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精品文檔就在這里-------------各類專業(yè)好文檔,值得你下載,教育,管理,論文,制度,方案手冊,應(yīng)有盡有-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------精品文檔---------------------------------------------------------------------銷售管理之快消品終端拜訪一、快速消費(fèi)品終端劃分及作用快速消費(fèi)品行業(yè)通常按產(chǎn)品銷售的渠道把產(chǎn)品通路劃分為:傳統(tǒng)通路(包括批發(fā)市場、小超市、小便利店、雜貨店、個(gè)人用品店等)、現(xiàn)代通路(量販店、大賣場、連鎖超市、連鎖便利店等)和特殊通路(餐飲、酒店、工廠、車站等),終端便也隨之有所區(qū)分,主要為傳統(tǒng)小終端、商超(俗稱“KA”)、特殊終端等。本文主要指傳統(tǒng)小終端和商超終端的關(guān)注和拜訪。終端在快速消費(fèi)品行業(yè)的主要作用為:1)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最終銷售,獲取“利潤”。2)彰顯品牌價(jià)值,塑造“品牌”形象。3)收集競品動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品變化等市場信息。4)攔截競品,實(shí)施“終端攔截”的主要地點(diǎn),企業(yè)競爭最前沿。二、終端拜訪“三關(guān)注”“三關(guān)注”旨在確立“終端拜訪”的“指導(dǎo)思想”,以明確終端操作的方向,制定終端操作原則,更好的指導(dǎo)我們終端操作。1.關(guān)注消費(fèi)者終端是廠家和消費(fèi)者親密接觸的地方,是消費(fèi)者信息收集的重要場所,我們應(yīng)關(guān)注以下幾點(diǎn),密切與消費(fèi)者溝通。1)消費(fèi)者的原有消費(fèi)方式是否有變化,產(chǎn)品的購買者、使用者、決策者、影響者、評價(jià)者等因素有沒有新變化。去超市的消費(fèi)者一般是家庭主婦,其是快速消費(fèi)品的主要購買者,其原先關(guān)注的可能是產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格、購買便利等,但隨著物價(jià)的上漲,其關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格明顯增加了,這在終端有明顯的體現(xiàn);而家庭成員則是商品的使用者、評價(jià)者,此結(jié)構(gòu)是否穩(wěn)定無變化,需要我們加以關(guān)注,也是我們做銷售決策的依據(jù)。2)用“5W3H”來分析消費(fèi)者的購買方式,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)傳播的精確到位。只有分析好消費(fèi)者何時(shí)買、何地買、為什么買、買什么品類、誰來買、心理花費(fèi)底線、選擇時(shí)的關(guān)注要素、愿意花費(fèi)的最大購買成本等因素,才能定下我們的市場推廣策略、品牌傳播路線等,才能“有的放矢”,精確傳播。3)消費(fèi)者使用習(xí)慣有無新變化,對產(chǎn)品鋪貨有無更多、更新的“側(cè)重要求”。如超市中的“軟包抽紙”較受消費(fèi)者歡迎,其適應(yīng)了家居生活穩(wěn)定的需要;而路邊小店“手帕紙”較為暢銷,其適應(yīng)了攜帶便利的需要,此類變化也需關(guān)注。4)對品類消費(fèi)認(rèn)知有無新變化。如生活用紙消費(fèi)從喜歡“二層卷筒衛(wèi)生紙”經(jīng)濟(jì)實(shí)惠到接受“三層卷筒紙”品質(zhì)優(yōu)良的變化。5)對品類需求有無新的增長。