【人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷策略探究文獻(xiàn)綜述3800字】

人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷策略研究國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述1國外研究現(xiàn)狀國外對(duì)保險(xiǎn)的研究據(jù)現(xiàn)有的資料可追溯到上個(gè)世紀(jì)初的一位美國著名的風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)專家AlanH.Willett，他是開創(chuàng)風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的代表性人物。在其較早的一篇論風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)理論》（TheEconomicTheoryofRiskandInsurance）（1901年）中將保險(xiǎn)定義為“保險(xiǎn)是匯集一人或一群人之力量來承擔(dān)多人所轉(zhuǎn)移之風(fēng)險(xiǎn)，以應(yīng)付不確定之資金損失的社會(huì)工具?！彪S后不同學(xué)者分別給予保險(xiǎn)不同的定義，如賓州大學(xué)華盛頓學(xué)院的RoberRiegel教授在保險(xiǎn)原理與政策（InsurancePrincipleandPolicies）一書中將保險(xiǎn)定義為保險(xiǎn)是通過災(zāi)害匯合（thePoolingofHazards）以確定性取代不確定性的一種正式工具。人壽保險(xiǎn)起源于歐洲中世紀(jì)的基爾特制度（基爾特制度是指手工業(yè)行會(huì)組織對(duì)其成員所遭受的火災(zāi)損失、人身傷亡或喪失勞動(dòng)能力給予補(bǔ)償）。起初行會(huì)對(duì)其成員的人身傷亡或喪失勞動(dòng)能力給予補(bǔ)償，后來逐漸轉(zhuǎn)化為專門以相互保險(xiǎn)為目的的“友愛社”，對(duì)保險(xiǎn)責(zé)任和繳費(fèi)有了比較明確的規(guī)定。1693年，英國數(shù)學(xué)家和天文學(xué)家埃德蒙·哈雷根據(jù)德國布雷斯勞市1687—1691年間的市民按年齡分類的死亡統(tǒng)計(jì)資料，編寫了第一張生命表，為現(xiàn)代人壽保險(xiǎn)奠定了數(shù)理基礎(chǔ)。1762年英國人辛浦遜首次將生命表用于計(jì)算人壽保險(xiǎn)的費(fèi)率，英國人道森制定了均衡費(fèi)率，后來他們合作成立的人壽及遺囑公平保險(xiǎn)社運(yùn)用了這些成果。國外學(xué)者對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)的研究較為完善，涉及到壽險(xiǎn)的方方面面，其中對(duì)壽險(xiǎn)需求的理論分析最早可追溯到1927年美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家休伯納在《人壽保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)》提倡的“生命價(jià)值觀念”。壽險(xiǎn)需求實(shí)證分析模型一般可追溯到雅瑞（Yaari）模型。1965年，以色列經(jīng)濟(jì)學(xué)家Yaari在《經(jīng)濟(jì)研究評(píng)論》上發(fā)表了《壽命不確定性、人壽保險(xiǎn)和消費(fèi)者理論》一文，被看作是人壽保險(xiǎn)需求理論研究的開始。加拿大經(jīng)濟(jì)學(xué)者Lewis（1989）另辟蹊徑，從配偶和子女的角度考察了人們的人壽保險(xiǎn)購買行為，認(rèn)為人壽保險(xiǎn)的購買與附加保費(fèi)因子、人們風(fēng)險(xiǎn)厭惡度和所留遺產(chǎn)數(shù)量有關(guān)。從遺囑的角度考察了家戶的人壽保險(xiǎn)購買行為。Frankd.Lewis（1989）在《DependentsandtheDemandsforLifeInsurance》一文中所闡述的有關(guān)人壽保險(xiǎn)需求的理論模型，認(rèn)為其主要收入來源者的人壽保險(xiǎn)需求依賴于其一家的人口結(jié)構(gòu)。除了有關(guān)人壽保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)需求本身的理論分析與模型之外，也有學(xué)者從宏觀的角度對(duì)影響人壽保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)需求的因素進(jìn)行了實(shí)證分析。