BCG-長沙銀行2015-2019年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目建議書-201412

2014年12月打造一家公司治理優(yōu)良、區(qū)域市場一流、業(yè)務(wù)特色鮮明、管理精細(xì)、發(fā)展穩(wěn)健的區(qū)域性精品上市銀行-實現(xiàn)“三年翻一番、六年再翻番、十年過萬億”的戰(zhàn)略目標(biāo)長沙銀行2015-2019年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目建議書議程BCG資質(zhì)介紹宏觀環(huán)境整體宏觀環(huán)境市場機會長沙銀行的優(yōu)勢和挑戰(zhàn)BCG對長沙銀行戰(zhàn)略設(shè)計的初步看法總體假設(shè)對長沙銀行業(yè)務(wù)和管理的初步假設(shè)長沙銀行可能的標(biāo)桿：富國銀行建議的項目方法和團隊構(gòu)成BCG是長沙銀行最佳合作伙伴BCG是戰(zhàn)略設(shè)計方面的權(quán)威，尤以為客戶設(shè)計量身定制、創(chuàng)新、可操作的方案而聞名業(yè)界BCG在全球及中國的金融業(yè)務(wù)不僅擁有雄厚積淀和豐富經(jīng)驗，并且保持時刻站在市場前沿。尤其是中國銀行業(yè)，BCG與多家銀行機構(gòu)進行合作，包括四大銀行和領(lǐng)先商業(yè)銀行的五年戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略實施、運營轉(zhuǎn)型等；今年BCG剛完成江蘇銀行和徽商銀行的五年戰(zhàn)略規(guī)劃項目，積累了對于長沙銀行有類似背景、發(fā)展歷史和布局的城商行的深厚洞察和準(zhǔn)確把握BCG獨有的“Enablement”工作方式，注重與客戶的合作以及技能轉(zhuǎn)移，確保落地效果，深受客戶好評BCG高層高度重視長沙銀行項目，我們承諾在各層級上配備一支專業(yè)的、經(jīng)驗豐富的團隊BCG與中國大型國企長期合作，善于駕馭復(fù)雜局面，促成董事會、股東、高管及中層的共識12345在新形勢下，長沙銀行管理層希望借助外腦，制定公司未來5年的發(fā)展戰(zhàn)略JH09.Dec.14:Justin，是否需要提江蘇銀行和徽商銀行？BCG與領(lǐng)先國際及本土金融機構(gòu)在各領(lǐng)域有成功合作經(jīng)驗(I)項目經(jīng)驗總覽部分客戶示例戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與并購后整合后臺運營集中與四大銀行廣泛開展合作，制定銀行和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略幫助其確保雙方股東意見一致以及重新設(shè)計治理模式深入理解市場和競爭格局城商行/區(qū)域性銀行為主要股份制銀行制定包括五年戰(zhàn)略、公司銀行業(yè)務(wù)、零售轉(zhuǎn)型、零售網(wǎng)點轉(zhuǎn)型、組織架構(gòu)設(shè)計、風(fēng)險管理、后臺運營集中在內(nèi)的眾多項目與許多領(lǐng)先的投資銀行和跨國證券公司廣泛開展合作，深入理解他們各自的情況多維度貢獻價值，包括公司戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務(wù)線戰(zhàn)略、治理和風(fēng)險管理廣泛地了解市場動態(tài)，包括競爭格局、監(jiān)管環(huán)境和客戶行為和未來趨勢年初剛剛完成江蘇銀行戰(zhàn)略規(guī)劃項目外資銀行股份制銀行四大國有銀行國家政策性銀行

BCG與領(lǐng)先國際及本土金融機構(gòu)在各領(lǐng)域有成功合作經(jīng)驗(II)項目經(jīng)驗總覽部分客戶示例券商（中國市場戰(zhàn)略）與領(lǐng)先的證券合資企業(yè)廣泛開展合作，制定公司和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略幫助其確保雙方股東意見一致以及重新設(shè)計治理模式深入理解市場和競爭格局廣泛地了解市場動態(tài)，包括競爭格局、監(jiān)管環(huán)境和客戶行為未來趨勢全面分析市場中所有產(chǎn)品和市場規(guī)模信托公司在資產(chǎn)管理和理財業(yè)務(wù)模式以及市場動態(tài)方面擁有廣泛的經(jīng)驗技術(shù)利用各種BCG自有數(shù)據(jù)庫，如：全球資產(chǎn)管理數(shù)據(jù)庫和全球財富數(shù)據(jù)庫與頂尖的領(lǐng)導(dǎo)團隊廣泛開展合作，制定一套可執(zhí)行的意見和建議，以展開商業(yè)計劃擁有深入的信托行業(yè)經(jīng)驗技術(shù)，以及自有的市場規(guī)模衡量模型資產(chǎn)管理

公司本土其他金融機構(gòu)內(nèi)資券商合(外)資券商一家中國市場前五大券商PE深入分析和理解其收入來源和利潤池提供可執(zhí)行的計劃以實現(xiàn)擴張計劃金控集團與管理團隊共同合作制定客戶金融業(yè)務(wù)的價值主張，目標(biāo)是實現(xiàn)集團內(nèi)的協(xié)同增效，評估集團各實體可行的商業(yè)模式以及評估各種的擴張選擇BCG全球主席對長沙銀行表達了深厚承諾及合作誠意“長沙銀行的各位領(lǐng)導(dǎo)：中國市場在BCG全球具有第一重要的地位，而長沙銀行是BCG在中國市場的重要客戶。我們將保證對長沙銀行戰(zhàn)略項目給予全力支持！”Hans-PaulBuerkner全球主席波士頓咨詢公司確定戰(zhàn)略愿景、戰(zhàn)略目標(biāo)制定戰(zhàn)略方向宏觀及行業(yè)態(tài)勢細(xì)分市場機會競爭格局評估內(nèi)部現(xiàn)狀和外部環(huán)境相對競爭優(yōu)勢和市場表現(xiàn)競爭對手公司BCG通過大量項目實踐，總結(jié)出了成熟的戰(zhàn)略規(guī)劃方法論評估所處的宏觀及行業(yè)的發(fā)展趨勢......以及參與的細(xì)分市場的機會分析了解競爭狀況和可能制勝的根源內(nèi)部現(xiàn)狀和潛在競爭優(yōu)劣勢結(jié)合診斷分析，制定整體戰(zhàn)略意圖，包括愿景方向和目標(biāo)診斷戰(zhàn)略現(xiàn)狀：資料來源：BCG項目經(jīng)驗設(shè)計戰(zhàn)略方案設(shè)計重點業(yè)務(wù)的商業(yè)模式和戰(zhàn)略實施路徑以整體戰(zhàn)略愿景為方向，制定重點業(yè)務(wù)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)模式和戰(zhàn)略舉措確保怎樣最有效地將戰(zhàn)略方案進行分步驟實施，以增強競爭優(yōu)勢并達到戰(zhàn)略目標(biāo)和愿景第一階段工作內(nèi)容第二階段工作內(nèi)容第三階段第一階段診斷第二階段戰(zhàn)略規(guī)劃第三階段關(guān)鍵能力、支持體系與實施規(guī)劃5周4周4周第四階段實施支持高管和股東訪談指導(dǎo)委員會第一次會議項目啟動指導(dǎo)委員會第二次會議項目終期報告與管理層針對關(guān)鍵議題進行討論初步建議的咨詢項目方案

建議采取三階段設(shè)計戰(zhàn)略規(guī)劃，共計13周的時間2個月?針對業(yè)務(wù)條線和中高層管理人員舉辦4次戰(zhàn)略相關(guān)培訓(xùn)課程

?在戰(zhàn)略規(guī)劃通過董事會審議后，在全行范圍內(nèi)開展不少于2次戰(zhàn)略宣貫和培訓(xùn)

