銷(xiāo)售培訓(xùn)課件-06 區(qū)域合伙人計(jì)劃

20XX區(qū)域合伙人計(jì)劃大渠道眾包模式/聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)/資源變現(xiàn)元年演講人：前言

“地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入渠道時(shí)代”首先感謝大家在百忙之中參加會(huì)議，在直奔主題之前，先跟大家分享我的一點(diǎn)感受：自20XX年起，在政府強(qiáng)力刺激下，房地產(chǎn)市場(chǎng)迎來(lái)一波大行情，至今還在不斷地升溫中。但這并不意味著，我們這些房地產(chǎn)銷(xiāo)售線上的從業(yè)人員，可以高枕無(wú)憂，躺著賺錢(qián)。相反，正因?yàn)檎w供求關(guān)系的逆轉(zhuǎn)，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)一貫奉行的產(chǎn)品唯一論正在被打破（光做好產(chǎn)品包裝，已經(jīng)不足以支撐暢銷(xiāo)）今時(shí)今日，售樓處更關(guān)注的是每天來(lái)人量，“找客戶”已成為當(dāng)下房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)最核心的命題。而在這方面，渠道營(yíng)銷(xiāo)在客戶召集上已成為絕對(duì)主力。另一方面，在房地產(chǎn)行業(yè)日益追求規(guī)模化的當(dāng)下，即使實(shí)力雄厚的大房企，也存在快速擴(kuò)張和伴隨而來(lái)的高周轉(zhuǎn)需要：即用更快的速度上客、用更廣的通路成交、快速清盤(pán)。這時(shí)候，開(kāi)發(fā)商聯(lián)合以”找人“為核心的營(yíng)銷(xiāo)渠道，將項(xiàng)目總包給有實(shí)力的大渠道商，再由渠道商采取區(qū)域分包，代理人眾包的模式，打造高效能的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)，將會(huì)成為一種房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)新常態(tài)?？梢哉f(shuō)，行業(yè)發(fā)展的契機(jī)，為渠道營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了絕佳的機(jī)遇，當(dāng)然也意味著這其中蘊(yùn)藏著巨大的機(jī)遇和財(cái)富。時(shí)間寶貴，接下去我們直奔主題。目錄1我們是什么？2我們能帶給你什么？3我們的合伙人該怎么做？4我們?yōu)楹匣锶颂峁┦裁捶?wù)？公司概況渠道模式我們是什么模式圖解1發(fā)展歷程定位解析1.1公司簡(jiǎn)介我們是什么我們能帶給你什么合伙人該怎么做我們提供什么服務(wù)XX地產(chǎn)，是長(zhǎng)三角地區(qū)領(lǐng)先的全生態(tài)地產(chǎn)服務(wù)品牌。公司成立至今已有11年歷程，目前擁有員工約250人，在長(zhǎng)三角區(qū)域合作樓盤(pán)近百個(gè)，每年銷(xiāo)售金額逾百億。XX地產(chǎn)創(chuàng)立之初，旨在通過(guò)傳統(tǒng)行業(yè)沉淀與創(chuàng)新模式的深度結(jié)合，打破傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系的工具性質(zhì)，以主動(dòng)整合經(jīng)營(yíng)解決房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，為房地產(chǎn)市場(chǎng)各環(huán)節(jié)提供一體化，全周期的營(yíng)銷(xiāo)解決方案。經(jīng)過(guò)多年的奮發(fā)精進(jìn)，形成了以房地產(chǎn)代理、策劃、推廣、傳媒、電商、直銷(xiāo)等多位一體的企業(yè)格局，具有360°全方位綜合服務(wù)體系。20XX年，XX將渠道營(yíng)銷(xiāo)提升至主航道業(yè)務(wù)，并迅速與XX等全國(guó)性企業(yè)及機(jī)構(gòu)達(dá)成了重要戰(zhàn)略合作關(guān)系。