深圳一致藥業(yè)營(yíng)銷中心需求分析

營(yíng)銷中心需求分析目錄 劃的審核 3 3定價(jià)及調(diào)價(jià)審批 7 配送部分 92.1報(bào)損、報(bào)溢審批 9業(yè)務(wù)說明 9流程圖 10說明 102藥品效期報(bào)警 11業(yè)務(wù)說明 11流程圖 11說明 12 12供應(yīng)商利潤(rùn)貢獻(xiàn)率統(tǒng)計(jì)表 12單品利潤(rùn)貢獻(xiàn)率統(tǒng)計(jì)表 12缺貨分類統(tǒng)計(jì)表 12成本及盈利分析 13成本盈利及分析報(bào)表 13說明 13 3招標(biāo)信息管理 13業(yè)務(wù)說明 13系統(tǒng)功能 13報(bào)表說明 13數(shù)據(jù)說明 14連鎖 14送成本統(tǒng)計(jì)表 14款報(bào)警 14經(jīng)營(yíng)決策參考 14銷售分析與預(yù)測(cè) 15業(yè)務(wù)說明 15報(bào)表 15崗位職責(zé) 17單品種成本和盈利分析 17業(yè)務(wù)說明 17報(bào)表 18崗位職責(zé) 18重點(diǎn)客戶關(guān)系管理 19業(yè)務(wù)說明 19報(bào)表 19崗位職責(zé) 20重點(diǎn)供應(yīng)商關(guān)系管理 21業(yè)務(wù)說明 21報(bào)表 21崗位職責(zé) 21營(yíng)銷中心需求分析部門。營(yíng)銷中心的職責(zé)主要有：發(fā)展戰(zhàn)略，擬定年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃及具體實(shí)施方案；擬定營(yíng)銷政策和策略。經(jīng)營(yíng)決策，組織、協(xié)調(diào)、監(jiān)督各經(jīng)營(yíng)部門完成公司的年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。關(guān)部門做好四個(gè)經(jīng)營(yíng)中心和各經(jīng)營(yíng)分公司的績(jī)效考核、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用預(yù)算等工作。務(wù)管理上，反映在計(jì)算機(jī)管理信息系統(tǒng)中則為對(duì)各重要環(huán)節(jié)和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制。圍進(jìn)行組織。1采購(gòu)部分1.1進(jìn)貨計(jì)劃的審批及采購(gòu)計(jì)劃的審核根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)和設(shè)定的庫存指標(biāo)，系統(tǒng)可以自動(dòng)生成某一時(shí)間段(通常是一年或一個(gè)季度)的進(jìn)貨計(jì)劃。該計(jì)劃僅僅是公司經(jīng)營(yíng)決策的一個(gè)參考，作為際情況和市場(chǎng)動(dòng)向的進(jìn)貨計(jì)劃。效。LC營(yíng)銷中心采購(gòu)中心崗位人員公司領(lǐng)導(dǎo)、決策人員設(shè)定進(jìn)貨計(jì)劃庫存控制參數(shù)進(jìn)貨進(jìn)貨計(jì)劃制訂進(jìn)貨計(jì)劃進(jìn)貨計(jì)劃員審審批進(jìn)貨計(jì)劃公司領(lǐng)導(dǎo)、決策人員分解進(jìn)貨計(jì)劃生成采購(gòu)計(jì)劃采購(gòu)采購(gòu)計(jì)劃進(jìn)貨計(jì)劃員公司領(lǐng)導(dǎo)、決策人員審核采購(gòu)計(jì)劃合同管理流程中的“進(jìn)貨計(jì)劃及合同管理”一節(jié)。1.2首營(yíng)品種的審核查研究。質(zhì)檢合格之后，可以正式經(jīng)營(yíng)該品種。