撫順市文瀚教育公司營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題研究

本科論文目錄摘要 IAbstract II引言 11撫順市文瀚教育公司概況 31.1教育行業(yè)介紹 31.2撫順市文瀚教育公司介紹 42撫順市文瀚教育公司營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀 52.1產(chǎn)品策略現(xiàn)狀 52.2定價(jià)策略現(xiàn)狀 52.3渠道策略現(xiàn)狀 62.4促銷(xiāo)策略現(xiàn)狀 63撫順市文瀚教育公司營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)存問(wèn)題 83.1教育類(lèi)產(chǎn)品過(guò)于單一 83.2定價(jià)策略缺乏對(duì)目標(biāo)客戶的針對(duì)性 93.3營(yíng)銷(xiāo)渠道效率較低 103.4促銷(xiāo)活動(dòng)少且缺乏創(chuàng)新性 104撫順市文瀚教育公司營(yíng)銷(xiāo)策略解決對(duì)策方案 124.1增加公司產(chǎn)品多樣性完善產(chǎn)品體系 124.2增強(qiáng)對(duì)定價(jià)的針對(duì)性 124.3拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道 134.4采取多種促銷(xiāo)手段增加促銷(xiāo)活動(dòng)頻率 14結(jié)論 16參考文獻(xiàn) 17致謝 19本科論文沈陽(yáng)城市學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）摘要在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展不斷變化的大背景下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)于企業(yè)的價(jià)值也越來(lái)越重要?？茖W(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)應(yīng)對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的良好保障，這需要充分的市場(chǎng)調(diào)研，然后結(jié)合企業(yè)的具體情況，制定出相應(yīng)的策略，這樣才能讓企業(yè)獲得更多的市場(chǎng)資源，獲得更多的利潤(rùn)，得到發(fā)展并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地。本論文以撫順市文瀚教育公司為研究對(duì)象，以明確公司在營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)踐中存在的問(wèn)題為目的結(jié)合實(shí)習(xí)實(shí)際情況，理論聯(lián)系實(shí)際，具體運(yùn)用文獻(xiàn)研究法、案例研究法、等定性分析研究方法，對(duì)論文的現(xiàn)狀、問(wèn)題進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)撫順市文瀚教育公司在營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)踐中存在教育類(lèi)產(chǎn)品過(guò)于單一、定價(jià)策略缺乏對(duì)目標(biāo)客戶的針對(duì)性、營(yíng)銷(xiāo)渠道效率較低、促銷(xiāo)活動(dòng)少且缺乏創(chuàng)新性等問(wèn)題，針對(duì)以上問(wèn)題通過(guò)分析研究提出了增加產(chǎn)品多樣性完善產(chǎn)品體系、增強(qiáng)對(duì)定價(jià)針對(duì)性、拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道、采取多種促銷(xiāo)手段增加促銷(xiāo)活動(dòng)頻率的營(yíng)銷(xiāo)策略解決方案，有利于提高公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)踐活動(dòng)的效率，促進(jìn)公司持續(xù)發(fā)展。關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；4P理論；定價(jià)針對(duì)性；持續(xù)發(fā)展

AbstractUnderthebackgroundoftheconstantlychangingeconomicdevelopment,themarketcompetitionismoreandmorefierce,andthemarketingstrategyismoreandmoreimportanttothevalueofenterprises.Scientificandreasonablemarketingstrategyisgoodprotectionfortheenterprisetodealwithofincreasinglyfiercemarketcompetition.Moreover,itrequiresadequatemarketresearch,andcombiningwiththespecificsituationofenterprisesforthedevelopmentandearnedhisplaceinthefiercemarketcompetitionthatformulatethecorrespondingstrategy,makeenterprisetoobtainmoremarketresources,andobtainmoreprofits,.ThispaperusedfushunWenHaneducationcompanyastheresearchobject,incombinationwiththepracticalsituationofpractice,theorywithpractice,theconcreteusingtheliteratureresearch,casestudy,comparativeresearchandqualitativeresearchmethods,suchasthepaperanalyzesthecurrentsituationandproblems,findfushunWenHaneducationcompanyinthemarketingstrategyinthepracticeofeducationproductsistoosingle,lackofpricingstrategytotargetcustomersofpertinence,lowefficiencyofmarketingchannel,salespromotionandlessproblemssuchaslackofinnovative,Ispresentedtosolveaboveproblemsbyanalyzingtheincreasingproductdiversityperfectproductsystem,enhancethepertinence,expandmarketingchannels,applyavarietyofpromotionstoincreasesalespromotionmarketingstrategyoffrequencysolution,toimprovetheefficiencyofthecompany'smarketingpractice,promotethesustainabledevelopmentofthecompany.Keywords:marketingstrategy;marketcompetition;4Ptheory;pricingpertinence;sustainabledevelopment引言中國(guó)是世界第一人口大國(guó)，而教育是國(guó)之大計(jì)，我國(guó)的教育事業(yè)近些年不斷發(fā)展進(jìn)步，很多學(xué)生僅靠在學(xué)校的學(xué)習(xí)來(lái)達(dá)到自己的學(xué)習(xí)目標(biāo)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，學(xué)生們只能通過(guò)在校外的時(shí)間來(lái)提高自己的學(xué)習(xí)成績(jī)，在這樣的背景下以學(xué)生為主要對(duì)象的個(gè)性化教育輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生,教育機(jī)構(gòu)的定位就是作公辦教育的有力補(bǔ)充[1]。