（公司概況）1.1公司簡(jiǎn)介我們是什么我們能帶來(lái)什么合伙人該怎么做我們提供什么服務(wù)（發(fā)展歷程）20XX公司成立20XX在寒潮中逆市飄紅徹底打響名聲20XX成熟發(fā)展期20XX走出發(fā)源地開(kāi)拓長(zhǎng)三角20XX公司總銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)百億20XX將渠道提升為主航道業(yè)務(wù)20XX提出合伙人聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)全新模式11年史詩(shī)歷程11年風(fēng)云典范11年見(jiàn)證實(shí)力1.2渠道模式我們是什么我們能帶來(lái)什么合伙人該怎么做我們提供什么服務(wù)作為合壹地產(chǎn)的主航道業(yè)務(wù)，渠道模式用兩句話來(lái)定位就是領(lǐng)先的渠道聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)供應(yīng)商合伙人區(qū)域代理營(yíng)銷(xiāo)模式運(yùn)維商（渠道模式）1.2渠道模式我們是什么我們能帶來(lái)什么合伙人該怎么做我們提供什么服務(wù)什么是渠道聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)？渠道聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)指的是聯(lián)合各大城市代理商資源，共同建立公司化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，公司化平臺(tái)為合伙人及代理商，提供必要的客戶獲取培訓(xùn)和營(yíng)銷(xiāo)流程管理等服務(wù)，并依托平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，以規(guī)模效應(yīng)快速去化房源，為各方提高效能、帶來(lái)利益。什么是合伙人營(yíng)銷(xiāo)模式？合伙人營(yíng)銷(xiāo)指的是平臺(tái)通過(guò)合伙人制度，以自由自愿的形式給每個(gè)區(qū)域有客戶資源的個(gè)人以賺錢(qián)機(jī)會(huì)；合伙人開(kāi)展的一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都建立在是渠道聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，簡(jiǎn)單說(shuō)就是一個(gè)整合了所有客戶資源的兼職業(yè)務(wù)精英體系。定位解析1.2渠道模式我們是什么我們能帶來(lái)什么合伙人該怎么做我們提供什么服務(wù)XX渠道，連接房源和潛在營(yíng)銷(xiāo)人，幫房企省時(shí)省錢(qián)，幫合伙人轉(zhuǎn)型創(chuàng)業(yè)！理解起來(lái)困難？那不妨翻譯成大白話——XX房企合伙人渠道總包提供房源區(qū)域總包提供客源發(fā)展維護(hù)代理自有資源拓展?fàn)I銷(xiāo)布達(dá)管理提供全程培訓(xùn)、輔導(dǎo)、管理和技術(shù)支持平臺(tái)戰(zhàn)略操作概述我們能帶給你什么2功能定位平臺(tái)保障2.1平臺(tái)戰(zhàn)略我們能帶給你什么我們是什么合伙人該怎么做我們提供什么服務(wù)是幫助有夢(mèng)想、有資源、肯拼搏的人，由打工向創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)型！合壹渠道聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)即營(yíng)銷(xiāo)人依托于聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)體系，以合伙人或者代理商的形勢(shì)，拓展自己身邊的全部資源，找到潛在客源，幫房企完成上客和房源去化任務(wù)，房企按效果向營(yíng)銷(xiāo)人付費(fèi)。