往伴隨而來(lái)是市場(chǎng)價(jià)格下滑，促銷費(fèi)用攀升，用戶忠誠(chéng)度下降，市場(chǎng)基礎(chǔ)松動(dòng)。即使在一段時(shí)間給消費(fèi)者帶來(lái)很大實(shí)惠，不過(guò)，輕易因用戶忠誠(chéng)度下降給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以可乘之機(jī)。2、竄貨產(chǎn)生原因“竄貨”現(xiàn)象頻頻發(fā)生原因是多方面，其中關(guān)鍵方面就企業(yè)銷售管理失誤、銷售政策不合理：價(jià)格體系混亂、利潤(rùn)空間過(guò)大。區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)設(shè)置多家代理商或舊用戶遺留問(wèn)題沒(méi)有得到立即處理。銷售市場(chǎng)設(shè)定不合理?！澳甑转?jiǎng)勵(lì)”政策成為竄貨誘發(fā)劑。員工受利益驅(qū)使鼓動(dòng)加盟商違規(guī)。3、竄貨控制做好區(qū)域劃分，嚴(yán)格市場(chǎng)規(guī)范和管理和用戶簽定相關(guān)協(xié)議完善營(yíng)銷政策，保持加盟商適宜利潤(rùn)空間。嚴(yán)格控制市場(chǎng)，對(duì)違規(guī)行為進(jìn)行嚴(yán)厲竄貨處罰加強(qiáng)對(duì)員工對(duì)市場(chǎng)考評(píng)獎(jiǎng)懲力度，對(duì)竄貨區(qū)域員工給工資、獎(jiǎng)金扣罰。被竄地域要自檢，提升自我服務(wù)、掌控能力，加強(qiáng)防范方法。立即處理市場(chǎng)遺留問(wèn)題。、價(jià)格管控1、降價(jià)傾銷原因：價(jià)格體系不健全。促銷政策不科學(xué)或促銷是短期行為。用戶布局不合理。市場(chǎng)竄貨。用戶管理失誤。2、處理降價(jià)傾銷問(wèn)題對(duì)策：建立并遵守區(qū)域內(nèi)完善價(jià)格體系和加盟商簽定相關(guān)價(jià)格管理協(xié)議監(jiān)督市場(chǎng)價(jià)格并對(duì)違規(guī)進(jìn)行對(duì)應(yīng)處罰相對(duì)合理政策激勵(lì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化1、代理商本人或業(yè)務(wù)人員日常工作內(nèi)容要標(biāo)準(zhǔn)化：①須定時(shí)電話或登門造訪用戶，咨詢各方面銷售意見(jiàn)和提議，②定時(shí)查詢加盟專柜庫(kù)存，做好登記，③同時(shí)立即傳輸新產(chǎn)品信息，督促其補(bǔ)貨。④開(kāi)業(yè)工作標(biāo)準(zhǔn)化2、對(duì)于銷售不佳銷售終端，需派人實(shí)地調(diào)查了解銷售不利原因，立即調(diào)整，若經(jīng)努力仍無(wú)法扭轉(zhuǎn)，考慮收貨，調(diào)配到其它地方或集中特價(jià)促銷，降低加盟商不良庫(kù)存壓力，避免低價(jià)傾銷。3、銷售終端設(shè)定須有一實(shí)際上合作協(xié)議確保，嚴(yán)格按協(xié)議內(nèi)容規(guī)范零售商操作，不得隨意更改協(xié)議內(nèi)容，樹(shù)立本品牌信譽(yù)，給加盟商以安全感。4、定時(shí)可組織加盟用戶召開(kāi)座談會(huì)，集中進(jìn)行產(chǎn)品銷售方面培訓(xùn)，同時(shí)針對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)情況，商討處理對(duì)策，邀請(qǐng)經(jīng)營(yíng)優(yōu)異零售商現(xiàn)場(chǎng)談自己經(jīng)驗(yàn)以供她人參考。