如MarkJ.Browne和KihongKim（1993）在《AnInternationalAnalysisofLifeInsuranceDemand》一文中從國際層面對(duì)人壽保險(xiǎn)的需求進(jìn)行了研究，認(rèn)為人壽保險(xiǎn)與國民收入呈正相關(guān)，但與通貨膨脹預(yù)期呈負(fù)相關(guān)，提出經(jīng)濟(jì)發(fā)展與經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定將較大地增加人壽保險(xiǎn)消費(fèi)。瑞士Swiss（1999）對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)行細(xì)致的研究，結(jié)果顯示：在英國和美國，壽險(xiǎn)公司的費(fèi)用率隨著保險(xiǎn)公司規(guī)模的擴(kuò)張（保費(fèi)收入的增加）而下降，從而在一定程度上說明了保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的存在。隨著時(shí)代的發(fā)展，國外對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)所涉及的方方面面的研究會(huì)不斷細(xì)致深入并全面化，國外壽險(xiǎn)研究會(huì)更加完備；雖然國外壽險(xiǎn)研究較我國壽險(xiǎn)行業(yè)研究豐富，但也存在范圍限制與不足。2國內(nèi)研究現(xiàn)狀雖然我國對(duì)于壽險(xiǎn)行業(yè)的研究較國外晚，但是，在借鑒國外已有研究成果的基礎(chǔ)上，國內(nèi)的壽險(xiǎn)研究也取得了很大的進(jìn)展，尤其是近幾年的文獻(xiàn)大多采用的是國際上流行的定性分析與定量分析相結(jié)合的方法，而且越來越重視實(shí)證研究的運(yùn)用。國內(nèi)學(xué)者對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)的研究大都集中在壽險(xiǎn)營銷方面、影響壽險(xiǎn)發(fā)展因素、壽險(xiǎn)償付能力等方面。在國內(nèi)有關(guān)壽險(xiǎn)營銷的研究方面，大量集中在對(duì)保險(xiǎn)代理人體制改革的研究。張春平（2008）認(rèn)為2000年以前以定性分析為主，以金融學(xué)或法學(xué)中的代理制度作為理論基礎(chǔ)。此階段研究的特點(diǎn)：理論基礎(chǔ)缺失，以實(shí)務(wù)分析、介紹國外體制與經(jīng)驗(yàn)為主。代理人激勵(lì)機(jī)制是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，需要設(shè)置不同的制度與措施，孤立地考察某個(gè)制度或某一方面，將無法得到全面、深刻的結(jié)論。2000年以后，學(xué)者們將委托-代理理論引入保險(xiǎn)委托-代理兩個(gè)時(shí)期的研究主要集中在傭金制度，更多的是運(yùn)用靜態(tài)的考慮。傭金制度只是營銷員激勵(lì)機(jī)制中的一個(gè)方面。曹均華、邢偉等（2000）運(yùn)用簡(jiǎn)單的委托—代理模型（即個(gè)人代理人）研究傭金制度，結(jié)合考慮了不同的信息條件（對(duì)稱、非對(duì)稱信息）對(duì)激勵(lì)機(jī)制的影響，得出了在不完全信息條件下委托人對(duì)代理人的激勵(lì)無法達(dá)到最優(yōu)的重要結(jié)論，充分論證了營銷員的信息優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)生道德風(fēng)險(xiǎn)的根源。陳蓉（2008）指出建立一套適合自己的培訓(xùn)管理體系，作為一項(xiàng)重要投資，提高培訓(xùn)的力度與針對(duì)性是最關(guān)鍵。楊敏（2009）指出通過建立市場(chǎng)聲譽(yù)激勵(lì)機(jī)制，減少營銷員壟斷被保險(xiǎn)人的信息的可能，從而達(dá)到控制道德風(fēng)險(xiǎn)地目的。張瑞剛（2009）認(rèn)為保險(xiǎn)營銷員激勵(lì)機(jī)制是一個(gè)相互作用、相互影響的完整體系，為了保證激勵(lì)機(jī)制更加完善、更加有效，還必須建立和完善與之相配套的監(jiān)管保障體系。劉輝（2019）作者注重運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的方式去進(jìn)行產(chǎn)品的推廣以及營銷服務(wù)質(zhì)量的提升，同時(shí)減少成本進(jìn)行經(jīng)營優(yōu)化，將保險(xiǎn)和互聯(lián)網(wǎng)加速融合，發(fā)揮最優(yōu)作用。