數(shù)據(jù)存儲設(shè)備行業(yè)基本概況分析

數(shù)據(jù)存儲設(shè)備行業(yè)基本概況分析

一、擴(kuò)大市場份額應(yīng)當(dāng)考慮的因素

一般而言，如果單位產(chǎn)品價(jià)格不降低且經(jīng)營成本不增加，企業(yè)利

潤會隨著市場份額的擴(kuò)大而提高。但是，切不可認(rèn)為市場份額提高就

會自動增加利潤，還應(yīng)考慮以下三個因素。

1、經(jīng)營成本

許多產(chǎn)品往往有這種現(xiàn)象：當(dāng)市場份額持續(xù)增加而未超出某一限

度的時候，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而提高；當(dāng)市場份額超過

某一限度仍然繼續(xù)增加時，經(jīng)營成本的增加速度就大于利潤的增加速

度，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而降低，主要原因是用于提高市

場份額的費(fèi)用增加。如果出現(xiàn)這種情況，則市場份額應(yīng)保持在該限度

以內(nèi)。

2、營銷組合

如果企業(yè)實(shí)行了錯誤的營銷組合戰(zhàn)略，比如過分地降低商品價(jià)格,

過高地支出公關(guān)費(fèi)、廣告費(fèi)、渠道拓展費(fèi)、銷售員和營業(yè)員獎勵費(fèi)等

促銷費(fèi)用，承諾過多的服務(wù)項(xiàng)目導(dǎo)致服務(wù)費(fèi)大量增加等，則市場份額

的提高反而會造成利潤下降。

3、反壟斷法

為了保護(hù)自由競爭，防止出現(xiàn)市場壟斷，許多國家的法律規(guī)定，

當(dāng)某一公司的市場份額超出某一限度時，就要強(qiáng)行地將其分解為若干

個相互競爭的小公司。西方國家的許多著名公司都曾經(jīng)因?yàn)橛|犯這條

法律而被分解，微軟公司也曾引起反壟斷訴訟。如果占據(jù)市場領(lǐng)導(dǎo)者

地位的公司不想被分解，就要在自己的市場份額接近于臨界點(diǎn)時主動

加以控制。

二、估計(jì)當(dāng)前市場需求

（一）總市場潛量

總市場潛量是指一定時期內(nèi)，在一定環(huán)境條件和一定行業(yè)營銷努

力水平下，一個行業(yè)中所有企業(yè)可能達(dá)到的最大銷售量。

（二）區(qū)域市場潛量

企業(yè)在測量市場潛量后，為選擇擬進(jìn)入的最佳區(qū)域，合理分配營

銷資源，還應(yīng)測量各地區(qū)的市場潛量。較為普遍的有兩種方法：市場

累加法和購買力指數(shù)法。前者多為工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)采用，后者多為消

費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)采用。

1、市場累加法

先識別某一地區(qū)市場的所有潛在顧客并估計(jì)每個潛在顧客的購買

量，然后計(jì)算得出地區(qū)市場潛量。如果公司能列出潛在買主，并能準(zhǔn)

確估計(jì)每個買主將要購買的數(shù)量，則此法無疑是簡單而又準(zhǔn)確的。問

題是獲得所需要的資料難度很大，花費(fèi)也較高。目前我們可以利用的

資料，主要有全國或地方的各類統(tǒng)計(jì)資料、行業(yè)年鑒、工商企業(yè)名錄

等。

2、多因素指數(shù)法

借助與區(qū)域購買力有關(guān)的各種指數(shù)以估算其市場潛量。例如，藥

品制造商假定藥品市場與人口直接相關(guān)，某地區(qū)人口占全國人口的2%,

則該地區(qū)的藥品市場潛量也占全國市場的2%。這是因?yàn)橄M(fèi)品市場上

顧客很多，不可能采用市場累加法。但這個例子僅包含人口因素，而

現(xiàn)實(shí)中影響需求的因素很多，且各因素影響程度不同，因此，通常采

用多因素指數(shù)法。美國《銷售與市場營銷管理》雜志每年都公布全美

各地和大城市的購買力指數(shù)。

（三）行業(yè)銷售額和市場占有率

企業(yè)為識別競爭對手并估計(jì)它們的銷售額，同時正確估量自己的

市場地位，以利在競爭中知己知彼，正確制定營銷戰(zhàn)略，有必要了解

全行業(yè)的銷售額和本企業(yè)的市場占有率狀況。

企業(yè)一般通過國家統(tǒng)計(jì)部門公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、新聞媒介公布的數(shù)

