全國項(xiàng)目銷售執(zhí)行管理手冊

全國項(xiàng)目銷售執(zhí)行管理手冊

綜述..................................................................11

第一篇品牌價(jià)值........................................................12

苣'公司品牌................................................................................................................................................12

一、恒大集團(tuán)品牌..................................................................12

恒大地產(chǎn)集團(tuán)簡介..................................................................12

恒大地產(chǎn)集團(tuán)進(jìn)展歷程..............................................................13

恒大地產(chǎn)集團(tuán)榮譽(yù)..................................................................14

恒大地產(chǎn)集團(tuán)品牌傳播..............................................................14

二、易居中國品牌..................................................................15

易居中國簡介......................................................................15

定義?易居中國....................................................................15

背景?易居中國....................................................................15

版圖?易居中國....................................................................17

M、企業(yè)理念................................................................................................................................................17

一、恒大集團(tuán)企業(yè)理念..............................................................17

二、易居中國企業(yè)理念..............................................................17

參、愿景目標(biāo)................................................................................................................................................18

一、恒大集團(tuán)愿景目標(biāo)..............................................................18

二、易居中國愿景目標(biāo)..............................................................18

第二篇團(tuán)隊(duì)要求........................................................19

壹、組織架構(gòu)................................................................................................................................................19

一、恒大-易居大客戶部的銷售管理職能...............................................20

1.工作目標(biāo)：..................................................................20

2.工作內(nèi)容：..................................................................20

3.職能定位：.......................................................................20

二、城際公司項(xiàng)目營銷負(fù)責(zé)人的崗位職責(zé)................................................20

三、恒大全國項(xiàng)目案場組織結(jié)構(gòu)........................................................21

解選聘標(biāo)準(zhǔn)......................................................................................................................................................23

一、項(xiàng)目總監(jiān)要求：...................................................................23

二、案場經(jīng)理要求：...................................................................23

三、案場主管（前臺業(yè)務(wù)）要求：.......................................................23

四、案場主管（后臺行政）要求：.......................................................24

五、置業(yè)顧問要求：（視項(xiàng)目情況而定）.................................................24

六、銷售助理要求：...................................................................24

參、崗位職責(zé).........................................................................................................................................................25

一、項(xiàng)目總監(jiān)..........................................................................25

二、案場經(jīng)理.........................................................................25

三、案場主管（前臺業(yè)務(wù)）............................................................26

四、案場主管（后臺行政）............................................................26

五、置業(yè)顧問.........................................................................27

六、銷售助理.........................................................................27

肆、職業(yè)素養(yǎng).........................................................................................................................................................28

一、服務(wù)意識：........................................................................28

二、合作意識：.......................................................................28

三、防范意識：.......................................................................28

四、提高意識：.......................................................................28

五、洞察能力：.......................................................................29

六、溝通能力：.......................................................................29

七、執(zhí)行能力：.......................................................................29

八、應(yīng)變能力：........................................................................29

伍、形象禮儀.........................................................................................................................................................29

一、儀容儀表..........................................................................30

1.著裝標(biāo)準(zhǔn)..........................................................................30

2.儀容儀表要求...................................................................30

二、禮儀修養(yǎng).........................................................................31

1.個(gè)人禮儀........................................................................31

2.商務(wù)禮儀.......................................................................31

廖服務(wù)規(guī)范............................................................................32

一、營業(yè)前...........................................................................32

二、營業(yè)中...........................................................................33

>電話接聽..........................................................................33

>客戶接待.........................................................................33

>項(xiàng)目介紹、模型講解與樣板房、工地帶看............................................34

>服務(wù)提供.........................................................................34

>客戶跟蹤.........................................................................35

三、營業(yè)后...........................................................................35

四、禁止事項(xiàng).........................................................................36

第三篇案場環(huán)境.......................................................38

硬件要求...........................................................................38

貳、軟件要求.............................................................................38

叁'環(huán)境要求.............................................................................................................................................................39

....?????????????40

黃、培訓(xùn)制度.............................................................................40

一、培訓(xùn)目的.........................................................................40

二、培訓(xùn)對象.........................................................................40

三、培訓(xùn)要求.....................................................................40