學(xué)生們和家長(zhǎng)們都渴望能不斷提高學(xué)習(xí)成績(jī)?yōu)榱四苓_(dá)到更滿意的升學(xué)目標(biāo)，而這樣的需求隨著各級(jí)學(xué)校招生考試的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的不斷上升也逐年增加，同時(shí)教育類(lèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度也越來(lái)越激烈，各種教育機(jī)構(gòu)在發(fā)展的同時(shí)也遇到了很多問(wèn)題，迫切需要分析、研究、并提出解決方案，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)問(wèn)題就是最重要的一個(gè)，因此本研究以撫順市文瀚教育公司為例，研究公司在營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)踐上存在的相關(guān)問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論在20世紀(jì)初期在美國(guó)誕生，至今已發(fā)展了近百年。美國(guó)一直致力于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究，20世紀(jì)20年代至二戰(zhàn)結(jié)束市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論進(jìn)入應(yīng)用階段，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論剛剛具備規(guī)模，當(dāng)時(shí)的美國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)開(kāi)始大規(guī)模運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)來(lái)運(yùn)營(yíng)企業(yè)，以開(kāi)拓海外市場(chǎng)，歐洲國(guó)家也都開(kāi)始學(xué)習(xí)模仿[2]。1931年成立了“美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)”，在各國(guó)宣講市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)。在近代，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論有了新的發(fā)展，50年代末杰羅姆?麥卡錫教授提出4P理論即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)，四大方面，這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的重大成果和突破，它推進(jìn)社會(huì)的進(jìn)步和人類(lèi)經(jīng)濟(jì)文明的發(fā)展。中國(guó)國(guó)內(nèi)的研究也借鑒了很多國(guó)外的理論與研究，并在此基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新和改進(jìn)，新時(shí)期有廖靚的消費(fèi)者為上理論，陳茂良的品牌營(yíng)銷(xiāo)理論以及熊旭東等人的電子營(yíng)銷(xiāo)理論等成果，符合時(shí)代發(fā)展的要求與趨勢(shì)，給中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究增添了新的氣息，新時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)展呈現(xiàn)出全方位、一體化、多樣化，的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)現(xiàn)今的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究活動(dòng)起到了推動(dòng)作用。本文以撫順市文瀚教育公司為例，研究目的在于發(fā)現(xiàn)撫順市文瀚教育公司在營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)踐中所產(chǎn)生的問(wèn)題，并提出科學(xué)合理的優(yōu)化方案，促進(jìn)公司更好生存與發(fā)展，現(xiàn)在的教育類(lèi)企業(yè)行業(yè)內(nèi)，各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)策略不斷出現(xiàn)，通過(guò)對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)化升級(jí)能更好的幫助企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中站穩(wěn)腳跟獲得發(fā)展空間。撫順文瀚教育信息咨詢(xún)有限公司于2017年9月5日，在遼寧省撫順市新?lián)釁^(qū)注冊(cè)成立,注冊(cè)資本為人民幣為100萬(wàn)元，目前共有教職工400人左右，公司總部設(shè)立在遼寧省沈陽(yáng)市和平區(qū)南五馬路55號(hào)，年利潤(rùn)1000萬(wàn)人民幣左右，目前公司共有26家教學(xué)門(mén)店分布在遼寧省，公司以中小學(xué)文化課輔導(dǎo)為主營(yíng)項(xiàng)目，其中包含一對(duì)一項(xiàng)目、特訓(xùn)營(yíng)項(xiàng)目、高考志愿填報(bào)項(xiàng)目等綜合服務(wù)。學(xué)校擁有一只專(zhuān)業(yè)化的教師隊(duì)伍，目前文瀚教育已成為遼寧教育輔導(dǎo)市場(chǎng)的重要力量。本文研究主要包含以下五大部分：第一部分是營(yíng)銷(xiāo)策略的基本概念，特征和方法、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的重要意義就在于它可以更高效的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面的訴求，它能獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息、有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。第二部分是公司基本情況，公司營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀分析、從這些方面來(lái)分析公司目前營(yíng)銷(xiāo)策略方面所存在的問(wèn)題。第三部分是公司營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題研究思路、本篇論文主要借助4P理論來(lái)發(fā)現(xiàn)公司在四個(gè)方面存在的教育類(lèi)產(chǎn)品過(guò)于單一、定價(jià)策略缺乏對(duì)目標(biāo)客戶的針對(duì)性、營(yíng)銷(xiāo)渠道較為傳統(tǒng)效率較低、促銷(xiāo)活動(dòng)少且缺乏創(chuàng)新性等問(wèn)題。第四部分是公司產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)的改善方案，通過(guò)對(duì)問(wèn)題的研究提出了增加產(chǎn)品多樣性完善產(chǎn)品體系、增強(qiáng)對(duì)定價(jià)針對(duì)性、拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道、采取多種促銷(xiāo)手段增加促銷(xiāo)活動(dòng)頻率的營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化升級(jí)方案。第五部分是結(jié)論，對(duì)全篇論文觀點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)。