銷售部績效考核方案7篇

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銷售部績效考核方案7篇

銷售部績效考核方案7篇

為確保事情或者工作高質(zhì)量高水平開展，通常

需要預(yù)先制定一份完好的方案，方案的內(nèi)容多是上級對下級或者涉

及面比較大的工作，普通都用帶"文件頭〃形式下發(fā)。那末制定方

案需要留意哪些問題呢？下面是我細(xì)心整理的銷售部績效考核方案，

期望對大家有所關(guān)心。

銷售部績效考核方案1

一、工作方針

1、業(yè)績考核與工作表現(xiàn)考核相結(jié)合，提高銷售人員的工作效果；

2、個人業(yè)績的表達(dá)與酒店的整體目標(biāo)全面達(dá)成全都；

3、按現(xiàn)代酒店銷售管理體系，構(gòu)建銷售隊(duì)伍；

4、既留意銷售人員個人業(yè)績，更強(qiáng)調(diào)的是銷售部團(tuán)體業(yè)績；

6、銷售人員具有風(fēng)險與回報并存，此兩項(xiàng)是工作的源動力；

7、加強(qiáng)銷售部的團(tuán)隊(duì)成員工作協(xié)作與掛念性，再也不是單兵作戰(zhàn);

8、對銷售人員的考核是全方位的考評，能促使銷售人員綜合素

養(yǎng)的提升；

9、銷售部部門目標(biāo)與酒店組織目標(biāo)成正比連帶關(guān)系，并促使目

標(biāo)達(dá)成全都。

綜上原由，現(xiàn)對銷售部業(yè)績考核方法制定如下：

二、考核原那末：個人考核與部門考核相結(jié)合，既留意競爭，更

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留意協(xié)作，個人、部門、企業(yè)三統(tǒng)一。

三、考核目的：酒店效益、部門績效、個人業(yè)績同步提升。

四、銷售管理規(guī)定：

1、部門主管及各銷售代表薪酬構(gòu)造為：根本工資+個人提獎+手

機(jī)報銷+交通費(fèi)+部門獎金支配；

2、銷售主管的根本工資分別為：元/月，手機(jī)費(fèi)150元/月，交

通費(fèi)元/月，銷售代表試用期根本工資分別為：800-1000元/月，手

機(jī)費(fèi)100元/月，交通費(fèi)元/月。

3、銷售部主管管理工作職責(zé)為：組織實(shí)施完成酒店目標(biāo)及部門

目標(biāo)；制定本部門工作制度；協(xié)調(diào)銷售代表之間的工作關(guān)系；由銷售

部主管劃分各銷售代表的工作范圍；協(xié)調(diào)協(xié)作銷售部和其他部門之間

的工作關(guān)系；哺育鼓勵銷售人員；對酒店產(chǎn)品學(xué)問、銷售學(xué)問、銷售

技能、與客溝通技巧培訓(xùn)及考核；銷售部主管每月需對各銷售人員進(jìn)

展綜合評估；銷售部主管需完成酒店銷售活動、節(jié)日銷售方案的籌畫，

并對酒店駐店經(jīng)理供應(yīng)經(jīng)營決策的分析資料；由銷售部主管支配客戶

資源；指導(dǎo)酒店銷售人員各自做好客戶管理工作；采集整理客戶檔案

資料并按客情資料指導(dǎo)各銷售人員開放銷售工作等；

4、部門編制：

五、銷售部銷售人員業(yè)績核準(zhǔn)規(guī)定：

考核可計(jì)入業(yè)績提成局部；

51酒店的合約客戶在酒店消費(fèi)（商務(wù)客戶，訂房中心，長包房，

旅行社）

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5-2酒店的貴賓卡客戶

5-3酒店的業(yè)主（但不包含免費(fèi)房）

考核不行計(jì)入業(yè)績提成局部；

5-5酒店和媒體沖抵廣告費(fèi)用

5-6酒店的供應(yīng)商在酒店沖抵貨款消費(fèi)

六、銷售部部門考核指標(biāo)

1、依據(jù)酒店月度經(jīng)營指標(biāo)狀況（此月度經(jīng)營指標(biāo)是依據(jù)酒店駐

店主管審批后，下限數(shù)為基準(zhǔn)，如需調(diào)整，務(wù)必經(jīng)駐店經(jīng)理修正方可），

銷售部客房銷售任務(wù)占本酒店客房經(jīng)營指標(biāo)的比例為：60%（以下方

案暫以此為例），例如當(dāng)月酒店月度打算指標(biāo)是70萬元，那末銷售部

任務(wù)為42萬元；

2、**年度酒店客房6—12月的收入預(yù)算

3、依據(jù)酒店的慣例和試營業(yè)經(jīng)營狀況現(xiàn)狀，暫訂銷售部的任務(wù)