字、行業(yè)主管部門或行業(yè)協(xié)會所收集和公布的數(shù)字，以此來了解全行

業(yè)的銷售額。通過對比分析，可計(jì)算本企業(yè)的市場占有率，還可將本

企業(yè)市場占有率與主要競爭對手比較并計(jì)算相對市場占有率。例如，

全行業(yè)和主要競爭對手的增長率為8%,本企業(yè)增長率為6%,則表明企

業(yè)在行業(yè)中的地位已被削弱。

三、為分析企業(yè)市場占有率增減變化的原因，通常要剖析以下幾個

重要因素：產(chǎn)品本身因素，如質(zhì)量、裝潢、造型等；價(jià)格差別

因素；營銷努力與費(fèi)用因素；營銷組合策略差別因素；資金使

用效率因素等。車聯(lián)網(wǎng)智能終端市場規(guī)模

汽車聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為全球發(fā)展共識，目前主要通過蜂窩通信技術(shù)實(shí)

現(xiàn)，4G蜂窩聯(lián)網(wǎng)方式進(jìn)入快速增長期。根據(jù)IHS預(yù)測，2022年全球聯(lián)

網(wǎng)汽車的市場保有量將達(dá)3.5億臺，市場占比達(dá)到24%,具有聯(lián)網(wǎng)功

能的新車銷量將達(dá)到9,800萬臺，市場占比達(dá)94%。隨著汽車聯(lián)網(wǎng)技

術(shù)的多樣化和聯(lián)網(wǎng)率的不斷提升，車聯(lián)網(wǎng)市場潛力將逐步釋放。埃森

哲咨詢數(shù)據(jù)顯示，未來幾年，中國車聯(lián)網(wǎng)市場將以更快的速度增長，

至2020年，國內(nèi)外車聯(lián)網(wǎng)市場規(guī)模分別為338億美元和3,062億美

元；而到2025年，中國車聯(lián)網(wǎng)市場將達(dá)到2,162億美元，占全球市

場的份額將增至26%。

在細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)，智能后視鏡與行車記錄儀等市場仍將保持較快增

長。近年來，智能駕駛技術(shù)已經(jīng)極大進(jìn)步，車載智能終端伴隨著智能

駕駛系統(tǒng)應(yīng)用范圍的不斷拓展，市場前景廣闊。智能駕駛輔助系統(tǒng)的

普及，需要大量的視頻監(jiān)控顯示器作為支撐，如高級輔助駕駛系統(tǒng)

(ADAS)環(huán)視與車內(nèi)監(jiān)控功能共需要至少7枚攝像頭，從而帶動車載

攝像頭和車載視頻類智能終端數(shù)量的快速增長。

得益于自動駕駛技術(shù)發(fā)展，車載監(jiān)控?cái)z像頭市場迅猛增長。目前

運(yùn)用最多的是前視以及后視攝像頭，隨著ADAS系統(tǒng)滲透率提高以及人

臉識別等技術(shù)運(yùn)用于汽車電子領(lǐng)域，車載視頻監(jiān)控設(shè)備將會得到進(jìn)一

步應(yīng)用。IHS預(yù)計(jì)，至2020年全球車載攝像頭出貨量將達(dá)8,277萬枚,

較2014年的2,800萬枚增長295.61%,年平均增長率接近20%。相

關(guān)研究機(jī)構(gòu)預(yù)計(jì)，2020年全國智能行車記錄儀市場規(guī)模有望達(dá)到334

億元；另據(jù)東軟汽車電子統(tǒng)計(jì)，2017年中國乘用車智能后視鏡銷量規(guī)

模已達(dá)1350萬套，較2015年銷量增長已超過一倍。

四、智能攝像機(jī)行業(yè)的發(fā)展趨勢

產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化逐步推進(jìn)。隨著攝像機(jī)從模擬走向數(shù)字，從封閉式邁

向網(wǎng)絡(luò)化，基于開放的標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)設(shè)備及系統(tǒng)之間的互聯(lián)互通顯得日

益迫切。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)正不斷推進(jìn)，如在網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控市場，目前已

經(jīng)形成了ONVIF、PSIA和HDcctv聯(lián)盟三大標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)的建立很好地解

決了不同品牌產(chǎn)品間的互聯(lián)互通，提高了系統(tǒng)間的兼容性。

AI芯片性能提升加速產(chǎn)品智能化。智能化是數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展的