房企降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，加快營(yíng)銷(xiāo)效率，提銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；營(yíng)銷(xiāo)人則將自己的資源、智慧和時(shí)間變現(xiàn)。并在平臺(tái)內(nèi)外，積累足夠多的成長(zhǎng)和資源，即使將來(lái)自主創(chuàng)業(yè)，也是一筆寶貴財(cái)富。2.2功能定位我們能帶給你什么我們是什么合伙人該怎么做我們提供什么服務(wù)平臺(tái)定位于合伙人的4大功能（經(jīng)營(yíng)面）總包優(yōu)質(zhì)房源整合+供應(yīng)區(qū)域分包流程提供+管理房源包裝方案策劃+提供銷(xiāo)售服務(wù)流程提供+管理2.3平臺(tái)愿景我們能帶給你什么我們是什么合伙人該怎么做我們提供什么服務(wù)企業(yè)不再需要雇傭自己的銷(xiāo)售，所有銷(xiāo)售動(dòng)作都可以在合壹合伙人體系內(nèi)完成，合伙人不再是為房企打工的關(guān)系。而是根據(jù)能力資源和時(shí)間服務(wù)N個(gè)項(xiàng)目，成為營(yíng)銷(xiāo)聚合體。平臺(tái)與合伙人也不是雇傭關(guān)系，是合作關(guān)系，是雙贏的生意關(guān)系！平臺(tái)對(duì)于合伙人的終極愿景2.4操作概述我們能帶給你什么我們是什么合伙人該怎么做我們提供什么服務(wù)成為區(qū)域合伙人，你可以獲取海量?jī)?yōu)質(zhì)房源，利用自己的資源人脈同時(shí)服務(wù)N家房企，獲取N份成交傭金收入資源變現(xiàn)房源平均總價(jià)提成平均比例平均提成比例月成交平均值年度預(yù)計(jì)收益100-150萬(wàn)元2-3%2-4.5萬(wàn)元1-2套24-108萬(wàn)只要你敢拼！敢做！零成本創(chuàng)造百萬(wàn)年薪！2.4操作概述我們能帶給你什么我們是什么合伙人該怎么做我們提供什么服務(wù)成為區(qū)域合伙人，你也可以發(fā)展更多下線代理商入駐平臺(tái)，只需管理維護(hù)，就可分享成交傭金。代理抽傭房源平均總價(jià)平均抽傭比例平均提成比例月成交平均值年度預(yù)計(jì)收益100-150萬(wàn)元1%1-1.5萬(wàn)元2-5套24-90萬(wàn)前期努力開(kāi)拓！后期躺著也能持續(xù)賺錢(qián)！2.4平臺(tái)保障我們能帶給你什么我們是什么合伙人該怎么做我們提供什么服務(wù)合伙人主要權(quán)益1、“合伙人”采用區(qū)域加盟代理模式，每個(gè)城市（區(qū)域）僅招募一位區(qū)域合伙人。為保障“合伙人”權(quán)益，平臺(tái)采取完善的區(qū)域保護(hù)政策，即只要是成交客戶來(lái)源屬于某區(qū)域內(nèi)，即判定該客戶業(yè)績(jī)屬于該區(qū)域內(nèi)“合伙人”2、平臺(tái)并為每個(gè)區(qū)域合伙人開(kāi)設(shè)全業(yè)務(wù)流程服務(wù)線（包括到拓客、績(jī)效、管理等培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)方案提供、平臺(tái)技術(shù)支持、咨詢(xún)解答等各方面服務(wù)）3、合伙人享受該區(qū)域內(nèi)每筆交易的業(yè)績(jī)分紅。并且平臺(tái)會(huì)根據(jù)改區(qū)域內(nèi)成交走勢(shì)，動(dòng)態(tài)調(diào)整合伙人分紅比例；平臺(tái)一體化操作快速實(shí)現(xiàn)個(gè)合伙人利益最大化。2.4平臺(tái)保障我們能帶給你什么我們是什么合伙人該怎么做我們提供什么服務(wù)合伙人主要權(quán)益4、合伙人最快在成交7天內(nèi)，即可請(qǐng)傭，請(qǐng)傭流程由平臺(tái)實(shí)時(shí)監(jiān)控推進(jìn)。