企業(yè)品類劃分大多依據(jù)消費(fèi)者以前的消費(fèi)習(xí)慣和企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品來劃分,而消費(fèi)者是否接受企業(yè)既定的劃分有待深究,新的品類需求有無增長有待觀察。6)對終端有無更多更新的要求。如對購物袋贈(zèng)送有無要求,對新產(chǎn)品的介紹有無更深入的要求,對企業(yè)產(chǎn)品賣點(diǎn)的質(zhì)疑和了解有無要求,奶粉類產(chǎn)品有無對產(chǎn)品安全性的證明要求等,這些均須關(guān)注。2.關(guān)注競品1)競品對于終端維護(hù)是否到位,陳列生動(dòng)化是否規(guī)范。2)其促銷活動(dòng)執(zhí)行效果如何,銷量是否增長、品牌影響力是否增加等。3)其對于終端整體布局是否恰當(dāng),終端分級是否準(zhǔn)確。4)其新品推廣情況如何,對市場影響力有多大。5)其營銷策劃、市場傳播對我們造成的影響有哪些,如何應(yīng)對。6)競品如何應(yīng)對眼下的“漲價(jià)浪潮”,我們?nèi)绾谓梃b。3.關(guān)注自己1)自己的終端布局是否合理,終端產(chǎn)品管理、庫存管理、生動(dòng)化陳列等是否到位。2)自己的促銷活動(dòng)效果如何,執(zhí)行是否到位。3)市場推廣活動(dòng)是否精確到位,對銷量拉升、品牌展示、利潤貢獻(xiàn)是否有促進(jìn)。4)自己終端所涉及的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)、市場結(jié)構(gòu)三大結(jié)構(gòu)是否已經(jīng)優(yōu)化。三、終端拜訪“八要素”如果說“三個(gè)關(guān)注”是終端操作中應(yīng)遵循的主要指導(dǎo)思想,那么“八個(gè)要素”就是終端操作的實(shí)際動(dòng)作,它是我們在終端工作中應(yīng)實(shí)際操作的重點(diǎn)事項(xiàng),是我們在競爭中取勝的關(guān)鍵要素,也是我們銷售執(zhí)行力的重要表現(xiàn)。1.強(qiáng)化消費(fèi)者聯(lián)系1)在“核心銷售日”(周末、重大節(jié)日等)親臨重要終端做促銷,和消費(fèi)者面對面接觸,促進(jìn)銷售的同時(shí)做必要的消費(fèi)者調(diào)研,獲取一手的消費(fèi)者資料,及時(shí)反饋給市場部門,積極推進(jìn)產(chǎn)品的研發(fā)和宣傳推廣。2)建立“VIP消費(fèi)檔案”,對重要的、量大的客戶進(jìn)行資料收集整理,以便對其消費(fèi)行為進(jìn)行分析研究,促進(jìn)企業(yè)營銷工作的改善。。3)開展促銷活動(dòng)時(shí)督促促銷員記錄“重要消費(fèi)者”的個(gè)人信息,加強(qiáng)與其“互動(dòng)溝通”,部分重點(diǎn)區(qū)域可以嘗試“資料庫行銷”。2.促進(jìn)產(chǎn)品鋪貨1)看看已鋪進(jìn)的產(chǎn)品是否已經(jīng)上架。2)老產(chǎn)品銷量如何、周轉(zhuǎn)速度如何。3)產(chǎn)品銷售的“異議”處理、問題解決。4)新產(chǎn)品的介紹和推介。5)如有促銷活動(dòng),進(jìn)行“介紹洽談”拿訂單、。3.強(qiáng)化規(guī)范陳列分別從一次陳列(貨架陳列)、二次陳列(端架陳列)、三次陳列(主題陳列、特價(jià)陳列等)等方面加以檢查規(guī)范,推進(jìn)終端的“多點(diǎn)陳列”。公司一般都有自己的陳列規(guī)范,我們要嚴(yán)格執(zhí)行,規(guī)范操作。終端通行的陳列規(guī)范如下:A.貨架陳列:1)陳列位置是否醒目,是否鄰近主通道。2)陳列不可“頂天立地”,力求產(chǎn)品陳列于“黃金視線位”3)陳列數(shù)量充足,陳列面豐滿且易見。4)力求主力SKU100%上架,陳列面積符合各品類要求。