新編推銷干部的訓(xùn)練手冊(cè)模板

第五章成功企業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè)典范一、推銷干部訓(xùn)練手冊(cè)□目標(biāo)和使命感1965年,日本家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟(jì)極度不景氣之中。各廠商無法逃脫自有電器業(yè)以來前所未有大裁員命運(yùn)。而日本最大家電企業(yè)(松下幸之助)本著原任總裁早川德次"一韓一會(huì)"(注:佛家用語"同船共渡,五百年修"之意)精神,毅然決定不裁員,而是將原來任職干事,總務(wù)部、采購部等后勤人員充實(shí)到營(yíng)業(yè)部,擔(dān)負(fù)起拯救企業(yè)命運(yùn)重?fù)?dān),這種作法產(chǎn)物就是組成含有團(tuán)體精神"市場(chǎng)拓展突擊隊(duì)"。不過,這種作法也是冒著風(fēng)險(xiǎn),試想,一伙對(duì)推銷全然外行人員組成一支"混合隊(duì)伍",能否成功,重振企業(yè)雄風(fēng),這是誰全部無法確保。但這在當(dāng)初,確是一個(gè)創(chuàng)舉,也是一個(gè)觀念上突破。迄今為止,從她們所經(jīng)歷艱苦旅程和成長(zhǎng)過程看,她們最大成功原因在于她們本身不屈不撓奮斗精神。也就是有一個(gè)使命感。所以,對(duì)任何一個(gè)企業(yè)全部是有借鑒作用,當(dāng)初大家任務(wù)是：(一)對(duì)企業(yè)經(jīng)銷商周圍消費(fèi)者,在家電制品售后服務(wù)中進(jìn)行調(diào)查,以發(fā)掘欲購置"準(zhǔn)用戶",然后經(jīng)過調(diào)查推銷而達(dá)成開拓市場(chǎng)目標(biāo)。(二)配合經(jīng)銷商共同擬訂推廣計(jì)劃如印制傳單、舉行展銷會(huì)等,進(jìn)行多種和銷售相關(guān)活動(dòng)。(三)挑選部分消費(fèi)者,擔(dān)任家電產(chǎn)品使用咨詢顧問。(四)搜集市場(chǎng)情報(bào)向企業(yè)匯報(bào)。以上工作簡(jiǎn)單來地表明，"要使更多人--即使多一個(gè)也好--對(duì)SHARP產(chǎn)品有愈加好、更多認(rèn)識(shí)",這就是她們目標(biāo)和志向。當(dāng)然,對(duì)這種作法,也并不是什么人全部能很愿意接收,也產(chǎn)生過誤解。有廠商認(rèn)為這是市場(chǎng)拓展突擊隊(duì)對(duì)家庭直接販賣部隊(duì),經(jīng)銷商也有些人認(rèn)為ATOM只是企業(yè)派來供她們隨意使喚長(zhǎng)工,只是這種任務(wù)和活動(dòng)也伴隨市場(chǎng)環(huán)境改變、市場(chǎng)拓展突擊隊(duì)本身販賣體制改革和經(jīng)驗(yàn)累積而逐步改善。這項(xiàng)任務(wù)并不是這些對(duì)推銷完全外行人一朝一夕就能做得到,這是經(jīng)過多種嚴(yán)格訓(xùn)練培養(yǎng)出來。更關(guān)鍵是,對(duì)這種任務(wù)關(guān)鍵性,企業(yè)最領(lǐng)導(dǎo)并不是只在嘴上說說而已,而是表現(xiàn)在行動(dòng)上,在每一次ATOM隊(duì)訓(xùn)練時(shí),上至社長(zhǎng)、下至營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)全部必需出席參與,而且對(duì)不管多幼稚提問,全部認(rèn)真地給回復(fù),營(yíng)業(yè)部也好,企劃部也好,全部對(duì)ATOM工作加以理

解和支持?！跞腴T須知講經(jīng)修行地方叫做"道場(chǎng)"。ATOM培訓(xùn)是智、仁、勇綜合培訓(xùn)。(一)入門者全體以××稱呼隊(duì)員。(二)進(jìn)入"道場(chǎng)"須理論和行動(dòng)一致。(三)進(jìn)入"道場(chǎng)"要對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容全盤領(lǐng)會(huì)。(四)本"道場(chǎng)"是發(fā)揚(yáng)同志團(tuán)結(jié)精神。(五)本"道場(chǎng)"是塑造"形"、灌注"魂"。□戒律(一)全體培訓(xùn)人員務(wù)必絕對(duì)服從領(lǐng)隊(duì)指示。(二)企業(yè)里職位高低,年紀(jì)大小,全部沒關(guān)系,一律以培訓(xùn)人員看待。(三)務(wù)必嚴(yán)守規(guī)則。(四)培訓(xùn)期間嚴(yán)禁外出。(五)培訓(xùn)期間嚴(yán)禁喝酒。(六)培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)嚴(yán)禁抽煙。(七)培訓(xùn)人員全體參與體操、跑步。(八)身體如有不適,務(wù)必就醫(yī)。(九)嚴(yán)禁騷擾她人?！趸A(chǔ)動(dòng)作訓(xùn)練(一)通常萬物必有基礎(chǔ),"立正"姿勢(shì)是一切姿勢(shì)基礎(chǔ)。(二)基礎(chǔ)要領(lǐng)是一切動(dòng)作基礎(chǔ)。(三)基礎(chǔ)要領(lǐng)是--只要肯干,不管貧富,不管任何人,不管從何時(shí)開始,全部能做到事。(四)基礎(chǔ)要領(lǐng)如能深入體會(huì),用戶埋怨,工作上失敗全部將消失于無形中。(五)基礎(chǔ)要領(lǐng)能使用戶產(chǎn)生共鳴,能發(fā)明忠實(shí)愛用者。(六)基礎(chǔ)要領(lǐng)即使誰全部會(huì)做,但愈演練愈有深度。(七)基礎(chǔ)要領(lǐng)是"初步",同時(shí)也是"最高境界"?！谧龌A(chǔ)要領(lǐng)動(dòng)作時(shí),"魂"和"心"集于一體?！踉鐣?huì)進(jìn)行方法領(lǐng)隊(duì):宣告開始起立!立正、稍息、立正大家早安!(全體齊呼--早安!)現(xiàn)在開始5月5日早會(huì)首優(yōu)異行服裝檢驗(yàn)!開始進(jìn)行服裝檢驗(yàn),兩人一組相互面對(duì)面1.頭發(fā)修剪潔凈嗎?梳理整齊嗎?2.臉部胡子刮了沒有?