占到酒店客房目標(biāo)任務(wù)的60%,前廳部占到目標(biāo)任務(wù)的40%,銷售部

6-12月份的目標(biāo)為：

七、酒店銷售部部門團(tuán)隊(duì)及個人提成支配制度：

1、部門團(tuán)隊(duì)提獎：每月到達(dá)酒店下達(dá)的指標(biāo)業(yè)績數(shù)，業(yè)績超過

部份按5%提取獎金；未到達(dá)指標(biāo)業(yè)績數(shù)，那末不提部門獎金。銷售

部按以上規(guī)定提取的部門獎金后，由銷售部主管依據(jù)各銷售人員的工

作表現(xiàn)狀況與業(yè)績完成狀況公正、公正、公開地支配至各銷售人員，

支配結(jié)果報駐店總監(jiān)備存。

2、部門個人考核，提獎支配制度：

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試用期員工考核：

銷售員試用期底薪為800-1000元，酒店開業(yè)前兩個月銷售部均

不做考核業(yè)績工資，但業(yè)績將作為試用期考核的標(biāo)準(zhǔn)。

正試員工考核：

正試員工每月考核任務(wù)為7、6萬/月（但可依據(jù)酒店淡，旺季進(jìn)

展適當(dāng)調(diào)整）完成指標(biāo)發(fā)全額工資及津貼，凡銷售人員于當(dāng)月未能到

達(dá)個人配額指標(biāo)時，酒店將按該銷售人員所能完成綜合配額指標(biāo)的違

反比例發(fā)放其當(dāng)月的浮開工資。

個人提成獎金：

方案一：嘉獎計(jì)算接受累進(jìn)制計(jì)算，具體列表如下：

舉例說明：某營銷人員的當(dāng)月配額指標(biāo)為7、6萬元，假如當(dāng)月

實(shí)際業(yè)績?yōu)椋?萬元，超額收入局部為￥1、4萬元，按嘉獎?wù)哂?jì)算，

該營銷人員當(dāng)月應(yīng)得的獎金為：

￥7600x5%+￥6400x10%

=￥500+￥640

=￥1140元

以上使用四舍五入方法并以整數(shù)計(jì)算，凡單位余數(shù)將不予以發(fā)放。

上述的超額嘉獎以百分之三十〔30%）為上限，并以其超額獎金

累計(jì)相加之和作為該銷售人員的當(dāng)月超額指標(biāo)獎金。

方案二：銷售人員每月完成考核任務(wù)，超額缺乏50000超額部份

按6%提成，超過50000按8%提成。

舉例說明：某營銷人員的當(dāng)月配額指標(biāo)為7、6萬元，假如當(dāng)月

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實(shí)際業(yè)績?yōu)椋?萬元，超額收入局部為￥1、4萬元，按嘉獎?wù)哂?jì)算，

該營銷人員當(dāng)月應(yīng)得的獎金為：

14000*6%=840元

以上使用四舍五入方法并以整數(shù)計(jì)算，凡單位余數(shù)將不予以發(fā)放。

方案三：銷售人員如完成考核任務(wù)，按實(shí)際銷售任務(wù)數(shù)額賜予

10%的提成。

舉例說明：某營銷人員的當(dāng)月配額指標(biāo)為7、6萬元，假如當(dāng)月

實(shí)際業(yè)績?yōu)椋?萬元，按嘉獎?wù)哂?jì)算，該營銷人員當(dāng)月應(yīng)得的獎金

為：

90000*10%=900元

八、酒店對銷售部的每月業(yè)績考核及銷售人員工作業(yè)績考核規(guī)定:

對銷售部的考核：駐店總監(jiān)依據(jù)市場及酒店實(shí)際狀況每月月末下

達(dá)下一個月的銷售任務(wù)至銷售部，銷售部主管對部門任務(wù)發(fā)展其次次

支配，經(jīng)過駐店總監(jiān)批準(zhǔn)之后執(zhí)行。

九、以上方法在執(zhí)行之中如有異議，由酒店駐店總監(jiān)、銷售部主

管、財務(wù)部主管，人事行政部主管共同裁定。

十、部門薪金發(fā)放說明：

1、實(shí)行酒店考核部門，部門考核個人，部門任務(wù)按月考核。

2、每月銷售員工資按任務(wù)完成狀況發(fā)展發(fā)放。

3、部門對銷售員發(fā)展任務(wù)支配及業(yè)績考核，假設(shè)部門完成任務(wù)

