20240722某大型汽車集團(tuán)戰(zhàn)略管理體系手冊

某大型汽車集團(tuán)戰(zhàn)略管理體系CONTENTS目錄01戰(zhàn)略研究制定模板與工具02戰(zhàn)略分解方法與工具03戰(zhàn)略回顧模板04企業(yè)估值方法

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2戰(zhàn)略選擇資料來源：***分析一個完整的公司戰(zhàn)略可以通過一棟“戰(zhàn)略大廈”來描述愿景目標(biāo)組織機(jī)制和企業(yè)文化保障核心競爭力示意性針對哪些客戶群，提供哪些產(chǎn)品細(xì)分在哪些地域,專注于價值鏈上的哪些部分怎樣組織價值交付系統(tǒng)，如產(chǎn)品研發(fā)、市場營銷如何協(xié)同；決定哪些是自主的職能、哪些外包、如何管理外包等應(yīng)該如何發(fā)展核心競爭力來支撐戰(zhàn)略選擇，包括如何在各項主要能力上趕上行業(yè)領(lǐng)先水平在此基礎(chǔ)上，發(fā)展哪些差異性的核心競爭力為了提升競爭力并達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo)，組織架構(gòu)應(yīng)該如何調(diào)整，包括公司層面組織與能力，如管理模式、流程應(yīng)該如何招收、培訓(xùn)、留住一流人才應(yīng)該建立怎樣的企業(yè)文化公司愿景及目標(biāo)，如想成為怎樣的公司、創(chuàng)造哪些價值等以何競爭:如何競爭:何處競爭:

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3**戰(zhàn)略制定邏輯圖資料來源：聯(lián)合項目小組分析聯(lián)合項目小組已經(jīng)按照這一邏輯思路制作了模板F1

組織機(jī)制的保障F2

能力要求（包括人才與能力建設(shè)）B1

市場前景與可能的市場機(jī)遇B1.1 目前市場狀況B1.2 市場增長驅(qū)動力因素的發(fā)展前景B2

未來的挑戰(zhàn)B2.1 競爭態(tài)勢的分析（KSF分析）B2.2 競爭能力的分析（ROIC財務(wù)分析，產(chǎn)品，管道分析）B2.3 經(jīng)銷商市場發(fā)展趨勢B2.4 供貨商市場發(fā)展趨勢B2.5 對技術(shù)走勢的判斷B3

**現(xiàn)有的核心競爭力B3.1 **現(xiàn)有的核心競爭力B3.2 **現(xiàn)有組織績效文化的評估B3.3 產(chǎn)品競爭力分析A

想要成為什么？D1

銷量，銷售額，市場地位，盈利能力，等指標(biāo)C1

目標(biāo)客戶群C2

目標(biāo)地域市場產(chǎn)品需求特征C3

產(chǎn)品與服務(wù)組合C4

商業(yè)模式C5

品牌管理C

做什么？D

做多好？做多大？（業(yè)務(wù)目標(biāo)）E

怎么做？（職能戰(zhàn)略）F

要求什么？G1

變革管理G2

財務(wù)計劃G

實施路徑？B

憑什么？研發(fā) 制造 采購 物流 營銷 銷售 服務(wù)愿景2.

戰(zhàn)略制定公司戰(zhàn)略微車業(yè)務(wù)轎車業(yè)務(wù)輕型車業(yè)務(wù)

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4戰(zhàn)略選擇資料來源：2020愿景戰(zhàn)略制定邏輯圖中主要元素與一個完整戰(zhàn)略中的各個關(guān)鍵部分緊密關(guān)聯(lián)組織機(jī)制和企業(yè)文化保障核心競爭力愿景目標(biāo)

A 公司層面公司與各業(yè)務(wù)層面公司與各業(yè)務(wù)層面E 公司層面F G F G F G公司層面 公司層面 公司層面

價值鏈選擇

C4

D1

公司與各業(yè)務(wù)層面客戶產(chǎn)品組合C1 C3C5

D1地域市場C1 C3C5 D1

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5**戰(zhàn)略制定邏輯圖資料來源：聯(lián)合項目小組分析F1

組織機(jī)制的保障F2

能力要求（包括人才與能力建設(shè)）B1

市場前景與可能的市場機(jī)遇B1.1 目前市場狀況B1.2 市場增長驅(qū)動力因素的發(fā)展前景B2

未來的挑戰(zhàn)B2.1 競爭態(tài)勢的分析（KSF分析）B2.2 競爭能力的分析（ROIC財務(wù)分析，產(chǎn)品，管道分析）B2.3 經(jīng)銷商市場發(fā)展趨勢B2.4 供貨商市場發(fā)展趨勢B2.5 對技術(shù)走勢的判斷B3

**現(xiàn)有的核心競爭力B3.1 **現(xiàn)有的核心競爭力B3.2 **現(xiàn)有組織績效文化的評估B3.3 產(chǎn)品競爭力分析A

想要成為什么？D1

銷量，銷售額，市場地位，盈利能力，等指標(biāo)C1

目標(biāo)客戶群C2

目標(biāo)地域市場產(chǎn)品需求特征C3

產(chǎn)品與服務(wù)組合C4

商業(yè)模式C5

品牌管理C

做什么？D

做多好？做多大？（業(yè)務(wù)目標(biāo)）F

要求什么？G1

變革管理G2

財務(wù)計劃G

實施路徑？B

憑什么？研發(fā) 制造 采購 物流 營銷 銷售 服務(wù)愿景聯(lián)合項目小組已經(jīng)按照這一邏輯思路制作了模板公司戰(zhàn)略微車業(yè)務(wù)轎車業(yè)務(wù)輕型車業(yè)務(wù)E

怎么做？（職能戰(zhàn)略）

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6步驟C、D對發(fā)展目標(biāo)有直接影響主要內(nèi)容公司未來的愿景、使命、目標(biāo)和價值觀A

愿景–

制定的主要步驟公司現(xiàn)有的愿景公司領(lǐng)導(dǎo)層對未來市場定位的期望對未來市場走勢的大致判斷主要競爭對手發(fā)布的愿景將現(xiàn)有的愿景按愿景、使命、價值觀拆分針對愿景、使命、價值觀中的主要元素提出幾個選擇與主要競爭對手發(fā)布的愿景做對比根據(jù)未來市場走勢的判斷與公司未來市場定位的期望，對發(fā)展目標(biāo)提出意見按照總體發(fā)展思路，結(jié)合現(xiàn)有的愿景，提出具有一定挑戰(zhàn)性，而又符合自身實際的愿景和目標(biāo)根據(jù)步驟C、D的決定，對愿景作出微調(diào)通過對市場趨勢與自身能力的判斷，在公司領(lǐng)導(dǎo)層為公司設(shè)定遠(yuǎn)大目標(biāo)，作為指導(dǎo)工作方向的明燈主要工作與其它步驟的關(guān)聯(lián)輸入輸出目的

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7資料來源：文獻(xiàn)檢索，小組分析實例A

愿景–

包含的主要部分愿景價值觀、到20**年，**集團(tuán)將躋身國內(nèi)汽車行業(yè)第一陣營跨入世界500強(qiáng)、成為國際化的大型企業(yè)和世界級的汽車企業(yè)品牌樹立“大**”的觀念，用“奮力拼搏、團(tuán)結(jié)協(xié)作、知難而進(jìn)、志在必得”的**精神來感染和激勵全體員工，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，以人為本，為**的健康發(fā)展創(chuàng)造更寬松和諧的工作生活氛圍使命有責(zé)任、有義務(wù)為人民提供適合各個層次、各個人群，符合他們消費(fèi)需求的交通工具建設(shè)符合首都功能定位、適應(yīng)首都經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，成為首都經(jīng)濟(jì)高端產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代制造業(yè)最重要的支柱企業(yè)

