活動方案之營銷渠道建設方案

營銷渠道建設方案【篇一：渠道建設方案】渠道建設方案一：渠道建設整體戰(zhàn)略1、廣西省內各個市區(qū)不設總代理商，由區(qū)域經理管理分銷商。渠道結構為：廠家—分銷商—終端客戶2、其他省份每個市區(qū)設立總代理商，由區(qū)域經理管理代理商。渠道結構為：廠家—總代理商—分銷商—終端3、重點建設分銷商渠道。二：目標市場分析鋅鋼護欄目標市場：①工程建筑護欄市場：②私人業(yè)主防盜網市場。1、工程建筑護欄市場特點：需求大、競爭激烈、利潤低。全國范圍內的各大小樓盤都在使用鋅鋼護欄，在這朝陽市場上匯聚了不銹鋼商戶、鋁合金商戶、鐵藝商戶、鋅鋼護欄生產廠家以及社會閑散商戶等供應商，面對各大小商戶的沖擊，鋅鋼護欄市場競爭日益激烈。由于鋅鋼護欄行業(yè)內產品同質化程度高，各個生產廠家產品基本沒有差異化，廠家沒有核心競爭力，二級分銷商以及終端客戶對產品質量模糊不清，從而導致了“別人賺10塊，我賺9塊”的惡性競爭局面。2、私人業(yè)主防盜網市場特點：認知度認同度低，需求量小。私人業(yè)主防盜網市場是一個需要開發(fā)推廣的市場，整體市場上，終端消費者普遍缺乏對鋅鋼防盜網的認知，而作為廠家如果要開發(fā)推廣這個市場，那么廠家需要雄厚的資金實力并進行合理的資源分配為產品的上市進行推廣。三：目標客戶群體分析終端客戶分析：1、房地產開發(fā)商。特點：客情關系復雜，利潤高，回款慢，較難建立合作關系。2、工程建筑方。特點：回扣高，利潤低，回款慢。分銷商分析：1、鐵藝、不銹鋼、鋁合金商戶，公共設施、交通設施商戶。特點：在建筑護欄，防盜網市場上有一定的經營之道，對鋅鋼護欄產品有較高認同。這些商戶在市場上摸爬滾打多年，與各大終端客戶建立了較好的客情關系，又擁有一定的資金，且大多商戶都具備護欄加工制作基本知識技術。因此將這些目標客戶作為我們的二級分銷商是一個符合市場規(guī)律的渠道模式，而廠家想要將產品快速的分銷出去，也必須依靠這些目標客戶。商戶舉例：自然裝飾、迪沛園林，珂珂科技彭總。2、社會閑散資金擁有者。特點：擁有一定資金，想要在短時間內積累財富，同時投資不同行業(yè)產品，對鋅鋼行業(yè)忠誠度不高，不具備優(yōu)秀分銷商特質，容易更換合作廠家，也會因為一次的失敗而退出鋅鋼行業(yè)，缺乏護欄加工制作技術。舉例：陳志，李新福。四：終端客戶渠道建設思路與人員配備1、根據終端客戶其特點，我公司終端客戶渠道建設思路應該是面對桂林市場上的終端客戶，將桂林以外市場的終端客戶交由分銷商。這樣才能確保我公司資金回籠，增加資金周轉次數，提高資金周轉率，減少應收賬款，最大程度上解決資金壓力大的問題。同時現(xiàn)階段由于我公司工程技術尚缺，無法對桂林以外市場上的終端客戶及時準確的提供安裝隊伍、技術指導與支持。2、具體操作辦法：①收集各大在建工程信息。②對每個工程進行電話銷售。③進行人員推銷，形成地面轟炸。④有條件的在工程附近進行墻體廣告宣傳。⑤對重點潛在工程進行持續(xù)跟蹤。3、人員配備銷售文員1名。崗位職責如下：①負責公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作；②負責各類銷售指標的月度、季度、年度統(tǒng)計報表和報告的制作、編寫，并隨時答復領導對銷售動態(tài)情況的質詢；③協(xié)助銷售人員做好上門客戶的接待和電話來訪工作；④督促生產進度負責公司所有的跟單工作。銷售經理2名。崗位職責如下：①制訂各個時間段的個人銷售計劃并對公司整體營銷策略提供有建設性的意見。②收集市場信息，客戶信息，競爭對手信息。③整理歸納客戶關系檔案，與客戶保持密切的聯(lián)系，及時解決客戶提出的問題，并滿足客戶合理性的業(yè)務要求。一、優(yōu)質經銷商的戰(zhàn)略意義二流的產品+一流的經銷商=一流的市場二、優(yōu)質經銷商選擇五步驟：第一步：明確公司銷售政策第二步：調查區(qū)域市場特征第三步：走訪溝通準經銷商第四步：甄選的關鍵要素1、優(yōu)質經銷商的五大標準2、學會《經銷商篩選工具》第五步：談判簽約經銷商1、首批進貨：首批進貨量壓任務的合同談判十四招2、簽訂合同：與經銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場對經銷商的不同要求第三單元：批量生產優(yōu)質經銷商一、你的招商方式落后了嗎？二、如何進行低成本的招商會議策劃？三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點第四單元：吸引優(yōu)質經銷商的五套談判動作一、“一套思路”出發(fā)1、與優(yōu)質經銷商“戀愛”四部曲2、“只有雄獅才能吃到野?！?、“上對轎子嫁對郎”二、“兩項特質”武裝1、銷售人員兩個特質：自信心/策略心2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求3、善用四種銷售人員類型：駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型三、“三道防線”公關人與人打交道都藏有三道防線，依次為：1、情感防線---如何建立信任感？