瓷磚銷售技巧和介紹范文

瓷磚銷售技巧和介紹范文第一篇瓷磚銷售技巧和介紹范文第一篇瓷磚行業(yè)潛規(guī)則揭密筆者作為佛山瓷磚行業(yè)專業(yè)級營銷人員，先后服務于歐神諾企業(yè)、維羅生態(tài)瓷磚企業(yè)、新明珠集團旗下品牌、新錦成企業(yè)、新中源集團旗下品牌、金舵瓷磚、能強瓷磚?？蛻舯榧按蟀雮€*，也走訪過四川夾江、江西高安福建、淄博等產(chǎn)區(qū)，對瓷磚行業(yè)有比較深的認識，也常年跟瓷磚消費者溝通和跟蹤服務，現(xiàn)在整理了一些資源，給朋友們參考一下。一、經(jīng)常有客戶反映，家里的地面磚用拖把一拖就有一股魚腥味。如果排除拖把本身的因素外，應該是買到的瓷磚化學物含量過高，這種化學物作為原材料加入到瓷磚中作用是為了提高瓷磚的白度，但是有一個問題是這種化學物經(jīng)高溫燒制后的化合物遇水后會發(fā)生化學反應，生成海魚腥味的氣體。廣東是*陶瓷墻地磚的發(fā)源地之一，目前年產(chǎn)量占*總產(chǎn)量的60%以上，主要生產(chǎn)基地在佛山，很重要的一個因素是佛山高嶺土是*的瓷磚生產(chǎn)的原料，可是，并不是所有的瓷磚生產(chǎn)商都在廣東，實際上，廣東本土的瓷磚廠家也就200多家，但是市面上大部分瓷磚銷售廠家都說自己的磚是廣東磚，而他么多數(shù)僅僅是在廣東注冊一個瓷磚的公司，然后廠址都建在其他地方，生產(chǎn)出來的瓷磚也就根本不是什么廣東磚。二、為什么很多瓷磚胚底沒有底標？是不是沒有底標的瓷磚質(zhì)量就比較差？回答：這里的沒有底標是指瓷磚底胚沒有品牌LOGO標志。一般的底標是有品牌LOGO標志的，也有很多沒底標的：瓷磚胚底沒有底標的原因一般有以下幾個：1、一些做出口為主的工廠，因為外貿(mào)客戶要求無底標，所以這些廠基本上不做底標；2、一些工廠經(jīng)常幫別的廠代工（OEM貼牌），由于單個品種數(shù)量有限，有時同款磚還供應給好幾家廠，為了生產(chǎn)管理的便利，所以就不印底標，就是我們平時說的通標；（賣磚胚的工廠就是大量幫不同的私拋廠供應磚胚，所以也基本上是通標）3、還有一些廠，本身自己廠有多個品牌，如果每個品牌都打底標的話，對工廠的生產(chǎn)、庫存是有很大的壓力，所以許多廠也就不打品牌底標，只是用不同的紙箱包裝來區(qū)分品牌；4、一些品牌廠的磚一般會打底標，但一些大規(guī)格的瓷磚，如：、、等，由于平時銷售數(shù)量少，同一個廠又有好幾個品牌，工廠為了減少庫存，一般就不打底標，也是通標，有的包裝都是中性包裝，有的就是泡沫包裝。曾經(jīng)有個*子做了一個市政工程，前期其他規(guī)格瓷磚都有底標，后來規(guī)格沒有底標，被工地懷疑是假貨，而拒絕付貨款。瓷磚質(zhì)量的好孬和有沒有底標是沒關系的，要分辨產(chǎn)品的好孬，還是按我們以往介紹六步簡易選磚法來辨別。三、什么六步法？店面挑選瓷磚六步法是這樣的：*步：看釉面有無針孔、斑點，像大理石瓷磚等表面有紋理的瓷磚，要看紋理是否細膩逼真？微晶石之類的要看表面紋理的層次感和通透感。第二步：看瓷磚是否變形，目測磚的四邊是否翹曲，測量瓷磚的兩條對角線是否相等，如果是拋光面的磚（拋光磚、全拋釉），可以把兩片磚面對面相靠，來看整片磚是否平整；第三步：看瓷磚吸水率，用水滴在磚背面，擴散面積越小，吸干時間越長，吸水率越低，質(zhì)量越好；（當然，不同的磚對吸水率有不同的要求，像內(nèi)墻磚一般吸水率在10%左右，就不能像地磚那樣要求低吸水率）第四步：聽聲音，用手敲擊瓷磚，聲音越尖脆，質(zhì)量越好，聲音低沉質(zhì)量次之；第五步：掂重量，拿同規(guī)格的磚對比，提起來重量越重，說明密實度越好；第六步：測試防污，用油性大頭筆在磚的表面寫字，待30分鐘后，用布粘水擦拭，去除越輕松質(zhì)量防污效果越好；（有些無釉磚不適合此法）后述有什么問題，請留言，我有時間幫大家解答。

