如何消除拜訪時的恐懼心理專家講座

恐懼表現(xiàn)經(jīng)常表現(xiàn)為見到客戶后腦子一片空白不知道該說些什么嚴(yán)重甚至想不起不敢跟客戶對視把推銷產(chǎn)品事兒忘得一干二凈...如何消除拜訪時的恐懼心理專家講座第1頁

“造訪恐懼癥”產(chǎn)生原因

1、造訪經(jīng)歷少。2、社會和工作經(jīng)驗缺乏。3、造訪中有過受挫陰影。4、不能正確地對待客戶負(fù)面信息。5、產(chǎn)品資料熟悉程度不夠。6、個人煩惱多。如何消除拜訪時的恐懼心理專家講座第2頁

1、造訪經(jīng)歷少。

人有一個與生俱來對陌生環(huán)境、陌生面孔恐懼和排斥。因為剛從事銷售工作很快，造訪客戶經(jīng)歷極少，在還沒有形成一個習(xí)慣之前，我們會發(fā)自內(nèi)心地不愿意去陌生環(huán)境、接觸陌生客戶。如何消除拜訪時的恐懼心理專家講座第3頁

2、社會和工作經(jīng)驗缺乏。大多數(shù)新業(yè)務(wù)員都是剛走出校門學(xué)生或是剛轉(zhuǎn)行新手，往往社會經(jīng)驗欠缺、行業(yè)規(guī)則不熟。這就造成我們應(yīng)變能力差，尤其是面對一些突發(fā)事件，無法冷靜應(yīng)對，輕易處理不妥。如何消除拜訪時的恐懼心理專家講座第4頁3、造訪中有過受挫陰影。因為以上原因，我們新業(yè)務(wù)員極少會有自己以為很成功造訪經(jīng)歷，相反卻很輕易讓一些失敗造訪經(jīng)歷在心里留下陰影。如何消除拜訪時的恐懼心理專家講座第5頁4、不能正確地對待客戶負(fù)面信息。在造訪客戶前，我們總會對他們做一些簡單了解。不過一些負(fù)面信息，假如不能正確對待，就會給自己帶來壓力。比如：聽說某客戶很兇、極難纏，就會對該客戶造訪產(chǎn)生恐懼?；蚴锹犝f某客戶財大氣粗、很有聲望，相比之下，我們新業(yè)務(wù)員物質(zhì)財富匱乏、社會地位卑微，以一個弱勢群體心理和姿態(tài)去造訪該客戶，結(jié)果必定是失敗。如何消除拜訪時的恐懼心理專家講座第6頁5、產(chǎn)品資料熟悉程度不夠。因為我們新業(yè)務(wù)員在造訪之前，不知道客戶關(guān)注是我們產(chǎn)品哪些信息，在學(xué)習(xí)資料時目標(biāo)性不太明確。所以，盡管自認(rèn)為已經(jīng)掌握了全部資料，但在造訪過程中當(dāng)客戶提出一些自己沒有預(yù)想到問題時，就擔(dān)心得無法應(yīng)對。這實際上還是因為對資料掌握不夠全方面和熟練所造成。如何消除拜訪時的恐懼心理專家講座第7頁6、個人煩惱多。我們很多業(yè)務(wù)員常因工作壓力大、收入低等原因而產(chǎn)生煩惱，從而在工作中不能全身心地投入，自然就做不好工作，甚至?xí)ψ约耗芊窭^續(xù)從事銷售失去信心。如何消除拜訪時的恐懼心理專家講座第8頁“造訪恐懼癥”克服之法1、對于新業(yè)務(wù)員來說，因為造訪經(jīng)歷較少，總結(jié)重點不宜放在失敗經(jīng)歷上，而應(yīng)該多總結(jié)自己成功地經(jīng)驗，使自己樹立起信心。

2、對所銷售產(chǎn)品知識應(yīng)熟練掌握，到達(dá)倒背如流、舉一反三程度。在熟悉產(chǎn)品時，要和其它廠家同類產(chǎn)品作比較，善于發(fā)覺本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢。在向客戶推銷時，注意揚(yáng)長避短。3、在對客戶進(jìn)行造訪過程中絕對不能形成定勢思維，某個或某幾個客戶想法不代表全部客戶想法。對待各種客戶不能采取一樣方法，要因人而異加以創(chuàng)新，對待每一個客戶都要有獨(dú)特方法。

如何消除拜訪時的恐懼心理專家講座第9頁

4、多和有經(jīng)驗同事交流，分享他們成功經(jīng)驗，使自己有所借鑒；并請他們幫助自己分析存在問題，使自己走出困境。

5、造訪前對客戶了解是必須，但不能因他人看法而影響自己對該客戶正確評價。對客戶評價要有自己主見，應(yīng)依據(jù)自己親身接觸感受來判斷，他人不好交往客戶或許會跟自己很投緣。

6、造訪客戶前要調(diào)整自己心態(tài)，不可太消極?！胺擅媲叭巳似降取?，要在自己心理上將客戶看成是和我們平等人，再有權(quán)勢客戶也要把他看成是和我們一樣普通人，要把自己定位在代表蘇中藥業(yè)集團(tuán)企業(yè)，讓客戶能用上蘇中藥業(yè)獨(dú)特、安全有效好藥責(zé)任上。如何消除拜訪時的恐懼心理專家講座第10頁

7、要公私分明，工作時要把生活中煩惱都拋開，集中精力把手頭上事情做好。做任何事都應(yīng)拿得起放得下，不要讓諸事相互摻雜和影響。要今日事今日畢，把握好一個今天，勝過兩個明天。

8、知識永遠(yuǎn)是我們工作有力支撐點，要不停學(xué)習(xí)，擴(kuò)大自己知識面，提升自己綜合素質(zhì)和應(yīng)變能力。如何消除拜訪時的恐懼心理專家講座第11頁造訪時候禮儀1造訪是一件經(jīng)常性工作，那么怎樣讓造訪做得更得體、更具效果，是必須考慮事情。2造訪前要事先和對方約定，以免撲空或擾亂主人計劃。造訪時要按時赴約，時間長短應(yīng)依據(jù)造訪目標(biāo)和主人意愿而定，通常宜短不宜長。3假如接待者因故不能馬上接待，能夠在接待人員安排下在會客廳、會議室或在前臺，平靜地等候。假如接待人員沒有說“請隨便參觀參觀”之類話，而隨便地東張西望，甚至伸著脖子好奇地往房間里“窺探”，都是非常失禮。

4有抽煙習(xí)慣人，要注意觀察周圍有沒有禁止吸煙警示。即使沒有，也要問問工作人員是否介意抽煙。假如等候時間過久，能夠向相關(guān)人員說明，并另定時間，不要顯現(xiàn)出不耐煩樣子。如何消除拜訪時的恐懼心理專家講座第12頁

5既使和接待者意見不一致，也不要爭論不休。對接待者提供幫助要適當(dāng)?shù)刂乱灾x意。要注意觀察接待者舉止表情，適可而止。當(dāng)接待者有不耐煩或有為難表現(xiàn)時，應(yīng)轉(zhuǎn)換話題或口氣；當(dāng)接待者有結(jié)束會見表示時，應(yīng)識趣地馬上起身告辭。

6抵達(dá)被訪人所在地時，一定要用手輕輕敲門，進(jìn)屋后等主人安排后坐下。以后客人抵達(dá)時，先到客人能夠站起來，等候介紹或點頭示意。

7造訪時應(yīng)彬彬有禮，注意普通交往細(xì)節(jié)。告辭時要同主人和其它客人一一告別