5、銷售過(guò)程當(dāng)中，盡可能具體地搜集用戶個(gè)人資料，包含胸圍尺寸、體型、身高、生日、聯(lián)絡(luò)地址、電話和工作單位等，便于以后進(jìn)行用戶跟蹤服務(wù)和開(kāi)展熟客計(jì)劃.6、銷售終端若出現(xiàn)以下情況，代理商須收回經(jīng)銷資格：·無(wú)故停業(yè)；·連續(xù)六個(gè)月銷售不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)；·有數(shù)次售后服務(wù)不佳；·銷售假冒企業(yè)產(chǎn)品；·低價(jià)或跨區(qū)域銷售情況嚴(yán)重。7、撤銷專柜經(jīng)銷權(quán)后，須收回一切和“嘉”形象相關(guān)物品，包含：衣架、掛卡、燈模、落地架、手挽袋、形象畫(huà)、廣告招貼、燈片等。隨市場(chǎng)改變立即調(diào)整協(xié)議條款第三章終端運(yùn)作終端運(yùn)作何謂終端？終端是營(yíng)銷渠道最終分銷噴頭；是消費(fèi)者直接進(jìn)行零售交易場(chǎng)所，是企業(yè)品牌、產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上展現(xiàn)地方；是吸引用戶吸盤；是獲取市場(chǎng)鮮活信息探頭。終端意義企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是終端競(jìng)爭(zhēng)，只有終端零售，才是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)真正銷售。所以，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在戰(zhàn)略上爭(zhēng)奪是人才和技術(shù)，在策略上爭(zhēng)奪是銷售渠道，在戰(zhàn)術(shù)上爭(zhēng)奪是終端分銷力，打造優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手超級(jí)終端，踢好臨門一腳，是營(yíng)銷工作中重中之重工作。零售終端布點(diǎn)和選擇：標(biāo)準(zhǔn)：從高覆蓋率到高市場(chǎng)擁有率，實(shí)現(xiàn)高收益。有計(jì)劃合理分布而非廣種薄收顆粒密植。（森林計(jì)劃）名品進(jìn)名店（省會(huì)城市），樹(shù)立形象制高點(diǎn)。名牌搶高點(diǎn)（地級(jí)市），建立利潤(rùn)和形象相結(jié)合超級(jí)點(diǎn)。品牌輸出地（縣鎮(zhèn)），建立庫(kù)存消化點(diǎn)三氣：地氣、人氣、商氣地氣—選地點(diǎn)法則。地點(diǎn)、地點(diǎn)、再地點(diǎn)（金段、銀段、亞銀段）人氣—人流量、居住人群、潛在購(gòu)置者商氣—習(xí)慣性、方便性、聚集性、關(guān)注性城市零售區(qū)四種形態(tài)：A、中心商業(yè)區(qū)B、地域購(gòu)物中心C、小區(qū)購(gòu)物中心D、購(gòu)物區(qū)（通常）嘉莉詩(shī)品牌零售終端類型1、專賣店——零售店由總代理或加盟商開(kāi)設(shè)單一嘉莉詩(shī)品牌店，有標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范品牌形象，有良好陳列空間、位置，有完善產(chǎn)品演繹方法，有專業(yè)促銷能力。2、亞專賣店——指以“嘉莉詩(shī)”產(chǎn)品及形象為主導(dǎo)和其它中高級(jí)品牌組合加盟店3、商場(chǎng)專柜——有一定陳列空間、位置（專柜形式）形象良好，有一定宣傳影響力，零售、展示。4、加盟專柜—和其它品牌組合，且不以嘉莉詩(shī)產(chǎn)品形象為主導(dǎo)加盟店?！凹卫蛟?shī)”零售終端選址及選經(jīng)營(yíng)者要求：1、選址要求：內(nèi)衣為周期性需求商品，用戶均是定時(shí)購(gòu)置該類商品而且通常要常常比較，所以商店應(yīng)選在商業(yè)較發(fā)達(dá)地方。