瓷磚銷售技巧和介紹范文第二篇一、各類產(chǎn)品生產(chǎn)工藝(大致了解，不做專業(yè)評述)

1、仿古磚生產(chǎn)工藝

壓磚坯---干燥---施底釉---印花---施面釉---入窯燒成---修邊---檢驗---打包入庫

2、全拋釉生產(chǎn)工藝

壓磚坯---干燥---施底釉---印花---施面釉---入窯燒成---修邊---拋光---超潔亮---檢驗---打包入庫

3、微晶石生產(chǎn)工藝

壓磚坯---干燥---施底釉---印花---堆熔塊---入窯燒成---修邊---拋光---超潔亮---檢驗---打包入庫

{備注｝印花技術：

1、平板印花：花色單調(diào)、清晰度差、容易虛印

2、輥筒印花：花色豐富、富于變化、略有立體感

3、噴墨印花：清晰度高、立體感強

二、陶瓷行業(yè)業(yè)務人員通用知識

1、拋光磚、?；u:又名無釉瓷質(zhì)磚，它采用高溫燒制至磚體完全瓷化而成。

?；u的特征：

①?；u的表面不需要施釉，沒有釉層，優(yōu)質(zhì)的?；u其硬度可達7-8級。

②?；u的拋光表面非常光亮，產(chǎn)品裝飾效果富有現(xiàn)代感。

③具有良好的再加工性能，可以任意的切割、打磨、倒角等?？蓮V泛用于室內(nèi)外的墻地面。

④一般而言，?；u仿石材類的產(chǎn)品較多，極像石材，質(zhì)地感強，立體感強。

⑤玻化磚的常用規(guī)格：600×600mm、800×800mm、1000×1000mm、600×1200mm

2、瓷片:表面有釉層，底坯吸水率高于10%。釉面上可以裝飾多種顏色和紋理圖案。根據(jù)光澤的不同，釉面磚分為光面和啞面兩種。

①通常情況規(guī)格最小、厚度最薄的，厚度5-8毫米，主要用于衛(wèi)生間、廚房等空間的墻面裝飾;

②亮面瓷片，比較適合氣派豪華的空間效果;啞光瓷片比較適合營造時尚雅致的裝飾效果。

3、拋釉磚：

拋釉磚又稱釉下彩或全拋釉。就是在磚坯表面施加一層耐磨透明釉，經(jīng)燒制后再對這層透明釉進行拋光的工藝，具有拋光磚的亮度和仿古磚豐富花紋的集成特性。該品因為使用全新釉料，因而花色更豐富、絢麗，紋理也更加逼真。是目前市場前景最廣闊，最為完美的一個品類。

①產(chǎn)品鏡面光澤度比拋光磚高，一般達到101-103度;

②吸水率較低(與拋光磚相同)，耐污性強。可廣泛用于墻地面。

③花紋圖案自然逼真、清晰細膩

4、微晶石:

微晶石在行內(nèi)稱為微晶復合板材，是微晶、陶瓷二合一產(chǎn)品。具有陶瓷材料的高強度，和微晶板材的通透溫潤、色澤豐富的裝飾美感。

微晶石的特征：

①微晶石的厚度比其他品類的磚厚，達到13毫米。

②表面微晶層鏡面效果在瓷磚各品類中最好。表面微晶層致密精實，吸水率接近于0，抗污能力超強。

③紋理多仿石材與玉石，晶瑩剔透，奢華至美。是目前最高檔奢華的建陶產(chǎn)品。

5、仿古磚:

仿古磚是從彩釉磚演化而來，實質(zhì)上為有釉瓷質(zhì)磚。所謂仿古，指的是磚的效果，應該叫仿古效果的瓷磚?，F(xiàn)代仿古磚已不局限于仿古，已逐漸演化成仿天然石材、木紋、皮紋、紡織品、金屬等一切可以被設計被模仿的材料，幾乎可以涵蓋所有時尚的元素，深受消費者的青睞。