可發(fā)放部門獎金，部門未完成任務(wù)，銷售員完成任務(wù)那末部門不發(fā)獎

金銷售員個人獎金照發(fā)。

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銷售部績效考核方案2

績效考核是績效管理過程中的一個重要環(huán)節(jié)，企業(yè)的績效考核涉

及的方面是不少的，考核的對象也比較廣，根本上企業(yè)的各級部門都

要承受績效考核和評估。在這里，我們xx主要是給大家講解一下企

業(yè)的銷售部門是怎樣發(fā)展績效考核的。

1.考核目的：

企業(yè)對銷售部門發(fā)展績效考核主要是為了提高銷售部門的業(yè)績

水平，同時提高員工的力量和素質(zhì)。目前，不少企業(yè)在對銷售部門進(jìn)

展考核的時候都接受的是KPI考核方法，這種考核方法可以調(diào)發(fā)動工

的工作主動性。此外，通過績效考核可以提高銷售部門的舊身績效

水平，從而提升公司的整體績效。

2.考核對象：

對銷售部門的績效考核主要針對的是銷售部門的人員，在考核過

程中，企業(yè)要充分發(fā)揮溝通在績效管理中的作用，全面地對員工發(fā)展

績效考核，這樣可以表達(dá)出考核的公正性，同時也有利于提高企業(yè)員

工主動性，從而最終推動企業(yè)部門安康成長。

3.考核原那末：

銷售部門的績效考核原那末是以提高銷售業(yè)績會導(dǎo)向的，通過公

正合理的績效考核可以鼓勵優(yōu)秀的銷售人員更加發(fā)奮圖強(qiáng)，同時表現(xiàn)

不突出的員工也會因此而受到鼓勵，從而更加主動努力，這樣可以關(guān)

懷銷售部門實(shí)現(xiàn)最終的銷售目的。此外，在銷售部門的考核過程中，

還要遵循定量定型的考核原那末，讓考核更加公正。

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4.考核維度：

對銷售部門實(shí)行KPI的績效考核方法，有利于實(shí)現(xiàn)部門的績效目

標(biāo)，同時發(fā)揮出績效管理的最大作用。KPI是一種直接衡量員工工作

績效的指標(biāo)，它可以客觀公正地對員工發(fā)展評價，從而確定員工的價

值。同時一，它可以保證公司內(nèi)部員工壓力傳遞機(jī)制在個人層面的運(yùn)轉(zhuǎn)，

關(guān)心部門搭建一個很好的溝通平臺，這樣可以促進(jìn)員工和團(tuán)隊(duì)的共同

成長與發(fā)展。

5.考核用處：

績效考核完成之后，企業(yè)要對表現(xiàn)優(yōu)異的員工發(fā)展相應(yīng)的嘉獎。

普通來說，對銷售部門員工發(fā)展的績效嘉獎主要是獎金的發(fā)放，假設(shè)

表現(xiàn)更加優(yōu)異會有職務(wù)晉升的可能。此外，有的企業(yè)為了提高銷售部

門將來的業(yè)績，也會以專業(yè)銷售培訓(xùn)的方式來嘉獎員工，這些嘉獎方

式都是很實(shí)在的。

以上是我們對企業(yè)銷售部門績效考核做的一個簡潔的方案籌畫，

固然，這只是前期的工作，具體的實(shí)施與執(zhí)行需要在績效考核中表達(dá)

出來?？冃Э己耸瞧髽I(yè)績效管理中不行缺少的，也是特殊重要的，企

業(yè)在對各部門發(fā)展績效考核的時候確定要從實(shí)際狀況動身，制定適宜

的績效考核方案。

銷售部績效考核方案3

一、考核時間

每年XX月

二、考核合用范圍

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績效考評主要是對銷售員工發(fā)展的定期考評，適合公司全部已轉(zhuǎn)

正的正式銷售人員。新進(jìn)銷售實(shí)習(xí)員工、見習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降

職等特殊階段員工的考評另行制定，不適合此考評，但可以引用績效

考評結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息，作為決策的依據(jù)。

第X年銷售人員支配打算全年所需銷售人員數(shù)為XX人，其中銷

售主管2人，銷售業(yè)務(wù)員XX人。

三、考核目的

1、為了更好的引導(dǎo)員工行為，加強(qiáng)員工的自我管理，提高工作

績效，開掘員工潛能，同時實(shí)現(xiàn)員工與上級更好的溝通，創(chuàng)立一個具

有發(fā)展?jié)摿蛣?chuàng)造力的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，推動公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2、為了更精確的了解員工隊(duì)伍的工作看法、獨(dú)特、力量狀

況、工作績效等根本狀況，為公司的人員選拔、崗位調(diào)動、獎懲、培

訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等供應(yīng)信息依據(jù)。

四、合用范圍

績效考評主要是對銷售員工發(fā)展的定期考評，適合公司全部已轉(zhuǎn)

正的正式銷售人員。新進(jìn)銷售實(shí)習(xí)員工、見習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降