教育類(lèi)行業(yè)是向陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，研究公司在營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)踐上存在的相關(guān)問(wèn)題，在分析結(jié)果的基礎(chǔ)上結(jié)合撫順市文瀚教育公司的現(xiàn)狀，提出優(yōu)化方案解決公司目前營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)踐上的一些問(wèn)題，以幫助公司更好的生存和發(fā)展，本篇論文最后對(duì)撫順市文瀚教育公司營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題研究進(jìn)行了總結(jié)，并對(duì)教育行業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)展作出展望，希望本文研究成果能對(duì)同行業(yè)教育輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)良性發(fā)展起到參考借鑒作用。

1撫順市文瀚教育公司概況1.1教育行業(yè)介紹教育行業(yè)在我國(guó)的歷史十分悠久，早在春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，由于官學(xué)教育的衰廢，私學(xué)日漸興起，這便是我國(guó)教育行業(yè)的雛型。自上世紀(jì)90年代末，課外補(bǔ)習(xí)主要由大學(xué)生或在校教師提供，大學(xué)生或名師的家庭式補(bǔ)習(xí)模式存在授課的隨意性及不穩(wěn)定性，導(dǎo)致這種模式難以持久發(fā)展，但學(xué)生們對(duì)于課外補(bǔ)習(xí)的需求隨著各級(jí)招生考試競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的不斷增加也越來(lái)越多，這樣的背景直接加快教育行業(yè)發(fā)展的發(fā)展，這時(shí)以新東方、學(xué)而思為代表的成規(guī)模化的補(bǔ)習(xí)機(jī)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生。隨著我國(guó)人均經(jīng)濟(jì)水平不斷提升以及人民對(duì)教育重視程度的逐漸提高，我國(guó)教育培訓(xùn)行業(yè)也迎來(lái)一個(gè)巔峰時(shí)期，根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《中國(guó)教育培訓(xùn)行業(yè)市場(chǎng)前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》顯示，中國(guó)教育培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)有著巨大的市值空間，總需求達(dá)到1.8萬(wàn)億元，教育培訓(xùn)被認(rèn)為是最有價(jià)值的投資項(xiàng)目之一。如今二胎政策實(shí)行，而孩子越多，補(bǔ)課的需求相應(yīng)的也就越多，只要有高考這根“指揮棒”存在，那么補(bǔ)課就一直會(huì)是剛性需要。大部分家長(zhǎng)在孩子的教育方面舍得花錢(qián)，而且舍得花大本錢(qián)。特別是一些市區(qū)、縣區(qū)比較繁華的地段，大部分家長(zhǎng)都不會(huì)甘心自己的孩子輸在“起跑線”上。這也推動(dòng)了中國(guó)教育培訓(xùn)行業(yè)不斷發(fā)展，同時(shí)此次疫情的影響也迎來(lái)了前所未有的轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期（圖1.1）。圖1.12012～2013年人均教育消費(fèi)支出增長(zhǎng)率數(shù)據(jù)來(lái)源:中國(guó)教育網(wǎng)中國(guó)教育培訓(xùn)行業(yè)的這片藍(lán)海已經(jīng)打開(kāi)，現(xiàn)在正是一個(gè)全新的黃金時(shí)代，同樣也是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)的洗牌轉(zhuǎn)型關(guān)鍵期。隨著個(gè)性化教育不斷受到廣泛推崇，個(gè)性化教育行業(yè)會(huì)迎來(lái)一個(gè)發(fā)展的機(jī)遇期，但同時(shí)也需要緊跟隨時(shí)代腳步，成功轉(zhuǎn)型升級(jí)，才能在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。1.2撫順市文瀚教育公司介紹撫順文瀚教育信息咨詢(xún)有限公司于2017年9月5日，在遼寧省撫順市新?lián)釁^(qū)注冊(cè)成立,注冊(cè)資本為100萬(wàn)元，年利潤(rùn)約1000萬(wàn),目前共有教職工400人左右，公司致力于個(gè)性化教育研究、個(gè)性化教學(xué)以及個(gè)性化教育系列產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的教育機(jī)構(gòu)。文瀚教育憑借一流的師資隊(duì)伍、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)、先進(jìn)的教育輔導(dǎo)系統(tǒng)，獨(dú)特高效的教育方法和完善的管理模式，可以幫助中小學(xué)生實(shí)現(xiàn)成績(jī)上的突破，考上理想的中學(xué)和大學(xué)。公司總部設(shè)立在遼寧省沈陽(yáng)市和平區(qū)南五馬路55號(hào)，目前公司共有26家教學(xué)門(mén)店，遼寧省撫順市分公司17家分校，包含一家藝考生特訓(xùn)營(yíng)，遼寧省沈陽(yáng)分公司3家分校，遼寧省錦州分公司6家分校，公司以中小學(xué)文化課輔導(dǎo)為主營(yíng)項(xiàng)目，其中包含一對(duì)一項(xiàng)目、特訓(xùn)營(yíng)項(xiàng)目、等綜合服務(wù)。學(xué)校自成立以來(lái)已幫助近萬(wàn)名學(xué)員提高成績(jī)，在短短幾年的時(shí)間里，學(xué)校一直秉承著“服務(wù)學(xué)生，提升成績(jī)”的教學(xué)理念，學(xué)校擁有一只專(zhuān)業(yè)化的教師隊(duì)伍，各個(gè)學(xué)科教師教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富，目前文瀚教育已成為遼寧教育輔導(dǎo)市場(chǎng)的重要力量。2撫順市文瀚教育公司營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論在20世紀(jì)初期在美國(guó)誕生，至今已發(fā)展了近百年。作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的誕生地，美國(guó)一直致力于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的研究，為現(xiàn)今市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的發(fā)展奠定了很好的基礎(chǔ)。50年代末杰羅姆?麥卡錫教授提出4P（Product產(chǎn)品、Price價(jià)格、Place渠道、Promotion促銷(xiāo)）理論取其開(kāi)頭字母稱(chēng)為4P，意思為產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷(xiāo)四大方面，這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的重大成果和突破，4P理論為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃提供了一個(gè)非常實(shí)用的框架。它推進(jìn)社會(huì)的進(jìn)步和人類(lèi)經(jīng)濟(jì)文明的發(fā)展[3]。