中心中心首營(yíng)審批表首營(yíng)審批表發(fā)現(xiàn)新貨品采購(gòu)員首營(yíng)審批質(zhì)檢人員質(zhì)量檢驗(yàn)定價(jià)流程基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理員錄入新貨品數(shù)據(jù) 采購(gòu)協(xié)議管理析》中的“首營(yíng)品種管理”一節(jié)。1.3定價(jià)及調(diào)價(jià)審批很多種情況下需要對(duì)貨品價(jià)格進(jìn)行確定和調(diào)整：首營(yíng)品種采購(gòu)價(jià)的確定及調(diào)整貨品基本銷售價(jià)和銷售批發(fā)價(jià)的確定及調(diào)整國(guó)家藥品牌價(jià)的調(diào)整營(yíng)價(jià)管理和調(diào)價(jià)管理功能中執(zhí)行。中心訂價(jià)單訂價(jià)單填寫訂價(jià)單采購(gòu)員審批訂價(jià)單基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理員物價(jià)管理員執(zhí)行訂價(jià)單業(yè)務(wù)流程進(jìn)貨部門營(yíng)銷中心員根據(jù)調(diào)價(jià)原則為貨品調(diào)價(jià)調(diào)價(jià)單采購(gòu)定價(jià)員業(yè)務(wù)經(jīng)理審批調(diào)價(jià)單 執(zhí)行調(diào)價(jià)單業(yè)務(wù)人員更詳細(xì)的說明請(qǐng)參考《深圳一致藥業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)需求分析》1.4缺貨統(tǒng)計(jì)、報(bào)警及考核提供對(duì)當(dāng)前業(yè)務(wù)帳庫存余量低于(或高于)其庫存下限(或上限)的貨品進(jìn)行報(bào)警的功能。報(bào)表內(nèi)脫銷金額、總脫銷次數(shù)、總脫銷數(shù)量、總脫銷金額。月報(bào)使用人員：、營(yíng)銷中心、采購(gòu)員、財(cái)務(wù)分析人員、采購(gòu)經(jīng)理。和預(yù)測(cè)可以適時(shí)地修訂采購(gòu)計(jì)劃，指導(dǎo)采購(gòu)人員進(jìn)行采購(gòu)。警需求。關(guān)于考核的需求分析將在另外部分專門描述。2配送部分2.1報(bào)損、報(bào)溢審批1業(yè)務(wù)說明部門、營(yíng)銷中心、財(cái)務(wù)部門的審批之后才能執(zhí)行報(bào)損或報(bào)溢。流程圖LC0送中心業(yè)務(wù)部部門 報(bào)溢單業(yè)務(wù)部人員質(zhì)檢人員公司領(lǐng)導(dǎo)、決策人員財(cái)務(wù)經(jīng)理質(zhì)量審批溢單確定執(zhí)行報(bào)庫房出庫業(yè)務(wù)流程財(cái)務(wù)記賬業(yè)務(wù)流程.1.3說明損管理”和“報(bào)溢管理”部分。2.2藥品效期報(bào)警1業(yè)務(wù)說明由營(yíng)銷中心決定對(duì)近效期的藥品做出相應(yīng)處理。流程圖版本號(hào):1.0倉(cāng)庫部門營(yíng)銷中心配送中心業(yè)務(wù)部崗位人員在系統(tǒng)中維護(hù)報(bào)警時(shí)限相關(guān)人員相關(guān)人員定期查詢效期報(bào)表否 是否報(bào)警是相關(guān)人員作相應(yīng)的處理通知庫房和營(yíng)銷中心相關(guān)人員作相應(yīng)的處理.2.3說明“效期報(bào)警管理”部分。3報(bào)表3.1供應(yīng)商利潤(rùn)貢獻(xiàn)率統(tǒng)計(jì)表本月銷售毛利率、毛利率排名。月報(bào)使用人員：營(yíng)銷中心、采購(gòu)員、財(cái)務(wù)分析人員、采購(gòu)經(jīng)理。一個(gè)依據(jù)。