制定戰(zhàn)略實施計劃確定關(guān)鍵舉措、內(nèi)容、負(fù)責(zé)人時間表關(guān)鍵里程碑制定支持戰(zhàn)略的五年資源配置計劃針對各業(yè)務(wù)條線和關(guān)鍵部門五年總體戰(zhàn)略規(guī)劃完善遠(yuǎn)景戰(zhàn)略目標(biāo)、設(shè)計符合國內(nèi)外經(jīng)濟金融趨勢的戰(zhàn)略定位與總體戰(zhàn)略目標(biāo)業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略，包括客戶、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、區(qū)域、重點行業(yè)等維度的戰(zhàn)略定位以及各業(yè)務(wù)發(fā)展速度各業(yè)務(wù)線經(jīng)營轉(zhuǎn)型發(fā)展策略（公司、投行、小企業(yè)業(yè)務(wù)、零售、私行財富、金融同業(yè)、機構(gòu)/渠道建設(shè)）業(yè)務(wù)重點（如重點核心客群、產(chǎn)品）業(yè)務(wù)模式和差異化經(jīng)營方式所需關(guān)鍵能力業(yè)務(wù)績效關(guān)鍵指標(biāo)與期望值國內(nèi)外領(lǐng)先實踐對標(biāo)國內(nèi)外領(lǐng)先銀行成功經(jīng)驗分享對于長沙銀行的借鑒意義和關(guān)鍵成功要素分析外部環(huán)境分析行業(yè)發(fā)展趨勢、同業(yè)和跨界競爭、客戶、政策研判和區(qū)域宏觀環(huán)境分析長沙銀行未來發(fā)展機遇與挑戰(zhàn)分析內(nèi)部診斷和競爭分析分條線核心能力現(xiàn)狀分析公司治理和組織關(guān)鍵內(nèi)部能力診斷（包括人力資源、IT、風(fēng)險等）五年財務(wù)模型、資本補充規(guī)劃、市值管理結(jié)合上市要求，預(yù)測正常假設(shè)和激進假設(shè)下未來五年的財務(wù)模型制定兩種情景下的資本補充規(guī)劃（數(shù)額、方式和時間表）市值管理針對支持戰(zhàn)略的關(guān)鍵能力提出優(yōu)化改進措施內(nèi)部管理體系優(yōu)化：包括優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)、關(guān)鍵授權(quán)及流程等關(guān)鍵職能優(yōu)化：產(chǎn)品創(chuàng)新、人力資源、IT運營、風(fēng)險管理、財務(wù)管理等建立基于戰(zhàn)略的戰(zhàn)略指標(biāo)體系基于新的五年戰(zhàn)略實施的落地指標(biāo)設(shè)計框架全行、各業(yè)務(wù)條線和相關(guān)部門的戰(zhàn)略指標(biāo)體系和年度指標(biāo)設(shè)定辦法基于平衡計分卡的戰(zhàn)略執(zhí)行和執(zhí)行監(jiān)測體系建設(shè)核心考核指標(biāo)和目標(biāo)值設(shè)計專題研究：綜合化經(jīng)營和利率市場化專題對標(biāo)同業(yè)，確定綜合化經(jīng)營方向分析利率市場化趨勢及應(yīng)對思路1234567891011與管理層針對關(guān)鍵議題進行討論項目經(jīng)理和合伙人協(xié)助管理層與董事會進行兩至三次溝通項目經(jīng)理和合伙人受邀請參與實施階段關(guān)鍵高層會議，推進重大決策的形成對于具體問題，項目經(jīng)理作為總接口提供遠(yuǎn)程服務(wù)“熱線”戰(zhàn)略宣貫支持如有需要，協(xié)助安排高級管理人員國內(nèi)外領(lǐng)先銀行的考察訪問。費用另計JH09.Dec.14:Justin，沿用徽商的？感覺模塊9，有點大啊...議程BCG資質(zhì)介紹宏觀環(huán)境整體宏觀環(huán)境市場機會長沙銀行的優(yōu)勢和挑戰(zhàn)BCG對長沙銀行戰(zhàn)略設(shè)計的初步看法總體假設(shè)對長沙銀行業(yè)務(wù)和管理的初步假設(shè)長沙銀行可能的標(biāo)桿：富國銀行建議的項目方法和團隊構(gòu)成議程BCG資質(zhì)介紹宏觀環(huán)境整體宏觀環(huán)境市場機會長沙銀行的優(yōu)勢和挑戰(zhàn)BCG對長沙銀行戰(zhàn)略設(shè)計的初步看法總體假設(shè)對長沙銀行業(yè)務(wù)和管理的初步假設(shè)長沙銀行可能的標(biāo)桿：富國銀行建議的項目方法和團隊構(gòu)成宏觀環(huán)境經(jīng)歷重大變化，長沙銀行戰(zhàn)略應(yīng)關(guān)注以下關(guān)鍵問題趨勢/關(guān)鍵問題什么造就了銀行業(yè)過去十年在中國的迅猛發(fā)展？經(jīng)濟前景：中國經(jīng)濟中短期是否將顯著減速？宏觀風(fēng)險：國家層面中期是否會出現(xiàn)金融危機？十八屆三中全會給銀行業(yè)帶來哪些機會和挑戰(zhàn)？長沙銀行的機會在哪里？利率市場化意味著什么？互聯(lián)網(wǎng)金融將對銀行業(yè)帶來怎么樣的挑戰(zhàn)？各類非銀行金融機構(gòu)業(yè)務(wù)范圍不斷拓寬對銀行業(yè)將帶來怎么樣的挑戰(zhàn)？長沙銀行地域布局給予了其哪些發(fā)展條件？應(yīng)如何揚長避短？12345678十八屆三中全會對銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型提出了要求，指明了方向中共中央關(guān)于全面深化改革若干重大問題的決定(12)完善金融市場體系。擴大金融業(yè)對內(nèi)對外開放，在加強監(jiān)管前提下，允許具備條件的民間資本依法發(fā)起設(shè)立中小型銀行等金融機構(gòu)。推進政策性金融機構(gòu)改革。健全多層次資本市場體系，推進股票發(fā)行注冊制改革，多渠道推動股權(quán)融資，發(fā)展并規(guī)范債券市場，提高直接融資比重。完善保險經(jīng)濟補償機制，建立巨災(zāi)保險制度。發(fā)展普惠金融。鼓勵金融創(chuàng)新，豐富金融市場層次和產(chǎn)品。完善人民幣匯率市場化形成機制，加快推進利率市場化，健全反映市場供求關(guān)系的國債收益率曲線。推動資本市場雙向開放，有序提高跨境資本和金融交易可兌換程度，建立健全宏觀審慎管理框架下的外債和資本流動管理體系，加快實現(xiàn)人民幣資本項目可兌換。落實金融監(jiān)管改革措施和穩(wěn)健標(biāo)準(zhǔn)，完善監(jiān)管協(xié)調(diào)機制，界定中央和地方金融監(jiān)管職責(zé)和風(fēng)險處置責(zé)任。建立存款保險制度，完善金融機構(gòu)市場化退出機制。加強金融基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，保障金融市場安全高效運行和整體穩(wěn)定。順應(yīng)經(jīng)濟轉(zhuǎn)型進行銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型由以資產(chǎn)業(yè)務(wù)為主轉(zhuǎn)向資產(chǎn)和負(fù)債并重轉(zhuǎn)變由表內(nèi)業(yè)務(wù)為主轉(zhuǎn)向表內(nèi)和表外并重由信貸支持為主轉(zhuǎn)向信貸支持和專業(yè)服務(wù)并重加強產(chǎn)品、服務(wù)和客戶體驗的創(chuàng)新積極拓展金融綜合化經(jīng)營，有條件則積極探索國際化，提升綜合服務(wù)能力重視潛在的兼并收購機會，實現(xiàn)外延式發(fā)展加強后臺支撐體系建設(shè)，提升管理和支持能力與銀行業(yè)直接相關(guān)的關(guān)鍵詞對內(nèi)對外開放開放設(shè)立民營銀行提高直接融資比重多層次資本市場體系股票發(fā)行注冊制改革多渠道股權(quán)融資發(fā)展債券市場鼓勵金融創(chuàng)新利率市場化人民幣資本項目可兌換監(jiān)管協(xié)調(diào)市場化退出機制金融基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)對銀行業(yè)的啟示資料來源：文獻檢索；BCG分析4利率市場化將帶來“價”、“量”、“險”三方面的挑戰(zhàn)價國際經(jīng)驗表明，利率市場化短期內(nèi)，銀行凈利差下降概率較大，長期來看對凈利差影響可能不?。ㄈ毡?、臺灣經(jīng)營）或不大（美國經(jīng)驗）對中小型銀行而言，凈利差的收縮可能更大中小型銀行的存款成本相對更高中小型銀行繳納的存款保險費率更高量因凈利差收窄，為防止傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)收入大幅收窄，銀行的信貸結(jié)構(gòu)必須發(fā)生改變各類“輕資本"業(yè)務(wù)，如投行業(yè)務(wù)、其它中間業(yè)務(wù)將迎來大發(fā)展對中型銀行而言，由于體量和品牌的劣勢，對大型企業(yè)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)將更加缺乏議價能力險由于銀行風(fēng)險偏好提升及向高風(fēng)險資產(chǎn)的激進擴張，以及利率市場化后金融體系的波動性增強，導(dǎo)致銀行信用風(fēng)險和流動性風(fēng)險增大，更容易受到危機的沖擊，且受危機的影響程度可能更深123資料來源：文獻檢索；專家訪談；BCG分析5中國利率市場化后的存貸款利率預(yù)期走勢1.個人房貸利率浮動區(qū)間暫不作調(diào)整資料來源：Wind資訊，文獻研究5貸款利率在短期內(nèi)下降有限存款利率或有較大幅度上揚2013年，國內(nèi)已全面放開金融機構(gòu)貸款以及票據(jù)貼現(xiàn)利率管制1由于目前總體情況是信貸供給小于需求、利率有上浮壓力，此時打開貸款下限，影響有限27%48%12%基準(zhǔn)利率以下等于基準(zhǔn)利率基準(zhǔn)利率上浮0-50%基準(zhǔn)利率上浮50%以上13%各利率區(qū)間貸款占比（截至2013年第一季度1）~90%的貸款原本就高于或等于基準(zhǔn)利率發(fā)放，受下限放開帶來的影響有限2013-102013-092013-082013-072013-062013-052013-0412個月以上一年期定期存款利率3-6個月1-3個月1個月以內(nèi)6-12個月%2013-11近年來銀行在具備“存款替代性”特征的理財產(chǎn)品上競爭激烈，理財產(chǎn)品收益率可在一定程度上視作存款市場化利率的先行指標(biāo)銀行各期限理財產(chǎn)品收益率普遍高于存款基準(zhǔn)利率，預(yù)示存款利率市場化后有較大上揚動能各期限理財產(chǎn)品收益率VS.一年期定存利率貸款利率下限的取消對于長期影響會更大，會根據(jù)當(dāng)時市場供需情況、貸款結(jié)構(gòu)調(diào)整而變化利率市場化使一家傳統(tǒng)以對公業(yè)務(wù)為主要收入來源的銀行的回報利潤大幅下滑，傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式的摒棄需要重視零售情景描述現(xiàn)有的以對公業(yè)務(wù)利息收入為主要來源的盈利模式將會受到利率市場化的劇烈沖擊XX銀行2012年生息率5.70%，付息率2.75%，凈利差2.95%，ROA1.21%，ROE22.71%假設(shè)凈利差收窄10%考慮到目前貸款利率已經(jīng)實現(xiàn)事實上的市場化，因此利差收窄主要來自付息率的上升，貢獻了收窄幅度的80%，剩余的20%收窄幅度來自于生息率的下降假設(shè)凈利差收窄20%考慮到目前貸款利率已經(jīng)實現(xiàn)事實上的市場化，因此利差收窄主要來自付息率的上升，貢獻了收窄幅度的80%，剩余的20%收窄幅度來自于生息率的下降0.8%1.0%1.2%15.6%19.2%22.7%基線（2012年）情景1情景2資產(chǎn)利潤率1（ROA）資本利潤率1（ROE）1.在現(xiàn)有資產(chǎn)/負(fù)債結(jié)構(gòu)和盈利模式不變的情況下，對ROA和ROE進行計算資料來源：內(nèi)部信息，BCG分析5從國際經(jīng)驗看，經(jīng)歷利率市場化的國外商業(yè)銀行營業(yè)收入結(jié)構(gòu)逐漸多元化非利息收入占營業(yè)收入比重提高商業(yè)銀行從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向綜合金融服務(wù)的全面轉(zhuǎn)換拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域深化，投資銀行、證券經(jīng)紀(jì)、證券交易收入、衍生品交易收入等不斷擴展20082007199519941993198719892000200420021988198619991990199620012006200519921991199719982003201020091985日本美國非利息業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)多元化美國和日本非利息收入占比均在利率市場化后逐步提高息差收窄的壓力促使銀行尋求新的盈利增長點，多元化收入來源，以非息收入彌補利差收入的下降手續(xù)費及傭金中國銀行其它2

股票投資收益保險業(yè)務(wù)貴金屬業(yè)務(wù)1.還包括其它非利息收入，由于當(dāng)年虧損，未體現(xiàn)在收入結(jié)構(gòu)內(nèi)，如：債券投資收益，保險業(yè)務(wù)，公允價值變動收益等；2.包括公允價值變動，匯兌收益，飛行儀器租賃等資料來源：文獻檢索，券商研報，美國銀行年報2012年，中國銀行年報2012年，BCG分析1007550250(%)按揭銀行業(yè)務(wù)交易收益投資收益投行業(yè)務(wù)經(jīng)紀(jì)收益手續(xù)費及傭金美國銀行1