必然趨勢，智能攝像機(jī)作為一個承載智能技術(shù)的終端平臺，加入人與

物等的智能算法軟件，將是智能攝像機(jī)重要發(fā)展方向。整體來看，簡

單的智能分析包括移動偵測、遮擋報(bào)警等，目前這些方面應(yīng)用逐步普

及。更復(fù)雜的智能分析主要涉及行為識別與分析，比如動態(tài)跟蹤、人

臉識別、自動遮蔽等。以視頻技術(shù)為核心的安防行業(yè)擁有海量的數(shù)據(jù),

可以充分滿足人工智能對于算法模型訓(xùn)練的要求；其次，安防行業(yè)中

事前預(yù)防、事中響應(yīng)、事后追查的訴求與人工智能的技術(shù)邏輯完全吻

合。

隨著深度學(xué)習(xí)算法的逐漸成熟，智能攝像機(jī)產(chǎn)品智能化水平將隨

著提升。

五、存儲介質(zhì)和新存儲技術(shù)發(fā)展

存儲器的革新主要有兩種手段，一是結(jié)構(gòu)上由2D變?yōu)?D,二是采

用新的存儲器件結(jié)構(gòu)或材料。3DXPoint技術(shù)是最具革命性的熱點(diǎn)技術(shù)。

在DFlash閃存的主流制程進(jìn)入Ixnm時代后，越來越緊鄰的存儲

單元之間的串?dāng)_效應(yīng)，越來越薄的柵氧化層導(dǎo)致的電子擊穿效應(yīng)，都

使得DFlash的可靠性和性能受到影響。此外，由于平面微縮工藝的難

度越來越大，故微縮帶來的成本優(yōu)勢開始減弱，尤其是在16nm制程后,

繼續(xù)采用2D微縮工藝的難度和成本已經(jīng)超過硅通孔，薄膜刻蝕等3D

技術(shù)。3DDFlash在保持工藝節(jié)點(diǎn)和單顆芯片面積不變的情況下，通過

垂直提升堆疊層數(shù)大幅提升存儲容量、存儲速度，單位存儲容量成本

得以大幅下降。

六、智能攝像機(jī)行業(yè)概述

智能攝像機(jī)是由數(shù)字?jǐn)z像機(jī)視頻顯示技術(shù)、無線網(wǎng)絡(luò)傳輸技術(shù)及

智能追蹤識別技術(shù)相結(jié)合產(chǎn)生的新一代攝像機(jī)，是網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)智能化

的產(chǎn)物。智能攝像機(jī)可以通過蜂窩網(wǎng)絡(luò)或WIFI、藍(lán)牙等無線通訊技術(shù)

聯(lián)網(wǎng)，并提供視頻信息的采集、編碼、傳輸和存儲功能，同時嵌入了

人臉識別、移動偵測、夜視切換、語音識別交互等技術(shù)。萬物互聯(lián)時

代，攝像機(jī)已從傳統(tǒng)的視頻攝制工具，轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂邪卜辣O(jiān)控、家庭看

護(hù)、溝通媒介功能的重要載體。與傳統(tǒng)的數(shù)字?jǐn)z像機(jī)相比，智能攝像

機(jī)增加了網(wǎng)絡(luò)接入功能，將數(shù)字化的視頻信號轉(zhuǎn)換成符合網(wǎng)絡(luò)傳輸協(xié)

議的數(shù)據(jù)流，支持上傳至云端并形成用戶的私有云空間。通過網(wǎng)絡(luò)傳

輸，用戶可以在本地或者遠(yuǎn)程地點(diǎn)實(shí)時查看和管理視頻數(shù)據(jù)，或者監(jiān)