四、培訓(xùn)時(shí)間.....................................................................40

五、培訓(xùn)考核.....................................................................40

六、培訓(xùn)檢查.....................................................................41

七、檢查時(shí)間.....................................................................41

八、檢查方式.....................................................................41

九、項(xiàng)目新進(jìn)人員培訓(xùn)與考核.......................................................41

1.培訓(xùn)時(shí)間....................................................................41

2.培訓(xùn)目標(biāo)：..................................................................41

3.培訓(xùn)內(nèi)容：...................................................................41

4.項(xiàng)目新進(jìn)人員培訓(xùn)內(nèi)容細(xì)分：.................................................42

5.培訓(xùn)方式：..................................................................42

6.考核方式：..................................................................42

7.上崗方式：...................................................................42

十、項(xiàng)目組人員培訓(xùn)與考核.........................................................42

1.培訓(xùn)時(shí)間：..................................................................42

2.培訓(xùn)對象：..................................................................42

3.各項(xiàng)目組的所有人員。........................................................42

4.培訓(xùn)內(nèi)容：..................................................................42

5.項(xiàng)目組人員培訓(xùn)內(nèi)容細(xì)分：....................................................43

6.考核要求：..................................................................43

7.考核時(shí)間：..................................................................43

貳、人員管理.............................................................................44

一、工作時(shí)間：...................................................................44

二、早退處理：.................................................................44

三、曠工處理：...................................................................44

四、外出制度：.................................................................44

五、病假制度：.....................................................................44

六、事假制度：.....................................................................44

七、值班時(shí)間：.....................................................................44

叁、物品管理.............................................................................................................................................................44

一、物品申領(lǐng).........................................................................44

二、物品進(jìn)場.........................................................................45

三、物品盤點(diǎn).........................................................................45

四、物品使用與管理...................................................................45

五、物品撤場.........................................................................45

案場物品使用表單.......................................................................46

肆、資料管理.............................................................................................................................................................46

一、業(yè)務(wù)資料管理.....................................................................46

二、行政資料管理.....................................................................46

伍、數(shù)據(jù)管理.............................................................................................................................................................47

一、目的：...........................................................................47

二、統(tǒng)計(jì)內(nèi)容：.......................................................................47

三、統(tǒng)計(jì)與提交要求：.................................................................47

四、提交方式：.......................................................................48

陸、例會制度.............................................................................................................................................................48

一、目的.............................................................................48

二、案場晨、晚會.....................................................................48

三、案場周會.........................................................................49

四、案場月會.........................................................................49

柒、交接制度.............................................................................................................................................................49

捌、考核制度.............................................................................................................................................................49

一、項(xiàng)目總監(jiān)的考核...................................................................49

1.業(yè)務(wù)指標(biāo)考核...................................................................49

2.管理指標(biāo)考核...................................................................50

二、案場經(jīng)理的考核...................................................................50

1.業(yè)務(wù)指標(biāo)考核...................................................................50

2.管理指標(biāo)考核...................................................................50

三、案場主管的考核...................................................................51

1.前臺業(yè)務(wù)主管的考核.............................................................51

2.后臺行政主管的考核.............................................................51

四、置業(yè)顧問的考核...................................................................51

五、銷售助理的考核...................................................................52

第五篇銷售資料.......................................................53

茸、銷售講義....................................................................................................................................................53

一、環(huán)境篇...........................................................................53

1.大環(huán)境...........................................................................53

2.小環(huán)境............................................................................53

二、市場篇...........................................................................53

三、進(jìn)展商篇.........................................................................53

1.恒大地產(chǎn)........................................................................53

2.項(xiàng)目配合公司介紹...............................................................53

四、產(chǎn)品篇...........................................................................54

1.項(xiàng)目基本資料...................................................................54

2.公共設(shè)施&建材設(shè)備.............................................................54

貳、答客匯編....................................................................................................................................................54

一、區(qū)域篇（規(guī)劃篇）.................................................................54

二、產(chǎn)品篇...........................................................................54

三、裝修篇...........................................................................54

四、合同篇...........................................................................54

五、貸款篇...........................................................................54

六、產(chǎn)權(quán)篇...........................................................................54

