李寧店鋪銷售的技巧

店鋪銷售技巧學完本章你應該:1、掌握銷售的一般步驟2、了解顧客類型、性格，知道如何服務不冋的顧客3、熟練掌握FAB介紹法、處理顧客界議的方法等4.能實際應用銷售技巧銷售技巧意味著什么:?顧客——“幫我們選到滿意的商品”、“節(jié)約時間”...■公司——“提髙公司美譽度?N己——能更好的為顧客服務讓服務從“始！！”開銷售的流程步驟銷笆的流程1開始■準備工作■問候，營迫ft洽氣紙2P解顧客的意圖■引起顧？f的注總,激發(fā)顧客m興趣■發(fā)現(xiàn)顧客的原染，耑求3推薦?推存商品一-FABE的銷Vf陳述?外理顧S的問題與異議4達成達成交易■識別顧客購買信號，提出向顧客銷售產(chǎn)品的要求，昀顧各致謝第一步:開始＞準備工作:1.枳極的心態(tài)2.對產(chǎn)品100%的倍心3.產(chǎn)品知識永遠走在銷售的前面發(fā)展積極的心態(tài)如果你認為Hci行,或者不行,你總是對的。.榜樣的力最■人生的異師■三種心態(tài)-積極、氾縮和侵略發(fā)展積極的心態(tài)第一步:開始＞問候，營造融洽氣氛?微笑、因為它具有強人的感染力、?:*與顧客進行目光的接觸。?用輕松的語言向顧客打招呼,如:“歡迎光臨”、“您好”、“下午好”。?:?不耍在?開始就緊逼顧汽M答“您尖什么?”之類的問題，以免顧客反感。應多說:“需要幫忙嗎?”等問題‘如釆顧客咨歡自己挑選，你可以說:‘‘訪隨便行，耑馭服務的話請告訴我.”?保持一個友好ifu不刻板的姿態(tài).第二步:了解顧客的意圖■察言觀色——望、聞、問、切第二步:了解顧客的意圖?觀察顧客,獲得許多一般性的信息.?幻發(fā)性地提問,鼓勵顧客談話進而營造融洽的氣氛,?傾聽以了解顧客的意圖和需求.?向顧客證實你獲得的最初印象,不要想當然.顧客的三種類型純粹閑逛型衣現(xiàn):有的行走緩慢，淡笑風牛；冇的東張西望；有的猶猶豫豫，行為拘謹，徘徊觀望:有的愛往熱鬧人多處去；應對:給與迠當空間，留M苫求、及時幫助:可適當展示新品顧客的三種類型-見鐘情型（如遇喜歡、心儀已久的貨品,會立即購買）表現(xiàn):進店腳步一般不快:神情自若、環(huán)視店內商品:小急r提出w題、表示購尖要求;柯對:注意接近顧客的時機，誤令其感覺不適;耐心、可用開放式問題了解顧客需求；根據(jù)芯求介詔貨品；顧客的三種類型胸存成竹W衣現(xiàn):R光集中、腳步淸快；直奔某個商品:主動提出購買需求:購物較理性；硌對:熱怙、快捷，按照顧客要求i做;忌太多游說、建議I"洛是一個人比較穩(wěn)定的對現(xiàn)實的態(tài)度和習慣化了的行為方式-Jah顧客的性格類型理智型沖動型疑慮型隨意型習慣型專家型新潮型顧客的性格■理智型重視有關商品的品牌、價格、〔藝、款式;…不急于購買、喜歡獨立思考；待客之道:…強調貨品的物冇所值;---詳細介紹貨品好處；—貨品知識準確;顧客的性格■沖動型…購買決定秘受外部岡素的影響；…購買口的不明顯，常常是即興購買；…常免個人紅覺對商品的外觀印象、導購熱情推徉米迅速做出購買決定:?一喜歡購買新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品;待客之道:--留M顧客需求，適時地作貨品推介；顧客的性格■疑慮型-??內問、行動浦憤、觀察細微、決策遲緩:…購買時猶豫不決，難以下決心；…對W購的推介缺乏信心，交易時間較k待客之道---耐心、細致了解顧客的耑求；基于耑求，給予建議:顧客的性格■隨總型…缺乏購買經(jīng)驗,冷盥得到異購的幫助;…對商品無過多的挑剔；待客之道…熱情；…關心同來的朋友、家人;顧客的性格■習慣型---通常趨冇H的性的購火，購欠過程迅速；—不易受外界因素:如廣告、異購介紹影響:―對流行產(chǎn)品、新產(chǎn)品反應冷漠；待客之道_…所怠顧客耑求，適時地怍貨品推介:顧客的性格■專家型…認為汶購4顧客足對i的利益關系;一-較強的S我保護S識；---常以為自己的觀念是絕對正確的:…好為人師；待客之道，…專此的服務態(tài)度；…尊重顧客及其觀點，勿爭辯:顧客的性格■新潮型…追求時尚、潮流，裝扮前衛(wèi)、新潮;…有個性、愛面子:待客之道:…介紹新產(chǎn)品及與眾不同之處；與其交換潮流信息；怎樣面對不同性格的顧客？