3.領(lǐng)子整齊嗎?燙了沒有?4.領(lǐng)帶臟不臟?打好了沒有?5.手帕干不潔凈?折好了沒有?6.扣子掉了沒有?扣好了沒有?7.手潔凈嗎?指甲剪了沒有?8.褲子線條是否直挺?9.襪子臟不臟?有沒有破損?10.鞋子臟不臟?有沒有破損?11.相互檢驗(yàn)后,全體齊呼--好!)回原位,以上服裝檢驗(yàn)完成!(全體齊呼--好!)領(lǐng)班:接下來嘴巴體操×××隊(duì)員!(一)開始齊呼基礎(chǔ)營(yíng)業(yè)用語,以正當(dāng)中為中心,相互面對(duì)面。(左邊先隨值班以后動(dòng)作,右邊齊呼好,再由右邊動(dòng)作,左邊齊呼好。)1.您早!您好!2.是是!好好!3.對(duì)不起,請(qǐng)稍等一下。4.謝謝您,請(qǐng)多多指教。5.很抱歉,讓您久等了!6.承蒙惠顧,很謝謝您了!回原位!以上基礎(chǔ)營(yíng)業(yè)用語練習(xí)完成!(全體齊呼--好!)領(lǐng)隊(duì):接下來PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊(duì)員!(二)開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練,跨開半步、兩手插腰兩腿半彎PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練(全體齊呼!以下同)1.PRO要隨時(shí)隨地為用戶著想2.PRO要和同事相友愛3.對(duì)企業(yè)盡忠誠(chéng)4.PRO要全心全意熱愛工作和商品不懈不怠磨練技術(shù)，學(xué)知識(shí)5.PRO要隨時(shí)隨地為用戶著想6.主動(dòng)進(jìn)行管理和開拓7.PRO要永遠(yuǎn)不認(rèn)輸8.時(shí)時(shí)刻刻充實(shí)自己奮發(fā)自勵(lì)回原位,以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練完成!(全體齊呼--好!)領(lǐng)隊(duì):接下來PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊(duì)員!值班:有!立正、稍息、立正(三)現(xiàn)在開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練,跨開半步,預(yù)備!1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼)2.有智慧人將智慧獻(xiàn)出來!(全體齊呼)3.有力氣人把力氣使出來!(全體齊呼)4.沒有智慧沒有力氣流汗吧!(全體齊呼)

5.汗全部不流家伙閉著嘴巴滾蛋吧!(全體齊呼)回原位!以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練完成!(全體齊呼--好!)領(lǐng)隊(duì):接下來推銷口號(hào)"只要肯干一定成功"×××隊(duì)員!值班:有!立正、稍息、立正(四)開始齊呼推銷口號(hào)"只要肯干一定成功"--跨開半步,預(yù)備!1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼推銷口號(hào))2.只要肯干一定成功!3.不做話沒有用!回原位!以上齊呼推銷口號(hào)"只要肯干一定成功"完成!(全體齊呼--好!)領(lǐng)隊(duì):接下來推銷口號(hào)"把熱情拿出來"×××隊(duì)員!值班:有!立正、稍息、立正(五)開始齊呼推銷口號(hào)"把熱情拿出來"--跨開半步,預(yù)備!1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼推銷口號(hào))2.把熱情拿出來干吧!3.干話熱情就會(huì)出來!4.把熱情拿出來干吧!5.干話熱情就會(huì)出來!回原位!以上齊呼推銷口號(hào)"把熱情拿出來"完成!(全體齊呼--好!)領(lǐng)隊(duì):接下來SALES隊(duì)贊歌×××隊(duì)員!值班:有!立正、稍息、立正(六)開始齊唱SALES隊(duì)贊歌跨開半步,兩手放背后,左手握右腕。1.同志就是將那生命全部赤誠(chéng)奉獻(xiàn)絕不反悔工作伙伴××××(企業(yè)名)我們?nèi)渴茿TOM隊(duì)員2.同志就是朝著明日期望挺起胸膛勇往前進(jìn)工作伙伴××××(企業(yè)名)我們?nèi)渴茿TOM隊(duì)員3.同志就是沒有孤獨(dú)沒有寂寞手?jǐn)y著手肩并著肩工作伙伴××××(企業(yè)名)我們?nèi)渴荢HARP,ATOM隊(duì)員回原位!以上齊唱ATOM隊(duì)贊歌完成!(全體齊呼--好!)領(lǐng)隊(duì):接下來今朝感想×××隊(duì)員!值班:有!立正、稍息、立正現(xiàn)在開始匯報(bào)今朝感想回原位!以上今朝感想完成!(全體齊呼--好!)領(lǐng)隊(duì)：立正、稍息、立正