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8實例A

愿景–

每個部分可選的主要元素（愿景）成為國際化的大型企業(yè)和世界級的汽車企業(yè)品牌競爭力跨入世界500強(qiáng)公司地位**集團(tuán)將躋身國內(nèi)汽車行業(yè)第一陣營永遠(yuǎn)爭第一產(chǎn)業(yè)定位堅持國際化的道路主要地域市場致力人文、崇尚科技、引領(lǐng)綠色價值相關(guān)的目標(biāo)可選主要元素舉例資料來源：文獻(xiàn)檢索，小組分析

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9實例A

愿景–

每個部分可選的主要元素（使命）有責(zé)任、有義務(wù)為人民提供適合各個層次、各個人群，符合他們消費(fèi)需求的交通工具企業(yè)使命建設(shè)符合首都功能定位、適應(yīng)首都經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，成為首都經(jīng)濟(jì)高端產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代制造業(yè)最重要的支柱產(chǎn)業(yè)社會使命可選主要元素舉例資料來源：文獻(xiàn)檢索，小組分析

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10實例A

愿景–

每個部分可選的主要元素（價值觀）管理創(chuàng)新、誠信發(fā)展先進(jìn)高效、創(chuàng)新上進(jìn)、和諧共贏以創(chuàng)新和科技求發(fā)展，不斷增強(qiáng)企業(yè)競爭力創(chuàng)造財富的主要手段在北京汽車文化基本架構(gòu)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步豐富和完善**文化的內(nèi)涵著重培育領(lǐng)導(dǎo)干部北京汽車文化的引領(lǐng)力，讓各級領(lǐng)導(dǎo)干部成為**文化的示范者、推動者公司人才培養(yǎng)的側(cè)重點**文化是繼承的文化**文化是集團(tuán)的文化**文化是創(chuàng)新的文化**文化是發(fā)展的文化公司文化可選主要元素舉例高效管理、科學(xué)發(fā)展以人為本、科學(xué)管理管理手段資料來源：文獻(xiàn)檢索，小組分析

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11愿景目標(biāo)2020年發(fā)展目標(biāo)到2020年，**集團(tuán)將躋身國內(nèi)汽車行業(yè)第一陣營、跨入世界500強(qiáng)、成為國際化的大型企業(yè)和世界級的汽車企業(yè)品牌2020年前盡快實現(xiàn)300萬輛車的銷量要形成整車產(chǎn)能300萬輛以上市場占有率達(dá)到12%出口額30億美元實現(xiàn)銷售收入4,000億元（其中：整車2,900億元，零部件200億元，服務(wù)貿(mào)易100億元）A

愿景–

根據(jù)未來市場走勢的判斷與公司未來市場定位的期望，對發(fā)展目標(biāo)提出意見實例資料來源：文獻(xiàn)檢索，小組分析

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12**戰(zhàn)略制定邏輯圖資料來源：聯(lián)合項目小組分析F1

組織機(jī)制的保障F2

能力要求（包括人才與能力建設(shè)）B1

市場前景與可能的市場機(jī)遇B1.1 目前市場狀況B1.2 市場增長驅(qū)動力因素的發(fā)展前景B2

未來的挑戰(zhàn)B2.1 競爭態(tài)勢的分析（KSF分析）B2.2 競爭能力的分析（ROIC財務(wù)分析，產(chǎn)品，管道分析）B2.3 經(jīng)銷商市場發(fā)展趨勢B2.4 供貨商市場發(fā)展趨勢B2.5 對技術(shù)走勢的判斷B3

**現(xiàn)有的核心競爭力B3.1 **現(xiàn)有的核心競爭力B3.2 **現(xiàn)有組織績效文化的評估B3.3 產(chǎn)品競爭力分析A

想要成為什么？D1

銷量，銷售額，市場地位，盈利能力，等指標(biāo)C1

目標(biāo)客戶群C2

目標(biāo)地域市場產(chǎn)品需求特征C3

產(chǎn)品與服務(wù)組合C4

商業(yè)模式C5

品牌管理C

做什么？D

做多好？做多大？（業(yè)務(wù)目標(biāo)）F

要求什么？G1

變革管理G2

財務(wù)計劃G

實施路徑？B

憑什么？研發(fā) 制造 采購 物流 營銷 銷售 服務(wù)愿景2.

戰(zhàn)略制定聯(lián)合項目小組已經(jīng)按照這一邏輯思路制作了模板公司戰(zhàn)略微車業(yè)務(wù)轎車業(yè)務(wù)輕型車業(yè)務(wù)E

怎么做？（職能戰(zhàn)略）

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13對市場環(huán)境分析的十分有用的“五種力量”理論1. 決定供貨商力量大小的主要因素供應(yīng)貨品/服務(wù)的差別程度供貨商的變更成本是否存在替代品供貨商的市場份額采購量對于供貨商是否重要供應(yīng)貨品/服務(wù)占總成本的比例供應(yīng)貨品/服務(wù)對下游產(chǎn)品區(qū)別性的影響行業(yè)供應(yīng)鏈上豎向一體化的趨勢4. 決定替代威脅性的主要因素替代品的價格轉(zhuǎn)換成本買家對替代品的接受程度2. 決定進(jìn)入壁壘強(qiáng)弱的主要因素規(guī)模經(jīng)濟(jì)技術(shù)專長的多少品牌的強(qiáng)弱顧客的轉(zhuǎn)變成本是否為資本密集產(chǎn)業(yè)獲得分銷管道的難易程度成本優(yōu)勢的堅固程度現(xiàn)有廠家的行為特點3. 決定買方力量大小的主要因素討價還價能力相對市場份額采購量轉(zhuǎn)換成本信息豎向一體化的能力替代產(chǎn)品價格敏感性采購總量產(chǎn)品差異性品牌對質(zhì)量感受的影響買方的利潤決策者的動機(jī)5. 決定行業(yè)內(nèi)部競爭程度的主要因素行業(yè)增長速度固定成本/附加價值能力利用率產(chǎn)品差異性品牌認(rèn)知度轉(zhuǎn)換成本市場份額的集中程度信息復(fù)雜度競爭者的背景退出成本2.

新玩家3.

買家4.

替代產(chǎn)品1.

供貨商5.

行業(yè)內(nèi)部競爭程度概念性

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14使用SCP框架確保進(jìn)行透徹的分析需求狀況是否有替代品及其競爭力產(chǎn)品差異性需求增長速度市場波動性/周期性供應(yīng)狀況生產(chǎn)商集中度進(jìn)口引起的競爭生產(chǎn)商多樣性固定/變動成本結(jié)構(gòu)產(chǎn)能利用率技術(shù)機(jī)會供應(yīng)曲線的形態(tài)進(jìn)入/退出障礙行業(yè)鏈經(jīng)濟(jì)狀況進(jìn)料供貨商的議價能力客戶的議價能力市場信息的不對稱性價值鏈環(huán)節(jié)分析營銷定價數(shù)量廣告/促銷新產(chǎn)品/研發(fā)分銷產(chǎn)能變化擴(kuò)張/收縮進(jìn)入/退出收購/兼并/剝離垂直整合向前/向后整合垂直合資企業(yè)長期合同內(nèi)部效率成本控制物流工藝研發(fā)組織效能財務(wù)盈利性價值創(chuàng)造技術(shù)進(jìn)步雇用目標(biāo)回饋SStructure（結(jié)構(gòu)）Conduct（行為）Performance（業(yè)績）行業(yè)生產(chǎn)商市場劇變一些可能的驅(qū)動因素技術(shù)突破政府政策/法規(guī)改變消費(fèi)者偏好/生活方式改變，等概念性