5美國銀行的非利息業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)更加多元化（2012年）5為應(yīng)對利率市場化的挑戰(zhàn)，長沙銀行應(yīng)在戰(zhàn)略思維、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、運營管理、發(fā)展模式等四方面盡快提升資料來源：BCG分析改進維度國內(nèi)銀行的潛在應(yīng)對舉措在戰(zhàn)略上，需充分意識到傳統(tǒng)經(jīng)營模式難以為繼，要向新的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型調(diào)整信貸業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)將信貸資源向較高風(fēng)險較高收益的中小企業(yè)和零售等傾斜增加中間業(yè)務(wù)收入，開發(fā)低資本消耗業(yè)務(wù)，通過綜合化服務(wù)鞏固收入基礎(chǔ)建立相應(yīng)的業(yè)務(wù)模式，加快發(fā)展交易銀行和投資銀行業(yè)務(wù)建立交叉銷售機制，提升客戶粘性加強風(fēng)險定價以優(yōu)惠的價格維護優(yōu)良客戶對可接受的風(fēng)險稍高客戶提高定價能力，如中小企業(yè)和零售等快速提升風(fēng)險管理能力完善風(fēng)險治理架構(gòu)，建立全面風(fēng)險管理體系為應(yīng)對信貸風(fēng)險，加強行業(yè)研究能力，并強化風(fēng)險量化PD/LGD的能力

提升對利率走勢研究，加強資產(chǎn)負(fù)債管理和流動性風(fēng)險管理能力加快綜合化經(jīng)營步伐打造以銀行為核心的綜合化經(jīng)營平臺，多元化收入來源擇機通過并購等非常規(guī)手段，實現(xiàn)突破性發(fā)展，同時做大做強，增強整體抵御風(fēng)險能力戰(zhàn)略思維業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)發(fā)展模式5運營管理長沙銀行能力現(xiàn)狀落后于主要同業(yè)領(lǐng)先于主要同業(yè)初步假設(shè)JH15.Dec.14:Justin，這是我對長沙銀行的判斷，你看看？備份：美國經(jīng)驗表明在利率市場化背景下大型銀行更能持續(xù)勝出利率市場化加速行業(yè)洗牌，大型銀行脫穎而出成功大型銀行的特征美國利率市場化后，市場集中度提升19911986小型銀行中型銀行大型銀行前十大銀行20098200620011996200420011998(%)1992198919861995小型銀行中型銀行大型銀行美國大中型銀行的ROE持續(xù)高于小型銀行資料來源：文獻檢索，券商研報，BCG分析多元化經(jīng)營大型銀行相比小型銀行非利息收入占比更高，且非利息收入來源更多元化，因而較少受到傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)盈利能力下滑的沖擊美國前十大銀行與小型銀行非利息收入構(gòu)成（1986）其他(投資銀行、證券經(jīng)紀(jì)、財務(wù)顧問等)交易收入信托業(yè)務(wù)收費存款服務(wù)收費小型銀行12前十大銀行12138核心業(yè)務(wù)定位明確在美國利率市場化期間表現(xiàn)出色的國際大型銀行都有較為明確的核心業(yè)務(wù)定位，并注重不斷強化自身的核心優(yōu)勢比如：富國銀行—社區(qū)銀行，花旗銀行—零售銀行，瑞士銀行—財富管理等成本控制能力強，經(jīng)營效率高大型銀行分銷網(wǎng)絡(luò)廣，存款負(fù)債成本一般較低大型銀行客戶基礎(chǔ)好、產(chǎn)品種類全、渠道資源多，更有利于推進交叉銷售，提高銷售效率，降低營銷成本5互聯(lián)網(wǎng)金融可能引起顛覆性變革，是銀行業(yè)“保存量”，“爭增量”的重要戰(zhàn)略抓手可能較好解決信息不對稱、風(fēng)險對沖等關(guān)鍵問題，有可能成為與傳統(tǒng)銀行模式、資本市場模式并列的第三種金融模式大數(shù)據(jù)將變革營銷和風(fēng)險管理發(fā)展快捷、實時、全面的平臺化服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)金融將成為鞏固和發(fā)展客戶群的戰(zhàn)略性手段；伴隨客戶端對新技術(shù)的使用和依賴，以互聯(lián)網(wǎng)金融平臺為基礎(chǔ)的渠道建設(shè)將突破地理的局限;適合互聯(lián)網(wǎng)的金融產(chǎn)品：簡單、起點低、批量監(jiān)管挑戰(zhàn)多樣化的商業(yè)模式和業(yè)態(tài)B2BB2C/C2CO2OSNS電子商務(wù)賣家金融服務(wù)廣泛商品與服務(wù)數(shù)碼/服裝汽車/房產(chǎn)婚戀/交友基金/信托……多種渠道與手段網(wǎng)站手機電視APPSNS……隨時隨地可以進行交易家庭公司交通工具境內(nèi)/境外……全天侯的交易時間7X24小時實時資料來源：案頭研究；BCG分析Who(交易主體)What(交易內(nèi)容)Where(交易地點)When(交易時間)How(交易方式)++++6“阿里金融”逐漸滲透銀行的三大核心業(yè)務(wù)“阿里金融”相較銀行有其獨特的成功要素已有沖擊未來持續(xù)存匯貸阿里金融通過“支付寶”實現(xiàn)由“電商”到“匯”業(yè)務(wù)，年交易額已接近2萬億，注冊用戶達8億除阿里外，支持使用支付寶交易服務(wù)的商家已經(jīng)超過50萬家，涵蓋B2C、航空、旅游、教育、公共事業(yè)、傳統(tǒng)行業(yè)、海外商戶等領(lǐng)域，對銀行的支付業(yè)務(wù)造成了巨大沖擊阿里金融通過“余額寶”實現(xiàn)從“匯”到“匯+存”的轉(zhuǎn)型，本質(zhì)是讓支付寶用戶購買貨幣基金，盤活沉淀在支付寶內(nèi)超過200億的資金對于支付寶的客戶，支付寶在功能性上與存款越來越相近（不但可以消費轉(zhuǎn)賬還可以理財），據(jù)悉上線18天后實現(xiàn)用戶251萬，資金規(guī)模57億元阿里金融通過“阿里小貸”步入信貸領(lǐng)域，針對B2B的阿里小貸和針對B2C的淘寶小貸，截止2012年末，累計獲貸客戶數(shù)20.7萬戶，累放金額394.2億元，不良率僅為0.53%依托阿里云計算平臺的大數(shù)據(jù)處理能力，可以對客戶的風(fēng)險進行更好的掌握資產(chǎn)證券化：連接銀行的“存”與“貸”“聚寶盤”：平臺嵌入微小銀行體系微博淘寶版：切入移動支付與金融“平臺化”的商業(yè)模式強大的數(shù)據(jù)處理能力客戶業(yè)務(wù)生態(tài)平臺化模式，有效挖掘海量新客戶差異化營銷和良好的客戶體驗，增強客戶粘性聚焦小微客戶，市場潛力巨大把握客戶全方位信息，深度分析實現(xiàn)良好風(fēng)控實現(xiàn)跨界競爭，創(chuàng)新商業(yè)規(guī)則減少用戶對傳統(tǒng)金融的依賴，建立新生態(tài)環(huán)境對比銀行，阿里金融有著獨特的經(jīng)營優(yōu)勢：低成本，低風(fēng)險，低客戶流失高數(shù)據(jù)使用價值，高邊際價值，高成長空間盡管面臨監(jiān)管、流動性風(fēng)險等發(fā)展瓶頸，互聯(lián)網(wǎng)金融仍已經(jīng)成為一股快速崛起的新興力量資料來源：文獻檢索，BCG分析互聯(lián)網(wǎng)金融公司利用其獨特優(yōu)勢對銀行多種業(yè)務(wù)造成沖擊

以“阿里金融”滲透到銀行業(yè)務(wù)為例備用6隨著各類非銀行金融機構(gòu)業(yè)務(wù)范圍不斷拓寬，對銀行帶來了多方面挑戰(zhàn)，尤其體現(xiàn)在非銀機構(gòu)的產(chǎn)品創(chuàng)新層面資料來源：人民銀行；案頭研究；BCG分析傳統(tǒng)非銀行類金融機構(gòu)以證券、基金、信托為代表的傳統(tǒng)非銀行金融機構(gòu)借政策支持逐漸拓寬業(yè)務(wù)范圍，在金融脫媒大趨勢下分流銀行存款和貸款如信托行業(yè)成為過去五年成長最快的金融子行業(yè)，大量分流機構(gòu)和高端個人存款又如保險公司推出投資型產(chǎn)品分流存款，與銀行理財形成競爭，還以保單貸款影響銀行短期信貸業(yè)務(wù)：泰康人壽近期推出收益率達6.15%的萬能險產(chǎn)品，購買門檻僅為1000元，且收益率高于銀行同等風(fēng)險理財產(chǎn)品小額貸款公司小貸公司數(shù)量迅速增加，貸款余額持續(xù)高速增長，直接與銀行業(yè)小微信貸業(yè)務(wù)進行競爭截至6月末，全國共有小貸公司7086家，貸款余額7043億元，上半年新增貸款1121億元小貸公司定位清晰，流程簡明，產(chǎn)品快速便捷，頗受小微企業(yè)歡迎例如，開鑫貸網(wǎng)為465家小貸公司提供含IT平臺，資金池調(diào)節(jié)在內(nèi)的綜合服務(wù)，為全國首創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)金融公司以網(wǎng)絡(luò)支付崛起的互聯(lián)網(wǎng)金融公司推陳出新速度驚人，利用其龐大客戶群優(yōu)勢逐漸衍生至其他金融領(lǐng)域，對銀行業(yè)務(wù)造成一定威脅在網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)上不斷創(chuàng)新，增加客戶黏性，使網(wǎng)銀發(fā)展受到限制獲取小額貸款業(yè)務(wù)牌照，滲透至信貸市場，推出針對小企業(yè)的無抵押信用貸款融資租賃公司融資租賃是不同資本市場之間進行資源傳導(dǎo)和資本形態(tài)轉(zhuǎn)化的有效機制，憑借其多重優(yōu)勢侵蝕銀行中長期信貸業(yè)務(wù)調(diào)查顯示實體企業(yè)對設(shè)備融資租賃這一形式的知曉度和使用率在過去3年大幅提升709-12年復(fù)合增長率雖然銀行作為泛資管行業(yè)份額最大者，將成為最大市場參與方和最有能力的業(yè)務(wù)創(chuàng)新主體，但也將遭遇非銀機構(gòu)的巨大挑戰(zhàn)銀行券商基金信托保險12-15年復(fù)合增長率2012萬億元（增長率%）2015發(fā)展機遇將繼續(xù)發(fā)揮信托業(yè)資金多元運用、跨市場配置功能，隨著主動管理能力提升和聚焦高凈值客戶，資產(chǎn)規(guī)模保持較高速增長從產(chǎn)品投向看，房地產(chǎn)、基礎(chǔ)設(shè)施未來仍是主要投向未來仍是規(guī)模最大的市場參與者，將大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)與泛資管行業(yè)的四大通道全面打通后，商業(yè)銀行的理財資金、資金池將在規(guī)范中發(fā)展在8號文以及未來趨嚴(yán)的監(jiān)管環(huán)境下理財資金規(guī)模增長將放緩在規(guī)模和排名驅(qū)動下，將大力發(fā)展銀證通道、證券投資、股權(quán)質(zhì)押融資和投行（資產(chǎn)證券化）業(yè)務(wù)，資產(chǎn)規(guī)模迅速擴張傭金自由化以來，券商傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)的吸引力不斷下降，未來更多券商將向資本中介業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，有助于進一步提升規(guī)模新政推動下基金公司將普遍設(shè)立子公司積極從事通道業(yè)務(wù)和類信托業(yè)務(wù)公募基金將依靠更多固定收益類產(chǎn)品加速資金募集私募基金在新基金法推動下將延續(xù)近三年高速發(fā)展的趨勢保險公司參與資管業(yè)務(wù)對資產(chǎn)增長有一定貢獻，但由于其風(fēng)險偏好及投資能力限制，短期內(nèi)較難實現(xiàn)爆發(fā)式增長1.市場份額指按照管理資產(chǎn)規(guī)模計算的市場份額資料來源：文獻檢索，BCG分析管理資產(chǎn)規(guī)模/市場份額1