以上5月5日早會(huì)進(jìn)行完成今天一天還請(qǐng)多指教(全體齊呼--請(qǐng)多多指教!)□晚會(huì)進(jìn)行方法領(lǐng)隊(duì):宣告開始現(xiàn)在開始×月×日晚會(huì)首優(yōu)異行PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練經(jīng)銷商戰(zhàn)陣訓(xùn)練推銷口號(hào)4."市場(chǎng)開拓突擊隊(duì)"隊(duì)贊歌5.今日感想以上進(jìn)行方法和早會(huì)同領(lǐng)隊(duì):立正、稍息、立正以上5月5日晚會(huì)進(jìn)行完成今天一天很謝謝大家(全體齊呼--很謝謝了!)□實(shí)施計(jì)劃及決心宣言格式說明(一)單位(二)姓名(三)實(shí)施計(jì)劃(四)實(shí)施決心宣言(五)口號(hào)1997年6月25、28日謹(jǐn)呈××股份總經(jīng)理×××□實(shí)施計(jì)劃及實(shí)施決心宣言(一)單位:廣東分企業(yè)1.實(shí)施計(jì)劃:(1)怎樣做好經(jīng)銷商管理?做好經(jīng)銷商資料卡及誠(chéng)信調(diào)查。按以往業(yè)績(jī),依產(chǎn)品確定月銷售目標(biāo)。按目標(biāo)多寡決定調(diào)查次數(shù),做好關(guān)鍵管理。加強(qiáng)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)聯(lián)誼會(huì)組織。F.注意經(jīng)銷貨物渠道以知道正常經(jīng)營(yíng)并預(yù)防倒閉。G.了解經(jīng)銷商全部組員,知已知彼。H.隨時(shí)搜集并提供市場(chǎng)情報(bào)。I.隨時(shí)注意應(yīng)收帳款及未兌現(xiàn)票據(jù),以確保債權(quán)。

J.時(shí)時(shí)灌輸經(jīng)銷商和本企業(yè)共存共榮觀念。(2)怎樣指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.教導(dǎo)經(jīng)銷商建立用戶資料卡。B.灌輸經(jīng)營(yíng)意識(shí)。C.指導(dǎo)建立明確庫存表,使經(jīng)銷商含有正確庫存觀念。D.激勵(lì)經(jīng)銷商培養(yǎng)人才,提升銷售水平。E.對(duì)其組員實(shí)施經(jīng)營(yíng)及技術(shù)訓(xùn)練。F.加強(qiáng)商品知識(shí)教育。G.加強(qiáng)銷售促進(jìn)指導(dǎo)。H.店面部署陳列,努力爭(zhēng)取新奇改變。I.鼓舞經(jīng)銷商劃定商圈,并培養(yǎng)隨時(shí)調(diào)查推銷習(xí)慣。2.實(shí)施決心誓言:××企業(yè)第一期營(yíng)業(yè)骨干經(jīng)此訓(xùn)練會(huì)后決心將外體之形和內(nèi)心之魂發(fā)揮潛能付諸行動(dòng)。3.決意實(shí)現(xiàn)下列決心:(1)建立完善經(jīng)銷網(wǎng),提升本品牌在當(dāng)?shù)赜驌碛新省?2)加強(qiáng)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)聯(lián)誼會(huì)組織,并灌輸本企業(yè)和經(jīng)銷商共存共榮意識(shí)。(3)幫助經(jīng)銷商建立完備用戶資料卡,推進(jìn)調(diào)查推銷工作。(4)提升士氣,激發(fā)本企業(yè)全體人員推銷熱情。(5)同心協(xié)力、克服萬難,矢志完成97年度企業(yè)營(yíng)業(yè)總目標(biāo)。4.口號(hào):用我們熱情向工作挑戰(zhàn)!以我們毅力突破目標(biāo)!(二)單位:廣東分企業(yè)1.怎樣做好經(jīng)銷商管理?A.依據(jù)經(jīng)銷商之營(yíng)業(yè)金及商品總數(shù)，作成份析圖表，隨時(shí)了解其運(yùn)作情況。B.建立經(jīng)銷商資料卡,分析歷年來營(yíng)業(yè)情況、經(jīng)濟(jì)情況、信用程度、資金情形及季節(jié)性出貨機(jī)種明細(xì)。C.對(duì)確保書加以整理、稽核并確定其是否正常銷售或惡性轉(zhuǎn)售。D.依據(jù)各員工轄區(qū)內(nèi)各廠牌電器店分布情況、營(yíng)業(yè)額、消費(fèi)者共有多少,做成份析圖表,做為本牌開發(fā)或要求老店提升業(yè)績(jī)、增設(shè)分店資料。E.每日確實(shí)登記經(jīng)銷商銷售情況,做為經(jīng)銷店信用程度了解及控制。(2)怎樣指導(dǎo)經(jīng)銷商?確實(shí)教導(dǎo)經(jīng)銷商用戶資料卡之建立及應(yīng)用。經(jīng)過經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)或企業(yè)人員灌輸,培養(yǎng)經(jīng)銷商作好售后服務(wù)工作態(tài)度。C.教導(dǎo)經(jīng)銷商建立會(huì)計(jì)制度及倉儲(chǔ)制度。D.教導(dǎo)經(jīng)銷商辦理多種促銷活動(dòng)。E.號(hào)召經(jīng)銷商加強(qiáng)團(tuán)結(jié),為提升本牌著名度及擁有率而努力。F.提升經(jīng)銷商素質(zhì),去莠存良,培養(yǎng)"精良"經(jīng)銷店,作為競(jìng)銷主力。2.實(shí)施決心誓言:××企業(yè)第一期ATOM研習(xí)生--廣東分企業(yè)人員決心誓死完成下列任務(wù):