聽攝像機(jī)內(nèi)置麥克風(fēng)采集的現(xiàn)場聲音。在產(chǎn)品的智能化提升方面，智

能攝像機(jī)利用人工智能圖像深度學(xué)習(xí)技術(shù)，可以精確識別人形移動、

哭聲檢測等異響、異動，自動跟蹤拍攝異常運(yùn)動軌跡，并向用戶推送

報(bào)警信息；智能攝像機(jī)還利用紅外夜視技術(shù)，可自動切換白天、黑夜

模式，實(shí)現(xiàn)全天候拍攝；在語音交互方面，智能攝像機(jī)還可實(shí)現(xiàn)雙向

語音通話，人機(jī)語音交互，甚至可通過內(nèi)置的遙控模塊，實(shí)現(xiàn)對其他

聯(lián)網(wǎng)的終端設(shè)備的控制，有效提高了家用安防產(chǎn)品的實(shí)用性、便捷性

和多功能性。

傳統(tǒng)攝像機(jī)在安防領(lǐng)域的應(yīng)用主要集中于城市道路、公共建筑、

機(jī)關(guān)及企事業(yè)單位等，在家庭領(lǐng)域的應(yīng)用較少。這主要是由于為配置

整套設(shè)備，需要攝像頭、布線、后端設(shè)備等眾多部件，費(fèi)用較高，安

裝過程復(fù)雜，不方便隨時移動，而且傳統(tǒng)攝像機(jī)是需要利用專門的顯

示屏通過人工監(jiān)管或回放來查看監(jiān)控內(nèi)容，主要為被動監(jiān)控。2014年

國際互聯(lián)網(wǎng)巨頭谷歌收購了美國家庭監(jiān)控?cái)z像頭創(chuàng)業(yè)Dropcam,家庭用

智能攝像機(jī)產(chǎn)品開始引爆市場。體積小巧、便于移動、具有監(jiān)控提醒

功能，可以對家庭及孩子、寵物保持隨時隨地監(jiān)控的智能攝像機(jī)一經(jīng)

問世，便成為市場熱點(diǎn)，智能攝像機(jī)產(chǎn)品成為近年來智能家居領(lǐng)域首

批大規(guī)模普及的智能硬件單品之一。

智能攝像機(jī)與傳統(tǒng)的閉路監(jiān)控系統(tǒng)相比，在成本控制和設(shè)備接口

方面具有其獨(dú)特的優(yōu)勢。智能攝像機(jī)在安裝上省去了布線、組網(wǎng)等方

面的工程，使施工成本得到了大幅度降低，也大大壓縮了安裝時間；

攝像機(jī)的數(shù)據(jù)在經(jīng)過壓縮和加密后的格式與標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)瀏覽器相兼容，

意味著在任意互聯(lián)網(wǎng)終端都可以實(shí)現(xiàn)對監(jiān)控視頻的訪問、調(diào)用和編輯。

在保證安全性的前提下，智能攝像機(jī)的出現(xiàn)突破了閉路監(jiān)控系統(tǒng)對接

收設(shè)備和數(shù)據(jù)接口的限制，大大提高了監(jiān)控方式的靈活性，使得大規(guī)

模的家庭應(yīng)用成為可能。

智能攝像機(jī)打破了視頻傳輸空間的限制，并能夠?qū)崿F(xiàn)端到端的互

動交流，使得智能攝像機(jī)在家用領(lǐng)域的應(yīng)用場景進(jìn)一步延伸。通過手

機(jī)、平板遠(yuǎn)程查看，消費(fèi)者可隨時隨地了解監(jiān)控環(huán)境，及時應(yīng)對突發(fā)

狀況，增強(qiáng)了老人、兒童看護(hù)功能的即時性；通過結(jié)合AI技術(shù)在深度

學(xué)習(xí)領(lǐng)域的應(yīng)用，并對算法和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行針對性的優(yōu)化，智能攝像機(jī)可