職等特殊階段員工的考評另行制定，不適合此考評，但可以引用績效

考評結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息，作為決策的依據(jù)。

五、考評分類及考評內(nèi)容

1、工作看法考評（占績效考評總成果的15%）

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遲到、早退、事假、加班等考評員工出勤、加班狀況；每一次扣

一分或者每請事假一天扣一分，病假不扣分，為更好地完成工作主動

加

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班一次加1分，任勞任怨聽從打算外工作支配一次加1分。

合作精神非曲直各項(xiàng)工作任務(wù)協(xié)作協(xié)作性特別是暫時性工作任

務(wù)主動主動擔(dān)當(dāng)加1分，無故推卸減1分（典型大事加減分，或者定

期發(fā)展民主評議）

2、根抵力量考評〔占績效考評總成果的15%）

3、業(yè)務(wù)嫻熟程度考評（占績效考評總成果的20%）

4、責(zé)任感考評（占績效考評總成果的25%）

星級效勞標(biāo)準(zhǔn)履行狀況、顧客意見調(diào)查結(jié)果匯總考評員工效勞行

為，顧客表揚(yáng)加分，顧客投訴扣分。

6、協(xié)調(diào)性考評〔占績效考評總成果的25%）

六、績效管理和績效考評應(yīng)當(dāng)?shù)竭_(dá)的效果

1、辨別出精彩的品德和精彩的績效，辨別出較差的品德和較差

的績效，對員工發(fā)展甄別與區(qū)分，使優(yōu)秀人材脫穎而出；

2、了解組織中每一個人的品德和績效水平并供應(yīng)建立性的反響,

讓銷售人員清晰公司對他工作的評價，知道上司對他的期望和要求，

知道公司優(yōu)秀員工的標(biāo)準(zhǔn)和要求是什么？

3、關(guān)心管理者們強(qiáng)化下屬人員已有的正確行為，促進(jìn)上級和下

屬員工的有效持續(xù)的溝通，提高管理績效；

4、了解員工培訓(xùn)和教育的需要，為公司的培訓(xùn)發(fā)展打算供應(yīng)依

據(jù)。

5、公司的薪酬決策、員工晉升降職、崗位調(diào)動、獎金等供應(yīng)精

確實(shí)用的依據(jù)；

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6、加強(qiáng)各部門和各員工的工作打算和目標(biāo)明確性，從粗放管理

向可監(jiān)控考核的方向轉(zhuǎn)變，有利于促進(jìn)公司整體績效的提高，有利于

推動公司總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

七、附那末

1、本制度的解釋權(quán)歸人力資源部。

2、本制度的最終實(shí)施權(quán)歸銷售部。

3、本制度生效時間為20xx年。

銷售部績效考核方案4

一、考核原那末

1、業(yè)績考核(定量)+行為考核(定性〕。

2、定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公正客觀。

3、考核結(jié)果與員工收入掛鉤。

二、考核標(biāo)準(zhǔn)

1、銷售人員業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，

公司將會每季度調(diào)整一次。

2.銷售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。

(1)執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他

公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。

(2)履行本部門工作的行為表現(xiàn)。

[3)完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。

(4)遵守國家法律法規(guī)、社會公德的行為表現(xiàn)。

⑸其他。

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其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上，行為表現(xiàn)良好者為0.8

分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為總分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，

突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分。

如當(dāng)月有觸犯國家法律法規(guī)、嚴(yán)峻違背公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、

發(fā)生工作嚴(yán)峻失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分。

三、考核內(nèi)容與指標(biāo)

1、考核工程考核指標(biāo)權(quán)重評價標(biāo)準(zhǔn)評分

工作業(yè)績定量指標(biāo)銷售完成率35%實(shí)際完成銷售額+打算完成銷

售額X100%

考核標(biāo)準(zhǔn)為100%,每低于5%,扣除該項(xiàng)1分

銷售增長率10%與上一月度或者年度的銷售業(yè)績相比，每增加1%,

加1分，泯滅負(fù)增長不扣分

新客戶開辟15%每新增一個客戶，力口2分

定性指標(biāo)市場信息采集5%L在規(guī)定的時間內(nèi)完成市場信息的收

集，否那末為0分

2、每月采集的有效信息不得低于x條，每少一條扣1分

報告提交5%1.在規(guī)定的時間之內(nèi)將相關(guān)報告交到指定處，未按

規(guī)定時間交者，為0分

3、報告的質(zhì)量評分為4分，未到達(dá)此標(biāo)準(zhǔn)者，為。分

銷售制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣1分

工作力量分析判斷力量5%1分：較弱，不能準(zhǔn)時的做出正確的

分析與判斷

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2分：普通，能對問題發(fā)展簡潔的分析和判斷

3分：較強(qiáng)，能對冗雜的問題發(fā)展分析和判斷，但不能靈敏的運(yùn)