必需在所在地零售商業(yè)繁榮街道或人流量大購(gòu)物中心內(nèi)，若選定在小區(qū)內(nèi)，該小區(qū)應(yīng)含有良好消費(fèi)能力且已形成整體商業(yè)環(huán)境，已經(jīng)有文胸店?duì)I業(yè)且生意良好。具體店址要達(dá)成以下要求：?商業(yè)活動(dòng)頻度高地域；?人口密度高地域；?面向客流量多街道；?交通便利地域；?靠近大家聚集場(chǎng)所；?服裝衣飾店聚集地域。2、選址標(biāo)準(zhǔn)：通常店址被視為商店三個(gè)關(guān)鍵資源之一，所以店址作為設(shè)專柜首要標(biāo)準(zhǔn)。3、選點(diǎn)時(shí)考慮原因：?店鋪周圍交通情況，是否有車站?？?，交通是否方便。?客流類型、目標(biāo)、速度和滯留時(shí)間，以上要做具體分析。?街道特點(diǎn)。通常十字路口集客力強(qiáng)，雙向平行街道應(yīng)選在人流集中方向。4、加盟專柜要求及標(biāo)準(zhǔn)：?店鋪經(jīng)營(yíng)面積必需在20個(gè)平方以上，門面寬度最少3米；?“嘉”專柜必需最少有3個(gè)，銷售款式在20個(gè)以上，首批進(jìn)貨在10000元以上；?4個(gè)柜，銷售款式須有30個(gè)款，首批進(jìn)貨15000元；?5個(gè)柜及以上，應(yīng)銷售40個(gè)款式以上，首次進(jìn)貨在0元以上；?若使用用戶現(xiàn)有柜組，將柜頭標(biāo)識(shí)換成“嘉”統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，不再另設(shè)裝修，同時(shí)提供形象燈片或噴畫(huà)一幅。?若用戶銷售產(chǎn)品達(dá)成4個(gè)柜，或“嘉”經(jīng)營(yíng)面積達(dá)以50%，再爭(zhēng)取用戶用“嘉”形象店門頭畫(huà)；?門頭噴畫(huà)由加盟商申請(qǐng)，代理商和區(qū)域經(jīng)理同意后，由總部制作完成交付使用，安裝費(fèi)用由用戶自理。?用戶要求按“嘉”形象店統(tǒng)一裝修，代理商和區(qū)域經(jīng)理視該用戶店鋪位置、面積及室內(nèi)情況酌實(shí)處理決定，企業(yè)提供裝修設(shè)計(jì)圖樣，制作安裝費(fèi)用由用戶自理，裝修標(biāo)準(zhǔn)參考代理商形象店式樣，不得隨意改變專柜形狀、結(jié)構(gòu)和標(biāo)準(zhǔn)色。5、各級(jí)城市加盟專柜條件：?一級(jí)城市加盟專柜店鋪除“嘉”外經(jīng)營(yíng)其它品牌產(chǎn)品在一級(jí)城市必需價(jià)格、形象、著名度均高于“嘉”，以“黛安芬”、“安莉芳”、“曼妮芬”、“喜愛(ài)”、“華歌爾”等搭配。?在二級(jí)城市經(jīng)濟(jì)較富裕地域參考一級(jí)城市方法。?在二級(jí)城市經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地域可考慮除“嘉”產(chǎn)品外，和其它市場(chǎng)管理較規(guī)范二線品牌搭配，嚴(yán)禁和雜牌產(chǎn)品搭配銷售，所謂雜牌產(chǎn)品指在批發(fā)市場(chǎng)中任意批發(fā)銷售不規(guī)范產(chǎn)品，產(chǎn)品品質(zhì)較差，銷售價(jià)格混亂產(chǎn)品。?嚴(yán)禁在沒(méi)在基礎(chǔ)形象前提下陳列和銷售“嘉”產(chǎn)品，在經(jīng)濟(jì)較富?？h鎮(zhèn)（指華東華南部分地域），在當(dāng)?shù)貨](méi)有內(nèi)衣主導(dǎo)品牌店情況下若店鋪?zhàn)饨鸷线m情況下，可考慮開(kāi)設(shè)以“嘉”產(chǎn)品為主導(dǎo)加盟店，?裝修成本控制在鋪?zhàn)?0%以內(nèi)，不要求按企業(yè)統(tǒng)一形象制作裝修，最好提供門頭招牌和室內(nèi)形象POP制作。6、對(duì)加盟專柜經(jīng)營(yíng)者要求：?加盟專柜店鋪需有十二個(gè)月以上成功經(jīng)營(yíng)歷史；?