2.1產(chǎn)品策略現(xiàn)狀優(yōu)秀的產(chǎn)品是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)的重要前提，整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中都離不開(kāi)產(chǎn)品。這也是為什么產(chǎn)品被杰羅姆?麥卡錫教授放在4P中的第一位。產(chǎn)品是指能夠供給市場(chǎng)，被人們使用和消費(fèi)，并能滿足人們某種需求的任何東西，包括有形的物品、無(wú)形的服務(wù)、組織、觀念或它們的組合。產(chǎn)品整體概念有三個(gè)基本層次其中包含:核心產(chǎn)品，是指向顧客提供的產(chǎn)品的基本效用或利益。形式產(chǎn)品，是指核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式或目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)某需求的特定滿足形式，包括:品牌、質(zhì)量、式樣、特征、商標(biāo)及包裝。附加產(chǎn)品，是指顧客購(gòu)買(mǎi)形式產(chǎn)品時(shí)所獲得的全部附加服務(wù)和利益。包括:送貨、安裝、維修、服務(wù)、保證、信用等。撫順市文瀚教育公司以中小學(xué)生文化課輔導(dǎo)為主營(yíng)項(xiàng)目，又稱(chēng)K12（一年級(jí)到高中三年級(jí)）一對(duì)一個(gè)性化教育，公司的產(chǎn)品定位是做全中國(guó)最優(yōu)秀的一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)，目前各家分校的核心產(chǎn)品是一對(duì)一形式的個(gè)性化輔導(dǎo)，一般以每節(jié)課1.5小時(shí)來(lái)計(jì)算課時(shí)，課后包含了學(xué)管老師對(duì)孩子的作業(yè)檢查服務(wù)以及學(xué)業(yè)規(guī)劃師的學(xué)業(yè)規(guī)劃服務(wù)。其中比較特殊的是撫順市文瀚教育特訓(xùn)營(yíng)提供中考高考前的集訓(xùn)營(yíng)服務(wù)，一般以一個(gè)月為周期進(jìn)行補(bǔ)習(xí)，形式有20到30人左右的大班型授課和一對(duì)一形式的個(gè)性化輔導(dǎo)，課后同樣包含了學(xué)管老師對(duì)孩子的作業(yè)檢查服務(wù)以及學(xué)業(yè)規(guī)劃師的學(xué)業(yè)規(guī)劃服務(wù)。2.2定價(jià)策略現(xiàn)狀定價(jià)策略是企業(yè)的重要戰(zhàn)略之一。企業(yè)根據(jù)不同的市場(chǎng)定位，制定不同的價(jià)格策略，企業(yè)的定價(jià)策略一定程度上能體現(xiàn)出企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量與品質(zhì)。文瀚教育公司目前采取的是隨行就市定價(jià)法又稱(chēng)流行價(jià)格定價(jià)法指在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的行業(yè)或部門(mén)中，某企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，跟隨行業(yè)或部門(mén)中主要競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，或各企業(yè)的平均價(jià)格，或市場(chǎng)上一般采用的價(jià)格，來(lái)確定產(chǎn)品價(jià)格。其中各個(gè)級(jí)別教師價(jià)格不一樣，具體分為高級(jí)教師、特級(jí)教師、天王級(jí)教師、育才教師四個(gè)等級(jí)，各個(gè)年級(jí)價(jià)格不一樣，各年級(jí)價(jià)格檔位具體分為1～5年級(jí)、6年級(jí)、初一、初二、初三、高一、高二、高三各個(gè)檔位，以遼寧省沈陽(yáng)市教育類(lèi)補(bǔ)習(xí)機(jī)構(gòu)價(jià)格為例，文瀚教育沈陽(yáng)分公司一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)價(jià)格1.5小時(shí)時(shí)長(zhǎng)1～5年級(jí)各個(gè)級(jí)別教師與沈陽(yáng)市百時(shí)教育、世博教育、捷登教育、韋德教育、學(xué)大教育價(jià)格上相差不超過(guò)40元，6年級(jí)各個(gè)級(jí)別教師一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)價(jià)格1.5小時(shí)時(shí)長(zhǎng)與沈陽(yáng)市其他五大機(jī)構(gòu)價(jià)格相差不超過(guò)30元。初一年級(jí)到高三年級(jí)各個(gè)級(jí)別教師一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)價(jià)格1.5小時(shí)時(shí)長(zhǎng)與沈陽(yáng)市其他五大機(jī)構(gòu)價(jià)格相差均不超過(guò)20元。2.3渠道策略現(xiàn)狀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是指促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或被消費(fèi)的一整套相互依存的組織[4]。營(yíng)銷(xiāo)渠道大體可以分為直銷(xiāo)渠道和分銷(xiāo)渠道兩部分?，F(xiàn)代企業(yè)往往并不直接面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，而是注重經(jīng)銷(xiāo)商的培育或是銷(xiāo)售渠道的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系渠道是通過(guò)分銷(xiāo)商來(lái)建立的[5]。直銷(xiāo)模式能提高企業(yè)產(chǎn)品流通的效率，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的情況信息掌握的更全面和迅速。而分銷(xiāo)則是企業(yè)充分利用分銷(xiāo)商現(xiàn)有的各種資源渠道，來(lái)彌補(bǔ)企業(yè)直銷(xiāo)模式時(shí)分銷(xiāo)渠道有限的劣勢(shì)[6]。文瀚教育公司目前采取的是直銷(xiāo)的渠道策略。目前公司26家教學(xué)門(mén)店均采取的是直銷(xiāo)的渠道策略，不允許外來(lái)加盟，各家門(mén)店的經(jīng)營(yíng)情況由位于沈陽(yáng)市和平區(qū)的公司總店直接控制，各家門(mén)店依據(jù)不同情況可以共用教師隊(duì)伍，店面裝潢門(mén)面，教學(xué)模式均保持一致。2.4促銷(xiāo)策略現(xiàn)狀促銷(xiāo)策略是企業(yè)向消費(fèi)展示產(chǎn)品和服務(wù)的重要手段。促銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)人員或非人員的方式向消費(fèi)者傳遞或與其溝通有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望，促使其采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，以擴(kuò)大其銷(xiāo)售的一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。促銷(xiāo)策略的作用有傳遞信息、激發(fā)需求、突出產(chǎn)品特點(diǎn)、穩(wěn)定銷(xiāo)售等作用。促銷(xiāo)策略具體方法有人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系四大方面（圖2.1）。