七、物業(yè)篇...........................................................................54

叁、統(tǒng)一說辭..........................................................................55

肆、有關(guān)圖紙..........................................................................55

伍、法律文本..........................................................................55

陸、公示文件..........................................................................56

柒、各類表單..........................................................................56

捌、輔助資料..........................................................................57

..............................58

營'接待流程..........................................................................58

貳'購卡流程..........................................................................60

叁、定購流程..........................................................................61

肆、簽約流程..........................................................................61

伍、貸款流程..........................................................................62

陸、更退流程..........................................................................63

第七篇銷售價(jià)格.......................................................65

黃、市場研判........................................................................65

一、宏觀政策調(diào)查.....................................................................65

二、區(qū)域市場調(diào)研.....................................................................65

解競品比對........................................................................65

參、產(chǎn)品分析........................................................................66

肆、目標(biāo)設(shè)定........................................................................66

伍、價(jià)表制作........................................................................66

一、定價(jià)原則......................................................................66

二、定價(jià)策略.....................................................................66

三、初步整盤均價(jià)確認(rèn).............................................................66

四、制定價(jià)格表（初稿）...........................................................67

五、價(jià)格表（初稿）確認(rèn)............................................................68

廖價(jià)格修正.......................................................................68

柒、客戶測試........................................................................68

捌、調(diào)價(jià)策略................................................................................................................................................69

一、開盤優(yōu)惠政策的建議方案........................................................69

二、開盤后價(jià)格調(diào)整方案...........................................................69

及、確認(rèn)售價(jià)................................................................................................................................................69

第捌篇開盤銷售.........................................錯誤味定義書簽。

費(fèi)、蓄水模式.........................................................錯誤!未定義書簽。

一、蓄水目的.................................................錯誤!未定義書簽。

二、蓄水模式.......................................................錯誤!未定義書簽。

機(jī)、開盤方案.........................................................錯誤!未定義書簽。

一、搖號開盤方案.................................................錯誤!未定義書簽。

二、排隊(duì)開盤方案...................................................錯誤!未定義書簽。

三、常規(guī)開盤方案...................................................錯誤!未定義書簽。

然流程設(shè)計(jì)..................................................錯誤!未定義書簽。

一、擬訂合理的開盤工作流程............................................錯誤!未定義書簽。

二、崗位職責(zé)與人員分配.............................................錯誤!未定義書簽。

三、崗位實(shí)戰(zhàn)演練...................................................錯誤!未定義書簽。

肆、人員配置............................................................錯誤!未定義書簽。

一、置業(yè)顧問（包含外接待點(diǎn)）..........................................錯誤!未定義書簽。

二、銷售助理（包含外接待點(diǎn)）.......................................錯誤!未定義書簽。

伍、開盤深化培訓(xùn).........................................................錯誤!未定義書簽。

一、培訓(xùn)內(nèi)容.....................................................錯誤!未定義書簽。

二、考核...........................................................錯誤!未定義書簽。

三、培訓(xùn)完成.......................................................錯誤!未定義書簽。

廖后期保障............................................................................70

一、保安：.........................................................................70

二、保潔：........................................................................70

三、吧員..........................................................................70

四、門童..........................................................................70

五、接待秘書.....................................................................70

六、財(cái)務(wù)人員.....................................................................70

七、銀行按揭咨詢?nèi)藛T.............................................................71

八、物業(yè)顧問管理人員...............................................................71

九、特殊人員支持：治安人員.......................................................71

柒、甲方確認(rèn)...........................................................................72

一、售樓部公示文件.................................................................72

二、銷售文本及有關(guān)資料...........................................................72

捌、系統(tǒng)導(dǎo)入...........................................................................73

及、流程優(yōu)化...........................................................................73

壹拾、預(yù)警方案..........................................................................73

一、銷售上.........................................................................73

二、治安.........................................................................73

三、服務(wù)、支持人員及有關(guān)物料.....................................................74

第玖篇傭金結(jié)算.......................................................75

黃、公司傭金........................................................................乃

一、代理合同對成功銷售的標(biāo)準(zhǔn)界定..................................................75

二、代理費(fèi)結(jié)算報(bào)告及清單.........................................................75

