推銷實務(wù)與技巧 課件 學(xué)習(xí)情境3推銷接近

學(xué)習(xí)情境3推銷接近推銷實務(wù)與技巧(第四版)

學(xué)習(xí)情境·案例分析·任務(wù)訓(xùn)練CONTENTS學(xué)習(xí)目標(biāo)任務(wù)6約見顧客任務(wù)7接近目標(biāo)顧客學(xué)習(xí)目標(biāo)01樹立正確的顧客服務(wù)觀念；培養(yǎng)守時、誠信、敬業(yè)、積極、耐心的職業(yè)素養(yǎng)。育德目標(biāo)掌握接近顧客的內(nèi)容和方法；能識別約見和接近顧客的方法。知識目標(biāo)能夠用約見顧客的方法進(jìn)行正確的顧客約見。能夠用推銷接近的方法進(jìn)行顧客接近。能夠掌握基本的應(yīng)變能力。能力目標(biāo)任務(wù)6約見顧客02（一）約見顧客的含義約見，又稱商業(yè)約會，是指推銷人員事先征得顧客同意，進(jìn)行推銷訪問的行為過程。推銷人員做了必要的準(zhǔn)備后，可以約見顧客。1、約見顧客有利于推銷人員成功地接近顧客、2、順利地開展推銷洽談以及客觀地進(jìn)行推銷預(yù)測。3、客觀地進(jìn)行推銷預(yù)測4、約見顧客還可以使推銷人員合理地利用時間，提高推銷的計劃性。一、約見顧客的含義（二）約見顧客的意義知識1約見顧客指的是要約見的人或組織，例如顧客、同事、領(lǐng)導(dǎo)等。指的是約見的原因或目的，例如解決投訴、了解客戶需求、推廣產(chǎn)品等。指的是約見的具體時間，例如上午、下午、晚上等。指的是約見的地點，例如公司、店鋪、家中等。約見對象約見事由約見時間約見地點二、約見顧客的內(nèi)容三、約見顧客的方法1、當(dāng)面約見顧客，需要提前了解顧客需求和期望，并按照約定時間準(zhǔn)時到達(dá)。3、電話約見顧客，可以通過電話或電子郵件等方式進(jìn)行溝通，了解客戶需求和意見。2、信函約見顧客，可以發(fā)送信函或電子郵件等方式，告知顧客有關(guān)事宜或要求。5、委托約見顧客，可以委托他人代為約見，或通過中介機(jī)構(gòu)等途徑進(jìn)行溝通。4、廣告約見顧客，可以通過廣告宣傳等方式，吸引顧客前來咨詢或購買產(chǎn)品。任務(wù)7接近目標(biāo)顧客03知識1接近目標(biāo)顧客接近顧客是推銷人員正式接觸推銷對象的過程，也是推銷面談的前奏。雖然這一過程很短暫，但卻是非常重要的，它決定著推銷能否順利進(jìn)入實質(zhì)性的洽談階段。（一）接近顧客的含義4一、接近顧客的含義及原則1.吸引顧客的注意2.激發(fā)顧客的興趣3.引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)入洽談（二）接近顧客的原則4一、接近顧客的含義及原則二、接近目標(biāo)顧客常見的方法（一）介紹接近法1.自我介紹法2.他人引薦法（二）贊美接近法利用顧客的虛榮心理，通過贊美顧客而接近顧客的方法。注意事項：選擇適當(dāng)?shù)馁澝滥繕?biāo)，避免冒犯顧客。真誠贊美顧客，避免虛情假意。針對不同顧客選擇不同贊美方式（三）饋贈接近法利用贈品來引起顧客的注意，進(jìn)而和顧客認(rèn)識并接近，并由此轉(zhuǎn)入推銷面談的方法。注意事項：（1）慎重選擇禮品（2）禮品是媒介，而不是討好顧客的手段（3）不可把饋贈變成賄賂（4）禮品與產(chǎn)品要有一定關(guān)系（四）產(chǎn)品接近法推銷人員直接利用所推銷的產(chǎn)品引起顧客的注意和興趣，從而順利進(jìn)入推銷面談的接近方法。（六）利益接近法推銷員抓住顧客追求利益的心理，利用其所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)能給顧客帶來的利益、實惠、好處，引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。（七）問題接近法通過提問方式或與顧客討論問題的方式接近顧客的方法。（五）表演接近法推銷員利用各種戲劇性的表演手法來展示產(chǎn)品的特點，從而引起顧客注意和興趣的接近方法。二、接近目標(biāo)顧客常見的方法（八）好奇接近法是指推銷員利用顧客的好奇心理而接近顧客的方法。人都有不同程度的好奇心（九）請教接近法是指推銷人員利用向顧客請教問題與知識的機(jī)會接近顧客的方法。一些生產(chǎn)資料市場中的購買者，往往是一些專業(yè)水平較高的人士，尤其是在購買行為模式中擔(dān)任決策角色或有重要影響的人，大多認(rèn)為自己是該行業(yè)的專家。（十）聊