人員推銷(xiāo)人員推銷(xiāo)營(yíng)業(yè)推廣廣告促銷(xiāo)營(yíng)業(yè)推廣廣告促銷(xiāo)公共關(guān)系公共關(guān)系圖2.1科學(xué)合理的促銷(xiāo)策略模式文瀚教育公司在促銷(xiāo)策略上主要集中在人員推銷(xiāo)、廣告、兩方面，公司擁有一支進(jìn)行人員推銷(xiāo)的隊(duì)伍，主要以電話銷(xiāo)售為主，進(jìn)行約訪客戶，其次公司發(fā)單員常年在各個(gè)學(xué)校門(mén)口在學(xué)生上下學(xué)時(shí)間段進(jìn)行宣傳，有時(shí)學(xué)業(yè)規(guī)劃師也參與其中，在廣告方面，發(fā)單員給家長(zhǎng)們派發(fā)公司由總部統(tǒng)一印發(fā)的傳單，以達(dá)到招生的效果。3撫順市文瀚教育公司營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)存問(wèn)題3.1教育類(lèi)產(chǎn)品過(guò)于單一對(duì)于教育類(lèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品策略應(yīng)該是多樣化的。一個(gè)好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)該包含以下四個(gè)方面：有足夠的客戶群體、能夠有實(shí)際利益功效作為支撐，能有效的區(qū)隔其他產(chǎn)品和獨(dú)特占有、便于傳播和記憶。對(duì)于教育類(lèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，以補(bǔ)習(xí)形式的服務(wù)就是對(duì)目標(biāo)客戶學(xué)生群體輸出的產(chǎn)品，而學(xué)生群體的補(bǔ)習(xí)需求也各不相同，公司在成長(zhǎng)期要是想最大范圍的覆蓋目標(biāo)群體，那么現(xiàn)階段的產(chǎn)品策略就應(yīng)該多樣化，以積累客戶群體，在科學(xué)合理的產(chǎn)品策略框架下，教育類(lèi)企業(yè)的產(chǎn)品體系至少應(yīng)該包含全科目的一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)、一對(duì)一多小班型輔導(dǎo)、一對(duì)多大班型輔導(dǎo)三大基本形式，對(duì)于不同需求的學(xué)生應(yīng)該才可以采取不同的補(bǔ)習(xí)形式，對(duì)于基礎(chǔ)薄弱的學(xué)生可以采取一對(duì)一的形式進(jìn)行補(bǔ)習(xí)，對(duì)與在寒暑假期間想要預(yù)習(xí)新課的學(xué)生可以采取一對(duì)多大班型的形式進(jìn)行補(bǔ)習(xí)。對(duì)于不同年級(jí)的學(xué)生可以采取不同的補(bǔ)習(xí)形式，對(duì)小學(xué)一年級(jí)的學(xué)生和高中三年級(jí)的學(xué)生應(yīng)該采取不同的補(bǔ)習(xí)方案。對(duì)于不同科目同樣也可以采取不同的補(bǔ)習(xí)方案，對(duì)于初高中數(shù)學(xué)，物理，英語(yǔ)這樣的重難點(diǎn)課目建議采取一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)的補(bǔ)習(xí)方案，對(duì)于初高中語(yǔ)文，歷史，這樣的非重難點(diǎn)科目采取一對(duì)多小班型授課的形式。撫順市文瀚教育公司目前各家分校的核心產(chǎn)品是一對(duì)一形式的個(gè)性化輔導(dǎo)，也是唯一的一種輔導(dǎo)形式，一般以每節(jié)課1.5小時(shí)來(lái)計(jì)算課時(shí)，課后包含了學(xué)管老師對(duì)孩子的作業(yè)檢查服務(wù)以及學(xué)業(yè)規(guī)劃師的學(xué)業(yè)規(guī)劃服務(wù)。目前公司除了一對(duì)一形式的個(gè)性化輔導(dǎo)產(chǎn)品之外不提供一對(duì)多輔導(dǎo)形式的產(chǎn)品，產(chǎn)品形式過(guò)于單一，通過(guò)對(duì)其他機(jī)構(gòu)的調(diào)查了解到其他補(bǔ)課百時(shí)教育、世博教育、捷登教育、韋德教育、學(xué)大教育等機(jī)構(gòu)同樣提供一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)的服務(wù)。只提供單一的一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)產(chǎn)品已經(jīng)給學(xué)校的招生工作帶來(lái)極大困難，這樣的產(chǎn)品策略直接導(dǎo)致在公司的日常招生工作中流失了大量的客戶群體。公司的教育類(lèi)產(chǎn)品目前過(guò)于單一，沒(méi)辦法覆蓋大多數(shù)有不同補(bǔ)課需求的目標(biāo)客戶群體，導(dǎo)致客戶大量流失，公司的發(fā)展受到阻礙，只選擇一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)形式的客戶群體有限，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)又十分激烈，這樣的產(chǎn)品策略對(duì)公司發(fā)展不利。3.2定價(jià)策略缺乏對(duì)目標(biāo)客戶的針對(duì)性定價(jià)策略是4P營(yíng)銷(xiāo)策略組合中一個(gè)非常重要的部分是影響交易成敗的重要原因企業(yè)既要考慮成本，又要考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受能力，從而使定價(jià)策略具有買(mǎi)賣(mài)雙方雙向決策的特征[7]。以沈陽(yáng)為例，早在2012年11月，沈陽(yáng)市和平區(qū)就率先成為沈陽(yáng)市教育強(qiáng)區(qū)。2013年10月，和平區(qū)成為首批通過(guò)國(guó)家縣域義務(wù)教育均衡認(rèn)定評(píng)估單位。而沈陽(yáng)市鐵西區(qū)的教育下相對(duì)和平區(qū)一直以來(lái)都是落后的，這是不爭(zhēng)的事實(shí)，尤其是中學(xué)。鐵西區(qū)最好的初中杏壇中學(xué)和平的中學(xué)相比還是差了很多，兩個(gè)區(qū)域教育的發(fā)展程度差距較大，對(duì)于教育類(lèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，在公司初期發(fā)展階段，應(yīng)該根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、教育發(fā)達(dá)程度、以及目標(biāo)客戶所能承受的價(jià)格范圍來(lái)實(shí)行有針對(duì)性的定價(jià)策略。撫順市文瀚教育公司目前的定價(jià)策略缺乏對(duì)目標(biāo)客戶的針對(duì)性，很多家所處情況完全不同的校區(qū)采取的一模一樣的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，以沈陽(yáng)兩家分校區(qū)為例，位于沈陽(yáng)市中心城區(qū)和平區(qū)的鐵路中學(xué)和平校區(qū)和位于沈陽(yáng)市鐵西區(qū)保工街的保工校區(qū)兩家校區(qū)位于兩個(gè)完全不同的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，在實(shí)習(xí)階段經(jīng)過(guò)對(duì)兩家校區(qū)的具體調(diào)查發(fā)現(xiàn)和平校區(qū)和鐵西區(qū)校區(qū)的目標(biāo)客戶對(duì)價(jià)格的承受能力也各不相同高中三年級(jí)高級(jí)教師每節(jié)課330元價(jià)格單獨(dú)補(bǔ)某一個(gè)模塊大概需要30節(jié)課，也就是9900元，30節(jié)課在寒暑假期間只夠補(bǔ)15天左右，將近10000元人民幣的價(jià)格對(duì)于和平校區(qū)的大部分目標(biāo)客戶來(lái)說(shuō)大部分家庭可以承受，對(duì)于鐵西保工校區(qū)大部分的目標(biāo)客戶來(lái)說(shuō)這個(gè)價(jià)格難以承受，根據(jù)對(duì)兩家分校招生老師的工作調(diào)查發(fā)現(xiàn)和平分校的大部分目標(biāo)客戶大多對(duì)價(jià)格的敏感程度較低，他們更多關(guān)注是補(bǔ)習(xí)的質(zhì)量和效果，而和平校區(qū)大部分的目標(biāo)客戶對(duì)于價(jià)格比較敏感，有很多客戶十分認(rèn)可學(xué)校提供的補(bǔ)習(xí)產(chǎn)品的質(zhì)量但是對(duì)于價(jià)格相對(duì)比較敏感導(dǎo)致客源流失到其他機(jī)構(gòu)，在這個(gè)過(guò)程中就浪費(fèi)了很多營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。