三、銷售公司與開發(fā)商的結(jié)傭?qū)恿鞒?..............................................75

四、補(bǔ)充規(guī)定.....................................................................75

M、案場傭金........................................................................76

——、傭金計(jì)提根據(jù)..................................................................76

二、傭金結(jié)算標(biāo)準(zhǔn).................................................................76

1.傭金計(jì)提比例................................................................76

2.項(xiàng)目人員傭金分配比例........................................................76

3.項(xiàng)目人員的傭金架構(gòu)..........................................................76

4.項(xiàng)目交房獎金................................................................76

5.異地支持人員有關(guān)費(fèi)用........................................................76

6.發(fā)放節(jié)點(diǎn)....................................................................77

三、傭金發(fā)放原則.................................................................77

四、交房獎金的發(fā)放原則...........................................................77

五、離職人員及異動人員的傭金發(fā)放.................................................78

1.離職人員....................................................................78

2.異動人員....................................................................78

特別說明：..........................................................................78

結(jié)束語...................................................................79

綜述

2008年，廣州恒大集團(tuán)與易居中國上海房屋銷售（集團(tuán)）有限公司形成戰(zhàn)略聯(lián)

盟，雙方本著優(yōu)勢互補(bǔ)、資源共享、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的合作理念，共同完成戰(zhàn)略合作目標(biāo)。

為了符合恒大集團(tuán)與易居中國整體戰(zhàn)略目標(biāo)運(yùn)作要求、符合恒大集團(tuán)對項(xiàng)目操作

與銷售執(zhí)行的要求，建立完善、系統(tǒng)、規(guī)范的"恒大全國案場”統(tǒng)一模式與標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)

化銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與優(yōu)化，提升“易居”服務(wù)客戶的執(zhí)行力與戰(zhàn)斗力，更好的為廣州

恒大集團(tuán)提供專業(yè)化、精細(xì)化的規(guī)范銷售服務(wù)，特制定《恒大全國項(xiàng)目銷售執(zhí)行管理

手冊》（下列簡稱《執(zhí)行管理手冊》）。

本手冊為2008年全國范圍內(nèi)各恒大項(xiàng)目案場的操作、執(zhí)行、管理與考核規(guī)范，

各案場應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行，并以此作為案場操作、執(zhí)行、管理的標(biāo)準(zhǔn)與考核根據(jù)。

第一篇品牌價(jià)值

關(guān)鍵詞：品牌理念愿景

壹、公司品牌

一、恒大集團(tuán)品牌

恒大地產(chǎn)集團(tuán)簡介

恒大地產(chǎn)集團(tuán)是中國十強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)，是中國領(lǐng)先的現(xiàn)代化大型房地產(chǎn)綜合開

發(fā)企業(yè)。擁有中國一級資質(zhì)的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、中國甲級資質(zhì)的建筑設(shè)計(jì)規(guī)劃研究

院、中國甲級資質(zhì)的工程監(jiān)理公司、中國一級資質(zhì)的建筑施工公司、中國一級資質(zhì)

的物業(yè)管理公司?，F(xiàn)已進(jìn)展為中國最具影響力的房地產(chǎn)企業(yè)之一。

恒大地產(chǎn)集團(tuán)堅(jiān)持以誠信為基礎(chǔ)，以創(chuàng)新為動力，著力實(shí)施精品戰(zhàn)略，塑造國

際品牌。目前在北京、廣州、上海、天津、沈陽、武漢、昆明、成都、重慶、南京、

鄭州、洛陽、長沙、南寧、西安、太原、貴陽等23個(gè)要緊城市擁有恒大華府、恒

大名都、恒大城、恒大綠洲、恒大金碧天下等系列項(xiàng)目50多個(gè)，年開發(fā)建筑面積

600多萬平方米，成為中國土地儲備最多的房地產(chǎn)企業(yè)之一，先后獲得“中國名

盤"、"中國房地產(chǎn)成功開發(fā)典范”等30多項(xiàng)國家級殊榮。

恒大地產(chǎn)集團(tuán)立足創(chuàng)新進(jìn)展，以全球化視野，國際化資本運(yùn)作，逐步形成了具

有恒大特色的世界一流經(jīng)營管理模式，“恒大模式”享譽(yù)全國。恒大還擁有一支年

輕化、高學(xué)歷、高素養(yǎng)的員工隊(duì)伍，大學(xué)本科以上學(xué)歷及中、高級職稱人員占90%

以上。

恒大地產(chǎn)集團(tuán)董事局主席許家印兼任中國企業(yè)聯(lián)合會副會長、中國房地產(chǎn)業(yè)