仿古磚的特征：

①仿古磚表面有一層釉，優(yōu)質(zhì)仿古磚硬度可達6級;

②仿古磚以啞光為主，其不乏瓷的細膩潤澤，并且保留了所仿素材質(zhì)感的特點，加上瓷磚本身花色易于搭配組合，表面有一層釉面裝飾易于清理，市場前景廣闊。

【備注】

1、拋光磚生產(chǎn)工藝

原料制備-->壓制成型-->坯體干燥-->高溫慢燒-->精細拋光-->分級包裝

2、瓷片生產(chǎn)工藝流程(二次燒)

原料研磨-->噴霧粉料-->壓機成型-->坯底素燒-->淋釉印花(淋釉、洗邊、噴膠、印花)-->釉面燒成-->精細磨邊-->分級包裝

瓷磚銷售技巧和介紹范文第三篇當你成功的讓客戶感覺你在聽他訴說時，這時候你應該顯腰明確一個問題，就是客戶希望在你這里得到什么。此時，你可以適當?shù)膯栆幌?，“您需要我為您做些什么?”這樣可以比較簡單直接的了解到客戶的真正需求，還能讓喋喋不休的客戶停止下來。而且，經(jīng)過前面一段時間的緩解，客戶的沖動性思維慢慢向理性思維轉(zhuǎn)化過來了。這時候也不會出現(xiàn)自己降低感情去說話做事。對待憤怒型的客戶，一定要有足夠的耐心和脾氣。如果說，客戶說你一句，你兩句頂回去。這個別說成交了，最后你們可能會打起來。有時候會在商場里看到一些商家和客戶發(fā)生了爭吵。這是很影響店面形象的事情。尤其對于商家而言，并不是只得罪了這一個客戶，在其他客戶心理形象也是大打折扣，因此，一定要切記。

瓷磚的銷售話術

1、其他品牌的瓷磚用久了都會裂，你們會不會有同樣的問題呢?

話術：瓷磚用久了出現(xiàn)裂紋可能是在鋪貼的時候沒有按照標準貼縫，冬夏氣溫反差比較大，如果留縫太小，因為熱脹冷縮會出現(xiàn)裂紋。一般質(zhì)量有保證的瓷磚在正確鋪貼下是不會有這情況出現(xiàn)的。

2、顧客對某一款磚比較感興趣，怎樣讓顧客下決心購買?

話術：您的眼光真好，這款轉(zhuǎn)是最近最暢銷的磚，我們現(xiàn)在還在不斷向廠家催下一批的貨。這款磚的風格，和您家里的裝飾設計、您個人的品味都是十分對味的。

3、我來看過幾次了你們要是能在便宜點我現(xiàn)在就買了，如果不行我就買其他的。

話術：是啊，我也看到您來過幾次了，您都成為我們的老朋友了?？吹某鰜砟钦娴暮芟矚g這款產(chǎn)品，也是誠心想買的。其實瓷磚買回家還有很多事要注意的，我一定會全程關注您的裝修，直到家里裝修完成。您看您是支付現(xiàn)金還是刷卡?

4、顧客已經(jīng)基本認同了產(chǎn)品導購，但顧客的朋友卻說不好

話術：(對朋友)您是一個負責人的人，由您這樣的朋友真是幸運。房屋裝修其實是一件帶有很重要個人感情色彩的事情，因為房子本身對人的意義不只是居住，所以在裝修選材上每個人都有不同的考慮因素。您說我說的對吧?

(對顧客)這款轉(zhuǎn)無論是質(zhì)量、風格、性價比您都應該對比過了，有了全面的了解。房子裝修后您自己要住好多年的，我覺得您最好按照自己的意愿來，要不然裝修后有什么不如意的地方，可能就比較麻煩了。

5、我先了解下產(chǎn)品，等你們打折的時候再來買

話術：很多人跟您一樣都是這樣想的，買東西確實要選擇時機?？吹某鰜砟潜容^喜歡這款磚的，不過我們的磚價格一直都是比較穩(wěn)定的，您在什么時候買基本沒什么差別，而且我們的磚銷售比較快，過一段時間說不準就沒有貨了。您現(xiàn)在預定的話我?guī)湍沿浟糁?，保證您一直到裝修完成，全程無憂。

6、你不用給我介紹產(chǎn)品了，我已經(jīng)看過好多家了，哪便宜我就在那買，你們多少錢?