堅(jiān)守崗位,盡忠職守。發(fā)揮團(tuán)體精神,戰(zhàn)勝其它廠牌。健全聯(lián)誼會(huì)組織,確保經(jīng)銷商利潤(rùn)。(4)今年開發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷商50家,年度完成廣東總目標(biāo)6億元。3.口號(hào)：發(fā)揚(yáng)廣東聯(lián)誼會(huì)優(yōu)良作風(fēng)!確保"全省"經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)!開拓精良經(jīng)銷店50家!完成總目標(biāo)6億元!(三)單位:廣東分企業(yè)實(shí)施計(jì)劃:(1)怎樣做好經(jīng)銷商管理?A.時(shí)時(shí)組織好經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)。B.指導(dǎo)經(jīng)銷商處理用戶資料卡方法,找出準(zhǔn)用戶,提供銷售額。C.對(duì)經(jīng)銷商信用程度調(diào)查要有確定做法。D.店面部署要配合企業(yè)新產(chǎn)品推出及講究新潮。E.時(shí)時(shí)幫助經(jīng)銷商辦好地域性促銷活動(dòng),如贈(zèng)品、展銷會(huì)。(2)怎樣指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.每星期最少訪問經(jīng)銷商四次。B.指導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)商品基礎(chǔ)知識(shí)了解,并了解其它廠牌缺點(diǎn)。和經(jīng)銷商一同造訪用戶,推銷商品。給經(jīng)銷商突破目標(biāo)信心和爭(zhēng)取同行業(yè)第一名決心。E.讓經(jīng)銷商了解企業(yè)和經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)合為一體,共生共死信念。2.實(shí)施決心誓言:××企業(yè)第一期ATOM研習(xí)生廣東分企業(yè)七名組員，決心要將此次受訓(xùn)養(yǎng)成熱情和毅力精神,付諸于行動(dòng)。(1)誓死完成任務(wù)永不服輸、永不氣餒。(2)發(fā)揮團(tuán)體精神,對(duì)企業(yè)盡忠盡職。(3)時(shí)時(shí)刻刻鉆研技術(shù)和學(xué)習(xí)知識(shí)。(4)決心以獻(xiàn)身精神來完成企業(yè)所賦使命。(5)主動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)開拓和管理。(6)廣東分企業(yè)決不向失敗低頭,拼斗到底!干吧!干吧!3.口號(hào)：本著誠(chéng)意為效忠企業(yè)而奮斗!抱著服務(wù)熱忱來完成目標(biāo)!(四)內(nèi)容：經(jīng)營(yíng)課1.實(shí)施計(jì)劃:(1)怎樣做好經(jīng)銷商管理?確實(shí)了解經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)方法。隨時(shí)灌輸新經(jīng)營(yíng)觀念和知識(shí)。親密注意經(jīng)銷商貨物流通情況,以預(yù)防倒閉。

親密注意經(jīng)銷商信用度。實(shí)施經(jīng)銷商目標(biāo)管理。F.對(duì)經(jīng)銷商銷售工作做關(guān)鍵管理。G.淘汰不良經(jīng)銷商,主動(dòng)開發(fā)含有潛力經(jīng)銷商。H.隨時(shí)提供經(jīng)銷商相關(guān)市場(chǎng)情報(bào)和動(dòng)態(tài)。I.全力幫助經(jīng)銷商組織好經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)。(2)怎樣指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.灌輸經(jīng)銷商利潤(rùn)觀念。B.隨時(shí)灌輸經(jīng)銷商新產(chǎn)品知識(shí)和經(jīng)營(yíng)方法。C.灌輸經(jīng)銷從業(yè)人員敬業(yè)觀念。D.幫助經(jīng)銷商建立用戶管理制度。E.灌輸經(jīng)銷商從業(yè)人員推銷技巧和服務(wù)態(tài)度。指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售促進(jìn)活動(dòng)。G.指導(dǎo)經(jīng)銷商建立會(huì)計(jì)制度。2.實(shí)施決心誓言:××企業(yè)第一期ATOM培訓(xùn)人員經(jīng)營(yíng)課六名人員決心落實(shí)下列事項(xiàng):不畏艱苦,誓必完成企業(yè)交給銷售任務(wù)。不怕任何困難,凡事作先鋒。切實(shí)做好指導(dǎo)經(jīng)銷商工作。(4)鞏固經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)地位,加強(qiáng)經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)向心力。(5)主動(dòng)以熱誠(chéng)來溝通企業(yè)經(jīng)銷商及用戶間感情。(6)根本發(fā)揮沖擊再?zèng)_擊精神。3.口號(hào):先鋒隊(duì)不怕苦、不怕難!以誠(chéng)心和毅力完成企業(yè)交給任務(wù)!(五)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第一課1.