且店鋪經(jīng)營(yíng)者含有一定專業(yè)知識(shí)和銷售文胸產(chǎn)品服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。?該店鋪在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者有一定穩(wěn)定客源，含有良好口碑。?經(jīng)營(yíng)者須含有品牌產(chǎn)品操作意識(shí)和具體經(jīng)營(yíng)手法，且資金情況穩(wěn)定，有固定店員進(jìn)行銷售。二、“嘉莉詩(shī)”亞專賣店選址：1、“嘉”亞專賣店指以“嘉”產(chǎn)品為主導(dǎo)加盟店，“嘉”產(chǎn)品須達(dá)成70%陳列面積。產(chǎn)品組合方法分兩種：一個(gè)為嘉莉詩(shī)品牌同高級(jí)文胸品牌（黛、曼、安、愛(ài)、華等）搭配；一個(gè)為嘉莉詩(shī)品牌同中高級(jí)睡衣品牌搭配。2、店址要求同加盟專柜相同3、店面形象以“嘉”商業(yè)店鋪形象為裝修標(biāo)準(zhǔn)。4、重視試衣間對(duì)銷售作用，依據(jù)店鋪實(shí)際情況加大試衣間面積，推廣試衣間文化，提升試衣間銷售成交率，注意以下幾點(diǎn)：?試衣間必需在1.5平方米以上，依據(jù)店鋪實(shí)際情況合適加大面積；?試衣辜內(nèi)嚴(yán)禁擺放多種雜物，避免成為儲(chǔ)物間，試衣間內(nèi)應(yīng)燈光柔和，以暖色為調(diào)，整齊衛(wèi)生，避免試衣間有異味；?試衣間內(nèi)須有衣帽鉤，長(zhǎng)方形試衣鏡，在試衣鏡旁設(shè)小梳妝臺(tái)，配有梳子，紙巾盒等方便用戶試穿后整妝，試衣間墻壁上相關(guān)內(nèi)衣穿著方法及保養(yǎng)知識(shí)鏡框，再點(diǎn)綴些溫馨圖片或畫(huà)框；?試衣間內(nèi)須有通風(fēng)設(shè)施，冬天有暖風(fēng)機(jī)等方便用戶在天熱和天冷情況下全部能夠無(wú)顧慮試穿選購(gòu)。5、對(duì)于新加盟者，其應(yīng)含有以下幾點(diǎn)：①含有一定資金實(shí)力，開(kāi)業(yè)后流動(dòng)資金在3—5萬(wàn)元；②有文胸銷售經(jīng)驗(yàn)為佳，有服裝產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)次之；③善于管理，確保全部精力在經(jīng)營(yíng)店鋪；④經(jīng)營(yíng)者本人或雇用店員含有高中以上文化水平，能進(jìn)行簡(jiǎn)單進(jìn)銷存整理工作和數(shù)據(jù)處理。三、“嘉莉詩(shī)”專賣店選址：a、“嘉”專賣店作為“嘉”品牌終端建設(shè)最高目標(biāo)。b、以“嘉”品牌現(xiàn)在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)對(duì)于開(kāi)設(shè)專賣店要很謹(jǐn)慎，通常在有一定商業(yè)環(huán)境一級(jí)城市居民小區(qū)內(nèi)（租金不高），且加盟者有專業(yè)服務(wù)知識(shí)及管理水平，二者同時(shí)含有才可設(shè)專賣店。四、“嘉莉詩(shī)”商場(chǎng)專柜嘉莉詩(shī)品牌商場(chǎng)專柜在嘉莉詩(shī)終端中屬于超級(jí)店。商店內(nèi)專柜選址標(biāo)準(zhǔn)：研究店堂環(huán)境B、注意商店空間C、關(guān)注人流量（通道）D、重視注視點(diǎn)E、搶占一等地F、高掛品牌旗3、在現(xiàn)在“嘉”系列產(chǎn)品整體價(jià)位前提下，開(kāi)設(shè)“嘉”商場(chǎng)專柜，一定要持謹(jǐn)慎態(tài)度。①在一級(jí)城市，AA類或A類商場(chǎng)，品牌著名度價(jià)位全部有部分阻力。②經(jīng)營(yíng)效益不佳二類商場(chǎng)，也不考慮設(shè)柜。③對(duì)于有一定人流量，管理規(guī)范面向工薪階層大眾商場(chǎng)可選擇適宜機(jī)會(huì)進(jìn)入。