表3.1文瀚教育公司價(jià)格單表年級(jí)級(jí)別1-5年級(jí)6年級(jí)初一初二初三高中一高二高三高級(jí)160190230240290295310330特級(jí)200250290320360370420450育才280340360390420480500540VIP210250300320360370470500數(shù)據(jù)來(lái)源:公司內(nèi)部數(shù)據(jù)目前公司的定價(jià)策略因?yàn)槿狈?duì)目標(biāo)客戶的針對(duì)性導(dǎo)致流失了大量的客源，部分校區(qū)招生工作困難，甚至在虧損狀態(tài)，在這個(gè)過(guò)程中因?yàn)閮r(jià)格原因有很多營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用得不到有效利用，影響了公司的經(jīng)營(yíng)狀況。3.3營(yíng)銷(xiāo)渠道效率較低營(yíng)銷(xiāo)渠道是營(yíng)銷(xiāo)策略組合中的重要組成部分，營(yíng)銷(xiāo)渠道策略的選擇直接影響企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的速率。在企業(yè)初期成長(zhǎng)階段想要達(dá)到快速占領(lǐng)市場(chǎng)的戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)該選擇能讓企業(yè)產(chǎn)品最快程度，最大限度的傳播的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。以快速搶占市場(chǎng)份額[8]。撫順市文瀚教育公司采取的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略效率較低，公司目前采取的是直接渠道銷(xiāo)售的渠道策略，不允許任何形式的加盟。公司現(xiàn)階段的企業(yè)戰(zhàn)略是10年內(nèi)占領(lǐng)遼寧省各個(gè)城市的教育市場(chǎng)，輻射范圍覆蓋遼寧省各個(gè)城市以及周邊地區(qū)。但是直接渠道的渠道策略效率較低短期內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，以沈陽(yáng)分校區(qū)為例，原計(jì)劃三年內(nèi)在沈陽(yáng)市成立10家教學(xué)門(mén)店，公司進(jìn)入沈陽(yáng)市場(chǎng)截止到2020年是第三年，截止2020年4月22日目前只新開(kāi)設(shè)了皇姑校區(qū)，和平校區(qū)，鐵西校區(qū)三家教學(xué)門(mén)店，沒(méi)有到達(dá)預(yù)期的目標(biāo)，從全公司來(lái)看目前撫順市文瀚教育公司只在遼寧省沈陽(yáng)市、撫順市、錦州市，三座城市有教學(xué)門(mén)店。以目前的進(jìn)度來(lái)看直接渠道的營(yíng)銷(xiāo)渠道策略難以在10年內(nèi)完成公司戰(zhàn)略目標(biāo)。直接渠道的營(yíng)銷(xiāo)策略效率較低，不適用與公司現(xiàn)階段的經(jīng)營(yíng)情況，經(jīng)過(guò)調(diào)查，目前教育行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，一個(gè)城市幾年之內(nèi)涌現(xiàn)出一個(gè)新的品牌新開(kāi)設(shè)十幾家門(mén)店是很常見(jiàn)的事情，在這樣的環(huán)境下，一個(gè)城市三有年內(nèi)僅幾家教學(xué)門(mén)店很難生存下來(lái)。3.4促銷(xiāo)活動(dòng)少且缺乏創(chuàng)新性促銷(xiāo)策略作為4P營(yíng)銷(xiāo)策略組合中能對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)能起到直接激勵(lì)作用的一個(gè)部分，促銷(xiāo)策略具體分為人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系四大方面[9]。優(yōu)秀的促銷(xiāo)策略往往能使企業(yè)的銷(xiāo)售額始終處于較高水平。在企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)陷入困境時(shí)，企業(yè)可以通過(guò)提高促銷(xiāo)活動(dòng)的頻率以及采取更有效的促銷(xiāo)策略的優(yōu)化來(lái)改善銷(xiāo)售情況[10]。撫順市文瀚教育公司促銷(xiāo)活動(dòng)較少且缺乏創(chuàng)新性。目前公司的促銷(xiāo)活動(dòng)主要集中在人員推銷(xiāo)、廣告方面，主要依靠人員推銷(xiāo)來(lái)招攬客戶，在人員推銷(xiāo)方面公司學(xué)業(yè)規(guī)劃師以打電話的形式來(lái)進(jìn)行約訪，這種形式效率不高而且成功率低，此外公司常年雇傭以老年人為主的發(fā)單員來(lái)進(jìn)行人員促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)的內(nèi)容基本以多交課時(shí)費(fèi)打折贈(zèng)課時(shí)為主，活動(dòng)次數(shù)較少，頻率在每4個(gè)月一次左右，這種形式的促銷(xiāo)在業(yè)內(nèi)其他機(jī)構(gòu)也在使用，而且折扣的模式一直以來(lái)沒(méi)有改變，這是公司最主要的促銷(xiāo)形式，在廣告方面，公司總部統(tǒng)一印發(fā)傳單在各個(gè)學(xué)校門(mén)口進(jìn)行派發(fā)，廣告?zhèn)鲉蔚臉邮捷^少缺乏創(chuàng)新，目前沒(méi)有在網(wǎng)絡(luò)、城市公共交通系統(tǒng)、廣告牌等途徑投放廣告，僅僅依靠發(fā)單員派發(fā)傳單，這樣的形式效率較低，沒(méi)有創(chuàng)新性。公司的促銷(xiāo)策略不合理，次數(shù)較少且缺乏創(chuàng)新性的促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)法讓目標(biāo)客戶在大量的促銷(xiāo)信息中看出公司產(chǎn)品差異化其他機(jī)構(gòu)產(chǎn)品的價(jià)值，在這個(gè)過(guò)程中有很多營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用沒(méi)有得到應(yīng)有的利用，回報(bào)率較低[11]。4撫順市文瀚教育公司營(yíng)銷(xiāo)策略解決對(duì)策方案4.1增加公司產(chǎn)品多樣性完善產(chǎn)品體系增加公司的產(chǎn)品多樣性完善教育產(chǎn)品體系，作為一家在成長(zhǎng)期的教育類(lèi)企業(yè)，撫順市文瀚教育公司應(yīng)該有多樣化的產(chǎn)品體系才能準(zhǔn)確的滿足目標(biāo)群體的需求，要形成以一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)、一對(duì)多小班型授課、一對(duì)多大班型授課三大基礎(chǔ)產(chǎn)品為核心向下能針對(duì)年級(jí)不同，學(xué)科門(mén)類(lèi)不同，需求不同進(jìn)行細(xì)致劃分的多樣化的產(chǎn)品體系。首先要改變的就是公司僅僅開(kāi)設(shè)一對(duì)一個(gè)性化輔導(dǎo)的局面，在公司產(chǎn)品體系中加入一對(duì)多小班型授課模式產(chǎn)品，以及一對(duì)多大版型模式產(chǎn)品，以滿足有不同需求的目標(biāo)客戶群體，在加入一對(duì)多小班型授課產(chǎn)品和一對(duì)多大班型授課產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，投入力量開(kāi)發(fā)有針對(duì)性的產(chǎn)品，比如針對(duì)不同階段目前客戶需求的產(chǎn)品，例為小學(xué)六年級(jí)小升初考試集訓(xùn)基礎(chǔ)班、強(qiáng)化班、精英班，初中升學(xué)考試集訓(xùn)基礎(chǔ)班、強(qiáng)化班、精英班，高中升學(xué)考試基礎(chǔ)班、強(qiáng)化班、精英班。