實(shí)施計(jì)劃:(1)怎樣做好經(jīng)銷商管理?A.將企業(yè)訂定目標(biāo)有系統(tǒng)、有計(jì)劃地依經(jīng)銷店銷售能力及信用度做有效分配。B.加強(qiáng)經(jīng)銷店感情聯(lián)絡(luò),預(yù)防削價(jià)競(jìng)售。C.幫助及處理經(jīng)銷店銷售現(xiàn)在困難,進(jìn)而提升其經(jīng)營(yíng)能力,以求完成目標(biāo)。D.促成經(jīng)銷店素質(zhì)提升,加強(qiáng)對(duì)企業(yè)向心力。E.確實(shí)了解經(jīng)銷店之生活情況、社會(huì)背景以建立良好信用管理,確保企業(yè)權(quán)益。(2)怎樣指導(dǎo)經(jīng)銷商?幫助經(jīng)銷店建立良好用戶管理及資料卡。B.分析及幫助尋求經(jīng)銷店銷售渠道以求銷售增加。C.指導(dǎo)及幫助經(jīng)銷商確實(shí)打好售后服務(wù)及訪問推銷。D.加強(qiáng)經(jīng)銷商銷售上技術(shù)訓(xùn)練。E.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售前基礎(chǔ),諸如店面部署、海報(bào)張貼等,務(wù)使達(dá)成廣招用戶效果。2.實(shí)施決心誓言;廣東分企業(yè)六名人員參與第一期"突擊隊(duì)"培訓(xùn)后誓必實(shí)現(xiàn)以下幾點(diǎn):(1)決不認(rèn)輸,

為完成目標(biāo),奮斗到底。(2)以一顆赤誠(chéng)心,感化區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商,使她們由消極支持變成主動(dòng)合作,進(jìn)而變成企業(yè)業(yè)務(wù)推展原動(dòng)力。(3)冷氣課不僅要向"目標(biāo)"挑戰(zhàn),進(jìn)而更要向冷氣市場(chǎng)獨(dú)占挑戰(zhàn)。(4)堅(jiān)持百忍,不因現(xiàn)在冷氣機(jī)銷售之困境而失去信心,堅(jiān)持到底!奮斗到底!3.口號(hào):突破!目標(biāo)完成再突破!干吧!××伙伴一起干吧!(六)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第二課1.實(shí)施計(jì)劃:(1)A.建立經(jīng)銷商出貨卡及債信明細(xì)表和經(jīng)銷商庫存表。B.加強(qiáng)巡回造訪次數(shù),以了解其經(jīng)營(yíng)情況及生活情況。C.會(huì)同服務(wù)人員定時(shí)造訪,處理業(yè)務(wù)和服務(wù)問題。D.建立經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)目標(biāo),灌輸目標(biāo)為經(jīng)營(yíng)平衡點(diǎn)觀念。E.幫助建立健全經(jīng)營(yíng)聯(lián)誼會(huì),追求合理經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。(2)以后怎樣指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.教導(dǎo)經(jīng)銷商合辦促銷活動(dòng),以增加營(yíng)業(yè)額,提升市場(chǎng)擁有率。B.幫助部署店面、陳列品、提升訓(xùn)格和商品價(jià)格。C.教導(dǎo)建立整套用戶管理和加強(qiáng)售后服務(wù)訪問,擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍。D.培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)者和從業(yè)人員高昂壯志和士氣。E.以真心老實(shí)、熱情態(tài)度和精神,關(guān)心及幫助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)。F.加強(qiáng)經(jīng)銷商推銷技術(shù)培訓(xùn)。2.實(shí)施決心誓言:(1)不怕苦、不怕難、重榮譽(yù)、爭(zhēng)第一。(2)做任何事,意志集中。(3)精誠(chéng)團(tuán)結(jié),誓死完成97年度目標(biāo),冷氣機(jī)銷售計(jì)劃。(4)充足了解,調(diào)查、推銷及用戶管理關(guān)鍵性。(5)決心打倒其它品牌冷氣機(jī),早日完成市場(chǎng)獨(dú)占率。3.口號(hào):讓我們團(tuán)結(jié)一致把××冷氣機(jī)打進(jìn)市場(chǎng)!不擇手段完成目標(biāo),讓××獨(dú)占市場(chǎng)!(七)內(nèi)容:促進(jìn)課1.實(shí)施計(jì)劃;(1)A.建立FS店制度(經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì))。加強(qiáng)經(jīng)銷商店面部署。設(shè)置經(jīng)銷商管理卡,隨時(shí)掌握經(jīng)營(yíng)動(dòng)向。確保經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。時(shí)時(shí)將經(jīng)銷商信用情況加以研究。立即提供多種新產(chǎn)品知識(shí)。G.加強(qiáng)指導(dǎo)新產(chǎn)品使用方法和銷售。(2)怎樣指導(dǎo)經(jīng)銷商?