本文通過分析H壽險(xiǎn)公司互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略實(shí)施當(dāng)中所需要面臨的環(huán)境，在通過現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地的調(diào)查了解H壽險(xiǎn)公司的實(shí)際情況，本文所采用SWOT分析法，分析出H壽險(xiǎn)公司具有品牌的價(jià)值較好，且內(nèi)部的管控體系較為完善，以及支付方式較為全面的優(yōu)勢(shì)，但是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的品種則偏少，以及產(chǎn)品的同質(zhì)化較高與投資金額上不足，讓諸多線上業(yè)務(wù)無法有效的實(shí)行。孟令家（2019）依據(jù)保險(xiǎn)中介相關(guān)理論，以W保險(xiǎn)銷售公司的“互聯(lián)網(wǎng)+”保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展情況為研究對(duì)象，以美國INSWEB保險(xiǎn)為案例分析，對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)在營銷模式、管理體制、公司發(fā)展規(guī)劃方面仍存在很多不足，過去傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)不適用于如今的新時(shí)代，迫切需要一個(gè)更加科學(xué)的發(fā)展模式來轉(zhuǎn)型改變。作者認(rèn)為一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)，必須建立積極向上的企業(yè)文化。二是要加大引才、用才力度，加強(qiáng)人才儲(chǔ)備。三是堅(jiān)持以客戶最大滿意度為中心的發(fā)展理念。四是要提高業(yè)務(wù)層次。五是要加大研發(fā)投入，提高研發(fā)效率。注重品質(zhì)與效率相結(jié)合的新的營銷策略。李柄燊（2019）以平安人壽旗下平安福保險(xiǎn)計(jì)劃為研究對(duì)象，研究平安福在深圳的營銷環(huán)境，對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行SWOT分析，提出營銷優(yōu)化建議和保障措施。李沄徽（2019）以中國平安壽險(xiǎn)電話銷售業(yè)務(wù)為案例，研究分析在傳統(tǒng)電銷一刀切的業(yè)務(wù)發(fā)展模式遇到困難時(shí)的原因分析，指出客戶細(xì)分不夠準(zhǔn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，沒有以客戶為中心等，提出應(yīng)該采用精準(zhǔn)營銷模式，搭建數(shù)據(jù)庫，通過數(shù)據(jù)挖掘潛在客戶需求，提升客戶體驗(yàn)度、滿足顧客多樣化差異化需求，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。池丹（2019）以CC人壽保險(xiǎn)有限公司營銷策略作為研究對(duì)象，以STP、營銷組合理論為依據(jù)，研究CC人壽存在的問題，通過內(nèi)外部宏觀微觀環(huán)境分析，SWOT分析法，提出該公司營銷策略優(yōu)化舉措及相關(guān)保障方案。劉天冶（2018）以LN人壽保險(xiǎn)公司為例，從市場(chǎng)營銷理論出發(fā)，運(yùn)用SWOT分析方法，探究公司存在的問題及其原因。通過STP理論、4P營銷策略，提出營銷策略優(yōu)化方案，創(chuàng)造更好的人壽保險(xiǎn)發(fā)展環(huán)境。徐峰（2017）從分公司營銷環(huán)境分析入手，深入研究公司營銷現(xiàn)狀，總結(jié)歸納發(fā)現(xiàn)的主要問題，提出改進(jìn)措施的一些意見和建議，相應(yīng)的的保障措施。綜述，無論是國際還是國內(nèi)文獻(xiàn)都從某一個(gè)角度研究壽險(xiǎn)營銷的產(chǎn)品、渠道、定位和顧客需求等多方面，頗有建樹，也對(duì)壽險(xiǎn)的發(fā)展能夠起到一定的借鑒作用，但是從大數(shù)據(jù)的角度深入剖析某一家壽險(xiǎn)公司的研究還是相對(duì)較少。國內(nèi)對(duì)壽險(xiǎn)問題研究的學(xué)者和內(nèi)容還有很多。盡管國內(nèi)對(duì)于壽險(xiǎn)問題的研究有了很大的進(jìn)步，但是在研究方面仍不夠細(xì)致深入，中國的壽險(xiǎn)仍需更多的學(xué)者進(jìn)行深入研究和廣泛關(guān)注。參考文獻(xiàn)[1]JeffreyRBrown，AustanGoolsbeeDoestheInternetMakeMarketsMoreCompetitive?Evidencefromthelifeinsuranceindustry[J].NberWorkingPaper，2000，110（3）481-507.[2]GarwenRJames.OntheimplicationsoftheInternetforinsurancemaketsandintitutions[J].RiskManagementandInsurancereview，2002，5（2）:105-116.