備用7.5(19%)21.6(25%)54%42%20.0(50%)38.1(45%)61%24%1.9(5%)6.6(8%)24%51%3.1(8%)4.8(6%)3%16%7.4(18%)14.4(17%)21%25%7信貸分流直接融資：在金融脫媒大趨勢下，優(yōu)質(zhì)企業(yè)傾向于選擇通過股票、債券市場進行直接融資來解決長期資金問題信貸業(yè)務(wù)：遭受融資租賃公司挑戰(zhàn)，以特有的優(yōu)勢吸引資本密集型大、中、小企業(yè)小微信貸：被小貸公司分流，同時遭到第三方支付機構(gòu)以及保險公司挑戰(zhàn)，以網(wǎng)絡(luò)聯(lián)保、信用保證保險以及保單保險等方式，分流小微企業(yè)和個人的短期融資需求中間業(yè)務(wù)收入分流理財產(chǎn)品：受到來自證券、基金、信托公司所提供的高回報資產(chǎn)管理、理財產(chǎn)品的蠶食結(jié)算業(yè)務(wù)：第三方支付機構(gòu)擁有龐大客戶基礎(chǔ)，將通過產(chǎn)品創(chuàng)新和優(yōu)質(zhì)服務(wù)不斷增加客戶黏性，使銀行結(jié)算業(yè)務(wù)遭受威脅，銀行網(wǎng)銀發(fā)展受制存款分流被傳統(tǒng)非銀行金融機構(gòu)以更高的投資回報率分流存款，近期的存款異動充分顯現(xiàn)了非銀機構(gòu)對銀行負(fù)債端的威脅遭受來自保險公司挑戰(zhàn)，以創(chuàng)新產(chǎn)品將投資與保障相結(jié)合，分流存款非銀行金融機構(gòu)未來將進一步對銀行存款、信貸及中間業(yè)務(wù)等各類傳統(tǒng)產(chǎn)品(業(yè)務(wù))帶來更大的挑戰(zhàn)和沖擊資料來源：案頭研究；BCG分析1237湖南省經(jīng)濟發(fā)展速度較高，具一定發(fā)展?jié)摿鲜〗?jīng)濟總量增長速度領(lǐng)先全國良好的經(jīng)濟走勢對長沙銀行的啟示資料來源：國家統(tǒng)計局，BCG分析部分經(jīng)濟大省國內(nèi)生產(chǎn)總值對比（2009-2013）(人民幣億元)江蘇廣東湖南湖北四川遼寧其他34.5%397,98320092013568,8452012519,322河北河南471,5642010340,50633.3%2011浙江山東32.4%33.5%33.8%年均復(fù)合增長率（2009-13）14.5%13.3%12.7%13.2%13.7%17.5%經(jīng)濟總量排名第十，增速領(lǐng)先全國2013年湖南省GDP總量居全國第十，約占全國的4.3%近五年，湖南省保持17.0%的年復(fù)合增長率，遠(yuǎn)高于GDP第一大省廣東（12.0%）經(jīng)濟基礎(chǔ)決定銀行業(yè)的市場容量，湖南快速的增量，蘊藏著可觀銀行業(yè)市場需求，給予長沙銀行一個良好的外部市場環(huán)境16.7%812.0%13.1%15.5%17.0%13.1%JH15.Dec.14:updated全國內(nèi)蒙古湖南黑龍江江蘇安徽遼寧四川重慶浙江天津上海北京河南資料來源：2013年中國區(qū)域金融運行報告；WIND資訊；BCG分析2013年底各主要省份銀行類金融機構(gòu)資產(chǎn)/GDP湖南省銀行業(yè)發(fā)展水平在全國處于下游地位湖南省銀行業(yè)發(fā)展水平在全國各省份處于下游地位，銀行類金融機構(gòu)資產(chǎn)/GDP指標(biāo)與北京、上海等城市差距較大，遠(yuǎn)低于全國平均水平8............JH15.Dec.14:updated“按照提升環(huán)長株潭城市群(“3+5”)、加速崛起湘南、扶持發(fā)展大湘西的要求，優(yōu)化空間布局，發(fā)揮區(qū)域比較優(yōu)勢，促進區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展...”"...大力發(fā)展縣域經(jīng)濟，把加快發(fā)展縣域經(jīng)濟作為統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展的重要著力點..."“...全面落實以人為本的發(fā)展要求，不斷提高人民生活水平和質(zhì)量，促進人的全面發(fā)展...""...實施居民收入倍增計劃，建立收入穩(wěn)定增長機制，促進居民收入持續(xù)增長..."“...培育發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，優(yōu)先發(fā)展先進裝備制造、新材料、文化創(chuàng)意、生物、新能源、信息和節(jié)能環(huán)保7大重點產(chǎn)業(yè)...”"...大力發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，優(yōu)先發(fā)展金融、物流、會展、創(chuàng)意設(shè)計、科技服務(wù)、信息服務(wù)等生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)，全面提升旅游、商貿(mào)、餐飲、住宿以及居家養(yǎng)老、生活保健、社區(qū)服務(wù)、家政服務(wù)等生活性服務(wù)業(yè)..."湖南省十二五規(guī)劃的實施和推進將為銀行業(yè)發(fā)展帶來新前景湖南省十二五規(guī)劃的重點戰(zhàn)略機遇對銀行業(yè)發(fā)展的啟示銀行對公業(yè)務(wù)的發(fā)展應(yīng)緊密把握產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與升級的方向大力加強對高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)等新興行業(yè)的支持力度，尤其是這些行業(yè)中最具創(chuàng)新活力的中小企業(yè)的發(fā)展居民收入提升為銀行發(fā)展零售相關(guān)業(yè)務(wù)帶來新機遇零售儲蓄、理財、消費貸等業(yè)務(wù)擁有可觀的發(fā)展?jié)摿︶槍Σ煌瑓^(qū)域的發(fā)展特色和發(fā)展?jié)摿Χㄖ沏y行業(yè)務(wù)的區(qū)域發(fā)展策略對重點區(qū)域/城市群核心城市進行重點覆蓋，并積極支持特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展加強交易銀行、投資銀行等新興業(yè)務(wù)的發(fā)展，支持企業(yè)"引進來"和"走出去"在支持企業(yè)的國際貿(mào)易往來、跨境投資并購等方面發(fā)揮積極作用加快推進新型工業(yè)化，構(gòu)建現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系以改善民生為重點，加強社會建設(shè)和社會管理實施區(qū)域發(fā)展總體戰(zhàn)略，促進區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展進一步擴大開放，提升湖南國際化水平資料來源：湖南省十二五規(guī)劃；BCG分析“...切實增強重要區(qū)域、關(guān)鍵領(lǐng)域和重點行業(yè)對國內(nèi)外生產(chǎn)要素的集聚能力，營造開放新優(yōu)勢...”"...積極實施“走出去”戰(zhàn)略，...，引導(dǎo)各類所有制企業(yè)有序到境外開展跨國并購、境外工程承包和勞務(wù)合作..."8JH15.Dec.14:updated河南河北江西江蘇新疆廣西廣東山西0%安徽寧夏天津四川吉林北京內(nèi)蒙古云南山東2011-2012年高凈值家庭數(shù)量增長率70%60%50%40%30%20%10%-10%高凈值家庭相對數(shù)量(戶/萬戶)24060400黑龍江青海陜西重慶浙江遼寧貴州西藏福建甘肅湖南湖北海南上海