5、對(duì)于特殊情況，缺乏經(jīng)驗(yàn)的合伙人，平臺(tái)會(huì)相應(yīng)加大扶持力度，包括但不限于定期加強(qiáng)培訓(xùn)、企劃策略上的側(cè)重，提供更多的技術(shù)支援等6、平臺(tái)設(shè)立完善的合伙人成長(zhǎng)機(jī)制，除了日常的交流學(xué)習(xí)外，還將定期組織優(yōu)秀合伙人開(kāi)展經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)。招募條件工作要點(diǎn)合伙人該怎么做3工作定位3.1招募條件合伙人該怎么做我們是什么我們能帶給你什么我們提供什么服務(wù)我們期待的合伙人畫(huà)像企業(yè)家般的野心營(yíng)銷(xiāo)人般的毅力經(jīng)銷(xiāo)商般的資源通路因?yàn)閄X渠道平臺(tái)項(xiàng)目多、有效果、能賺錢(qián)。有以上三種特質(zhì)的合伙人，才更容易成為區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)界的中心和老大！3.2工作定位合伙人該怎么做我們是什么我們能帶給你什么我們提供什么服務(wù)我們對(duì)你的工作定位合伙人不是兼職銷(xiāo)售，更多的是合壹渠道聯(lián)合平臺(tái)的使用和推廣者，通過(guò)自身推薦客戶和招募代理商，促進(jìn)代理商和平臺(tái)共發(fā)展。下行上行平行平臺(tái)項(xiàng)目在當(dāng)?shù)氐穆涞赝茝V人！當(dāng)?shù)乜蛻粝蚍科笸扑]的對(duì)接人！當(dāng)?shù)厮械臓I(yíng)銷(xiāo)布控的執(zhí)行人！推廣撮合運(yùn)維3.3工作要點(diǎn)合伙人該怎么做我們是什么我們能帶給你什么我們提供什么服務(wù)下行（推廣線）工作要點(diǎn)邀約帶看物料傳遞解答疑問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)看房行程安排……選擇房源了解項(xiàng)目物料申請(qǐng)經(jīng)濟(jì)測(cè)算……溝通推薦線下活動(dòng)（飯局、茶會(huì)…）社交網(wǎng)絡(luò)（微信、QQ…）客戶匹配資源整理歸納價(jià)值匹配檢索……成交變現(xiàn)成交后請(qǐng)傭3.3工作要點(diǎn)合伙人該怎么做我們是什么我們能帶給你什么我們提供什么服務(wù)上行（撮合線）工作要點(diǎn)熟悉產(chǎn)品01通過(guò)聞聽(tīng)說(shuō)親身感知產(chǎn)品實(shí)際溝通02充分準(zhǔn)備與客戶溝通發(fā)現(xiàn)問(wèn)題03根據(jù)客戶反饋問(wèn)題與平臺(tái)人員協(xié)助溝通調(diào)整成交04邀約實(shí)地參觀促成成交3.3工作要點(diǎn)合伙人該怎么做我們是什么我們能帶給你什么我們提供什么服務(wù)平行（運(yùn)維線）工作要點(diǎn)1、流程管理不過(guò)客戶報(bào)備、看房預(yù)約、費(fèi)用核銷(xiāo)等日常流程的管理2、營(yíng)銷(xiāo)布達(dá)協(xié)助平臺(tái)在代理區(qū)域內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)布達(dá)3、信息反饋客戶動(dòng)向、代理需求、項(xiàng)目問(wèn)詢(xún)要點(diǎn)等市場(chǎng)信息的及時(shí)反饋。4、關(guān)系維系重點(diǎn)終端需經(jīng)常性走訪，定期與下線代理溝通。*基礎(chǔ)市場(chǎng)維護(hù)工作，同時(shí)做3-5家完全沒(méi)問(wèn)題！服務(wù)內(nèi)容發(fā)展代理演示我們提供什么服務(wù)4拓客演示招募計(jì)劃4.1招募計(jì)劃我們提供什么服務(wù)我們是什么我們能帶給你什么合伙人該怎么做區(qū)域合伙人計(jì)劃9大貼心服務(wù)1、合伙人由打工向創(chuàng)業(yè)轉(zhuǎn)型指導(dǎo).9、其他產(chǎn)品線開(kāi)拓免費(fèi)支持.8、項(xiàng)目巡展、講解會(huì)等活動(dòng)全程支持.7、優(yōu)秀合伙人傭金可申請(qǐng)?zhí)崆鞍l(fā)放.2、合伙人職業(yè)技能全面提升.3、平臺(tái)提供大量扶持政策幫助新手合伙人.4、合伙人推薦項(xiàng)目的全程優(yōu)化.5、合伙人首單任務(wù)的全程輔導(dǎo)成交.6、合伙人創(chuàng)業(yè)福利支持.4.2拓客演示我們提供什么服務(wù)我們是什么我們能帶給你什么合伙人該怎么做20XX兩個(gè)事實(shí)1、房企周轉(zhuǎn)速度加快，50家企業(yè)提出要沖刺1000億2、限購(gòu)政策沒(méi)有松動(dòng)跡象，意向客戶望房興嘆這些，要求渠道營(yíng)銷(xiāo)必須——快、狠、廣、準(zhǔn)、多！