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15B1.1

目前市場狀況目的定義相關(guān)市場對市場銷售走勢做出判斷– 按產(chǎn)品分類管道客戶群地域?qū)κ袌鰞r格走勢做出判斷比較各大類產(chǎn)品的價格走勢對比國際類似產(chǎn)品的價格走勢對比國內(nèi)其它類似指標(biāo)的走勢，如CPI、家庭購買力分析價值鏈各個環(huán)節(jié)的大致盈利能力主要工作對C，D輸入與其它步驟的關(guān)聯(lián)近五年市場銷售走勢，按產(chǎn)品分類、管道、客戶群、地域來分內(nèi)、外部對未來市場銷售走勢的判斷近五年市場價格走勢輸入對市場銷量、價格發(fā)展的判斷對主要市場驅(qū)動力的總結(jié)對市場機(jī)會的初步定義輸出主要內(nèi)容通過對市場走勢的研究，發(fā)現(xiàn)大方向的市場機(jī)會，如市場總體走勢高速增長的產(chǎn)品細(xì)分未來地域市場上應(yīng)深入研究的地區(qū)，等

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16市場定位市場份額從消費(fèi)者購買的產(chǎn)品與服務(wù)的角度，對公司涉足的市場作出定義整車動力后市場市場定義 主要產(chǎn)品類B1.1

目前市場狀況–

市場定義………XX(…)整車

–微車B，C類XX(…)整車

–乘用車………XX(…)整車

–新能源………XX(…)動力………XX(…)后市場示意

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17資料來源：Global

Insights2010十二月預(yù)測

；***分析微車市場增長減緩，但總量仍大：增速將放緩，但因基數(shù)較大2010

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2020

新增銷量仍將達(dá)到1.1百萬輛，約為2005

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2010增量的50%A級車市場未來5年可能降低:市場逐漸向高端發(fā)展部分車企減少A級車生產(chǎn)C級車市場將繼續(xù)占據(jù)最大份額，且增長較快：車輛大小適合最大市場細(xì)分段大多數(shù)客戶的需要B級車細(xì)分預(yù)計增長迅速：來自二線、三線城市的消費(fèi)者購買他們的第一輛車油價上漲，消費(fèi)者選擇小型車MPV+SUV細(xì)分預(yù)計增長迅速：富裕家庭的增長將驅(qū)動高端車型的銷售公司將購置更多高檔車中國汽車銷售預(yù)測（按細(xì)分）百萬輛14.02.50.91.25.21.72.1201510.421.64.30.82.07.12.40.64.4202025.65.21.02.58.22.70.85.32020年復(fù)合增長率百分比2010-15

2015-209.1 3.5微車 6.4 3.9A -1.0 2.7B 10.5 4.2C 6.4 3.0D 7.3 3.0E+F 11.0 5.1MPV+SUV 15.6 3.812015年數(shù)據(jù)根據(jù)中國汽車協(xié)會統(tǒng)計數(shù)字調(diào)整B1.1

中國汽車車市場C級車仍將占據(jù)最大份額，但相比而言低端的B級與高端的SUV等增長更快

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18俄羅斯VITA國家1非洲三國1巴西印度4.14.611.91.014.91.11.42.73.43.41.83.22.52.18.10.61.11.8年復(fù)合增長率2010-15百分比94491121主要新興市場汽車銷量預(yù)計百萬輛6910微車轎車22015 2020 2020此處非洲的數(shù)據(jù)僅包括摩洛哥、埃及以及南非的數(shù)據(jù)；VITA國家包括越南、印度尼西亞、土耳其和阿根廷轎車市場包括細(xì)分A-E和MPV/SUV5100.100000.1000.40.70.50.2巴西俄羅斯VITA國家1非洲三國1印度1.20001.10.9811年復(fù)合增長率20150-20百分比3-76824465257資料來源：Global

Insights

(2015.12)；***分析B1.1

新興市場汽車總銷量與增速都接近中國水平，未來五年是增長契機(jī)，但五年之后增速預(yù)計將放緩

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19各個車型中乘用車的構(gòu)成1中國消費(fèi)者青睞更大的汽車

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A細(xì)分約占當(dāng)今市場的一半以上，凸顯出中國與成熟市場之間存在很大的差異：美國35%，德國34%從長遠(yuǎn)來看，由于消費(fèi)者收入持續(xù)增長且對環(huán)境問題更為關(guān)注，因此，A0細(xì)分和B細(xì)分均可能出現(xiàn)更快速的增長資料來源：HIS全球洞見；***估計17191617224449545340131516251098766787E+

(C+)D

(B)C

(A)B

(A0) 12A

(A00) 202020E18E151220101

全球洞見定義：A

–迷你/小型汽車，B–

緊湊型汽車，C

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標(biāo)準(zhǔn)型汽車，D

–

高檔汽車，E及以上

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豪華汽車B1.1

目前市場狀況–

轎車：A型車仍為市場主流，而B型車呈現(xiàn)最快成長潛力示意

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2017191617224449545340131516251098766787地區(qū)5地區(qū)42020E地區(qū)1 20地區(qū)2 12地區(qū)318E14122010B1.1

目前市場狀況–

地區(qū)結(jié)構(gòu)變化地區(qū)結(jié)構(gòu)變化百分比地區(qū)結(jié)構(gòu)變化主要描述各地區(qū)市場份額的變化一般而言，成長中的市場蘊(yùn)含機(jī)會，而衰退中的市場蘊(yùn)藏威脅示意資料來源：HIS全球洞見；***估計

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212010987162515131249545344402728242323其它汽車升級第一次買車換同類車2020E18E14122010B1.1

目前市場狀況–

消費(fèi)群結(jié)構(gòu)變化消費(fèi)群分類一般可以考慮年齡特征場合性質(zhì)（家用，商用）消費(fèi)群結(jié)構(gòu)百分比示意資料來源：HIS全球洞見；***估計

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22中國人均汽車擁有量3124191613112010 2011

2012 2013 2014

2015

2020預(yù)測 預(yù)測每一千人擁有乘用車量，2010-2020年70全球人均汽車擁有量每一千人擁有乘用車量，2014年中國 24美國435日本452德國504巴西 119法國499意大利560英國508印度 8俄國 231B1.1

目前市場狀況–

中國人均乘用車擁有量與其它國家相比較低資料來源：全球洞見（2015年4月）

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23資料來源：全球洞見；團(tuán)隊分析1201101009080706050403020100中國日本美國歐洲02

03

04

05 ‘06 ‘07 ‘08 ‘09

10 ‘11 ‘12 ‘13-50%中國：由于新車需求下降，某些國產(chǎn)車型的價格下調(diào)幅度高達(dá)12%（2/09）xx基本車型2015年的價格歐元xxxxxxxxxxxxB1.1

目前市場狀況–在市場價格向下的趨勢中，國際OEM廠商幾乎皆已轉(zhuǎn)為在地生產(chǎn)平均汽車價格指數(shù)化，經(jīng)通貨膨脹調(diào)整

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24零部件行業(yè)價值鏈分析是將行業(yè)價值鏈各環(huán)節(jié)展開后達(dá)以到兩個目的判斷競爭對手涉足價值鏈的那些步驟，及其對總體利潤率的影響對其利潤區(qū)分布及戰(zhàn)略控制點作深入分析企業(yè)應(yīng)將其價值鏈向高利潤區(qū)進(jìn)行延伸以獲取更高的盈利能力而戰(zhàn)略控制點是指能對整個行業(yè)產(chǎn)生重大影響的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如果可能的話，企業(yè)應(yīng)將其經(jīng)營范圍覆蓋戰(zhàn)略控制點，或與之結(jié)成戰(zhàn)略同盟，以此來鞏固其在業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢地位總銷售總利潤率設(shè)計213物流整機(jī)制造銷售售后服務(wù)XXXX%XXXX%主要競爭對手1 主要競爭對手2 **汽車XXXX%利潤率估計XXXXXXXXXXXXXXXXB1.1

目前市場狀況–價值鏈分析示意

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25B1.2

市場增長驅(qū)動力因素的發(fā)展前景通過對市場增長驅(qū)動力的判斷，來優(yōu)化對市場銷量與價格走勢的判斷，形成**汽車對整個行業(yè)的判斷目的判斷各個市場驅(qū)動力未來的發(fā)展前景，如– 中、長期市場驅(qū)動力?