5)陳列品項(xiàng)重點(diǎn)品項(xiàng)突出,易于拿取,取出放進(jìn)方便并且不破壞陳列面。B.端架陳列:1)最大化陳列,各陳列品項(xiàng)均占據(jù)陳列位,忌放其它非陳列品項(xiàng)。2)陳列位位于本大品類的陳列區(qū)內(nèi),最好同時(shí)靠近主通道。3)垂直集中陳列,實(shí)行同品牌、同品類、同規(guī)格的垂直縱向陳列。4)上輕下重,按規(guī)格大小進(jìn)行上下陳列,大在下小在上,符合審美且易于拿取。5)體現(xiàn)動(dòng)感,充分展示陳列產(chǎn)品的特點(diǎn)。C.主題陳列1)體現(xiàn)產(chǎn)品主題陳列的特點(diǎn),按照公司要求進(jìn)行陳列。2)陳列物整潔統(tǒng)一,搭建合理。3)盡量放在主通道位置或賣場內(nèi)本大品類的主通道內(nèi),醒目大方。4)色彩對比鮮明;既要使本主題陳列內(nèi)部色彩對比得當(dāng),又要使其與周邊環(huán)境色彩對比鮮明。5)最大限度的利用好陳列空間,實(shí)現(xiàn)最大化陳列。6)注意作為墊底貨物的生產(chǎn)日期,防止即期品出現(xiàn),這點(diǎn)在食品行業(yè)要尤為注重。4.維護(hù)價(jià)格秩序1)注意終端的零售價(jià)是否過高或過低,及時(shí)加以規(guī)勸、糾正。2)有促銷時(shí)價(jià)格是否已經(jīng)調(diào)整為促銷價(jià),促銷過后價(jià)格是否已經(jīng)調(diào)回正常價(jià)格。3)有無低價(jià)、“無協(xié)商”特價(jià)銷售的行為。4)價(jià)格牌放置是否正確,價(jià)格牌與產(chǎn)品是否能相互對照。5)價(jià)格醒目突出,引人注意,易于觀看。5.嚴(yán)格促銷執(zhí)行1)促銷DM是否印刷正確,包括促銷品項(xiàng)、價(jià)格、促銷檔期、限購數(shù)量等。2)促銷陳列是否已經(jīng)放好,是否規(guī)范3)促銷品項(xiàng)數(shù)量是否充足6.助銷規(guī)范到位1)助銷物整潔、統(tǒng)一、數(shù)量充足2)放置位置恰當(dāng),規(guī)范到位。3)色彩鮮明,樣式突出。7.庫存管理有效1)遵循“先進(jìn)先出”原則,防止“即期品”出現(xiàn)。2)主力品項(xiàng)、促銷品項(xiàng)加大庫存,遵循“1.5倍安全庫存法”。3)對臨近“庫存警戒線”的產(chǎn)品提出“訂貨建議”,注意送貨及時(shí)足量、足額。4)對部分暢銷品項(xiàng)強(qiáng)化備貨,尤其在旺季、節(jié)假日、特價(jià)促銷時(shí)等可大訂貨數(shù)量。5)終端對產(chǎn)品有無退換貨的要求,及時(shí)處理“即期品”和“退換貨”。8.競品關(guān)注得當(dāng)1)競品的促銷活動(dòng)、陳列狀況等。2)競品的新品推出、主題陳列等。3)競品的終端管理狀況、人員變動(dòng)等。4)競品的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(主力產(chǎn)品、帶路產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品)、價(jià)格狀況(正常價(jià)、促銷價(jià)、驚爆價(jià))的現(xiàn)狀及變化。“千里之行,始于足下”。有相對完善的操作思想指導(dǎo),更要有強(qiáng)有力的執(zhí)行,才能做好終端工作。領(lǐng)會(huì)“三個(gè)關(guān)注”的思想,執(zhí)行好終端拜訪的“八個(gè)要素”,相信對我們的終端操作會(huì)大有裨益。3、通過活動(dòng),使學(xué)生養(yǎng)成博覽群書的好習(xí)慣。B比率分析法和比較分析法不能測算出各因素的影響程度?!?/p>