[3]WangYL.TheProblemsofLifeInsuranceAgentMarketingSystemandtheSolutionsofIt[J].JournalofTianjinInstituteofFinancialandCommercialManagement,2010.[4]YangS.StudyandApplicationofAssociationRulesAlgorithmontheLifeInsuranceMarketing[J].ComputerKnowledgeandTechnology,2010.[5]DengJ.OnDevelopmentOrientationofLifeInsuranceMarketing[J].JournalofChongqingInstituteofCommerce,2001.[6]YuanL.Analysisonthepossibilityofefficientlypromotingagentfunctionsinlifeinsurancemarketinglinks[J].JournalofShanghaiInstituteofTechnology,2001.[7]JoshiS.ComparativeMarketingStrategyofLifeInsuranceCorporation&ICICIPrudential.2018.[8]FriedmanAS.WeckeraimstocreateanewLIMRA.(LifeInsuranceMarketingandResearchAssociation)[J].NationalUnderwriterLife,1997.[9]SweetlineSL,PrasadPN.AStudyonServiceMarketingwithParticularReferencetoLifeInsuranceCompaniesinKanyakumariDistrict.2014.[10]SuyaoHO.OntheStudyofmarketingoperationalkeyriskindicatorsforordinaryindividuallifeinsurance[J].NationalUnderwriterLife,2013.[11]CNGichuru.Challengesfacedbylifeinsurancecompaniesinimplementionofmarketingstrategiestogaincompetitiveadvantageinkenya[J].UniversityofNairobi,2010.[12]TienWH.EvaluatingtheImpactsofPersonalityandRelationshipMarketing–TakeLifeInsuranceIndustryasanExample[J].NberWorkingPaper.2011.[13]MensahNO.TheRoleofCommunicationintheMarketingofLifeInsuranceinGhana(ACaseStudyofDonewellInsuranceCompanyLimited)[J].JournalofInsuranceProfessionalCollege,2008.[14]RozarioA,RufusA.AStudyonWorksiteMarketingstrategyandcriticalevaluationofitssuccesspotentialforHDFCStandardlifeInsuranceCompanyLimited[J].Reformation&Strategy,2010.[15]RollinsVJ.Canadianlifeinsurancetrendsandmarketingimplications[D].1961.[16]ChristopherRStephensandRSukumer“AnIntroductiontoDataMining”RajivGroverandMarcoVrien[J].HandbookofMarketingResearch，2006.[17]MinashPA,Rajkumar.LifeInsuranceMarketinginIndia-TheChangingAdvertising&PromotionNorms.[18]HeJ.OnthePathInnovationofLifeInsuranceMarketingUndertheEnvironmentofInternet+[J].JournalofInsuranceProfessionalCollege,2016.[19]ShiH,LiuY.AnalysisonMarketingStrategyinChineseRuralLifeInsurance[J].Reformation&Strategy,2011.[20]LuoY.TheReviewoftheTraditionalMarketingPatternofLifeInsurance[J].ModernFinanceandEconomics,2003.[21]PengY,Wan