用到實(shí)際工作中

4分：強(qiáng)，能快速的對客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈敏

運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的銷售業(yè)績

溝通力量5%1分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法

2分：有確定的勸告力量

3分：能有效地化解沖突

4分：能靈敏運(yùn)用多種談話技巧和他人發(fā)展溝通

靈敏應(yīng)變力量5%應(yīng)對客觀環(huán)境的轉(zhuǎn)變，能靈敏的實(shí)行相應(yīng)的措

施

工作看法員工出勤率2%L月度員工出勤率到達(dá)100%,得總分,

遲到一次，扣1分〔3次及以內(nèi)）

4、月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為0

日常行為標(biāo)準(zhǔn)2%違背一次，扣2分

責(zé)任感3%0分：工作馬糊，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且

工作看法極不認(rèn)真

1分：自覺地完成工作任務(wù)，但對工作中的失誤，有時推卸責(zé)任

2分：自覺地完成工作任務(wù)且對自己的行為負(fù)責(zé)

3分：除了做好自己的本職工作外，還主動擔(dān)當(dāng)公司內(nèi)部額外的

工作

效勞意識3%泯滅一次客戶投訴，扣3分

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四、考核方法

1、員工考核時間：下一月的第一個工作日。

2、員工考核結(jié)果發(fā)布時間：下一月的第三個工作日。

3、員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%；業(yè)績考核額度占

15%；行為考核額度占5%o

4、員工考核掛鉤收入的浮動限度：為當(dāng)月工資的80~140%。

5、員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)

放，每季度發(fā)放三個月的員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得。

五、考核程序

1、業(yè)績考核：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財務(wù)部依據(jù)當(dāng)月公司營業(yè)收入狀況

統(tǒng)一執(zhí)行。

2、行為考核：由銷售部經(jīng)理發(fā)展。

六、考核結(jié)果

1、業(yè)績考核結(jié)果每月發(fā)布一次，部門行為考核結(jié)果（部門平均

分）每月發(fā)布一次。

2、員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個人，員工之間不

應(yīng)相互打聽。

3、每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外，其綜合結(jié)果

也是公司確定員工調(diào)整工資級別、職位升遷和人事調(diào)動的重要依據(jù)。

4、如對當(dāng)月考核結(jié)果有異議，請?jiān)诳己私Y(jié)果發(fā)布之日起一周內(nèi)

向本部門經(jīng)理或者行政人事部提出o

銷售部績效考核方案5

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一、職責(zé)

1、專案經(jīng)理職責(zé)：

專案經(jīng)理實(shí)行工程銷售全程負(fù)責(zé)制，全面負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的工

程銷售任務(wù)、銷售合同的精確簽訂、房款的準(zhǔn)時回收、房屋的

順當(dāng)交付等工作。具體職責(zé)如下：

⑴組織、催促銷售人員按時完成銷售指標(biāo)；

⑵催促銷售人員在規(guī)定時限內(nèi)辦理合同簽約，并審核合同，確保

精確率100%；

⑶催促銷售人員收繳房款。確保房款準(zhǔn)時收繳率100%；

(4)參預(yù)樓盤銷售前的市場調(diào)研，提出銷售方案，營銷籌畫建議；

(5)組織銷售人員參預(yù)促銷活動；

(6)檢查銷售人員臺帳等根本資料記錄、保存、運(yùn)用狀況，采集、

閱簽、上交銷售人員周報;集合銷售資料，編報銷售狀況分析月報；

(7)協(xié)調(diào)、處理銷售人員之間及與客戶的沖突；

(8)搞好銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)；

(9)組織、催促銷售人員親密協(xié)作有關(guān)人員搞好見證、按揭、收款、

交房、辦證等工作；

(10)帶頭執(zhí)行并催促員工執(zhí)行公司的規(guī)章制度及行為標(biāo)準(zhǔn)，維護(hù)、

發(fā)揚(yáng)公司形象。

(11)按時完成總經(jīng)理下達(dá)的其它工作。

2、銷售代表職責(zé)：

銷售代表實(shí)行銷售全程負(fù)責(zé)制，對本人所售房屋銷售合同的精確

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簽訂、房款的準(zhǔn)時回收、房屋的順當(dāng)交付等方面負(fù)責(zé)。

主要職責(zé)是：

(1)按時完成銷售指標(biāo)；

⑵按時簽訂合同契約；

(3)按時收繳房款，按時收繳按揭資料，按時完成預(yù)交付房屋驗(yàn)

收工作；

(4)主動協(xié)同有關(guān)人員做好見證、按揭、收款、交房、辦證等工

作；

(5)主動參預(yù)市場調(diào)研、促銷活動；

(6)熱忱接待來訪客戶并和客戶保持良好的聯(lián)系，做到零投訴；

(7)認(rèn)真做好來電、來訪記錄;記好工作臺帳，按時填報周報；

(8)努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和銷售技巧，生疏樓盤規(guī)劃、四周環(huán)境、