3.2單品利潤(rùn)貢獻(xiàn)率統(tǒng)計(jì)表信息項(xiàng)：序號(hào)，品種ID，品名，規(guī)格，產(chǎn)地，本月銷售數(shù)量，平均銷售單價(jià)，銷售總額，單位成本，銷售總成本，毛利，毛利率，毛利排名。月報(bào)使用人：營(yíng)銷中心、采購(gòu)員、財(cái)務(wù)分析人員、采購(gòu)經(jīng)理。意義：通過對(duì)毛利額的排名，毛利最高的品種應(yīng)該我們要繼續(xù)努力的品種，經(jīng)營(yíng)，及時(shí)優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)。3.3缺貨分類統(tǒng)計(jì)表內(nèi)脫銷金額、總脫銷次數(shù)、總脫銷數(shù)量、總脫銷金額。月報(bào)使用人員：、營(yíng)銷中心、采購(gòu)員、財(cái)務(wù)分析人員、采購(gòu)經(jīng)理。和預(yù)測(cè)可以適時(shí)地修訂采購(gòu)計(jì)劃，指導(dǎo)采購(gòu)人員進(jìn)行采購(gòu)。4成本及盈利分析4.1成本盈利及分析報(bào)表信息項(xiàng)：序號(hào)、客戶名稱、本年(月)累計(jì)銷售額、毛利、毛利率、上年 (月)同期數(shù)、銷售額同比數(shù)。類別：月報(bào)、年報(bào)。使用人員：、營(yíng)銷中心。據(jù)。4.2說明有關(guān)費(fèi)用的問題，在財(cái)務(wù)系統(tǒng)中解決。5招標(biāo)5.1招標(biāo)信息管理業(yè)務(wù)說明的信息等作為本次投標(biāo)策略的一個(gè)參考，同時(shí)，對(duì)于本次投標(biāo)也要進(jìn)行記錄。系統(tǒng)功能息數(shù)據(jù)的錄入、修改、查詢和刪除操作。報(bào)表說明分欄顯示信息項(xiàng)：供應(yīng)商、協(xié)議價(jià)格、反利最低采購(gòu)數(shù)量(金額)、反利扣數(shù)、承付方式、付款期限、協(xié)議編號(hào)。時(shí)分析報(bào)表使用人員：營(yíng)銷中心應(yīng)商作為聯(lián)合投標(biāo)單位提供參考。格、投標(biāo)失敗原因。時(shí)分析報(bào)表使用人員：營(yíng)銷中心略提供參考。數(shù)據(jù)說明“招投標(biāo)信息管理”功能中涉及到的數(shù)據(jù)項(xiàng)需要一致藥業(yè)來確定。6一致連鎖關(guān)于一致連鎖的需求描述將另外進(jìn)行專門描述。7配送成本統(tǒng)計(jì)表有關(guān)配送成本的統(tǒng)計(jì)和分析需要由財(cái)務(wù)系統(tǒng)來完成。8應(yīng)收帳款報(bào)警須在得到營(yíng)銷中心的批準(zhǔn)之后才能進(jìn)行。9公司經(jīng)營(yíng)決策參考狀況的總體信息。系統(tǒng)中通過提供各種報(bào)表來實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。9.1銷售分析與預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)說明營(yíng)狀況以及未來銷售政策的分析。2報(bào)表基本信息：客戶、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)部門數(shù)據(jù)內(nèi)容：銷售額、發(fā)出金額、欠款金額、應(yīng)收金額、回款金額銷售匯總統(tǒng)計(jì)表(業(yè)務(wù)員)基本信息：業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)部門數(shù)據(jù)內(nèi)容：銷售額、發(fā)出金額、欠款金額、應(yīng)收金額、回款金額分組：銷售部門銷售匯總統(tǒng)計(jì)表(業(yè)務(