通過詢問了解顧客的意圖■開放性的詢問:?這種問題不能用“是”或“不是”回答:■它的效果是鼓勵顧客說話；■它是用來“獲取資料’’、“打幵討論的話題■通常用“何人“何事”、“何時”、“何處為何”、“如何”等字眼，*封閉性的詢問:■這種問題只能用“是”或“不是”IN答:?它的效果足引好顧客只討論你耍14論的d題:■它用來“獲取承諾”、“控制局面”顧客購買心路歷程滿息行動位任比較欲帶聯(lián)想興趣注?第三步:推薦問''題-/第三步:推薦＞推薦商品-FAB的銷售陳述F-----Feature（產(chǎn)品本身具冇的特性）A-----Advantage（產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點）B——Benefit（產(chǎn)品能滿足顧客本身特殊的需中蚊為庇球ft令用的配方,JI冇fu好的柔狄性A殫性材料,3（鉀件片的I-UMAVH好,R穿久后不會P1膠底為阽、^RKl^lfcZr\JI冇極好止泔。M麼性琦Ih］皮,加強Wf敁W效史Li?反U內見翮個:法,増強U取的tf艦fllORTIIOLlTE材璉鞋安一UUTliOLlTEM^ij-t^ATP公4提詁.其有遭氣吸汗久防止鉀先扣霉3的功姑W時此材杵i敕不易Jifr主料進口ClMFORTE軟血皮t保----____證種面的農(nóng)軟忭和透氣H舉例:沖孔m強如沉的3氣竹泰h曲好■腳ft￡忡史述護扨U,力傳保枝m片fi的及不的材-S衷肀吸12為HH吸乎的truw效什11菝特性、優(yōu)點、特殊利益的練習請指出以下產(chǎn)品FAB:＞小姐,這個竹包的ifii枓跟_＜的44小它用的足特別的潑水ffil料（）,防水忭特別5h耐抬,不矜姑被劃破,您登山時,就七HHU心攜帶的物品波損壞成￡火（）,所以非常方便和安全（）.＞先牛.K實如汜您尖撲球足家人和朋友平時坎樂用的,這種橡膠材抖的就可以7.因為,使用的損耗不會人人.所以也聽耐用的,這種比剛1您石的川枋殊的PU材枓做的推球價格上優(yōu)茁很多,您可以看一下,＞先生、込種圮專門用丁運動時穿的體T,您＜h襪跟是特別加大的沒計（）,這抒襪產(chǎn)就不容砧滑落（）.即仲蛣劇烈的遠動,也很貼腳,運勸時很方便的（）。＞小捫,這個忭包竹帶的弧形是特別按照人體結溝設計的（）,所以您在登山吋,竹乜不粹蛣泔落,可以減輕W部的壓力（）,起到保護您泊部的怍用（）.＞這款馬中是雙則設的,叫妞朗色不同,-面是比較亮塒的_色,-面是比較沉穩(wěn)的顏色（）,一件11r甲可以3成兩件穿,可以和大多數(shù)領色的衣服配奩（）,穿出不同效果,很合算的（）。＞這坎鞋+是供形沒計（）,在運動屮葉以起到減葙作用（）.所以長時叫穿lh都會fe持很舒坂,并刺以起到保護腳的作用（）.特性轉換成特殊利益的技巧步驟1:從觀察屮發(fā)掘客戶的特殊謠求；步驟2:從詢問技巧中發(fā)掘客戶的特殊要求:步驟3:介紹產(chǎn)品的特性（說明產(chǎn)品的及特點）；步驟4,介紹產(chǎn)品的優(yōu)點（說明功能及特點的優(yōu)點）；步驟5,介紹產(chǎn)品的特殊利益（闡述產(chǎn)品能滿足薺戶--------特殊需求，能帶給滿足容戶特殊需求）。為客戶尋找購買的理由您町從六個方面了解一般人購買商品的理巾:?舒適、方便?利十健康?聲譽、認可?喜愛?價格?多樣化和消遣的需要產(chǎn)品說明技巧陳述原則:遵循“特性一優(yōu)點-*特殊利益”的順序產(chǎn)品說明的步驟:步驟內容需'穿擷技巧1開場白問候]i起注總及穴姓2依觀察、分析結果，指出客戶目前期屮解決的問題點或明屮衍刊滿足的需求封閉式式詢問3以薺戶對各項盂求的關心度，rrnv點的介紹產(chǎn)A!,的特件一優(yōu)點-衿殊利益產(chǎn)品特性轉換成特殊利益的技巧4枯議處理異議處現(xiàn)技巧5成交請求嘗試性成交技巧產(chǎn)品介紹的注意事項:?