交通、房型面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)等;學(xué)習(xí)房產(chǎn)、稅務(wù)、金融等政策;做到有

問必答，百問不厭；

⑼嚴(yán)格執(zhí)行公司的規(guī)章制度及員工行為標(biāo)準(zhǔn)，保持良好的儀表、

形象；

(10)發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，維護(hù)公司形象。

二、具體工作程序

1、客戶接待

按公司業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)熱忱接待來訪客戶，看房后故意向的應(yīng)準(zhǔn)時交納

意向金，并在三天內(nèi)補(bǔ)齊定金，簽定認(rèn)購協(xié)議。

2、簽訂認(rèn)購協(xié)議

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簽定認(rèn)購協(xié)議書，請客戶在按揭、付款須知上簽字，并確保在認(rèn)

購協(xié)議簽定的當(dāng)天交納足額的定金。

3、正式簽訂?商品房買賣契約？

在認(rèn)購協(xié)議簽定后的十日內(nèi)簽定?商品房買賣契約？。簽定契約時

應(yīng)嚴(yán)格依據(jù)范本填寫，不得在價格、金額、房號、日期、合同主體的

姓名等條款處涂、舌h改。原那末上不增加補(bǔ)充協(xié)議，客戶有特殊要

求的，須請示專案經(jīng)理和總經(jīng)理，個人不作任何超出規(guī)定范圍的承諾。

4、收繳首期房款

在簽定?商品房買賣契約？的當(dāng)日，必需收齊首期房款。

5、收繳貸款按揭資料

在簽定?商品房買賣契約？當(dāng)日收齊按揭所需資料，并交按揭人

員辦理按揭。

6、催款

催款分兩類：一類是按揭，一類是分期付款和一次性付款。

按揭：銷售代表收齊按揭所需資料后，催款工作主要由按揭辦理

人員負(fù)責(zé)，但銷售代表有責(zé)任掛念催款；

分期付款和一次性付款：主要由銷售代表按合同規(guī)定催款。

7、臺帳、資料填寫、整理

銷售各個階段中準(zhǔn)時做好相關(guān)臺帳的記錄，準(zhǔn)時整理有關(guān)資料，

做好存檔工作。

8、交房

預(yù)交付房屋時，銷售代表首先必需提前做好合同，特別是補(bǔ)充協(xié)

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議的自查工作，比照合同、補(bǔ)充協(xié)議認(rèn)真檢查內(nèi)容和實(shí)際狀況的全都

性，如覺察出入必需向?qū)０附?jīng)理、總經(jīng)理匯報，并主動與發(fā)展商相關(guān)

部門聯(lián)系，在客戶覺察之前準(zhǔn)時解決問題。其次必需做好交房時期客

戶的接待和解釋工作，親密協(xié)作發(fā)展商相關(guān)部門準(zhǔn)時解決交房過程中

客戶提出的一切問題。

三、客戶接待規(guī)那末

1、客戶接待挨次由專案經(jīng)理依據(jù)排班表排定。原那末上由值班

的銷售代表接待，假設(shè)值班的銷售代表正在接待客戶，那末由專案經(jīng)

理代為接待，事后準(zhǔn)時移交。當(dāng)客戶到來時，銷售代表必需即將迎上

前熱忱問候并接待，不行任由客戶等待而無人上前，并問明客戶是否

來過及以前曾經(jīng)接洽過的銷售代表，避開消售代表之間重復(fù)接待客戶。

2、已由銷售代表接待過的客戶再次前來時，由原銷售代表連續(xù)

接待，未經(jīng)原銷售代表允許，不得遞名片予他人的客戶；假設(shè)遇原銷

售代表不在，值班銷售代表必需與原銷售代表聯(lián)絡(luò)，得到允許前方可

關(guān)心接待，成交后傭金歸原銷售代表。

3、接待過的客戶帶新客戶來訪，已約好的由原銷售代表接待，

未約好如銷售代表在案場可連續(xù)接待，如不在案場可以算做新客戶，

由值班銷售代表接待。

4、在其他銷售代表接待客戶時，除非得到邀請，普通不行自行

上前介紹或者發(fā)表意見。

5、接待時要依據(jù)客戶性別區(qū)分對待，要不卑不亢，恰到好處。

6、介紹狀況時可以靈敏把握介紹的深度，依據(jù)客戶的個人偏好

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有重點(diǎn)地介紹。

7、在充分了解客戶需求后，重點(diǎn)推薦2-3套房源，推薦房源不

宜太多，而且檔次要稍微拉開。

8、任何銷售代表不得在客戶面前爭搶客戶，對于接待客戶而發(fā)