wù)部門)基本信息：業(yè)務(wù)部門、銷售區(qū)域數(shù)據(jù)內(nèi)容：銷售額、發(fā)出金額、欠款金額、應(yīng)收金額、回款金額分組：銷售區(qū)域銷售匯總統(tǒng)計(jì)表(客戶)基本信息：客戶數(shù)據(jù)內(nèi)容：銷售額、發(fā)出金額、欠款金額、應(yīng)收金額、回款金額銷售匯總統(tǒng)計(jì)表(客戶區(qū)域)基本信息：客戶區(qū)域、客戶數(shù)據(jù)內(nèi)容：銷售額、發(fā)出金額、欠款金額、應(yīng)收金額、回款金額分組：客戶區(qū)域銷售匯總統(tǒng)計(jì)表(客戶性質(zhì))基本信息：客戶性質(zhì)、客戶數(shù)據(jù)內(nèi)容：銷售額、發(fā)出金額、欠款金額、應(yīng)收金額、回款金額銷售匯總統(tǒng)計(jì)表(貨品)基本信息：貨品、貨品大類數(shù)據(jù)內(nèi)容：銷售額、發(fā)出金額、欠款金額、應(yīng)收金額、回款金額分組：貨品大類銷售匯總統(tǒng)計(jì)表(貨品大類)基本信息：貨品大類：銷售額、發(fā)出金額、欠款金額、應(yīng)收金額、回款金額進(jìn)貨金額統(tǒng)計(jì)表：基本信息：供應(yīng)商、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)部門、貨品數(shù)據(jù)內(nèi)容：進(jìn)貨數(shù)量、進(jìn)貨金額、成本金額、占總進(jìn)貨金額百分比題區(qū)顯示總進(jìn)貨金額進(jìn)貨金額統(tǒng)計(jì)表(業(yè)務(wù)員)：基本信息：業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)部門數(shù)據(jù)內(nèi)容：進(jìn)貨金額、成本金額、占總進(jìn)貨金額百分比分組：業(yè)務(wù)部門題區(qū)顯示總進(jìn)貨金額進(jìn)貨金額統(tǒng)計(jì)表(供應(yīng)商)：基本信息：供應(yīng)商、業(yè)務(wù)員數(shù)據(jù)內(nèi)容：進(jìn)貨金額、成本金額、占總進(jìn)貨金額百分比題區(qū)顯示總進(jìn)貨金額進(jìn)貨金額統(tǒng)計(jì)表(供應(yīng)商區(qū)域)：基本信息：供應(yīng)商區(qū)域數(shù)據(jù)內(nèi)容：進(jìn)貨金額、成本金額、占總進(jìn)貨金額百分比題區(qū)顯示總進(jìn)貨金額進(jìn)貨金額統(tǒng)計(jì)表(供應(yīng)商性質(zhì))：基本信息：供應(yīng)商性質(zhì)數(shù)據(jù)內(nèi)容：進(jìn)貨金額、成本金額、占總進(jìn)貨金額百分比題區(qū)顯示總進(jìn)貨金額進(jìn)貨金額統(tǒng)計(jì)表(貨品)：基本信息：貨品大類、貨品數(shù)據(jù)內(nèi)容：進(jìn)貨金額、成本金額、占總進(jìn)貨金額百分比分組：貨品大類題區(qū)顯示總進(jìn)貨金額進(jìn)貨金額統(tǒng)計(jì)表(貨品大類)：基本信息：貨品大類數(shù)據(jù)內(nèi)容：進(jìn)貨金額、成本金額、占總進(jìn)貨金額百分比題區(qū)顯示總進(jìn)貨金額基本信息：貨品、存貨帳數(shù)據(jù)內(nèi)容：成本單價(jià)、入庫數(shù)量、入庫金額、出庫數(shù)量、出庫金額、期初數(shù)量、期初金額、期末數(shù)量、期末金額、進(jìn)貨數(shù)量、進(jìn)貨金額、進(jìn)退退金額、銷售數(shù)量、銷售金額、銷退數(shù)量、銷退金額分組：存貨帳說明：進(jìn)貨數(shù)量：基表中的進(jìn)貨數(shù)量＋進(jìn)退數(shù)量進(jìn)貨金額：基表中的進(jìn)貨金額＋進(jìn)退金額銷售數(shù)量：基表中的銷售數(shù)量＋銷退數(shù)量(不考慮銷售發