人口?

經(jīng)濟(jì)（包括收入水平）?

消費(fèi)者趨勢?

環(huán)保政策（如，CO2、電動車）?

技術(shù)短期市場驅(qū)動力?

競爭對手的競爭行為?

政府政策、法規(guī)的改變其它主要驅(qū)動力主要工作對C，D的輸入與其它步驟的關(guān)聯(lián)中央與地方有關(guān)汽車的政策，以及未來發(fā)展方向

（政策研究部）步驟B1.1中對市場驅(qū)動力的總結(jié)其它基本數(shù)據(jù)，如人口、收入水平、城市化進(jìn)程輸入對各個驅(qū)動力綜合考慮，分析短期市場增長速度的可靠度對各個驅(qū)動力的長期走勢做出判斷，分析長期市場增長方向輸出主要內(nèi)容

|

26內(nèi)容 與汽車行業(yè)的相關(guān)因素 具體的變化與趨勢 機(jī)會威脅可能對策技術(shù)本產(chǎn)業(yè)技術(shù)變化競爭產(chǎn)業(yè)技術(shù)變化類似產(chǎn)業(yè)技術(shù)變化政策/法 ?

對汽車產(chǎn)業(yè)的投資規(guī) 政策行業(yè)法規(guī)環(huán)保政策消費(fèi)者 ?

具體消費(fèi)心態(tài)變化趨勢 ?

年輕人購買獨立性傾向，等經(jīng)濟(jì)GDP地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展人口人口數(shù)量家庭戶數(shù)人口年齡結(jié)構(gòu)B1.2

市場增長驅(qū)動力因素的發(fā)展前景示意

|

27城市農(nóng)村人均實際GDP43475257615753484339151411799735116342420252020202020102005資料來源：***解讀中國

–

宏觀經(jīng)濟(jì)模型更新（2015年8月）實際GDP萬億人民幣，2010年的價格，百分比463019 8072 7328 27 202005 10 15698614209791920252010-25年復(fù)合年增率百分比8.09.60.4人口百萬，百分比2010-25年復(fù)合年增率百分比 1,3071,3481,3911,4251,4480.52.3-1.620051015202025B1.2

市場增長驅(qū)動力因素的發(fā)展前景–中國都市化程度將達(dá)到百分之六十，都市人口將占全國GDP的百分之九十以上1,000人民幣，2005年價格

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28B1.2

市場增長驅(qū)動力因素的發(fā)展前景–

政策優(yōu)惠政策購置稅優(yōu)惠事件

發(fā)布日期起始日期截止日期出臺 2009/1/16 2009/1/20 2009/12/31 購置1.6升及以下排量乘用車，按5%的稅率征收車輛主要內(nèi)容可能取消1.6升以下車型銷量預(yù)計會以[30%]速度增長政策趨向 對哪類車型

會有怎樣的預(yù)測 有影響 影響購置稅

延期 2009/12/9 2010/1/1 2010/12/31 購置1.6升及以下排量乘用車，按7.5%的稅率征收車輛購置稅出臺2009/1/142009/3/12009/12/31國家安排50億元，對農(nóng)民報廢三輪汽車和低速貨車換購輕型貨車以及購買1.3升以下排量的微客，給予一次性財政補(bǔ)貼汽車下鄉(xiāng)加強(qiáng)2009/6/10將直接購買輕型貨車和總質(zhì)量1.8噸以下的微型貨車納入補(bǔ)貼范圍可能取消1.3升以下微客微客銷量預(yù)計翻番延期2010/1/262010/1/12010/12/31將汽車下鄉(xiāng)政策實施期限由2009年12月31日延長至2010年12月31日，具體政策和操作方法不變分析各項政策對每類汽車產(chǎn)品的影響示意

|

29SOURCE:**InsightsChina–Macroeconomicmodelupdate(August

2015)GDP組成部分萬億人民幣，百分比主要組成部分100%

= 19個人或私人企業(yè)消費(fèi) 38投資 41政府消費(fèi)凈出入口 14庫存的改變 5200510-25的復(fù)合增長率對增長的貢獻(xiàn)3046978.08.03638429.2444341397.2361415158.6165220102 320203 220250.510.73 010-25B1.2

市場增長驅(qū)動力因素的發(fā)展前景–

在政府政策推動下，國民消費(fèi)占GDP的比重將超越投資支出

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30每戶消費(fèi)千元人民幣全國家庭消費(fèi)

（城市）10.3%

p.a.3524145820051015 202025263652 7395萬億人民幣，百分比全國家庭消費(fèi)9.0%

p.a.40281811720051015 202025192739 5676SOURCE:**InsightsChina–Macroeconomicmodelupdate(August2015)B1.2

市場增長驅(qū)動力因素的發(fā)展前景–

中國政府將致力于把目前以投資導(dǎo)向的經(jīng)濟(jì)體轉(zhuǎn)為消費(fèi)導(dǎo)向

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31良好的操控性7.3昂貴，但物有所值7.3外部造型有吸引力7.3朋友推薦7.2良好的性價比7.2讓我感到安全8.0是我信任的一家公司7.5讓我感到我很務(wù)實7.4可靠7.3人們熟知的品牌6.9言行一致的品牌6.9適合像我這樣的人群是同類產(chǎn)品中最受歡迎的品牌6.76.71

按潛在重要性的次序資料來源：***汽車品牌調(diào)查質(zhì)量相關(guān)屬性駕駛時感到有樂趣且舒適10.0人們熟知的品牌8.5我很自豪展示我的汽車8.1適合像我這樣的人群8.0具有吸引力7.9讓我感到安全7.5精明的買家7.4讓我看起來很時尚7.3是我信任的一家公司7.2迷人7.1功能利益/有形屬性外部造型有吸引力寬敞的內(nèi)部空間，高度舒適10.07.4吸引人的內(nèi)飾設(shè)計7.4良好的操控性7.4良好的維修記錄/很少發(fā)生故障7.1良好的安全特征/記錄較大的載物空間6.96.7情感利益/無形屬性根據(jù)潛在重要性排名前15名的屬性，分值為1-10中國，2004年 中國，現(xiàn)今B1.2

市場增長驅(qū)動力因素的發(fā)展前景–

中國消費(fèi)者選擇車款的標(biāo)準(zhǔn)持續(xù)在改變

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32崇尚自由錙銖必較家庭支柱重視性能汽車客戶追求社會地位

出手闊綽的人的人出手闊綽的人品牌所能滿足的主要需求地位舒適精致追求社會地位的人品牌所能滿足的主要需求地位價格舒適尋求多樣性的人品牌所能滿足的主要需求越野能力價格可信賴程度數(shù)量