班級(jí)之間以學(xué)校統(tǒng)一考試分班的規(guī)則進(jìn)行分班，除了年級(jí)之外，按照學(xué)科門(mén)類(lèi)可以推出細(xì)分化到模塊的各學(xué)科補(bǔ)習(xí)產(chǎn)品，例如高中數(shù)學(xué)函數(shù)模塊精講班，高中物理牛頓定律模塊精講班，高中政治哲學(xué)模塊精講班等熱門(mén)模塊。在具體實(shí)施過(guò)程中三種核心產(chǎn)品以及細(xì)分產(chǎn)品提供的服務(wù)要區(qū)別開(kāi)來(lái)，保證各級(jí)產(chǎn)品有明顯的差異。這樣的產(chǎn)品體系相對(duì)以往單一的產(chǎn)品體系對(duì)目標(biāo)群體的覆蓋范圍更廣，既可以通過(guò)系統(tǒng)合理的產(chǎn)品體系幫助廣大學(xué)生群體提高學(xué)習(xí)成績(jī)又能更有效的吸引目標(biāo)客戶來(lái)校購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品[12]4.2增強(qiáng)對(duì)定價(jià)的針對(duì)性公司在定價(jià)的策略選擇上要增強(qiáng)針對(duì)性在處于不同地區(qū)，不同經(jīng)濟(jì)環(huán)境，不同教育環(huán)境地區(qū)的分校區(qū)，要采取更有針對(duì)性的定價(jià)策略，來(lái)應(yīng)對(duì)所處情況完全不同的分校區(qū)目標(biāo)客戶的預(yù)期接受能力。公司在對(duì)所處情況不同的分校區(qū)施行定價(jià)策略時(shí)，在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行全面市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，對(duì)各家分校施行分區(qū)定價(jià)策略，對(duì)于經(jīng)濟(jì)發(fā)展總體較快的地區(qū)，價(jià)格可以定的適當(dāng)高一些，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展總體較慢的地區(qū)，價(jià)格可以定的適當(dāng)?shù)鸵恍?，一些?duì)教育類(lèi)產(chǎn)品需求變化范圍小、需求量較大的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，價(jià)格可以定的適當(dāng)高一些，一些對(duì)教育類(lèi)產(chǎn)品需求變化范圍大、需求量較小的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)，價(jià)格可以定的適當(dāng)?shù)鸵恍?，采用這樣的更有針對(duì)性的定價(jià)策略來(lái)達(dá)到定價(jià)策略整體結(jié)構(gòu)優(yōu)化、公司整體效益最佳的效果[15]。更有針對(duì)性的定價(jià)策略能更好的幫助企業(yè)通過(guò)針對(duì)性的價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)快速搶占市場(chǎng)上有限的目標(biāo)客戶資源，通過(guò)和多樣化產(chǎn)品策略的結(jié)合使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)更有效率[16]表4.1分區(qū)定價(jià)策略的原則教育類(lèi)產(chǎn)品需求高教育類(lèi)產(chǎn)品需求低經(jīng)濟(jì)發(fā)展快大較大經(jīng)濟(jì)發(fā)展慢小較小數(shù)據(jù)來(lái)源：公司內(nèi)部數(shù)據(jù) 4.3拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道公司應(yīng)該拓展公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道，在初期發(fā)展階段，公司應(yīng)該采取直銷(xiāo)與分銷(xiāo)相結(jié)合的高效率的營(yíng)銷(xiāo)策略[17]。營(yíng)銷(xiāo)渠道策略的很大程度選擇影響了公司產(chǎn)品被目標(biāo)群體接收的速度。公司處在目前快速發(fā)展的階段應(yīng)選擇直銷(xiāo)與分銷(xiāo)相結(jié)合的渠道策略，目前公司只采用直銷(xiāo)的渠道策略發(fā)展緩慢，不利于公司的發(fā)展[18]。因此應(yīng)采用直銷(xiāo)與分銷(xiāo)相結(jié)合的渠道策略，保持公司原有的直銷(xiāo)渠道，在此基礎(chǔ)上開(kāi)放準(zhǔn)許加盟策略，吸引優(yōu)質(zhì)的加盟商來(lái)進(jìn)行加盟活動(dòng)，這樣可以擴(kuò)大公司產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)客戶的覆蓋范圍，從而達(dá)到公司營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的目的，讓更多的消費(fèi)者知道公司的產(chǎn)品并能有渠道購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品[19]。將原有直銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售的成功模式應(yīng)用在分銷(xiāo)商教學(xué)門(mén)店的銷(xiāo)售活動(dòng)中。在借鑒總校成功經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程中允許適當(dāng)程度的改變，鼓勵(lì)加盟商創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道模式，但要加強(qiáng)監(jiān)管，保證公司的產(chǎn)品品質(zhì)。采用直銷(xiāo)與分銷(xiāo)相結(jié)合的渠道策略能有效拓展撫順市文瀚教育公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道，營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓展有利于增加公司產(chǎn)品對(duì)目標(biāo)客戶的覆蓋范圍，提高公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效率[20]（圖4.2）。分銷(xiāo)直銷(xiāo)拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道、增加目標(biāo)客戶覆蓋范圍、提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效率拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道分銷(xiāo)直銷(xiāo)拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道、增加目標(biāo)客戶覆蓋范圍、提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效率拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道圖4.2直銷(xiāo)與分銷(xiāo)相結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)渠道4.4采取多種促銷(xiāo)手段增加促銷(xiāo)活動(dòng)頻率公司應(yīng)該采取多種促銷(xiāo)手段增加促銷(xiāo)活動(dòng)的頻率，要形成以人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系四大方面為主的促銷(xiāo)體系[21]。