FAB介紹法課件講解

FAB產(chǎn)品介紹法汽車顧問式銷售主講教師：甘秀芹

需求分析與產(chǎn)品推薦：FAB介紹法FAB介紹法含義FABF：特征、配置（Feature)是什么？B：好處、益處（Benefit)怎么樣？A：優(yōu)勢、作用

（Advantage)能為客戶帶來什么好處？需求分析與產(chǎn)品推薦：FAB介紹法談到FAB，銷售領(lǐng)域內(nèi)一個著名的故事貓和魚故事什么是特征（F）？這一摞錢只是一個屬性什么是作用（A）？錢可以買魚就是作用什么是好處（B）？錢買魚可以吃飽肚子需求分析與產(chǎn)品推薦：FAB介紹法

當面對具體的一個客戶,簡單的特點到利益點的轉(zhuǎn)化是不能打動客戶的,還要判斷針對這個客戶的利益點是什么,表述出的利益點才會是有效的。即尋找客戶需求FAB介紹法應(yīng)用需求分析與產(chǎn)品推薦：FAB介紹法Feature(特征、特色、賣點)。其是指所銷售車輛的獨特設(shè)計，配置，性能特征；也可以是材料、顏色、規(guī)格等用眼睛可以觀察到的事實狀況。例如：銷售顧問介紹：我們的這款車配有最新的發(fā)動機智能啟停技術(shù)FAB介紹法應(yīng)用需求分析與產(chǎn)品推薦：FAB介紹法Advantage(好處、優(yōu)勢)。將商品的特征與因這些特征帶來的好處進行詳細的說明，必須考慮商品的優(yōu)勢、好處是否能真正帶給客戶利益。例如：銷售顧問介紹：這是一種微混節(jié)能技術(shù)，它可以優(yōu)化燃油經(jīng)濟性、減少怠速時10%-15%的油耗，同時可以降低怠速時的噪音、振動和排放。FAB介紹法應(yīng)用需求分析與產(chǎn)品推薦：FAB介紹法Benefit(利益)。就是指產(chǎn)品的特性和好處能帶給客戶哪些方面的利益。通過銷售員的介紹，將客戶所關(guān)心的利益表達出來，從而引起客戶的共鳴。例如：銷售顧問介紹：這樣，可以有效提升您駕乘的舒適性，不僅寧靜、省油、減排，還科技便捷，可以有效提升您駕乘的舒適性。需求分析與產(chǎn)品推薦：FAB介紹法FAB介紹法敘述詞因為（特點、屬性）所以或它可以（功能、用處）對您而言（利益）注：當在使用時，可不把特征和優(yōu)勢分的特別清，但是永遠不要忘記，你收尾的一定是客戶的利益FAB介紹法應(yīng)用舉例——ABS需求分析與產(chǎn)品推薦：FAB介紹法F“我們的這款車配有最新的ABS制動防抱死系統(tǒng)?！盇

“ABS系統(tǒng)是利用裝在車輪上的輪速感應(yīng)裝置在制動時對車輪進行點剎，防止車輪抱死的一套制動系統(tǒng)，它能夠大大縮短車輛在濕滑路面上的制動距離，并能夠在制動的同時，打動方向盤實現(xiàn)對車輛的正常操控，繞開障礙物。”B“這輛轎車配置了ABS防抱死剎車系統(tǒng)，能夠利用裝在車輪上的輪速感應(yīng)裝置在制動時對車輪進行點剎，防止車輪抱死。它能夠大大縮短車輛在濕滑路面上的制動距離，并能夠在制動的同時，打動方向盤實現(xiàn)對車輛的正常操控，繞開障礙物。對車主而言能夠大大提高您操控這輛車的信心，降低因為剎車而帶來的乘坐不適，還能夠減少輪胎的磨損，延長輪胎的使用壽命，降低使用成本。”FAB介紹法應(yīng)用注意事項需求分析與產(chǎn)品推薦：FAB介紹法要求銷售顧問對汽車的相關(guān)知識有充分的了解。根據(jù)顧客的需求動機和所關(guān)心的利益，有針對性地對顧客關(guān)心的特征加以強調(diào)。說明商品特征帶來的好處時，應(yīng)多用增加、提高、減少、降低等的話語，來有效地表明商品特征帶來