=

18%**份額1=

8%數(shù)量

=

15%**份額1=25%數(shù)量

=

20%**份額1=20%數(shù)量

=

25%**份額1=25%數(shù)量

=

22%**份額1=15%數(shù)量

=

10%**份額1=

27%資料來源：***分析1份額

=

客戶品牌在該人群中所占份額（各細(xì)分總和

=

100%）B1.2

根據(jù)消費(fèi)者對運(yùn)輸?shù)男枰?，以及對汽車消費(fèi)的態(tài)度，對所有消費(fèi)者做出細(xì)分示意

|

33B2

未來的挑戰(zhàn)競爭態(tài)勢的分析分析汽車行業(yè)中關(guān)鍵成功要素分析各個競爭對手的主要競爭優(yōu)勢，及其發(fā)展趨勢競爭能力的分析分析競爭對手的盈利能力、產(chǎn)品上市計劃、管道的發(fā)展趨勢，作為對其未來市場份額做出判斷的依據(jù)分析自身供應(yīng)鏈上供貨商、經(jīng)銷商的主要發(fā)展，以及可能出現(xiàn)對汽車市場銷量的影響，如可能出現(xiàn)的并購整合等總結(jié)未來技術(shù)發(fā)展的主要趨勢（如EV，平臺整合）主要工作需要與B3綜合考慮與其它步驟的關(guān)聯(lián)主要競爭對手的市場份額、現(xiàn)有產(chǎn)品分析、財務(wù)數(shù)據(jù)、管道分布、產(chǎn)品上市計劃現(xiàn)有的經(jīng)銷商市場發(fā)展趨勢

（銷售公司）現(xiàn)有的供貨商市場發(fā)展趨勢（采購部）現(xiàn)有的技術(shù)發(fā)展趨勢（研發(fā)部）輸入對未來主要競爭對手的市場份額作出大致的估計對未來長期汽車市場的發(fā)展做出判斷輸出目的主要內(nèi)容通過對未來競爭態(tài)勢的分析，盡早設(shè)定**在整個市場，以及各個產(chǎn)品與客戶細(xì)分段中可預(yù)期的市場份額，并對可能存在的風(fēng)險作出判斷

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34績效/特征XXX品牌管理XXXXXX全球業(yè)務(wù)關(guān)鍵成功要素競爭對手的差異化程度發(fā)展趨勢產(chǎn)品線XXXXXX供應(yīng)鏈管理產(chǎn)品質(zhì)量XXX成本狀況XXXB2.1

競爭態(tài)勢的分析–

汽車行業(yè)中關(guān)鍵成功要素弱強(qiáng)示意

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35<公司>競爭對手

1市場份額……競爭對手

2…盈利能力…...…技術(shù)能力………品牌管理………弱強(qiáng)領(lǐng)先價值鏈分布?

………B2.1

競爭態(tài)勢的分析–

競爭對手概況示意

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36資料來源：汽車登記資料；小組分析根據(jù)2014年登記的汽車業(yè)相關(guān)資料>1.5%

以上國內(nèi)平均值國內(nèi)平均值1

包括市場規(guī)模前10位的市場和深圳市場（規(guī)模為#11

和南方地區(qū)的一個重要集群）和重慶（規(guī)模為#18和福特本土市場）2014年頂級OEM廠商在幾個領(lǐng)先的城市群中所占的市場份額1百分比xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx xx2.98.4 12.1 7.9 7.5 6.0

6.3 8.4 4.7

5.2

5.3 7.1 7.1 14.68.419.58.8 7.5 10.5 10.4 12.7 7.5 7.8 4.0

5.1

6.5 8.3 5.9

8.8SVW5.4 4.0 5.3 8.5 10.5 9.2 4.4 5.1 4.2 4.1 6.0 4.9 5.45.44.0 3.0 5.5 3.4 4.8 5.5 7.3 3.2 1.8 1.5 2.6 4.2 4.3Chevrolet 4.018.9 18.97.8 6.0 4.2 10.9 8.7 6.4 4.6 6.6 13.6 5.7 9.07.87.3 6.4 4.4 8.8 7.1 6.8 5.4 6.9 13.3 12.7 10.0 7.5 7.8Honda 7.3國內(nèi)平

京津冀

山東 杭州 上海 南京 成都 重慶 廣州 深圳 廈門- 中原 遼中均值

福州 地區(qū) 地區(qū)華北 華東 西部 華南 其它地區(qū)領(lǐng)先的OEM廠商定位于3至4個首選成市群，這些成市群的大多處于相同的地理區(qū)域，在此這些領(lǐng)先的OEM廠商所占的市場份額遠(yuǎn)超于國內(nèi)平均值首選成市群看起來靠近OEM廠商的制造場址在首選成市群之外的其它關(guān)鍵集群，市場份額并非遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國內(nèi)平均值B2.1

競爭態(tài)勢的分析–

市場份額

|

37圓圈大小代表銷售額競爭對手的市場定位產(chǎn)品線種類專注于利基市場的公司市場定位價格低品質(zhì)好多樣化發(fā)展的公司<公司>競爭對手1競爭對手3競爭對手4競爭對手

5資料來源：

<Company>網(wǎng)站數(shù)據(jù)；小組分析B2.1

競爭態(tài)勢的分析–

競爭對手的市場定位競爭對手2示意

|

38投資回報率

(ROIC)根據(jù)集團(tuán)合并報表計算折舊占銷售收入的比例3凈營運(yùn)資本占銷售收入的比例息稅前利潤率(EBITA

Margin)2稅前投資回報率

(Pretax

ROIC)13%資本周轉(zhuǎn)率13

20145%127%5%2010

114%資料來源：AA集團(tuán)財務(wù)資料；聯(lián)合項目小組分析3%4%5%4%3%0.91.11.3

1.31.2其它資產(chǎn)占銷售收入的比例42010

11

12

13 2014投資回報率按照聯(lián)合項目小組分析方法，與通常的資產(chǎn)收益率和權(quán)益收益率的計算方法不同，只考慮損益表和資產(chǎn)負(fù)債表中和集團(tuán)主營業(yè)務(wù)活動相關(guān)的項目產(chǎn)生的投資回報息稅前利潤未剔除與經(jīng)營活動無關(guān)的無形資產(chǎn)攤銷和商譽(yù)減值包含與運(yùn)營有關(guān)的無形資產(chǎn)的攤銷部分主要包括與運(yùn)營有關(guān)的無形資產(chǎn)和累計攤銷，其它無形資產(chǎn)和累計攤銷以及商譽(yù)及其減值部分4%5%8%14%16%2010111213201423% 15% 19% 18% 25%固定資產(chǎn)凈值占銷售收入的比例58%58%51%56%70%5%4% 4% 4%7%銷售/管理費(fèi)用占銷售收入的比例8% 8% 8% 8% 8%成本占銷售收入的比例82%84%82%84%84%B2.2

競爭能力的分析–

投資回報率分解1-

+1/

+x示意

|

39領(lǐng)先營收產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3

產(chǎn)品4產(chǎn)品5

產(chǎn)品6產(chǎn)品7產(chǎn)品8競爭對手3XX百萬美元競爭對手4XX百萬美元<公司>XX百萬美元競爭對手1XX百萬美元競爭對手2XX百萬美元資料來源：

<Company>網(wǎng)站數(shù)據(jù)；小組分析B2.2

競爭態(tài)勢的分析–

產(chǎn)品弱強(qiáng)示意

|

40未窮盡大多數(shù)競爭對手有8-10款車型組合覆蓋所有汽車車型，

包括B,

C,

CD,

D,

和SUV/MPV價格范圍在8萬-30萬之間中國企業(yè)占據(jù)主導(dǎo)地位價位低于10萬元人民幣全球性企業(yè)占據(jù)主導(dǎo)地位價位高于30萬元人民幣豪華大眾市場低價資料來源：***B2.2