面積代表高凈值人群可投資資產(chǎn)總規(guī)模全國平均17%全國平均42戶/萬戶資料來源：BCG中國私人財富預(yù)測模型湖南省富裕人群基數(shù)較小，但增長速度居于全國前列8JH15.Dec.14:updated小結(jié)：宏觀經(jīng)濟的關(guān)鍵趨勢和啟示趨勢/關(guān)鍵問題結(jié)論/啟示什么造就了銀行業(yè)過去十年在中國的迅猛發(fā)展？宏觀經(jīng)濟處于強周期；利率管制和機構(gòu)壟斷。隨著經(jīng)濟減速、利率市場化和放開民營銀行，長沙銀行所處的發(fā)展環(huán)境將發(fā)生重大的變化經(jīng)濟前景：中國經(jīng)濟中短期是否將顯著減速？中等概率：經(jīng)濟步入下行周期，短期缺乏增長極，“改革”和“轉(zhuǎn)型”不可避免，長沙銀行要抓住改革和轉(zhuǎn)型中新的增量業(yè)務(wù)機會宏觀風(fēng)險：國家層面中期是否會出現(xiàn)金融危機？中等概率事件，謹(jǐn)慎樂觀十八屆三中全會給銀行業(yè)帶來哪些機會和挑戰(zhàn)？對長沙銀行的啟示是什么？三中全會從頂層設(shè)計角度為未來7-10年的發(fā)展設(shè)定了方向更為金融業(yè)特別是銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型提出了要求，指明了方向利率市場化意味著什么？要對利率市場化帶來的“價”、“量”、“險”等挑戰(zhàn)高度重視對利率市場化后的銀行業(yè)發(fā)展不應(yīng)過分悲觀，要樹立信心互聯(lián)網(wǎng)金融將對銀行業(yè)帶來怎么樣的挑戰(zhàn)？長沙銀行應(yīng)抓緊“互聯(lián)網(wǎng)金融”建設(shè)，應(yīng)對行業(yè)變革的沖擊各類非銀行金融機構(gòu)業(yè)務(wù)范圍不斷拓寬對銀行業(yè)將帶來怎么樣的挑戰(zhàn)？長沙銀行應(yīng)立足自身優(yōu)勢，積極推進綜合化經(jīng)營湖南省將為長沙銀行的發(fā)展提供哪些機會？增速尚可，但體量不足面向未來，長沙銀行必須在地域與綜合化發(fā)展上取得質(zhì)的突破不能順應(yīng)“大勢”“而變”的銀行，必然被行業(yè)所淘汰！議程BCG資質(zhì)介紹宏觀環(huán)境整體宏觀環(huán)境市場機會長沙銀行的優(yōu)勢和挑戰(zhàn)BCG對長沙銀行戰(zhàn)略設(shè)計的初步看法總體假設(shè)對長沙銀行業(yè)務(wù)和管理的初步假設(shè)長沙銀行可能的標(biāo)桿：富國銀行建議的項目方法和團隊構(gòu)成未來五年銀行業(yè)總收入將保持13%增速，市場規(guī)模9萬億，公司業(yè)務(wù)仍是最重要收入來源，但零售和金融市場/同業(yè)增速更高xxxxxx2015Fxxxxxx2014F金融市場/同業(yè)理財/大眾客戶3,081財富客戶準(zhǔn)私行/私行客戶小微企業(yè)中型企業(yè)大型企業(yè)2018Fxxxxxxxxxxxxxxxxxx2017Fxxxxxx2016Fxxx億元人民幣xxx+13%xxxxxxxxx2013Fxxxxxxxxxxxx中國銀行業(yè)2013-2018收入結(jié)構(gòu)預(yù)測CAGR2013-20186%xx%xx%14%xx%xx%20%公司業(yè)務(wù)零售業(yè)務(wù)金融市場/同業(yè)業(yè)務(wù)CAGR2013-20182018規(guī)模占比11%14%20%62%31%7%資料來源：BCG銀行業(yè)預(yù)測模型；BCG分析客戶吸引力分析總結(jié)絕對業(yè)務(wù)規(guī)模業(yè)務(wù)新增量盈利性綜合吸引力公司銀行大型企業(yè)中型企業(yè)小/微型企業(yè)政府/機構(gòu)類零售銀行準(zhǔn)私行/私行客戶財富客戶理財客戶大眾客戶金融市場/同業(yè)金融同業(yè)客戶高吸引力普通吸引力市場吸引力üüüüüüüü低高üüüüü產(chǎn)品吸引力分析總結(jié)絕對業(yè)務(wù)規(guī)模業(yè)務(wù)新增量盈利性綜合吸引力公司銀行傳統(tǒng)公司存貸交易銀行（國內(nèi)）交易銀行（國際）投資銀行零售銀行個人儲蓄個貸信用卡個人理財及代銷金融市場/同業(yè)自營業(yè)務(wù)資產(chǎn)管理同業(yè)資負(fù)中間業(yè)務(wù)üüüüüüüüüüüü高吸引力普通吸引力市場吸引力低高üüü資料來源：BCG銀行業(yè)收入預(yù)測模型，專家訪談，BCG分析ü議程BCG資質(zhì)介紹宏觀環(huán)境整體宏觀環(huán)境市場機會長沙銀行的優(yōu)勢和挑戰(zhàn)BCG對長沙銀行戰(zhàn)略設(shè)計的初步看法總體假設(shè)對長沙銀行業(yè)務(wù)和管理的初步假設(shè)長沙銀行可能的標(biāo)桿：富國銀行建議的項目方法和團隊構(gòu)成我們對長沙銀行內(nèi)部能力的初步觀點長沙銀行可能的優(yōu)勢擁有本地優(yōu)勢長沙銀行根植于長沙市，擁有地方政府的強有力的支持和地方的品牌美譽度業(yè)務(wù)布局良好長沙銀行成立以來，發(fā)展迅速，資產(chǎn)增速和回報率穩(wěn)居中國城商行前列已于2014年底成功實現(xiàn)增資擴股，進一步補充了資本實力，為未來發(fā)展奠定強大基礎(chǔ)建立了較為全面的業(yè)務(wù)線具備一定的地域和網(wǎng)點優(yōu)勢在省內(nèi)外約有23家分支機構(gòu)、90個營業(yè)網(wǎng)點在長沙市內(nèi)網(wǎng)點數(shù)量具備優(yōu)勢，初步站穩(wěn)省內(nèi)，為省外經(jīng)營奠定了良好的管理和業(yè)務(wù)基礎(chǔ)長沙銀行可能的劣勢資料來源：公司年報；案頭研究；BCG分析但是在長期能力建設(shè)和核心競爭力培養(yǎng)上滯后業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)有待優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)失衡：依賴傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，零售滯后，中收占比低負(fù)債結(jié)構(gòu)失衡：保證金存款和財政存款占比較高專業(yè)特色仍有欠缺在交易銀行、零售、投行、金融市場等領(lǐng)域與領(lǐng)先銀行仍有差距總行能力有待提升管控不足：風(fēng)險治理、考核、IT治理等管控不足支持和服務(wù)能力不足：在規(guī)劃、業(yè)務(wù)引導(dǎo)、營銷支持等領(lǐng)域能力滯后123456JH09.Dec.14:負(fù)債結(jié)構(gòu)的數(shù)據(jù)缺失...無法下這個結(jié)論，藍色字體，需要訪談客戶長沙銀行是市政府相對控股的區(qū)域性銀行，得到市政府和省政府的支持，在資源型客戶和項目的獲取上具備一定優(yōu)勢長沙市財政局湖南省通信產(chǎn)業(yè)服務(wù)有限公司湖南友誼阿波羅商業(yè)股份有限公司湖南新華聯(lián)國際石油貿(mào)易有限公司湖南三力信息技術(shù)有限公司長沙房產(chǎn)有限公司長沙通程實業(yè)有限公司湖南新華聯(lián)建設(shè)工程有限公司湖南興湘投資控股集團有限公司長沙通程控股股份有限公司長沙銀行長沙市政府相對控股、各知名企業(yè)廣泛參與、體現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)特征的多元化股權(quán)結(jié)構(gòu)長沙銀行前10大股東(2013年)長沙銀行擁有良好的政府資源長沙銀行成立于1997年5月，是湖南首家區(qū)域性股份制商業(yè)銀行和規(guī)模最大的地方法人銀行總行位于湖南省省會長沙，擁有包括廣州、株洲、湘潭、常德、郴州、婁底在內(nèi)的23家分支機構(gòu)、90個營業(yè)網(wǎng)點發(fā)起設(shè)立祁陽、湘西、宜章三家長行村鎮(zhèn)銀行受到長沙市政府和省政府的支持，長沙銀行能夠獲取大量的政府資源型客戶和項目，在傳統(tǒng)公司業(yè)務(wù)上具備一定優(yōu)勢長沙市和湖南省國資委下的眾多國企，均是長沙銀行的潛在客戶資料來源：長沙銀行2013年年報，BCG分析1可能優(yōu)勢-區(qū)域優(yōu)勢JH15.Dec.14:updated長沙銀行資產(chǎn)增速和回報率穩(wěn)居中國城商行前列，總體規(guī)模尚顯不足9030201.31.51.21.1151.01.62535850.8漢口銀行錦州銀行長沙銀行重慶銀行包商銀行昆侖銀行成都銀行ROA3

（%）

大連銀行哈爾濱銀行杭州銀行盛京銀行徽商銀行天津銀行南京銀行吉林銀行鄭州銀行河北銀行江蘇銀行上海銀行北京銀行CAGR2

（%）東莞銀行寧波銀行2009年-2013年部分城市商業(yè)銀行與區(qū)域性銀行1總資產(chǎn)規(guī)模、增速及資產(chǎn)收益率1.選取的對標(biāo)銀行為2009-2013年財務(wù)數(shù)據(jù)可得2.CAGR為2009-2013年復(fù)合增長率3.ROA=2013年凈利潤/(2012年資產(chǎn)+2013年資產(chǎn))*2資料來源：WIND資訊；銀行年報；BCG分析東部中西部均值(30.17%)均值（1.16%）2可能優(yōu)勢-業(yè)務(wù)布局2013年資產(chǎn)規(guī)模JH15.Dec.14:updated11.0南京13.0寧波江蘇北京9.611.310.812.1長沙10.3鄭州8.2東莞11.3河北11.2大連錦州11.69.5吉林10.8重慶12.1天津徽商11.69.4杭州11.7哈爾濱9.0長沙銀行各級資本充足率均有顯著提升，為未來3-5年的發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)核心資本充足率資本充足率1.按照2013年總資產(chǎn)規(guī)模進行排序，其中上海銀行、盛京銀行、成都銀行、廣州銀行、昆侖銀行、吉林銀行和包商銀行的資本充足率數(shù)據(jù)不可得2.2014年12月，根據(jù)長沙銀行2014年臨時股東大會通過的方案，增發(fā)不超過7億股新股