話術：我可以理解您的想法，其實我去買一些東西的時候也像您一樣，問很多家然后哪家便宜就買哪家，畢竟貨比三家不吃虧嘛!但是家里裝修選磚您可不能這樣盲目哦，因為瓷磚不像我們平時買的日常消費品。您可以先了解一下我們XXX的瓷磚，看看那款您比較喜歡，其實我們瓷磚的價格是性價比非常高的。

7、我還有好多朋友也要裝修的，你們給我再優(yōu)惠點，用的好的話我介紹朋友再來

話術：如果您能介紹朋友再過來，那真是太感謝您了，您的朋友也會感謝您的。看了這么長時間的產(chǎn)品，也親自體驗了性能相信您對這款產(chǎn)品是十分了解的啦。作為導購員我是非常希望能夠幫到您的。您看這樣好吧，我在送個小禮品當作個人的小禮物好了，到時候您一定說話算話介紹朋友來啊。

8、你們瓷磚不會過幾天又降價吧?否則你們要賠償我差價

話術：怎么會呢?我們產(chǎn)品折扣一般都是全國統(tǒng)一的，除非是特大節(jié)假日，現(xiàn)在離XX節(jié)還遠呢，您是不是又想放假出去旅游了啊?

9、瓷磚鋪貼完后一般用什么方法清潔、保養(yǎng)呢?

話術：可用專門清潔油漆、涂料清潔劑來清洗，一般污漬用家庭清潔精、肥皂等清潔就可以了，而對于較難清潔的污漬可用堿性洗滌劑去污。如果出現(xiàn)劃痕可涂上牙膏用柔軟的干布擦拭就可以還原了。

10、成交異議問題：

·顧客說“我再考慮一下”，我們可以說“我相信這是您慎重的態(tài)度，只是我想知道您考慮的是什么?是對我們品牌沒信心，還是對價格不滿意?

·顧客說“現(xiàn)在決定不了”，導購說：您到現(xiàn)在還不能決定，可能是我在哪方面還介紹得不清楚，請您給我提出寶貴意見……

·顧客說“和家里人商量一下”，導購說：先生真是優(yōu)秀丈夫的榜樣!(您真的很顧家!)兩夫妻做事有商有量是讓人羨慕的!既然感情這么好，我想您喜歡的東西，你老婆(老公)肯定也喜歡的，肯定支持你的，您不如給她(他)一個驚喜!

顧客說“今天不買”，導購說：買不買沒關系，我再介紹介紹，對您下一次選購有幫助。

瓷磚銷售技巧和介紹范文第四篇店鋪的產(chǎn)品系列一般根據(jù)目標定位的不同，分高中低檔三種。對導購人員來講，應該是按低-中-高的順序介紹產(chǎn)品，還是高-中-低的順序介紹產(chǎn)品呢?這是如何管理顧客“心理帳戶”的直接體現(xiàn)。

優(yōu)秀的導購介紹順序是高-中-低的“減法”介紹。先介紹最貴的產(chǎn)品，即使顧客不買最貴的產(chǎn)品，顧客會感覺到接下來介紹的中端和低端的產(chǎn)品會相對便宜，從而最終選擇購買。

而按低-中-高的“加法”介紹方法，低價的產(chǎn)品只能使后面介紹的產(chǎn)品顯得非常昂貴，顧客的心理帳戶發(fā)生了微妙的變化，促使顧客放棄了購買的決定。

導購的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價的產(chǎn)品吸引顧客留店。這樣做，可能促進低價產(chǎn)品的銷售，但無形中增大了高端產(chǎn)品的銷售難度。

瓷磚銷售技巧和介紹范文第五篇顧客是很難在一個星級賓館或飛機場對一包方便面進行砍價還價的，盡管顧客心理非常清楚這包方便面的價格已經(jīng)完全背離了它的價值，是強大環(huán)境力量使然。在星級賓館或飛機場等高檔場所討價還價，也太掉架了吧?自己的品位和檔次也太低了吧，會被別人笑話和看不起的。

從這個例子可以看出，店鋪形象的價值感可以提升商品的價值感，降低顧