C采用約當(dāng)產(chǎn)量比例法,分配原材料費(fèi)用與分配加工費(fèi)用所用的完工率都是一致的。XC采用直接分配法分配輔助生產(chǎn)費(fèi)用時(shí),應(yīng)考慮各輔助生產(chǎn)車間之間相互提供產(chǎn)品或勞務(wù)的情況。錯(cuò)C產(chǎn)品的實(shí)際生產(chǎn)成本包括廢品損失和停工損失?!藽成本報(bào)表是對外報(bào)告的會(huì)計(jì)報(bào)表?!罜成本分析的首要程序是發(fā)現(xiàn)問題、分析原因。×C成本會(huì)計(jì)的對象是指成本核算?!罜成本計(jì)算的輔助方法一般應(yīng)與基本方法結(jié)合使用而不單獨(dú)使用。√
C成本計(jì)算方法中的最基本的方法是分步法。X
D當(dāng)車間生產(chǎn)多種產(chǎn)品時(shí),“廢品損失”、“停工損失”的借方余額,月末均直接記入該產(chǎn)品的產(chǎn)品成本中。×D定額法是為了簡化成本計(jì)算而采用的一種成本計(jì)算方法。×F“廢品損失”賬戶月末沒有余額。√F廢品損失是指在生產(chǎn)過程中發(fā)現(xiàn)和入庫后發(fā)現(xiàn)的不可修復(fù)廢品的生產(chǎn)成本和可修復(fù)廢品的修復(fù)費(fèi)用。XF分步法的一個(gè)重要特點(diǎn)是各步驟之間要進(jìn)行成本結(jié)轉(zhuǎn)。(√)G各月末在產(chǎn)品數(shù)量變化不大的產(chǎn)品,可不計(jì)算月末在產(chǎn)品成本。錯(cuò)G工資費(fèi)用就是成本項(xiàng)目。(×)G歸集在基本生產(chǎn)車間的制造費(fèi)用最后均應(yīng)分配計(jì)入產(chǎn)品成本中。對J計(jì)算計(jì)時(shí)工資費(fèi)用,應(yīng)以考勤記錄中的工作時(shí)間記錄為依據(jù)。(√)J簡化的分批法就是不計(jì)算在產(chǎn)品成本的分批法。(×)J簡化分批法是不分批計(jì)算在產(chǎn)品成本的方法。對J加班加點(diǎn)工資既可能是直接計(jì)人費(fèi)用,又可能是間接計(jì)人費(fèi)用?!?/p>
J接生產(chǎn)工藝過程的特點(diǎn),工業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)可分為大量生產(chǎn)、成批生產(chǎn)和單件生產(chǎn)三種,X
K可修復(fù)廢品是指技術(shù)上可以修復(fù)使用的廢品。錯(cuò)K可修復(fù)廢品是指經(jīng)過修理可以使用,而不管修復(fù)費(fèi)用在經(jīng)濟(jì)上是否合算的廢品。XP品種法只適用于大量大批的單步驟生產(chǎn)的企業(yè)。×Q企業(yè)的制造費(fèi)用一定要通過“制造費(fèi)用”科目核算。XQ企業(yè)職工的醫(yī)藥費(fèi)、醫(yī)務(wù)部門、職工浴室等部門職工的工資,均應(yīng)通過“應(yīng)付工資”科目核算。XS生產(chǎn)車間耗用的材料,全部計(jì)入“直接材料”成本項(xiàng)目。XS適應(yīng)生產(chǎn)特點(diǎn)和管理要求,采用適當(dāng)?shù)某杀居?jì)算方法,是成本核算的基礎(chǔ)工作。(×)W完工產(chǎn)品費(fèi)用等于月初在產(chǎn)品費(fèi)用加本月生產(chǎn)費(fèi)用減月末在產(chǎn)品費(fèi)用。對Y“預(yù)提費(fèi)用”可能出現(xiàn)借方余額,其性質(zhì)屬于資產(chǎn),實(shí)際上是待攤費(fèi)用。對Y引起資產(chǎn)和負(fù)債同時(shí)減少的支出是費(fèi)用性支出。X
Y以應(yīng)付票據(jù)去償付購買材料的費(fèi)用,是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入與原材料在每道工序陸續(xù)投入,其完工率的計(jì)算方法是完全一致的。XY運(yùn)用
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