幫助建立用戶資料管理卡。重視店面商品陳列。灌輸最新經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)。加強(qiáng)商品知識(shí)學(xué)習(xí)和技術(shù)培訓(xùn)。幫助經(jīng)銷商建立完善會(huì)議制度。幫助繪制多種統(tǒng)計(jì)圖表及管制圖。G.經(jīng)營(yíng)范圍確實(shí)實(shí)把握。2.實(shí)施決心誓言:(1)做企劃營(yíng)業(yè)人員最好后盾。(2)把握機(jī)會(huì),主動(dòng)主動(dòng),展開市場(chǎng)全方面攻擊,提升市場(chǎng)擁有率。(3)不懈不怠,團(tuán)結(jié)一致,不達(dá)營(yíng)業(yè)目標(biāo)絕不罷休。忠于企業(yè),嚴(yán)守工作崗位,兢兢業(yè)業(yè),全力以赴。(5)永不認(rèn)輸,時(shí)時(shí)刻刻充實(shí)自己,奮發(fā)自勵(lì)。3.口號(hào):沖吧!第一線戰(zhàn)士們!今日血汗,明日結(jié)果!(八)單位:廣州分企業(yè)1.實(shí)施計(jì)劃;(1)A.長(zhǎng)久利用每家經(jīng)銷商資料管理卡,實(shí)施關(guān)鍵管理。B.配合聯(lián)誼會(huì)辦理促銷活動(dòng),制造購置高潮。C.對(duì)專售店加強(qiáng)推銷管理,以強(qiáng)化本品牌銷售擁有率。D.鞏固聯(lián)誼會(huì)之組織,借以聯(lián)絡(luò)各店感情,促進(jìn)店和店相互觀摩達(dá)成競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。(2)以后將怎樣指導(dǎo)經(jīng)銷商?制作月增加圖表曲線圖、月銷售報(bào)表、庫存表,以作有效銷售計(jì)劃和比較。配合企業(yè)政策,確定管理銷售目標(biāo),以激勵(lì)其銷售能力。C.店面部署、產(chǎn)品陳列、商品知識(shí)講解、用戶管理資料卡建立、服務(wù)技術(shù)強(qiáng)化、稅法認(rèn)識(shí)等主動(dòng)配合施行。實(shí)施決心誓言:××企業(yè)第一期營(yíng)業(yè)骨干ATOM研習(xí)生廣州分企業(yè)決心作好下列事項(xiàng):(1)落實(shí)企業(yè)之信念--誠(chéng)意、技術(shù)、服務(wù)。(2)發(fā)揮ATOM精神和毅力完成企業(yè)給予使命。(3)誓死以達(dá)成百家優(yōu)良經(jīng)銷商為己任。(4)強(qiáng)化經(jīng)銷商管理,健全聯(lián)誼會(huì)組織。3.口號(hào):沖!沖!沖!突破目標(biāo)就是我們目標(biāo)!干!干!干!完成任務(wù)就是我們?nèi)蝿?wù)!(九)單位:北部分企業(yè)1.實(shí)施計(jì)劃:以后怎樣做好經(jīng)銷商管理:建立每家經(jīng)銷商出貨未兌現(xiàn)庫存明細(xì)表。加強(qiáng)巡回造訪次數(shù),以了解經(jīng)營(yíng)情況及生活情況。

C.將經(jīng)銷商店面部署好,以促進(jìn)銷售。D.每七天會(huì)同服務(wù)站站長(zhǎng)作定時(shí)性造訪,以處理業(yè)務(wù)服務(wù)問題。商品銷售路徑了解及資金有沒有流動(dòng)。F.克服賭博等不良習(xí)慣。G.建立每家經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)目標(biāo),灌輸以目標(biāo)之經(jīng)營(yíng)為平穩(wěn)點(diǎn)之見解。H.幫助建立健全經(jīng)營(yíng)聯(lián)誼會(huì),幫助同行追求合理經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。(2)以后將怎樣指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.教導(dǎo)經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng),增加用戶購置力。B.灌輸電氣化制品是高價(jià)品、豪華品觀念,時(shí)時(shí)刻刻重視商品陳列及部署,表現(xiàn)商品價(jià)值感。C.喚起經(jīng)營(yíng)者及從業(yè)人員激昂斗志。D.以地域性電影幻燈牌做廣告,并寄發(fā)DM。E.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好用戶管理及售后服務(wù)訪問。F.推出新產(chǎn)品時(shí)會(huì)集各經(jīng)銷商作商品講解。G.為從業(yè)人員制訂經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。H.使經(jīng)銷商養(yǎng)成每日早會(huì)習(xí)慣。I.