沃頓商學(xué)院《最受歡迎的談判課》讀后感展示

GETTINGMOREHowYouCanNegotiatetoSucceedinWorkandLife作者：斯圖爾特·戴蒙得

PPT制作：馮月陽“這是一本讓人樂觀的書，皆在讓我們的生活變得更加美好。本書開篇告訴了我們一條原則：任何人都能爭取更多。無論我們是誰，性格如何，都能通過學(xué)習(xí)成為一名更出色的談判者?！睘槭裁凑勁屑记珊苤匾?？要進(jìn)行一項(xiàng)手術(shù)：被告知手術(shù)成功率90%被告知手術(shù)死亡風(fēng)險(xiǎn)為10%舉例：談判成為人際互動(dòng)的“核心”章節(jié)精華提取概述：談判策略及要素12條主要談判策略6大談判要素?fù)Q種思路運(yùn)用準(zhǔn)則！面對前強(qiáng)硬的談判對手溝通的關(guān)鍵在于傾聽觀念和溝通對方腦海中的想法人幾乎決定一切要找準(zhǔn)深層次需求不等價(jià)交易學(xué)會(huì)分析不同的談判風(fēng)格情感有效運(yùn)用前邊的談判技巧人際關(guān)系中的談判在差異中創(chuàng)造更持久的價(jià)值正確處理文化差異實(shí)現(xiàn)利益最大化四象限談判模式談判工具清單總結(jié)：從想法到目標(biāo)的逐步談判談判實(shí)戰(zhàn)章節(jié)精華提取12條談判策略堅(jiān)持不懈無形的談判技巧談判和情景密切相關(guān)重視對方心理一次一小步態(tài)度、可信度和透明度不要欺騙對方你必須找出對方更深層次的動(dòng)機(jī)實(shí)施談判策略和技巧談判是可以訓(xùn)練出來的實(shí)踐充分準(zhǔn)備談判只針對個(gè)人，而非某一團(tuán)體或某一文化，即毫無具體模式可言。收集情報(bào)、角色互換、不使用權(quán)利深度思考：目標(biāo)至上確立你的目標(biāo)，因?yàn)檫@是談判的『主題與主體』不要刻意去建立關(guān)系。除非這些與你的『目標(biāo)』有關(guān)時(shí)時(shí)回顧，確定你的行為是在朝目標(biāo)前進(jìn)幫助相關(guān)人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)在合作中把利益變大總結(jié)目標(biāo)是你所做的一切去爭取實(shí)現(xiàn)的東西深度思考：要以對方為主在談判中，最重要的是『對方』除非你知道對方腦中的想法，否則你無法說服他們?nèi)魏问虑榘呀裹c(diǎn)放在你和對方現(xiàn)在可以做什么，你自己有權(quán)利做什么利用角色互換的技巧，站在對方的角度思考不要借用強(qiáng)權(quán)或威脅壓迫對方深度思考8%專業(yè)知識(shí)37%談判流程55%人談判的金三角人起巨大作用-----雙方是否互有好感是否相互信任是否愿意傾聽彼此要求總結(jié)你的可信度是你所擁有的最有力的談判工具6沉著冷靜充分準(zhǔn)備找出決策者專注于自己的目標(biāo)人際溝通承認(rèn)對方的權(quán)力地位6大談判要素“要不要隨便你”測試$175%拒絕$32/3拒絕$5(平分）95%接受10美元分配04采取行動(dòng)03選擇方案降低風(fēng)險(xiǎn)02形勢分析01問題和目標(biāo)1.目標(biāo)：短期/長期2.找出問題：3.談判各方：決策者、對方、第三方4.交易失敗怎么辦？5.做好準(zhǔn)備：掌握更多信息6.需求和利益：各種7.談判各方的觀念想法8.溝通：風(fēng)俗、關(guān)系？9.準(zhǔn)則：對方準(zhǔn)則10.再次檢視目標(biāo)16.最佳選項(xiàng)或優(yōu)先方案17.談判發(fā)言人18.談判過程19.承諾和動(dòng)機(jī)：針對對方20.下一步誰會(huì)采取行動(dòng)？他會(huì)做什么？11.集思廣益12.循序漸進(jìn)降低風(fēng)險(xiǎn)13.找出共同有影響的人14.塑造愿景，拋出問題15.備選方案:適當(dāng)調(diào)整深度思考：交易失敗怎么辦？最糟糕的情況是什么？BATNA模型BATNA

(Best

Alternative

to

NegotiatedAgreement)Reservation

Price

(保留價(jià)格）：買方或賣方所能接受的最高或最低價(jià)格ZOPA

(Zone

of

Possible

Agreement)

可能達(dá)成協(xié)議的空間甲方保留價(jià)格點(diǎn)乙方保留價(jià)格點(diǎn)ZOPA可能協(xié)議空間甲方的BATNA乙方的BATNAiPhone6S一套北京市的住房我的BATNA抽獎(jiǎng)抽到等中大樂透彩票我的保留價(jià)格￥6,000(超過就等iPhone7)￥100萬對方的BATNA￥10,000（聽人家說的炒作價(jià)格）￥180萬(100%利潤）對方的保留價(jià)格￥4,800(店家進(jìn)價(jià)成本）￥90萬（20萬頭期+70萬貸款）可能協(xié)議空間￥4,800-6,000￥90萬~100萬BATNA實(shí)例解釋感想BATNA

或是其他類似的概念，這類的思維其實(shí)是放在『協(xié)商破局』的焦點(diǎn)上，而不是研究如何與對方『談出更好的結(jié)果』?！癦OPA

議價(jià)談判空間”的概念也是一樣，因?yàn)檎勁羞^程往往也還會(huì)有其他因素的參與，不單純是雙方愿意『支付的上限』或『愿意接受的下限』那么簡單。用最小的投入達(dá)到既定的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)利益最大化。情感的投入物質(zhì)的投入……321456Gettingmore采取循序漸進(jìn)的策略時(shí)刻注意自己的目標(biāo)是什么給對方更多的選擇權(quán)學(xué)會(huì)信任與核實(shí)實(shí)踐！對方腦海中的觀念