協(xié)會副會長、廣州市房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會會長、廣東省慈善總會名譽(yù)會長。先后榮獲“全

國勞動模范”、“優(yōu)秀中國特色社會主義事業(yè)建設(shè)者"、"中國房地產(chǎn)十大風(fēng)云人

物”、“推動中國城市化進(jìn)程十大杰出奉獻(xiàn)人物"、"中國十大慈善家”等諸多殊

榮。

在全球經(jīng)濟(jì)一體化的背景下，恒大地產(chǎn)集團(tuán)全面實(shí)施國際化精品產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略，成

功引入美林、德意志銀行、淡馬錫等多家全球戰(zhàn)略投資者，并與世界頂級團(tuán)隊(duì)合作,

致力于成為二十一世紀(jì)中國地產(chǎn)規(guī)模第一、品牌第一、團(tuán)隊(duì)第一的領(lǐng)袖企業(yè)，全力

打造全球化地產(chǎn)航母。

恒大地產(chǎn)集團(tuán)進(jìn)展歷程

?艱難創(chuàng)業(yè)高速進(jìn)展［1997-1999年】

公司成立之初，正值亞洲金融風(fēng)暴，恒大地產(chǎn)集團(tuán)逆市出擊，搶占先機(jī)，采取

"短、平、快”的策略，首個(gè)項(xiàng)目金碧花園以“環(huán)境配套先行”的開發(fā)理念，高標(biāo)

準(zhǔn)起步、低價(jià)位入市，制造了廣州晝夜排隊(duì)購房，日進(jìn)億元的銷售奇跡。其后，恒

大成功開發(fā)金碧花園二至五期，掀起“金碧”購房旋風(fēng)，企業(yè)綜合實(shí)力位列廣州市

房地產(chǎn)企業(yè)十強(qiáng)第六名。

?苦練內(nèi)功夯實(shí)基礎(chǔ)【2000-2002年】

通過三年多的高速進(jìn)展，從2001年開始，恒大地產(chǎn)集團(tuán)著力于有效整合資源,

規(guī)范開發(fā)流程，支持未來進(jìn)展，抓管理促效益，陸續(xù)開發(fā)第二金碧花園、第三金碧

花園、金碧新城、金碧世紀(jì)花園、金碧華府等精品樓盤，其中金碧華府獨(dú)創(chuàng)"一梯

一戶"、“空中花園”的先進(jìn)設(shè)計(jì)受到市場強(qiáng)烈追捧。2003年，企業(yè)位居廣州房

地產(chǎn)最具競爭力10強(qiáng)企業(yè)第一名，并首度躋身中國企業(yè)500強(qiáng)、中國房地產(chǎn)企業(yè)

10強(qiáng)?！昂愦蟆?、“金碧”雙金品牌進(jìn)一步得到廣大市民的認(rèn)可。

?二次創(chuàng)業(yè)大上臺階【2003-2005年】

通過前兩個(gè)階段的進(jìn)展，恒大地產(chǎn)集團(tuán)綜合實(shí)力顯著提高，進(jìn)展?jié)摿θ找嫱癸@，

從2004年開始，公司提出"二次創(chuàng)業(yè)”的號召，著力實(shí)施立足廣州，布局全國，

全方位拓展產(chǎn)業(yè)進(jìn)展空間的經(jīng)營戰(zhàn)略。同時(shí)，在"打造精品項(xiàng)目，塑造國際品牌”

戰(zhàn)略方針指引下，集團(tuán)陸續(xù)開發(fā)金碧灣、金碧都市廣場、金碧雅苑、金碧翡翠華庭

等樓盤，一舉躋身中國房地產(chǎn)企業(yè)10強(qiáng)前列。

?邁向國際跨更加