指導(dǎo)經(jīng)銷商走入企業(yè)化經(jīng)營(yíng),以科學(xué)方法管理。2.實(shí)施決心誓言:××企業(yè)第一期營(yíng)業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項(xiàng):(1)開拓完整經(jīng)銷網(wǎng),以完成所轄區(qū)域每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)最少一家以上經(jīng)銷商。(2)發(fā)揮總體戰(zhàn)精神突破目標(biāo)完成我們?nèi)蝿?wù)。(3)全體總動(dòng)員關(guān)心經(jīng)銷商生存是我們責(zé)任。(4)任勞任怨,發(fā)明業(yè)績(jī),壯大我××大家庭。3.口號(hào):任勞任怨、發(fā)明業(yè)績(jī)!壯大我××大家庭!(十)單位:寶安分企業(yè)1.實(shí)施計(jì)劃:(1)以后怎樣做好經(jīng)銷商管理?A.主動(dòng)開發(fā)優(yōu)異新經(jīng)銷商,強(qiáng)化經(jīng)銷陣容。B.建立完善經(jīng)銷管理卡,并妥為利用。通常概況。生活概況。進(jìn)貨資料。輔助統(tǒng)計(jì)。C.加強(qiáng)事務(wù)管理,健全經(jīng)營(yíng)體制。強(qiáng)化信用管理,預(yù)防呆帳發(fā)生。落實(shí)目標(biāo)管理,激勵(lì)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)。加強(qiáng)銷售管理,建立庫存制度。加強(qiáng)發(fā)揮聯(lián)誼會(huì)功效。(2)怎樣指導(dǎo)經(jīng)銷商?

A.灌輸企業(yè)經(jīng)營(yíng)意識(shí),建立利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)制度。B.加強(qiáng)成本意識(shí),幫助實(shí)施經(jīng)營(yíng)診療。幫助做好用戶管理工作。加強(qiáng)其從業(yè)人員商品知識(shí)及推銷方法訓(xùn)練。幫助店面部署及商品陳列。激勵(lì)建立從業(yè)人員責(zé)任目標(biāo)制度。舉行促銷活動(dòng)。常常召開店內(nèi)銷售會(huì)議,鼓舞推銷人員士氣。2.實(shí)施決心誓言:××企業(yè)第一期營(yíng)業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項(xiàng):(1)盡忠職守,赤誠(chéng)奉獻(xiàn),以達(dá)成目標(biāo)為己任。(2)竭盡全力拓展業(yè)務(wù),務(wù)必稱霸廣東市場(chǎng)。(3)提升銷售能力,突破百家年銷4億元?？谔?hào):堅(jiān)定信心,迎接挑戰(zhàn)!奮發(fā)自勵(lì),突破目標(biāo)!(十一)單位:深圳分企業(yè)1.實(shí)施計(jì)劃:以后怎樣做好經(jīng)銷商管理?A.加強(qiáng)聯(lián)誼會(huì)組織,進(jìn)而利用聯(lián)誼會(huì)力量,灌輸經(jīng)銷商正確經(jīng)營(yíng)觀念,并溝通經(jīng)銷商之間感情,建立正確利潤(rùn)觀念。B.信用制度確實(shí)立,說服經(jīng)銷商提供抵押,確保企業(yè)債權(quán)。C.用戶確?？ɑ厥?以了解經(jīng)銷商產(chǎn)品去路。D.加強(qiáng)經(jīng)銷商資料管理(制作經(jīng)銷商管理卡),制作圖表并計(jì)算去年度銷售業(yè)績(jī),以促進(jìn)完成企業(yè)年度確定增加率。E.加強(qiáng)經(jīng)銷商店面部署,并永遠(yuǎn)成為本企業(yè)專售店。F.經(jīng)銷商素質(zhì),培養(yǎng)有潛在能力經(jīng)銷商號(hào),并制訂每個(gè)月營(yíng)業(yè)目標(biāo)。2.實(shí)施決心誓言:××企業(yè)第一期營(yíng)業(yè)骨干決心做好下列事項(xiàng):(1)把熱情拿出來,完成本身份內(nèi)工作。繼續(xù)教導(dǎo)經(jīng)銷商聯(lián)誼組織活動(dòng)。(3)一定完成今年年度目標(biāo)增加率。3.口號(hào):把熱情拿出來,全力以赴!(十二)單位:珠海分企業(yè)1.實(shí)施計(jì)劃:(1)怎樣做好經(jīng)銷商管理?A.設(shè)置經(jīng)銷商資料卡(包含歷年出貨情況、支票兌現(xiàn)情況,主產(chǎn)品銷售情況、出生年月日、癖好等)。B.最高信用度擬訂(由分企業(yè)全體員工共同研討設(shè)置最高程度,并組織下級(jí)具體實(shí)施)。