對畫面中的人形輪廓智能分析，有效過濾報(bào)警狀態(tài)，使得自動報(bào)警功

能更加精準(zhǔn)。隨著網(wǎng)絡(luò)帶寬不斷增加，數(shù)據(jù)存儲空間快速擴(kuò)張，智能

攝像機(jī)在安全防范與監(jiān)控、遠(yuǎn)程教學(xué)與展示、家人看護(hù)與病房監(jiān)護(hù)等

方面應(yīng)用正在逐漸推廣。未來隨著機(jī)器學(xué)習(xí)等技術(shù)將被進(jìn)一步應(yīng)用在

智能攝像機(jī)領(lǐng)域，大規(guī)模地利用數(shù)據(jù)來生成可以理解自然語言的模型,

智能攝像機(jī)產(chǎn)品可以通過進(jìn)一步提升語音識別和語義理解的準(zhǔn)確程度,

在智能家居產(chǎn)品系統(tǒng)中扮演更加重要的角色。

七、數(shù)據(jù)存儲設(shè)備行業(yè)基本概況

數(shù)據(jù)存儲設(shè)備是將信息數(shù)字化后，再以利用電、磁或光學(xué)等方式

的媒體加以存儲的設(shè)備。計(jì)算機(jī)中的全部信息，包括輸入的原始數(shù)據(jù)、

計(jì)算機(jī)程序、中間運(yùn)行結(jié)果和最終運(yùn)行結(jié)果都保存在存儲器中。按存

儲介質(zhì)的不同，存儲設(shè)備可以分為光學(xué)存儲、磁性存儲和半導(dǎo)體存儲

三大類，產(chǎn)品形態(tài)包括采用光學(xué)存儲的CD、DVD；采用磁能存儲的軟盤、

機(jī)械硬盤、磁帶等；以及采用半導(dǎo)體存儲的RAM(randomaccessmemory,

隨機(jī)存儲器）、ROM（readonlymemory,只讀存儲器），即內(nèi)存儲器、

固態(tài)硬盤、U盤等。目前，以內(nèi)存、固態(tài)硬盤等為主的半導(dǎo)體存儲和以

機(jī)械硬盤為主的磁性存儲為市場的主流產(chǎn)品。

數(shù)據(jù)存儲設(shè)備主要以機(jī)械硬盤盤芯、DFlash等為數(shù)據(jù)存儲介質(zhì)，

基于USB/Type-C和網(wǎng)絡(luò)傳輸技術(shù)，主要產(chǎn)品包括機(jī)械硬盤（HDD）、

固態(tài)硬盤（SSD）等。其中，機(jī)械硬盤主要由盤片，磁頭，盤片轉(zhuǎn)軸及

控制電機(jī)，磁頭控制器，數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換器，接口，緩存等幾個部分組成；

固態(tài)硬盤主要由主控芯片和存儲芯片（DFlash芯片）組成。

固態(tài)硬盤主要采用DFlash芯片。DFlash可以實(shí)現(xiàn)大容量存儲、高

寫入和擦除速度，具有更長的壽命，是海量數(shù)據(jù)的核心，多應(yīng)用于大

容量數(shù)據(jù)存儲，如智能手機(jī)、平板電腦、U盤、固態(tài)硬盤等領(lǐng)域。與機(jī)

械硬盤（HDD）等傳統(tǒng)存儲介質(zhì)相比，采用DFlash芯片的SD卡、固態(tài)

硬盤（SSD）等存儲設(shè)備沒有機(jī)械結(jié)構(gòu)，還具有無噪音、壽命長、工作

溫度范圍廣等優(yōu)點(diǎn)。隨著移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，

設(shè)備對海量數(shù)據(jù)的存儲提出了越來越高的要求，DFlash芯片的存儲設(shè)

備在未來將得到極大地發(fā)展。

按照存儲的實(shí)現(xiàn)模式來劃分，數(shù)據(jù)存儲設(shè)備包括DAS（直連存儲）、

SAN（存儲區(qū)域網(wǎng)）和NAS（網(wǎng)絡(luò)存儲）等。DAS就是普通計(jì)算機(jī)系統(tǒng)

最常用的存儲方式，即將存儲介質(zhì)（硬盤）直接掛接在CPU的直接訪

問總線上，優(yōu)點(diǎn)是訪問效率高，缺點(diǎn)是占用系統(tǒng)總線資源、掛接數(shù)量

有限，一般適用于大眾級PC系統(tǒng)。SAN是將存儲和傳統(tǒng)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)

分開，系統(tǒng)對存儲的訪問通過專用的存儲網(wǎng)絡(luò)來訪問，對存儲的管理

可交付于存儲網(wǎng)絡(luò)來管理，優(yōu)點(diǎn)是高效的存儲管理、存儲升級容易，

而缺點(diǎn)則是系統(tǒng)較大，成本過高，一般適用于高端設(shè)備。NAS則充分利

用系統(tǒng)原有的網(wǎng)絡(luò)接口，對存儲的訪問是通過通用網(wǎng)絡(luò)接口，訪問通

過高層接口實(shí)現(xiàn)，同時設(shè)備可專注于存儲的管理，擁有系統(tǒng)簡單、兼

容現(xiàn)有系統(tǒng)、擴(kuò)容方便等優(yōu)勢。

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及和物聯(lián)網(wǎng)時代的到來，越來越多的存儲類

