嬰童店專用培訓教案市公開課金獎市賽課一等獎課件

嬰童裝火爆銷售奧秘第1頁第1頁四大環(huán)節(jié)第一步:店主預先學習課程，每次學習一并聯(lián)系門店詳細經(jīng)營情況與導購員實際素質(zhì)，做要點統(tǒng)計。切記:“店員學，老板不，效果等于零”第二步:店主召集店員學習，先觀看，再討論45分鐘至1小時。此時店主擔任“引導師”角色，勉勵員工發(fā)言，提出合理化提議。切記:“不討論，效果等于零”第三步:整理討論結(jié)果，形成《門店管理改良表》，明確改良項目、責任人、完畢進度、效果評估，并馬上行動。切記:“只討論，不行動，效果等于零”第四步:確保每個課程輪流培訓3次以上，效果尤佳。（專業(yè)課程只學一次沒有太大用途，多學幾次才干消化吸?。┣杏?“只培訓，不堅持，效果等于零”第2頁第2頁三項注意:

注意一:前二、三個月，每次培訓后或是每兩次培訓后，請員工一起吃吃飯，聊聊天，增進感情，讓員工愛上培訓；

注意二:任何時候，老板都要表現(xiàn)愛慕培訓——尤其在員工面前；

注意三:最主要:培訓是門店經(jīng)營管理主要工程，一定要堅持下去，養(yǎng)成良好培訓習慣，才干培養(yǎng)一流團隊。第3頁第3頁嬰童裝火爆銷售奧秘奧秘一:嬰童裝賣是“美好感覺”奧秘二:嬰童裝賣是“面料安全”奧秘三:嬰童裝賣是“皮膚護理”奧秘四:嬰童裝賣是“服裝顧問”第4頁第4頁掌握陳列實戰(zhàn)技術(shù),改進店內(nèi)陳列效果嬰童店普遍存在一個難題，奶粉、紙尿褲營業(yè)占比過大，高毛利服飾卻賣不好，主因之一在于大家用奶粉陳列手法做用具，用具手法做服飾；奶粉陳列要點是清楚分類與量感，用具如是，但服飾陳列重點是美感。用戶買奶粉買是品牌，買用具買是功效，買服飾買是感覺，喜歡就是一切！通過培訓，我們要達成下列目的：學習嬰童裝賣場氣氛營造領(lǐng)悟“品牌”嬰童裝商品賣點與導購要點培訓目:第5頁第5頁即將與您分享課程是>>>>>>>

奧秘一:嬰童裝賣是“美好感覺”第6頁第6頁一、童裝風格您店追求何種“風格定位”？第7頁第7頁批發(fā)檔口廉價感管理無序雜亂感量販店平價感兒童喜歡童趣感百貨精品潮流感第8頁第8頁一、童裝風格您店追求何種“銷售氣氛”？色彩鮮艷跳動,卡通玩具和毛毛熊讓人萌生擁有沖動,電玩轟轟聲和兒歌此起彼伏,隨時可見導購員燦爛笑容與關(guān)愛招呼聲…商品格調(diào)款式每隔一段時間重新調(diào)整,不同式樣貨品輪番銷售,縮短貨品在架時間,讓用戶“常見常鮮”…在最顯眼地方擺掛流行色彩和款式,下邊擺上送給兒童小玩具和小貼畫…店名和廣告語要叫得響亮,朗朗上口,使大人小孩易記易誦..設(shè)兒童休息區(qū),擺滿兒童畫冊和小玩具,方便家長,照料孩子…..?

第9頁第9頁一、童裝分類二、童裝分類商品分類環(huán)節(jié)—陳列前提

按男童裝與女童裝分區(qū)陳列按系列款式分區(qū)陳列（如內(nèi)衣與外裝）按嬰幼裝與中小童裝分區(qū)陳列按正價與特價分區(qū)陳列★關(guān)鍵提醒：1、用戶能在第一眼（5秒內(nèi)）“感覺”男童裝（或女童裝）陳列在什么區(qū)域？哪些貨架？2.嬰兒服裝與中小童服裝劃分清楚嗎？內(nèi)衣與外裝分類、分區(qū)陳列嗎？第10頁第10頁1-8歲小男孩區(qū)1-8歲女孩區(qū)（1）按男童裝與女童裝分區(qū)陳列二、童裝分類第11頁第11頁外著服內(nèi)著服（2）按系列款式分區(qū)陳列（如內(nèi)衣與外裝）二、童裝分類內(nèi)著服第12頁第12頁幼/童服裝區(qū)（3）按嬰幼裝與中小童裝分開陳列二、童裝分類新生兒服裝區(qū)第13頁第13頁5.5折特價7.5折特價（4）按正價與特價分區(qū)陳列（若有特價產(chǎn)品,應貼上通告,并且要別上減價牌）二、童裝分類第14頁第14頁三、童裝陳列:正掛、側(cè)掛、疊裝、模特ＬＯＧＯ第15頁第15頁◎衣架凹口正面向左,便于用戶拿取。