C.本年內(nèi)全力完全辦好抵押(未做抵押經(jīng)銷商,促進(jìn)其提供抵押品,以確保企業(yè)權(quán)益)。D.幫助經(jīng)銷商做好陳列、部署(注意其季節(jié)性商品位置更換海報(bào))E.向經(jīng)銷商灌輸設(shè)置目標(biāo),增強(qiáng)向目標(biāo)挑戰(zhàn)觀念。F.激發(fā)經(jīng)銷商設(shè)置目標(biāo),并向目標(biāo)挑戰(zhàn)觀念(每個(gè)月召開小組會(huì)議,宣達(dá)部分目標(biāo))。G.灌輸新觀念,提升經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)素質(zhì)。H.促其建立完善會(huì)計(jì)制度(如未使用發(fā)票商號(hào),促其使用,以符合國(guó)家財(cái)稅法規(guī),并促其按月統(tǒng)計(jì)損益)。I.發(fā)展優(yōu)異經(jīng)銷商20家,強(qiáng)化經(jīng)銷網(wǎng)(向80家目標(biāo)挑戰(zhàn))。J.利用現(xiàn)有聯(lián)誼會(huì)組織,促其發(fā)揮組織功效主動(dòng)主動(dòng)推銷本牌產(chǎn)品,健全銷售網(wǎng)絡(luò)。(2)怎樣指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.每個(gè)月利用小組會(huì)議灌輸商品知識(shí)(加強(qiáng)商品知識(shí),強(qiáng)化推銷能力)。B.定時(shí)舉行經(jīng)銷商從業(yè)人員專業(yè)知識(shí)講習(xí)(包含會(huì)計(jì)、服務(wù)技術(shù)、商品知識(shí)、推銷術(shù)等)。C.指導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)置用戶資料卡,加強(qiáng)用戶管理并妥善利用。D.指導(dǎo)經(jīng)銷商建立完整會(huì)計(jì)制度。E.指導(dǎo)經(jīng)銷商建立商圈,實(shí)施訪問推銷,以爭(zhēng)取用戶。F.指導(dǎo)經(jīng)銷商舉行各項(xiàng)促銷活動(dòng),促進(jìn)銷售額。G.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好服務(wù)工作(包含售前及售后服務(wù))。H.指導(dǎo)經(jīng)銷商加強(qiáng)店面部署、海報(bào)等。I.加強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)擁有率認(rèn)識(shí)(良性循環(huán)效果,使其主動(dòng)推銷本企業(yè)產(chǎn)品)。2.實(shí)施決心誓言:××企業(yè)第一期營(yíng)業(yè)骨干決心做好下列事項(xiàng):(1)全心全意地推進(jìn)聯(lián)誼會(huì)組織,發(fā)揮團(tuán)體功效,以確保經(jīng)銷商利潤(rùn)。(2)主動(dòng)發(fā)展新經(jīng)銷商,健全銷售網(wǎng)。(3)主動(dòng)加強(qiáng)商品知識(shí)認(rèn)識(shí)。(4)發(fā)揮團(tuán)體精神,誓死完成目標(biāo)。3.口號(hào):同志們,干吧!拿出你魄力來,向目標(biāo)挑戰(zhàn)!誓死完成企業(yè)所賦使命。(十三)單位:惠州分企業(yè)1.實(shí)施計(jì)劃(1)怎樣做好經(jīng)銷商管理?A.聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷商感情,增強(qiáng)向心力。B.配合分企業(yè)辦好聯(lián)誼會(huì),促進(jìn)經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)。C.加強(qiáng)庫存管理建立會(huì)計(jì)制度,方便加緊經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)。(2)以后怎樣指導(dǎo)經(jīng)銷商?A.健立用戶資料卡,實(shí)施訪問銷售。B.幫助經(jīng)銷商做好店面部署。C.幫助經(jīng)銷商辦好促銷活動(dòng)。D.教導(dǎo)經(jīng)銷商從業(yè)人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)。2.實(shí)施決心誓言:

××企業(yè)第一期營(yíng)業(yè)骨干誓死實(shí)現(xiàn)下列事項(xiàng):不畏艱苦完成任務(wù)。發(fā)揚(yáng)先鋒團(tuán)體精神。形魂合一落實(shí)一直。3.口號(hào):不怕苦、不怕難!事事做先鋒!有熱情!有毅力!任務(wù)誓完成!(十四)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第三課1.實(shí)施計(jì)劃(1)怎樣做好經(jīng)銷商管理?加強(qiáng)經(jīng)銷商銷售力度。確定