2、邏輯防線---如何建立利益感？3、倫理防線---如何建立品德感？四、“四大問題”促成1、四大問題：問題1：“你們的價格太高，賣不動?！眴栴}2：“你們的產品單調，沒競爭力。”問題3：“你們的政策支持沒人家的好?！眴栴}4：“你們的品牌在這里沒有知名度?！?、應對策略：一個yes/二張roi表/三句買斷顧慮的話術五、“五面鏡子”返照1、哪來“五面鏡子”？2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢3、引導經銷商制定針對零售終端的游戲規(guī)則4、不同市場，不同競爭態(tài)勢條件下的不同銷售政策差異第五單元：有效管理經銷商的六大系統(tǒng)一、經銷商有效管理六大系統(tǒng)：①選擇②培育③激勵④協(xié)調⑤評估⑥調整二、經銷商的培訓與輔導1、“教經銷商銷售”的時代到來了！2、如何成為經銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠三、激勵經銷商的積極性1、明白經銷商跟定你的三條件：①有錢賺②有東西學③有未來發(fā)展保障2、經銷商積極性激勵的六個策略3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？四、用協(xié)調法處理棘手的老問題1、有效防止回款風險2、經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來解決“甲地盤乙關系”的竄貨問題5、建立定期的經銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題●案例分析：聯(lián)想“四個一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動力。五、做好經銷商的動態(tài)評估1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長2、照搬大企業(yè)的kpi指標害慘人3、實施經銷商年/季考核與評估管理4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況5、用pdca法與5w1h工具改善渠道中的常見問題六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？1、區(qū)域市場經銷商優(yōu)化八大策略。2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。3、經銷商調整與分手的六項注意與三個“秘笈”。4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。第六單元：幫助經銷商提升終端銷量一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎？1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續(xù)創(chuàng)新2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門店贏利模式？3、終端門店最有效的七種贏利模式二、快速提升零售終端銷量五大緯度1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。2、氛圍營造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。3、銷售服務—“只有鉆石才能切割鉆石”。4、隱性渠道—“一枝開五花，結果自然成”。5、促銷活動—促銷是拉動終端的“風火輪”。三、如何提升零售終端忠誠度1、得終端者得天下構建“1+n”式終端布局2、提升零售終端忠誠度的十大方法①增加客戶跳槽成本六方法②選擇“鐵桿”店員的五個標準③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個有效技巧小組研討與發(fā)表：提升忠誠度的十大方法3、零售終端客情關系建立與鞏固的標準動作4、做好客情關系與客戶信用風險動態(tài)管理講師簡介劉曉亮實戰(zhàn)營銷管理專家、著名渠道優(yōu)化戰(zhàn)略專家、中國十大經銷商培訓名師。劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫pai營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有11年企業(yè)營銷管理培訓與咨詢的從業(yè)經驗。專注于中國快速成長品牌企業(yè)渠道營銷管理的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬的學員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業(yè)以“單點發(fā)力”模式有效解決了“競爭突圍”問題。