◎年齡段由小至大,同一歲段展示1～2件,太大不適合展之商品能夠利用簡介,不用陳列于店面。三、童裝陳列:（1）正掛關(guān)鍵提醒：1.無論是壁柜還是中島柜，正掛第一件用燈籠紙“造型”掛裝陳列:正掛

吊架/五件正掛第16頁第16頁顏色以單色系或二色系穿插搭配展示為主,切勿太多顏色?！蚺帕?～5件?！蚩钍揭源钆涑商祝ㄟB帶購買）為原則?！蛏舷律唐沸柰恢黝},年齡段由小至大（過大不適尺寸請勿展示）?！虻谝惶咨唐氛埓钆湄S富配件,并塞入復寫紙陳列,體態(tài)豐滿,使其活潑多姿。（聯(lián)想購買-BOY）復寫紙（燈籠紙）采購渠道:文具批發(fā)市場價格:100-200元/扎（500張）關(guān)鍵提醒：正掛時吊架上不得少于4件，不然會讓用戶感覺沒貨可賣（或好賣賣完了），甚至讓用戶認為您無心做生意，只等著關(guān)門大吉！同理，請檢查：貨架上“貨品滿足率”達到95%以上嗎？三、童裝陳列:（1）正掛小結(jié)第17頁第17頁◎衣架凹口正面向里,便于用戶拿取。

◎尺碼由小至大,衣架掛鉤等距離（間隔2-3指）擺放

◎同品牌、同系列商品使用同樣衣架三、童裝陳列:（2）側(cè)掛掛裝陳列:側(cè)掛

第18頁第18頁（1）彩虹式:

用于產(chǎn)品色彩豐富店面，能夠?qū)a(chǎn)品依照彩虹顏色組合陳列:使用于貨品顏色較多，格調(diào)活潑品牌。（2）琴鍵式:

又稱跳躍式。能夠利用產(chǎn)品深-淺-深-淺間隔陳列。也能夠利用商品長短穿插組合陳列。用于商品系列化、組合性較強，以及黑白色系童裝品牌。

（3）漸變式:利用同一色系不同深淺產(chǎn)品，組合陳列，創(chuàng)造富有層次感陳列效果。適合用于各類服飾，尤其是嬰兒服裝品牌陳列展示。側(cè)掛視覺美感三、童裝陳列:（2）側(cè)掛第19頁第19頁（1）同款服裝應同時連續(xù)相鄰掛列3—5件,尺碼要全。

（2）保持整潔,有折痕貨品應先熨燙平整后再掛列。

（3）清除別針、夾子和線頭,紐扣、拉鏈應所有就位。

（4）非開襟類或針織類上裝,掛裝時衣架須從衣服下擺放入。

（5）系列款式貨品使用同一衣架。

（6）側(cè)列掛裝貨品間距應在6CM—8CM之間三、童裝陳列:掛裝原則小結(jié)第20頁第20頁（7）掛裝尺碼序列應從前往后、尺碼由小到大:從外到內(nèi)，尺碼由小到大。

（8）正掛顏色漸變從外到內(nèi)，從前到后，由淺至深，由明至暗。側(cè)掛色彩漸變，從前到后，從外到內(nèi)，由淺至深，由明至暗。

（9）同類、同系列貨品掛列在同一展示區(qū)域內(nèi)，男、女童服飾應明確界定，分列展示。

（10）貨品污損后，及時清潔、處理和更換。

(11)將主推商品或色彩強烈商品放置于主墻面黃金位，使用戶明確商品主題（“把戲-可愛”、“沖浪海灘”、“街頭小子”、“羅馬假日”…）

(12)掛裝區(qū)域就近位置，應擺放模特展示該區(qū)域掛裝服裝，并配備POP。三、童裝陳列:掛裝原則小結(jié)第21頁第21頁三、童裝陳列:（3）疊裝感受疊裝美“童裝化”——嬰兒裝陳列趨勢層次感立體感量感改變感美感第22頁第22頁疊裝折疊辦法—長袖T恤、針織衫三、童裝陳列:（3）疊裝第23頁第23頁疊裝折疊辦法—外套、毛衣三、童裝陳列:（3）疊裝第24頁第24頁疊裝折疊辦法—短袖T恤三、童裝陳列:（3）疊裝第25頁第25頁陳列專用紙（疊衣紙）疊裝原則小結(jié)三、童裝陳列:（3）疊裝第26頁第26頁三、童裝陳列:（3）疊裝疊裝原則第27頁第27頁三、童裝陳列:（4）模特T字架模特陳列技巧(有鏈接請點擊)第28頁第28頁填充物模特陳列技巧(有鏈接請點擊)三、童裝陳列:（4）模特第29頁第29頁即將與您分享課程是>>>>>>>