在一級(jí)城市市場(chǎng)和特殊市場(chǎng)（深圳等）“嘉”專柜在進(jìn)場(chǎng)上要注意以下問(wèn)題：a、在商場(chǎng)中已經(jīng)有最高價(jià)位在150元/件以下品牌銷售且業(yè)績(jī)良好可考慮進(jìn)入。b、商場(chǎng)在開(kāi)業(yè)早期不設(shè)保底或保底不超出四萬(wàn)元，營(yíng)業(yè)額要求較寬松可考慮進(jìn)入。c、進(jìn)入商場(chǎng)專柜銷售要含有豐富商場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)業(yè)員管理經(jīng)驗(yàn)。d、進(jìn)入商場(chǎng)“嘉”貨物不得夾帶其它雜牌產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)銷售。e、人流量少且經(jīng)營(yíng)效益不佳或財(cái)務(wù)信用不佳商場(chǎng)不予考慮進(jìn)場(chǎng)設(shè)柜。f、商場(chǎng)設(shè)專柜位置應(yīng)在主通道沿線通道處，商場(chǎng)死角或太靠?jī)?nèi)位置不宜考慮。g、超市賣場(chǎng)銷售相關(guān)要求：通常不宜在小區(qū)便民超市經(jīng)營(yíng)內(nèi)衣產(chǎn)品，除非是綜合類賣場(chǎng)，百貨銷售和倉(cāng)儲(chǔ)超市結(jié)合賣場(chǎng)能夠考慮，同時(shí)要注意店內(nèi)必需設(shè)專柜且能展示形象。若不含有以上條件，則不考慮設(shè)置專柜銷售。在商場(chǎng)專柜進(jìn)場(chǎng)過(guò)程中，商場(chǎng)裝修由用戶根據(jù)總部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)制作。各項(xiàng)費(fèi)用由用戶自行負(fù)擔(dān)，企業(yè)負(fù)責(zé)提供必需形象宣傳品。四、嘉莉詩(shī)品牌零售終端形象一、）終端形象建立意義視覺(jué)個(gè)性化和統(tǒng)一化是加深傳輸印象關(guān)鍵手段。終端形象戰(zhàn)略目標(biāo)，是終端整體性促銷觀念確實(shí)立，導(dǎo)入CIS系統(tǒng)是形象戰(zhàn)略和整體性促銷觀念形成關(guān)鍵手段。我企業(yè)VI手冊(cè)是規(guī)范連鎖店形象指令文化，各市場(chǎng)裝修嚴(yán)格按我企業(yè)提供VI手冊(cè)實(shí)施。二、）終端形象標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容1、店鋪門頭/門楣統(tǒng)一形象。2、收銀臺(tái)/專柜統(tǒng)一形象。3、店內(nèi)燈箱、噴畫(huà)統(tǒng)一、規(guī)范、有序。4、試衣間文化作用、標(biāo)準(zhǔn)。5、導(dǎo)購(gòu)形象（形體標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）6、整體裝修風(fēng)格（統(tǒng)一規(guī)范）7、整體陳列（統(tǒng)一規(guī)范）五、終端開(kāi)業(yè)一、）開(kāi)業(yè)工作關(guān)鍵性確保開(kāi)業(yè)一炮打響確保連續(xù)良好經(jīng)營(yíng)確保加盟商經(jīng)營(yíng)信心二、）開(kāi)業(yè)前準(zhǔn)備工作（貨物齊全充足，人員已能獨(dú)立熟練銷售、促銷活動(dòng)安排到位）三、）開(kāi)業(yè)時(shí)工作新店鋪開(kāi)業(yè)前后應(yīng)做好以下規(guī)范工作：1）懸掛一定數(shù)量開(kāi)業(yè)彩旗，提議選擇節(jié)日或星期六、日開(kāi)業(yè)。2）開(kāi)業(yè)之際至“嘉”連鎖專柜試穿者，填妥贈(zèng)品領(lǐng)取記錄表送精美禮品一份，送完為止（比如“送內(nèi)褲”或贈(zèng)予附有企業(yè)形象畫(huà)及洗滌保養(yǎng)內(nèi)衣知識(shí)文字日歷卡）。