產(chǎn)品將具備一定網(wǎng)絡(luò)存儲功能和云存儲連接功能，云存儲功能將得到

越來越廣泛的應(yīng)用。云存儲是一種網(wǎng)上在線存儲的模式，即把數(shù)據(jù)存

放在通常由第三方托管的多臺虛擬服務(wù)器，而非專屬的服務(wù)器上，使

用者可以在任何時間地點(diǎn)透過可聯(lián)網(wǎng)的終端連接到云端以存儲和獲取

數(shù)據(jù)。未來具有無線傳輸功能和網(wǎng)絡(luò)連接功能的NAS存儲器、個人云

存儲器等新產(chǎn)品將逐步推向市場，以滿足終端用戶日益增加的數(shù)據(jù)容

量和便捷性需求。

八、車聯(lián)網(wǎng)前裝與后裝市場滲透情況

現(xiàn)階段車聯(lián)網(wǎng)智能終端產(chǎn)品根據(jù)客戶性質(zhì)主要可分為前裝市場和

后裝市場，其中車聯(lián)網(wǎng)前裝市場主要面向商用車、乘用車和工業(yè)用車

整車廠，后裝市場主要面向個人用戶。盡管從總體來看，前裝市場具

有一定的規(guī)模優(yōu)勢，但內(nèi)嵌式前裝車載終端系統(tǒng)存在不少局限。一是

存量汽車市場的滲透率緩慢，前裝制造商對于內(nèi)嵌式互聯(lián)方案的高度

關(guān)注導(dǎo)致其在存量汽車市場上的滲透速度較低而且范圍有限。二是前

裝產(chǎn)品無法滿足所有客戶的需求，主機(jī)廠的車機(jī)方案往往是由市場推

動，而非市場拉動，所以很難滿足所有終端客戶的需求。三是較高的

研發(fā)和FT成本抬高了終端售價(jià)，前裝制造商需要為車聯(lián)網(wǎng)投入大量的

經(jīng)費(fèi)，用于研發(fā)、IT和新商業(yè)模式的探索，這些成本會部分轉(zhuǎn)嫁給終

端客戶，抬高硬件和服務(wù)的初始價(jià)格。

基于移動應(yīng)用程序的后裝車載智能終端產(chǎn)品形成了市場的有效補(bǔ)

充，成為車聯(lián)網(wǎng)的一條捷徑。后裝車載終端具有安裝簡便，成本適中

的優(yōu)勢，有利于迅速建立一個以智能手機(jī)集成和相關(guān)用例覆蓋為基礎(chǔ)

的互聯(lián)生態(tài)系統(tǒng)。后裝的車載終端解決方案將使得大量的存量汽車實(shí)

現(xiàn)網(wǎng)聯(lián)化，可以在短時間內(nèi)獲得大量的存量汽車市場。從國際經(jīng)驗(yàn)來

看，根據(jù)羅蘭貝格的預(yù)計(jì)，在2017年推出大眾市場解決方案后，歐盟

車聯(lián)網(wǎng)市場將實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勁增長，推動后裝市場在2020年達(dá)到約9,000

萬輛。相比而言，前裝的滲透速度相對較慢，屆時只能覆蓋約7,000

萬輛汽車。這兩種技術(shù)合計(jì)將為約50%的歐洲存量汽車裝配聯(lián)網(wǎng)界面，

為提供服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)創(chuàng)造廣泛的用戶基礎(chǔ)。

在我國范圍內(nèi)，目前車聯(lián)網(wǎng)在汽車增量市場滲透率相對較低，而

提高汽車存量滲透率的主要途徑在后裝市場。《車聯(lián)網(wǎng)（智能網(wǎng)聯(lián)汽

車）產(chǎn)業(yè)發(fā)展行動計(jì)劃》提出至2020年車聯(lián)網(wǎng)用戶滲透率達(dá)到30%以

上的目標(biāo)，從汽車增量市場來看，根據(jù)蓋世汽車研究院的統(tǒng)計(jì)，2017

年標(biāo)配的新車車聯(lián)網(wǎng)滲透率約為21%；從汽車存量來看，中投顧問產(chǎn)業(yè)

研究中心的數(shù)據(jù)顯示，2017年車聯(lián)網(wǎng)在存量汽車市場的滲透率約為

14.5%,兩者距離30%滲透率的目標(biāo)都有一定的差距?？紤]到增量汽車

前裝車聯(lián)網(wǎng)滲透率較低以及存量市場相對于增量新車的滯后性，迅速

提高車聯(lián)網(wǎng)存量滲透率的重點(diǎn)將落在后裝市場，后裝車載智能終端行

業(yè)將進(jìn)入發(fā)展機(jī)遇期。

九、客戶分類與客戶分類管理

（一）客戶分類

客戶分類指按照客戶對于供應(yīng)商的重要性分為不同等級。等級劃

分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D

類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石

級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客

戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客

戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營

銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶

購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶

關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。

1、客戶關(guān)系價(jià)值

客戶關(guān)系價(jià)值簡稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價(jià)值或客

戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。

長期客戶總收益指一定時期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益。

客戶購買量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響

因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成

本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如

人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本

不易計(jì)算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。

測定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶,

收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客

戶，因?yàn)榇罂蛻?，般要求周到的服?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星

購買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的

客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本。

客戶關(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個方面，現(xiàn)實(shí)