奧秘二:嬰童裝賣是“面料安全”第30頁第30頁甲醛含量:染料:染料分子和重金屬離子氣味:無異味、禁用可分解芳香胺染料，應達到“未檢測出”級等pH值:4.0--7.5色牢度:耐水、耐酸汗?jié)n、耐堿汗?jié)n、耐干摩擦、耐唾液達到3-4級嬰童裝“五大原則”中國對服裝產(chǎn)品實行強制性安全原則GB18401－《國家紡織產(chǎn)品基本安全技術(shù)規(guī)范》，對服裝5項健康安全指標作出了詳細要求，并將紡織品分為A、B.C三類本店愛心提醒:請為寶寶購買“安全嬰裝”請留意商品價格簽有無標示:“GB18401A類”、“GB18401B類”、“GB18401C類”或“安全類別A類”、“安全類別B類”、“安全類別C類”字樣第31頁第31頁上榜理由:生產(chǎn)公司違規(guī)使用非安全型印花涂料所致，染色用偶氮染料在特殊條件下，可分解產(chǎn)生對人體有致癌作用芳香胺，產(chǎn)生異味（發(fā)霉味、汽油味、煤油味、魚腥味等）危險程度:破壞人體皮膚表面弱酸性環(huán)境，容易引起瘙癢，甚至引起皮炎等癥狀；通過呼吸及皮膚接觸被處于生長發(fā)育階段兒童所吸取，造成過敏或致癌小心,嬰童裝“三大殺手”3號殺手:有毒芳香胺第32頁第32頁小心,嬰童裝“三大殺手”上榜理由:由于染料沒有控制好，造成面料酸堿度不達標，主要是紡織印染加工中使用助劑未充足水洗、中和危險程度:破壞人體皮膚表面弱酸性環(huán)境，對皮膚產(chǎn)生刺激和腐蝕作用，引起瘙癢、發(fā)皮炎等癥狀，甚至損害人體汗腺系統(tǒng)和神經(jīng)系統(tǒng)2號殺手:超標PH值第33頁第33頁上榜理由:為使衣服不起皺、不縮水、不褪色，在面料中加入大量含甲醛染色助劑和樹脂整理劑危險程度:甲醛釋放會猛烈刺激眼睛、皮膚和黏膜，引起肺部及呼吸道黏膜炎癥，大量吸入會引起血液中毒小心,嬰童裝“三大殺手”1號殺手:甲醛——“傳說中福爾馬林”第34頁第34頁嬰童裝甲醛(福爾馬林)含量國家原則(GBl8401-)A類:嬰兒用具(24個月以內(nèi)):口水兜、睡衣、內(nèi)衣、中衣、外衣、襪子、手套、帽子、床上用具等應在mg／kg下列。

B類:直接接觸皮膚制品:文胸、針織內(nèi)衣、寬敞短外套、短褲、睡衣、襪子、被套、床上用具等應在mg／kg下列。

C類:不直接皮膚制品:毛衣、褲子、裙子、大衣等應mg／kg下列。童裝價格較高原因之一“高昂質(zhì)檢費用”甲醛強制性國家原則2075300第35頁第35頁毒奶粉事件讓嬰童店商譽與經(jīng)營岌岌可危

下一個風波將是…

也許是….？為了您寶寶健康，本店拒賣“有毒”童裝！第36頁第36頁即將與您分享課程是>>>>>>>

奧秘三:嬰童裝賣是“皮膚護理”第37頁第37頁——“嬰兒服是寶寶第二皮膚”重量:占體重16%面積:成人1.5–2m2新生兒0.21—0.24m2厚度:約0.5-4.0mm（不包括皮下組織）兒童較成人薄掌握嬰兒皮膚基本知識嬰兒皮膚基本知識奶粉要安全,嬰兒服裝也要安全第38頁第38頁嬰兒皮膚基本知識皮膚作用屏障作用吸取作用體溫調(diào)整作用分泌和排泄作用感覺作用免疫功效第39頁第39頁嬰兒與成人皮膚比較表皮（比較）細胞密度比較低細胞外間隙較大角質(zhì)層薄且容易脫落,不象成人表皮,由于大量死皮細胞而形成有效屏障。成人嬰兒嬰兒皮膚基本知識第40頁第40頁嬰兒與成人皮膚比較成人嬰兒真皮（比較）嬰兒皮膚真皮薄,只有成人1/3彈力纖維較少,膠質(zhì)束較少含一些較薄及不成熟纖維血供豐富;血管極為豐富和密集但不完整嬰兒皮膚基本知識第41頁第41頁嬰兒與成人皮膚比較在出生時PH值靠近中性PH=7伴隨年齡增長,PH值越來越顯酸性PH=5.5–7.0（不小于7表示堿性越強,小于7表示酸性越強）PH值嬰兒皮膚基本知識第42頁第42頁嬰兒皮膚特點總結(jié)特點1皮膚薄很容易被損傷特點2皮膚脂質(zhì)少而對干燥環(huán)境適應性差特點3皮膚面積與體重百分比大特點4皮膚抵抗能力差特點5皮膚色素層薄特點6皮膚體溫調(diào)整能力弱特點7淚腺發(fā)育不成熟