(fā)出的情況)銷售金額：基表中的銷售金額＋銷退金額(不考慮銷售發(fā)出的情況)進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)表(數(shù)量)基本信息：貨品、存貨帳數(shù)據(jù)內(nèi)容：成本單價(jià)、入庫數(shù)量、出庫數(shù)量、期初數(shù)量、期末數(shù)量、進(jìn)數(shù)量、銷退數(shù)量分組：存貨帳說明：進(jìn)貨數(shù)量：基表中的進(jìn)貨數(shù)量＋進(jìn)退數(shù)量銷售數(shù)量：基表中的銷售數(shù)量＋銷退數(shù)量(不考慮銷售發(fā)出的情況)進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)表(金額)基本信息：貨品、存貨帳數(shù)據(jù)內(nèi)容：成本單價(jià)、入庫金額、出庫金額、期初金額、期末金額、進(jìn)金額、銷退金額分組：存貨帳說明：進(jìn)貨金額：基表中的進(jìn)貨金額＋進(jìn)退金額銷售金額：基表中的銷售金額＋銷退金額(不考慮銷售發(fā)出的情況)進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)表(貨品)基本信息：貨品大類、貨品數(shù)據(jù)內(nèi)容：成本單價(jià)、入庫金額、出庫金額、期初金額、期末金額、進(jìn)金額、銷退金額分組：貨品大類說明：進(jìn)貨金額：基表中的進(jìn)貨金額＋進(jìn)退金額銷售金額：基表中的銷售金額＋銷退金額(不考慮銷售發(fā)出的情況)進(jìn)銷存統(tǒng)計(jì)表(貨品大類)基本信息：貨品大類數(shù)據(jù)內(nèi)容：成本單價(jià)、入庫金額、出庫金額、期初金額、期末金額、進(jìn)金額、銷退金額說明：進(jìn)貨金額：基表中的進(jìn)貨金額＋進(jìn)退金額銷售金額：基表中的銷售金額＋銷退金額(不考慮銷售發(fā)出的情況).1.3崗位職責(zé)務(wù)數(shù)據(jù)來源，在討論通過并編寫需求分析報(bào)告后，定制報(bào)表。2、檢查報(bào)表的數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確(測(cè)試)。9.2單品種成本和盈利分析業(yè)務(wù)說明單品的成本和盈利分析是為計(jì)劃的大品種或總代理或總經(jīng)銷品種分析的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來源，營(yíng)銷中心和采購(gòu)中心重點(diǎn)關(guān)注的分析。2報(bào)表銷售毛利統(tǒng)計(jì)表(貨品)：基本信息：貨品大類、貨品數(shù)據(jù)內(nèi)容：毛利、毛利率、占總毛利百分比、銷售額、銷售收入、成本分組：貨品大類說明：在此報(bào)表上增加ABC分析和分段分析銷售毛利統(tǒng)計(jì)表(貨品大類)：基本信息：貨品大類數(shù)據(jù)內(nèi)容：毛利、毛利率、占總毛利百分比、銷售額、銷售收入、成本銷售毛利增長(zhǎng)分析表(貨品)：基本信息：貨品大類、貨品數(shù)據(jù)內(nèi)容：毛利、毛利率、銷售額、毛利月增長(zhǎng)、毛利月增長(zhǎng)率、同比比增長(zhǎng)、同比增長(zhǎng)率說明：只顯示1個(gè)月的情況銷售毛利增長(zhǎng)分析表(貨品大類)：基本信息：貨品大類數(shù)據(jù)內(nèi)容：毛利、毛利率、銷售額、毛利月增長(zhǎng)、毛利月增長(zhǎng)率、同比比增長(zhǎng)、同比增長(zhǎng)率說明：只顯示1個(gè)月的情況.2.3崗位職責(zé)1、通過定期(月度)單品種成本和毛利分析，對(duì)于那些毛利高的品種我們要及時(shí)的采取應(yīng)對(duì)措施，提高銷售或通過做大來獲得更低的成本，贏得更多的毛利。