具體怎么操作？往下看！4.2拓客演示我們提供什么服務(wù)我們是什么我們能帶給你什么合伙人該怎么做渠道拓客第一式：招募狼性盟友拋棄認(rèn)為渠道營(yíng)銷(xiāo)只是召集一幫人，打打電話，發(fā)發(fā)傳單，拉拉人頭的錯(cuò)誤想法。真正的渠道營(yíng)銷(xiāo)要摒棄游兵散將的模式，而需要指揮專(zhuān)業(yè)化、作戰(zhàn)規(guī)?；?、整合全面化、動(dòng)作高效化的“戰(zhàn)狼團(tuán)隊(duì)”所以最開(kāi)始你需要做的，是根據(jù)自身代理的區(qū)域?qū)嶋H情況，尤其是客群特點(diǎn)，客群所在地、客戶容量、區(qū)域資源特點(diǎn)等，組建適合自己的代理商團(tuán)隊(duì)，并規(guī)劃具體的渠道戰(zhàn)略，制定周祥的管理制度。這些行業(yè)銷(xiāo)售精英都有可能成為你的“狼性代理商”4.2拓客演示我們提供什么服務(wù)我們是什么我們能帶給你什么合伙人該怎么做渠道拓客第二式：繪制拓客地圖

拓客的唯一指揮權(quán)在

“客戶地圖”

一張?jiān)敿?xì)的客戶地圖是拓客的基礎(chǔ)和大綱，在地圖上我們可以看到哪些區(qū)域是盲點(diǎn)，哪些區(qū)域是重點(diǎn)，哪些區(qū)域需要加強(qiáng)，哪些區(qū)域是無(wú)效區(qū)域，以后具體實(shí)施拓客時(shí)也不能根據(jù)心情走哪打哪，而是要充分依據(jù)客戶地圖；4.2拓客演示我們提供什么服務(wù)我們是什么我們能帶給你什么合伙人該怎么做渠道拓客第三式：整合身邊資源謀定之后，你可以著手整合身邊一切可以為項(xiàng)目帶來(lái)意向客戶和成交的“社會(huì)資源”在以成交為核心，在保證客戶來(lái)訪量的基礎(chǔ)上，提升來(lái)訪客戶的精準(zhǔn)度。同時(shí)對(duì)這些資源進(jìn)行準(zhǔn)確的細(xì)分，用最大的力氣完善最有可能的線索。商會(huì)代表、圈層領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)主等銀行高端、高爾夫、高端車(chē)系等競(jìng)品業(yè)務(wù)員、中介和分銷(xiāo)公司、具有資源的個(gè)人及公司關(guān)鍵人高端資源導(dǎo)入中介、分銷(xiāo)、下線4.2拓客演示我們提供什么服務(wù)我們是什么我們能帶給你什么合伙人該怎么做渠道拓客第四式：圈層活動(dòng)進(jìn)駐最直接快速的拓客的渠道無(wú)疑是“圈層進(jìn)駐”這里介紹三種普遍的圈層維度生活圈層：旨在為參與者整合更多高端品牌資源，提高生活質(zhì)素，如奢侈品資源等；事業(yè)圈層：旨在為參與者提供更理財(cái)投資，商業(yè)外交等平臺(tái)，如商會(huì)、論壇、峰會(huì)等；修為圈層：旨在為參與者提升個(gè)人修養(yǎng)，承擔(dān)社會(huì)價(jià)值資源的整合，如文化、慈善等；4.2拓客演示我們提供什么服務(wù)我們是什么我們能帶給你什么合伙人該怎么做渠道拓客第五式：活動(dòng)組織發(fā)起飯局、家宴、同學(xué)會(huì)……在人們最營(yíng)銷(xiāo)普遍反感的當(dāng)下，接受度最高的“活動(dòng)聯(lián)誼”也是最容易打動(dòng)人心的一方式，在活動(dòng)中你可以間接穿插一些項(xiàng)目推薦，往往能取得意想不到的效果。活動(dòng)資源方面，你可以自己組織同學(xué)會(huì)，同鄉(xiāng)會(huì)等，也可以聯(lián)合具有客戶資源的一方舉辦相關(guān)活動(dòng)，例如銀行、保險(xiǎn)公司、工商聯(lián)合組織等。4.2拓客演示我們提供什么服務(wù)我們是什么我們能帶給你什么合伙人該怎么做渠道