嬰兒皮膚基本知識第43頁第43頁即將與您分享課程是>>>>>>>

奧秘四:嬰童裝賣是“服裝顧問”

第44頁第44頁做媽媽們“穿衣顧問”給用戶推薦衣服前,導購員須熟背《童裝尺碼相應表》第45頁第45頁給用戶推薦衣服前,導購員須熟背《兒童身高體重表》年齡原則體重(公斤)原則身長(厘米)男女

男女

出生時2.4-4.32.2-4.0

45.9-55.145.5-54.21個月2.9-5.62.8-5.1

49.7-59.549.0-58.12個月3.5-6.8

3.3-6.152.9-63.2

52.0-61.63個月4.1-7.73.9-7.0

55.8-66.454.6-64.54個月4.7-8.5

4.5-7.7

58.3-69.1

56.9-67.15個月5.3-9.25.0-8.460.5-71.358.9-69.36個月5.9-9.85.5-9.062.4-73.2

60.6-71.27個月6.4-10.35.9-9.6

64.1-74.862.2-72.98個月6.9-10.8

6.3-10.165.7-76.363.7-74.59個月7.2-11.3

6.6-10.5

67.0-77.665.0-75.910個月7.6-11.7

6.9-10.9

68.3-78.966.2-77.311個月7.9-12.0

7.2-11.369.6-80.2

67.5-78.712個月8.1-12.4

7.4-11.6

70.7-81.5

68.6-80.01.5歲9.1-13.9

8.5-13.176.3-88.5

74.8-87.12歲9.9-15.29.4-14.5

80.9-94.4

79.9-93.02.5歲10.8-16.710.3-16.2

85.4-99.2

84.5-98.13歲11.4-18.3

11.2-17.987.3-102.586.5-101.1做媽媽們“穿衣顧問”第46頁第46頁給用戶推薦嬰童鞋前,導購員須掌握嬰童鞋碼換算公式鞋碼計算辦法:假如寶寶腳實際長度是11cm，那么買鞋時要加上0.5cm（11＋0.5）×2－10＝13，應當買13碼鞋子做媽媽們“穿衣顧問”第47頁第47頁膚色較暗:高明度、高純度服裝，色彩鮮艷膚色亮澤:色彩范圍寬體形較胖:冷色或深色，比如:灰、黑、藍等體形瘦弱:暖色，綠色、米色、咖啡色等款式:比較胖孩子，上衣選擇無領(lǐng)或圓領(lǐng)衣服。比如:圓領(lǐng)T恤衫，小吊帶裙等。褲子不要太肥，夏秋季，穿收腿七分褲或九分褲為好。身體瘦長孩子穿上牛仔褲，顯得身材纖細、勻稱，而腿粗孩子會顯得臃腫，不妨選一件薄而略長上衣遮住臀部，下身配修長直簡褲，會給人一個身材修長感覺…..給用戶推薦試穿衣服,首先要從兒童形體及膚色上做判斷做媽媽們“穿衣顧問”第48頁第48頁為用戶包裝衣服時，不妨和她們聊聊服裝保養(yǎng)比如：處理寶寶衣服上污漬1、牛奶跡，能夠先用冷水洗滌，然后用加酶洗衣粉洗滌便可除去。2、西瓜汁、西紅柿或草莓等沾到衣服上，能夠用蘇打水浸一段時間后，再用手搓，直到消除污跡，這時再按正常辦法洗滌。3、蛋黃弄到衣服上，能夠把衣服浸泡在冷水中，不要攪拌，待一個小時以后，能夠按照正常辦法去洗滌。4.吐奶或嘔吐食物把衣服弄臟，能夠先擦去嘔出物，然后用加酶洗衣粉洗滌就能夠了。做媽媽們“穿衣顧問”第49頁第49頁泥漬:先不能擦拭，先將泥漬晾干，然后用刷子輕輕地刷，最后用中性洗潔劑清洗潔凈即可?；ú葜?先用冷水稍微沖洗，再以酒精擦拭污漬處，就可使葉綠素與酒精一起揮發(fā)。鐵銹:用化妝棉棒蘸少許檸檬酸或稀草酸溶液，擦拭鐵銹處即可?？谙闾?用冰塊或冰水使口香糖膠質(zhì)變硬，再用手剝除膠塊。果汁、茶水:用紗布蘸中性洗潔劑輕拍后，再以稀釋10倍醋酸溶液溶解。醬油:用肥皂水或領(lǐng)潔凈局部浸泡搓洗，最后以漂白劑徹底去污。去污提醒:擦拭時應從外向內(nèi)才不會使污漬面積擴大；使用化學清潔劑后一定用盡也許多清水沖洗，以免其留在衣服上傷害衣物，影響肌膚健康。做媽媽們“穿衣顧問”第50頁第50頁奶粉是我們今天,嬰童裝是我們明天“嬰童裝銷售不好店,不會有明天”第51頁第51頁她家店為何這樣“火”第52頁第52頁她家店為何這樣“火”？小城故事:安徽點點店“危機”與“轉(zhuǎn)機”臺灣同行:麗嬰房出了個“陳淑芬”取經(jīng)臺灣:開店也是“風花雪月”事（14故事）第53頁第53頁競爭升級:母嬰業(yè)全面進入服務時代“讓用戶滿意”已經(jīng)變得平庸而無特色，在新商境中，門店經(jīng)營出路在于“讓用戶感動”，我們不單經(jīng)營母嬰用具，更要經(jīng)營“用戶心”。通過培訓，我們要達成下列共識:柔性經(jīng)營:賺心者必賺錢培訓目:第54頁第54頁一、童裝風格安徽霍邱·點點母嬰店點點孕嬰童店杜明嶽“我知道用戶是我貴人，是支持我向前發(fā)展力量，更是我朋友！”第55頁第55頁安徽霍邱·點點母嬰店第56頁第56頁11月份正式開業(yè),經(jīng)營地址位于安徽省霍邱縣城關(guān),經(jīng)營情況良好,宗旨——“關(guān)愛寶寶每一天”。概況一:點點店簡介