競爭態(tài)勢的分析–

產(chǎn)品

|

41201020132014201520162018201720122011SegmentXXXUtilitiesXXXXXXXXXB

CUV/SUVC

CUV/SUVXXXD

CUV/SUVPeople

carriersB/C

MAVCD

MPVXXXXXXVans1XXXXXXXXXXXXMini

CVLCBVXXXCD

LowCD

HighDXXXXXXSub-BB

MidB

HighC

MidC

HighCars新平臺B2.2

競爭能力的分析–

主要競爭對手未來的產(chǎn)品上市計劃資料來源：文獻(xiàn)檢索，行業(yè)信息新產(chǎn)品示意

|

42B2.2

競爭能力的分析–

管道經(jīng)銷商銷售能力對比（平均每周銷量）150.0130.0120.0100.0100.0企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)3企業(yè)4企業(yè)5總體經(jīng)銷商對比經(jīng)銷商總數(shù)201220132014競爭對手1競爭對手22015資料來源：文獻(xiàn)檢索，行業(yè)信息，專家訪談示意

|

43豐田在中國的經(jīng)銷商總數(shù)>10001>200GZ-Toyota+36%468338160>800FAW-Toyota1001353082381352009201020132015E大眾在中國的經(jīng)銷商總數(shù)1,0853-1%818796788510FAW-VW350333313515SVW45443142514325060Vico2004200620082010B2.2

競爭能力的分析–

管道（實例）資料來源：文獻(xiàn)檢索，行業(yè)信息，專家訪談示意

|

44B2.3

經(jīng)銷商市場發(fā)展趨勢經(jīng)銷商行業(yè)動態(tài)分析經(jīng)銷商行業(yè)動態(tài)機(jī)會威脅規(guī)模經(jīng)濟(jì)獲得分銷管道的難易程度國際經(jīng)銷商管理公司的市場進(jìn)入經(jīng)銷商模式的轉(zhuǎn)變（或其它）判斷這些主要趨勢對整車銷售市場與價格的可能影響資料來源：文獻(xiàn)檢索，行業(yè)信息，專家訪談示意

|

45定義與描述（可修改） 各類別的部件值保關(guān)注的關(guān)鍵零部件關(guān)鍵原材料的定義與識別成本占整車成本10%以上大成本部件對整車行業(yè)有影響和控制力的部件戰(zhàn)略部件采購周期>1.5個月的部件長周期部件產(chǎn)能<需求，供貨商實力很強(qiáng)的部件緊缺部件B2.4

供貨商市場發(fā)展趨勢(1/2)示意

|

46價格走勢分析關(guān)鍵原材料分析行業(yè)動態(tài)分析行業(yè)動態(tài)機(jī)會威脅關(guān)鍵部件1關(guān)鍵部件2關(guān)鍵部件3判斷未來的價格走勢100,099,599,098,598,097,597,096,596,095,595,094,594,093,593,002010

11

12

131415161718

192025B2.4

供貨商市場發(fā)展趨勢(2/2)資料來源：文獻(xiàn)檢索，行業(yè)信息，專家訪談示意

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475

2842201020304050020082020“可能的”共識摩根士丹利EPRI美國洛基山研究所全球行業(yè)報告JD

PowerNHTSAPHEV摩根士丹利EPRI美國洛基山研究所403630272010全球通視 50200820122016 2020HEV20122016BEV德意志銀行美國洛基山研究所全球行業(yè)報告Plug-InAmerica

(prelim)403020100.8-1% 1.9

-2.0%(2020) (2020)020082012 2016 2020B2.5

對技術(shù)走勢的判斷

(EV)占新車銷售百分比美國市場資料來源：文獻(xiàn)檢索，行業(yè)信息，專家訪談

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48B2.5

對技術(shù)走勢的判斷（平臺整合）車型ABCDE及以上MPV/SUVLCV/迷你車每個平臺的平均數(shù)量千輛2009年

2020年典型車型的數(shù)量

–

2014年1401102402401701551101002610061每個車款的平均數(shù)量千輛2009年

2020年輛1,000汽車一汽夏利大眾Polo比亞迪F3/G3別克凱越本田雅閣豐田佳美日產(chǎn)天籟奧迪A6BMW

5本田CRV華晨金杯41641522538不詳51953924151不詳73751654133不詳1152819972不詳160資料來源：文獻(xiàn)檢索，行業(yè)信息，專家訪談示意

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49B3

**現(xiàn)有的核心競爭力主要內(nèi)容對**核心競爭力打分總結(jié)**核心競爭力的發(fā)展歷程對**的組織績效文化的9個方面打分，了解優(yōu)劣勢檢視目前各產(chǎn)品線的成長潛力和盈利能力主要工作需要與B2的輸出綜合考慮與其它步驟的關(guān)聯(lián)**核心競爭力發(fā)展旅程核心競爭力評估體制組織績效文化評估體制輸入幫助**定位自身的核心競爭力從**與中國其它公司的組織績效文化評分中，歸納**自身的優(yōu)勢弱勢，幫助厘清戰(zhàn)略方向了解目前產(chǎn)品組合的不足與可開發(fā)的產(chǎn)品種類輸出分析**的核心競爭力，了解自身優(yōu)劣勢，進(jìn)而厘清公司戰(zhàn)略方向目的

|

50基于汽車行業(yè)中生產(chǎn)、銷售中的五個重要環(huán)節(jié)對**的競爭力打分通過行業(yè)知識專家訪談、自身能力認(rèn)識等進(jìn)行打分為每個主要競爭對手打分以決定哪些地方可作為差異競爭優(yōu)勢如果總分只能以每年10%的速度增長，增長應(yīng)該怎樣分配，每年的工作重點應(yīng)該在哪里（微車）B3.1

**現(xiàn)有的核心競爭力–

**公司現(xiàn)在有哪些核心競爭優(yōu)勢？**競爭對手示意研發(fā)物流營銷銷售服務(wù)050100制造采購

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4519現(xiàn)狀競爭分析與上汽通用五菱相比零部件研發(fā)制造及質(zhì)量銷售及管道服務(wù)成本：溢價能力較低，采購成本較高；需要統(tǒng)籌推進(jìn)三大品牌關(guān)鍵零部件集團(tuán)化一體化發(fā)展，追趕和超越標(biāo)桿企業(yè)品質(zhì)：零部件狀態(tài)較多，零部件質(zhì)量穩(wěn)定性較差市場:對未來市場需求特征和進(jìn)度把握能力不夠強(qiáng)，未能領(lǐng)先產(chǎn)品成本:研發(fā)周期較長，產(chǎn)品上市進(jìn)度落后，市場成本較高技術(shù):

動力系統(tǒng)技術(shù)水準(zhǔn)及進(jìn)度落后于標(biāo)桿企業(yè)，是影響產(chǎn)品競爭力和品牌溢價的關(guān)鍵;研發(fā)能力佳，但沒能轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品力;