資料來源：銀行2013年年報；BCG分析2013年底部分城市商業(yè)銀行資本充足率和核心資本充足率比較12014年完成增資擴股2014年底成功實現(xiàn)增發(fā)擴股，使長沙銀行的資本金狀況有了較大程度改觀，資本實力得到顯著增強資產(chǎn)結(jié)構(gòu)及資產(chǎn)質(zhì)量的改善，結(jié)合較強的資本內(nèi)生能力，使得長沙銀行資本充足率和核心資本充足率顯著提高，居可比同業(yè)領(lǐng)先在經(jīng)濟增速下行、信貸風(fēng)險加大和資本監(jiān)管更嚴(yán)格的三重壓力下，長沙銀行需要積極推進新型資本補充工具的研究和使用，建立完善的資本補充長效機制2可能優(yōu)勢-業(yè)務(wù)布局2014年底的增資擴股2將進一步充實長沙銀行的資本實力JH15.Dec.14:updated長沙銀行區(qū)域覆蓋集中：市內(nèi)網(wǎng)點數(shù)量有優(yōu)勢，省內(nèi)其他地市網(wǎng)點密度尚顯不足長沙銀行湖南省內(nèi)各地市網(wǎng)點數(shù)與其他銀行對比長沙銀行堅持優(yōu)先擴大長沙市內(nèi)覆蓋區(qū)域，網(wǎng)點優(yōu)勢較強，省內(nèi)其他地市網(wǎng)點數(shù)量不足由于監(jiān)管部門對城商行異地擴張的嚴(yán)格限制，長沙銀行目前僅在廣州開設(shè)一家省外分行湖南長沙銀行經(jīng)營區(qū)域集中資料來源：銀監(jiān)會；案頭研究；BCG分析3可能優(yōu)勢-網(wǎng)點布局長沙銀行工商銀行農(nóng)業(yè)銀行中國銀行建設(shè)銀行交通銀行合計長沙731061158812133533株洲4467336363198湘潭1354628333145衡陽0499935402225益陽0236218232128常德4397931303186岳陽04160343911185邵陽0428626421197郴州1385825403164婁底1284727261129永州0336919361158懷化0345920351149張家界01218910049湘西自治州01327615061合計84539898402526642507廣州JH15.Dec.14:Justin，長沙銀行的網(wǎng)點數(shù)量是網(wǎng)站上的，與2013年報不一樣（總共90家）其他渠道沒有相關(guān)數(shù)據(jù)，可能需要和客戶確認(rèn)一下長沙銀行當(dāng)前仍以信貸業(yè)務(wù)為主，盡管中間業(yè)務(wù)已有一定發(fā)展，但仍有較大的發(fā)展空間資料來源：Wind；公司年報；BCG分析交易銀行業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)對比（2013）長沙銀行在中間業(yè)務(wù)的成果（2013年）立足小微的貿(mào)易金融業(yè)務(wù)持續(xù)快速增長，國際結(jié)算量達到12.9億元，貿(mào)易融資創(chuàng)收達到9331萬元理財業(yè)務(wù)理財產(chǎn)品發(fā)行182期，發(fā)行量達到239億元，理財投資管理費收入3017萬元銀行卡4潛在不足-業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)投行業(yè)務(wù)資產(chǎn)證券化本行的第一個投行業(yè)務(wù)資質(zhì)——債券意向承銷商資質(zhì)獲得人民銀行審核批準(zhǔn)信貸資產(chǎn)證券化成功邁出第一步——通過陸金所發(fā)行小微企業(yè)信貸資產(chǎn)支持證券7.1億元金芙蓉“尊卡”隆重推出，高端零售品牌基本成型，零售財富管理客戶達到1819戶上海銀行1%江蘇銀行1%長沙銀行20122%5%長沙銀行20130%民生銀行2%招商銀行3%南京銀行2%長沙銀行20113%北京銀行利息凈收入手續(xù)費及傭金凈收入其他凈收入JH15.Dec.14:updated長沙銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展具備良好基礎(chǔ)，但與領(lǐng)先同業(yè)相比，仍有進一步提升空間占比上海銀行86%14%南京銀行83%17%北京銀行79%21%長沙銀行75%25%興業(yè)銀行寧波銀行69%31%招商銀行64%36%民生銀行62%38%19%75%北京銀行18%25%75%82%南京銀行16%71%興業(yè)銀行上海銀行59%27%寧波銀行24%76%民生銀行招商銀行65%35%占比長沙銀行儲蓄存款其它公司存款公司貸款1個人貸款存款結(jié)構(gòu)分析（2013）貸款結(jié)構(gòu)分析（2013）1.公司貸款內(nèi)包含票據(jù)貼現(xiàn)2.其它存款包括財政性存款、發(fā)行存款證等資料來源：公司年報；BCG分析4潛在不足-業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)JH09.Dec.14:Justin，貸款結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)尚未查到，存款結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)是月均的（與其他行不可比），是否可通過長沙銀行的聯(lián)系人拿到？長沙銀行信用風(fēng)險指標(biāo)較好，但仍需要為未來業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)領(lǐng)域的改變和拓展作更好的準(zhǔn)備不良貸款率對比（2013）(%)?0.8北京銀行上海銀行招商銀行民生銀行寧波銀行南京銀行長沙銀行2013長沙銀行2012長沙銀行2011資料來源：公司年報5潛在的挑戰(zhàn)業(yè)務(wù)模式的改變長沙銀行過去較為依賴傳統(tǒng)的公司業(yè)務(wù)，與地方政府和企業(yè)的關(guān)系維護較好，有效的提升了資產(chǎn)質(zhì)量；面向未來，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的改變以及市場化的經(jīng)濟運行體系，將推動小微企業(yè)和零售的業(yè)務(wù)比例的提升，相應(yīng)帶來新的挑戰(zhàn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的拓展新興業(yè)務(wù)，例如交易銀行、投行、零售、金融市場業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展，必將帶來風(fēng)險管理工具和管理模式的新挑戰(zhàn)潛在不足-風(fēng)險管理JH15.Dec.14:updated銀行開展綜合化金融的隊伍不斷壯大，而長沙銀行仍未有實質(zhì)性突破名稱工行農(nóng)行中行建行交行招行民生華夏興業(yè)浦發(fā)北京長沙南京寧波光大國開行證券保險基金租賃信托其他工商國際農(nóng)銀國際建銀國際交通國際招商證券(股東層面)--興業(yè)證券(股東層面)--？---國開證券工銀安盛農(nóng)銀人壽建銀人壽招商信諾----中荷人壽保險？----中銀國際控股、中銀國際證券中銀保險、中銀集團保險、中銀集團人壽交銀保險、交銀康聯(lián)工銀瑞信基金農(nóng)銀匯理基金中銀基金建信基金交銀施羅德基金招銀基金民生加銀基金-興業(yè)基金浦銀安盛中加基金？建鄴基金永贏基金--工銀金融租賃農(nóng)銀金融租賃中銀航空租賃建信租賃交通租賃招銀金融租賃民生金融租賃華夏金融租賃興業(yè)租賃浦銀金融租賃-？江蘇金融租賃-光大金融租賃國銀金融租賃---建信信托交銀國信---興業(yè)信托--？----工銀金融服務(wù)農(nóng)銀財務(wù)公司中德住房-----北銀消費金融？---國開金融中銀消費金融、中銀集團投資民生加銀資產(chǎn)管理在政策的許可下，各大銀行正逐步加快進入基金、保險、租賃、信托等領(lǐng)域資料來源：案頭研究，BCG分析5潛在不足-專業(yè)特色JH15.Dec.14:updated隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展和區(qū)域的擴張，對于總行能力的要求也日益提高總行能力提升的關(guān)鍵點戰(zhàn)略方向明確長沙銀行的戰(zhàn)略愿景和發(fā)展方向資源配置明確長沙銀行短中長期的業(yè)務(wù)重點，人/財/物等資源相應(yīng)傾斜，以支持發(fā)展業(yè)務(wù)操作整合總分行的關(guān)鍵崗位和人員，梳理總分行的職能權(quán)限，以完善業(yè)務(wù)流程績效考核制定科學(xué)的分支機構(gòu)績效考核方案，加強對分支機構(gòu)的管理信息系統(tǒng)整合信息系統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施，加強關(guān)鍵業(yè)務(wù)系統(tǒng)和管理信息系統(tǒng)建設(shè)，以支持總行的管理支持能力提升企業(yè)文化整合建立長沙銀行的企業(yè)文化，并做好各分行和支行的宣灌和長期培養(yǎng)6潛在不足-總部能力JH09.Dec.14:Justin，總部管控不確定是否是長沙銀行的痛點和不足議程BCG資質(zhì)介紹宏觀環(huán)境整體宏觀環(huán)境市場機會長沙銀行的優(yōu)勢和挑戰(zhàn)BCG對長沙銀行戰(zhàn)略設(shè)計的初步看法總體假設(shè)對長沙銀行業(yè)務(wù)和管理的初步假設(shè)長沙銀行可能的標(biāo)桿：富國銀行建議的項目方法和團隊構(gòu)成議程BCG資質(zhì)介紹宏觀環(huán)境整體宏觀環(huán)境市場機會長沙銀行的優(yōu)勢和挑戰(zhàn)BCG對長沙銀行戰(zhàn)略設(shè)計的初步看法總體假設(shè)對長沙銀行業(yè)務(wù)和管理的初步假設(shè)長沙銀行可能的標(biāo)桿：富國銀行建議的項目方法和團隊構(gòu)成長沙銀行仍是一家較為“傳統(tǒng)”的區(qū)域銀行資料來源：內(nèi)部訪談，BCG分析長沙銀行可能的劣勢：多數(shù)為“傳統(tǒng)”中國銀行普遍問題業(yè)務(wù)模式簡單，結(jié)構(gòu)失衡隨著業(yè)務(wù)規(guī)模擴張，總部條線管控和對分支機構(gòu)服務(wù)支持能力需要加強人均產(chǎn)出有提升潛力長沙銀行的可能優(yōu)勢地域優(yōu)勢：長沙市本地銀行，地方根基雄厚，具有一定品牌知名度政府資源優(yōu)勢：與市政府和省政府保持著長期的合作伙伴關(guān)系市場敏感性高，地方團隊高效、靈活網(wǎng)點優(yōu)勢：市內(nèi)網(wǎng)點廣泛，省外核心城市布局目前，我們不擅長于對專業(yè)能力和人才素質(zhì)要求較高的業(yè)務(wù)，如交易銀行、投行、金融市場、財富管理等對綜合能力要求較高的業(yè)務(wù)，如大型企業(yè)、私人銀行業(yè)務(wù)目前，我們擅長于省內(nèi)（圍繞長沙市）的業(yè)務(wù)政府導(dǎo)向與政府資源相關(guān)的業(yè)務(wù)，包括本地中、小型企業(yè)業(yè)務(wù)對網(wǎng)點依賴性高的業(yè)務(wù)，如小微、大眾零售JH15.Dec.14:updated結(jié)合市場吸引力和長沙銀行能力

長沙銀行擅長于未來市場吸引力較低的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，而在市場吸引力較高的創(chuàng)新業(yè)務(wù)方面能力尚不具備因此短期長沙銀行應(yīng)著力打造特色和創(chuàng)新業(yè)務(wù)能力，厚積薄發(fā)，以實現(xiàn)未來中長期的規(guī)模和效益增長??????????????????????????產(chǎn)品：未來市場吸引力VS長沙銀行競爭力