[人員]:五位正職，一位兼職

[面積]:賣場86平方米

[地址]:安徽省霍邱縣城關(guān)新東環(huán)步行街

[商圈]:商業(yè)2級B類.

[性質(zhì)]:南京點點連鎖+一站式母嬰用具專營概況二:

（一）——年業(yè)績約46萬。

（二）年——20業(yè)績約90萬。

（三）20——20業(yè)績約190萬。

（四）20——20業(yè)績約300萬。安徽霍邱·點點母嬰店第57頁第57頁在第二人民醫(yī)院門口廣告牌安徽霍邱·點點母嬰店第58頁第58頁在公交車站廣告牌安徽霍邱·點點母嬰店第59頁第59頁★敏感意識到,這是一次公眾對整個奶粉行業(yè)產(chǎn)生了信任危機,勢必影響到本店多年累積商譽。

★一包奶粉,也是對本店危機公關(guān)質(zhì)量檢查。在信息化時代,對于關(guān)系到生命健康安全公共事件,公眾渴望第一時間取得相關(guān)信息。不然,在真相不清,信息不明心理焦急下,個人理性往往會被“小道消息”所蒙蔽。

★假如行動遲緩和危機公關(guān)執(zhí)行能力欠缺將會造成公眾茫然與騷亂,甚至以訛傳訛,矛盾加劇,讓廣大消費者轉(zhuǎn)而把這種信任危機矛頭轉(zhuǎn)向我們,沖擊本店乃至母嬰行業(yè)正常經(jīng)營。乳難當頭危機意識

22個廠家69批次產(chǎn)品中檢出三聚氰胺9月16日是中國乳業(yè)劫難日，也是全母嬰行業(yè)一次生命危機！安徽霍邱·點點母嬰店第60頁第60頁1、連夜打印出《國家質(zhì)檢總局通報全國22個嬰幼兒配方奶粉三聚氰胺檢查結(jié)果詳細批次名單》，以便于第二天給消費者提供真實情況和數(shù)據(jù)；

2、當晚快速制定出《“三聚氰胺”事件導購應做事和銷售話術(shù)》,詳細內(nèi)容參考了童商網(wǎng)《乳難當頭,母嬰店“結(jié)石”奶粉“危機公關(guān)”手法》;

3、9月17日一早，對全體員工進行了簡短事件通報和嚴重性分析，做人員分工以及銷售話術(shù)速成培訓；

4、17日—24日，堅持在門店現(xiàn)場，隨時處理突發(fā)事件，并天天2次與導購員開個短會，互相激勵，保持旺盛斗志；

5.給本店所有會員和各個品牌奶粉客戶發(fā)了兩條短信，穩(wěn)定用戶信心;乳難當頭危機公關(guān)手法安徽霍邱·點點母嬰店第61頁第61頁點點溫馨提醒:國家公布不合格奶粉詳細批次已公布,請留意查閱國家質(zhì)檢總局官方網(wǎng)站或報紙電視新聞,也可到本店查詢,但凡在本店購買到國家公布69個批次奶粉,憑小票或本店會員卡無條件調(diào)換貨!不是國家質(zhì)檢總局要求召回下架奶粉,可放心食用,本店將時刻關(guān)注食品安全,向廣大用戶提供最新消息和滿意服務![點點孕嬰童用具專營店]

公關(guān)手法5:短信群發(fā)穩(wěn)定人心（1）安徽霍邱·點點母嬰店第62頁第62頁點點鄭重承諾:值奶粉事件之際,本店絕不會對本店所銷售任何奶粉自行漲價,仍以本來價格供貨(廠家調(diào)價除外)并一如既往為您提供滿意服務![點點孕嬰童用具專營店]安徽霍邱·點點母嬰店公關(guān)手法5:短信群發(fā)穩(wěn)定人心(2)第63頁第63頁6.立刻和各品牌奶粉廠家派出都市業(yè)務經(jīng)理和當?shù)卮砩搪?lián)系，取得支持；