生的意見分歧或者投訴，由專案經(jīng)理在具體調(diào)查后，召開會議，發(fā)布

調(diào)查結(jié)果，確定處理方案。

9、客戶離開時不管多忙，都要起身送客至大門，目送客戶離開;

回來后桌椅必需歸位，并整理潔凈茶杯、雜物等。

10、每日做好?客戶來訪登記表?交給專案經(jīng)理歸檔，資料必需

具體（姓名、電話填寫清晰），并且該資料作為一旦發(fā)生銷售代表之間

接待客戶沖突的憑證，普通狀況下確認(rèn)給先接待記錄的銷售代表；另

外，假設(shè)由于銷售代表登記后未準(zhǔn)時跟進(jìn)，導(dǎo)致客戶遺忘其姓名，那

么經(jīng)專案經(jīng)理核實(shí)后，依據(jù)銷售代表各自工作量判斷客戶歸屬。

11＞每周日下班前完成?銷售代表工作周報?交給專案經(jīng)理統(tǒng)計(jì)，

要求將成交客戶狀況、客戶反響意見寫清，專案經(jīng)理依據(jù)銷售代表工

作看法可以在每月業(yè)績考核中評分。

12、抓緊客戶催款工作，如有特殊狀況必需準(zhǔn)時上報專案經(jīng)理。

接待客戶時不做夸大不實(shí)宣揚(yáng)，不對客戶做不當(dāng)承諾，不越權(quán)降價，

嚴(yán)格聽從專案經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。

13、客戶有特殊要求，盡量學(xué)會自行解決;如有艱難，必需上報

專案經(jīng)理協(xié)同解決;銷售代表無權(quán)自行為已簽約之客戶私下轉(zhuǎn)名，在

折扣上必需明確答復(fù)客戶沒有額外優(yōu)待，不得示意、啟示客戶此外找

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關(guān)系打折。假設(shè)覺察銷售代表有上述行為，將嚴(yán)峻處理。

14、客戶看樣板房及工地必需由銷售代表伴有前往，進(jìn)入施工

現(xiàn)場必需攜帶安全帽。

四、考評

考評分為三局部：第一局部業(yè)績考核；其次局部依據(jù)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)對

規(guī)章制度、工作執(zhí)行狀況發(fā)展考核;第三局部銷售提成考核。

1、業(yè)績考核

(1)銷售指標(biāo)由公司按月下達(dá)給專案經(jīng)理，專案經(jīng)理依據(jù)各位銷

售代表的狀況將指標(biāo)分降落實(shí)到人。銷售代表以下達(dá)的指標(biāo)為保證數(shù),

另加10%作為個人爭取數(shù)。

⑵公司新禮聘的銷售代表，實(shí)習(xí)(試用)期間的工作，業(yè)務(wù)考核

支配如下：凡未從事過房產(chǎn)銷售工作的，由專案經(jīng)理指定專人負(fù)責(zé)業(yè)

務(wù)指導(dǎo)。在三個月實(shí)習(xí)期間，一個月在售后效勞部生疏見證、按揭、

交房、辦證等業(yè)務(wù);一個月掛念業(yè)務(wù)指導(dǎo)接洽業(yè)務(wù)，所成業(yè)務(wù)算業(yè)務(wù)

指導(dǎo)，期間業(yè)務(wù)指導(dǎo)必需指導(dǎo)辦理至少一份全過程銷售手續(xù)；一個月

自己接洽業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)指導(dǎo)負(fù)責(zé)指導(dǎo)，所成業(yè)務(wù)歸實(shí)習(xí)人員。實(shí)習(xí)期間

沒有業(yè)務(wù)考核指標(biāo)，實(shí)習(xí)期滿正式錄用后，兩個月內(nèi)下達(dá)平均業(yè)務(wù)指

標(biāo)的50%,第三個月80%,第四個月起100%。凡已從事過房產(chǎn)銷售

工作的，由專案經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)聯(lián)系，試用期間第一個月不下達(dá)業(yè)務(wù)指

標(biāo)，其次個月起下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)60%,三個月試用期滿正式聘用后

下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)100%o

⑶銷售代表銷售指標(biāo)完成的時間按月計(jì)算。

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(4)銷售代表銷售指標(biāo)完成額度按季計(jì)算，季的平均月完成額度