3）開(kāi)業(yè)期間（一周或十天內(nèi)，不宜過(guò)長(zhǎng)）進(jìn)行“買一送一”活動(dòng)酬賓，凡購(gòu)置“嘉”文胸產(chǎn)品送贈(zèng)品一份，所在贈(zèng)品由企業(yè)統(tǒng)一采購(gòu)，以成本價(jià)形式供給給代理商，代理商必需以原價(jià)轉(zhuǎn)售給各加盟用戶，全部贈(zèng)品視專柜大小一次性配發(fā)完成，開(kāi)業(yè)后不再補(bǔ)發(fā)?；蛟陂_(kāi)業(yè)期間進(jìn)行全場(chǎng)8.8折折后優(yōu)惠活動(dòng)，活動(dòng)時(shí)間不要超出10天。a、縣級(jí)店開(kāi)業(yè)前7天提議用戶在當(dāng)?shù)厥找曌詈秒娨暸_(tái)黃金時(shí)間做每晚2次開(kāi)業(yè)住處字幕廣告，費(fèi)用由零售店主自行負(fù)擔(dān)。b、開(kāi)業(yè)前2天在店鋪櫥窗上張貼開(kāi)業(yè)廣告海報(bào)，并印刷部分宣傳單張夾帶產(chǎn)品小冊(cè)子派發(fā)給以女性為主企機(jī)關(guān)。c、開(kāi)業(yè)前在試衣間懸掛或張貼內(nèi)衣穿著方法文字和圖示，并在開(kāi)業(yè)當(dāng)日贈(zèng)予內(nèi)衣洗滌保養(yǎng)常識(shí)卡片或單張。d、開(kāi)業(yè)當(dāng)日增加售貨人員，以備人流過(guò)多應(yīng)付不及。六、終端日常管理規(guī)范：一）、實(shí)施要求1）區(qū)分要和不要東西，終端賣場(chǎng)除了產(chǎn)品和銷售道具之外，不準(zhǔn)放置其它物品。2）任何有利于銷售所用資料或演示工具及商品能立即取出。3）看得見(jiàn)及看不見(jiàn)工作場(chǎng)所和產(chǎn)品要保持清潔、潔凈、整齊，使其時(shí)刻處于無(wú)雜物無(wú)灰塵狀態(tài)。4）在思想上養(yǎng)成遵守規(guī)則，并正確實(shí)施習(xí)慣。二）、店面管理：1）展柜內(nèi)置光管燈卡座和柜頭：品牌標(biāo)識(shí)要規(guī)范及表面清潔。2）展示背板：無(wú)污點(diǎn)、無(wú)破損、無(wú)變形及表面清潔潔凈，不得陳列其它品牌產(chǎn)品。3）A柱、掛架：無(wú)生銹、無(wú)破損，表面清潔，不得用本品牌衣架掛其它品牌產(chǎn)品，同時(shí)衣架標(biāo)識(shí)要清潔、醒目，不得發(fā)黃、破損，無(wú)灰塵。4）柜臺(tái)：表面清潔衛(wèi)生，無(wú)污點(diǎn)及廢紙雜物，除宣傳品及裝飾品外不許可放置其它非要求物品。5）光源確保充足：不得無(wú)故關(guān)燈，定時(shí)擦拭光管。對(duì)于已損壞光管、射燈，經(jīng)發(fā)覺(jué)要立即更換。6）燈箱安裝位置要適宜店內(nèi)布局，標(biāo)志字要規(guī)范及表面清潔。7）POP應(yīng)該是最新版本，表面要清潔衛(wèi)生，三個(gè)月更換一次。POP內(nèi)容要齊全，不得缺頁(yè)。8）掛幅：標(biāo)志字要符合規(guī)范，表面保持清潔衛(wèi)生，無(wú)臟物。9）地板：潔凈、清潔、無(wú)斑點(diǎn)、無(wú)灰塵。10）產(chǎn)品掛版：通常不許可套塑膠袋，保持整齊潔凈無(wú)灰塵。在銷售時(shí)，假如用戶無(wú)異議，可將掛版（無(wú)破損、無(wú)污漬）售予用戶。掛版產(chǎn)品三個(gè)月更換一次，淘汰下來(lái)產(chǎn)品考慮以促銷形式銷售。掛版產(chǎn)品必需確保無(wú)破損、無(wú)變色、無(wú)變形情況。11）其它：1．導(dǎo)購(gòu)員必需天天對(duì)賣場(chǎng)根據(jù)以上10項(xiàng)規(guī)范進(jìn)行檢驗(yàn)管理店面。2．導(dǎo)購(gòu)員同時(shí)應(yīng)形成良好賣場(chǎng)管理習(xí)慣。