價(jià)值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能

追加購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，

但是對供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量?。蝗绻黾恿私饣蛱?/p>

高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。

2、客戶忠誠度

客戶忠誠的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價(jià)格因素

和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買,

追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級

產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商

保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易

成本；供應(yīng)商了解忠誠客戶的服務(wù)需求，能夠及時有效地提供服務(wù)而

降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一

貫的信任而對供應(yīng)商的價(jià)格變動給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)

心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企

業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。

3、客戶信用度

客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平

均天數(shù)兩個指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率:逾期未付貨款總額/總購

買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時間拖延支付貨款的平均

天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)

90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進(jìn)行信用度評分。

對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以

下因素：

（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識、有

無應(yīng)對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。

（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情

況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發(fā)放等。

（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。

士氣和效率、內(nèi)部控制能力。

（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）

行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。

若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采

取相應(yīng)的預(yù)防措施。

（二）客戶分類管理

客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不

同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在

產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，

派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客

戶，維系客戶關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要

時給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要

求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)

督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在

最短時間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，

派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客

戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉

開一定差距。

十、營銷部門與內(nèi)部因素

企業(yè)營銷系統(tǒng)指作為營銷者的企業(yè)整體，微觀營銷環(huán)境包括企業(yè)

外部所有參與營銷活動的利益關(guān)系者。但從營銷部門的角度看，營銷

活動能否成功，首先要受企業(yè)內(nèi)部各種因素的直接影響。因此，營銷

部門在分析企業(yè)的外部營銷環(huán)境前，必須先分析企業(yè)的內(nèi)部因素或內(nèi)

部條件。

企業(yè)為開展?fàn)I銷活動，必須設(shè)立某種形式的營銷部門。市場營銷

部門一般由市場營銷副總裁、銷售經(jīng)理、推銷人員、廣告經(jīng)理、營銷

研究與計(jì)劃以及定價(jià)專家等組成。營銷部門在制定和實(shí)施營銷目標(biāo)與

計(jì)劃時，不僅要考慮企業(yè)外部環(huán)境力量，而且要爭取高層管理，部門

和其他職能部門的理解和支持，調(diào)動企業(yè)內(nèi)部各方面的資源，充分運(yùn)

用企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，力量，使內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢與外部機(jī)會和威脅相平衡。

營銷部門不是孤立存在的，它還面對著其他職能部門以及高層管

理部門。

企業(yè)營銷部門與財(cái)務(wù)、采購、制造、研究與開發(fā)等部門之間既有

多方面的合作，也存在爭取資源方面的矛盾。這些部門的業(yè)務(wù)狀況如

何，它們與營銷部門的合作以及它們之間是否協(xié)調(diào)發(fā)展，對營銷決策

的制定與實(shí)施影響極大。例如，生產(chǎn)部門對各生產(chǎn)要素的配置、生產(chǎn)

能力和所需要的人力、物力的合理安排有著重要的決策權(quán)，營銷計(jì)劃

的實(shí)施，必須取得生產(chǎn)部門的充分支持；市場營銷調(diào)研預(yù)測和新產(chǎn)品

的開發(fā)工作，需要研究與開發(fā)部門的配合和參與。高層管理部門由董

事會、總經(jīng)理及其辦事機(jī)構(gòu)組成，負(fù)責(zé)確定企業(yè)的任務(wù)、目標(biāo)、方針

政策和發(fā)展戰(zhàn)略。營銷部門在高層管理部門規(guī)定的職責(zé)范圍內(nèi)做出營

銷決策，市場營銷目標(biāo)從屬于企業(yè)總目標(biāo)，并為總目標(biāo)服務(wù)的次級目

標(biāo)，營銷部門所制定的計(jì)劃也必須在高層管理部門的批準(zhǔn)和推動下實(shí)

施。

十一、市場細(xì)分的原則

從企業(yè)市場營銷的角度看，無論消費(fèi)者市場還是生產(chǎn)者市場，并

非所有的細(xì)分市場都有意義。所選擇的細(xì)分市場必須具備一定的條件:

(-)可實(shí)現(xiàn)性

可實(shí)現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場是否易于進(jìn)入，根據(jù)企業(yè)目前

的人、財(cái)、物和技術(shù)等資源條件能否通過適當(dāng)?shù)臓I銷組合策略占領(lǐng)目

標(biāo)市場。例如，通過適當(dāng)?shù)臓I銷渠道，產(chǎn)品可以進(jìn)入所選中的目標(biāo)市

場；通過適當(dāng)?shù)拿襟w可以將產(chǎn)品信息傳達(dá)到目標(biāo)市場，并使有興趣的

消費(fèi)者通過適當(dāng)?shù)姆绞劫徺I到產(chǎn)品。

（二）可營利性

可營利性即所選擇的細(xì)分市場應(yīng)當(dāng)具有能夠盈利的規(guī)模，且有一

定的發(fā)展?jié)摿Γ蛊髽I(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤，值得營銷者為之設(shè)計(jì)一