到達(dá)月銷售指標(biāo)的，視同完成指標(biāo)。

⑸退房那末相應(yīng)削減銷售代表完成的銷售額度。

(6)銷售代表完成銷售指標(biāo)，按月發(fā)給根本工資及銷售提成(提成

按銷售到帳款額提取)，成果突出者由公司賜予精神、物質(zhì)嘉獎。

⑺銷售代表未完成銷售指標(biāo)者，賜予以下懲罰：

凡當(dāng)月未完成銷售指標(biāo)者，當(dāng)月工資扣除200元，并自我檢查，

找出差距，連續(xù)努力。

凡連續(xù)3個月未完成銷售指標(biāo)，其中一個月為空白者，應(yīng)自動辭

職或者予以解聘。

2、規(guī)章制度、工作執(zhí)行狀況考核。

實(shí)行月考核，百分制?？荚u分值見附表?？己朔椒▍⒄湛荚u總那

么。

3、銷售提成考核。

⑴銷售代表的銷售提成為總房款的千分之三，其中千分之二按房

款到帳金額計(jì)提發(fā)放，萬分之五年終發(fā)放，另萬分之五留待房屋實(shí)際

交付之后發(fā)放。

⑵銷售代表在房屋實(shí)際交付之前離開本公司(包括自動離職及公

司辭退)，其客戶后續(xù)工作將由公司指定的其他員工負(fù)責(zé)，所余萬分

之五計(jì)獎金額無權(quán)領(lǐng)取;如銷售代表被調(diào)至公司其它部門，客戶后續(xù)

工作仍應(yīng)跟進(jìn)，其萬分之五計(jì)獎金額可以領(lǐng)取。

⑶亞東公司員工及公司關(guān)系戶購房，經(jīng)總經(jīng)理簽字確認(rèn)后，負(fù)責(zé)

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簽訂合同及跟進(jìn)工作的銷售代表銷售提成為總房款的千分之二，按房

款到帳金額計(jì)提發(fā)放。

⑷客戶購房凡通過中介人介紹，在客戶購房契約已見證且全款付

清后，經(jīng)銷售代表填表，專案經(jīng)理確認(rèn)并報總經(jīng)理書面批準(zhǔn)后，可發(fā)

給中介人一次性中介傭金，金額為總房款的千分之一，其中萬分之五

由專案經(jīng)理擔(dān)當(dāng)，此外萬分之五由銷售代表擔(dān)當(dāng)。

銷售部績效考核方案6

一、考核根本狀況

（一）考核目的

為了有效評價房地產(chǎn)銷售人員的工作業(yè)績，準(zhǔn)時改進(jìn)和提升工作

品質(zhì)，鼓勵成果突出的員工，鞭策落后員工，全面提高企業(yè)經(jīng)營管理

水平和經(jīng)濟(jì)效益，特制定本方案。

（二）考核形式

以業(yè)績考核為主，多種考核形式綜合運(yùn)用。

（三〕考核周期

銷售人員實(shí)行月度考核的方法，由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一對銷售人員實(shí)

施考核。

二、業(yè)績考核操作方法

（一）業(yè)績考核的原那末

銷售人員的業(yè)績考核與部門銷售業(yè)績和個人銷售業(yè)績雙向掛鉤，

部門銷售業(yè)績確定總提成額度發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)，個人銷售業(yè)績確定自身收

入。

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（二）銷售人員績效獎金的計(jì)算

銷售人員績效獎金實(shí)發(fā)額=個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額X業(yè)績提成比

例

1、個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額

個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額=銷售數(shù)量獎+銷售價格獎+提前收款獎

11〕銷售數(shù)量獎

銷售人員超額完成個人任務(wù)指標(biāo)的，按元/m2支付獎金，超額指

標(biāo)到達(dá)50%以上的局部，按元/m2支付獎金，上不封頂。成交者，按

成交價％發(fā)放獎金。

（2）銷售價格獎

銷售人員操作結(jié)果高于規(guī)定付款方式折扣率的，按其差率的％計(jì)

提獎金。

（3〕提前收款獎

銷售人員依據(jù)定購合同確定的付款日期，假設(shè)提前10天收到房

款，那末按實(shí)際收到房款折算成面積，按元/m2支付獎金，提前收款

時間每遞增5天，折算到每平方米的提獎標(biāo)準(zhǔn)增加元。

2、業(yè)績提成標(biāo)準(zhǔn)

①完本錢部門打算銷售任務(wù)100%以上的，按個人績效獎金應(yīng)發(fā)

總額的110%支付。

②完本錢部門打算銷售面積任務(wù)的90%以上不到100%的，按個

人績效獎金應(yīng)發(fā)總額的100%支付。

③完本錢部門打算銷售面積任務(wù)的70%以上不到90%的，按個

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人績效獎金應(yīng)發(fā)總額的80%支付。

④完本錢部門打算銷售面積任務(wù)缺乏70%的，按個人績效獎金

應(yīng)發(fā)總額的60%支付。

三、相關(guān)獎懲規(guī)定

（一）嘉獎規(guī)定

①受到客戶表揚(yáng)的，每次酌情賜予元到元的嘉獎。

②每月銷售冠軍獎元。

③季度銷售能手獎元。