平臺技術(shù)優(yōu)勢不明顯（結(jié)構(gòu)及工藝）成本：與標(biāo)桿企業(yè)基本處于同一水平，但與作為追趕者的民營企業(yè)比存在弱勢水平：標(biāo)桿企業(yè)裝備水平和自動化率較高；標(biāo)桿企業(yè)多推進(jìn)國際先進(jìn)制造管理模式產(chǎn)品質(zhì)量：與標(biāo)桿企業(yè)比存在較大弱勢營銷能力：銷售網(wǎng)絡(luò)總數(shù)與標(biāo)桿企業(yè)相近，但銷售網(wǎng)絡(luò)平均銷售量低于標(biāo)桿企業(yè)（2010年**微車銷售預(yù)計90萬輛，標(biāo)桿企業(yè)預(yù)計130萬輛）營銷管理：標(biāo)桿企業(yè)銷售管理人員少于**，但銷量高于**服務(wù)管理模式：目前沒有創(chuàng)新服務(wù)模式，**創(chuàng)新開展主動服務(wù)、上門服務(wù)、流動服務(wù)、跟蹤居民收入增長情況、挖掘潛在客戶、追溯升級客戶等方面，或許是**可以率先突破和領(lǐng)先的方面優(yōu)于對手持平劣于對手示意B3.1

**現(xiàn)有的核心競爭力–通過多方資料來源總結(jié)競爭優(yōu)劣勢（微車）資料來源：聯(lián)合項目小組分析

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52B3.1

**現(xiàn)有的核心競爭力–

**公司現(xiàn)在有哪些核心競爭優(yōu)勢？（轎車）**競爭對手基于汽車行業(yè)中生產(chǎn)、銷售中的五個重要環(huán)節(jié)對**的競爭力打分通過行業(yè)知識專家訪談、自身能力認(rèn)識等進(jìn)行打分為每個主要競爭對手打分以決定哪些地方可作為差異競爭優(yōu)勢如果總分只能以每年10%的速度增長，增長應(yīng)該怎樣分配，每年的工作重點應(yīng)該在哪里示意研發(fā)物流營銷銷售服務(wù)050100制造采購

|

513現(xiàn)狀競爭分析與比亞迪相比營銷能力：**轎車網(wǎng)絡(luò)數(shù)量相對較少，覆蓋率不足，且管道承載力較弱，單店銷售能力較低。相較其它同業(yè)，整體上**轎車管道標(biāo)準(zhǔn)及投資規(guī)模具有一定優(yōu)勢營銷管理：**轎車上市推廣的營銷創(chuàng)新不足成本：研發(fā)投入大，研發(fā)產(chǎn)品較多，但產(chǎn)品成功率較低；依靠正向研發(fā)的模式使研發(fā)周期較長，產(chǎn)品上市進(jìn)度落后，市場成本較高技術(shù)：發(fā)動機(jī)關(guān)鍵技術(shù)未突破，工藝技術(shù)未具備競爭優(yōu)勢。自主研發(fā)能力佳，但沒能轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品力成本：轎車產(chǎn)品未形成規(guī)模效應(yīng)，投資回收期較長水平：自動化水平較高，但柔性生產(chǎn)能力低品質(zhì)：生產(chǎn)過程中產(chǎn)品質(zhì)量一致性較差，質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)未徹底落實成本：自制率不高，議價能力低，采購成本高品質(zhì)：零部件狀態(tài)較多，質(zhì)量穩(wěn)定性較差成本：**轎車維修成本較高服務(wù)管理模式：服務(wù)網(wǎng)絡(luò)處于建設(shè)期，競爭優(yōu)勢未形成;

服務(wù)模式欠創(chuàng)新，但未來可能成為**競爭優(yōu)勢B3.1

**現(xiàn)有的核心競爭力–通過多方資料來源總結(jié)競爭優(yōu)劣勢（轎車）示意零部件研發(fā)制造及質(zhì)量銷售及管道服務(wù)優(yōu)于對手持平劣于對手資料來源：聯(lián)合項目小組分析

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54資料來源:

Alice

Breeden;

Aaron

de

Smet;

Helena

Karlinder-Ostlundh;

Colin

Price

和

BillSchaninger，《搭建健康的組織構(gòu)，推動績效提升：事實依據(jù)》；***咨詢公司問題公司成功公司精英公司制定的戰(zhàn)略無法解決棘手的問題制定并宣傳具有信服力的戰(zhàn)略，且由系統(tǒng)和流程保證實施……并闡明目的，圍繞愿景號召員工指示與監(jiān)督過于細(xì)節(jié)（高度控制）關(guān)心下屬，并及時了解他們的需求（大力支持）……且設(shè)立較高目標(biāo)，激發(fā)員工施展全部潛力工作(高難度)缺乏連貫的共享價值觀在組織部門內(nèi)部和之間建立基本的信任……并創(chuàng)建強(qiáng)勢且適當(dāng)?shù)娜痉秶鷥?nèi)的績效文化制定過于復(fù)雜和模糊的崗位職責(zé)崗位職責(zé)描述清晰；建立績效與后果間的聯(lián)系……并鼓勵所有層級的員工都具有主人翁精神建立的控制系統(tǒng)與流程自相矛盾，模糊不清統(tǒng)一目標(biāo)和指針，通過高效且有效的流程進(jìn)行管理……并通過跨部門合作衡量且獲取價值無法管理人才儲備或處理表現(xiàn)不佳的員工發(fā)展所需的機(jī)構(gòu)技能以實施戰(zhàn)略……并發(fā)展可以帶來長期競爭優(yōu)勢的獨特能力愿意接受不盡如人意的工作積極性通過激勵機(jī)制、機(jī)遇和價值激勵員工……且深入了解員工的價值觀和認(rèn)同感，使他們付出非同尋常的努力關(guān)注的重點傾向于公司內(nèi)部將為顧客創(chuàng)造價值視為首要目標(biāo)……并強(qiáng)調(diào)為所有利益相關(guān)方創(chuàng)造價值缺乏能夠抓住員工想法的結(jié)構(gòu)性方法能夠抓住員工的想法并將這些想法通過特別舉措逐步轉(zhuǎn)化為價值……且能夠利用內(nèi)部和外部網(wǎng)絡(luò)保持領(lǐng)先地位方向領(lǐng)導(dǎo)力文化與環(huán)境責(zé)任感協(xié)調(diào)與管控能力激勵外部導(dǎo)向創(chuàng)新和學(xué)習(xí)B3.2

**現(xiàn)有的核心競爭力

–通過對**現(xiàn)有組織績效文化進(jìn)行九個方面的的評估了解組織的優(yōu)劣勢

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55A公司已建立起較好的發(fā)展方向、協(xié)調(diào)和管控以及對外取向但A公司的績效文化和麥肯錫數(shù)據(jù)庫內(nèi)的領(lǐng)先的國際企業(yè)相比仍有改進(jìn)的空間，尤其體現(xiàn)在工作環(huán)境與價值觀以及創(chuàng)新方面發(fā)展方向環(huán)境與價值觀協(xié)調(diào)與管控責(zé)任歸屬能力工作動力對外取向創(chuàng)新一致性

領(lǐng)導(dǎo)力執(zhí)行力企業(yè)更新不良 普通 優(yōu)秀 杰出0% 50% 70% 85% 100%資料來源：A公司績效領(lǐng)導(dǎo)力調(diào)研

(n

=

194)B3.2

**現(xiàn)有的核心競爭力–

A公司組織績效文化的評估實例示意杰出

(85%+)優(yōu)秀

(70-85%)普通

(50-69%)不良

(0-49%)A公司中國企業(yè)平均

(n

=12)國際前十大企業(yè)平均結(jié)果

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56資料來源：公司財務(wù)資料-5051005101520百分比2007-2010收入年復(fù)合增長率1525 302015息稅折舊攤銷前利潤率<產(chǎn)品><產(chǎn)品>