制時(shí)，應(yīng)及時(shí)調(diào)整這些品種，如果能控制，應(yīng)該馬上執(zhí)行相應(yīng)的方案。形式，而不能從根本上解決問題。9.3重點(diǎn)客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)說明營(yíng)銷中心和銷售分公司通過關(guān)注重點(diǎn)客戶的經(jīng)營(yíng)情況，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，理念，及時(shí)關(guān)注客戶和我們的關(guān)系。2報(bào)表銷售回款統(tǒng)計(jì)表(銷售區(qū)域)基本信息：銷售區(qū)域、業(yè)務(wù)部門、收款類別數(shù)據(jù)內(nèi)容：回款金額交叉顯示：收款類別分組：銷售區(qū)域銷售回款統(tǒng)計(jì)表(客戶)基本信息：客戶、業(yè)務(wù)員、收款類別數(shù)據(jù)內(nèi)容：回款金額交叉顯示：收款類別銷售回款統(tǒng)計(jì)表(客戶區(qū)域)基本信息：客戶區(qū)域、收款類別數(shù)據(jù)內(nèi)容：回款金額交叉顯示：收款類別銷售回款統(tǒng)計(jì)表(客戶性質(zhì))基本信息：客戶性質(zhì)、收款類別數(shù)據(jù)內(nèi)容：回款金額交叉顯示：收款類別銷售預(yù)收款統(tǒng)計(jì)表(銷售區(qū)域)基本信息：銷售區(qū)域、業(yè)務(wù)部門數(shù)據(jù)內(nèi)容：預(yù)收金額、沖抵金額、轉(zhuǎn)出金額、預(yù)收余額分組：銷售區(qū)域銷售預(yù)收款統(tǒng)計(jì)表(客戶)基本信息：客戶、業(yè)務(wù)員數(shù)據(jù)內(nèi)容：預(yù)收金額、沖抵金額、轉(zhuǎn)出金額、預(yù)收余額銷售預(yù)收款統(tǒng)計(jì)表(客戶區(qū)域)基本信息：客戶區(qū)域數(shù)據(jù)內(nèi)容：預(yù)收金額、沖抵金額、轉(zhuǎn)出金額、預(yù)收余額銷售預(yù)收款統(tǒng)計(jì)表(客戶性質(zhì))基本信息：客戶性質(zhì)數(shù)據(jù)內(nèi)容：預(yù)收金額、沖抵金額、轉(zhuǎn)出金額、預(yù)收余額銷售毛利增長(zhǎng)分析表(銷售區(qū)域)：基本信息：銷售區(qū)域、業(yè)務(wù)部門數(shù)據(jù)內(nèi)容：毛利、毛利率、銷售額、毛利月增長(zhǎng)、毛利月增長(zhǎng)率、同比比增長(zhǎng)、同比增長(zhǎng)率分組：銷售區(qū)域說明：只顯示1個(gè)月的情況銷售毛利增長(zhǎng)分析表(客戶)：基本信息：客戶、業(yè)務(wù)部門數(shù)據(jù)內(nèi)容：毛利、毛利率、銷售額、毛利月增長(zhǎng)、毛利月增長(zhǎng)率、同比比增長(zhǎng)、同比增長(zhǎng)率說明：只顯示1個(gè)月的情況銷售毛利增長(zhǎng)分析表(客戶區(qū)域)：基本信息：客戶區(qū)域數(shù)據(jù)內(nèi)容：毛利、毛利率、銷售額、毛利月增長(zhǎng)、毛利月增長(zhǎng)率、同比比增長(zhǎng)、同比增長(zhǎng)率說明：只顯示1個(gè)月的情況銷售毛利增長(zhǎng)分析表(客戶性質(zhì))：基本信息：客戶性質(zhì)數(shù)據(jù)內(nèi)容：毛利、毛利率、銷售額、毛利月增長(zhǎng)、毛利月增長(zhǎng)率、同比比增長(zhǎng)、同比增長(zhǎng)率說明：只顯示1個(gè)月的情況銷售匯總統(tǒng)計(jì)表(客戶)基本信息：客戶數(shù)據(jù)內(nèi)容：銷售額、發(fā)出金額、欠款金額、應(yīng)收金額、回款金額銷售匯總統(tǒng)計(jì)表(客戶區(qū)域)基本信息：客戶區(qū)域、客戶數(shù)據(jù)內(nèi)容：銷售額、發(fā)出金額、欠款金額、應(yīng)收金額