7、適時推出生乳靈產(chǎn)品并在店內(nèi)顯眼地方張?zhí)藧坌奶嵝眩骸吧殪`溫情提醒：還是母乳好”；

8、天天早半小時開業(yè)，晚推遲到九點半打烊，確保全員電話、手機二十四小時暢通無阻；

9、公布87家未檢出三聚氰胺嬰幼兒配方乳粉生產(chǎn)公司詳細名單，正面引導消費者正確看待和選購國奶；

10、危機即商機：人棄我取，聯(lián)合“貝因美”在第一人民醫(yī)院與家之都超市門口新做巨型廣告牌，為未來競爭布局！乳難當頭危機公關(guān)手法安徽霍邱·點點母嬰店第64頁第64頁公關(guān)手法10:在第一人民醫(yī)院門口廣告牌安徽霍邱·點點母嬰店第65頁第65頁公關(guān)手法10:在“家之都”超市門口售貨亭廣告牌安徽霍邱·點點母嬰店第66頁第66頁公關(guān)手法7:店內(nèi)“生乳靈”POP安徽霍邱·點點母嬰店第67頁第67頁

結(jié)石奶粉曝光后一周銷售業(yè)績

環(huán)比增長6.9%9.17日9.18日9.19日9.20日9.21日9.22日9.23日8559.577533.028573.7510398.8711234.128198.646709.85安徽霍邱·點點母嬰店第68頁第68頁“從業(yè)近四年,聽夠了母嬰行業(yè)門檻太低說法。假如沒有專業(yè)孕育養(yǎng)教知識和極富愛心服務意識是很難開好一個店,因此我會經(jīng)常上童商網(wǎng)、超市168等專業(yè)網(wǎng)站學習專業(yè)知識,專心琢磨并較好執(zhí)行,發(fā)掘并改良隱藏魔鬼細節(jié),這才是母嬰店關(guān)鍵所在和關(guān)鍵競爭力?！狈窒?杜明嶽感言“我從不一味以低價招攬用戶，因為品質(zhì)是需要價格支撐！在確保品質(zhì)不受損害情況下，我致力于幫用戶盡也許省錢！但服務應是一如既往熱情！”“讓接觸到人得到應有服務,在任何情況下,通過良好服務讓愛我們?nèi)嘶畹酶凶饑?讓我們心情愉悅地飾演服務商角色吧?！薄皞€人喜歡胡適博士名言:‘要怎么收獲，先怎么栽’?！钡?9頁第69頁麗嬰房·

五福店一家店要經(jīng)營好，店長是關(guān)鍵！麗嬰房·

五福店陳淑芬第70頁第70頁麗嬰房·

五福店概況一:五福店簡介

[人員]:四位正職,一位兼職

[面積]:賣場一、二樓約60坪

[地址]:高雄市新興區(qū)五福二路125-2號

[商圈]:新崛江附近,國際觀光街

[性質(zhì)]:麗嬰房高雄市市中心暢貨中心概況二:

（一）九十三年五月調(diào)至五福店擔任店長，當初一年業(yè)績約一千萬，每年成長率約為50%，當前約2千多萬?，F(xiàn)況是要突破高峰繼續(xù)成長，再創(chuàng)造另一個高峰。

（二）即使是暢貨中心，除了要有高業(yè)績，如何提升毛利率更是一大挑戰(zhàn)，也是未來省思方向。第71頁第71頁麗嬰房·

五福店（一）由于是暢貨中心,因此每筆客單價較一般門店低。

（二）暢貨中心顧客大多遠道而來,購買單價低過季商品,因此相對暢貨中心毛利率較低。

（三）位于新崛江,年輕族群較多,媽媽消費較少。

（四）未有童裝集中商圈,不能結(jié)合童裝市場,選購童裝顧客較不易匯集,要有獨特吸引人優(yōu)勢。

（五）由于暢貨中心人員精簡,五個人編制在顛峰時間會很繁忙。假如時間及人員未安排好,有些人手不足窘境。[問題分析]第72頁第72頁麗嬰房·

五福店（一）如何改進客單價低問題？

利專心理戰(zhàn)術(shù)，創(chuàng)造高客單價。

比如：改變暢貨中心習慣把1~2折清貨商品，放置于外面騎樓拍賣車，用戶認為買到很廉價商品，一點也不覺得有賺到。因此我會把清貨或滯銷商品重新整理包裝好，再放到內(nèi)部賣場，以有條件方式加購，如消費滿1000元才干加購，創(chuàng)造高客單價；并且讓用戶更珍惜這些加購商品，會有賺到了感覺，并提升商品價值，進而提升商店價值（不是廉價暢貨中心）。[改進方案]第73頁第73頁麗嬰房·