3．特殊情況應(yīng)視具體情況特殊處理。三）終端財(cái)務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)管理：財(cái)務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)：1、日常管理：1）陳列樣板應(yīng)最少一周和庫(kù)存產(chǎn)品對(duì)換一次，確保樣板整齊，避免產(chǎn)品因長(zhǎng)時(shí)間陳列變得陳舊，形成滯銷品。2）晚上關(guān)門前應(yīng)用布將陳列樣板全部覆蓋，維護(hù)好，降低晚間灰塵污染。3）導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)保持雙手清潔，避免取貨時(shí)弄臟產(chǎn)品，影響銷售。4）天天進(jìn)行衛(wèi)生工作時(shí)要注意維護(hù)產(chǎn)品，不要將塵弄起。5）存放在柜中產(chǎn)品要整齊、易取，不要過(guò)于擠壓，尤其是模杯產(chǎn)品。6）天天銷售產(chǎn)品時(shí)以優(yōu)異先出為標(biāo)準(zhǔn)。7）每個(gè)月定時(shí)將庫(kù)存產(chǎn)品進(jìn)行盤點(diǎn)，了解庫(kù)存情況。2、表格管理：1）建立日銷售報(bào)表，掌握每日銷售情況，制訂補(bǔ)貨計(jì)劃，天天對(duì)銷售產(chǎn)品型號(hào)、顏色、尺碼、罩杯、售價(jià)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。2）將每日銷售統(tǒng)計(jì)，補(bǔ)貨情況重新統(tǒng)計(jì)在“進(jìn)銷存月報(bào)表”上，每個(gè)月按報(bào)表進(jìn)行盤點(diǎn)。3）以周為期，按“進(jìn)銷存月報(bào)表”反應(yīng)產(chǎn)品銷售速度確定適銷和滯銷品種，制訂補(bǔ)貨計(jì)劃和庫(kù)存量。4）每個(gè)月5日前將上月“進(jìn)銷存月報(bào)表”傳真或送到區(qū)域配貨中心，報(bào)表上標(biāo)明適銷，滯銷，缺貨產(chǎn)品，配貨中心按報(bào)表上數(shù)量統(tǒng)計(jì)，統(tǒng)一組織調(diào)撥貨源。3、庫(kù)存量標(biāo)準(zhǔn)：參考當(dāng)?shù)叵M(fèi)能力，經(jīng)濟(jì)水平，依據(jù)每個(gè)月銷量制訂補(bǔ)貨量。和配貨中心距離近加盟店采取少很多補(bǔ)方法補(bǔ)貨，遠(yuǎn)以周為期制訂補(bǔ)貨計(jì)劃。依據(jù)銷售情況制訂單品安全存量、最低存量、訂貨量，通常情況下，每個(gè)單品最低存量不能少2個(gè)。4、存量管理標(biāo)準(zhǔn)：安全存量=每日出貨量*訂貨抵達(dá)時(shí)間最高存量=安全存量*2最低存量=申購(gòu)點(diǎn)=安全存量/2非正常銷售節(jié)假日，庫(kù)存量可對(duì)應(yīng)按實(shí)際情況增加。除滯銷或淘汰產(chǎn)品外，避免產(chǎn)品超出最低存量時(shí)才進(jìn)行補(bǔ)貨而造成缺貨現(xiàn)象，影響銷售。5、補(bǔ)貨程序：制訂補(bǔ)貨計(jì)劃。填寫(xiě)補(bǔ)貨清單，傳真或電話到配貨ｚ中心下單。確定貨源情況及到貨時(shí)間。統(tǒng)計(jì)缺貨產(chǎn)品及補(bǔ)充時(shí)間。交貨款或匯款，提貨。分類：進(jìn)貨管理、退貨管理、貨物倉(cāng)管。