<產(chǎn)品>

<產(chǎn)品><產(chǎn)品><產(chǎn)品><產(chǎn)品><產(chǎn)品><產(chǎn)品><產(chǎn)品>圈的大小=

2010年收入B3.3

**現(xiàn)有的核心競爭力–

產(chǎn)品競爭力分析

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57**戰(zhàn)略制定邏輯圖資料來源：聯(lián)合項目小組分析F1

組織機(jī)制的保障F2

能力要求（包括人才與能力建設(shè)）B1

市場前景與可能的市場機(jī)遇B1.1 目前市場狀況B1.2 市場增長驅(qū)動力因素的發(fā)展前景B2

未來的挑戰(zhàn)B2.1 競爭態(tài)勢的分析（KSF分析）B2.2 競爭能力的分析（ROIC財務(wù)分析，產(chǎn)品，管道分析）B2.3 經(jīng)銷商市場發(fā)展趨勢B2.4 供貨商市場發(fā)展趨勢B2.5 對技術(shù)走勢的判斷B3

**現(xiàn)有的核心競爭力B3.1 **現(xiàn)有的核心競爭力B3.2 **現(xiàn)有組織績效文化的評估B3.3 產(chǎn)品競爭力分析A

想要成為什么？D1

銷量，銷售額，市場地位，盈利能力，等指標(biāo)C1

目標(biāo)客戶群C2

目標(biāo)地域市場產(chǎn)品需求特征C3

產(chǎn)品與服務(wù)組合C4

商業(yè)模式C5

品牌管理C

做什么？D

做多好？做多大？（業(yè)務(wù)目標(biāo)）F

要求什么？G1

變革管理G2

財務(wù)計劃G

實施路徑？B

憑什么？研發(fā) 制造 采購 物流 營銷 銷售 服務(wù)愿景聯(lián)合項目小組已經(jīng)按照這一邏輯思路制作了模板公司戰(zhàn)略微車業(yè)務(wù)轎車業(yè)務(wù)輕型車業(yè)務(wù)E

怎么做？（職能戰(zhàn)略）

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58C

做什么？判斷**的目標(biāo)客戶群根據(jù)**的現(xiàn)有客戶群，以及未來市場的發(fā)展，選定目標(biāo)客戶群分析**的品牌與目標(biāo)客戶群的關(guān)聯(lián)度判斷**的目標(biāo)地域市場根據(jù)目標(biāo)客戶群的分布情況，明確目標(biāo)地域市場判斷**的產(chǎn)品服務(wù)組合根據(jù)每個目標(biāo)客戶群的價值定位，以及技術(shù)走勢，選定產(chǎn)品服務(wù)組合判斷**的主要商業(yè)模式分析價值鏈各段的優(yōu)劣勢，與競爭態(tài)勢根據(jù)**的實力與價值鏈優(yōu)劣勢，決定**的主要商業(yè)模式分析**的品牌定位主要工作步驟B1,

B2,B3有關(guān)產(chǎn)品的輸出是步驟E的輸入與其它步驟的關(guān)聯(lián)對市場發(fā)展的判斷（步驟B1,

B2,B3）客戶群市場調(diào)研的結(jié)果輸入回答各個發(fā)展階段中**采取什么商業(yè)模式，在那個地域市場，為哪些目標(biāo)客戶群提供什么產(chǎn)品與服務(wù)輸出厘清最適合**的商業(yè)模式及市場定位目的主要內(nèi)容

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59資料來源：***電動車概念試驗研究調(diào)查（606例）早期接受者可塑群體3

逢低買入者 4

便利尋求者晚期接受者5

滯后者6

ICE傳統(tǒng)人群1

潮流一族2

對總體擁有成本敏感炫耀愿意嘗試新技術(shù)對價格較不敏感愿意為環(huán)保支付溢價并犧牲汽車的性能尋求便利對成本敏感并愿意支付前期溢價愿意為更好的燃油效率犧牲汽車的功能和設(shè)計關(guān)心總體擁有成本愿意改變出行習(xí)慣關(guān)心購買價格 ?

喜歡新技術(shù)以及運(yùn)行成本 ?

便利需求者尋找最低價格 ?

炫耀原以為低價犧 ?

品牌意識牲汽車的性能 ?

對價格/成本不關(guān)注新產(chǎn)品的 敏感可靠性 ?

高性能標(biāo)準(zhǔn)在多數(shù)人之后嘗試新的產(chǎn)品偏好流行的車型關(guān)注新技術(shù)尋求最低的價格并對成本敏感擁有明確的品非常不愿意因新產(chǎn)品而改變自己的行為不愿意犧牲性能/成本對新產(chǎn)品的穩(wěn)定性高度關(guān)注不炫耀不環(huán)保牌偏好喜歡電動車的欣賞電動車較喜歡電動車的 ?

為電動車的新低運(yùn)行/維修成 興技術(shù)所吸引本 ?

關(guān)注行程/充電關(guān)注電動車的 /性能等問題前期投入成本和可靠性對電動車沒有特別的喜好關(guān)注選擇、價格以及可靠性強(qiáng)烈拒絕電動車幾乎所有的屬性設(shè)計、較低的低的運(yùn)行/維修成本等愿意購買家庭成本不關(guān)注安全或充電器不關(guān)注電動車可靠性更多為女性相對較為年輕小家庭（二人世界）最高學(xué)歷水平更多為女性年齡相對較大三口之家更多為男性 ?

更多為男性中年（35-44歲）?

年輕至中年大家庭（四人 ?

擁有相對較高以上） 的收入相對年輕（25-35歲）收入相對較低相對年輕（25-35歲）收入相對較低擁有學(xué)士或以上學(xué)位的人較少整體態(tài)度電動車相關(guān)態(tài)度人口圖解C1

目標(biāo)客戶群–

細(xì)分市場示意

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60C5

品牌–通過三步來確立相對于競爭對手，顧客對客戶的品牌如何感知資料來源：***分析品牌資產(chǎn)的維度顧客對品牌的看法和感受為何？確立與忠誠度最相關(guān)最高的語句哪些是重要的品牌屬性？與競爭對手比較品牌資產(chǎn)在相關(guān)屬性上，我們品牌和競爭對手有何異同？經(jīng)常提供我重視的銷售/促銷讓我的用餐變得更容易容易與其它食物結(jié)合成一餐是一個常見的品牌相關(guān)性潛在驅(qū)動因素/機(jī)會針鋒相對驅(qū)動因素競爭對手優(yōu)勢競爭對手的聯(lián)想客戶品牌的聯(lián)想高低低高較重要A BC目標(biāo)：目前我們的品牌資產(chǎn)為何？對客戶來說重要的是什么？0.230.12讓我有能量蛋白質(zhì)的良好來源全部為美國國產(chǎn)的品牌0.25質(zhì)量很重要 0.34 較不重要易于使用 0.410.430.520.45物美價廉大家都會吃吃起來像家里做的有創(chuàng)意0.59解除饑餓感0.64

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61目標(biāo)細(xì)分市場享受充實的生活引領(lǐng)潮流者自己命運(yùn)的主人家庭占首位A級轎車到

B級轎車優(yōu)質(zhì)生活的探尋者謹(jǐn)慎的追隨者地位追求者自身附屬物掌控穩(wěn)定性整體細(xì)分市場規(guī)模：XX%福特份額：+YY%對應(yīng)于市場在轎車細(xì)分市場內(nèi)的規(guī)模：8%

(B),

8%

(C),

8%(CD)對車輛的態(tài)度：非常驕傲于自己的汽車，希望駕駛一輛與眾不同的汽車，車輛能令其感受到自己成功人士的身份整體細(xì)分市場規(guī)模：XX%公司現(xiàn)份額：+XX%對應(yīng)于市場在轎車細(xì)分市場內(nèi)的規(guī)模：19%