五福店（二）如何改進毛利率低問題？利用柜臺結(jié)帳推電子禮券及滿額送。

比如：柜臺安排2位人員，當用戶消費滿一千多，兩人合力一搭一唱，配合滿額送，誠懇闡明先買5千電子禮券好處。優(yōu)惠用戶成交機會高，柜臺就創(chuàng)造了——高業(yè)績、高毛利率及高回店率『一魚三吃』成功范例。擴大高毛利率商品配備空間（柜臺周圍如用具、旺銷品）比如：將當季毛利高童衣擴大陳列，提升當季童衣質(zhì)感，增長沖動購買機會。把常銷、旺銷、高毛利低單價商品置于柜臺周圍，利于推銷。如：本公司自創(chuàng)品牌nacnac系列。[改進方案]第74頁第74頁麗嬰房·

五福店（三）如何匯集媽媽消費群？

結(jié)合附近多家孕婦店一起做活動，如集點卡可至店內(nèi)兌換商品，創(chuàng)造媽咪回店率。跟婦產(chǎn)科醫(yī)院合作，比如吳昆哲婦產(chǎn)醫(yī)院、健新婦產(chǎn)醫(yī)院等。合作方式：提供婦產(chǎn)醫(yī)院nuk奶瓶、奶嘴并至婦產(chǎn)科醫(yī)院媽媽教室上課，教導孕婦正確使用方式，以期喂食母乳時沒有轉(zhuǎn)換困難。與媽咪用戶們采用預約制，預約時間到店內(nèi)，有專人提供全程VIP全套服務（準備飲料），讓新手媽咪放心、安心并感受到麗嬰房貼心。[改進方案]第75頁第75頁麗嬰房·

五福店[改進方案]（四）獨特吸引人優(yōu)勢有哪些？創(chuàng)造令人印象深刻slogan五福店—『感恩回饋店，因此入寶山不能空手而返』

五福店—『南部最大暢貨中心，有空一定要來挖寶』

——感性告知每位走入五福店用戶，無論有無消費，都一定要來挖寶。成效驚人，并且著名度如雪球般越滾越大，我們走藍海策略，創(chuàng)造自己獨特風格，讓自己路越走越廣。與多家醫(yī)院異業(yè)結(jié)盟，提供獨特VIP優(yōu)質(zhì)服務，進而達到口碑相傳效果，是其它店所不及。販售全方位商品，提供應用戶更多選擇——過季童衣和出清商品。第76頁第76頁麗嬰房·

五福店[改進方案]（五）如何改進人員不足窘境？要培訓員工，無論是正職或時薪工，皆善用員工強項，培訓她們不足地方，讓她們各司其職，把能力和潛能開發(fā)到是高點，讓每個人都是很主要角色。店長要凝聚高度向心力及團隊精神。賣場氣氛一定要控制好，讓員工、用戶心情融洽，氣氛圓滿，這樣才干利用較少人力，創(chuàng)造出最高業(yè)績。第77頁第77頁麗嬰房·

五福店分享以上是我對門店經(jīng)營與行銷所做努力，實際應用即使小有成就，但絲毫不敢松懈，堅持不懈地努力，也提醒自己：『不是擁有就是失去』，因此勝利也不能夠自滿，要不斷基于知識鞭策自己創(chuàng)造另一高峰，不斷學習、不斷嘗試，不斷更新才是變動時代最大資產(chǎn)。也唯有不斷深耕，方能生根！第78頁第78頁陶板屋·

中壢餐飲分公司第79頁第79頁陶板屋·

中壢餐飲分公司

初次來店禮（1個月）

二次來店免服務費（1個月）

定期定點發(fā)放禮物兌換券及店卡新店行銷策略12月1日開業(yè),并以『敦親睦鄰』方式招待商圈內(nèi)商家與公司主管享用“免費午餐”（boss\card）。第80頁第80頁陶板屋·

中壢餐飲分公司春風有禮服務寵壞用戶服務接待人員建立（為其處理用戶特殊需求人員）—于現(xiàn)場忙碌時較無法照料到每桌區(qū)接待長建立（專人專區(qū)服務）—針對較小區(qū)域為其服務，皆能照料到每桌貴賓。每桌一次桌訪（于客人用完餐后，為其關(guān)懷）—對無法滿足客人需求予以補償。桌訪三部曲履行（前、中、后）—于客人用餐時為其調(diào)整用餐時間，用餐中為其調(diào)整菜色喜好，用餐后履行提議卡及關(guān)懷。送餐時問詢用戶上餐點按照料客座位上餐用戶提議卡搜集匯整用戶提議卡搜集，并針對用戶提議采馬上性回電用戶進門時作用戶資料填寫針對進門用戶作資料填寫后，以用戶姓氏尊稱為其帶位。第81頁第81頁陶板屋·

中壢餐飲分公司人才是店鋪最主要資產(chǎn),而教育訓練是將員工晉升為人才唯一辦法。人員訓練日常培訓:輔導人制度、新員工培訓、特殊工作站培訓、輪訓專案事件培訓:行銷企劃、用戶怨訴、危機處理第82頁第82頁陶板屋·

中壢餐飲分公司內(nèi)部:

營業(yè)情況、滿意度、客層、立地等分析商圈經(jīng)營分析外部:

競爭者分析（月）、用戶外食分析（六個月）、商圈條件分析（年）第83頁第83頁統(tǒng)一超商·

德勇店第84頁第84頁統(tǒng)一超商·

德勇店愛櫥窗:主題“永遠好鄰居，難忘畢業(yè)禮”----“媽媽老師，我愛您！小凱敬上”

----“小凱加油！媽媽也愛你！…春芳老師留”第85頁第85頁統(tǒng)一超商·

德勇店“一日店員體驗”學前班與小區(qū)兒童小學生與小區(qū)兒童第86頁第86頁統(tǒng)一超商·

德勇店

經(jīng)營小提醒:零售業(yè)關(guān)鍵價值。是在創(chuàng)造消費者幸福與感動，專心付出，才干成就真正良心事業(yè)。阿甘精神“感恩晚會”:小區(qū)低收入戶小故事:流浪漢尊嚴….第87頁第87頁統(tǒng)一超商·

學興店第88頁第88頁統(tǒng)一超商·

學興店艾柯卡:“當你身處壓力或逆境中，最好做法是保持忙碌，然后把精力用來做正面事”經(jīng)營小提醒:走出收銀臺，將用戶當作親人同樣照料；以將心比心態(tài)度，從用戶健康消費角度經(jīng)營門店?！皟?yōu)秀是一個習慣”小故事:鐘先生戒酒記….落實S.Q.C(service\quality\cleanliness)第89頁第89頁統(tǒng)一超商·

學興店優(yōu)秀是一個習慣:贊美用戶是最好習慣好乖喔！會孝順?gòu)寢尩?0頁第90頁統(tǒng)一超商·

學興店1、春節(jié)：“買百送春聯(lián)”

2、冬至或元宵節(jié)：小碗湯圓免費食用

3、父親節(jié)/母親節(jié)：“我愛父親（媽媽）”驚喜留言

4.兒童節(jié)：自編劇本，邀請小區(qū)兒童出演話劇經(jīng)營小提醒:走出收銀臺，將用戶當作親人同樣照料；以將心比心態(tài)度，從用戶健康消費角度經(jīng)營門店。節(jié)令行銷第91頁第91頁西堤·

中壢餐飲分公司第92頁第92頁西堤·

中壢餐飲分公司人員訓練:

有高興工作伙伴,才干創(chuàng)造滿意用戶。

>>>慶生會和同仁大聚會

>>>燒烤、K歌、看電影、打球

>>>收銀員培訓尤其主要公司經(jīng)營理念:誠實、群力、創(chuàng)新、滿意行銷手法:

>>>客人買單信封內(nèi)夾贈禮物券小故事:93年桃園停水事件第93頁第93頁西堤·

中壢餐飲分公司1.今天你服務了100位用戶，疏忽了一位只有1%，但是那位用戶只有你服務，你卻疏忽了，那用戶對我們確是100%失望；經(jīng)營小提醒:2.服務做不好，就把鐵門拉下來；得罪用戶了，就算去跪也要把用戶跪回來。（小故事:南航故事）第94頁第94頁麥當勞·

臺中崇德一公司第95頁第95頁麥當勞·

臺中崇德一公司異業(yè)聯(lián)盟

>>>洪再添兒童古典吉他演奏、宏信藥局血壓體脂免費檢測….

尋找童趣

>>>樂高積木創(chuàng)意大賽、夏日泳裝甜心MODELSHOW、小小音樂家….商圈經(jīng)營第96頁第96頁麥當勞·

臺中崇德一公司尋找童趣

古老玩具新體驗第97頁第97頁麥當勞·

臺中崇德一公司尋找童趣

重溫童年彈子機游戲第98頁第98頁信義房屋·

復興民生店第99頁第99頁信義房屋·

復興民生店房仲業(yè)與客戶接觸及服務時間在服務業(yè)里是最長,因而員工選、訓、育、用、留是第一要務。人才訓練>>>每季贈送員工一本書并舉辦讀書會（EYA）第100頁第100頁信義房屋·

復興民生店雙薪家庭便民投遞服務站第101頁第101頁信義房屋·

復興民生店>>>與里長、鄰長、警政單位建立溝通渠道

>>>學童在分店等家長下班；收寄郵件包裹；買菜阿姨喝水（店外飲水機）等經(jīng)營小提醒:1.改進服務沒有終點，只有更加好才是好

2.多做不是錯，不做一定錯商圈經(jīng)營第102頁第102頁奧黛莉內(nèi)衣·

樸子山通店第103頁第103頁奧黛莉內(nèi)衣·

樸子山通店>>>高峰時段在外幫助用戶停車并照看汽車

>>>內(nèi)衣試衣時間長,提供“奉茶服務”(話術(shù))

>>>教導試穿辦法和洗滌要點經(jīng)營小提醒:服務并不是只針對店內(nèi)客人，由于一個小小動作，也許會帶來無限商機用戶關(guān)系經(jīng)營小故事:三輪車老伯第104頁第104頁小林眼鏡·

太平分公司第105頁第105頁小林眼鏡·

太平分公司>>>SA