標(biāo)準(zhǔn)：60%暢銷款，40%輔助款（形象款）進(jìn)貨管理：首先由加盟商首批貨開(kāi)始計(jì)算，終端進(jìn)貨驗(yàn)收單檢驗(yàn)下列各項(xiàng)內(nèi)容：a、貨物編號(hào)b、品名規(guī)格c、交貨單位名稱d、交貨數(shù)量e、實(shí)際驗(yàn)收數(shù)量f、包裝情況g、收貨日期四）、人員管理職員職責(zé)和要求1、店長(zhǎng)職責(zé)和要求以身作責(zé)付出職員雙倍努力贊美、激勵(lì)（多贊美、少批評(píng)、多引導(dǎo)）銷售能力培訓(xùn)能力關(guān)心同事溝通能力（上、下溝通；自己和自己溝通）辦事效率對(duì)事不對(duì)人嚴(yán)格要求自己和同事產(chǎn)品知識(shí)豐富標(biāo)準(zhǔn)性2、導(dǎo)購(gòu)職責(zé)和要求（略）確定規(guī)章制度（依據(jù)店鋪特點(diǎn)擬訂制度）激勵(lì)制度*怎樣確定激勵(lì)制度？依據(jù)店鋪所在地情況確定月銷售目標(biāo)，分解到周、日銷售目標(biāo)確定各個(gè)銷售指標(biāo)完成后獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)確定培訓(xùn)計(jì)劃/月、周重視福利，每三個(gè)月安排職員一次聚會(huì)或郊游；為職員安排生日晚會(huì)*怎樣激發(fā)職員工作熱情？尊重并信任自己下屬在店鋪無(wú)用戶時(shí)間段開(kāi)展游戲激勵(lì)下屬放快樂(lè)胸，和睦相處加盟商報(bào)認(rèn)為下屬服務(wù)心態(tài)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)；店長(zhǎng)（培養(yǎng)一個(gè)合格店長(zhǎng)最少需要2年時(shí)間）盡可能提供良好工作和生活環(huán)境七、提升終端零售業(yè)績(jī)方法連續(xù)有效管理（百分比管理：100%業(yè)績(jī)=20%計(jì)劃+30%處理+50%實(shí)施）關(guān)鍵在于連續(xù)有效地實(shí)施、實(shí)施促銷（能使貨物賣得更多愈加快，賺取更多現(xiàn)金）促銷組合分廣義和狹義兩個(gè)概念。就廣義而言，市場(chǎng)營(yíng)銷組合中各個(gè)原因全部可歸于廣義促銷，如產(chǎn)品式樣，顏色，包裝、價(jià)格等全部傳輸了某種信息。就狹義而言促銷組合包含多種形式廣告、包裝、展銷會(huì)、購(gòu)置現(xiàn)場(chǎng)陳列、銷售輔助物（目錄、說(shuō)明書(shū)、影片等）、勸誘工具（競(jìng)賽、贈(zèng)品劵、贈(zèng)獎(jiǎng)等）和多種宣傳。可供參考方案（給我一個(gè)理由我就做促銷，沒(méi)有理由就發(fā)明理由）開(kāi)業(yè)促銷節(jié)日促銷店慶促銷換季促銷清理庫(kù)存制作促銷工作步驟提前30天做計(jì)劃提前15天做好準(zhǔn)備工作實(shí)施方案出現(xiàn)意外立即調(diào)整方案總結(jié)在零售行業(yè)中導(dǎo)購(gòu)聯(lián)絡(luò)著商家和用戶，導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)制度是重中之重，加盟商是否能成功掌握和利用，決定了生意成敗。八、終端布點(diǎn)工作職責(zé)：A進(jìn)入終端在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)影響力，尋求能主動(dòng)主推嘉莉詩(shī)產(chǎn)品終端。B必需督促加盟商產(chǎn)品出樣數(shù)達(dá)成企業(yè)要求最低標(biāo)準(zhǔn)。C必需做好終端物流配送、活動(dòng)支持、形象展示服務(wù)工作。D必需要穩(wěn)定好市場(chǎng)，確保終端經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。E對(duì)終端進(jìn)行考評(píng)、評(píng)審、跟蹤服務(wù)并建立終端檔案。

市場(chǎng)部?jī)?nèi)部人員職責(zé)分工表部門姓名職務(wù)服務(wù)內(nèi)容聯(lián)絡(luò)電話經(jīng)理辦公室王勇?tīng)I(yíng)銷中心總監(jiān)全方面負(fù)責(zé)營(yíng)銷中心各項(xiàng)工作5