套營銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質(zhì)群體。例如：如果專門為2米以上

身高的人生產(chǎn)汽車，對于汽車制造商來說就是不合算的。應(yīng)當(dāng)注意的

是：需求量是相對于本企業(yè)的產(chǎn)品而言，并不是泛指一般的人口和購

買力。

（三）可衡量性

可衡量性表明該細(xì)分市場特征的有關(guān)數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量

和推算。比如在電冰箱市場上，在重視產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，有多少人

更注重價(jià)格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧

幾種特性，當(dāng)然，將這些資料予以量化是比較復(fù)雜的過程，必須運(yùn)用

科學(xué)的市場調(diào)研方法

（四）可區(qū)分性

可區(qū)分性指細(xì)分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素

和方案有不同的反應(yīng)，比如女性化妝品市場可依據(jù)年齡層次和肌膚類

型等變量加以區(qū)分；汽車市場可以根據(jù)收入水平和年齡層次等變量進(jìn)

行區(qū)分。

十二、關(guān)系營銷的流程系統(tǒng)

關(guān)系營銷把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者都納入研究范圍，并用系

統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動及其相互關(guān)系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市

場營銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標(biāo)公眾。

企業(yè)與利益相關(guān)者結(jié)成休戚與共的關(guān)系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益

相關(guān)者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。

(1)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。內(nèi)部營銷起源于把員工當(dāng)作企業(yè)的市場。智

慧的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，心中裝有“兩個上帝”，一個“上帝”是顧客，

另一個“上帝”是員工。企業(yè)要進(jìn)行有效的營銷，首先要有具備營銷

觀念的員工，能夠正確理解和實(shí)施企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷組合策略，

并能自覺地以顧客導(dǎo)向的方式進(jìn)行工作。同時企業(yè)要盡力滿足員工的

合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，為關(guān)系營銷奠定良好基礎(chǔ)。

(2)企業(yè)與競爭者的關(guān)系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往

往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，企

業(yè)要善于與競爭對手和睦共處，并和有實(shí)力、有良好營銷經(jīng)驗(yàn)的競爭

者進(jìn)行聯(lián)合。

(3)企業(yè)與顧客的關(guān)系。顧客是“上帝”，是“財(cái)神”，企業(yè)要

實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場信

息，預(yù)測目標(biāo)市場購買潛力，采取適當(dāng)方式與消費(fèi)者溝通，變潛在顧

客為現(xiàn)實(shí)顧客。同時，要致力于建立數(shù)據(jù)庫或其他方式，密切與消費(fèi)

者的關(guān)系。對老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動，

加深情感信任，爭取將其轉(zhuǎn)化為長期顧客，舉辦這些活動花費(fèi)的成本,

肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟(jì)。

(4)企業(yè)與供銷商的關(guān)系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關(guān)系,

是由協(xié)作而形成的共同利益關(guān)系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依

賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應(yīng)商、經(jīng)銷商之間的密切合作

的伙伴關(guān)系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。

(5)企業(yè)與影響者的關(guān)系。各種金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)

團(tuán)體以及政府機(jī)構(gòu)等，對企業(yè)營銷活動都會產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必

須以公共關(guān)系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地

緣為紐帶而連接和聚集的若干社會群體或組織之間的關(guān)系，構(gòu)成了企

業(yè)關(guān)系營銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎(chǔ)設(shè)施和

有效率的工作場所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設(shè)提供人、財(cái)、物的支

持。

十三、體驗(yàn)營銷的概念

體驗(yàn)營銷是指企業(yè)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，向消費(fèi)者提供一定的產(chǎn)

品和服務(wù)，通過對事件、情景的安排、設(shè)計(jì)，創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶

的活動，讓消費(fèi)者產(chǎn)生內(nèi)在反應(yīng)或心理感受，激發(fā)并滿足消費(fèi)者的體

驗(yàn)需求，從而達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的營銷模式。體驗(yàn)營銷建立在對消費(fèi)者個

性心理特征的認(rèn)真研究、充分了解的基礎(chǔ)之上。其以激發(fā)顧客的情感

為手段，使整個營銷理念更趨于完善，目的是為目標(biāo)顧客提供超過平

均價(jià)值的服務(wù)，讓顧客在體驗(yàn)中產(chǎn)生美妙而深刻的印象或體驗(yàn)，獲得