在人員推銷(xiāo)方面公司不能主要依靠咨詢(xún)師進(jìn)行約訪客戶活動(dòng)，咨詢(xún)師的主要工作方向應(yīng)該向和客戶面談促成簽單轉(zhuǎn)變，在固定的發(fā)單活動(dòng)時(shí)應(yīng)注意各個(gè)學(xué)校的上學(xué)、放學(xué)、家長(zhǎng)會(huì)等目標(biāo)客戶大量聚集的時(shí)間點(diǎn)進(jìn)行集中的人員推銷(xiāo)活動(dòng)[22]。在廣告方面，公司首先應(yīng)加大廣告投放的力度，對(duì)教學(xué)門(mén)店所在城市的公共交通系統(tǒng)，城市重點(diǎn)學(xué)區(qū)附近廣告牌等位置進(jìn)行廣告投入，比如公交車(chē)、出租車(chē)、地鐵、各個(gè)城市目標(biāo)學(xué)校校門(mén)口等。其次公司應(yīng)加大投入對(duì)派傳單制作，對(duì)傳單文案的樣式，排版的樣式，圖案設(shè)計(jì)的樣式進(jìn)行優(yōu)化，突出公司產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)使傳單內(nèi)容更具有吸引力[23]。在營(yíng)業(yè)推廣方面，公司可以在教學(xué)門(mén)店教師資源安排妥當(dāng)?shù)那疤嵯拢才琶赓M(fèi)40分鐘試聽(tīng)課、30元學(xué)生學(xué)科漏洞檢測(cè)課、50元學(xué)生階段學(xué)習(xí)計(jì)劃課，等營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)，增加營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)頻率和吸引力，可以在傳單，廣告上印發(fā)與人員推銷(xiāo)活動(dòng)相互配合。在公共關(guān)系方面，公司各教學(xué)門(mén)店可以在中考，高考前舉辦公益性免費(fèi)知識(shí)講座，比如中考，高考各個(gè)學(xué)校往年分?jǐn)?shù)線以及報(bào)考信息講座，既能吸引一大批潛在客戶還能增加公司的知名度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。公益性講座活動(dòng)同樣也和人員推銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)合起來(lái)。采取多種促銷(xiāo)手段增加促銷(xiāo)活動(dòng)的頻率能最大化實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)活動(dòng)的促銷(xiāo)目標(biāo)，將公司產(chǎn)品信息與良好的企業(yè)形象廣而告之，從而促進(jìn)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售活動(dòng)[24]（圖4.3）。完善產(chǎn)品體系最大化實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)活動(dòng)的促銷(xiāo)目標(biāo)，促進(jìn)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售活動(dòng)公共關(guān)系營(yíng)業(yè)推廣廣告人員推銷(xiāo)完善產(chǎn)品體系最大化實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)活動(dòng)的促銷(xiāo)目標(biāo)，促進(jìn)公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售活動(dòng)公共關(guān)系營(yíng)業(yè)推廣廣告人員推銷(xiāo)圖4.3科學(xué)高效的促銷(xiāo)策略

結(jié)論本研究以撫順市文瀚教育公司為研究對(duì)象，基于4P營(yíng)銷(xiāo)策略組合理論，通過(guò)對(duì)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)踐中教育機(jī)構(gòu)行業(yè)背景、公司概況，產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略等方面，分析研究公司在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)踐中存在的問(wèn)題，總結(jié)得出以下結(jié)論:撫順市文瀚教育公司在產(chǎn)品策略方面存在產(chǎn)品過(guò)于單一的問(wèn)題，公司的發(fā)展受到阻礙。在定價(jià)策略方面，存在定價(jià)策略針對(duì)性的問(wèn)題對(duì)招生工作。在渠道策略方面，存在營(yíng)銷(xiāo)渠道效率較低的問(wèn)題，難以在10年內(nèi)完成公司覆蓋遼寧省各個(gè)城市的戰(zhàn)略目標(biāo)。在促銷(xiāo)策略方面促銷(xiāo)活動(dòng)少且缺乏創(chuàng)新性的問(wèn)題。針對(duì)以上問(wèn)題，本研究提出要增加產(chǎn)品多樣性，完善產(chǎn)品體系，增強(qiáng)對(duì)定價(jià)針對(duì)性，拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道，采取多種促銷(xiāo)手段增加促銷(xiāo)活動(dòng)頻率。本研究以撫順市文瀚教育公司為例，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題的解決來(lái)改善公司的經(jīng)營(yíng)狀況，并對(duì)其他同類(lèi)型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)踐有一定的借鑒和指導(dǎo)意義。

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致謝凡是過(guò)往，皆為序章。論文行文至此，我的大學(xué)四年的本科生涯也宣告結(jié)束了，2016年9月我來(lái)學(xué)校開(kāi)始為期四年的大學(xué)時(shí)光，在2020年7月畫(huà)上了四年里的最后一個(gè)句號(hào)，我也即將踏上生命中全新的旅程。在這所沈陽(yáng)最美的校園里，有過(guò)失落，有過(guò)迷茫，有過(guò)挫折，也曾有過(guò)成功的歡喜。桃李不言，下自成蹊。非常感謝前互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用學(xué)院和商學(xué)院的老師們，在大學(xué)四年時(shí)光給予我學(xué)習(xí)和生活上的幫助，您們的諄諄教誨我會(huì)銘記于心，要特別感謝我的論文指導(dǎo)老師于溪老師，山水一程，三生有幸，亦師亦友，感激相遇，于溪老師以治學(xué)態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)，平易近人的人格魅力，在我論文寫(xiě)作的過(guò)程中非常細(xì)心的指導(dǎo)我，在行文過(guò)程中遇到困難時(shí)總能給予悉心指導(dǎo)，提出建設(shè)性的意見(jiàn)，解答我的困惑。我相信于溪老師畢業(yè)論文指導(dǎo)小組的每一位成員都對(duì)此感同身受。飲其流者懷其源，學(xué)其成者念吾師。最后要感謝我的母校沈陽(yáng)城市學(xué)院對(duì)我的教育，感謝母校的認(rèn)真的教學(xué)態(tài)度，以及人性化的教學(xué)風(fēng)格，為我的大學(xué)生涯添加了很多色彩。

修改畢業(yè)論文常用方法一、論文修改的方法畢業(yè)論文的修改方法有多種,且因人因文而異.但根本方法只有一種,即由學(xué)生自己進(jìn)行認(rèn)真修改,所謂具體的方法也就是在學(xué)生自己進(jìn)行認(rèn)真修改的基礎(chǔ)上多借助于一些外在的力量而已.(一)讀改式所謂讀改式,是指修改文章時(shí)邊讀邊改的修改方式.這是論文修改的主要方式.完成論文初稿后,由作者自己認(rèn)真通讀全文,并放聲地讀,多讀幾遍.這樣,憑借語(yǔ)感的作用就能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題.語(yǔ)感與人們平時(shí)的讀書(shū)或談話聯(lián)系緊密,語(yǔ)感對(duì)檢查語(yǔ)病、缺字錯(cuò)別