他認為進行區(qū)域市場銷量突破的根本就在于抓好六個關鍵因素的共同影響，即：戰(zhàn)略（選擇）、品牌（推廣）、產品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動）以及在這五個因素背后隱藏的團隊（執(zhí)行）。劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟。是許多品牌企業(yè)經銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓，三道收獲”培訓模式，把“集中課堂學習+編寫操作手冊+實施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《市場開發(fā)與經銷商管理》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊》、《零售終端銷量突破五大系統(tǒng)》、《三道防線銷售高級研修班》、《打造內修外王強勢經銷商》等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。劉曉亮老師近年專項培訓輔導過的部分客戶：通用電氣塑料、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車、3m醫(yī)療、歐普照明、施耐德電氣、創(chuàng)維集團、格力空調（江蘇）、美的照明、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達鐘表、松下洗衣機、金立手機、陜汽集團、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、華潤涂料、雅圖化工、聯(lián)塑管道、愛康集團、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團、威絲曼服飾、美思內衣（江西柏雅）、卡帝樂鱷魚、白沙集團等著名企業(yè)?！酒壕W絡營銷渠道建設方案畢業(yè)論文】常州信息職業(yè)技術學院學生畢業(yè)設計（論文）報告系別：專業(yè)：班號：學生姓名：學生學號：設計（論文）題目指導教師：設計地點：起迄日期：畢業(yè)設計（論文）任務書專業(yè)營銷策劃班級營策112姓名王亮一、課題名稱：華威新材料有限公司網絡營銷渠道建設方案二、主要工作內容及要求：1、開題報告：確定論文題目，并按照指導老師的要求進行初級資料的收集，確定課題研究的主要內容，列出論文大綱。并經過指導老師的查看、指導和批準后進入課題的實階段。2、確定論文初稿：根據指導老師的要求，結合論文大綱，進入課題的詳細撰寫階段，首先收集相關資料并結合實際情況，完成論文的初稿撰寫，最后將論文初稿提交給指導老師。3、確定論文的完善及其定稿：對完成的論文初稿經過指導老師的再次審查、批準后，對論文進行最后的完善，最后論文完成，將最終的論文提交給老師。4、進行論文答辯：由指導老師對論文內容的提問，學生根據問題要求進行答辯，最終結束論文全程。要求：1、明確畢業(yè)論文的任務與要求，端正態(tài)度，根據畢業(yè)論文任務書要求，實施論文的撰寫，并且保證論文的按時，按質，按量獨立完成論文的撰寫。2、要以科學、嚴謹的學術態(tài)度獨立完成規(guī)定的內容，實事求是，不弄虛作假，不絕對占有他人成果的原則，完成畢業(yè)論文的撰寫，以及能讓自己以后在此方向有所成就。三、主要參考文獻：[1]張文杰.電子商務下的物流管理[m].北京：清華大學出版社，2003.11.4[2]于俊秋.公司營銷渠道的新變革[j].經濟與管理研究，2013.8[3]伯特.羅森布羅姆.營銷渠道管理[m].北京：機械工程出版社，2003.1[4]張紅明,肖春新.電子商務對分銷渠道的影響[j].中國流通經濟.2001.1學生（簽名）年月日指導教師（簽名）年月日教研室主任（簽名）年月日系主任（簽名）年月日畢業(yè)設計（論文）開題報告華威新材料有限公司網絡營銷渠道建設方案目錄0、引言???????????????????????????????61、網絡營銷渠道簡介?????????????????????????61.1.網絡渠道發(fā)展的意義??????????????????????61.2.網絡營銷渠道主要發(fā)展模式???????????????????71.3.網絡營銷渠道的類型特點????????????????????72、華威新材料公司實施網絡營銷渠道建設分析??????????????72.1.網絡環(huán)境下客戶心理行為的變化????????????????72.3.華威傳統(tǒng)營銷渠道面臨的挑戰(zhàn)??????????????????82.3.華威公司經營方式的革新????????????????????83、華威新材料公司實施網絡營銷渠道的必要性??????????????83.1.華威公司網絡渠道建設的發(fā)展方向????????????????83.2.華威公司網絡渠道現(xiàn)存在的問題?????????????????94、華威新材料