傳統(tǒng)公司存貸個貸交易銀行（國內(nèi)）投資銀行個人儲蓄信用卡個人理財及代銷自營業(yè)務(wù)資產(chǎn)管理同業(yè)資負(fù)中間業(yè)務(wù)公司銀行零售銀行金融市場及同業(yè)市場吸引力長沙銀行能力客戶：未來市場吸引力VS長沙銀行競爭力大型企業(yè)準(zhǔn)私行/私行客戶中型企業(yè)小/微型企業(yè)政府/機構(gòu)類財富客戶理財客戶大眾客戶金融市場/同業(yè)公司銀行零售銀行同業(yè)市場吸引力長沙銀行能力競爭力弱競爭力強市場吸引力較高交易銀行（國際）???JH15.Dec.14:updated基于長沙銀行的起點以及其能力提升的預(yù)期與富國銀行的相似性，建議以富國作為長期標(biāo)桿區(qū)域跨國全國傳統(tǒng)銀行綜合金融地域覆蓋業(yè)務(wù)模式特色銀行潛在發(fā)展目標(biāo)和路徑選擇AB長期目標(biāo)潛在選項長沙銀行的起點：區(qū)域性傳統(tǒng)銀行定位：做強長沙，做大湖南、輻射全國，特色鮮明，具備綜合化服務(wù)能力路徑：短期側(cè)重業(yè)務(wù)特色和能力建設(shè)，同時積極尋求省內(nèi)布局。中長期拓展規(guī)模和地域覆蓋標(biāo)桿：富國銀行AB建議的長期目標(biāo)C定位：全國性混業(yè)金融集團標(biāo)桿：平安集團定位：跨國混業(yè)金融集團標(biāo)桿：HSBCCJH15.Dec.14:updated備份：長沙銀行能力提升預(yù)期與富國銀行特點的匹配性分析資料來源：BCG分析卓越管理和運營起源于美國西部的區(qū)域銀行，深耕美國本土市場，成為全球市值第一銀行逐步擴張金融服務(wù)領(lǐng)域，為客戶提供一攬子金融解決方案專注小微、中型企業(yè)和零售圍繞目標(biāo)客戶群的特色化經(jīng)營41325地域：與富國銀行早期專注美國西部一樣，長沙銀行主體市場仍集中在本地－長沙市和湖南省內(nèi)業(yè)務(wù)模式：貼近市場的營銷隊伍，針對細(xì)分客戶的產(chǎn)品組合，利于交叉銷售的產(chǎn)品套餐是富國的制勝法寶，而長沙銀行在營銷體系、IT平臺和管理機制的完善將大大提升競爭力精益化管理：在組織、流程、IT、考核激勵等一系列支撐體系完善工作次第展開并完成后，長沙銀行將在精益化管理上實現(xiàn)飛躍長沙銀行的基礎(chǔ)和發(fā)展判斷富國銀行的特點渠道與客戶群：與富國類似，本土市場的網(wǎng)點優(yōu)勢是長沙銀行成為本土銀行、社區(qū)銀行的基石專注本地中小企業(yè)與零售客戶，長沙銀行尚有潛力、待挖掘綜合化經(jīng)營：富國逐步完善的綜合化經(jīng)營為鞏固其競爭優(yōu)勢提供了堅實基礎(chǔ)政策的放開將為長沙銀行的綜合化經(jīng)營提供制度基礎(chǔ)JH15.Dec.14:updated長沙銀行總體戰(zhàn)略定位——綜述成功轉(zhuǎn)型，打造中西部領(lǐng)先、全國一流的區(qū)域性銀行集團本土銀行：立足湖南、服務(wù)中小、扎根社區(qū)特色銀行：客群聚焦、產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道便捷卓越銀行：業(yè)績一流、服務(wù)優(yōu)良、管理高效核心業(yè)務(wù)策略：公司銀行聚焦，小微銀行協(xié)同，投行和金融市場創(chuàng)新，零售銀行突破；核心管理策略：銀行驅(qū)動綜合、總部驅(qū)動地方、戰(zhàn)略驅(qū)動考核綜合化發(fā)展依托銀行主業(yè)，涉足基金、租賃，推動綜合化經(jīng)營布局并購參股城商行、農(nóng)商行、村鎮(zhèn)銀行，實現(xiàn)規(guī)模增長區(qū)域發(fā)展深挖省內(nèi)縣域潛力拓展總部能力，助力分行發(fā)展加強省外分行在客戶和業(yè)務(wù)(尤其是金融市場)的聯(lián)動優(yōu)化和提升核心能力組織架構(gòu)人才規(guī)劃配置風(fēng)險管控能力IT支持穩(wěn)步經(jīng)營大型企業(yè)：聯(lián)合其他金融機構(gòu)提供綜合解決方案重點發(fā)展中型企業(yè)：打造行業(yè)專長和交易銀行專長，長期成為金融服務(wù)管家聚焦中型企業(yè)，打造行業(yè)專長和交易銀行專長公司銀行—聚焦！零售銀行—突破！傳統(tǒng)網(wǎng)點打造社區(qū)銀行“便捷銀行”服務(wù)網(wǎng)點社區(qū)化、智能化電子銀行跨越發(fā)展直銷銀行在客戶/產(chǎn)品/渠道/品牌/運營體系等方面打造突破式發(fā)展社區(qū)銀行、直銷銀行，提升大眾和普通富?？蛻艋A(chǔ)，兼顧高端客戶投行和金融市場—創(chuàng)新！投資銀行主攻創(chuàng)新融資工具：結(jié)構(gòu)融資、并購貸款等金融市場重點開展創(chuàng)新理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)創(chuàng)新：大力發(fā)展創(chuàng)新融資、創(chuàng)新理財機制創(chuàng)新：建立市場化機制機制創(chuàng)新：明確職能設(shè)置和定位；建立差異化、市場化激勵機制，吸引人才明確開發(fā)模式；雙輪強化協(xié)同——分支行協(xié)同、小微零售協(xié)同小微銀行—協(xié)同！協(xié)同發(fā)展小微企業(yè)：明確開發(fā)模式；通過分支行協(xié)同、零售協(xié)同強化小微業(yè)務(wù)拓展總部能力議程BCG資質(zhì)介紹宏觀環(huán)境整體宏觀環(huán)境市場機會長沙銀行的優(yōu)勢和挑戰(zhàn)BCG對長沙銀行戰(zhàn)略設(shè)計的初步看法總體假設(shè)對長沙銀行業(yè)務(wù)和管理的初步假設(shè)長沙銀行可能的標(biāo)桿：富國銀行建議的項目方法和團隊構(gòu)成我們對長沙銀行業(yè)務(wù)和管理的初步假設(shè)關(guān)鍵假設(shè)公司銀行業(yè)務(wù)：穩(wěn)步經(jīng)營大型企業(yè)，同時重點發(fā)展中型企業(yè)，打造行業(yè)專長和交易銀行專長小微業(yè)務(wù)：推進小微業(yè)務(wù)專業(yè)化和流程化建設(shè)，與零售銀行業(yè)務(wù)交叉銷售，協(xié)同強化小微業(yè)務(wù)拓展投行和金融市場業(yè)務(wù)：積極推動創(chuàng)新業(yè)務(wù)快速發(fā)展，建立市場化機制零售銀行業(yè)務(wù)：依托傳統(tǒng)網(wǎng)點探索小區(qū)金融，突破式發(fā)展社區(qū)銀行、直銷銀行，提升大眾和普通富?？蛻艋A(chǔ)，兼顧高端客戶電子銀行業(yè)務(wù)：創(chuàng)新發(fā)展電子銀行，加快建立功能強大、運作協(xié)同的立體化渠道體系，研究探索直銷銀行綜合化經(jīng)營：依托傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)，推動綜合化經(jīng)營布局，逐步加快進入基金、租賃、保險、證券等領(lǐng)域，適時開展并購實現(xiàn)規(guī)模增長戰(zhàn)略驅(qū)動考核：將戰(zhàn)略目標(biāo)與績效考核相結(jié)合，引導(dǎo)業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展與總體戰(zhàn)略相一致支撐體系：從組織架構(gòu)、人力資源、風(fēng)險管理、信息系統(tǒng)等多方面優(yōu)化和提升總部核心能力，支持長沙銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型市值管理：以整合的視角看待業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、財務(wù)戰(zhàn)略和投資者戰(zhàn)略，提升股東回報及投資者滿意度123456789完整的觀點需與長沙銀行的輸入與進一步溝通討論宣講重點第125頁第140頁公司銀行業(yè)務(wù)1長沙銀行公司業(yè)務(wù)核心戰(zhàn)略：客群聚焦、業(yè)務(wù)聚焦

BCG初步看法：聚焦中型企業(yè)、交易銀行以及行業(yè)專業(yè)化做什么？——以中型企業(yè)為戰(zhàn)略重點，同時穩(wěn)步經(jīng)營大企業(yè)大型企業(yè)競爭激烈：綜觀外部環(huán)境及內(nèi)部能力，長沙銀行經(jīng)營大型企業(yè)客戶的難度高且盈利性將持續(xù)面臨壓力中型企業(yè)成為重點：在中型企業(yè)客戶群方面，較有可能獲得突破，進一步與客戶建立穩(wěn)定的關(guān)系如何做？——打造專業(yè)化能力，提供豐富的產(chǎn)品供應(yīng)和定制方案，做企業(yè)金融服務(wù)管家信貸業(yè)務(wù)為敲門磚：針對中型企業(yè)需求，長沙銀行應(yīng)從信貸出發(fā)，建立客戶基礎(chǔ)交易銀行成為關(guān)鍵：伴隨客戶關(guān)系的緊密和業(yè)務(wù)的開展，貿(mào)易和交易管理等業(yè)務(wù)是成為中型企業(yè)主辦銀行的關(guān)鍵長期成為金融服務(wù)管家：長期來看，長沙銀行應(yīng)打造行業(yè)專長，打造交易銀行業(yè)務(wù)能力，通過豐富的產(chǎn)品供應(yīng)和定制化的方案，成為企業(yè)客戶金融服務(wù)管家體制如何配套？打造行業(yè)專長：如何促進行業(yè)專長建設(shè)是配套體系建設(shè)的核心建立匹配的組織激勵：涉及到組織架構(gòu)、激勵機制等一系列問題，有待項目開展后進一步論證123潛在定位：成為主要合作銀行不同規(guī)模的公司客戶有其各自的需求特征，要求銀行建立有針對性的業(yè)務(wù)模式大型企業(yè)中型企業(yè)小型、微型企業(yè)（后續(xù)章節(jié)單獨討論）客戶特征及需求趨勢集團化，全球、全國化，子公司分布于多個區(qū)域資金管理模式由財務(wù)部向集中管理的結(jié)算中心和財務(wù)公司過渡，貸款需求及結(jié)算沉淀存款量相應(yīng)減少融資渠道向資本市場轉(zhuǎn)移，對銀行貸款的依賴下降產(chǎn)品需求復(fù)雜全面單一企業(yè)，具地域性融資需求強烈由于尚無法接觸資本市場，主要依靠銀行貸款對現(xiàn)金管理和投行產(chǎn)品尚在發(fā)展中企業(yè)小、多、散、亂整體信用水平低，信用觀念淡??；財務(wù)管理水平低，缺乏良好連續(xù)的經(jīng)營紀(jì)錄產(chǎn)品需求簡單，主要集中于貸款，對價格比較敏感相適應(yīng)的業(yè)務(wù)模式綜合化潛在定位：成為主辦合作銀行專業(yè)化潛在定位：成為主導(dǎo)合作銀行標(biāo)準(zhǔn)化營銷覆蓋模式以客戶關(guān)系為導(dǎo)向的單覆蓋模式整合前中后臺、總分行資源，打造對公統(tǒng)一營銷平臺營銷覆蓋模式分、支行客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)關(guān)系維護和主要的產(chǎn)品營銷工作總、分行產(chǎn)品部門提供產(chǎn)品專業(yè)支持營銷覆蓋模式專營機構(gòu)負(fù)責(zé)主要營銷工作支行客戶經(jīng)理也可對掌握的客戶資源進行營銷產(chǎn)品策略現(xiàn)金管理投行產(chǎn)品聯(lián)合證券、信托等其它金融機構(gòu)設(shè)計高度定制化的綜合解決方案產(chǎn)品策略以信貸產(chǎn)品為切入點交叉銷售交易銀行產(chǎn)品，包括結(jié)算、現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資、理財、避險等產(chǎn)品策略貸款類產(chǎn)品是基礎(chǔ)針對客戶細(xì)分建立標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品1做什么綜觀外部環(huán)境及內(nèi)部能力，長沙銀行經(jīng)營大型企業(yè)客戶的難度高且盈利性將持續(xù)面臨壓力外部環(huán)境詳述內(nèi)部能力利率市場化金融脫媒客戶需求綜合服務(wù)能力地域覆蓋利率市場化進程提速，預(yù)期銀行存款利率有較大幅度的上揚長沙銀行吸收非交易需求的存款成本將顯著提高,而大型企業(yè)通常不會把結(jié)算帳戶設(shè)在長沙銀行金融脫媒趨勢明顯，企業(yè)通過銀行間接融資比例下降大型企業(yè)是直接融資市場發(fā)展的最主要受益者，對銀行信貸需求將持續(xù)下降越來越多大型企業(yè)在集團層面做出金融決策，服務(wù)大集團子公司的經(jīng)營方式將面臨挑戰(zhàn)大企業(yè)通常與多個銀行展開合作，以獲得更好的服務(wù)及談判地位，價格敏感度高受限于資質(zhì)及本身能力，僅能提供部分基礎(chǔ)產(chǎn)品，無法滿足大型企業(yè)綜合業(yè)務(wù)需求，和資金規(guī)模需求，難以成為主要的往來銀行受限于資質(zhì)及本身能力，僅能提供部分基礎(chǔ)產(chǎn)品，無法滿足大型企業(yè)量身訂制解決方案的需求在利率市場化的環(huán)境下，經(jīng)營大型企業(yè)客戶如果僅有存貸款的往來，整體盈利性將持續(xù)向下在不是主要往來銀行的情況下，交叉銷售其他產(chǎn)品及服務(wù)（如：現(xiàn)金管理）難度較高大型企業(yè)對于量身訂制的綜合化解決方案要求日益提高，目前長沙銀行內(nèi)部能力還難以匹配建議長沙銀行定位為大型企業(yè)的的合作行，主要通過聯(lián)合其他金融機構(gòu)提供綜合解決方案1做什么在中型企業(yè)客戶群方面，較有可能獲得突破，進一步與客戶建立穩(wěn)定的關(guān)系中型企業(yè)的信貸需求非常突出......并且以此為選擇主辦銀行的重要考慮因素“中型企業(yè)對銀行產(chǎn)品的需求主要集中在貸款上，特別是短期流動資金貸款。除此以外還有一些結(jié)算類產(chǎn)品需求，如票據(jù)承兌...”“一些處于上升期的中型企業(yè)需要中長期貸款用于購置固定資產(chǎn)和投資擴大生產(chǎn)”"中型企業(yè)客戶的投資銀行產(chǎn)品有中小企業(yè)集合票據(jù)和財務(wù)顧問，但實際做得很少，因為發(fā)債時間太長，一般企業(yè)都不指望這種融資方式去滿足公司經(jīng)營的需要"業(yè)內(nèi)客戶經(jīng)理訪談資料來源：