維持良好的產(chǎn)品說明氣狄:?選擇恰當?shù)臅r機做產(chǎn)品說明:?產(chǎn)品說明中不耍逞能與容戶辯論:練習：產(chǎn)品說明的練習（30分鐘）1、分組演習2、每位組員在小組內演練次產(chǎn)品說明技巧。It他的卞負注點，足斤用了產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益等介紹商品，演練宂后.給演練者指3.小組毎位成員練4完后.由組員根據(jù)案例共同制作-份產(chǎn)品說明范本第三步:推薦＞處理顧客的問題4異議異議的定義:異議足客戶對你在推銷過程巾的任何一個舉動的不贊同、提出質疑或炬絕。銷售中的異議是什么?是正常的是好事是機會異議可以:?判斷顧客是否有需要?了解顧客對所介紹內容的接受程度,及時應變分組討論:115人一組2、諸人家把甲吋記常見的5條顧客異議寫在紙上3、小組討論如何解決這些異議4.毎組派，名代表闡述木組觀點客戶異議處理技巧-、忽視法所俏“忽視法”,顧名恩義,就是當客戶提出-些反對怠!AL,井不是真的想嬰獲得解決或討論時,這嗶意見和眼前的交鉍扯不1:?接的關系,您只要而帶笑界地M意他就好了忽視法常使用的方法如：?微笑點尖，農(nóng)示“冋總”或表示“聽了您的詔'，“您真幽默”?“嗯！真是髙見I”--*、補償法補償法含義:當客戶提出的異議，有事實依據(jù)時，您應該承認并欣然接受,強力否認羋實足不智的蘋動，但記得，您耍給客戶一些補償，il:他取得心理的甲衡，也就足II:他產(chǎn)生:種感覺:?產(chǎn)品的價格與售價一致的感覺。?產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶足繭悲的，產(chǎn)品沒冇的優(yōu)點對客戶而言是較不重毋的。三、詢問法透過詢問，把握住客戶真iH的昇議點:當您問為什么的時候，客戶必然會做出以下反八、Z:?他必須冋答自己提出反對怠見的理由，說出自己內心的想法，?他必須再次地檢視他提出的反對S見是否S11。四、“是的......如果”法..城次向反駁客戶,合讓客戶惱羞成怒,就筇您說得都對,也沒行惡怠,還足會引起客戶的反感,因此,銷e人員最好+要開門兇山地h接提出反對的怠見。在表達不同意見時,盡量利用“是的......如果”的句法,軟化不同意見的口語。用“是的”同意客戶部分的怠見,在“如果”表達在另外一種狀況是否這樣比較好。討論如何處理以下顧客異議?1、‘‘這件衣服是去年的款式吧？”2、“我聽朋友說你們的T恤洗后常常容易變形?！?、“這顏色太暗，不太適合我?！?、“你們李寧的制服顏色太不鮮明了，半天都找不到人，應該學學人家隔壁ABC牌......”5、“這款運動褲的款式、顏色都不錯，可面料不太好，不是純棉的?！?.“這款鈕的款型很像ABCI陣的，但質K似乎不如ABC的好…”第四步:達成交易＞識別顧客的購買信號?語言信號：■含萊卡到底有什么好處？■這顏色適合我嗎？■除了這，還苻其它的顏色嗎？?川?以分開來賣嗎？■你認為這件衣服應該搭妃.......?■我到底應該買哪一件呢?■#歡是誠,就是不知道底F應該E什么.第四步:達成交易＞識別顧客的購買信號■身體語言信號:■當客戶細心研究產(chǎn)品時?！霎斂蛻纛l頻點火，對你的解釋或介紹表示同意?！霎斂蛻舨粩嗟卣驹阽R子前打景自已時。■當客戶開始翻看吊牌時。■臉部表惜的變化:張開的眼嚌、開始微笑、稍微跳動的眉毛等；第四步:達成交易＞試探成交建議顧宵購欠的吋機與技巧?請求購X法：您覺得呢？/我?guī)湍??選擇式：你確定買這件還是那件？（二選一）?逑議式：現(xiàn)在火有東西送/只剩卜兩件，不X恐怕沒有丫?利用惜時心理法?恐侃成交法:創(chuàng)造緊迫感的K力成交法?ABC成交法:沒Yf聽到過多的消極M疴或W議時如何促使顧客形成購買決策?不再向頤客介紹新的尚品?幫助顧客縮小選擇尚品的范鬧*杉快幫助顧容確定他所#愛的尚品?W次ft屮介紹顧客關注的“尚品尖點”不同客流量待客之道■淡場:顧客人數(shù)較少；■原則:周到、耐心、熱情不同客流量待客之道