客戶訪談；文獻調(diào)研；BCG分析“一般授信額度最大的是主辦行，結(jié)算存款都放在這家銀行”“在爭奪客戶的時候，有的銀行會給出比較高的額度，這時候客戶有可能將主辦行換成授信額度最高的銀行..”“...只有當(dāng)企業(yè)對原主辦行的產(chǎn)品依賴程度很大時，才不會因為授信額度變化而改變主辦行”業(yè)內(nèi)客戶經(jīng)理訪談1做什么Donotresize,recolororrepositionthetakeawaybox考量客戶信貸需求及自身體量的匹配度，長沙銀行較有可能成為中型企業(yè)的主辦銀行，與客戶建立穩(wěn)定的關(guān)系Usesize16ptfont針對中型企業(yè)需求趨勢，長沙銀行應(yīng)從信貸出發(fā)，逐漸向交易銀行類產(chǎn)品拓展信貸是中型企業(yè)最核心的金融需求，也是在合作初期客戶選擇主辦銀行的重要條件“中型企業(yè)對銀行產(chǎn)品的需求主要集中在貸款上...一般授信額度最大的是主辦行，結(jié)算存款都放在這家銀行”但長期來看，現(xiàn)金和交易管理業(yè)務(wù)是成為中型企業(yè)主辦銀行的關(guān)鍵“...只有當(dāng)企業(yè)對原主辦行的產(chǎn)品依賴程度很大，關(guān)系很牢固時，才不會因為授信額度變化而改變主辦行，一般需要兩年左右的時間才能建立這種牢固的銀企關(guān)系”并且中型企業(yè)對交易銀行類產(chǎn)品的需求日益增加提供的產(chǎn)品與服務(wù)信用貸款交易型產(chǎn)品與服務(wù)資金與投行業(yè)務(wù)以信用貸款產(chǎn)品作為敲門磚信用貸款營運資金貸款擔(dān)保貸款提供交易型銀行服務(wù),深化客戶業(yè)務(wù)貿(mào)易及供應(yīng)鏈融資現(xiàn)金管理服務(wù)企業(yè)員工薪資帳戶提供資金與投行業(yè)務(wù)等高獲利產(chǎn)品外匯業(yè)務(wù)衍生品與避險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品投行咨詢與融資業(yè)務(wù)與客戶建立關(guān)系的時間開始到6個月1-2年2-3年產(chǎn)品利潤率銀行地位眾多往來銀行之一成為客戶主辦銀行藉由交易型產(chǎn)品與服務(wù)綁住客戶，逐漸提高錢包份額中型企業(yè)的需求特點適合的金融產(chǎn)品和服務(wù)資料來源：專家訪談，BCG項目經(jīng)驗2怎么做–產(chǎn)品策略

備份：國際經(jīng)驗顯示，針對中型企業(yè)，交易銀行冠軍型企業(yè)在競爭中勝出人民幣2000萬人民幣10億大型企業(yè)小微企業(yè)中型企業(yè)客戶分層(年銷售額，人民幣)不同類型銀行對不同客群的收益率1(2012,%)綜合金融服務(wù)型交易銀行冠軍型整體(大型企業(yè))整體(中型企業(yè))交易銀行冠軍型整體(小微企業(yè))附注：1.稅前股東權(quán)益收益率，此處的股東權(quán)益指監(jiān)管資本(Regulatorycapital);交易銀行冠軍型：交易銀行收入/總收入>10%,且信貸利息收入/總收入<60%;綜合金融服務(wù)型：投行及金融市場收入/總收入>25%資料來源：BCG全球公司業(yè)務(wù)對標(biāo)分析；BCG分析2怎么做–產(chǎn)品策略交易銀行包括貿(mào)易服務(wù)與現(xiàn)金管理，可滿足企業(yè)現(xiàn)金循環(huán)中的各種需求2怎么做–產(chǎn)品策略資料來源：BCG項目經(jīng)驗交易銀行的定義交易銀行產(chǎn)品滿足企業(yè)現(xiàn)金循環(huán)中的各種需求貿(mào)易服務(wù)為貿(mào)易企業(yè)提供本外幣一體貿(mào)易服務(wù)主要服務(wù)包含貿(mào)易結(jié)算（如信用證開證、議付）和貿(mào)易融資（如應(yīng)收賬款融資）等為企業(yè)提供資金集中化管理系統(tǒng)平臺主要產(chǎn)品含清算支付，結(jié)算，賬戶信息，流動性管理等管理總體現(xiàn)金流（如：現(xiàn)金管理產(chǎn)品）企業(yè)客戶的“現(xiàn)金循環(huán)”采購產(chǎn)品和服務(wù)支付產(chǎn)品和服務(wù)生產(chǎn)銷售產(chǎn)出物從客戶處收款管理營運資金“現(xiàn)金支出”“現(xiàn)金流入”支付結(jié)算存款如經(jīng)營賬目、貨幣市場、現(xiàn)金流動性管理解決方案等流動性和信息服務(wù)如現(xiàn)金集中、有效支付、電子報告服務(wù)國內(nèi)如票據(jù)、轉(zhuǎn)賬匯款等國外如國際信用證等資金周轉(zhuǎn)如票據(jù)貼現(xiàn)、應(yīng)收賬款融資、保兌倉等現(xiàn)金管理具有理解和建構(gòu)交易銀行和信貸綜合解決方案能力的銀行，可以在企業(yè)客戶中建立差異化的競爭優(yōu)勢延產(chǎn)業(yè)鏈深挖業(yè)務(wù)機會

案例：民生石材部從石材加工出發(fā)，延伸至利潤較高的上游采礦、配送和下游分銷、應(yīng)用國外礦山國內(nèi)礦山商業(yè)地產(chǎn)市政工程住宅地產(chǎn)出口其他荒料貿(mào)易中心港口倉儲物流荒料經(jīng)銷商加工設(shè)備加工制造耗材輔料裝修工程公司成品批零經(jīng)銷商其他礦山設(shè)備進口開證等貿(mào)易融資荒料存貨融資設(shè)備租賃按揭保理、應(yīng)收賬款融資、投標(biāo)、履約、預(yù)付款保函等訂單融資設(shè)備租賃按揭包銷融資包銷融資預(yù)付備款融資出口保理等貿(mào)易融資采礦配送加工分銷應(yīng)用以民生銀行石材事業(yè)部對石材產(chǎn)業(yè)的全覆蓋為例民生銀行提供服務(wù)2怎么做–產(chǎn)品策略提供豐富的產(chǎn)品和定制方案，成為企業(yè)客戶的金融服務(wù)管家

客戶訪談：單一貸款融資難以滿足大企業(yè)客戶的需求為企業(yè)的金融需要提供不同產(chǎn)品支持的建議融資的貸款和債券發(fā)行方案深入企業(yè)的行業(yè)特點分析，提供最為適合的金融工具風(fēng)投產(chǎn)品針對科研項目不確定性的風(fēng)險匯率鎖定產(chǎn)品針對外貿(mào)和有海外業(yè)務(wù)的企業(yè)“在股權(quán)投資方案同時提供替代的貸款方案供企業(yè)選擇?！?/p>

企業(yè)E訪談“貸款方式靈活并提供一站式服務(wù)，例如可以選擇直投服務(wù)能直接見效?！逼髽I(yè)G訪談對銀行的期望未來產(chǎn)品及服務(wù)舉例對各銀行類型的評價在銀行的優(yōu)勢領(lǐng)域發(fā)展多種產(chǎn)品增加各種中長期貸款和短期貸款品種選擇各種債券方式提供存款服務(wù)的同時提供結(jié)算業(yè)務(wù)以及財富管理服務(wù)針對企業(yè)需求量身定做的解決方案資料來源：

客戶訪談；BCG分析“企業(yè)需要配套的信息服務(wù)，形勢判斷，投資分析等增值報告，以及參與項目的前期策劃，提前告訴企業(yè)可能會遇到什么問題，拿出解決方案?！逼髽I(yè)E訪談“我們在國際并購等“走出去”項目的能力有限，想找銀行給予融資方面的專業(yè)意見和建議?！逼髽I(yè)H訪談2怎么做–產(chǎn)品策略需設(shè)定清晰的客戶分層體系和對應(yīng)的客戶覆蓋模式